新テーマ「ソリューション営業研修・セミナー」のコンテンツが整った。公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。
私が長らく営業（現役）として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「ソリューション」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。
◆演題
パートナーとして課題解決に貢献し、役立ちを実現せよ
顧客目線ソリューション営業の基本
こう変えよ。「提案営業」の成果を伸ばすポイントを指導
◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ
◆内容紹介成熟市場ではルーティンに甘んじるのでなく、それと並行して超ルーティンに挑まなければ数字を伸ばせません。決定権者やキーマンへ働きかけ、法人なら経営や業務、個人なら人生や生活における課題を明確化し、解決策を提示して収益を上積みするわけです。
商品推奨から課題解決へ、御用聞きから案件育成へ、価格提示から価値提供へ、予算争奪から予算創出へ。劇的な環境変化を踏まえ、自社と自分の営業活動を抜本的に見直して転換させることが急務です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、顧客のベネフィットにフォーカスしてその最大化を追求する「ソリューション営業」の基本について、事例を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
いわゆる提案営業は、商品推奨営業か御用聞き営業のいずれかです。そもそも提案営業を行えて数字が悪いことはありえません。第一人者が間違いだらけの提案営業を一掃する、目からウロコの内容です。
◆カリキュラム（内容構成）
〔はじめに〕本物の提案営業なら成果は上がる
１．「営業」のとらえ直し
１）営業の分類と提案営業の適用
２）提案営業の適合領域とは？
３）リレーション系とソリューション系のイメージ
４）ルーティンと超ルーティンの特徴と違い
５）収益伸長の鉄則はシンプル
６）営業活動の発想転換が必須
２．「提案営業」のとらえ直し
１）提案営業の呼称と構成要素
２）提案営業への正しい理解とは？
３）提案営業の概念と構造、守るべきルール
４）提案営業に関する笑えない笑い話
５）提案営業の取り組みのキーワード
６）成績不振の最大の原因とは？
３．環境の変化と営業活動の転換
１）営業の仕事の変化
２）提案の内容の変化
３）収益源のシフトにより浮上する商談の課題
４）提案営業における商品の特徴と一例
５）提案営業の実行時期とは？
４．提案営業、本物の必要条件
１）提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
２）大型案件への発展
３）課題と解決策の関係の理解
４）提案営業の要諦とは？
５）顧客理解の勘どころ
６）提案内容の勘どころ
７）商談決定の要諦とは？
５．提案営業の手続き
１）提案の概念図（提案とは何か？）
２）提案営業における“説得”
３）課題明確化の手順と重要性
４）解決策の具体化のポイント
５）問題点の把握ａ
６）問題点の把握ｂ
６．提案営業、本物の十分条件
１）提案営業に対する誤解の是正ａ
２）勘違いがもたらす悲劇ａ
３）商品推奨営業から課題解決営業へ
４）提案営業に対する誤解の是正ｂ
５）勘違いがもたらす悲劇ｂ
６）営業担当者の売り上げ格差の主因
７）御用聞き営業から案件育成営業へ
７．提案営業のレベルアップ
１）いわゆる提案営業との決別
２）これからの営業活動のフレーム
３）営業担当者が全力を傾注すべき一点
４）提案営業の進展イメージ
５）提案営業の成果向上に必須の条件
６）プロセスとプロジェクトのマネジメント
〔おわりに〕ソリューション営業へ針路を取れ
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
提案営業の核心となるスキルは、顧客に対するソリューションである。
ところが、会社案内やホームページ（ＨＰ）でトータルソリューションやベストソリューションと打ち出す企業は多いものの、肝心の営業担当者がほとんど実行できていない。
課題解決策の投げかけを通じて有力顧客の繁栄や幸福の実現に貢献していかなくては、成熟市場で大きく収益を伸ばせない。
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