コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

問題解決型営業

アサヒビールのソリューション営業

私は『月刊トップセミナー』を発行している。
これは、おもに社長など経営層、支社・支店長や部・課長など営業幹部を対象に、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像を毎月無料でお届けするサービス。

私は昭和26年生まれ。
職業人生が残りわずかとなり、遅ればせながら世の中に恩返しをしたいと思うようになった。
団塊の世代から外れているが、彼らとともに戦後の発展をしゃにむに引っ張ってきた。
物質的な豊かさの基盤構築に寄与したことは間違いない。
しかし、同時に今日、日本は莫大な借金を抱え、また経済は活力を失っている。
今後、きわめて長期に及ぶ衰退・凋落が予想される。
私がとくに心を痛めるのは、次世代へツケを回すこと。
中高年の一人として責任を感じている。

とはいえ、凡人の私にできることは限られている。
そこで、これまでの経営コンサルタントとしての経験と実績を通じてつかんだ「企業再生」のノウハウを提供しようと考えた。
会社の繁栄や社員の幸福にいささかでもつながるなら喜びは大きい。

さて、以前、テレビ東京の「カンブリア宮殿」という経済番組にアサヒビールの荻田伍社長(現会長)が2週にわたって登場した。
荻田伍が営業出身のトップのせいか、テーマはおもに「営業」となった。
それは私にとりきわめて興味深い内容だった。
惜しくも1回目は見逃し、ホームページでダイジェストを確認した。

そして、私は荻田伍と村上龍の会話に触発され、営業のあり方に関する講演を『月刊トップセミナー』2009年12月号として収録し、配信した。
営業は提案型でなく問題解決型へ。
「ソリューションセールス」の重要性とポイントを語った。

◆2009年12月号
提案型でなく問題解決型へ
〜逆境の指揮官が営業の真髄を指摘!


21世紀に通用する営業のスタンダードとはどのようなものかを明らかにしている。
ぜひご視聴いただきたい。

この『月刊トップセミナー』は、日本と企業の次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
職場や会議で視聴し、全員で学習したり議論したりするところもある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

                      ◇◆◇

以下に、「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」と題する2009年11月26日のブログを収める。

勤労感謝の日、テレビ東京「カンブリア宮殿」を“ながら視聴”。
例により番組の内容はほとんど頭のなかに入ってこない。
実は日中、遅れに遅れた「月刊トップセミナー」の講話映像(講演動画)の収録を行い、へとへとになっていた。
9月号〜11月号の3カ月分。
疲れて眠りに就きたかったが、仕事が片付いておらず、夜もだらだら続けていたのだった。

さて、ゲストはアサヒビールの荻田伍(おぎた・ひとし)社長である。
番組のホームページで知ったが、2週連続の登場だった。
前回は、営業の鬼が語る「どん底でも売れる営業力とは」。
そうか、“営業特集”だったのか…。
私はたいていテレビ東京をつけっ放し。
村上龍がホストを務めるカンブリア宮殿は楽しみにしている番組の一つだが、バタバタしていたのか見逃してしまった。
営業講師、営業コンサルタントの端くれとして、残念至極。

番組のホームページに前回の金言が載っていた。
金言1:「悩みを解決するのが営業」
金言2:「部下に成功の場を与えよ」
金言3:「2割に危機感を吹き込め」

1は、私が公開セミナーや企業研修で指導する「提案営業」の基本中の基本。
2は、さまざまな機会に力説する「創造」の要諦。
社長や上司は社員に部下に「失敗を恐れるな」でなく「失敗をやらかせ」と明言すべき。
成功の場を与えるとは、挑戦の場を与えることだ。
3は、社長や取締役など経営トップ向けの講演などで強調するポイント。
荻田伍社長に共感する。

今回は、ドライを超えろ! 常にメガヒットを狙え!
カンブリア宮殿は、荻田伍社長を「逆境の指揮官」と紹介した。
苦しくなるほど真価を発揮するという意味か。
私は、右肩下がりの経済下、飽和市場下で社員を引っ張るトップは逆境の指揮官でなくてならないと考える。
何せ経営を巡る環境は苛酷。
いい言葉だ。

荻田伍は、営業一筋37年。
昔、ガリバー・キリンビールはマーケットシェアが50パーセントを超え、10パーセントを割り込んだアサヒビールは「夕日ビール(ユウヒビール))」と揶揄された。
荻田伍は会社がジリ貧状態に陥っていた時期でも「プラス思考」を肝に銘じ、部下を激励しつづけ、地道に実績を積み重ねていった。
そして、1987年に「スーパードライ」という最高の商材を得たとき、逆境で鍛えあげられた荻田チームの営業力がついに爆発した。
奇跡の大逆転!
アサヒビールは業界地図を一気に塗り替えた。
いまや“伝説”である。

荻田伍が泥まみれの営業体験を通じてつかんだ真理。
危機感の共有から新商品が生まれること、そして商品がメーカーの命運を決すること。
実は、私は講演や企業研修などで断言している。
「企業が提案営業を導入するとは、商談手法を転換するに留まらない。営業活動に革命を起こし、成し遂げる、営業変革の取り組みである。
それだけでない。マーケティング改革や事業改革、経営改革につながる。
私が指導する『提案営業』では、市場や顧客の生きた声を突き付け、過去の“栄光”に凝り固まったそれらを揺り動かし、活性化する狙いと効用が大きい。
儲かるマーケティングは、企業の“外部”にヒントがある。
まして、顧客が主役の時代だ。
これからは、そこと頻繁に接触する営業パーソンが儲かるマーケティングを誘導していくのが正解だろう」。

アサヒビールは、スーパードライの成功体験が呪縛となったのか、発泡酒や「第3のビール」と呼ばれる低価格商品で出遅れた。
かつて、酒屋(酒販店)を通じた瓶ビール(ビンビール)の宅配市場を築きあげたキリンビールが、缶ビールへの切り替えに乗り遅れたように…。
手元の“既得権益”を守ろうとする結果だ。
いつの時代も、「きのうの成功要因は、あすの失敗要因である」。
アサヒビールは今年1〜9月、低価格商品でトップブランドをつくりあげたキリンビールに、ビール類全体のシェアで追い抜かれてしまった。

さらに、アサヒビールに追い討ちをかけたのが、キリンホールディングスとサントリーホールディングスの巨大連合誕生のニュース。
寝耳に水だったらしい。
この先、ビール戦争は一段と熾烈になる。
荻田伍社長は、消費者の志向が低価格化し、嗜好が多様化するなか、スーパードライを超える新商品の開発を命じた。
あくまで「メガヒット」にこだわる。

それを成功させる土壌として、社員に危機感を刷り込み、アサヒビールの原点、チャレンジ・スピリッツ(挑戦魂)を取り戻させた。
同社はさらなる“変革”へ向け、大きく舵を切ったところ。
「荻田アサヒ丸」は現在の逆境を克服し、今後の成長を約束する新商品を生み出せるのだろうか。
私は日本酒派ながら、とても楽しみ。

                      ◇◆◇

以下に、「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」と題する2009年11月27日のブログを収める。

テレビ東京「カンブリア宮殿」。
ゲストは、アサヒビール荻田伍社長、2週連続登場。
ホストは、村上龍。
“変革対談”となった。

番組のホームページに今回の金言が載っていた。
金言1:「問題解決能力の時代」
金言2:「現状不満足集団であれ」
1は営業社員を、2は全社員を意識した言葉か。

私が番組でとくに興味深かったのは、荻田伍社長が営業について語ったくだり。
「提案型でなく、問題解決型」(うろ覚え)。
素晴らしく明確だ。

私は、ながら視聴につき、あやふやで申し訳ない。
カンブリア宮殿の収録スタジオに詰めかけた人は、アサヒビールの社員だろうか?
若い世代に営業職が嫌われる今日、村上龍の問いかけに対して大勢が営業の仕事への意欲を示した。
NPO法人営業実践大学を主宰してきた私は、営業の社会地位・社内地位の向上に執念を燃やしてきたが、同社の社員は営業志向を持っている。
とても嬉しかった。
それは企業文化や組織風土としての「顧客志向」の強さの反映であろう。
スタジオの方は、同社の社員というわけでなく、営業に関心を寄せる人が多かったのかもしれない。

私は社長や取締役に向けた講演などで繰り返し述べている。
「経営トップの指示は明確でなくてならない」。
実は、営業関係者に普及した「提案」という概念は非常に曖昧であり、かつ曲者である。
それは、顧客に対して「課題解決策」を投げかけること。
私が「提案営業」に関する公開セミナーや企業研修で説いている急所を、荻田伍社長はさらっと語った。

そして、「課題解決策の提示」で最重要なのは、顧客の抱える課題をつかむこと。
アサヒビールでは、相手は流通になるだろう。
したがって、営業パーソンはマーチャンダイジングやマーケティングにおける課題を突き止めていく。
例えば、売り場づくりや品揃え、販売や集客のあり方だ。

私が営業講師や営業コンサルタントとして行く先々で目の当たりにした「提案営業」とは結局のところ、「推奨営業」にすぎなかった。
この程度では業績など上がるはずがない。
悲しいかな、社長や営業幹部の大半は、提案営業をまったく理解できていない。
誤解を恐れずに言えば、商品を売る「提案営業」はそもそもありえない。
いまやハードはほぼ横並びであり、競争優位の源泉は「ソフト(ノウハウ)」へシフトした。
流通に課題解決の知恵を売るのだ(厳密には異なるが、課題を「問題」と置き換えてもよかろう)。
そのキモは、「課題の明確化」。

営業関係者が使いたがる「お役立ち」という言葉。
これは、顧客の課題解決への貢献が明らかに認めらる場合に限って用いることが許される。

ところで、私がアサヒビールで思い出すのは「瀬戸雄三」である。
スーパードライ発売後の奇跡の復活劇を営業本部長として陣頭指揮し、社長に就任した。
沈みかけたアサヒビールを一番高く輝かせた立役者。
私は瀬戸雄三の気迫に満ちた“名言”について語ったことがある。

和田創講演TV賢人編「瀬戸雄三」はこちら。
3分4秒の講話映像、ユーチューブの動画。

荻田伍(おぎた・ひとし)は、1942年に福岡県で生まれ、九州大学経済学部を卒業。
アサヒビール一筋。
途中、3期連続の赤字に陥っていたアサヒ飲料の社長に就任し、「三ツ矢サイダー」など主力商品を“顧客目線”で蘇らせて即座に黒字に転換、V字回復を成し遂げた。
子会社再建の劇的な実績を買われ、2006年にアサヒビールの社長に就任した。
カンブリア宮殿では、「逆境の指揮官」と紹介された。
本人は、「スーパードライ」の一本足打法からの脱却を目指すとの決意を披露した。
テレビ画面に67歳とは思えぬバイタリティがあふれる。
表情から厳しさと同時に温かさが伝わってきた。

ホストの村上龍は番組のホームページの編集後記で、ゲストの荻田伍社長との出会いを振り返っている。
趣旨は以下のとおり。
荻田さんがやってこられたことは、人と人の真摯で誠実なコミュニケーションだった。
自分が用いた、営業の鬼や神様といった表現は間違い。
こうしたリーダーとともに働く人は、きっと幸福だろう。

私は「カンブリア宮殿」が好きだ。
“ながら視聴”にもかかわらず毎回、何かしら考えるきっかけを与えてくれる。
いまどき珍しい番組。

                      ◇◆◇

⇒2009年11月26日「アサヒビール変革…カンブリア宮殿」はこちら。

⇒2009年11月27日「荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官」はこちら。

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荻田伍と瀬戸雄三…逆境の指揮官

テレビ東京「カンブリア宮殿」。
ゲストは、アサヒビール荻田伍社長、2週連続登場。
経営と人生の名言0029ホストは、村上龍。
“変革対談”となった。

番組のホームページに今回の金言が載っていた。
金言1:「問題解決能力の時代」
金言2:「現状不満足集団であれ」
1は営業社員を、2は全社員を意識した言葉か。

経営教本0495私が番組でとくに興味深かったのは、荻田伍社長が営業について語ったくだり。
「提案型でなく、問題解決型」(うろ覚え)。
素晴らしく明確だ。

私は、ながら視聴につき、あやふやで申し訳ない。
カンブリア宮殿の収録スタジオに詰めかけた人は、アサヒビールの社員だろうか?
若い世代に営業職が嫌われる今日、村上龍の問いかけに対して大勢が営業の仕事への意欲を示した。
経営教本0496NPO法人営業実践大学を主宰してきた私は、営業の社会地位・社内地位の向上に執念を燃やしてきたが、同社の社員は営業志向を持っている。
とても嬉しかった。
それは企業文化や組織風土としての「顧客志向」の強さの反映であろう。
スタジオの方は、同社の社員というわけでなく、営業に関心を寄せる人が多かったのかもしれない。

私は社長や取締役に向けた講演などで繰り返し述べている。
経営トップの指示は明確でなくてならない」。
経営教本0497実は、営業関係者に普及した「提案」という概念は非常に曖昧であり、かつ曲者である。
それは、顧客に対して「課題解決策」を投げかけること。
私が「提案営業」に関する公開セミナー企業研修で説いている急所を、荻田伍社長はさらっと語った。

瀬戸雄三そして、「課題解決策の提示」で最重要なのは、顧客の抱える課題をつかむこと。
アサヒビールでは、相手は流通になるだろう。
したがって、営業パーソンはマーチャンダイジングやマーケティングにおける課題を突き止めていく。
例えば、売り場づくりや品揃え、販売や集客のあり方だ。

私が営業講師や営業コンサルタントとして行く先々で目の当たりにした「提案営業」とは結局のところ、「推奨営業」にすぎなかった。
この程度では業績など上がるはずがない。
経営教本0498悲しいかな、社長や営業幹部の大半は、提案営業をまったく理解できていない。
誤解を恐れずに言えば、商品を売る「提案営業」はそもそもありえない。
いまやハードはほぼ横並びであり、競争優位の源泉は「ソフト(ノウハウ)」へシフトした。
流通に課題解決の知恵を売るのだ(厳密には異なるが、課題を「問題」と置き換えてもよかろう)。
そのキモは、「課題の明確化」。

営業関係者が使いたがる「お役立ち」という言葉。
これは、顧客の課題解決への貢献が明らかに認めらる場合に限って用いることが許される。

経営教本0499ところで、私がアサヒビールで思い出すのは「瀬戸雄三」である。
スーパードライ発売後の奇跡の復活劇を営業本部長として陣頭指揮し、社長に就任した。
沈みかけたアサヒビールを一番高く輝かせた立役者。
私は瀬戸雄三について語ったことがある。
経営教本05003分4秒の講話映像、ユーチューブの動画。
和田創講演TV賢人編「瀬戸雄三」はこちら。
気迫に満ちた“名言”を取りあげている。

荻田伍(おぎた・ひとし)は、1942年に福岡県で生まれ、九州大学経済学部を卒業。
アサヒビール一筋。
途中、3期連続の赤字に陥っていたアサヒ飲料の社長に就任し、「三ツ矢サイダー」など主力商品を“顧客目線”で蘇らせて即座に黒字に転換、V字回復を成し遂げた。
経営教本0501子会社再建の劇的な実績を買われ、2006年にアサヒビールの社長に就任した。
カンブリア宮殿では、「逆境の指揮官」と紹介された。
本人は、「スーパードライ」の一本足打法からの脱却を目指すとの決意を披露した。
テレビ画面に67歳とは思えぬバイタリティがあふれる。
表情から厳しさと同時に温かさが伝わってきた。

ホストの村上龍は番組のホームページの編集後記で、ゲストの荻田伍社長との出会いを振り返っている。
経営教本0502趣旨は以下のとおり。
荻田さんがやってこられたことは、人と人の真摯で誠実なコミュニケーションだった。
自分が用いた、営業の鬼や神様といった表現は間違い。
こうしたリーダーとともに働く人は、きっと幸福だろう。
名言好きのあなたへ
私は「カンブリア宮殿」が好きだ。
“ながら視聴”にもかかわらず毎回、何かしら考えるきっかけを与えてくれる。
いまどき珍しい番組。

                  ◇

余談だが、私は日本人の名言好きに呆れ返る。
呑気な信奉者が多すぎよう。
4分41秒の講話映像、ユーチューブの動画。
和田創講演TV人生編「名言好きなあなたへ」はこちら。
経営教本0503名言は、それに安易に触れれば大やけどを負うほどの辛辣な真理を含んでいる。

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シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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