コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

丸の内経営サロン

和田創プロフィール(略歴)

◆和田創プロフィール(略歴。講師紹介)

和田創(わだ・そう)
和田創研代表/再生・再建屋

数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じて当事者の意識改革と行動改革を促し、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を成し遂げる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を短期間で優良企業に甦らせてきた。

豊富な経験と実績に裏打ちされた信念を拠りどころとし、「チェンジ=適者生存」「クリエイション=価値創造」「ソリューション=課題解決」をキーワードとした明確な指導は、トップから絶大な信頼と評価を得ている。
また、「丸の内経営サロン」で社長の個別相談に応じる。
MBAでも教育に当たる。

企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
その対象は社長から管理者、社員まで、テーマは経営、管理、人事、マーケティング、事業、商品、企画まで幅広い。
『結果を出せない営業はこう立て直す』『御社の営業をよくするヒント』などの著作、『社長の打ち手』などの研修教材は多数。
『理念行動』を不定期で発行。

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社長以外に使い物にならない

「社長は、社長以外に使い物にならないようでなければ、本物の社長とはいえない」。

私は東京駅会場で「社長の打ち手」や「社長の営業活動」など、経営トップ向けのセミナーを高頻度で行っている。
また、「丸の内経営サロン」で社長など取締役を対象とした個別相談に応じている。

私の仕事は営業再建屋だが、実際には業績好調の優良企業がクライアントに多い。

いわゆる勝ち組の社長と接するなかで、冒頭に述べた結論に達した。

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本気で売り上げを伸ばそうとする社長はいない

9月と10月は長期出張が相次いだ。
自宅に戻って一息つく間もなく次の出張へ出かけるという繰り返し。

eigyosaiseipurojekuto01私は10月30日、2カ月に及ぶ限界の頑張りから解放された。
途端に深刻な反動が出た。
全身の疲れと痛みがひどく、日常の動作がままならない。
抵抗力が落ちたせいか風邪気味で、しかも歯肉痛まで…。
脱力感がすごく、仕事に手をつけられなかった。

eigyosaiseipurojekuto0231日の昼食、不甲斐ない自分に活を入れようと、激辛のカツカレーを食べた。
ところが、胃がもたれ、気持ちが悪くなってしまった。
結局、自室でだらだらと横たわることに・・・。
老いを嫌というほど実感させられた。

私の直前に激辛を注文した若者と張り合ったのが間違いだった。
互いにイケメンなので引くわけにいかない。
私はカツカレーに負けた。
人生に負けたことになる。

                       ◇

「そこまでやります?」。
営業立て直し一筋の私が、社長や幹部を対象とした面談や「丸の内経営サロン」での個別相談でもっとも耳にした言葉である。
私は「そこまでやります!」と答えている。

売り上げが足りなくて困ったり悩んだりしている社長は非常に多い。
しかし、本気で売り上げを伸ばそうとする社長は滅多にいない。
おそらく全体の3パーセントくらいか。
相談に訪れる社長でも2割前後である。
日本企業が縮みっ放しなのも当然といえる。
そこまでやらなかったから業績の低迷や不振から抜け出せなかったと、なぜ気づかないのだろう。

経営者は自信をなくし、ここ数年は意欲も薄れた。
会社をつぶさないことに精一杯で、成長の持続や企業の発展などということは頭の隅にもないのかもしれない。
家電メーカーなどの大企業の社長もそうだから、中小企業や零細企業の社長はもっとそうだ。

私は面談相手や相談相手からぎらぎらした情熱を感じない。
数字の悪化を受け入れているか、業績を諦めているようだ。
どん欲さを失ったのは若い世代だけでない。

                       ◇

私は2日程、ぼんやりとした時間を過ごしてしまった。
きょうからフル稼働である。
仕事の遅れを取り戻したい。

私にとり初めての講演CDの収録に取り組んだ後、中堅企業での研修、りそな総研の「営業原点セミナー」、みずほ総研の「営業管理者セミナー」、三菱UFJ東京の「提案営業セミナー」、中堅企業での指導、和田創研の「営業提案書セミナー」と、スケジュールが立て込んでいる。

私は腰痛と背筋痛が収まっておらず、痛み止めと筋肉弛緩剤を服用して乗り切る。

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和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

私・和田創が講師を務める2012年度の講演・セミナーのスケジュールを載せる。
仕事に追われ、新年度から1カ月が過ぎてしまった。

※企業での講演・研修、指導などを除く。
※主催者により名称に変更が加えられることがある(内容は変わらず)。
◆2012年4月〜11月 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年4月17日(火)  SBIビジネス・ソリューションズ(東京)
営業の数字を大きく伸ばすコツ
〜逆転発想の“真逆営業”で、驚くほど売り上げが伸びる
◆2012年4月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
新人・若手社員の営業入門
◆2012年4月19日(木) みずほ総合研究所(東京)
「提案営業」の考え方・進め方・生かし方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月15日(火)〜16日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年5月22日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業管理者の役割と実務 入門編
◆2012年5月23日(水) 浜銀総合研究所(横浜)
売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
部下指導の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
営業会議の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◇2012年6月8日(金) 和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◆2012年6月12日(火)〜13日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年6月14日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業の成功条件と実践的すすめ方
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◆2012年6月19日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業活動のストレスを大幅に減らすコツ
◇2012年6月20日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年7月5日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
優良顧客の深耕と開拓を活発化させるツボ
◇2012年7月6日(金) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◇2012年7月7日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◆2012年7月10日(火)〜11日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年7月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年7月19日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月20日(金) 三菱UFJR&C(大阪)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月24日(火) 三菱UFJR&C(名古屋)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◇2012年8月11日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年8月21日(火)〜22日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年8月25日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◇2012年8月26日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年9月8日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2012年9月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年9月11日(火) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年9月12日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
せっかくの商談を取りこぼさないクロージング
◇2012年9月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年9月15日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2012年9月19日(水)〜20日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月1日(月) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◇2012年10月6日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年10月7日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年10月10日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業会議を活性化する2つの急所
◇2012年10月11日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第1回》
有力見込客を増やすテレアポの技術
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第2回》
キーマンの心をつかむ「情報提供営業」のコツ
◇2012年10月13日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年10月16日(火)〜17日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月20日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2012年10月22日(月) りそな総合研究所(東京)
提案営業の進め方、生かし方
〜販売・受注低迷を克服する必須ポイントをずばり指導!
◇2012年10月23日(火) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◆2012年11月6日(火) りそな総合研究所(東京)
目からウロコ 営業スーパー・ベーシック講座
〜顧客に好かれ、選ばれる 「真逆営業」 の勘どころを懇切丁寧に指導
◇2012年11月7日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年11月8日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◇2012年11月10日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年11月13日(火)〜14日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年11月17日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◇2012年11月18日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第3回》
営業成績を左右する「質問力」の高め方
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第4回》
大口商談を育てあげる「質問力」 実践編
◆2012年11月29日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
同行指導による営業力強化の進め方とコツ
◇2012年11月30日(金) 和田創研(東京)
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
〜売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説
◇2012年12月8日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年12月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年12月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年12月15日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第5回》
顧客が納得するセールストークの組み立て方
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第6回》
売上を大きく伸ばせるセールストーク 実習
◆2012年12月19日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
案件営業を支援するプロセスマネジメントの実際
◇2013年1月8日(火) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◆2013年1月16日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第7回》
課題解決に役立つソリューション営業の技術
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第8回》
値引き対策 儲からない商談を減らすポイント
◇2013年1月19日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2013年1月23日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創 新春特別セミナー(経営層・管理職講座)》
2013年数字目標達成への営業課題と基本方針はこれ!
◇2013年1月26(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2013年1月27日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年2月21日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第9回》
手間をかけない「営業提案書」のつくり方
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第10回》
大口商談 プレゼンテーションのポイント
◇2013年2月23日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2013年2月27日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(経営層・管理職講座)》
技術・サービススタッフの営業マインド&スキル養成
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから

以上。
4月30日現在の予定であり、変更や追加も考えられる。

なお、和田創研主催の講演とセミナーにかぎり、まとまった参加者が得られた場合には1社の貸し切りとすることがある。
もしくは、企業での講演と研修に切り替えることがある。

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サーブコープ満足度…丸の内トラストタワー本館20階

私は和田創研がフロントオフィスを構える丸の内トラストタワー本館20階の「サーブコープ(SERVCORP)」がたいそう気に入っている。
世界の主要都市のランドマークとなる高層ビルなどでオフィスサービスを提供する企業である。

サーブコープはとにかく便利で快適だ。
まして、同ビルは東京駅日本橋口歩0分。
ロケーションは日本一といえそう。
内装はゴージャス。
リッチな気分に浸れる。
代わりに料金は相応だ。

それを高いと感じるかどうかは、自社が展開する事業の付加価値によるだろう。
私はいい料金だと思っているが、もちろん不当などと思っていない。
だから、サーブコープをずっと利用している。

和田創研はここを所在地とすることにより、実に多くの有力な顧客そして優良な仕事を得てきた。
その観点から、利用料は“投資”と見なせる。
コストパフォーマンスに対する満足度はきわめて高い。

ただし、例えば、ここの応接室(VIPルーム)。
和田創研が「丸の内経営サロン」の講演・セミナー会場としている。
この部屋を2時間使うと、2人がフレンチやイタリアン、和のコース料理を食べられそうな料金になる。
が、それに見合った価値は十分に認められる。
何より参加者(受講者)が喜んでくれる。

なお、同じビルに「シャングリ・ラホテル東京」が入り、28階の「ザ・ロビーラウンジ」はとても使いやすい。
歓談のようなくつろいだ雰囲気のなかで顧客と重要な商談を進められる。
同じ階にはイタリアンの「ピャチェーレ」、さらに29階には和食の「なだ万」が入り、おいしい料理をいただける。

丸の内トラストタワー本館20階の「サーブコープ」はビジネスに最高の環境だ。
都心型の企業だけでなく、新幹線を利用して上京する地方の顧客が多い企業にもお勧め。
和田創研を訪れる彼らの第一声は「ものすごく助かる」である。

以下に、「ピャチェーレ…シャングリ・ラホテル東京レストラン」と題する2012年4月30日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は職業人生でもっともお世話になった方の一人と久方ぶりの再会を果たした。
和田創研がフロントオフィスを構える丸の内トラストタワー本館を訪ねてくれた。

私は60歳、先方は63歳。
互いにすっかり年を取った。
髪が少なくなり、しかも白髪に変わった・・・。

私が40代半ば頃までの数年間、まとまった仕事を次々といただいた。
先方は無形の知恵に価値を認め、大きな報酬を喜んで払ってくれた。
おかげで家族が食べていくことができた。

私は懐かしさが込みあげてきた。
ささやかな感謝の気持ちを伝えたくて、同じ丸の内トラストタワー本館の「シャングリ・ラホテル東京」にある2つのファーストクラスレストランのうち、イタリアンへ案内した。
28階の「ピャチェーレ」。
田舎者の私は、舌を噛みそうだ。
取り止めのない会話とともに、2時間ほどかけてコース料理をいただいた。
極上の味わいを堪能。
日中なら皇居の眺望も楽しめる。
なお、29階には和食の「なだ万」が入る。

また、28階の「ザ・ロビーラウンジ」はエレガントな空間と上質なサービスが快適である。
日中はティー、夜間はアルコールというイメージが強いが、食べ物のメニューもかなり充実している。
打ち合わせやくつろぎにもってこい。

東京駅周辺で時間を気にせず、隣を気にせず、友人や知人と会話に興じられるスペースは多くない。
たいてい混雑し、ざわついている。
一等地の落ち着いた空間に身を置けることを考えれば、私はレストランもラウンジもリーズナブルな料金だと思う。
場所代でなかろうか・・・。

先方は満面の笑みを残し、いま在籍する会津若松の会社に帰っていった。
私の妻の生まれ故郷。
あっ、言い忘れた。
60歳で退職のつもりが、なかなか辞めさせてもらえない。
仕事の腕が素晴らしいのだ。

一瞬、これが最後の面会になるかもしれないという思いが頭をもたげた。
お世話になりました・・・。

                       ◇

私はGW前半も後半も仕事漬け。
世間は東日本大震災から1年が過ぎ、旅行やレジャーで盛り上がっているようだ。
休暇中に東京駅の近くで食事を楽しむなら、「シャングリ・ラホテル東京」をお勧めする。
公式ウェブサイトで営業時間やメニュー、料金、ドレスコードなどを確かめたうえで、かならず予約してほしい。
家族や友人との交流を心ゆくまでどうぞ!

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数字を伸ばす営業フォローの基本と実践セミナー

eigyoforo01先だって「営業フォロー」について90分間の講演会を行う機会をいただき、コンテンツを作成しました。
とてもありがたかったのですが、ほかに幾本も仕事を抱えていたので間に合わせるのが大変でした。
猛烈な寝不足の頭で必死にまとめました。
おかげでそれなりの内容になったと思います。
このブログで幾度か述べていますが、怠惰な私に容赦ない締め切りはとても合っているように思います。

私は、長年お世話になっているセミナー会社数社と、十数年ぶりの市販本を刊行する約束を交わしましたので頑張るつもりです。
eigyoforo02そうでなくては永久に本を出せなかったでしょう。
遅くとも10月には書店の店頭に並ぶようにしたいと意気込んでいます。

自分でも不思議なことに、還暦になってから原稿を書くスピードが驚くほど速くなりました。
といっても、私は極端な遅筆ですので、人さまの数倍から十数倍は時間がかかります。
この年齢でもいくらか頭がよくなることはあるのでしょうか。
私がろくに脳を使ってこなかった証拠かもしれません。

話を「営業フォロー」に戻します。
既存顧客を維持するのでは個人の成績、企業の業績はじり貧を避けられません。
成熟市場では新規顧客を開拓することが必須です。
しかし、リレーションの形成に相当な期間を要するうえ、商談の成立にこぎ着けるのは容易でありません。
やはり既存顧客の深耕と拡大を優先させるのが手筋でしょう。
ポテンシャルが大きいにもかかわらず、取り込みが不十分な有力顧客へ働きかけるわけです。
まして収益伸長を急ぐなら、なおさら重視すべきです。

また、顧客の開拓コストは維持コストと比べて数倍から十数倍かかります。
新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えなくてなりません。
新規顧客の獲得は大事だが、そのつなぎ止めはもっと大事です。
平たく言えば、新規顧客を既存顧客にすることが収益伸長に欠かせません。
そして、これらを成し遂げるうえで決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「営業フォローセミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

宝の山を逃すな・・・・・・フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
〜有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆内容構成(カリキュラム)

〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

◆第1部
商談成立後の営業フォロー
〜油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント

1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

◆第2部
商談完了後の営業フォロー
〜商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント

1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
営業フォローとは結局、きっかけづくりです。
その具体策も明らかにします。
営業フォローの苦手意識が吹き飛びます。

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社長向け人気講演・定番セミナーの反響と評価

来る3月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針 〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演(セミナー)を行います。
ei20120313「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年9月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、MBA公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要>供給」から「需要<供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局(主催者)から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「真逆営業セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々(定員10名)

◆内容紹介(化石みたいな営業観の全否定)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭)

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
  難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
  顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
  成績不振の営業が冒されている病とは何か
  営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
  成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

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和田創プロフィール(略歴)紹介/和田創研会社案内

和田創研

【事業内容】
経営コンサルタント(営業立て直し・業績テコ入れ専門)
〜「営業発の全社改革」一筋。環境変化への適応と経済合理性の追求を2本柱に、企業の再生を指導。
http://wadasouken.co.jp

【所在地】
東京都千代田区丸の内1−8−3 丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ内)

huu01■和田創

【役職】
和田創研 代表
丸の内経営サロン 主宰
NPO法人営業実践大学 理事長

【通称】
真逆講師/営業再建屋

【略歴】
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、「NPO法人営業実践大学」理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
年間の講演実績は2百回近く(企業講演・研修・指導を含む)。

和田創 講演・セミナー・研修 テーマ&講師料

【仕事ぶり】
教育主体、成員の意識改革・行動改革を通じた高収益体質への転換を支援。優良企業・勝ち組企業蘇生の実績は豊富。
◆主張=真逆経営・真逆営業のすすめ 〜変わるが勝ち!
◆趣旨=売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。錆びた固定観念、古びた成功体験を捨て去れ。考え方とやり方をこれまでと正反対にせよ。
◆内容=「顧客第一」の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込むことにより営業の立て直し、業績のテコ入れを実現。
◆水準=講演は小学生でも分かる話の連続になる。それゆえ、知ろうとして参加すると失望する。
◆姿勢=会場を講師にとって居心地のいい場所にしないと誓い、参加者に嫌われることをもっとも大切にする。
◆特色=営業変革・経営革新系の辛口講師として、上からも下からも煙たがられ、つねにひんしゅくを買い、ときに会場が凍りつく講演・セミナー・研修を心がける。
◆口癖=教室の授業じゃあるまいし、知るためでなく行うために受講せよ。仕事の大半は、できるか・できないかの能力でなく、やるか・やらないかの行動である。だから、かならずやれ。
◆アンケート=「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「気づき」「面白い」「楽しい」「時間が短すぎる」などの声が多く寄せられる。内容評価は抜群。参加者に好かれてアンケート結果をよくすることはしない。膨大な講演・セミナー・研修の経験と実績から、優れた人ほど高評価を下す傾向が鮮明になっており、アンケートを「参加者(受講者)評価」と位置付けている。

【闘い】
プロ講師として実感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修はそうした人たちが不満を感じるものであってほしい。コンテンツの作成では彼らに「ストレス」が残るように心がけている。すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。
彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。つまり、自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しない。仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。
私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

【著作】
「起業の教科書(共著)」東洋経済新報社刊行
大勢での共著は著者の力量が一目瞭然になるため、競争心が刺激された。
単独の著作は、日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社など。

【企業講演・企業研修・企業指導】
業種・規模を問わず膨大(企業名は非公開)。
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

huu02【コンサルティング】
営業部門・拠点の短期収益伸長を請負。
”現犹愼魁連続2日×毎月12回(1年間)
∨楹併愼魁連続4日×毎月12回(1年間)
4憤彁愼魁連続2日×隔月6回(1年間)
っ蚕婿愼魁連続2日×毎月6回(半年間)
※社長および営業統轄役員と面談のうえで受託を判断。
※クライアントが抱える課題に応じてコンサルティングのほか、コーチング、プロジェクト、ミーティング、インストラクション、トレーニングを組み込み。
※特色として、コストパフォーマンスが高い教育を重視。
※新規開拓、案件獲得など、個別・単発コンサルティングも可能。

【セールスサポート】
収益伸長への直結性(即戦力)を徹底追求。
 ̄超函僻稜筺乏萋阿魘力に後押しする実践ツールの作成
※セールスマニュアル、アプローチブック&ツール、セールストーク、質問話法、成約話法、応酬話法など。
営業(販売)管理・支援のための帳票・システムの設計
※´△箸眛耽Г箸靴董∋箸ぞー蠅里茲機完成度の高さを重視。

【講演・公開セミナー】
とりわけ主要セミナー会社では多数。
◎マスコミ系◎日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
◎銀行系◎SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、日本商工経済研究所ほか
◎生産性本部◎九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
◎経営者団体◎日本経営合理化協会
◎公的機関◎官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
◎教育系◎NPO法人営業実践大学、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所

【講演・セミナー・研修テーマ】
◆「経営再生・業績テコ入れの思想と急所
 〜売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
 〜不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち! 営業立て直しの勘どころ
 〜社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
 〜じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南!
◆後継者・二世経営者 売れない時代の業績立て直し
 〜職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想
◆「業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
 〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
 〜[目ウロコ]好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ
◆結果を出せない営業はこう立て直す
 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
 〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
 〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
 〜目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者 営業立て直しの実際
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◆中小・下請け製造業 社長と幹部の営業活動
 〜顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
 〜顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者 売れない時代の営業活動
 〜会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ
◆“起業”を成功へ導く営業活動の勘どころ
 〜起業家の営業力が会社の成長と存続を左右する
◆独立・自営・フリーランスの営業活動
 〜食べていけるかどうか、「営業力」が大きなカギを握る!
◆[起業講座]営業マンこそ会社をつくろう!
 〜出会いと巻き込み、ネットワーク型の起業を目指せ
◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
 〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
 〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
◆会話がはずむ最良のアプローチブックのつくり方
 〜飛び込みを楽しくし、初面談を円滑にする万能ツール
◆顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
 〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
◆売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
 〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆営業と販売に使えるセールストークのポイント
 〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
 〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
◆最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
 〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
◆目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
 〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
 〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
◆営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
 〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
 〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
◆技術・サービススタッフの営業戦力化
 〜顧客の不満を把握する部署こそソリューションは打ってつけ
◆提案営業研修導入講座(1日間)
 〜発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座(2日間)
 〜営業関係者の意識&発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座(2日×4回=8日間コース)
 〜基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導
※主催者により名称(演題)は変更される可能性あり。

和田創 2011年度公開セミナー 日程&テーマ

【学歴】
1951年(昭和26年)、新潟県直江津市(現上越市)生まれ。
うさぎ年・かに座・A型という保守的な自分との闘いの半生。
1956年4月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園入園
1958年3月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園卒園
1958年4月、新潟県直江津市立直江津小学校入学
1964年3月、新潟県直江津市立直江津小学校卒業(卒業式1日前の引っ越しは無念)
1964年4月、長野県伊那市立伊那中学校入学
1966年10月、徳島県小松島市立小松島中学校転入(10月下旬〜)
1967年3月、徳島県小松島市立小松島中学校卒業
1967年4月、徳島県立城北高等学校入学
1968年1月、東京都立墨田川高等学校転入(初恋を経験。うふっ)
1968年9月、富山県立魚津高等学校転入
1970年3月、富山県立魚津高等学校卒業
1970年4月、明治大学経営学部入学(日本経済新聞社の奨学生制度を利用。不良新聞少年につき挫折)
1975年3月、明治大学経営学部中退(中退か除籍か不明。不良学生につき挫折)

【素顔】
本質はどうしようもない怠け者で仕事嫌いのため、逃げ道や退路を断ち、自分を追い詰めるようにしている。
極度の疲労や睡眠不足のときなどに真っ当な人間に変わることがあることを経験上知っている。
それゆえ、1日正味16〜18時間労働、年中無休を目指す。
やはり真っ当な人間でない。

【嫌いなもの】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【好きなもの】
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【好きな言葉】
我以外皆我師(吉川英治) 我以外皆我客

「教育」と書いて「教えたら育たない」と読む。幸い、私は頭が悪くて人様に教えられない。

縦割り組織に「顧客」の横串をずぶっと通し、風穴を開ける。

職場に波風を立てる。 人生に波風を立てる。

成果を上げられない職場は「うまくやらなければならない病」に冒されている。個人も同様。戦後教育の弊害は深刻であり、この国の衰退を加速させている。失敗がもっとも成功に近い。大丈夫、経営はうまくいかない。大丈夫、営業はうまくいかない。思いどおりにならないから、人生は楽しい。

起業(雇用創出)は最大の社会貢献である。

実るほど頭を垂れる稲穂かな

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ」。れっきとしたアメショー。

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企業再生の専門家…支出削減(リストラ)でなく収入増加による立て直し

リーマンショックから抜け出しかけた年初、盛り場にも賑わいがいくらか戻りつつあった。
その矢先の「東日本大震災」の発生・・・。

いまやユーロ危機なども響き、日本は株価の下落と円高の進行が止まらない。
後者はマスコミで「歴史的な円高水準」と呼ばれるほど…。

私は大都市を中心に、さまざまな企業に伺っているが、2011年度上期の業績は冴えない。
実感としては明らかに「不況」である。
政府の景気判断はピンと来ない。

                       ◇

さて、私は東京駅歩0分の「丸の内経営サロン」で社長など経営層を対象とした個別営業相談に応じている。
9月の中旬〜下旬と、問い合わせや申し込みが数社から寄せられた。

私は「企業再生」の専門家と自負する。
その際にもっともこだわっているのは、支出削減(リストラ)でなく収入増加による数字(収支)の立て直しである。
要は、営業のテコ入れを成し遂げる。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
これまで業種や規模を問わず、多くの顧問先(クライアント)をいわゆる“営業が強い会社”に甦らせてきた。

実は、支出削減(リストラ)は即効性と確実性が高い。
ただし、対象はおもに社員など従業員(人間)になり、その向こうに家族がいるかもしれない。
概して、彼らの生活の基盤を奪う。
私はそうした手法を用いない。

ところが、このところの相談はしばらく話を聞いていて、自分の手に負えないと感じるものが増えた。
数年どころか十年前後、業績が落ち、歩調を合わせるように規模(社員数)が縮んでいる。
が、何とか会社が回っていたので、これといった手立てを講じていない。
つまり、この間、何もしてこなかった・・・。
なかでも社員数が50名以下の中小企業では無気力な社長が珍しくなくなった。
会社を畳もうにも畳めないのに、業績を諦めている。

収入増加はそれなりに時間がかかる。
それも当事者がやり方を思い切って変えるという覚悟を決めることが前提になる。
従来の営業(自分)の全否定だ。

相談は、そうした取り組みが間に合わないと思われる企業がほとんど。
そもそも業績をすぐによくできるという発想がおかしい。

会社が倒産しそうというような切羽詰まった状態では、私に果たせる「貢献」はゼロ・・・。
夏場以降、手遅れとは決めつけられないが、それに近い相談が多くて戸惑っている。

いよいよ2011年度下期。
依然として復興需要に期待する声が根強いが、景気が一段と悪化するとリストラの嵐が吹き荒れるのでないか。
社員を首にしたくなければ、余力を使い切らないうちに相談に来ていただきたい。

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危ない一部上場企業…営業立て直しコンサルティング

先だって、首都圏の一部上場企業から「営業立て直し」のコンサルティングに関する相談が寄せられた。
東京駅歩0分の「丸の内経営サロン」で2時間の予定が3時間以上に及んだ・・・。

バブル崩壊後の日本経済の低迷を横目に、同社は高収益を上げた時期が続いた。
しかし、まれな成長分野ゆえに新規参入が相次ぎ、かれこれ5〜6年は業績が落ち目になっている。
ここ2〜3年は非常に厳しい。
先方は中期経営計画(パワポでつくったきれいな資料であり、肝心のスピリッツがこれっぽっちも込められていない)に合わせ、3年程度の指導を打診してきた。
しかも、私がかなりの日数、職場に張り付くスタイルだ。
いまの私には要望に見合うだけのスケジュールを取れない。

トップや当事者など、クライアントが本気になるという前提で述べれば、そんなことをしなくても収益は十分に伸ばせる。
私は必要性がないと断言した。
先方がこだわるやり方は時間もかかるし、したがって費用も膨らむ。
暇なコンサルタントにとり最高のクライアントだろう。

先方は、指導を受けることが“目的”になっているようで、私の話に耳を貸さない。
理由は、これまでそうしてもらったから。
コンサルタントに対する「依存心」が極端に強い。
その癖、成果が上がっていないと愚痴ばかり。
不振企業に共通する典型的なパターンであり、業績をよくするのはコンサルタントだと勘違いしている。
自分たちに決まっている。

私は話を聞いていて、絶望的な気分になってきた。
社員のそばにいて、コンサルタントが事細かな指示を与えてほしいという。
要は、「ああやれ」「ここやれ」。
それでは社員がまるで育たない。
当然、管理者はもっと育たない。
社員と管理者を信じておらず、無能と決めつけている。

コンサルタントを呼ぶ目的はたった一つ、呼ばなくても成果を出せるように変えることだ。
同社みたいなスタンスでは、永久にコンサルタントに依存しつづけなければならない。

なお、相談のなかで、どこでも耳にするコンサルタント会社の名前がいくつか上がった。
実質個人の私に目が向いたのも、営業分野でいくらか名が通っているためだ。
経営層が株主への“言い訳”をはじめから考えている。
ちなみに、業績不振の原因は、コンサルタントの指導が悪いことになっていた。

「私は覚悟を決めて立て直しに臨みます。ですから、そちらも覚悟を決めてください。かならず業績テコ入れは成し遂げられます」。
そう申しあげたが、先方の頭にも心にも響かなかったようだ。
私は本気だ。
しかし、当事者がコンサルタントよりも本気にならなければ、何をやってもダメである。

結局、3時間を超えた話し合いは平行線で終わった。
互いにストレスが募った。
規定どおりの「相談料」を頂戴しているので、文句を垂れる筋合いでないが・・・。

私には、同社は“じり貧”から絶対に抜け出せないという確信しか残らなかった。
数年後か十数年後か分からないが、潰れるか、飲み込まれる。
過去を振り返り、私の直感はしばしば当たる。
危ない上場企業は少なくない。
同社は消えるはずだ。

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コンサルタントは本を書いたらおしまいだ

コンサルタントは本を書いたらおしまいだ。
再建系はとくに…。
仕事は、当事者との対峙というより対決、対決というより格闘に近い。
コンサルタントが試行錯誤の末に築きあげた成果創出のノウハウを外へ出してしまったら、自分が不要になる。
おまんま(御飯)の食い上げだ。
1990年代後半以降、出版社からの執筆依頼をどれほど断っただろう。

概して、再建系のコンサルタントはかなりの場数を踏まないと、なかでも“修羅場”をくぐり抜けないと、自分なりのやり方を固められない。
こうすれば数字を上向かせられるという“勝ちパターン”である。
あるいは、当事者をこの土俵にのぼらせれば取りこぼさないという“十八番(おはこ)”である。
私自身、「営業再建屋」としての信念を持てるようになるまでに歳月を要した。
職業特性上、それはさすがに本に書けない。

コンサルタントはクライアントで目に見えた成果を上げられるなら、そもそも仕事に困らない。
要は、収益をよくする。
実績の積み重ねがものをいう商売だ。

コンサルタントが本を書いているとしたら、次のどちらかでなかろうか。
結果に直結するこれといったノウハウを持っていないか、持っているノウハウをほとんど出していないか。
なお、技術革新の著しい分野では短期間でノウハウが陳腐化する可能性があり、そうなると出しても自分の仕事にダメージは少ないかもしれない。

また、戦略系のコンサルタントは戦略の立案が見込める。
それに対し、私のような行動系のコンサルタントは行動の代行が中心になる。
現場での具体的な「打ち手」を公にしたら、ほかの人でもそれなりに行える。
しかも、それはシンプルなほど有効だ。
当事者に高度なことをやらせる必要はなく、基本中の基本を徹底させるだけでよい。

にもかかわらず、コンサルタントが本を書くとしたら、自分のPR、そして収入の増加が目的だろう。
前者は仕事を増やすためだ。
受託した業務をこなすなかでノウハウが深まる。
後者は本業の収入不足を補うためだ。
この商売を軌道に乗せるまでは仕事がなく、あったとしても安い。
食べていくのは容易でない。

私は駆け出しの頃、知名度と認知度を向上する必要があり、本を書いた。
が、あくまで著者として…。
コンサルタントとして本を書いたことはない。

私は営業の立て直しに絞り込み、そのノウハウを実行することで生計を立てている。

                       ◇

私が還暦を迎えた今年から開催する「丸の内経営サロン」。
講演やセミナー、研修で大勢を対象にしてきた私が、いつかやってみたかった2〜6名を対象にした私塾である。
「コンサルティング感覚」を最大の売りとしており、したがってパンフレットに「同業者はご遠慮ください」と記している。
先に述べた理由からだ。

                       ◇

経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかり。
ほとんどの企業が余力を失った。
無駄な出費など、とんでもない。

コンサルタントは成果を創出する力量が一段とシビアに問われている。

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全国トップ営業マン大会に出場…日本経営合理化協会

私は仕事が立て込み、またまたブログが途切れた。
このところ疲れが溜まり、集中力を保てない。
知的生産性がかなり落ちているように思う。
来年3月まで20本近い締め切りを抱え、闘いは際限がない。
1本をぎりぎり間に合わせると、すぐに次の1本にかかるという繰り返し・・・。

                       ◇

数日前いよいよ三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「和田創 営業スキル徹底レベルアップ全10講座」の告知(PR)が始まった。
営業分野のビジネスセミナーでこれだけ大規模なスケールでの開催は異例中の異例である。
というか、私は記憶にない。
名誉に思うが、重圧もかかっている。
内容よりも時間(締め切り)のほうが心配。
当日にきちんと間に合わせるのは地獄だ。
主催者に感謝したい。

                       ◇

9月7日(水)〜8日(木)に開催される日本経営合理化協会の「全国トップ営業マン大会」。
毎年恒例、イベントタイプの人気セミナーだ。
私は同協会に初登場。
第79回を数える大会に招かれ、光栄の至り。
2日間にわたり6名(6組)の営業関係者が実体験を踏まえて営業の極意を明かす。
主催者に感謝したい。

きのう、私どもの顧客からこの2日間の大会(セミナー)に参加するという連絡をいただいた。
専務と部長のお二方。
専務は10年程前に雑誌「プレジデント」が開催した「提案営業セミナー」に、部長は先月に和田創研が開催した「丸の内経営サロン」に参加してくださった。
いずれも講師は私。
顧客に感謝したい。

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和田創講演会/社長と上司の営業活動…丸の内経営サロン

東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階「丸の内経営サロン」にて最大10名を対象とした講演会を開催する。
プライベート感覚、コンサルティング感覚を大切にした、とても親密・濃密な“私塾”である。
通常は経営幹部・営業幹部2〜6名が参加する。

地上20階の落ち着いた応接室でじっくりと講義を受けていただきながら、私が一人ひとりの質問に丁寧に答えている。
収益伸長のヒントを持ち帰っていただけると確信する。
毎回、参加者から「目からウロコ」「感動」「衝撃」「時間が短い」といった評価を得ている。
さらに、希望者全員に後日、電話による個別コンサルティングを無料で行っており、これも好評を博している。
また、私にとり参加者の方々との交流や意見交換も大きな喜びになっている。

「丸の内経営サロン」講演会の概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)9月9日(金)
◇時間:午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館(東京駅日本橋口徒歩0分)
20階サーブコープ内 和田創研
◆演題:目からウロコ、苦手意識を吹き飛ばすセミナー
     社長と上司の営業活動
     〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◇対象:経営層、管理職の方々(定員10名)
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(通称・真逆講師)
◇主催:和田創研

「内容紹介」は以下のとおり。
行動への意欲と喜びが湧く指導を心がける。

中小企業、地場企業の多くが業績の低迷に苦しんでいます。例えばメーカー。技術力や製造力の部分で劣っているとは限りません。しかし、大手企業や中央企業と比べ、たいていは「営業力」の側面で後れを取っています。
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。とはいえ、営業部門が弱いとか営業担当者が少ないところもあります。となると、社長や上司がいわゆる「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
本講座では、経験豊富なトレーナーが、果敢な働きかけをためらいがちな幹部クラスを念頭に置き、売れない時代における営業の常識⇒基本⇒実践について解説します。社長が社員を、上司が部下を指導する際にも即使えるヒントになります。

「内容構成」は以下のとおり。
確実に身になる納得のコーチングを大切にする。

〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩 〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる
第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる 〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
第敬槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる 〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥロージングをどう行うか(バランス理論)
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

「丸の内経営サロン」講演会カラーパンフレットはこちら。

当日は、中堅・中小企業の今後の存続を左右する経営幹部の「トップセールス」を活発・円滑にするポイントを述べる。
新しい顧客、新しい売り上げが職場を元気にする一番の良薬である。
ぜひご参加いただきたい。

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丸の内経営サロン…小人数講演会、個別相談会を開催

私は営業立て直し、業績テコ入れのコンサルタントとして、クライアント(企業)で経営講演や営業研修を行うほか、公開スタイルで経営講演や営業セミナーを行うことがある。
時間は90分、3時間、6時間など。
日数は1日間、2日間、8日間など。
主催者の事情や都合に合わせて柔軟にカリキュラムを組んでいる。

そして終了後、参加者や受講者からメールを頂戴することがあり、2〜3カ月もすると多くの本数に達する。
そのごく一部を、きょうとあさっての2回にわたり紹介する。
企業や個人などの特定につながる情報はすべて伏せた。
ついては、文意が変わらない範囲で、わずかに編集を施しているものがある。

                       ◇

先日は「丸の内経営サロン」の個別経営相談で貴重なお時間を頂戴いたしましたこと、厚く御礼申し上げます。
さて、同サロンの10名限定講演に弊社から営業責任者を参加させていただきます。
提案営業を主導的な立場で実践させるにはまだまだ未熟ではございますが、改善へ向けて前向きに取り組む人間でして、将来を期待しております。
ぜひご指導たまわりますようお願い申しあげます。
また、今後へ向け、先生の力強いお言葉をいただきましたので、人材育成計画に取り組んでいるところでございます。
その節にはご支援たまわりますよう、重ねてお願い申しあげます。
ご多忙かと存じますが、お身体には十分ご自愛ください。

                       ◇

いつも大変お世話になります。
本年度の長期コースに2名が参加させていただいております。
弊社では昨年も2名が参加し、このほかに1日間の研修(セミナー)に2名参加させていただいています。
私もかつて受講させていただいた経験があり、日本で一番の先生と思っています。
今後もよろしくお願い申しあげます。

                       ◇

先日は、心に響く講義をいただき、まことにありがとうございます。
そこでお伺いした内容のエッセンスが詰まったビデオも、当日の講義を思い出しながら視聴させていただきました。
私もここ数年、聞きかじりながら、「御用聞き営業」から「提案営業」へと社員に叫んできました。
しかし、「推奨営業」との違いも分からず、お客さまをよく理解して課題解決に貢献するのが提案営業だと言いながら、具体的にどうすべきなのか悩んでいました。
それが先生のセミナーに参加したきっかけでもあります。
今回の講義を受けたり、後日いただいたビデオを見たりし、提案営業に抱いていたモヤモヤした疑念や霞がやや払拭できたようにも感じています。
具体的な進め方を考えるヒントやきっかけをいただけたように思います。
今後とも「変わるが勝ち!」を実践していきますので、ご支援・ご指導のほど、よろしくお願い申しあげます。

                       ◇

お世話になります。
昨日は講習で学ぶ機会をいただき、ありがとうございました。
厳しい環境でも勝ち残れるよう、学んだことを活用していきたいと思います。
お逢いできたこと、感謝いたします。
お体には充分お気をつけください。

                       ◇

先日はありがとうございました。 
「営業変革講演」と「月刊トップセミナー」を送っていただきましてありがとうございます。               当日の研修内容の復習に、また今後の営業活動の実践に活かしてまいりたいと思います。
青果物の卸売である弊社は、天候のせいなどにしてその日暮らしの営業が多いと感じております。
先生が説く「提案営業」にはほど遠い状態です。
しかし、先生にお会いできたご縁と、セミナーに参加させてくれた会社に感謝しながら、弊社と自分自身の営業活動を変えようという、いまの熱い気持ちを強く持ちながら行動します。
ありがとうございました。

                       ◇

以上。
わざわざご丁寧なメールをお寄せくださり、まことにありがとうござます。
私の講演・セミナー・研修が皆さまの成績向上と収益伸長、それによる業績拡大と成長持続につながるなら、講師としてこれに勝る喜びはありません。
継続は力なり。
これからも粘り強く学びつづけてください。
諦めなければ結果はかならず出せます。
ぜひ再びお会いしましょう。

最近、このブログの読者やFacebookの友達が公開スタイルの講演やセミナーに参加してくれるようになった。
おかげで、私が講師を務める営業講演や営業セミナーはきわめて順調な集客が得られている。
心より感謝したい。

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大人気営業セミナー、不況下でも奇跡の大入り・大盛況!

私は営業立て直し、業績テコ入れのコンサルタントとして、クライアント(企業)で経営講演や営業研修を行うほか、公開スタイルで経営講演や営業セミナーを行うことがある。
時間は90分、3時間、6時間など。
日数は1日間、2日間、8日間など。
主催者の事情や都合に合わせて柔軟にカリキュラムを組んでいる。

そして終了後、参加者や受講者からメールを頂戴することがあり、2〜3カ月もすると多くの本数に達する。
そのごく一部を、きょうとあさっての2回にわたり紹介する。
企業や個人などの特定につながる情報はすべて伏せた。
ついては、文意が変わらない範囲で、わずかに編集を施しているものがある。

                       ◇

心より御礼申し上げます。
すべてがこの言葉に集約される1日を過ごさせていただきました。
講義の時間が瞬く間に過ぎてしまったのが残念ではございますが、自身と重ね合わせて思わず微笑が出てしまうお話がいくつも聞けました。
お陰さまで迷いは吹っ切れました。
あすから自分で自分を創造し、自身の行動に自信を持つて仕事に邁進してまいります。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

先日はセミナーでお世話になりました。
とても濃厚な内容でしたので、学んだことを純粋に実践できるようにします。
来週の丸の内経営サロンでの講演でも真剣に学びたいと思いますので、よろしくお願いいたします。

                       ◇

私は昨日のセミナーを受講させていただきました。
現在、関東から岡山の地に転勤しています。
弊社では器材の販売とレンタルを中心に拡販を推し進めています。
これまではおもにA社グループとの取り引きにより業績を確保してきましたが、これに安心するのでなく、他社グループへの働きかけを活発化させているところです。
先生のセミナーをお聞きし、やや「御用聞き」となっていた感が否めませんでした。
営業拠点を任される立場として営業活動を変えていかなければならないと痛感した次第です。
また、最近ではA社グループとの売り上げづくりでも苦労しています。
私は先生から受けた提案営業の思想を社内に理解させ展開して業績向上につなげていこうと思います。
ほんとうにありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします。

                       ◇

先日は大変お世話になりました。
和田様との出会いが、私の営業人生に大きな転機となると確信しています。
次回の講座までに「課題」を実践して伺います。
社内でも和田様の講座の迫力を報告させていただいています。
今後も毎年、弊社から継続的に和田様の講座に出席できるように会社へ働きかけていきます。
1年間お世話になります。
よろしくお願い申しあげます。

                       ◇

お世話になっております。
先週のセミナーの際はご指導ありがとうございました。
実は、先生のセミナーに参加するのは2回目ですが、今回も非常に多くの学びを得ることができました。
早速、実務に取り入れさせていただきます。
貴重な研修、どうもありがとうございます。

                       ◇

お世話になります。
昨日は大変お世話になりました。
丸の内経営サロンでは参加者がごく少数でしたので、おかげさまで大変中身の濃い時間を過ごすことができました。
正直、かなりショックを受けました。
あとは「覚悟」を決めて行動に踏み切るだけだと思います。
先生のご講演内容を前向きに受け止めて頑張ってまいります。
ありがとうございました。

                       ◇

先日は貴重なお話をいただきましてありがとうございました。
また、講演映像を送っていただきましてありがとうございます。
早速、社員の教育訓練に活用させていただきます。
ありがとうございました。

                       ◇

以上。
わざわざご丁寧なメールをお寄せくださり、まことにありがとうござます。
私の講演・セミナー・研修が皆さまの成績向上と収益伸長、それによる業績拡大と成長持続につながるなら、講師としてこれに勝る喜びはありません。
継続は力なり。
これからも粘り強く学びつづけてください。
諦めなければ結果はかならず出せます。
ぜひ再びお会いしましょう。

今週木曜日に東京・品川で行う三菱UFJリサーチ&コンサルティングの「提案営業セミナー」。
21世紀に入り、とくにリーマンショック以降、こうした公開スタイルのビジネスセミナーは集客が下落の一途をたどっている。
1日3万円前後と受講料はそれなりだ。
なかでも不振を極めるのが営業関連セミナー。
開催中止に追い込まれるものも珍しくない。

ところが、私が講師を務めるものに関してはかなり健闘している。
主催者によれば、昨今の営業セミナーの平均の2倍を大きく上回る申し込みが得られているとのこと。
今回も大入り・大盛況である。
「先生の講座は大人気です」。
電話の向こうで女性担当者(事務局)の声が弾んでいた。

しかし、17日時点の予測では巨大台風が21日に東京を直撃する。
私は、このセミナーが吹き飛ぶのでないかと、はらはら・・・。
どうか進路が太平洋側に逸れてほしい。
祈るような気持ちだ。

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バカな社長と上司につける薬…大人気高評価セミナー

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
自分に与えられた時間のほとんどは、子どもでも分かる話の連続である。
主張は単純かつ明快。
話が難しくなったりややこしくなったりするのは、本人がよく分かっていないからだ。
知識が先行し、経験が不足する講師に共通している。

私は常識を述べているにすぎないが、アンケートを見ると、「衝撃」「仰天」「目からウロコ」「気づき」といった意味不明の言葉が記されている。
なんなんだっ!
途中の休憩でさっさと帰っていく参加者(受講者)もいるかわり、「時間が足りない」「時間が短すぎる」といったクレームも寄せられる。
どっちなんだっ!

私は、営業のエの字も知らない、バカな社長と上司につける薬を処方している。
当然、参加者(受講者)にとっての効果を重視しており、したがって“劇薬”になる。
講義が進むにつれて会場がまばらになるのは気持ちいい。

それでも、長らく講師としてあちこちに招かれてきた。
子どもでも分かる話に価値を認めてくれる人が大勢いるわけで、心より感謝したい。

以下に、「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」と題する2011年5月23日のブログを収める。
記したのは、例によって小学生が分かる話だ。
これが飲み込めないとしたら、あなたはそれ以下の頭ということになる。

                      ◇◆◇

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

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松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

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私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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