新テーマ「営業フォロー研修・セミナー」のコンテンツが整った。公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。
私が長らく営業（現役）として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業フォロー」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。
◆演題
宝の山を逃すな……フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント
◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ
◆内容紹介成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。
◆カリキュラム（内容構成）
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが１回で終われば赤字と考えよ
第１部◇商談成立後の営業フォロー
油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
１．商談成立後と完了後、営業フォローには大きく２つある
２．フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
３．うん？ 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
４．提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
５．提案内容のスムーズな実行には３つの留意点がある
６．提案内容の実行計画はこの３要素を詰めて策定せよ
７．クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
８．提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
９．顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10．営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め
第２部◇商談完了後の営業フォロー
商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
１．営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
２．ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
３．フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか？
４．親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
５．情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
６．顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
７．商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
８．技術・サービススタッフと連携すれば数字は伸ばせる
９．不満解消に徹してきっかけの創出と絆の強化につなげよ
10．会社として営業フォローのシステム化と制度化を図る
〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
地道な営業フォローだが、営業担当者はいったん商品を販売したり仕事を受注したりしてしまうと、なかなか次のきっかけをつかめない。
フォローアップにより、顧客をつなぎ止め、継続的な売り上げづくりが図れる。
また、それにより、自社に対する忠誠心を高め、優良顧客を育てあげる。
せっかくの新規顧客も１回の取り引きで終わったのでは、意味がありません。
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