私は先日、江東区新砂の物流関連会社で講演を行った。
「ロジスティクス営業（物流営業）」に関する２日間の講義（研修）である。
顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合（再編）で減り、予算が縮小（削減）や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者（窓口・現場）に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
会社はじり貧・・・。
⇒2011年６月２日「物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート」はこちら。
このブログは引き続いて…。
受講者から寄せられた研修の感想を紹介しよう。
和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。
４人目。
20代・女性、物流、営業・リーダー。
「私がいま営業として心がけているやり方は、お客さまの話を聞く⇒当社でお手伝いできそうな部分を知らせる⇒提案材料の発見につなげる、というものです。
今回の講義を受講し、自分は提案しているのでなく、単に自社メニューの紹介をしているだけだということに気づかせていただきました。
自分が抱える課題の解決策が明確に提示されているのに見逃すお客さまはいないという、ソリューションセールスの本質に関する指摘がとても印象に残っています。
日々の業務に慣れてしまい、お客さまに役立ちたいという気持ちがいつしか薄れていました。
商談をやめ、相談に乗る姿勢に徹する。
いつもお土産を持参するなど、相手に喜んでいただける営業を目指します。
顧客から、大勢のなかの単なる一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして選んでいただくことを大切にしてまいります。
貴重な講義をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「役立ち」。
以上。
ありがとうございました。
御用聞き営業から「課題解決営業」への転換の決意を綴っている。
「商談営業」と「相談営業」は一文字しか違わないが、成績は天地ほど開く。
私は講義を行っていて、彼女から向上意欲の強さが伝わってきた。
目がよく動いており、それは脳を活発に働かせて受講している証拠である。
彼女は若いにもかかわらず、すでにそれなりの営業レベルに達しているはずだ。
女性が会場に少ないこともあり、私は印象に残っている。
今回の「提案営業研修」を契機に、さらに素晴らしい営業に育ってほしい。
続きは、月曜日のブログで・・・。
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顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合（再編）で減り、予算が縮小（削減）や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者（窓口・現場）に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
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和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。
４人目。
20代・女性、物流、営業・リーダー。
「私がいま営業として心がけているやり方は、お客さまの話を聞く⇒当社でお手伝いできそうな部分を知らせる⇒提案材料の発見につなげる、というものです。
今回の講義を受講し、自分は提案しているのでなく、単に自社メニューの紹介をしているだけだということに気づかせていただきました。
自分が抱える課題の解決策が明確に提示されているのに見逃すお客さまはいないという、ソリューションセールスの本質に関する指摘がとても印象に残っています。
日々の業務に慣れてしまい、お客さまに役立ちたいという気持ちがいつしか薄れていました。
商談をやめ、相談に乗る姿勢に徹する。
いつもお土産を持参するなど、相手に喜んでいただける営業を目指します。
顧客から、大勢のなかの単なる一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして選んでいただくことを大切にしてまいります。
貴重な講義をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「役立ち」。
以上。
ありがとうございました。
御用聞き営業から「課題解決営業」への転換の決意を綴っている。
「商談営業」と「相談営業」は一文字しか違わないが、成績は天地ほど開く。
私は講義を行っていて、彼女から向上意欲の強さが伝わってきた。
目がよく動いており、それは脳を活発に働かせて受講している証拠である。
彼女は若いにもかかわらず、すでにそれなりの営業レベルに達しているはずだ。
女性が会場に少ないこともあり、私は印象に残っている。
今回の「提案営業研修」を契機に、さらに素晴らしい営業に育ってほしい。
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