同行営業

2015年04月09日07:00

カテゴリ: 社長・経営セミナー

同行営業のポイント

「同行営業セミナー」を開催します。
営業強化・人材育成にこれより有効な手段はありません。
社長と社員（上司と部下）という「マンツーマン指導」なので当然でしょう。
逆に言えば、やり方がつたないと、これほど非効率な手段はありません。
自己流では、手間がかかるわりに効果を上げられません。
間違いだらけの同行営業を改められます。

◆演題
会社と職場の数字を短期間で変える
同行営業の進め方とポイント
営業能力がどんどん伸びる、営業社員がぐんぐん育つ

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年４月23日(木)　午前10時～午後５時
2015年６月13日(土)　午前10時～午後５時
◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）
◆対象
社長、営業役員、営業部・課長、営業所長、支社・支店長の方々
◆備考
同一内容での企業研修が可能（見直しに重き）

営業強化・人材育成のコツがわずか１日で身につきます。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「同行営業の進め方とポイント　～自己流を脱する」

◆◇◆

和田創の営業本をＰＤＦでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁）

⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁）

ご本人の自己学習のための利用に限ります。

本書の著作権は和田創に留保されます。

２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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wadasouken

2012年04月07日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

和田創の営業実践ゼミ日程…ＳＭＢＣセミナー東京

三井住友銀行系列のシンクタンク、東京・八重洲のＳＭＢＣコンサルティングが開催するビジネスセミナー東京。
日本最大手クラス。
私が講師を務める夜間講座の日程と演題、内容が固まった。
概要は以下のとおり。

ＳＭＢＣ「和田創の営業実践ゼミ」2012年度スケジュール

2012年４月18日(水)　午後６時30分～午後８時
和田創の営業実践ゼミ
新人・若手社員の営業入門
①営業の仕事へようこそ！　～この道を選んでよかったと思えるために…
②成績向上を叶える２つの鉄則　～優れた営業への扉はここから開ける
③営業活動で守るべき手続き　～売れない時代、急いては事を仕損じる
④数字を押し下げる勘違いとは　～営業の本質に気づけば力が湧いてくる
⑤営業力を伸ばす手帳の使い方　～一年の初めと終わりでどう変わったか

2012年５月22日(火)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
営業管理者の役割と実務入門編
①営業管理者に不可欠の心構え　～部下は上司の覚悟と本気を見ている
②リーダーとしての仕事とは　～縮む環境下でメンバーをどう引っ張るか
③マネジャーとしての仕事とは　～職場の数字目標はこうしてクリアする
④コーチとしての仕事とは　～営業力をどう伸ばし、部下をどう育てるか
⑤モチベーションという妖怪　～一人ひとりのやる気はこうして引き出せ

2012年６月19日(火)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
営業活動のストレスを大幅に減らすコツ
①今日の営業に特有の課題　～部下の成績を押し下げる最大の要因は何か
②ストレスマネジメントの認識　～モチベーションマネジメントとの関係
③職場の数字が変わる　～ブレーキを外し、アクセルをふかせるには？
④ストレス軽減の決め手　～古い営業観を捨て、顧客目線の行動に改める
⑤部下の自信と誇りの回復　～管理が変わらなくては、営業は変われない

2012年７月５日(木)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
優良顧客の深耕と開拓を活発化させるツボ
①ブレーキをかける二大要因とは　～肉体面と心理面の負荷の軽減が先決
②活動の中身の変化に気づけ　～顧客を増やすという位置づけでいいのか
③数字を伸ばす第一の打ち手　～何が当事者の営業成績を決定づけるか
④強い営業にどう再生させるか　～当事者の意識改革と組織の風土刷新
⑤取り組みの成果向上へ　～乗り越えるハードルと押さえるポイントとは

2012年９月12日(水)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ
せっかくの商談を取りこぼさないクロージング
①自社と顧客の縁結び　～営業活動の成果はスムーズに刈り取るべし
②苦手意識をぬぐい去れ　～勘違いが解ければクロージングに強くなる
③ビフォア・クロージング　～商談決定の可能性はこうして探り出せ
④クロージング・メソッド　～商談決定への基本となる誘導手法とは
⑤クロージング・テクニック　～商談決定へのちょっとした誘導技巧とは

2012年10月10日(水)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
営業会議を活性化する２つの急所
①目標管理の形骸化の打破　～予算は一人ひとりの具体行動に翻訳せよ
②２つのＰのマネジメント　～成績を左右する面談有効度を追いかけよ
③営業会議の実効を高めるルール　～目標との乖離を挽回する知恵を出せ
④営業会議の進め方の基本と実際　～効果と効率を高める議長の仕切り方
⑤営業会議の失墜を招くタブー　～言い訳を聞くと全員に感染してしまう

2012年11月29日(木)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
同行指導による営業力強化の進め方とコツ
①営業強化・人材育成の基本　～現場でのＯＪＴよりも有効な手段はない
②これまでの指導の見直し　～過去の発想に基づいた同行営業では限界だ
③観察主眼・予備同行の進め方　～社員や部下の営業行動はこう評価する
④強化主眼・個別指導の進め方　～能力も経験も異なる各人に踏み込め
⑤営業強化・人材育成の要諦　～これだけはという行動の約束事を固める

2012年12月19日(水)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（管理者講座）
案件営業を支援するプロセスマネジメントの実際
①顕在ニーズ刈り取りの限界　～超ルーティンの推進でじり貧を打ち破れ
②量的管理一辺倒の限界　～営業活動の質的充実には支援が不可欠となる
③営業プロセスの設計法　～収益形成の工程を標準化することが出発点
④プロセスマネジメントの徹底　～部下の営業活動の進捗をサポートせよ
⑤御用聞きからの脱却　～小さなきっかけを大きな案件に育てる指導とは

2013年１月23日(水)　午後６時～８時30分（拡大版）
和田創　新春特別セミナー（経営層・管理職講座）
2012年数字目標達成への営業課題と基本方針はこれ！
①今年こそ数字を大きく伸ばす　～売れない時代を乗り切る新しい発想
②業績低迷を抜け出す前提　～錆び付いた常識と染み付いた習慣を排する
③妥協なき顧客第一の追求　～営業現場・営業行動に具体的に落とし込め
④妥協なき面談有効度の追求　～営業のスピリッツと組織風土を刷新せよ
⑤収益を立て直すガイドライン　～４つのキーワードが営業を蘇らせる

2013年２月27日(水)　午後６時30分～８時
和田創の営業実践ゼミ（経営層・管理職講座）
技術・サービススタッフの営業マインド＆スキル養成
①営業戦力化の重要性　～営業マンだけが売る時代はとうに終わっている
②縮小市場での収益伸長の条件　～既存顧客から継続して商機を創出せよ
③宝の山に暮らす状態　～ソリューションは技術・サービスがやりやすい
④収益づくりの実際　～技術・サービスが取り組む営業活動のポイント
⑤営業との連携の強化　～顧客の“不の情報”の伝書鳩として機能させよ

ＳＭＢＣコンサルティングは３月に半蔵門（麹町）から八重洲（呉服橋）に移転した。
ハイグレードな新築ビルのなかに設けられたハイクオリティなセミナー会場は、受講者はもちろん講師にとりきわめて快適である。
丸の内トラストタワー本館20階の和田創研（サーブコープ内）から手が届きそう。
徒歩１～２分の至近距離なので便利でもある。
おもしろくてタメになる営業ゼミナールにしたいと張り切っている。
かならずや人気講座に育てあげる。

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wadasouken

2012年02月21日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

和田創…営業力の伸ばし方、営業マンの育て方セミナー（研修）

営業管理者レベルアップのためのセミナー（研修）のカリキュラムが遂に完成しました。
これまで幾度も練りあげてきたものです。
今後、１日間の公開セミナーや１～２日間の企業研修での採用を働きかけていきます。
人気・定番講座に育てあげたいと意気込んでいます。

営業管理者の大半は多忙を極めることもあり、部下の指導に手間をかけられません。
営業部門や営業拠点の人員が少ないとか削られるとかすると、自らが売り上げづくりのために奔走することになります。
いわゆるプレーイングマネジャーでは、部下はほったらかし・・・。

数字が落ち込む現在、営業を鍛えなくては目標をクリアできないと分かっているだけに、営業管理者の悩みは深刻です。

本セミナー（研修）では上司がなるべく少ない負担でどのように営業力を伸ばすか、営業マンを育てるかを、私の指導経験を踏まえて明らかにしています。
もちろん、それは職場の数字を変えられるものでなくては意味がありません。
ぜひパンフレットをご覧ください。

⇒和田創「営業管理者セミナー（研修）」パンフレットはこちら。

◆演題

営業力の伸ばし方、営業マンの育て方
～わずか１日で営業強化・人材育成のコツが身につく

◆対象

営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長

◆内容紹介

営業力を伸ばし、営業マンを育てなくては業績の下落は免れません。しかし、多くの企業で教育予算は削られる一方です。そうなると、上司から部下への「ＯＪＴ」を重視せざるをえません。前向きに考えれば、「マンツーマン指導」ほど有効な手段はありません。
逆に言えば、やり方がつたないと、これほど非効率な手段はありません。現場から上がってくる数字が不本意にもかかわらず、上司が「営業同行指導」に無関心なのは、効果を実感するに至らないせいです。
本講座では、豊富な指導経験を持つ講師がクライアントで行ってきた実証済みの取り組みを明かします。それも単に「同行営業」の実際とコツを述べるに留まらず、部下の意識と行動を変えてすみやかに収益向上につなげる手立てに踏み込みます。一番の特徴は多忙な上司が最小の手間で最大の効果をあげられることです。
わずか１日で、営業強化・人材育成の具体的な進め方とポイントをつかんでいただけます。

◆カリキュラム（内容構成）

〔はじめに〕会社と職場の数字を短期間で変える

◆第１部
営業強化・人材育成、基本中の基本
１．営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
２．営業を対象としたＯＪＴが同行指導である
３．とくに陥りやすいＯＪＴに特有の問題とは
４．営業同行指導の目的と意義は何か？
５．現実には営業同行指導は減少するばかり

◆第２部
従来の営業同行指導の抜本的見直し
１．いわゆる「同行営業」は行ってならない
２．従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
３．ルーティンへの同行営業には弊害さえある
４．指導では提案営業を実行できるように導く
５．社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

◆第３部
観察主眼の予備同行、進め方の実際
１．的確な同行指導を行うのは容易でない
２．これからの同行営業は科学性を重んじよ
３．営業同行指導は二段構えで確実に進める
４．初回の同行では手間をかけて準備を行う
５．収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
６．ソリューション系の営業プロセスの一例
７．営業行動を客観的に評価する基準を設定する
８．評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
９．社員や部下の営業行動はこうして評価する
10．今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

◆第４部
強化主眼の個別指導、進め方の実際
１．同行営業とはマンツーマン指導である
２．会社や職場としての営業方針を定める
３．レベルアップが叶う営業対象を定める
４．一人ひとりが目指す営業水準を定める
５．これだけはという行動の誓いを決め込む
６．売れない環境を乗り切れる内容であれ
７．これを変えないかぎり数字は変えられない
８．誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

◆第５部
営業強化・人材育成の最大ポイント
１．下が営業活動を行い、上が助言を与える
２．社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
３．上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
４．単についていけばいいと思わせていないか
５．社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
６．営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
７．同行営業で教えたら社員や部下は育たない
８．同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
９．営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10．全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ

〔おわりに〕最終的な決め手は行動の誓いである

◆講師紹介

和田創研代表
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。

以上。
部下の意識と行動がみるみる変わり、職場の数字を短期間で変えられます。

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wadasouken

2012年01月24日17:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮＆研修効果向上

教育予算の大幅圧縮と研修効果の大幅向上を同時に叶える画期的な新商品を発売する運びとなりました。
いま届き、いま行える【営業管理者レベルアップ研修教材キット】です。

私がクライアントで指導してきた内容をそっくり教材に仕立て、そのままデジタルデータで提供します。
準備も練習も不要、「講師用テキスト」を前から順に読んでいくだけでプロ講師と遜色のない自前教育を実施できます。
これには講師用テキストに加えて受講者用テキスト、演習用フォーム、携帯用リーフがセットになっています。

何回でも何人でも教材を出力できますし、むろんスクリーンに投影できます。

⇒詳しいカラーパンフレットはこちら。

【営業管理者レベルアップ研修教材キット】は、会社と職場の数字を劇的に変える、「社長と上司の虎の巻」です。
社長が社員の、営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長が部下の営業強化・人材育成のコツをわずか１日で身につけていただけます。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品名
「営業同行指導」の進め方とポイント
営業力をどう伸ばし、営業マンをどう育てるか

◆商品構成

１．前から順に読んでいくだけ
講師用テキスト（Ａ４判・50枚）
営業管理者の自己学習にも使えます。
２．よく身につくポイント記入式
受講者用テキスト（Ａ４判・50枚）
内容理解度確認テストにも使えます。
３．同行指導・営業会議に使用可能
演習用フォーム（Ａ４判・Ａ３判各１枚）
壁面に大きく貼り出せば効果的です。

４．同行指導の現場でポイントを徹底
携帯用リーフ（手帳サイズ６枚）
手帳に貼ればいつでも振り返れます。

◆内容構成（テキスト）
〔はじめに〕　会社と職場の数字を短期間で変える
第１部 ◆ 営業強化・人材育成、基本中の基本

１．営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
２．営業を対象としたＯＪＴが同行指導である
３．とくに陥りやすいＯＪＴに特有の問題とは
４．営業同行指導の目的と意義は何か？
５．現実には営業同行指導は減少するばかり

第２部 ◆ 従来の営業同行指導の抜本的見直し
１．いわゆる「同行営業」は行ってならない
２．従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
３．ルーティンへの同行営業には弊害さえある
４．指導では提案営業を実行できるように導く
５．社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

第３部 ◆ 観察主眼の予備同行、進め方の実際

１．的確な同行指導を行うのは容易でない
２．これからの同行営業は科学性を重んじよ
３．営業同行指導は二段構えで確実に進める
４．初回の同行では手間をかけて準備を行う
５．収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
６．ソリューション系の営業プロセスの一例
７．営業行動を客観的に評価する基準を設定する
８．評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
９．社員や部下の営業行動はこうして評価する
10．今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

第４部 ◆ 強化主眼の個別指導、進め方の実際
１．同行営業とはマンツーマン指導である
２．会社や職場としての営業方針を定める
３．レベルアップが叶う営業対象を定める
４．一人ひとりが目指す営業水準を定める
５．これだけはという行動の誓いを決め込む
６．売れない環境を乗り切れる内容であれ
７．これを変えないかぎり数字は変えられない
８．誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

第５部 ◆ 営業強化・人材育成の最大ポイント
１．下が営業活動を行い、上が助言を与える
２．社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
３．上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
４．単についていけばいいと思わせていないか
５．社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
６．営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
７．同行営業で教えたら社員や部下は育たない
８．同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
９．営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10．全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ
〔おわりに〕　最終的な決め手は行動の誓いである

◆商品特長
①クライアントで実証済みの方法を公にしています。
②講師がしゃべる内容をそっくり文章にしています。
③要点をコンパクトに分かりやすくまとめています。
④汎用性が高く、業種や商品をほとんど問いません。
⑤普遍的な内容であり、10年前後は古くなりません。

◆開発者（著者）
和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減（リストラ）でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は２百回近く。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は先々週から今週にかけて丸３週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、ＦＢもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』（２月10日発売）のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は３月下旬まで６商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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2011年12月20日20:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

営業同行指導の進め方とポイント…営業セミナー評価

会社や職場に関わる忘年会、取引先などを招いた忘年会は先週がピークだったのでなかろうか。
とはいえ、私が利用したタクシーの運転者が口々に、東日本大震災による自粛傾向と金融危機による不景気が響き、盛りあがりはないと嘆いた。
「書き入れ時」との期待は完全に裏切られた。
今週は知人や友人などとのプライベートな忘年会が中心になるはずだ。

私は先週、都心部の企業でのコンサルティングと講演、通常の講演などが続き、文字どおり「師走」状態。
食事の回数を減らさなければいけないほどの忙しさだった。
楽しみにしているＦａｃｅｂｏｏｋに関われない。
疲れがひどく、まとまった睡眠を取ろうと早めにベッドに入ったりしたが、頭が戦闘モードになっていて、たいてい午前３時～５時くらいに目が覚めてしまう。
やむをえず、すぐに仕事に取りかかった。

私は年明けから大手企業などでの講演と研修、大手セミナー会社などでの講演が続く。
それらのコンテンツ作成に加え、クライアントの営業戦略立案など、仕事の締め切りを何本も抱える。
むろん、元旦も休まない。
ちなみに、忘年会はすべてのお誘いを辞退した。
社会人になってゼロというのは初めてのことだ（おそらく）。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

東京・麹町のＳＭＢＣコンサルティングで「営業同行指導の進め方とポイント　～ＯＪＴ、こうすれば成果が上がる、人材が育つ」と題する講演を行った。
時間が限られていたので、私が試行錯誤の末に確立したセオリーとノウハウのエッセンスを伝えた。
この営業同行指導は「同行営業」と呼ばれることも多く、顧客接点における上司から部下への、社長から社員へのＯＪＴである。

ほとんどの企業で経費削減が年々推し進められ、教育研修費は縮みっ放し…。
負担は重くなるが、営業部門や営業拠点を預かる管理者が同行を通じて部下の育成に当たるほかにない。
そのコツをつかんでいるかどうかで、営業力の養成・強化の効果はまったく違ってくる。

幸い、講演では非常に高い評価を得ることができた。
「同行営業」というテーマに目新しさはないが、やりようによってはこれほど有効な指導はない。
いや、それより有効な指導は思い浮かばない。
マンツーマンなので、社員や部下がみるみる育つ。
定番のセミナーに育てたい。

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wadasouken

フィギュアスケート

フリーランス募集

コピーライター、デザイナー（グラフィック、ウェブ）、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。

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和田創リンク

和田創ＰＤＦ無料本

（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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