コンサルの引き出し|和田創ブログ


だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

商談自動化

営業省人化 商談自動化 和田創研

営業省人化 商談自動化 和田創研

人員を削り、収益を伸ばす
営業人件費が経営の重荷?


◇◇◇
値引き頼みの受注や販売・・・
何のために営業社員を雇ったのか


企業が生き延びるうえで重荷となっているのが「営業人件費」です。

社員の採用にともなう費用、社員の活動にともなう経費を含めると金額は膨らみます。
近年は生産年齢人口の減少、好況による求人難を背景にし、採用費がかさんでいます。

必要不可欠な営業人件費を支払うのはいいとしても・・・。
肝心の社員が「値引き頼み」の受注や販売へ走るのでは、売り上げが立っても利益が出ない「不毛の商談」になるのは明白です。
それ以前に自分の給料分を稼げない社員も出てきます。

「収益形成」の推進役になるべき営業がこれでは経営を圧迫し、業績向上や社業発展の足かせになりかねません。
とくに市場の縮小傾向が鮮明な内需・地場企業はやっていけません。
社長はなんのために雇い入れたのかと嘆きたくもなります。

◇◇◇
相次ぐウェブ書き込み、内部告発・・・
長時間労働が常態化しやすい営業の職場


「長時間労働」がもっとも常態化しやすいのが営業の職場です。

近年、退職社員によるインターネットへの書き込みに加え、社員による内部告発が増えました。
実情は、ウェブへの書き込みも社員がかなり行っています。

また、「ブラック企業大賞」が設定され、選考は中堅・中小企業にまで及びます。
ノミネートされるだけでも深刻なダメージをこうむります。
世の中に「ブラック」という言葉がすっかり定着しました。

国が「働き方改革」を呼びかけており、こうした状態の放置は許されません。
都が生活や家庭を優先する「ライフ・ワーク・バランス」という言葉を使います。

求職者、なかでも優れた人材が真っ先に探るのが「労働実態」です。
完全に売り手市場の「営業職」ではこの傾向が一段と顕著です。

◇◇◇
なるべく定時に帰るために・・・
営業こそ「生産性向上」に取り組め!


営業はなぜ「退社時刻」が遅いのかといえば、収益が足りないからです。
(受注後や販売後の役割分担がなされないなどの組織上・業務上の問題は除きます。)

なるべく定時に帰るためには十分な売り上げと利益の確保が前提となります。
ちなみに、収益が足りないのに営業がさっさと帰る会社は潰れます。

とはいえ、社長がやみくもな「頑張り」を強いてもいまどきの社員はついてきません。
若い世代を中心に、一人ひとりの価値観と就労意識が変化するとともに多様化しています。
また、ひどい業績は案外、社員が頑張った結果だったりします。
(和田創研が立て直しに入った会社はたいてい営業が遅くまで働いていました。)

営業職の働き方改革を実現するには、「生産性」の概念を導入しなければなりません。
実は、和田創研が1990年代から行うすべての企業研修と公開セミナーに共通する土台です。
念を押すまでもありませんが、生産性を高めることなく収益を伸ばそうとすると、労働時間を長くするほかにありません。

和田創研は「教育指導」の実施により生産性向上を促すとともに「営業ツール」の提供により後押ししています。
このツールは成熟市場で数字を伸ばすために必須の「開発営業」にともなう社員のストレスを和らげて、能力を補います。
(詳しい情報は「営業ツール制作 SPツール制作」をご覧ください。)

しかし、こうした「収入増加」に取り組むだけでは環境の悪化に耐えられません。

◇◇◇
収入増加と支出削減の並行
営業の省人化と商談の自動化を推進


社長は収入増加と並行して「支出削減」を推し進めるべきです。
具体的に述べれば、「営業の省人化」と「商談の自動化」です。

それにより仕事の受注や商品の販売に携わる人員を削ることができます。
企業経営に重くのしかかる営業人件費を縮小するわけです。
目を転じると、意外な事実に気づきます。
概して営業社員を減らしたり、なくしたりした企業が好調です。
それをきっかけにむしろ規模が拡大しているところが珍しくありません。

営業活動とは高額な人件費を贅沢に注ぎ込むマーケティング手法といえます。
これを見直すなら、例えば「商品価格」を下げられ、ライバルとの競争で優位に立てます。

値引きの最大の原因は、「見積もり」を出すから。
社長が営業に同行すれば、そのタイミングで値引き要求が入ることが分かります。
値引きの根本の原因は、「営業社員」を置くから。
ウェブ受注の印刷会社やインターネット販売のアマゾンを見れば分かります。
あくまで自らが決めた値段や条件で受注や販売を行っています。

価格表が示され、営業がいないので、顧客は「値引き要求」を入れようがありません。

◇◇◇
営業効率の悪さにメス
近い将来、営業社員の8割は不要


仕事の受注や商品の販売による収益の獲得が企業の存続要件というのは確かです。
しかし、絶対に社員が担わなければならないわけでありません。

営業は企業活動のなかでも特殊と見なされ、「合理化」の流れから取り残されてきました。
が、いよいよ営業の効率の悪さにメスを入れざるをえない状況になりました。

かたや、人手に頼ってきた分野や領域で「技術革新」が劇的に進みます。
「ロボット社会」が目前に迫り、先端技術が人に取って代われる仕事が増えています。
このロボットにはソフト(アプリケーション)やサービスが含まれます。
ローテク・アナログだった営業に、ハイテク・デジタルが取り入れられます。
かつての製造現場がそうだったように、営業現場は様変わりします。

近い将来、営業社員の8割は不要になるでしょう。
その典型が勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ担当者への「習慣性の客回り」です。
「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」が主体の営業はあまり付加価値を生みません。
ちなみに、和田創研が普及に努めてきた“本物の提案営業”を用いるソリューション系の営業は最後まで残ることができます。

なお、営業管理者についても、その能力を超えるロボットが登場しています。
一人ひとりに踏み込んだ助言を与えるので部下がよく育ちます。
営業管理者が営業担当者として動き、部下が放っておかれる状況もなくなります。

◇◇◇
備えあれば、憂いなし
新時代の営業の仕組みを構築


いまや、顧客が営業の訪問に応じる社員の人件費を削りたいと望んでいます。
ITの進化にともない、仕事の発注や商品の購入の判断に欠かせない情報収集は容易に行えるようになってきました。
「営業の省人化」と「商談の自動化」は互いに影響しあいながら加速します。
この流れは止められません。

「備えあれば、憂いなし」。
いつなんどき景気の反転や急落が起きても不思議でありません。
世界を見渡すと、政治も経済も社会も不安定ですし不透明です。
国内を眺めると、人口減少と市場縮小が本格化します。

とくに先行きの険しい内需・地場企業は人員を削りながら売り上げを落とさない営業の仕組みを構築すべきです。
利益率を高められるだけでなく、売上額を大きく増やせる可能性があります。

時代はどんどん変わっています。
営業にまつわる固定観念や成功体験を疑うことも必要でしょう。
「会社を強く大きくする」選択肢の一つとしてご活用ください。

◇◇◇
メーカー、ベンダーの皆さまへ
取扱い営業アプリ、営業ロボットを募集!


和田創研は営業省人化や商談自動化など、営業活動の効率化に寄与する取扱製品のラインアップを拡充していきます。
ハード、ソフト(アプリケーション)、サービスを問いません。
とくに新製品は大歓迎です。
どうかよろしくご協力ください。

CRM、SFAも募集!

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和田創プロフィール(略歴)・・・和田創研代表

和田創プロフィール(略歴)

和田創研代表
和田創(わだ・そう)

「数字がすべて」。収益伸長・業績向上に特化した経営コンサルタント。
「人材力は成長力、発展力」の信念のもと、人材の「採用」と「育成」の支援を通じて多くのクライアントを高収益企業へ転換させてきた。
指導の範囲は営業に加え、マーケティングとマネジメントの全般に及ぶ。
その一環としてワンコインで買える「社員ポスター 営業ポスター」などをリリースしている。
また、深刻な人手不足を克服するために最先端の「営業省人化 商談自動化」「ロボット社員雇用」を推進している。
20代から「企画力」を強みとするクリエイターであり、60代でも興味の湧く分野、進化の速い分野に積極的に取り組んでいる。

【著書】2017年最新刊『社長の営業力』『社長の採用力』など多数。

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和田創研代表

数字がすべて、結果がすべて。
目標達成、業績向上、成長持続、社業発展など、「収益伸長」の一点に特化したコンサルタント。
プランナー時代を含めて40年を超える経験と実績、信念と情熱を土台に、多くのクライアントを優良企業に育ててきた。
近年は新商品や新事業、新会社の開発を請け負いながら、内需・地場の中小・中堅企業の短期再生に取り組む。
その一環として、年中無休、昼夜を問わず、社長の個別相談に応じる。
また、経営から管理、人事(採用)、マーケティング、事業、商品、企画まで、おもにトップを対象としたセミナーを行う。

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