コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

受講者評価

みずほ総研セミナー・営業管理者レベルアップ研修

私がみずほ総研で行った「提案営業セミナー」が大好評だった。
どのビジネスセミナー会社でも数年来、営業分野のセミナーは集客不振が深刻である。
しかし、当日は受講者評価(アンケート評価)だけでなく、集客も抜群だった。

そして、今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」の2講座が追加開催されることになった。
みずほ総研は年間スケジュールが決まっており、きわめて異例の扱いだ。

いずれも今年度開発した新テーマ(コンテンツ)である。
といっても、「営業管理者レベルアップ研修(講座)」は21世紀初頭に叩き台はできていた。
その抜本見直しを行い、内容の再構成と増強、さらにブラッシュアップを図った。
膨大な日数(時間)を要した。

「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」も毎年恒例の人気講座に育てたいと意気込んでいる。

                       ◇

また、私の地元の浜銀総研で行った「提案営業セミナー」がやはり評価も集客も大好評だった。
今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」が追加開催されることになった。
これも非常にうれしい。

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値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京

今年は東日本大震災の影響で自粛気味とはいえ、街がいくらか「師走」らしくなってきた。
忘年会も行われているようだ。
しかし、大声で騒ぐとか、千鳥足で歩くといった浮かれた光景は影を潜めている・・・。

                       ◇

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング東京で新テーマのビジネスセミナー2本「値引き対策 値引き営業から脱却するポイント」と「顧客の課題解決に貢献する ソリューション営業」を行い、大きな反響があった。

前者は、顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりしている営業関係者が多いため、私が保有するセオリーとノウハウを明かした。
「値引き封じ」の決め手といえる。

どちらのセミナーも終了後、会場で受講者から社員や部下、同僚に聞かせたいとの評価が寄せられた。
ありがたい。
すでに来年度の開催が決まっている。

                       ◇

ところで、金曜日に自宅に戻ってくると、妻が温かい「豚汁」をつくって待っていた。
ひどい疲れと寒さを感じていた私は、とてもうれしかった。

具だくさんで超ヘルシー。
これ自体が立派な“おかず”になりそうなボリューム。
そこに普段より多めに七味唐辛子を振った。
ご飯が進み、腹が膨れてしまった。
体がぽかぽかし、すぐに眠気に襲われた。

が、新講演の開催が間近に迫っているので、そのまま仕事に突入した。
例により間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態である。

テレビをつけたら、冬型の気圧配置になり、日本各地で初雪を観測したとのこと。
どうりで冷え込んだはずだ。
非常に寒かった・・・。

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販売・受注低迷の主因は営業統轄役員…企業講演

私は月曜日から金曜日まで4泊5日の都心出張、ホテル暮らし。
仕事を引き受けすぎ、横浜の自宅に戻る時間も体力もない。
公開の講演やセミナーが5本、クライアントへのコンサルティングが2本。
といっても顧客に何の責任もない。
こちらから働きかけて得た仕事だ。
何とか無事に1週間を乗り切りたい。

朝ドラ「カーネーション」のヒロイン・小原糸子は、小心者の父親が厳しく叱ってくれた。
「できもせーへん仕事を引き受けて、どないするんじゃ(台詞は不確か)」。
ありがたい。
私は自分で自分を叱るしかない。
「おまえはあほか」。

                       ◇

先だって、営業努力でなく引き合い対応により、上場企業での3時間講演会を受託した。
その開始前、すべての事業の営業部門を統括する専務と名刺交換を含めた15分程度の歓談の機会を持った。
いたって和やか・・・。

私は講演を始めてしばらく、最前列の入口付近に座っている専務の表情が冴えないことに気づいた。
休憩後は表情が曇り、やがて険しくなり、しまいに顔つきがゆがんだ。
専務は私の目をまったく見ない。
そして、講演は終わった。
私が挨拶をしようと思ったとき、本人の姿はなかった。

・・・私は悟った。
講演の内容は、専務の方針や指示と正反対だったのだ。
静まり返る会場は、専務にとり“針のむしろ”。
幸い、受講者(社員)から高い評価をいただいた。
とりわけ事務局と成績優良者から。
皆が専務の方針や指示に疑問を感じていたのだろう。

むろん、営業努力で受託すると、こうした事態は起こらない。
その過程でかならず責任者とやり取りする。
私は講演でもセミナーでも研修でも信念を述べており、内容は変えない。
こちらの主張を承知したうえで講演を依頼してくる。
ならば、この会社は顧客にならなかったはずだ。

推測にすぎないが、私を呼んでくれた方が、この話を専務に聞かせたかった。
社内でものを言える人がいない?
情けない話であるが、外部講師の賢い使い方の一つだ。

もしかしたら、社長が専務に聞かせたかったということはないか。
私を招いてくれたのは、表面的には事務局の責任者だ。
しかし、その背後に「だれか」がいた?
営業系の役員は概して“押し”が強く、社内で一番威張っていることがある。
かつて、先頭に立って数字をつくってきた。

社長が営業統轄役員に遠慮する。
たいてい専務や常務だ。
私はそうした企業を少なからず見てきた。
長期にわたる販売や受注の低迷は、役員が主因だったりする。
「営業観」があまりに古い。
叩き上げの“番頭格”は得てして…。

この会社については単発の講演の請け負いであり、真相は分からないまま・・・。

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営業マンの苦悩とストレス…情報営業セミナー

私はきのうの午後3時まで、新講演「情報営業の考え方、進め方、生かし方」のコンテンツ(テキスト)作成に追われた。
そして、そのデータを主催者「SMBCコンサルティング」のビジネスセミナー事務局にメールで送信し、先方に受講者(参加者)用のテキストを出力してもらった。

その後、6日ぶりに入浴。
この間、不眠不休に近い状態で頑張り、昼間の格好のままベッドに倒れ込んでいたので、一度も着替えを行わなかった。
体がぬるぬるで異臭を放つ。
私は、こびり付いた汚れを洗い流し、慌ただしく半蔵門のセミナー(講演)会場へ。
午後6時半から8時まで「実践営業塾」の講師を務めた。
幸い、受講者から非常に高い評価を得ることができた。

市場環境はますます厳しくなっている。
売れない時代、もっとも大変なのは営業マンである。
「情報営業」は、彼らの苦悩を解消し、ストレスを軽減するための新概念の営業方法といえよう。
顧客の引き合いが減る現実を踏まえ、営業マンの種まきの仕方について述べた。
成績不振者の最大の特徴は、営業活動で種まきをろくにしないで、刈り取りをしきりに気にすることだ。
ナンセンスの極み!

「情報営業」は、私が21世紀に入って開発した2日間の企業研修である。
大手企業を中心に多くの採用実績を誇る。
すでに8年ほど経過していた。

きのうの講演は、研修の冒頭の内容だった。
ちょうどいい機会なので、コンテンツの見直しとブラッシュアップに取り組んだ。
私はこの90分間の講演の準備に、通算で3百時間ほど費やしたことになる。

・・・このところ仕事に追われ、ブログのストックが底を突いてしまった。
頑張らなければと思いつつ、私は朝から重い疲労と脱力感に苦しんでいる。

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コンサルティング営業セミナー…中企大広島校

先だって中小企業大学校広島校から「コンサルティング営業セミナー」の講師の依頼が寄せられた。
私にぜひというお誘い。
3日間+2日間=5日間コース。
内容は、コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に基づく「提案営業」の講義である。
ところが、そのうちの1日は確定、1日は仮押さえが入っており、先方が希望する日程を取れない。

中小企業大学校の受講者は、派遣元の社長が勉強熱心であり、概して優秀。
文字どおり中小企業の社員が中心になるが、レベルは大手企業の社員とそれほど遜色がない。
大手企業は明らかに優秀な「人財」がいる反面、意識も意欲も低い「人罪」が大勢いる。
後者を指導していると、絶望的な気分になる。
中小企業大学校の受講者はおおよそ粒ぞろいであり、講師として遣り甲斐を強く感じる。
また、彼らとの交流は刺激的であり、学ぶところも多い。

仮押さえで一向に構わないので、早めに日程を知らせてほしかった。
そうすれば、空けておいた。

実は昨年、受講者から突出した評価を得たが、カリキュラム自体にかなりのムリがあった。
中小企業大学校のためにということでないが、5日間研修の内容(教材)に思い切った改訂を施し、完成度を高めた。
私はとても残念・・・。

                       ◇

先日、和田創研に社員百名弱の中小企業から電話で「中小企業大学校で提案営業を教えていませんか」という問い合わせが入った。
首都圏の会社だった。
私は、SMBCコンサルティングや三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所など都市銀行や地方銀行のシンクタンクで「提案営業セミナー」の講師を務めている。
そうした主催者との兼ね合いもあり、中小企業大学校東京校では教えていない。

                      ◇◆◇

中小企業大学校提案営業セミナーの受講者の感想・評価に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年7月23日「中小企業大学校広島校営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2010年7月30日「中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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