私が九州生産性本部の九州生産性大学経営講座で行う「提案営業実践コース」。
毎年恒例の人気セミナーである。
２日間×７カ月（５月〜11月）＝14日間。
４月に２日間の開講式、12月に１日間の閉講式（修了式）が行われるので、全体では９カ月17日間に及ぶ。
公開スタイルとしては、日本で最長・最高の営業セミナーだろう。
抜群の受講評価に支えられ、不況にもかかわらず継続開催されてきた。
⇒2012年４月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。
⇒2012年４月11日「日本最長14日間マラソン＆ダイエット営業セミナー参加」はこちら。
本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業マネジャーと提案営業スペシャリストを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、後者に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。
本コースは、受講者一人ひとりが実案件を並行して進める「営業精鋭道場」という位置づけだ。
それも有力顧客に対する大型案件に限る。
収益（成績）の思い切った向上を叶える。
とはいえ、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話（講演）も聴きたいはずだ。
そこで、トップセールスマン（レディを含む）をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。
さらに、本コースの昨年度の表彰者（修了者）を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
これが今年度の受講者にとり最大の刺激となる。
近年、残念ながら、高学歴の若手を中心に、知るために参加する人が増えた。
行うために参加しないと、まったく無意味だ。
なぜなら、行動しか成果をもたらさない。
受講者が本コースの指導内容をやり抜くなら、私は営業力の劇的な開発・強化を約束する。
ところが、やりたがらない。
昨年度の表彰者は結局、忠実に実行に移した人たちである。
それを今年度の受講者の前で報告してもらう。
どうか目を覚ましてほしい。
私は真剣に講師を務める。
が、受講者が私よりも真剣に課題（実案件）に取り組んでくれなくてはお手上げだ。
本コースに本気で食らいつくなら、営業の数字が伸びるのは当然として、社内の地位が高まる。
平たく言えば、おおいに出世する。
私は本コースの終了後、受講者から昇進の知らせをしばしばいただく。
わがことのようにうれしい。
◇
さて、提案営業実践コースの５月講座に昨年度の表彰者を招いた。
若い営業担当者だが、勇気を奮って市長に切り込んだ。
しかも、彼は技術者であり、営業経験はほとんどない。
私が本コースで受講者にもっとも強調しているのは、「営業は行動への度胸」である。
彼は教えを胸に、市長に積極果敢に働きかけた。
受講者に深い気づきを与える内容（発表・報告）だった。
彼は、本コースの終了後に昇進・・・。
なお、彼が作成した営業提案書に関する私（講師）の評価を明らかにしたい。
以下に、「技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修」と題する2011年11月28日のブログを収める。
◇◆◇
私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修８日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を２点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。
「未来へつながる安全で安心なまちづくり」
◆総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。
◆内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検（診察）⇒評価（診断）⇒長寿命化（処方）」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。
◆表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政（役所）の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。
◆今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注（業務の受託）に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業（ソリューションセールス）」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。
Ｃopyright (c)2012 by Ｓou Ｗada
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毎年恒例の人気セミナーである。２日間×７カ月（５月〜11月）＝14日間。
４月に２日間の開講式、12月に１日間の閉講式（修了式）が行われるので、全体では９カ月17日間に及ぶ。
公開スタイルとしては、日本で最長・最高の営業セミナーだろう。
抜群の受講評価に支えられ、不況にもかかわらず継続開催されてきた。
⇒2012年４月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。
⇒2012年４月11日「日本最長14日間マラソン＆ダイエット営業セミナー参加」はこちら。
本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業マネジャーと提案営業スペシャリストを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、後者に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。
本コースは、受講者一人ひとりが実案件を並行して進める「営業精鋭道場」という位置づけだ。
それも有力顧客に対する大型案件に限る。
収益（成績）の思い切った向上を叶える。
とはいえ、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話（講演）も聴きたいはずだ。
そこで、トップセールスマン（レディを含む）をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。
さらに、本コースの昨年度の表彰者（修了者）を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
これが今年度の受講者にとり最大の刺激となる。
近年、残念ながら、高学歴の若手を中心に、知るために参加する人が増えた。
行うために参加しないと、まったく無意味だ。
なぜなら、行動しか成果をもたらさない。
受講者が本コースの指導内容をやり抜くなら、私は営業力の劇的な開発・強化を約束する。
ところが、やりたがらない。
昨年度の表彰者は結局、忠実に実行に移した人たちである。
それを今年度の受講者の前で報告してもらう。
どうか目を覚ましてほしい。
私は真剣に講師を務める。
が、受講者が私よりも真剣に課題（実案件）に取り組んでくれなくてはお手上げだ。
本コースに本気で食らいつくなら、営業の数字が伸びるのは当然として、社内の地位が高まる。
平たく言えば、おおいに出世する。
私は本コースの終了後、受講者から昇進の知らせをしばしばいただく。
わがことのようにうれしい。
◇
さて、提案営業実践コースの５月講座に昨年度の表彰者を招いた。
若い営業担当者だが、勇気を奮って市長に切り込んだ。
しかも、彼は技術者であり、営業経験はほとんどない。
私が本コースで受講者にもっとも強調しているのは、「営業は行動への度胸」である。
彼は教えを胸に、市長に積極果敢に働きかけた。
受講者に深い気づきを与える内容（発表・報告）だった。
彼は、本コースの終了後に昇進・・・。
なお、彼が作成した営業提案書に関する私（講師）の評価を明らかにしたい。
以下に、「技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修」と題する2011年11月28日のブログを収める。
◇◆◇
私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修８日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を２点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。
「未来へつながる安全で安心なまちづくり」
◆総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。
◆内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検（診察）⇒評価（診断）⇒長寿命化（処方）」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。
◆表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政（役所）の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。
◆今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注（業務の受託）に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業（ソリューションセールス）」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。
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