私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
自分に与えられた時間のほとんどは、子どもでも分かる話の連続である。
主張は単純かつ明快。
話が難しくなったりややこしくなったりするのは、本人がよく分かっていないからだ。
知識が先行し、経験が不足する講師に共通している。
私は常識を述べているにすぎないが、アンケートを見ると、「衝撃」「仰天」「目からウロコ」「気づき」といった意味不明の言葉が記されている。
なんなんだっ!
途中の休憩でさっさと帰っていく参加者(受講者)もいるかわり、「時間が足りない」「時間が短すぎる」といったクレームも寄せられる。
どっちなんだっ!
私は、営業のエの字も知らない、バカな社長と上司につける薬を処方している。
当然、参加者(受講者)にとっての効果を重視しており、したがって“劇薬”になる。
講義が進むにつれて会場がまばらになるのは気持ちいい。
それでも、長らく講師としてあちこちに招かれてきた。
子どもでも分かる話に価値を認めてくれる人が大勢いるわけで、心より感謝したい。
以下に、「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」と題する2011年5月23日のブログを収める。
記したのは、例によって小学生が分かる話だ。
これが飲み込めないとしたら、あなたはそれ以下の頭ということになる。
◇◆◇
「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。
私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。
私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。
「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。
したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。
実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。
営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。
日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。
顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。
私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。
⇒「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。
私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。
⇒「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。
⇒「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。
Copyright (c)2011 by Sou Wada
←応援、よろしく!
自分に与えられた時間のほとんどは、子どもでも分かる話の連続である。
主張は単純かつ明快。
話が難しくなったりややこしくなったりするのは、本人がよく分かっていないからだ。
知識が先行し、経験が不足する講師に共通している。
私は常識を述べているにすぎないが、アンケートを見ると、「衝撃」「仰天」「目からウロコ」「気づき」といった意味不明の言葉が記されている。
なんなんだっ!
途中の休憩でさっさと帰っていく参加者(受講者)もいるかわり、「時間が足りない」「時間が短すぎる」といったクレームも寄せられる。
どっちなんだっ!
私は、営業のエの字も知らない、バカな社長と上司につける薬を処方している。
当然、参加者(受講者)にとっての効果を重視しており、したがって“劇薬”になる。
講義が進むにつれて会場がまばらになるのは気持ちいい。
それでも、長らく講師としてあちこちに招かれてきた。
子どもでも分かる話に価値を認めてくれる人が大勢いるわけで、心より感謝したい。
以下に、「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」と題する2011年5月23日のブログを収める。
記したのは、例によって小学生が分かる話だ。
これが飲み込めないとしたら、あなたはそれ以下の頭ということになる。
◇◆◇
「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。
私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。
私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。
「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。
したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。
実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。
営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。
日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。
顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。
私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。
⇒「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。
私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。
⇒「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。
⇒「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。
Copyright (c)2011 by Sou Wada
←応援、よろしく!