コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業コンサルタント

『社長の営業力』本日アマゾン発売

和田創|本日アマゾン発売『トップセールス営業本

お世話になります。
和田創でございます。

本日アマゾンにて『社長の営業力 トップセールスによる大きな数字のつくり方』を発売することができました。
「社長」とありますが、後継者・取締役・支社長・支店長などの営業リーダー、営業部長・営業課長・営業所長などの営業マネジャー(管理者)、さらに収益形成の中核を担う営業幹部や若手精鋭にもきわめて有益です。

9784907620035これまでに私が出した本のなかで初めて「70点」の自己評価に到達しました。
中身は講師とコンサルタントの「命」と呼べるコンテンツ、それも私にとって一番大切なカリキュラムを公開しています。

新規開拓、既存拡大・深耕、離脱奪還を問わず、有力企業の上層部へ働きかける「開発営業」のセオリーとノウハウを分かりやすく解説しています。
優良顧客と大口商談の取り込みにおおいに自信がつく内容です。
上位1〜10%の営業になれます。

社長の営業力

セールスマニュアル・セールステキストのように、とても読みやすく編集しています。
社員や部下を指導する際の有益なヒントも得られます。
ぜひとも収益低迷の克服、業績の回復・向上、社業の発展を叶えてください。



実は、これまで和田創研での直接販売に限定していました。
本書をそのまま読むだけで研修やセミナーを行える内容と編集ですので、さすがに同業者の手に渡るのを防ぎたいと考えました。
私が営業講師としてブレイクするきっかけとなった『提案営業成功の法則』は、モラルに欠ける同業者により凄まじい著作権侵害を受けました。
また、いわゆる社内教育でインストラクターにより著作権侵害を受けました。
(深刻な実態は『結果を出せない営業はこう立て直す』で明らかにしています。)

しかし、『社長の営業力』は刊行後、おもに中小企業の経営者から絶大な評価を受けつつも、その書名、そして手続きの煩わしさから、買い求めにくいという声がまま寄せられていました。
営業を究めようとする営業管理者や営業担当者が少なくないという事実に私は改めて気づかされました。
このたびアマゾンでの販売を決断した最大の理由です。

どうか上位1%のトップセールスを目指してください。

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業績は社長次第…勝ちっ放し企業

私は社長と接触する機会が多い。
営業分野とはいえ経営コンサルタントの端くれなので、おのずとそうなる。
とくにここ数年は東京駅の至近会場で経営層を対象とした個別相談の実施に加え、目標達成をテーマとした「社長の打ち手」「社長の営業活動」などの講演やセミナーを頻繁に開催しており、一段とその機会が増えた。

8月中旬。
世間では盆休みである。
しかし、中小・中堅企業のなかには業務上、一斉休暇を取れないところも珍しくない。
全員が出社していないとしても案外、会社は営業している。
私の仕事にとり、社長と話し合いをじっくり持てる数日間は非常に貴重である。
ということで、3社へ。
炎暑だろうと、私はスーツ・ネクタイ姿を崩していない。
(なぜなら、炎の男だからです。)

私は還暦を過ぎ、若い頃からの「厚かましさ」に磨き(?)がかかった。
クライアントに平気で「ご馳走してください」と言える。
先方はたいていオーナー社長であり、おもに創業者である。
(大人ゆえ、業績不振企業には要求を控えています。)

実は、食べながらの会話は互いにリラックスできるので、社長の率直な本音が飛び出す。
現状への問題意識、それと絡めるように今後の目標や将来の願望などを伺える。
また、経営の苦労話や自身の人生観なども伺える。
大きな楽しみになるだけでなく、強い刺激を受ける。

今週は寿司とステーキなどをご馳走になり、あっという間に腹周りに脂肪がついてしまった。
涙が出そうな「大トロづくし」もいただいた。
先方の厚情におおいに感謝しつつ、私は赤身ファン、中トロまで。
したがって、ちょびっと涙が…(当日はこの一食のみ)。

3社とも業績好調企業というより勝ちっ放し企業である。
市場の縮小をものともせず、高い成長率を維持してきた。
参入が最後発なのにトップシェアに躍り出た企業もあった。
首都圏内の営業所を兼ねる自前の業務拠点が立派であり、なおかつ無借金という企業もあった。
こちらは社長本人によれば、「銀行を3年間訪れていない」。
自慢げな表情と口調に愛嬌があり、人間的な魅力さえ感じた。

3社とも“勢い”が半端でない。
やはり「業績は社長次第だ」と再認識した。
私もずっと笑顔だったと思う。

続きは、あすのブログ「すべては目標設定から始まる」にて・・・。

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営業本は売り上げを伸ばせない

「リーマン・ショック」が引き金になったのか、企業はここ数年、営業を強化しようとの情熱を急激に失った。
経営層や管理職はもとより、担当者が営業本や営業セミナーに関心を寄せない。
その結果、営業本は販売が不振を極め、営業セミナーは集客が不振を極める。
当然、出版社は刊行を減らし、セミナー会社は開催を減らす。
どちらも極端に絞られた。

それは単に教育予算の縮小では説明がつかない。
最大の原因は、営業本や営業セミナーで売り上げを伸ばせなかったという失望だろう。
皆が内容の有効性に不信感を持っている。
営業分野の講師やコンサルタントの責任は重い。
私も講演で接した社長に、「何をやってもダメでしょう」と吐き捨てられたことがあった。
営業関係者の思いを代表する声だ。

しかし、私を含めた同業者は、こうした厳しい現実に落胆しているわけにいかない。
むしろ、最大のチャンスを迎えていると前向きにとらえたい。
そうした皆の諦めにも似た認識を覆せばよいのだ。

企業の関心は、営業本でも営業セミナーでも業績の向上に尽きる。
あくまでも「営業再建屋」としての結論を述べれば、社長が読まない営業本、社長が受けない営業セミナーには、売り上げの改善効果をほとんど望めない。
数字の立て直し専門の私はここにとことんこだわりたい。

日本は人口激減と大増税の入口に差しかかっている。
この先、売り上げづくりが一段と難しくなっていくことは間違いない。
苦闘する日本の営業への本気の貢献が求められている。

私はそれを肝に銘じ、1997年(刊行は2001年)以来、実に15年ぶりとなる営業本の原稿に情熱を注いでいる。
通常の仕事を終えた深夜から早朝にかけ、疲れた老体にムチを打ち、こつこつと書き進めている。
ただし、ゴールはまだ一向に見えてこない・・・。

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営業指導へのクライアントの要望

私が営業の指導に携わるようになり、まもなく20年を迎える。
これまでを振り返り、営業の指導に対するクライアントの要望が大きく変わった。
それは、日本の企業が置かれた経営環境、日本の営業が置かれた市場環境の厳しさが増していったことと符合する。

私は1990年代半ば過ぎに幸運に恵まれ、「提案営業」の講師として脚光を浴びた。
それがきっかけとなり、提案営業は私の代名詞になった。
しかし、私は当初から売り上げを伸ばす手段と位置づけていた。
従来の営業活動で結果を出せないなら、提案営業へ転換しようとの趣旨だった。

したがって、私はもともと「営業変革」を主眼とした講師であり、その具体的な手法として提案営業の導入や定着に力を注いできたにすぎない。
当然ながら、クライアントの関心は業績の向上にある。
むろん、私自身の関心も…。

が、現実には「営業を学ばせたい」「営業を教えてほしい」という声が多く寄せられた。
私は、先方とのやり取りのなかで、営業の研修を行うことが目的化しているとしばしば感じた。

そうした傾向に変化が表れたのが2002年〜2003年頃である。
そして、2005年〜2006年頃に変化が加速し、変化が決定的になったのが2008年秋の「リーマン・ショック」以降である。

今日、私に寄せられる声は「数字を何とかしたい」に尽きる。
これには「数字を立て直したい」と「数字を伸ばしたい」の2つが含まれる。
前者が業績不振の負け組であり、後者が業績好調の勝ち組である。
日数の短い企業研修を別にすれば、私には中間のクライアントがほとんどいない。

私は、顧客の要望に導かれるように営業講師から営業コンサルタントへ、さらに「営業再建屋」に変わっていった。
しかも、クライアントは結果を急いでおり、時間がかかってもいいという依頼はない。
私は、社長の本気に背中を押され、大ナタを振るう。
この稼業が病みつきになった。

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達磨になるか火達磨になるかは業績次第

営業系・販売系の会社や職場に置かれるダルマ・・・。
それが「達磨」になるか「火達磨」になるかは、業績次第である。
年度末に両目が入りますように・・・。

営業コンサルタントの私は、年度初めに片目を入れ、年度末の目標達成で両目を入れるのはなかなかいい習慣だと思ってきた。
社長や幹部が儀式のような演出をちょっと施せば、営業関係者への絶大な動機づけにもなる。

・・・ところが、ダルマに目を入れるのは差別だとして問題になっていることを知った。
選挙事務所から姿が消えているようだ。
そういえば、候補者が「当確」の知らせを受け、筆で目を入れる光景がテレビに映し出されることがなくなった。
私は久しく見た記憶がない。
いつ頃からだろう。

日本人に根づいた風習でさえ、さまざまな配慮が求められる時代であり社会である。
それを不快に感じる、ましてそれに傷つく方々がいるなら、改めるしかあるまい。

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和田創・提案営業研修で大口商談を決めた!

先日、福岡から朗報が届いた。
teieisougoupanhu01私が「提案営業研修」を行った営業マンが受講後まもなく拠点長に抜擢され、大阪へ赴任した。
渾身の大口商談を決めたことが評価された。
この時期の異動は驚きである。
彼の意識と意欲が素晴らしかったことに尽きるが、それにしてもうれしい。
teieisougoupanhu02営業講師、営業コンサルタントとして教育指導の仕事に携わっていて、つくづくよかったと思う。

企業は人材が育つと即座に登用したいのだろう。
経営を取り巻く環境の厳しさの裏返しである。

                       ◇

kouen20130117-01ところで、私が新春から東京駅会場で行っている講演会とセミナー。
参加者から絶大な評価をいただいている。
どちらも「目標達成のマネジメント」が最大のテーマ。
もしも前年割れや目標未達に苦しんでいるとしたら、きわめて有益なヒントが得られる。
悩みが解消するはずだ。

和田創による社長向け講演会の詳細はこちら。

和田創による営業管理者向けセミナーの詳細はこちら。

kanrisha20130122-01目からウロコの内容であり、皆さまに自信をもってお勧めできる。
ただいま謝恩価格で申し込みを受け付けており、ぜひご参加いただきたい。
なお、業績テコ入れのノウハウ(具体策)を公開しているため、同業者の参加は不可。

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社長が色紙に記した言葉で多かったのは?

1月7日、財界3団体共催の新年祝賀会が行われた。
マスコミの求めに応じ、大企業などの社長が色紙に記した言葉で多かったのが「挑戦」とか・・・。
このブログで述べたとおり、私は元日、手帳に「和田創の誓い」を記してきたが、今年は「和田創の挑戦」に改めた。
日本の社会や経済がそうした時期を迎えているということだろう。
今年は自ら変わろうとする機運が盛りあがりそうだ。

私は40代前半、講師とコンサルタントとしてデビューを果たしたく、著作を刊行した。
無謀にもいきなり日本経済新聞社、ダイヤモンド社、日本実業出版社、サンマーク出版、産能大学出版部の5社に営業活動をかけた。
どこかから本を1冊出せればと必死だった。
まさかすべて決まるとは夢にも思っていなかった。

・・・今年は十数年ぶりに再挑戦する。
出版業界を巡る環境は一変し、本を出すのが非常に難しくなっている。
私は何とか執念で成し遂げたいと意気込んでいる。

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生涯現役の手帳術・・・営業コンサルタント

きのうのブログ「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」に続いて・・・。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

きのうのブログで、私なりの手帳の使い方を述べた。
私がいまもSMBCやみずほ、三菱UFJなど、日本を代表するセミナー会社などの講演や公開セミナーで演台に立てるのも、業種や規模を問わず多くのクライアントで研修や指導に携われるのも、この「手帳術」に負うところが大きい。
40年を超える試行錯誤の末に固まった。
とはいえ、それはがっかりするほどシンプル!
職業人生でキャリアアップや自己実現を成し遂げるうえでもっとも重大な一年ごとの「挑戦の誓い」と、その「行動の評価」の繰り返しにすぎない。
詳しくは、きのうのブログをご覧いただきたい。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

                       ◇

私は手帳に「年頭所感」を記すたびに気持ちが新たになる。
が、還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが、そこに加わった。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない職業に就いている。
日程が埋まらないと食べていけないのだ。
営業コンサルタント、営業講師を名乗るには、仕事が入らなくてならない。
それを万年筆で手帳に書き込むのがうれしい。
こうした感情はプロのコンサルタントや講師に共通しているのでないか。

61歳の私は、後2〜3年もすると先を展望するというより、一年勝負の積み重ねに変わるはずだ。
両親の家系のアルツハイマーとの闘いにもなる。
生涯現役を貫きたいと考えており、そのためにも手帳を用いた「挑戦の誓い⇒行動の評価」を実践しつづける。

・・・職業人生をリタイアすると、いまの手帳を使わなくなってしまう。
行き先が入っていない状態を想像すると怖いし、また非常に寂しい。

                      ◇◆◇

本年の手帳と自己実現に関するブログは以下のとおり。

⇒2013年1月1日「和田創の挑戦、和田創研の約束」はこちら。

⇒2013年1月5日「出版企画書作成法・・・出版社への売り込み」はこちら。

⇒2013年1月9日「本を出せますように…杉山神社に初詣、御利益」はこちら。

⇒2013年1月10日「本が売れない…著者は出版不況に本を出せるのか?」はこちら。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

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栗山英樹から大谷翔平へ、渾身のソリューション

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を不定期で発行している。
09営業分野のコンサルタントや講師として働くなかで遭遇した出来事や感じた事柄を記している。
さらに、テレビや新聞の報道に触れて考えた事柄を記している。
念を押せば、広い意味の「営業」と関わる内容である。

私は東海道・山陽新幹線「のぞみ」での長距離移動で「営業人」を執筆することが多い。
そして、和田創研から社長にダイレクトメール(DM)を送る際に同封している。
あるいは、和田創の講演・公開セミナー・企業研修の参加者・受講者にメールを送る際に告知している。
08これまでに記事が幾度も大反響を呼んだ。

さて、昨年末に北海道日本ハムファイターズの栗山英樹監督が花巻東高校の大谷翔平に入団交渉を行った。
私はマスコミで知り、最高峰の営業活動だと思った。
そこで、それを題材にして営業人第9号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

PDFファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
07訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

                      ◇◆◇

栗山英樹と大谷翔平に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年12月3日「大谷翔平は日本で大勢のファンをつくれ」はこちら。

⇒2012年11月29日「大谷翔平、日本ハム経由でメジャー入団か」はこちら。

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和田創の挑戦、和田創研の約束

明けましておめでとうございます。
皆さまのご健康とご多幸を心からお祈りいたします。

◆和田創研の約束…2013年
教育指導内容のブラッシュアップ
実行の担保と効果の向上


私は教育指導(企業研修&公開セミナー)では営業再建屋としての経験と実績を踏まえ、こうすればかならず数字を伸ばせるという信念を伝えている。
ところが、実際には聞くだけ、知るだけに留める営業関係者がいる。
それが営業担当者ならまだしも営業管理者、さらに社長にも珍しくない。

やらないのは相手が悪い。
そう退けるのでは数字を変えられず、営業講師・営業コンサルタントは務まらない。
商売失格だ。

そこで、実行を担保するように教育指導内容をさらに練りあげる。
もちろん、大事なのは実行による効果であり、それをさらに高める。

◆和田創の挑戦…2013年
貢献の波及
点火


私はこの2年間で多くの商品を開発した。
新しい演題・テーマであり、教材・ツールである。
しかし、せいぜい和田創研のホームページなど、ウェブに載せたくらいだ。
つくり手の私が日本一と自負しても、それが世間に伝わらない、まして世間に見えないのでは話にならない。
新商品が倉庫に積みあがり(実際には無形商品)、しかもビニールシートに覆われている状態・・・

それが大勢の企業や営業関係者に役立つには商品を買っていただき、使っていただかなくてならない。
せっかくの貢献を大きく波及させたい。
つくる努力はこれで終わるわけでないが、売る努力を払う。
逆に言えば、そうしたことを本気で考えられる準備がようやく整った。
ただし、得意の「営業」でなく未経験の「販売」を通じて・・・。
ついては、きっかけづくりが必要であり、どのように点火させるかが課題となる。

「和田創研の約束」「和田創の挑戦」に共通するのは、際立った成果の実現だ。
気迫と執念を大切に、かならずや成し遂げたい。

                       ◇

私は50代半ば以降、営業マン、そして営業講師・営業コンサルタントとしての職業人生の集大成を図ろうとした。
自分なりに確立して蓄積したノウハウを世に問いたかった。
それまでは狭い意味の「提案営業講座」一本でやってきた。

私は実際に取りかかり、すぐに壁にぶち当たった。
一通りは原稿を書き終えられるが、それを仕上げることができない。
私は頭が悪く、何事でも叩き台を幾度も手直ししながら次第に整えていく。
頂上(完成)への胸突き八丁をどうしても乗り越えられなかった。
素材の状態のコンテンツがたくさん貯まった。

理由は後に分かった。
私は当時、体調不良と戦っていた。
めまい・耳鳴り・冷や汗、のぼせ・ほてり、動悸・息切れ、手足のしびれ・冷え、肩こり・関節痛、抜け毛・白髪・シミ、不眠など、ありとあらゆる症状が出た。
3〜4年にわたり、なかでも2009年と2010年前半は深刻だった。
59歳の誕生月(2010年7月)を過ぎた頃、更年期障害ということがたまたま判明した。
原因がはっきりして安心したせいか、その時期に差しかかったせいか、秋頃から最悪の状態を脱した。
12月頃には気力がみなぎり、復活を果たした。

そして、2011年から2012年にかけ、「睡眠とは敗北である」と肝に銘じ、ぎりぎりまで仕事に打ち込んだ。
大幅な遅れを取り戻したいとの気持ちも働いた。
私は、貯まっていた素材を次々と仕上げ、新たな講演・公開セミナー・企業研修のカリキュラムとテキストを送り出した。

メニューが一気に拡充した。
それらはすべて提案営業の推進に関連する内容であり、そこから離れたわけでない。
私の核心、根っこが提案営業ということに変わりはない。

私は営業としても提案営業一筋だが、それが営業の総合力を必要とすることが幸いした。
実践のなかで幅広いノウハウが身についた。
新商品の形になり、とてもうれしい。

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本を出す…出版社に営業活動をかける

私は40代になり、プランナーから現在の講師やコンサルタントへの転職を目論み、本を出そうと誓った。
自分の職業人生を変えたかったのだ。
格好をつければ、セカンドキャリアへの挑戦である。

そこで、出版社に営業活動をかけた。
日本経済新聞社やダイヤモンド社、日本実業出版社、サンマーク出版などである。
何の実績も持たなかったので、テレアポや初訪問で歓迎されたわけでない。
懸命の営業努力が実り、世の中に自分の本を送り出すことができた。

その結果、出版社からいろいろとお誘いをいただき、うれしかった。
が、私は先方の依頼に乗らなかった。
原稿を執筆するとしても、自分が究めたいテーマにこだわりたかった。
割ける時間がきわめて限られるからだ。
また、貧乏性のせいか、仕事は自分の頑張りで獲得するものとの思いが強い。
先方の依頼に対しては何事も消極的である。

私は転職が軌道に乗ってから、雑誌の連載をまとめた本を3冊出しただけである。
仕事が立て込み、自分をPRする必要性を感じなかった。
時間のゆとりがなかったのも事実だ。
本を出すと注目が集まり、仕事につながりやすい。

私は再び本に注目している。
願望としては、2〜3年で3〜4冊を出したい。
時代の変化につれ、書籍への注目度が大幅に下がったことは承知している。
しかし、職業人生の集大成の時期に差しかかり、本は打って付けだと思う。

19歳から営業として40年程、40代半ばから営業講師・営業コンサルタントとして20年弱。
私がこれまでに確立し蓄積した営業に関するノウハウを次世代に伝えたい。

また、私が開発中の「営業研修教材」の販売につなげたい。
売り上げが増えるのはありがたいというだけでない。
教材を買っていただけなくては、営業強化や収益伸長に寄与できない。
そのためには認知の拡大が不可欠となる。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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彩雲堂の焼き菓子「だんだん」…島根・松江土産

きのうのブログ「ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感」に続いて・・・。

⇒2012年10月9日「ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感」はこちら。

私は先頃、山陰の「ごうぎん経営者クラブ」が主催する「ごうぎんビジネスセミナー」で講師を務めた。
演題は「社長と幹部の営業活動」。
会場は鳥取と島根・大田(おおだ)の2カ所。
地場企業の経営層や管理職を対象に、トップセールスによる「開発営業」の進め方のポイントを明かした。
どのようにして有力顧客に大型案件を仕掛け、大幅な収益伸長を成し遂げるか。

07しまね観光マップとはいえ、営業講師としてでなく、数字立て直しの営業コンサルタントとしてクライアントに指導している内容のエッセンスを伝えた。
営業のイロハにすぎないが、参加者にはインパクトが大きかったようだ。
大半の方が驚くほど熱心に受講してくれた。
3時間があっという間に過ぎた。

今日、仕事の受注や商品の販売が激しく落ち込んでいる。
しかし、積極的な営業活動を行ったことのない参加者も含まれる。
どうしてよいか分からなかったのだろう。
休憩時間の喫煙コーナーで、社長が「ありがたいヒントになりました」と話しかけてきた。
目に光が差していたことが、講師にはうれしい。



ところで、私は主催者から島根の土産を2種類手渡された。
一つは、焼き菓子「だんだん」。
製造は、島根・松江の「彩雲堂」。
NHK朝の連続テレビ小説「だんだん」の放送にちなんで開発された商品だろう。
これは私の推察にすぎず、商品が先かもしれない。
「だんだん」は出雲や松江に残る言葉であり、感謝を伝える意味があるのだとか…。
「ありがとう」よりもあたたかい。

「だんだん」は昔ながらのどら焼きの皮の部分が現代的にアレンジされており、新しい食感と味覚を楽しめた。
クルミの風味が添えられている。

もう一つは、「宍道湖七珍 殻付大和しじみ みそ汁用」。
販売は、島根・松江の「みやげ山海」。
佃煮とか、いろいろな加工食品が売られているが、しじみそのものだった。

私が好きな味噌汁は「しじみ」「はまぐり」「なめこ」「とうふ」の順番なので、うれしい。

山陰合同銀行には講演の機会をいただいたうえに、松江の名物・名産をいただいた。
心より感謝したい。
どちらもとてもおいしかった(写真を撮る前に胃のなかへ)。

事務局の女性が別れ際、真っ直ぐな感想を私に伝えてくれた。
これまで幾多のビジネスセミナーを企画し、幾多の講師を招いてきたはずだ。
内容などに対する横並びの客観的な評価を行える立場である。
「先生のお話は、深さが全然違います」。

私は遠方へ出かけた甲斐があった。

◇◆◇

山陰出張と「ごうぎん経営者クラブ」に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年10月9日「ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感」はこちら。

⇒2012年10月8日「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」はこちら。

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ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感

きのうのブログ「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」に続いて・・・。

⇒2012年10月8日「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」はこちら。

私は先日、山陰合同銀行の「ごうぎん経営者クラブ」が主催する「ごうぎんビジネスセミナー」に招かれた。
地場企業の経営層と管理職を対象に、縮小市場での生き残りに必須となるトップセールスの進め方のポイントについて語った。
演題は「社長と幹部の営業活動」。
私の最新刊『社長と幹部の営業活動』に基づいた内容である。
とはいえ、3時間なのでエッセンスに限定。

私はコンサルタントと講師の仕事が東京、それも都心に集中している。
千代田区がほとんどで、港区、渋谷区、品川区がいくらか。
地方では、福岡(博多)が年間30日〜60日。
ほかに名古屋と大阪が若干。
まれに県庁所在地(それに準ずる規模を持つ都市)。

11大田市駅01私が伺った「ごうぎん経営者クラブ」の講演会場は鳥取と島根・大田の2カ所だった。
鳥取市はともかく、大田市(おおだし)は人口が3万人台である。
参加者が数名になると案じたが、20名近くに達した。
正直、意外だった。
主催者(事務局)はもちろん、大田支店(店舗)が頑張ったのかもしれない。
江津市(ごうつし)、浜田市(はまだし)、益田市(ますだし)などからも参加者が集まった。

私は当日、真剣かつ熱心な受講態度に感動した。
優良顧客、大口商談を取り込む「開発営業」のヒントをつかんでいただきたいと、ときに絶叫してしまった。
セミナーアンケートは彼らの強い危機感が反映されており、高評価だった。
私は終了後、事務局から絶賛され、嬉しいやら恥ずかしいやら・・・。

会場は大田市駅前の「あすてらす」。
島根県の施設らしく、なかなか立派。
研修会場などが充実している。

山陰は人口の減少、地域活力の低下が急激に進む。
地場企業の衰退も深刻だ。
日本のすべての地方が近い将来陥る現実にすでに直面し、苦悩している。
私はご縁があれば、今後も微力を尽くしたいと思う。

なお、私は大田市駅に降り立ち、2007年に「石見銀山遺跡とその文化的景観」が世界遺産に登録されたことを知った。

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【クレド】社員を動機づける勝ち組企業

私は営業コンサルタントとして業種や規模を問わず、多くの企業に伺ってきた。
クライアントへの関わり方(深さ)はさまざまだが、そうした体験を通じて勝ち組の共通点に気づいた。
第1に「シンプルな覚悟」。
第2に「それを徹底させるしつこさ」。
すなわち、「覚悟」と「しつこさ」。

社長が考え抜いて覚悟を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に、会社を挙げて取り組む。
優れたオーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、ぶれないし、引っ込めない。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでない。
が、競争環境が厳しさを増す昨今、それを実現する具体的な「信条」がより重要になったと考える。
この会社で働くからには、これだけは絶対に行うという約束事だ。
業績を生むのは社員の行動であり、それを尖らせることが勝ち組につながる。

「顧客第一」の理念に沿ったクレドは基本中の基本であり、例えばザ・リッツ・カールトン(ホテル)のそれはつとに名高い。

                       ◇

リッツ・カールトンはお客様への心のこもったおもてなしと快適さを提供することをもっとも大切な使命とこころえています。

私たちは、お客様に心あたたまる、くつろいだそして洗練された雰囲気を常にお楽しみいただくために最高のパーソナル・サービスと施設を提供することをお約束します。

リッツ・カールトンでお客様が経験されるもの、それは感覚を満たすここちよさ、満ち足りた幸福感そしてお客様が言葉にされない願望やニーズをも先読みしておこたえするサービスの心です。

                       ◇

私はここまで本格的でなくても、社員の行動規範に近いものでよいと思う。
日本電産では、「すぐやる 必ずやる 出来るまでやる」(永守重信)。
楽天では、「スピード!! スピード!! スピード!!」(三木谷浩史)。
未来工業では、「常に考える」(山田昭男)。

どれも呆れるくらい単純明快だ。
ここで述べた「覚悟」とは結局、その会社の社員の条件でなかろうか。

きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
ぜい肉を削ぎ落とすほど、言葉に魂と力がこもる。
ならば、全員を行動へ動機づけられる。

なお、社長が考え抜かないと、表現が複雑になる。

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気持ちも新た…来年の能率手帳が手元に届く

猛暑が続き、長距離移動が重なり、このところ体調が下降気味・・・。
火曜日に「SMBCコンサルティング(SMBCビジネスセミナー東京)」で丸1日の定番「提案営業セミナー」を行った。
どうも乗り切れない。
高額の受講料を払っていただいている参加者に申し訳なく思い、体全体でリズムを取るようにして懸命に講義を進めた。
セミナーが終盤に差しかかった頃、腰にちょっとした違和感が出た。

終了後、汗が引いて体が冷えるとともに、それが腰痛に変わった。
体の動きが直接の原因というより、それが引き金になって腰の蓄積疲労が表面化したのだろう。

水曜日、夜間にやはりSMBCコンサルティングで短時間の講演を行った。
おっかなびっくりだった。
テーマは「商談のクロージング」。

終了後、大きくて重いキャリーバッグ2個を引きずりながら横浜へ移った。
木曜日に行われる横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」のセミナーに備えるため、会場の近くのホテルに入った。
テーマは「若手営業社員のステップアップ」。

私は来週の金曜日まで出張が立て込んでおり、腰が耐えられるか心配だ。
途中、ホテルでの合宿研修が含まれる。
年寄りには気が遠くなる長時間である。

職業柄、前期(上期)の最終月はたいていバタバタになる・・・。

◆書き加え1(9月12日)

水曜日のこと。
座ったら眠ってしまう・・・。
そう思い、立っていた。
電車が停まって降りたら、2駅先だった。
1駅前に着いたのは覚えている。
私は立った状態で3駅、眠っていたことになる。
そうした経験は短時間なら幾度も経験しているが、3駅は凄い。

この話を講演の主催者にしたら、笑われた。
何とか無事に終えられた。

                       ◇

ところで、来年の能率手帳が手元に届いている。
おそらく学生時代からの愛用である(不確か)。
ラインナップが豊富になった現在、当時とタイプは違う。
「能率ダイアリーネクサスバーチカル(ブラック)」。
なお、途中、数年間、システムダイアリーに走った。

私は手にするたびに気持ちが新たになる。
還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが加わった。
来年度の予定が徐々に入りはじめている。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない仕事を行っており、スケジュールが埋まらないと食べていけない。
それを万年筆で書き込むのがうれしい。
こうした感情はコンサルタントや講師の職業に就く人に共通しているのでないか。

61歳の私は、あと2〜3年もすると先を展望するというより、1年勝負の積み重ねに変わるはずだ。

◆書き加え2(9月16日)

私はいつ頃からかA5判を用いるようになった。
当然、職業や仕事により使い勝手のいい手帳は異なる。

私は講演やセミナー、研修、コンサルティングがほとんどなので、細かな時間管理を必要としない。
能率手帳にどかんどかんと記入し、空きスペースはすべてメモ用紙にしている。
例えば、ちょっとしたアイデアを書きとめたり…。

職業人生をリタイアすると、こうした手帳を使わなくなってしまうのだろうか。
スケジュールが入っていない状態を想像すると怖いし、また寂しい。

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勝ち組企業の共通点は、覚悟としつこさ

私が営業コンサルタントとして見るところ、勝ち組企業の共通点は.轡鵐廛襪奮亳隋↓△修譴鯏按譴気擦襪靴弔海気任△襦
オーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、こうと決めたら、まったくぶれない。
経営者が考え抜いて「覚悟」を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に企業を挙げて取り組む。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでないが、それを実現する「信条」や「約束(事)」が近年、重要性を増していると思う。
企業の業績を左右する社員の行動を尖らせることが勝ち組への条件になった。
きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
言葉に魂と力がこもるなら、全員を行動へ動機づけられる。

◆書き加え1(9月5日)

和田創研宛てに都市銀行から「1年で業績を立て直してほしい」との依頼が寄せられた。
私は仕事が終わったのが遅かったので、先方と連絡を取れていない。
「業績を立て直す」といっても、私にできるのは営業強化(実際には営業変革)を通じて成し遂げることだ。

しかし、「営業を鍛えてほしい」という類の話は一切なく、単に「業績を立て直してほしい」というきわめてストレートな要請だったらしい。
2〜3百名の企業ならともかく、それなりの規模で営業も多いとなると、私が割ける日程(時間)の制約もあり、かなり厳しい。
相当に数字がひどいとのこと。
経営がひっ迫しているのか?

さて、引き受けられるかどうか・・・。

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自分に締め切りを押しつける

きのうのブログ「締め切りが怠け者に仕事をさせる」に続いて・・・。

⇒2012年8月21日「締め切りが怠け者に仕事をさせる」はこちら。

私は講師の仕事に恵まれ、それをこなす毎日が続いた。
なかでも1997年〜2003年の7年間は仕事が津波のように押し寄せた。
自宅にときどき戻ると、精も根も尽きていた。
ベッドから起き上がる気力も失せた。

できることの、果てしない繰り返し。
行き先が変わるだけで、やっていることは同じ。
テーマも内容も「提案営業」一本。

私はクライアントに締め切りを言い渡され、困難な仕事に四苦八苦していた頃が懐かしくなった。
それはいくらかでも「挑戦と創造」の要素が含まれていた。
気分の高揚も感じられた。

そうこうするうちに、提案営業のブームが去りはじめた。
今後について考えるゆとりが降ってきた。
私は50代後半に差しかかり、還暦を意識するようになった。
60歳以降のサードキャリアである。

同時に、長年の惰性を一掃したかった。
自分が腐ってしまう。
職業人生が残りわずかになり、「挑戦と創造」を大切にしたいと考えた。
私は両親ともに深刻な痴呆の家系であり、ボケを少しでも遅らせたいという気持ちもあった。
介護に当たる家族がたまらない。

ならば、自らに斬新なテーマを与え、かつ過酷な締め切りを押しつけよう。
そう誓った。

そこで、50代後半に商品開発に取り組んだ。
営業コンサルタント、営業講師として保有する膨大なノウハウを集大成する。
具体的には多様なコンテンツ(カリキュラム)に仕上げる。
それを用い、講師として新規の講演やセミナー、研修を行う。
仕事を活性化できる。
また、テキストデータ(電子教材)、CD(音声教材)、DVD(映像教材)として提供する。
将来、eラーニングとして展開する。

ところが、後で判明したのだが、更年期障害とぶつかった。
私は父がそうだったことを思い出した。

3〜4年ほど体調が悪く、なかでも57〜58歳は仕事がほとんど手につかなかった。
妻によれば、ブログを書くくらいしかできない状態(実際には働いていた)。
商品開発も挫折に近かった。
この間、妻はひたすら我慢していたことになる(文句を一度も言わなかった)。

59歳の誕生日が迫り、長年お世話になったクライアントとセミナー会社に講師の仕事を続けられない旨を伝えた。
私の代わりを探すのに、時間の猶予が必要かもしれないと考えたからだ。
突然辞めては迷惑をかける。

59歳(2010年7月)を迎えてほどなく、別の病気の受診でたまたま更年期障害が判明した。
すると、なぜか最悪の体調が徐々に改善した。
原因が分かって安心したからなのか、それともそういう時期に差しかかっていたのか、不思議である。

私は2010年秋頃から仕事(商品開発)に向かえるようになった。
とくに還暦(2011年7月)以降はエンジン全開である。

怠け者の私は、締め切りを設けたことで前へ進んでいる。
とはいえ、意志が弱く、頭が悪く、集中力も乏しく、遅々とした歩みである。
が、頑張っているのは確か。
現時点でアルツハイマーは発症していない。
いつまで突っ走れるだろう・・・。

◆書き加え1(8月22日)

明確な締め切りを設けられないと、何一つやり遂げられないうちに人生が終わってしまう。

幕引きが迫り、そうした思いが強くなっている。
私は気づきが遅い。

以下に、「締め切りが怠け者に仕事をさせる」と題する2012年8月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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締め切りが怠け者に仕事をさせる

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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質問話法と提案書…営業セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、企業での仕事が大半だった。
が、加齢による衰えで、公開の講演とセミナーに仕事をシフトさせている。
こちらは楽ができるわけでない。

それでもクライアントでの仕事は営業の数字の立て直しになるため、非常に厳しい再教育を行う。
平たく言えば、叱りっ放し。
体力の消耗がひどい。

今月は最近では珍しく、公開の講演とセミナーだけで11本にのぼる。
目の回る忙しさだ。
私は福岡でもっとも好きな「タカクラホテル福岡」に5日間、お世話になっている。
館内そして室内の環境はきわめて快適。
それと、食事がおいしい。
この間、合宿も含まれるので、体力の限界との戦いである。

⇒2010年8月19日「石原裕次郎が愛した隠れ家…タカクラホテル」はこちら。

                       ◇

きょうは公開の営業セミナーを2本行う。
といっても、それぞれ3時間なので、講演に近い。
午前が「質問話法」、午後が「提案書」。
インプットとアウトプットの関係である。

私が長年指導に携わってきた「提案営業」は、情報収集による顧客理解を大切にし、それを踏まえて提案による顧客貢献を行う。
課題解決に役立つわけだ。

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知的生産に最重要の集中力が低下

私が一年でもっともほっとするのが年度替わりの時期だ。
若干の変動はあるが、たいてい3月下旬から4月上旬。
年度末は企業での講演や研修、そして指導が滅多にない。
年度初めも同様。
狭い意味での新入社員研修を行っていないためだ。
例えば、新人の営業担当者を対象に、社会人の基礎に近いマナーやルールを教えるなどの内容である。
公開セミナーも行っていない。

私は講師の仕事から解放され、気が緩んだようだ。
気候の変動も影響しているかもしれない。
3月20日頃から3週間くらい、体調がすっきりしない。
頭にもやがかかっているようで眠い。
もともと睡眠不足にきわめて強く、徹夜でもわりと平気なのに…。
先々まで締め切りが詰まっており、頑張ろうという気持ちはある。
しかし、それが体に伝わらない。

仕事がはかどると「おれの頭もまんざらじゃない」と思うが、仕事がとどこおると「おれの頭はなんて悪いのだろう」と思う。
私はこのところ頭が煮詰まっている。
知的生産に最重要の集中力ががくっと低下した。

老化が主因だろう。
体の油が切れ、頭の油が切れている。
うまく回らない。
軽い運動を取り入れないと、変革系の講師やコンサルタントの激務をこなせなくなっているのか・・・。

そろそろエンジンがかかってくれないと困る。

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【社員教育】研修コスト削減と研修効果向上

円高と株安に歯止めがかかり、日本経済に薄日が差してきました。
久し振りに明るい新年度を迎えました。
私が2月から3月にかけて伺った企業(おもに製造業)では販売や受注がかなり増えています。

和田創研は昨年、東日本大震災の発生により、受注していた講演や研修、指導が相次いで中止になりました。
未曽有の大惨事ですのでクライアントの判断は当然とはいえ、かなりの打撃を受けました。
営業活動が1年近くに及ぶため、消えた仕事をすぐにつくることは不可能です。
今年度はおだやかなスタートを切りました。
懸念の高まる首都直下地震、東海・東南海・南海地震が起こらないことを祈ります。

teianeigyo012012年度の予算が決まり、営業部門や営業拠点に目標数字として割り振られました。
景気回復の手応えを背景に、ストレッチ目標を掲げるところも出ています。
それだけ昨年度が深刻だったわけですが、30%〜50%の伸び率も耳にしました。
余裕をもってクリアしたいところです。

                       ◇

teianeigyo02さて、新年度といえば研修やセミナーが活発化します。
和田創研でも、社員教育のコスト削減と効果向上を支援すべく、「いま届き、いま行える」をコンセプトに、きわめて実践的な教材キットを発売しました。
私が業種・規模を問わず請け負ってきた「提案営業研修」で用いる教材一式をそのままデジタルデータで提供しており、「至れり尽くせり」と好評を博しています。
社長や営業管理者が講師用テキストを前から順番に読んでいけば、本格的な社員教育を行えるように工夫されています。

「提案営業研修教材キット」のパンフレットはこちら。

優良顧客や大口商談を取り込むノウハウが身につくとともに、ライバルを圧倒する提案書をつくれます。

shacho01私が近年伺った企業は大半が業績の低迷や不振に直面していました。
しかし、一握りの企業は好調な業績を維持していました。
共通点の一つは、社長や幹部がいわゆるトップセールスを積極的に推進していることでした。
上層部が営業力を持つ会社や職場は強いと実感した次第です。
そこで、『社長と幹部の営業活動 〜トップセールスの成否が生き残りのカギを握る』を刊行しました。
営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含むため、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
2月に発売し、予想を上回るお申し込みをいただいています。

『社長と幹部の営業活動』のパンフレットはこちら。

本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。

kanrisha20120608-01ところで、新テーマ「目標必達! 営業マネジャー強化再生講座」を行います。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを分かりやすく解説します。
中身ぎっしり、気づき満載の内容です。

◇日時:2012年6月8日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:東京駅近くのセミナー会場
◆演題:勝てる営業チームのつくり方
     〜部下の動機づけと行動変革、目標管理の手法を公開

「営業マネジャー強化再生講座」のパンフレットはこちら。

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長の方々はどうか奮ってご参加ください。

doukousidou01新年度といえば新人や新任、若手の営業担当者への指導も活発化します。
やはり教材キットを発売しました。

「営業管理者レベルアップ研修教材キット」のパンフレットはこちら。

短期間で営業力の強化と人材の育成が図れます。

皆さまのお申し込みをお待ちしています。

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値引き要求・値引き競争なし…値引きゼロへ社長の秘策

私は営業研修で「営業マンは見積書を出すな!」と厳しく命じている。
なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。

また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。

teieisougoupanhu01社長は営業マンを首にせよ!
実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。

社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
teieisougoupanhu02そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。
会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。

笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。

顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。

顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。

社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ!

◆書き加え1(3月26日)

乱暴な数式ながら、「売上=商品力(売りもの)×営業力(売り方)」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。

ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。

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就活セミナー、就活通教、就活教材、就活名刺の定番

shacho01私は2月10日(金)に13年ぶりの著作を刊行しました(共著を除く)。
管理職と取締役の方々を対象とした『社長の営業活動』です。
あえて手帳サイズにして文字数を絞り込んだ自信作です。
不況下、予想を大きく上回る予約をいただきました。
社長や役員、営業部長や営業課長、営業所長、さらに士業の方々から早くもメールで反響が寄せられています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。


内容は一生もの、営業のバイブルと自負します。

ところで、日本を代表する広告代理店の関連会社から就活セミナーや婚活セミナーほか、まとまった相談が寄せられました。
eラーニング(通信教育)や教材、名刺を含みます。
いずれも自分という商品の営業活動ですので、もちろん私の守備範囲です。
「就活」では魅力的な会社に、「婚活」では素敵な相手に売り込む(この言葉は適切でない)わけです。
先方は責任者がすぐに会いたいとのことですが、今月は夜(朝?)を含めて仕事がびっしりです。
私が行えるメニューに関しては協力を惜しみません。
ならば、ロングセラーとなる定番商品をつくってみたいです。

仰天名刺・大噴火プロフィールはこちら。

なお、2010年夏に東洋経済新報社から刊行された『起業の教科書(共著)』がデジタル化されるとの連絡が入りました。
このブログの記事を編集・加工したものです。
内容は気に入っています。
いまでも講演会場やセミナー会場などで、読者からお褒めの言葉をかけられることがあります。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月10日「営業本を今年中に出す…和田創とセミナー会社との約束」はこちら。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

⇒2010年12月8日「著作権侵害、常習犯の手口…社員教育担当者」はこちら。

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社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい

きのうのブログ「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」に続いて・・・。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

私はクライアントの数字を変えるうえで、何一つ高度な指導を行っていない。
営業関係者の意識改革、発想転換、そして行動改革を引き起こすことに全力を注ぐ。
それを短期間で成し遂げるために促進でなく「強制」という手段を取る。
だからこそ、彼らへの「支援」を忘れない。

数字は、営業と顧客の“やり取り”を通じてつくられる。
したがって、現場での「営業行動」を変えさせる一点に絞る。
が、「営業話法」の比重が大きいので、営業行動に「セールストーク」を含める。

私の指導はがっかりするほどシンプルである。
小学生でも分かる基本中の基本を徹底させるくらいだ。
クライアントでたいしたことは一切やっていない。
それを市販本にしてしまうと、気の利いた同業者はそのまま行える。
私が仕事を失うことは間違いない。

コンサルタントが、それも行動系のコンサルタントが市販本を書いているとしたら、数字を変えるノウハウを出していないか、ノウハウを持っていないか、いずれかである。
おそらくほとんどが後者だ。

私が1996年に日本実業出版社から刊行した『提案営業成功の法則』は提案営業に関する基礎知識をまとめたにすぎないが、それでも多くの同業者が露骨にまねた。
何の加工も施されず、そのまま研修のテキストとして用いられることもあった。
社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい。

営業コンサルタントの私は知識でなく、試行錯誤の末に確立したノウハウで食べている。
本を出すことは、自分の存在を否定することにつながりかねない。
生活がかかっており、非常に悩ましいところだ。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

⇒2010年12月8日「著作権侵害、常習犯の手口…社員教育担当者」はこちら。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

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若手経営者・事業後継者向け人気セミナー開催

私がお世話になっている「りそな総合研究所」。
同社は後継者育成を目的に長年「りそなマネジメントスクール」を開講しており、その延長として「りそな若手塾」を開催している。
このたび講演の機会をいただいた。
とても光栄に思う。

私は先だって、りそな総合研究所で毎年恒例の「提案営業セミナー」で講師を務めた際、副社長と事務局(責任者)のお二方と面談の機会を得た。
そして、「りそな若手塾」に関して激励を受け、さらにとくにインパクトを期待していると告げられた。
私はプレッシャーをかけられた格好…。
大丈夫、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的!

◆概要

◇日時:2012年3月5日(月) 15:00〜19:00(懇親会を含む)
◇会場:りそな銀行横浜支店 会議室(JR関内駅歩3分)
◇演題:業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー
     顧客歓喜! 「真逆営業」の根幹思想と基本指針
     営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く
◇対象:変革志向の強いトップとリーダーの方々
◇主催:りそな総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(プログラム)

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研 代表 和田 創 氏
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大を支援する。支出削減(リストラ)ではなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対して、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
(通称:営業再建屋。真逆講師)

                       ◇

本講演会では、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。

「りそなかながわ若手塾」は、りそな銀行神奈川地域内営業店の取引先企業の若手経営者と事業後継者がおもに参加する。
1時間の交流会が組み込まれており、私はおおいに楽しみにしている。

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企業再生コンサルタント…成果とスピードの両方が必須

きのうのブログ「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」に続いて・・・。

⇒2011年12月13日「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」はこちら。

コンサルタントが迷っていたら、クライアントの業績はとても立て直せない。
営業再建・経営再生のプロを自負する私は、小難しいことは一切要求しない。
子どもでも分かる基本中の基本を徹底させる。

全員に対して「これをこうやれ」とシンプルかつストレートに述べる。
指示でなく命令。
極限までぜい肉をそぎ落とした「What」と「How」を、剛速球で投げ込むのだ。

そして、「文句はやってから言え」。
さらに、「やらない理由を探すな」。
数字がよくなれば、雑音など消える。

今日、クライアントが経営の余力をなくしている。
ゆえに、コンサルタントはすぐに数字を変えるつもりで臨まないと、信頼を得られない。
単に成果を上げるだけでなく、そのスピードが求められる。

それにはコンサルタントが、こうすればかならず収益を上げられるというセオリーとノウハウを築いていることだ。
つまり、クライアントへ乗り込む前に「結論」を持っていないと務まらなくなった。

コンサルタントは結果を出せるかどうかがすべて。
市場環境が過酷になるほど、実力がはっきりする。
最初は激しく衝突しても、勝利の美酒を分かち合えればそれでよい。
互いにどんな苦労も報われる。

この商売は滅茶苦茶楽しいぞ!

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現代型うつの増殖と蔓延…ストレス耐性が低い社員

古川聡宇宙飛行士が約5カ月半の国際宇宙ステーション(ISS)滞在を終え、ソユーズで無事に帰還した。
連続滞在165日は野口聡一宇宙飛行士の163日を抜いて日本人最長となった。

カザフスタン中部の雪原に着陸して約30分後、帰還カプセルから運び出された。
古川聡は無重力状態で長く生活していたので、歩くことはもちろん立つことさえ不可能だった。
「太ももが上がらない」
現地で見守った野口聡一に強い違和感を訴えた。
ヒューストンで1カ月半にわたるリハビリに入る。

私はその様子をテレビの報道番組で見て、重力が人間を強くするということを再認識した。
同時に、サッカーワールドカップ(W杯)でサムライブルーを歴史的快挙へ導いた日本代表前監督の岡田武史の言葉を思い出した。
「重圧やプレッシャーは重力みたいなもの。それがないと、筋肉がダメになる」。
まったくそのとおり!

⇒2010年10月18日「岡田武史W杯日本代表監督の名言…カンブリア宮殿」はこちら。

私は還暦を迎え、職業人生で3番目の壮絶な頑張りに明け暮れている。
結婚後の数年、そして転職を決意して著作を刊行した40歳過ぎ、そしてサードキャリアに挑戦する今年である。
それもこれも営業活動を積極的に行ったためだ。
やがてキャパシティを超える仕事が舞い込んだが、こちらから働きかけた手前、依頼を断れなかった。
2010年10月からすでに1年以上、睡眠時間をどこまで削れるかという勝負が続いている。

結果、凄まじい重圧やプレッシャーを背負った。
来年3月まで締め切りが次々と襲ってくる。

しかし、この重力が自分を鍛えてくれる。
そうでなければ、私は60歳でこれほど多くの新しい仕事をこなすことができなかった。
何せ本質的に怠け者であり、自分に妥協ばかりしてきた。

私がよりよく働き、よりよく生きるうえで、ストレスは大きなエネルギーを引き出してくれる。

                       ◇

先日、NHKのクローズアップ現代で「現代型うつ」が取りあげられた。
上司が怒鳴ったわけでなく、注意を与えただけで出社することができなくなる部下がいると知り、驚いた。
しかも急速に増えているらしい。
彼らに共通した傾向は、そうした事態に陥った責任が会社や上司にあると考えることだ。
部下を預かる上司の困惑は非常に大きい。
長期休職中に給料を払う会社の負担は非常に重い。
さらに、現代型うつが30代、40代にも広がりつつある。

私はふと思った。
彼らは重力が不足した環境で育てられたのでなかろうかと・・・。
戦後教育の失敗、第一に家庭教育、第二に学校教育のツケが回ってきた。

                       ◇

私は営業分野のコンサルタントであり、教育指導を生業としている。
公開セミナーや企業研修でここ数年ひしひしと感じるのは営業の弱体化である。
はっきり言って、営業マンのレベルが急降下している。
主因は、成績向上にもっとも重要な「ストレス耐性」が極端に低くなったことだ。
現代型うつの増殖と蔓延に深く関係している。

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目からウロコの大人気講演会…りそな若手塾

私がお世話になっている「りそな総合研究所」。
同社は後継者育成を目的に長年「りそなマネジメントスクール」を開講しており、その延長として「りそな若手塾」を開催している。
このたび講演の機会をいただいた。
とても光栄に思う。

私は先だって、りそな総合研究所で毎年恒例の「提案営業セミナー」で講師を務めた際、副社長と事務局(責任者)のお二方と面談の機会を得た。
そして、「りそな若手塾」に関して激励を受け、さらにとくにインパクトを期待していると告げられた。
私はプレッシャーをかけられた格好…。
大丈夫、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的!

◆概要

◇日時:2012年1月25日(水) 15:00〜19:00(懇親会を含む)
◇会場:りそな銀行東京中央支店 会議室(日本橋フロント2階)
◇演題:業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー
     顧客歓喜! 「真逆営業」の根幹思想と基本指針
     営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く

◇対象:変革志向の強いトップとリーダーの方々
◇主催:りそな総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(プログラム)

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研 代表 和田 創 氏
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大を支援する。支出削減(リストラ)ではなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対して、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
(通称:営業再建屋。真逆講師)

                       ◇

本講演会では、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。

「りそな首都圏若手塾」は、りそな銀行首都圏地域内営業店の取引先企業の若手経営者と事業後継者がおもに参加する。
1時間の交流会が組み込まれており、私はおおいに楽しみにしている。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

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販売・受注低迷の主因は営業統轄役員…企業講演

私は月曜日から金曜日まで4泊5日の都心出張、ホテル暮らし。
仕事を引き受けすぎ、横浜の自宅に戻る時間も体力もない。
公開の講演やセミナーが5本、クライアントへのコンサルティングが2本。
といっても顧客に何の責任もない。
こちらから働きかけて得た仕事だ。
何とか無事に1週間を乗り切りたい。

朝ドラ「カーネーション」のヒロイン・小原糸子は、小心者の父親が厳しく叱ってくれた。
「できもせーへん仕事を引き受けて、どないするんじゃ(台詞は不確か)」。
ありがたい。
私は自分で自分を叱るしかない。
「おまえはあほか」。

                       ◇

先だって、営業努力でなく引き合い対応により、上場企業での3時間講演会を受託した。
その開始前、すべての事業の営業部門を統括する専務と名刺交換を含めた15分程度の歓談の機会を持った。
いたって和やか・・・。

私は講演を始めてしばらく、最前列の入口付近に座っている専務の表情が冴えないことに気づいた。
休憩後は表情が曇り、やがて険しくなり、しまいに顔つきがゆがんだ。
専務は私の目をまったく見ない。
そして、講演は終わった。
私が挨拶をしようと思ったとき、本人の姿はなかった。

・・・私は悟った。
講演の内容は、専務の方針や指示と正反対だったのだ。
静まり返る会場は、専務にとり“針のむしろ”。
幸い、受講者(社員)から高い評価をいただいた。
とりわけ事務局と成績優良者から。
皆が専務の方針や指示に疑問を感じていたのだろう。

むろん、営業努力で受託すると、こうした事態は起こらない。
その過程でかならず責任者とやり取りする。
私は講演でもセミナーでも研修でも信念を述べており、内容は変えない。
こちらの主張を承知したうえで講演を依頼してくる。
ならば、この会社は顧客にならなかったはずだ。

推測にすぎないが、私を呼んでくれた方が、この話を専務に聞かせたかった。
社内でものを言える人がいない?
情けない話であるが、外部講師の賢い使い方の一つだ。

もしかしたら、社長が専務に聞かせたかったということはないか。
私を招いてくれたのは、表面的には事務局の責任者だ。
しかし、その背後に「だれか」がいた?
営業系の役員は概して“押し”が強く、社内で一番威張っていることがある。
かつて、先頭に立って数字をつくってきた。

社長が営業統轄役員に遠慮する。
たいてい専務や常務だ。
私はそうした企業を少なからず見てきた。
長期にわたる販売や受注の低迷は、役員が主因だったりする。
「営業観」があまりに古い。
叩き上げの“番頭格”は得てして…。

この会社については単発の講演の請け負いであり、真相は分からないまま・・・。

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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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