コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

北経研セミナー

感謝の声が届く…営業変革・提案営業セミナー

私は営業変革セミナーや提案営業セミナーを行う。
このブログなどで参加者のレベルが下がっていると述べてきた。
平均すれば、そうした印象を持っている。
が、熱心で優秀な参加者も少なくなく、ときに丁寧なメールをいただく。
きょうと来週火曜日の2回に分け、その一部を紹介しよう。
私が表現を若干整えている。

                       ◇

福岡で貴重な講習をいただき、ありがとうございました。
当座の、しかも一方向からの視点で物事を考えがちになっていた私としては、とてもよいお話を伺いました。
これをご縁に、いろいろと勉強させていただければ幸いです。
今後ともご指導のほど、よろしくお願いいたします。

⇒和田創:人口の減少と若年層の商品離れにともない、市場の縮小が著しい業界です。
営業を含めたマーケティング全体の改革により需要創造を果敢に推し進めなくてはなりませんね。

                       ◇

先日は大変お世話になりました。
心より感謝いたします。

研修中に浮かんだ思いを書かせていただきます。
20代にこの講義に巡り合えていれば、広島の地方といえども私の営業としての人生は大きく変わっていたと感じました。
和田先生の話が本物だと思ったのは、前の会社で2年がかりで取り組んだ大型案件の経験に照らしてです。
私は、顧客と一緒になって課題を分析し、その解決策を立案して、さらに資金調達の相談に乗りました。
そのときはほんとうに充実していました。
懐かしく思い出されます。

いまの会社は残念ながら、講義のなかで指摘がありました「屋」に留まっています。
ただ、幸いにも、私はわりと自由に動ける立場です。
この度受講させていただきました「提案営業」に少しでも近づけるように実践していきます。
とりあえず、私がいま接触している顧客との関係を仕切り直すつもりです。
商品推奨営業になっており、「顧客志向」を大切にして相手の効用や目的に踏み込んだ営業に変えていきます。

⇒和田創:業種により「提案営業」が適合するかどうか左右されます。
おそらく現在の会社(製品)が「モノ売り営業」の特性が強いのでしょう。
とはいえ、顧客に対する目線を引き上げることにより、貢献の次元を高め、貢献の範囲を広げられることも確かです。
可能なかぎり“役立ち”を追求してください。

                       ◇

『月刊トップセミナー』を毎月お送りくださり、ありがとうございます。
富山(北陸経済研究所)での講演は私にとり衝撃的な内容でした。
先日、当社の営業戦略会議にて、和田様に講義していただいた件について、経営層に報告・説明しました。
すべての職員が同じベクトルへ向かうよう努力していきたいと思います。

⇒和田創:日本の社会や経済を考えれば、内需型企業の前途は多難です。
幸い、技術サービスやメンテナンスサービスなどを請け負う企業は「ソリューション」がマッチします。
顧客のコンプレイン、すなわち不満や不平など「不」のつく情報が集中するからです。
それらは、まさに相手の抱える問題…。
宝(商機)の山で仕事をしているともいえます。
解決策を投げかけることで、収益を創造していきましょう。

                       ◇

先日、セミナーに参加させていただきました。
当社の信条とリンクした内容であり、とても分かりやすい講習でした。
現状の営業活動を客観的に検証することができました。
そして、今後どのように提案営業を展開していくか、さらにどのように部下指導などに活用していくか、宿題をいただいたように思います。
今回のご縁を大切にしつつ、当社の営業のレベルアップに役立てていく所存です。
ありがとうございました。

⇒和田創:提案営業が根付くには、トップの決意は当然として、数名の部下を預かる上司の“関与”が絶対条件になります。
プロセスマネジメントとプロジェクトマネジメントが適切に行われ、提案営業は成果を上げられるのです。
部下のサポートに力を注いでください。

                       ◇

以上。
ありがとうございます。

私は、公開セミナーや企業研修の講師を長年務めてきた。
だが、体力と体調の衰えにより、長時間(丸1日)の講義が非常に厳しくなった。
しかもたいてい数日連続する。
私は、顧客に迷惑をかけやしないかと冷や冷やである。

わずか数年でここまで急降下すると、私自身も予想できなかった。
既存顧客については、求められるなら後2〜3年は頑張るつもり…。
私はセミナーや研修の講師としてはとうにピークを過ぎたが、いまでも心に誓っていることがある。
それは、「営業」に関しては、日本でもっとも掘り下げて考えていること。
私の矜持だ。
それも叶わなくなったら、職業人生は終わっているだろう。

私は60歳(還暦)以降、短時間の講演稼業に切り替えようと準備を進めている。
消耗と疲労が数分の1なので、70歳くらいまでやれそう。
比較にならないほど体がらくだ。

しかし、それは所詮、自社(自分)都合にすぎない。
はたして目論みどおりにいくか?

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自社の営業に悩む社長・役員は多い

私が先月、富山市の北経研(北陸経済研究所)で講師を務めた「営業変革勝ち残りセミナー」。
経営幹部を対象とした丸1日の重い講演会。
多忙な業務にやり繰りをつけ、北陸の地場企業の社長も駆けつけてくれた。
それだけ営業に悩んでいる、業績に苦しんでいるのだろう。
とはいえ、トップが勉強熱心なところは概して健闘しているが…。

その参加者からメールが寄せられた。
お二方。
いずれも名門企業の代表者。
会社名や商品名、個人名などを伏せ、おもな部分を以下に紹介しよう。



富山でのセミナーでは大変お世話になりました。
先生のお話をお聞きし、目からウロコばかりで、多くの気づきを与えていただきまして、ありがとうございました。

私どもは、特定市場向けの製品に特化したメーカー兼問屋でございます。
創業しまして半世紀以上と、業界では比較的社歴の長いほうでございます。

この業界においても、経済情勢、消費者の価値観など、環境が劇的に変化してきております。
そうしたなか、弊社は「モノ売り」から「コトの提供」へ転換しようと数年前より努めておりますが、なかなか永年染み付いた習性を捨て切れないところでございます。
また、営業に関しても「提案営業」を掲げてはおりますが、私も含めてまったく理解できておらず、絵に描いた餅になっておるのが実情です。

和田先生にご相談させていただけたらと思っております。
その節にはよろしくお願いいたします。

ほんとうにありがとうございました。



先日は心に響く講義をいただき、まことにありがとうございます。
そこでお話しいただいたエッセンスが詰まったビデオを講義の内容を思い出しながら拝見させていただきました。

私もここ数年、聞きかじりながら「御用聞き営業」から「提案営業」へと声高に叫んできました。
しかしながら、「推奨営業」との違いもよく分かっておりませんでした。
お客さまをよく理解して“課題解決”に貢献するのが提案営業だと言いつつ、具体的にどうすべきなのか悩んでおりました。
これが、先生のセミナーに参加するきっかけでもありました。

今回の講義を受け、その後にビデオを見て、提案営業に抱いていた、もやもやした疑念がいくらか払拭できたように感じています。
セミナーは経営者向けの内容でしたが、具体的な進め方を考えるヒントやきっかけをいただけたように思います。

先生がやっておられる無料営業相談については、アポイントをを取って東京駅近くのオフィスに伺えばよろしいのでしょうか。

今後とも「変わるが勝ち!」を実践してまいりますので、ご支援・ご指導のほど、よろしくお願い申しあげます。



以上。
まことにありがとうございました。
とても心のこもった文面であり、私は感謝の気持ちでいっぱい。
社長がわざわざ貴重な時間を割いてくださったことに感動する。
私は、煙たがられることの多い営業再建専門のコンサルタント・講師だが、この仕事をやっていてよかった。

私が行う講演やセミナーには当然、時間の制約がある。
そこで、名刺を頂戴した皆さまへ、講義の内容を補っていただきたくて「月刊トップセミナー(講演ビデオ)」を毎月配信している。
一般用ビデオで収録しているので映像と音質は若干劣るが、無償だからといって中身を手抜きしていない。
「真逆営業」のエッセンスを凝縮している。
私自身は、市販で1〜2万円のビデオ教材に劣っていないと思っている(評価はむろん視聴者が決めること)。
職業人生が残り少なくなり、無料で行えることはすべて無料で行う。
還暦近くまで食べてこられたことに対する、ささやかな恩返しである。
どうか「月刊トップセミナー」で学びつづけ、主役の顧客から共感される営業に変わってほしい。
そして、内需縮小下における持続的成長を叶えてほしい。
勝ち残りを願ってやまない。

私は毎月「丸の内経営サロン」の名称で、経営トップと営業幹部を対象とした“無料個別相談会”を行っている。
会場は、JR東京駅に隣接した丸の内トラストタワー本館20階のサーブコープ(オフィスサービス会社)内。
地方企業の方々も東京出張の折などに活用しやすい。
私はほとんど不在のため、かならず事前に予約を入れてくださるようお願いしている。
社会貢献の一環と位置付けており、いかなる心遣いも不要である。
どうかお気軽にそして何なりとご相談いただきたい。
苦言を申しあげることがあるかもしれないが、親身に対応することをお約束する。

「学びとは違和感、成長とは不快」と題する2010年4月26日のブログを以下に収める。
人に幅と深さをもたらすものは何かを考えた。
勝負師・大山康晴の「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」は、トップが知っておくべき経営の名言である。

◇◆◇

私は、嫌いなものが自分の幅を広げてくれると思うに至った。
さらに、それが自分の深みも増してくれると思うに至った。
ものとは、ヒト・コト・モノ。

それは50代に入って…。
私は何事も気づきが遅い。

好きなものに拘っていては、成長が覚束ない。
成長とは、むろん「変化」のこと。
時代が激しく変わっているからだ。

拘りは捉われに変わり、捉われは囚われに変わりやすい。
いつしか好き嫌いの感情に自分が飼い馴らされ、思考にバイアスがかかる。
つまり、好き嫌いをもって評価にかえる。

私たちにとり、囚われは安堵や安心につながる。
それは、囚われに感じる窮屈や退屈よりはるかに大きい。
好きなものに接したり囲まれたりすることは楽であり、この上なく「快適」なのだ。

かたや、嫌いなものに接したり囲まれたりすることは苦であり、この上なく「不快」なのだ。
私たちにとり、それは居心地の悪さにつながる。

しかし、この「不快」こそ人の成長に不可欠だ。
学びとは“違和感”にほかならない。

好きなものに身を置く典型が、読書や勉強である。
その最大の問題は、満ち足りた気分に浸れること。
カネと時間を注ぎ込んだわりに成果を得られていない理由は、成長が遅いからだ。

ところで、社長は好きなものを手繰り寄せ、嫌いなものを遠ざけられる立場にある。
こうした状態が続くと、人間としての成熟はとても果たせない。
若くして頂点に立ったトップなどに、ひどく子どもじみた人が少なくない。
会社の発展もそこで止まることになろう。



かの大山康晴は、「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」と断じた。
経営と人生において豊かさと幸せをつかむ極意だ。

⇒2009年9月14日「大山康晴の言葉と生き様」はこちら。



私は長らく再建系のコンサルタントとして講演やセミナーを行ってきた。
来場者のなかに業績や成績の不振から抜け出せなくてもがいている人が少なくない。
経営トップや営業幹部もやって来る。
ありがたい。

人は感謝の気持ちを抱くと、相手に優しくしたくなる。

が、私は好かれる講師になってならないと、強く戒めている。
当然ながら、結果を出せないでいる参加者が首を縦に振る内容では話にならない。
建て直しは、彼らの“否定”から始まる。

私はプロフェッショナルを自任しており、参加者に「不快」を持ち返っていただきたい。
これを真剣に追求してきたから、悠々と講師稼業を続けてこられたのでなかろうか。

言い換えれば、講師は自分にとり「快適」な講演やセミナーにしてならない。
そのためには参加者に嫌われればよい。
許されるなら、自分が会場から逃げ出したいと思うこと。
闘いの場に居心地のよさはあってならない。

大丈夫、大勢が拒絶を示しても、少数が評価を下してくれるなら、仕事に困らない。
人は全員に好かれなくても食べていける、生きていける。
世の中はうまくできている。

◇◆◇

以上。
ほかに、関連するブログは以下のとおり。

⇒2010年4月26日「ソリューションセールスセミナー感想」はこちら。

⇒2010年4月27日「感動の全身表現…みずほ営業セミナー」はこちら。

⇒2010年4月28日「社長殺到の講演会…経営の新常識」はこちら。

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特急はくたか、強風で全面運休

私は火曜日に富山第一ホテルで北陸経済研究所が主催する「北経研経営セミナー」の2010年度の皮切りの講師を仰せつかった。
光栄の至り。
演題は、「営業変革勝ち残りセミナー」。
対象は、富山県を中心に北陸4県の地場企業の経営トップと営業幹部。
上層部に限定したため、参加者は多くなかった。
しかし、現状に強い危機感、次世代へ深い愛情を持つ方々の集まりだったため、互いに濃密な時間を共有することができた。
受講態度は非常に真剣であり、講師として一段と熱が入った。
主催者と参加者に対し、心より感謝したい。

私は普段、講師紹介で「明治大学中退」と名乗っている。
学歴とは学業に関する経歴であり、明治大学は学び遂げられなかったので中退になった。
したがって、最終学歴は「富山県立魚津高校卒業」。
当日は地元でのセミナー。
私はいつも厳しい口調で講義を進めているが、どうしてもリラックスしてしまう。

ところで、宿泊ホテルがセミナー会場と同一であり、朝はゆっくりできる。
そこで前夜、富山駅の近くで、かつての両親の実家、滑川市天望町に暮らす妹と久し振りに食事をともにした。
ホタルイカほか海鮮を用いたメニューが中心の、地元の居酒屋。
妹は3人の子どもが大学進学で次々と親元を離れた。
寂しかろう。
2時間、会話が弾み、私は一安心。

                       ◇

北経研経営セミナーは夕方に終わった。
私は富山駅で帰りの切符を求めようとして、糸魚川付近の強風のためにダイヤが大幅に乱れていると告げられた。
「特急はくたか」は運休状態。
参ったなぁ…。

私はやむをえず、行けるところまで行こうと各駅停車に乗った。
一駅ずつ長い停車。
途中、魚津駅(うろ覚え)で、まもなく入線する特急列車が先に出発するとアナウンスがあった。
私はほとんど信じておらず、そのまま各駅停車に残った。
乗客の大半がホームに降り立って、反対側に入線する特急列車をずっと待っている。

出張の多い私は過去に幾度かトラブルを味わっており、長期戦を覚悟していた。
各駅停車はがらがら。
このチャンスしかないと思い、Tシャツとジーンズ、皮ジャンにささっと着替えた。
何と大胆な…。
が、手慣れたもの。
実は、丸1日のセミナーで汗まみれになり、体調を崩しそうだった。
先週から風邪気味だった。

かなり遅れて到着した特急列車に乗り換えたが、隣の黒部駅で長らく停車した挙げ句、運転打ち切り。
やっぱりな…。
JRが直江津駅まで振り替え輸送のバス便を用意してくれたが、私は疲労がピークに達しており、この上の長時間移動に耐えられない。
幸いにも黒部駅前の「ホテルアクア黒部」に空室があり、宿泊することにした。

私が黒部に降り立ったのは三十数年振り。
楽譜取次の松沢書店の一員として、北陸出張でレコード楽器店を毎月訪ねていた。
その駅前にこんな立派なホテルができていたことに驚いた。
至って快適。

黒部はYKK(旧吉田工業)のお膝下である。
不遇の父は同社に拾ってもらい、嘱託として女子寮の寮長を長年務めた(不確か)。
隣の生地駅か。

ふと思った。
昔、地元の人は吉田工業を「チャック」と呼んでいた(不確か)。
あちこちの家庭で内職をやっていた。
富山県民の真面目かつ豊富で安価な労働力に恵まれたから、同社の基盤が築かれたのでなかったか。

私が黒部駅に降り立った頃は暗闇に包まれ、街を見通せなかったが、とても懐かしい気持ちに浸れた。
自分の思い出より、父の姿が浮かんできた。

家族を支えるため、どん底の境遇で頑張りつづけた父に感謝したい。

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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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