コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業セミナー

自分に締め切りを押しつける

きのうのブログ「締め切りが怠け者に仕事をさせる」に続いて・・・。

⇒2012年8月21日「締め切りが怠け者に仕事をさせる」はこちら。

私は講師の仕事に恵まれ、それをこなす毎日が続いた。
なかでも1997年〜2003年の7年間は仕事が津波のように押し寄せた。
自宅にときどき戻ると、精も根も尽きていた。
ベッドから起き上がる気力も失せた。

できることの、果てしない繰り返し。
行き先が変わるだけで、やっていることは同じ。
テーマも内容も「提案営業」一本。

私はクライアントに締め切りを言い渡され、困難な仕事に四苦八苦していた頃が懐かしくなった。
それはいくらかでも「挑戦と創造」の要素が含まれていた。
気分の高揚も感じられた。

そうこうするうちに、提案営業のブームが去りはじめた。
今後について考えるゆとりが降ってきた。
私は50代後半に差しかかり、還暦を意識するようになった。
60歳以降のサードキャリアである。

同時に、長年の惰性を一掃したかった。
自分が腐ってしまう。
職業人生が残りわずかになり、「挑戦と創造」を大切にしたいと考えた。
私は両親ともに深刻な痴呆の家系であり、ボケを少しでも遅らせたいという気持ちもあった。
介護に当たる家族がたまらない。

ならば、自らに斬新なテーマを与え、かつ過酷な締め切りを押しつけよう。
そう誓った。

そこで、50代後半に商品開発に取り組んだ。
営業コンサルタント、営業講師として保有する膨大なノウハウを集大成する。
具体的には多様なコンテンツ(カリキュラム)に仕上げる。
それを用い、講師として新規の講演やセミナー、研修を行う。
仕事を活性化できる。
また、テキストデータ(電子教材)、CD(音声教材)、DVD(映像教材)として提供する。
将来、eラーニングとして展開する。

ところが、後で判明したのだが、更年期障害とぶつかった。
私は父がそうだったことを思い出した。

3〜4年ほど体調が悪く、なかでも57〜58歳は仕事がほとんど手につかなかった。
妻によれば、ブログを書くくらいしかできない状態(実際には働いていた)。
商品開発も挫折に近かった。
この間、妻はひたすら我慢していたことになる(文句を一度も言わなかった)。

59歳の誕生日が迫り、長年お世話になったクライアントとセミナー会社に講師の仕事を続けられない旨を伝えた。
私の代わりを探すのに、時間の猶予が必要かもしれないと考えたからだ。
突然辞めては迷惑をかける。

59歳(2010年7月)を迎えてほどなく、別の病気の受診でたまたま更年期障害が判明した。
すると、なぜか最悪の体調が徐々に改善した。
原因が分かって安心したからなのか、それともそういう時期に差しかかっていたのか、不思議である。

私は2010年秋頃から仕事(商品開発)に向かえるようになった。
とくに還暦(2011年7月)以降はエンジン全開である。

怠け者の私は、締め切りを設けたことで前へ進んでいる。
とはいえ、意志が弱く、頭が悪く、集中力も乏しく、遅々とした歩みである。
が、頑張っているのは確か。
現時点でアルツハイマーは発症していない。
いつまで突っ走れるだろう・・・。

◆書き加え1(8月22日)

明確な締め切りを設けられないと、何一つやり遂げられないうちに人生が終わってしまう。

幕引きが迫り、そうした思いが強くなっている。
私は気づきが遅い。

以下に、「締め切りが怠け者に仕事をさせる」と題する2012年8月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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セールストークセミナー開催…三菱UFJ名古屋

私は8月9日(木)に三菱UFJ名古屋で3時間セミナーを2本行う。

午前10時〜午後1時は、「セールストークセミナー」。
正式な演題は、「営業と販売に使えるセールストークのポイント」である。

午後2時〜午後5時は、「質問話法セミナー」。
正式な演題は、「売上&利益を大きく伸ばす質問力の磨き方」である。

いずれも三菱UFJ名古屋では新企画セミナーだ。
節電の夏なので、休暇に入っている企業もある。
お盆も近く、日程がよくない。
私は集客が気がかり・・・。

名古屋地区の営業管理者や営業担当者にぜひご参加いただきたい。

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三菱UFJ大阪・営業セミナー、集客も評価も抜群!

私は企業での講演と研修、公開の講演とセミナーが立て込み、出張が続いている。
夏場の蒸し暑さと疲労の蓄積で、完全にグロッキー。
一時収まった腰痛と背筋痛がぶり返した。
背中が鉄板状態になると呼吸が苦しく、ときどき心臓が痛む。
体調は最悪である。

私はクライアントに迷惑をかけないようにするのが精一杯であり、このブログは実質休止に追い込まれた。
こちらが引き受けたわけだから、仕事を優先するしかない。
むろん、朝ドラ「梅ちゃん先生」はご無沙汰している。
ヒロイン・下村梅子はどうなっているだろう。
目前に迫ったロンドン五輪(オリンピック)にうとい。
北島康介や内村航平を筆頭に注目の選手は大勢いるが、今大会はテレビで楽しめそうもない。

⇒2012年7月3日「北島康介、ロンドンオリンピック金メダルへの不安材料」はこちら。

⇒2011年10月16日「内村航平モンスター、田中理恵ビーナスに嫉妬」はこちら。

                       ◇

私が先だって三菱UFJ大阪で行った「提案営業セミナー」が集客も評価も抜群だった。
主催者によれば、同社の営業セミナーとしては近年まれな大入りとのこと。
それだけでない。
7月開催の全分野のセミナーのなかでも第1位の集客だった。
私はとても勇気づけられた。

あす三菱UFJ名古屋で行う「提案営業セミナー」も集客はきわめて順調らしい。
へろへろだが、気合を入れて頑張る。

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みずほ総研セミナー・営業管理者レベルアップ研修

私がみずほ総研で行った「提案営業セミナー」が大好評だった。
どのビジネスセミナー会社でも数年来、営業分野のセミナーは集客不振が深刻である。
しかし、当日は受講者評価(アンケート評価)だけでなく、集客も抜群だった。

そして、今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」の2講座が追加開催されることになった。
みずほ総研は年間スケジュールが決まっており、きわめて異例の扱いだ。

いずれも今年度開発した新テーマ(コンテンツ)である。
といっても、「営業管理者レベルアップ研修(講座)」は21世紀初頭に叩き台はできていた。
その抜本見直しを行い、内容の再構成と増強、さらにブラッシュアップを図った。
膨大な日数(時間)を要した。

「若手営業ステップアップ研修(講座)」「営業管理者レベルアップ研修(講座)」も毎年恒例の人気講座に育てたいと意気込んでいる。

                       ◇

また、私の地元の浜銀総研で行った「提案営業セミナー」がやはり評価も集客も大好評だった。
今秋に「若手営業ステップアップ研修(講座)」が追加開催されることになった。
これも非常にうれしい。

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梅ちゃん先生総集編…堀北真希の味

私は仕事が立て込んでおり、ブログを休止・・・。
福岡の長期出張から週末に戻った。
ずっと留守にしていたので、家族にお詫びとして博多土産を奮発した。
といっても、おもに主食のラーメン。
福岡はもちろん、九州は豚骨味(とんこつ味)の本場である。
おそらく生麺なので重いこと!

この間、熊本と大分が記録的な豪雨に見舞われ、多くの人命が失われた。
私はニュース報道をちらっと見たが、現地の被害の甚大さに言葉が出ない。
お見舞い申しあげる。

福岡は気温と湿度が高く、私は講演やセミナーでは汗だくになった。
日中は九州電力の「電気ビル共創館」にいたので、厳しい節電が加わり、ワイシャツもネクタイもスーツもぐしょぐしょ。
蒸し風呂状態で、幾度か意識が遠のいた。
また、参加者や受講者も眠気と必死に戦っていた。
立派な新築ビルの快適なセミナールームなのに、学習環境としては最悪だった。

降雨量が年々減り、「空梅雨(からつゆ)」という言葉が一時期、定着した。
しかし、21世紀に入ってから降雨量が増えはじめた(私の印象)。
しかも、短期間(短時間)で集中的に降ることが多くなった。
このところ天候が悪いというより、気候が滅茶苦茶だ。
日本だけの現象でない。

                       ◇

世間は3連休。
私は2本の締め切りに追われ、連日、最低18時間は頑張ろうと誓っていた。
1日目は午前4時、2日目は午前3時に仕事に取りかかった。
集中力が異常なほど高まった。

ところが、疲れが溜まり、3日目はなかなか起きられなかった。
予定より2時間遅れの午前5時に仕事を始めた。
あすから長期出張なので、どうしても仕事を終えなくてならない。

私は今週から来週にかけ、企業指導・研修のほか、SMBCコンサルティング東京(三井住友銀行)、三菱UFJ東京、三菱UFJ大阪、三菱UFJ名古屋と4本の公開セミナーを行う。
すべて「提案営業セミナー」。

三菱UFJ大阪では、1日3万円以上のセミナーに約50名の申し込みがあった。
主催者(事務局)によれば、不振を極める営業分野では異例の集客。
近年、記憶にない人数とか…。
三菱UFJ名古屋でも、やはりかなりの申し込みがあったようだ(人数は未確認)。
両方とも一番人気の営業セミナーである。

ところが、関西電力による節電が行われるかどうかは、当日の午前8時30分に発表されるとのこと。
講師(私)はかならず会場の近くで前泊しており、また受講者はその時間には会場に向かっている。
そうなると講師も受講者もそろっているのに、開催は中止だ。
主催者を含め、つらすぎる。
私は祈るような気持ちである。

                       ◇

私は久し振りにNHK朝の連続テレビ小説「梅ちゃん先生」を“ながら視聴”した。
終了後ほどなく「梅ちゃん先生 総集編」が始まった。
よかった、よかった。

私は前半をろくに見られなかった。
これで断片的な記憶がつながる。
テレビをつけっ放しにしておこう・・・。

ヒロイン・下村梅子は、堀北真希のはまり役だ。
この味は彼女でなければ出せない。
オーディションを経ず、主演(主役)に選ばれただけのことはある。

朝ドラ「梅ちゃん先生」視聴率は絶好調だ。
脚本・演技・役者、すべてよし!
たわいないおかしみ、ほろっとしたあたたかみが朝の茶の間に明るさと元気を届ける。

                      ◇◆◇

堀北真希と朝ドラ「梅ちゃん先生」に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年4月2日「堀北真希・梅ちゃん先生…朝ドラ高視聴率のプレッシャー」はこちら。

⇒2012年4月10日「松下奈緒・ゲゲゲの女房、堀北真希・梅ちゃん先生の人気」はこちら。

⇒2012年4月12日「堀北真希と井上真央…朝ドラヒロインおでこ比較」はこちら。

⇒2012年4月15日「朝ドラ梅ちゃん先生の感想…急ごしらえの粗末な作品?」はこちら。

⇒2012年4月16日「梅ちゃん先生…オープンセットはカネの無駄遣い?」はこちら。

⇒2012年4月17日「堀北真希は日本の朝を穏やかにした…梅ちゃん先生の効用」はこちら。

⇒2012年4月18日「堀北真希ドラム缶風呂入浴シーン…梅ちゃん先生視聴率」はこちら。

⇒2012年4月23日「朝ドラ梅ちゃん先生が面白い…平均視聴率上昇へ」はこちら。

⇒2012年4月25日「朝ドラ梅ちゃん先生、林家正蔵ナレーションは興醒め」はこちら。

⇒2012年4月26日「梅ちゃん先生脚本、尾崎将也シナリオはどうよ?」はこちら。

⇒2012年4月27日「梅ちゃん先生、脚本のばかばかしさ、演技のわざとらしさ」はこちら。

⇒2012年4月28日「堀北真希は大根役者?…朝ドラ梅ちゃん先生の演技」はこちら。

⇒2012年4月29日「梅ちゃん先生…苦し紛れの日替わり定食が人気を呼ぶ」はこちら。

⇒2012年4月30日「堀北真希の演技…下村梅子ははまり役」はこちら。

⇒2012年5月1日「梅ちゃん先生、高視聴率…素人芝居への挑戦」はこちら。

⇒2012年5月8日「堀北真希、本気の学芸会並み演技」はこちら。

⇒2012年5月10日「下村松子・ミムラと真田伸吉・平岳大の関係…梅ちゃん」はこちら。

⇒2012年6月14日「宇野実彩子と小出恵介、ミムラと平岳大の破局」はこちら。

⇒2012年6月16日「朝ドラ梅ちゃん先生、絶好調の平均視聴率!」はこちら。

⇒2012年6月18日「梅ちゃん先生SMAP主題歌…目覚めのすきっ腹にスイーツ!」はこちら。

⇒2012年6月20日「山本高樹ジオラマ…梅ちゃん先生タイトルバックの完成度」はこちら。

⇒2012年6月22日「堀北真希熱演、梅ちゃん先生高視聴率…空中分解の魅力」はこちら。

⇒2012年7月6日「梅ちゃん先生視聴率…朝ドラファンを虜にする面白さ」はこちら。

⇒2012年7月7日「徳永えりと世良公則、尾崎将也の危うさ…梅ちゃん先生」はこちら。

⇒2012年7月9日「堀北真希は女を感じさせない…梅ちゃん先生」はこちら。

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質問話法と提案書…営業セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、企業での仕事が大半だった。
が、加齢による衰えで、公開の講演とセミナーに仕事をシフトさせている。
こちらは楽ができるわけでない。

それでもクライアントでの仕事は営業の数字の立て直しになるため、非常に厳しい再教育を行う。
平たく言えば、叱りっ放し。
体力の消耗がひどい。

今月は最近では珍しく、公開の講演とセミナーだけで11本にのぼる。
目の回る忙しさだ。
私は福岡でもっとも好きな「タカクラホテル福岡」に5日間、お世話になっている。
館内そして室内の環境はきわめて快適。
それと、食事がおいしい。
この間、合宿も含まれるので、体力の限界との戦いである。

⇒2010年8月19日「石原裕次郎が愛した隠れ家…タカクラホテル」はこちら。

                       ◇

きょうは公開の営業セミナーを2本行う。
といっても、それぞれ3時間なので、講演に近い。
午前が「質問話法」、午後が「提案書」。
インプットとアウトプットの関係である。

私が長年指導に携わってきた「提案営業」は、情報収集による顧客理解を大切にし、それを踏まえて提案による顧客貢献を行う。
課題解決に役立つわけだ。

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講師料無料の営業講師、値引き頼みの営業講師

私はGW明け以降、長期出張が多く、ときどき自宅に戻るくらいだ。
先週火曜日まで腰痛と背筋痛と闘いながら、立ちっ放し・しゃべりっ放しで講演と企業研修、公開セミナーの講師を務めた。
ホテルの自室に戻ると、ベッドに倒れ込む。
相当な汗をかくので、シャワーで流してから…。
疲れがちょっぴり取れる気がする。
長らくその繰り返しだった。

私は先週水曜日から連日、CDの録音を行うはずだった。
当日は腰痛と背筋痛がひどく、さらに声がガラガラの状態であり、取り止めざるをえなかった。
商品開発が思いどおりに進められなくて困っている。

                       ◇

ところで、ビジネスセミナーの主催者が一様にこぼすのが集客の不振である。
どこも採算が厳しく、したがって経営が苦しい。
なかでも惨状を極めるのが「営業分野」である。
企業がぎりぎりになり、1日3〜4万円の受講料を負担することが難しくなっている。

ほとんどの主催者は、営業セミナーの本数を思い切り減らしているが、それでも参加者が集まらない。
開催中止に追い込まれるケースが後を絶たない。

先々週に九州生産性本部で行った「提案営業セミナー」。
私は正直、心配した。
しかし、それなりの人数に達し、事務局が胸をなで下ろした。
セミナールームは満席に近い。
「このご時世ではとてもいい数字」ということで、来年度の開催が決まった。

私は7月に三菱UFJ大阪と三菱UFJ名古屋で「提案営業セミナー」を行う。
私はやはり心配した。
ところが、会社宛てに電話があり、集客が抜群だという。
昨今の営業セミナーとしては異例の申し込みを得ており、事務局から定員を設けるかどうかという相談が寄せられたらしい。
当日は講義なので、人数に制限は不要だ。
参加者がまだまだ増えそう・・・。

                       ◇

ビジネスセミナーの主催者が大変ということは、講師も大変ということ!
とくに営業分野は講師が登壇できる機会が激減した。
そうなると、まったく食べていけない。

先だって某セミナー会社の責任者から、営業講師の売り込みが非常に多いと聞かされた。
しかも、「講師料はただでいいから、セミナーをやらせてもらえないか」という懇願に近いらしい。

「講師料無料」は、財務・法務系の講師に珍しくないという話を昔聞かされた。
例えば、顧客の開拓や仕事の受注につなげたい税理士、公認会計士、中小企業診断士、社会保険労務士、弁理士、弁護士などだ。
顧問契約が増えれば、経営が安定する。

昨今は営業講師にも「講師料無料」が急増しているようだ。
私は、せめて営業講師はそれをやっていけないと思う。
例えば、価格を大幅に下げたり、商品をタダにしたりするのなら、営業活動に苦労はない。

「講師料無料」で自分という商品の営業活動(?)をかけている営業講師がクライアントで有効な指導を行えるのか。
私は値引き頼み・値引き漬けの営業活動へ走る営業講師をまったく信用しない。

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数字を伸ばす営業フォロー研修・セミナー

eigyoforo01新テーマ「営業フォロー研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業フォロー」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
宝の山を逃すな……フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoforo02◆内容紹介
成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

第1部◇商談成立後の営業フォロー
油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

第2部◇商談完了後の営業フォロー
商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
8.技術・サービススタッフと連携すれば数字は伸ばせる
9.不満解消に徹してきっかけの創出と絆の強化につなげよ
10.会社として営業フォローのシステム化と制度化を図る

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
地道な営業フォローだが、営業担当者はいったん商品を販売したり仕事を受注したりしてしまうと、なかなか次のきっかけをつかめない。
フォローアップにより、顧客をつなぎ止め、継続的な売り上げづくりが図れる。
また、それにより、自社に対する忠誠心を高め、優良顧客を育てあげる。
せっかくの新規顧客も1回の取り引きで終わったのでは、意味がありません。

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【浜銀セミナー】恒例の提案営業セミナーを開催

景気の回復傾向に水を差すように「円高・株安」の懸念が再燃しています。
日本経済はなかなか明るさを取り戻せません。

私は近々、浜銀総合研究所で恒例の「提案営業セミナー」の講師を務めます。
売れない時代にもっとも苦労しているのは営業担当者です。
当日は、売れない時代でも数字を伸ばせる「提案営業」のエッセンスを分かりやすく解決します。
営業の仕事に自信と誇りを取り戻せる内容です。

今回は「和田創の紹介」とお伝えいただくだけで、お得な会員価格でご受講いただけるそうです。
なお、会社や職場として成果を出すため、営業担当者が営業管理者や経営幹部と一緒に参加されるとさらに効果的です。

⇒浜銀総合研究所
「売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方」のご案内はこちら。

◇日時:5月23日(水) 午前10時〜午後5時
◇会場:横浜銀行・YBS南幸ビル8階大会議室(JR・横浜駅)
◇演題:販売減少や受注低下はこうすれば克服できる
      売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
      〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◇講師:和田創研代表 和田創
◇料金:会員価格 21,000円(2名以上の参加は1名につき18,900円)
    ※申し込み時に「和田創の紹介」とお伝えください。
◇主催:浜銀総合研究所(横浜銀行シンクタンク)

◇案内文:
日本は長期の市場縮小や幾多の景気後退が予想され、それなりの売り上げをつくるのも並大抵の苦労ではありません。
当然ですが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。
商品推奨営業から課題解決営業へ、御用聞き営業から案件育成営業へ、価格提示営業から価値提供営業へ転換しなければなりません。
本セミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、これからの営業活動のあり方と押さえるべきツボをナマの事例を交えながら指導します。
目からウロコの“新常識”ばかりです。

セミナーの詳しい内容、お申し込みはこちら。

⇒お問い合わせ・お申し込みは主催者へ。
浜銀総合研究所 045−225−2376

皆さま、どうか奮ってご参加ください。
会場でお会いしましょう!

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ドラッカーがお好きですか?

NHK朝の連続テレビ小説「カーネーション」。
きのう、きょう、NHK総合でその総集編が放送された。
私はGWもずっと仕事を行っており、妻に録画を頼んだ。
一段落するはずの秋以降にじっくりと見たい。
劇場映画2本分、計3時間足らずで名作「カーネーション」のエッセンスを味わえるのはうれしい。

ところが、きのうの画面に大雨などの気象情報が大きく、しかも高頻度で映っているようだ(不確か)。
やむをえないこととはいえ、美しい映像を楽しめると思っていたので、非常に残念だ。
わがままな希望だが、深夜にもう一度、NHK総合で「カーネーション 総集編」をやってもらえないだろうか。

実は、朝ドラ「カーネーション」に関するメモがいくらかパソコンに残っている。
よいタイミングなので仕上げてアップするつもりだったが、わずかな時間さえ割くことができない。
私は締め切りに間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態が続いている・・・。

                       ◇

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
ときどきだが、休憩時間の歓談や終了後の名刺交換の際に「先生はドラッカーがお好きですか」などと尋ねられることがある。
これは非常にうれしい。
なぜなら、本を読んだことがない。
むろん、高名は知っている。
自分は講師としてそれなりの水準に達していると褒められた気分になる。
受講アンケートでも、ドラッカーの影響が感じらるといった感想が記されることがある。
名前を「和田ドラッカー創」に改めるべきか、迷いつづけている。

ところで、私は新人や若手の営業担当者を対象とした講座の早い時間帯に「営業は自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と述べている。
経営者や営業管理者に大目玉を喰らいかねない、大胆な指摘である。
しかし、実際には反応がない。
困ったものだ・・・。

私は、「営業は中立的な立場で働け」と言い切っているのだ。
自社の立場で働く愚か者ばかり。
それもこれも経営者や営業管理者がそうした営業活動にダメ出しをしないからだ。
業績低迷の企業や成績低迷の個人は、営業のイロハも分かっていない。
営業の根幹を勘違いしていると、いかなる頑張りもたいした成果をもたらさない。

「自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と「中立的な立場で働け」は、むろん同じ意味である。
が、そこまで明確に言い切らないと、指導のレベルに達しない。
営業担当者の行動が何も変わらないからだ。

和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

以下に、「ドラッカーの言葉が持つ真理と普遍性」と題する2010年5月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は以前、テレビ番組で知った。
「マネジメントの父」「現代社会の哲人」と呼ばれるピーター・ドラッカーの関連図書がブームになっていた。

火付け役は異色のビジネス書。
書名は、もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら。
恐ろしく長い。
ドラッカーの代表作『マネジメント』を平易に解説した入門書らしく、大ヒットを記録した。
高校の野球部の女子マネージャーがドラッカーの言葉と出合い、それを教えに弱小チームを甲子園へ導く青春小説。
ドラッカーの魅力をだれにも分かりやすく伝えた。
ビジネスパーソンはもとより主婦や学生など幅広い層に読まれている。

ところで、私は先日のブログから、職業人の学び方、仕事に関わる読書などについて述べている。
厳密なシリーズでないが、一連の記事である。
きょうは第5回。

⇒第1回/2010年5月10日「因果関係の追究…職能強化の基本」はこちら。

⇒第2回/2010年5月11日「著者と出版社のカモ…ご愁傷さま」はこちら。

⇒第3回/2010年5月12日「正しい読書法…本は読後勝負である」はこちら。

⇒第4回/2010年5月13日「知識の多寡で人の価値を判断する」はこちら。

以下に、「あなたはドラッカーから学んだか?」と題する記事を収める。
NPO法人営業実践大学が発行する『月刊営業人(えいぎょうびと)』2007年7月号の巻頭言2である。
その原稿に思い切って手を加えた。

                      ◇◆◇

経営学者「ドラッカー」の著作はほとんどがベストセラーやロングセラーになっている(本人は社会生態学者と名乗る)。
世界中の経営者やエグゼクティブに愛読されてきた。
日本にも“信奉者”が少なくない。
学者の著作だから、読むには相当な理解力が必要だろう。
売れやすい本とは思えない。
にもかかわらずダイヤモンド社から刊行された単行本や選書だけで4百万部を超えるとか…。

私は不勉強だから一冊も読んでいない。
したがって、その思想・学説・人物に関して不明だ。
しかし、若い頃に頭と心に深く刻まれたドラッカーの言葉がある。
いつ頃か、何の雑誌か、まるで記憶にない。
うろ覚えなので不正確。
「企業の内部にはコストしかない。プロフィットはすべて企業の外部にある」。

ドラッカーに無知の私が一節を取りあげて言及するのは不適切かもしれない。
だが、今日に至るまでこの言葉を引きずっている。
実際、私の仕事と人生を変えた最大の教えである。

誤解が生じないように説明を補いたい。
この言葉が“気づき”のきっかけになったという意味である。
私はフリーランスのプランナーだったので、職場で上司や先輩などから教わる機会がなかった。
この言葉に照らして働き方や生き方を問い、考え、定め、律していった。
したがって、自分の解釈が妥当だと主張しているわけでない。

さて、私がこの言葉から学んだこと。
「自らは放っておけ。周りに尽くせ」。
自分や自社に向かう時間を減らし、周囲や世間、顧客に向かう時間を増やす。
とくに自らに関する堂々巡りの思考を排する。
例えば、仕事では顧客の繁栄や幸福を案じ、それを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「顧客志向」とはこれ。

「得ることを考えるな。与えることを行え」。
私は昔、キャリアプランやライフプランなどをつくった。
が、まったくズレていた。
勉強でも仕事でも人生でも自分が得る目標を定め、得る計画を立てていた。
愚の骨頂。
個人も企業も周りに与える目標を定め、与える計画を立てればよい。
そしてひたすら行う。
人間社会ではどの道、得ようとしても得られない。
皆が得たいと望んでいるのだから。
得ようとして得られるなら、私たちはとっくに豊かさと幸せをつかんでいる。
自分や自社が周囲や世間、顧客に何を与えられるかを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「価値提供」とはこれ。

「商談をやめよ。相談に乗れ」。
私は、顧客が欲する商品を売らない。顧客に役立つ商品を売っている。
販売や受注に興味がなく、貢献にしか関心がないのだ。
当然、顧客の要望やニーズをしばしば拒む。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹する。
したがって、商談はやらない。相談に乗るだけだ。
それにより、大勢のなかの一業者と見なされず、かけがえのないパートナーと認められる。
営業活動の苦労が消える。

私が学んだことは際限がない。
こうした気づきの結果の一つが、1995年2月に立ちあげた「営業実践大学(後にNPO法人化)」である。
今日まで公開セミナーを継続してきた。
社長など経営層を含めた営業関係者の能力開発を通じて営業の地位向上に寄与したいとの一念だった。

私の憶測にすぎないが、この言葉は頑張っているのに恵まれない職業人、儲からない経営者に対するドラッカーの忠告でないのか。
「いい加減、目を覚ませ」。
何が凄いといって、先の短い言葉に包含された真理の大きさと深さ、そして普遍性だ。

著名な学者や経営者などの名言はすでに大勢に行き渡っている。
それを知っていても優位に立てるわけでない。
しかし、それに学べたならば豊かさや幸せに近づける。
自分の仕事や人生が一変するだろう。

私は、ドラッカーの一節と巡り合うことで百冊分は学んだ気がしている。
膨大に授かった。
運命が別物に…。
40歳からコンサルタントを目指したのも、私のどこかにドラッカーへの憧れがあったせいでないか。
そうした経験はなく、勝算はなかった…。

人は平坦な道ばかり歩めるわけでない。
わが身を顧みて、見晴らしのいい丘に立てたことはほとんどない。
たいていが谷伝いだった。
幾度かどん底を味わった。
とても苦しいとき、さらにひどくつらいときがあった。
働き方や生き方に揺れる私を支え、迷いを振り払う拠りどころとなったのが先の言葉である。

小銭を数えながら考えたことがある。
「かすみを食べて生きていけたらどんなにいいだろう」。
だが、現実には住む家、着る服、食べる物が必要になる。
これはどうにもならない。

結局、人は周りによってしか生かされない。
自分が苦しいとき、つらいときでさえ、周囲や世間、顧客の幸せと豊かさに尽くしていく気持ちを忘れないようにしたい。

それにしてもドラッカーの教えはがっかりするほどシンプルである。
だれも突けない核心をずばり突いているからだろう。
無限の知恵が込められており、それらは私たちの気づきをいまかいまかと待っているかのようだ。

あやふやな記憶に基づいて書き進めてきて、ふと思った。
先の言葉がドラッカーでないとしたら、私は大バカである。
あるいは、ドラッカーの一節に接し、勝手にそう受け取っただけかもしてない。
そのときはどうか笑ってください。
そして許してください。

「ドラッカー学会」が存在するらしい。
うかつなことを書くと、大目玉を食らいそうだ。

                      ◇◆◇

なお、最初の原稿(ブログ)は以下のとおり。

⇒2007年6月11日「職業人生を変えたドラッカーの言葉」はこちら。

⇒2007年6月12日「あなたはドラッカーから学んだか?」はこちら。

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知的生産に最重要の集中力が低下

私が一年でもっともほっとするのが年度替わりの時期だ。
若干の変動はあるが、たいてい3月下旬から4月上旬。
年度末は企業での講演や研修、そして指導が滅多にない。
年度初めも同様。
狭い意味での新入社員研修を行っていないためだ。
例えば、新人の営業担当者を対象に、社会人の基礎に近いマナーやルールを教えるなどの内容である。
公開セミナーも行っていない。

私は講師の仕事から解放され、気が緩んだようだ。
気候の変動も影響しているかもしれない。
3月20日頃から3週間くらい、体調がすっきりしない。
頭にもやがかかっているようで眠い。
もともと睡眠不足にきわめて強く、徹夜でもわりと平気なのに…。
先々まで締め切りが詰まっており、頑張ろうという気持ちはある。
しかし、それが体に伝わらない。

仕事がはかどると「おれの頭もまんざらじゃない」と思うが、仕事がとどこおると「おれの頭はなんて悪いのだろう」と思う。
私はこのところ頭が煮詰まっている。
知的生産に最重要の集中力ががくっと低下した。

老化が主因だろう。
体の油が切れ、頭の油が切れている。
うまく回らない。
軽い運動を取り入れないと、変革系の講師やコンサルタントの激務をこなせなくなっているのか・・・。

そろそろエンジンがかかってくれないと困る。

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財津和夫は「博多通りもん」を食べたのか…福岡一番みやげ

おとといのブログ「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」、きのうのブログ「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」に続いて・・・。

⇒2012年4月11日「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」はこちら。

⇒2012年4月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。

私が全日程の講師を務める「提案営業実践コース」が来月、福岡でスタートする。
IMG_30922日間×7カ月=14日間。
このほかに公開セミナー、そして企業研修・企業指導(コンサルティング)を行うため、今年度は延べ2カ月弱、福岡に滞在する。
年中、博多へ伺う気分・・・。
大好きな地方都市である。

ところで、プロ講師、とくに変革系の営業講師は想像を絶する激務だ。
いつも張り詰めている状態、闘っている状態で、心身ともに限界に達する。
私は重い疲労をいやすため、数年前までときどきクラブやキャバクラへ出かけた。
そして、ホステスとのたわいないやり取りに興じる。
ゆるむ時間である。
言い訳がましいが、ホント。
しかし、地方都市の歓楽街のなかでは札幌・すすきのと並んで有名な博多・中洲で一度も飲まないうちに年を取ってしまった。
ちょっと心残り・・・。

⇒2010年5月26日「チャリンコホステス大増殖…博多中洲」はこちら。

また、博多といえば、歌にうとい私でも知っている昭和の名曲「青春の影」を創作したチューリップのリーダー、財津和夫の出身地だ。
聞くたびに胸が熱くなる。
いまだにウェディングソングとして用いられる。
博多は土地柄ゆえか、大物タレントを多数輩出している。

⇒2010年12月30日「チューリップ・青春の影…財津和夫の苦悩と葛藤」はこちら。

私は近年、家族にみやげ(土産)を買って帰るようになった。
昔は心に余裕がなかった。
講師として全国各地を飛び回っており、次の開催地へ移動することに頭がいっぱいだった。
いまは新幹線博多駅の「おみやげ街道」でかならず買い求める。
そして、真っ先に手が延びるのが、ご存知「博多通りもん」。
迷うことのない定番みやげ。

⇒2011年3月5日「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」はこちら。

実は、私が福岡でもっともお世話になった一人が「博多通りもん」を製造する福岡市の株式会社明月堂の親族である。
創業80年を超えた老舗だ。
同社のホームページには「博多西洋和菓子 明月堂」とある。
「博多通りもん」は和洋折衷の銘菓だ。

私は子どもの頃からチョコレートを含め、甘い食べ物をまったく受け付けなかった。
とりわけ和菓子。
ところが、講師という激務に就き、そこに加齢による味覚の変化がともない、甘味を楽しめるようになった。
しかし、依然として白餡(あん)はちょっと苦手である。
さらに、昔からミルク味がかなり苦手である。

⇒2011年3月5日「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」はこちら。

その私が「博多通りもん」なら食べられる。
味が洗練されており、おいしいと思う。
福岡の名物なのは確かだが、もはや全国区の菓子である。
「青春の影」も「博多通りもん」も名作中の名作。
はたして財津和夫は食べたのか。
どうなんだっ!

この「博多通りもん」に買い足すのが、たいてい隣に陳列される「博多じまん」。
やはり明月堂の製造。
中が、自然な甘さとやさしい風味を醸し出す粒餡なのだ。
こちらもなかなかの人気みやげらしい。
HPでは「博多の歴史をお菓子に託したお饅頭」と謳われる。
私はこちらが一層好みだ。
やや男性向けかもしれない。

⇒2011年2月18日「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」はこちら。

また、妻の大好物が栗なので、秋には石村萬盛堂の季節限定「鶴乃子・栗」を買い求める。

⇒2011年10月25日「博多みやげ・鶴乃子(季節限定 栗)がうまい…石村萬盛堂」はこちら。

これをわが家に持ち帰るだけで、当日の夕食の品数が1つ増え、なおかつ味が1ランクアップする。
素晴らしい!

福岡・博多はさまざまな愉悦に満ちている。
今年の宿泊(滞在)もおおいに楽しみだ。

以下に、「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」と題する2011年3月5日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

通りもん1このブログで「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」と題して、「博多通りもん」と「博多じまん」という和洋折衷の銘菓を取りあげた。
いずれも福岡市の株式会社明月堂が製造している。

⇒2011年2月18日「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」はこちら。

私は先ごろ福岡で提案営業研修を行った。
通りもん2
地場企業の社長の熱意にほだされたのだ。
3泊4日の出張の帰路、新幹線博多駅構内の例の売店(「おみやげ街道博多」と判明)で「博多通りもん」と「博多じまん」を買い求めた。
妻と子どものリクエストに応えた。
実は、私もくたくたに疲れていて甘味が欲しかった。

それぞれ6個入りと決めていた。
通りもん3当日、「博多じまん」は10個入りしか置かれていなかった。
売り切れ?
私は原則としてこちらしか食べないので、むしろ好都合。
両方とも洗練されたおいしさが特徴だが、あえて言えば上品な「博多通りもん」に対して俗っぽい「博多じまん」。
通りもん4今回は写真に収めてみた。

「博多通りもん」は福岡土産のなかでも人気ナンバーワンの銘菓である。
その秘密に関しては先のブログで詳しく述べた。

                       ◇

博多じまん1私は職業講師として日本各地を訪れたが、東京を除いて圧倒的に多いのが福岡市である。
大阪や名古屋、広島と比較にならない回数、そして日数である。
私はヒコーキに乗らないので、東海道新幹線と山陽新幹線の「のぞみ」をかならず利用しており、どうも「福岡」という呼称がしっくりしない。
福岡空港を利用している人は、おそらく「博多」という呼称がしっくりしないのでないか。

博多じまん2三大祭(祭り)が「博多どんたく港まつり」「博多祇園山笠」「筥崎宮(箱崎宮)放生会」。
観光の面でも「博多」。
また、繁華街も福岡中洲というより博多中洲のほうがピンとくる。
一度クラブで遊んでみたいと思っているうちに還暦を迎える。
余談ながら博多に限らず、講演や公開セミナー、企業研修の前夜に飲んだことが一度もない。
博多じまん3ひたすら体調の維持と体力の温存に努めてきた。

福岡県福岡市は、生まれ故郷の新潟県直江津市(現上越市)を別にし、一番好きな地方都市である。
私は新幹線新横浜駅でのぞみに乗り込む際、ふるさとに戻る気分になる。
今年も合計1カ月間は滞在しそう。

やはり余談。
博多じまん4博多は、歌手のほか多くの芸能人やタレントを輩出している。
自由の風が吹き、遊びの土壌が培われている。
私が好きな「青春の影」の財津和夫。
彼は勝負をかけて博多から上京した。
そして、ついに「心の旅」のヒットを飛ばした。
この楽曲はそのときの心情と決意を歌った?

⇒2010年12月30日「チューリップ・青春の影…財津和夫の苦悩と葛藤」はこちら。

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日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加

IMG_3092いよいよ来月、待望の「提案営業実践コース」が開講する。
財団法人九州生産性本部が主催する第54期九州生産性大学経営講座の一つである。
公開スタイルの営業セミナー、それも提案営業に特化したセミナーとしては日本最長のはずだ。
2日間×7カ月=14日間。
受講者はマラソンセミナーと感じるのでは…。
体重が10キログラム減ったという報告も寄せられた。
当人はダイエットセミナーと感じたのでは…。

IMG_3093私が長年、業種や規模を問わず多くの企業で請け負ってきた「和田創方式 提案営業研修」を公開したものだ。
1社が単独で私を呼ぶとなると、重い費用負担が生じる。
いわゆる企業研修である。
しかし、公開セミナーなら、例えば中小企業でも受講者を送り込める。

IMG_3094日本経済は円高・株安にいくらか歯止めがかかったといっても、依然として低迷している。
私は集客がとても気がかりだったが、今年度も受講者が集まった。
それもこれも「提案営業コース」が絶大な評価を獲得してきたからだ。
そうでなくては、この高額セミナーを9年間も続けられなかった。
不況下でも大人気である。
これまでの受講者(修了者)を含め、心より感謝したい。

IMG_3095ところで、本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業スペシャリストと提案営業マネジャーを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、提案営業スペシャリストの養成に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。

IMG_3096しかし、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話(講演)も聴きたいだろう。
そこで、いわゆるトップセールスマン(レディを含む)をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。
3名はリアルの知人であり、Facebookの友達でもある。
さらに、昨年度の受講者(修了者)を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
「提案営業実践コース」の全講師をコーディネートする私は、中身の大幅な充実が図られたと自負する。
この分野では日本一だ。

IMG_3097先日、九州生産性本部から今年度の参加者募集パンフレットが届けられた。
いまどき、これだけ立派な冊子はなかなかつくれない。
私は口笛を吹きたくなった。
全12ページ、フルカラーだ。

今年度はどんな出会いが生まれるのか。
また、どんな成功事例が飛び出すのか。
このコースでは受講者の努力により1億円を超える大型案件の受注が珍しくない。
ときに数十億円に達する。
14日間の本格コースなので当然かもしれないが、半年ちょっとの間に、指導に当たる私が仰天するほど営業力を伸ばす受講者が毎年かならず現れる。
講師冥利に尽きる。
おおいに楽しみだ。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

IMG_3098なお、主催の九州生産性本部では今月いっぱい受講の申し込みを受け付けている。
気軽にお問い合わせいただきたい。
近くはないが、福岡は空路ならそれほど遠くない。
日本各地から参加していただければ幸いだ。

財団法人九州生産性本部ホームページはこちら。

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値引き要求・値引き競争なし…値引きゼロへ社長の秘策

私は営業研修で「営業マンは見積書を出すな!」と厳しく命じている。
なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。

また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。

teieisougoupanhu01社長は営業マンを首にせよ!
実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。

社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
teieisougoupanhu02そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。
会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。

笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。

顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。

顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。

社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ!

◆書き加え1(3月26日)

乱暴な数式ながら、「売上=商品力(売りもの)×営業力(売り方)」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。

ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。

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一流の営業マンを育てる

私は目が回る忙しさ・・・。
今晩12時の締め切りを1本抱えています。
最後の頑張り。

福岡でまもなくスタートする「営業セミナー14日間コース(2日間×7カ月)」。
長期日程なので、おのずと受講料は高額になります。
昨今の厳しい経済情勢ゆえに集客がかなり心配されましたが、主催者から健闘しているという知らせが入り、胸をなでおろしました。
今年はコースのカリキュラム(内容)を大幅にリニューアルし、私が全日の講師を務めることになりました。
無事開催にこぎ着けられそうです。

本コースでは、一流の営業マンを育てます。
とくに有力顧客へ大型案件を仕かけて刈り取れる提案営業のスペシャリストをつくることが主眼です。
受講者が1億円を超える案件を決めることがあります。
2010年、社歴50年、従業員3百名、年商百億円の地場企業の営業マンが50億円近い案件を決めました。
大口商談が当たり前のゼネコンやプラントなどの業種を別にすれば、過去最高額です。

福岡では、この営業セミナーに対する人気が定着しました。
とくに受講者を派遣する社長や営業幹部から突出した評価を得ています。
日程と金額が営業セミナーとしては異例といえる本格派(?)です。
そうでなくては10年近く続けられるはずがありません。
感謝の気持ちで一杯です。

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営業教育・指導のセオリーとノウハウの集大成

私は2012年を「商品化元年」と位置づけ、これまで行ってきた営業関係者への教育・指導に関するセオリーとノウハウの集大成に取り組みはじめました。
具体的には、それを研修教材やセミナー教材などの形でおもに法人顧客に提供します。

誓い当初、年内に12商品の投入を目標にしていました。
しかし、実際に取りかかってみると、かなり無謀だということが分かってきました。
その大半は、私自身が普段用いる講師テキストやコンサルタントマニュアルであり、すでに完成しています。
しかし、それを商品として送り出すとなると徹底したブラッシュアップが欠かせず、相当な日数(時間)を要します。

shacho01とりあえず3月中に6商品の発売を予定していましたが、これはまったくムリでした。
5商品、せめて4商品を間に合わせます。
というわけで、新テーマの講演などのコンテンツの作成と並行しつつ、懸命に仕上げの仕上げに打ち込んでいます。
能力と根気の限界との格闘であり、恐ろしくつらい作業です。

誕生月の7月頃までには品ぞろえがいくらか充実し、営業教材の商品ラインナップらしくなっていることでしょう。

10月頃に市販図書(書店店頭売りの本)も出さなくてはなりません。
こちらはお世話になっているセミナー会社数社との約束です。
私は原稿をおおよそ完成させてから出版社へ飛び込み営業をかけますので、刊行の時期は遅れるかもしれません。
teianeigyo01引き受け先を見つけるまでのわくわく感がたまりません。
それなりの出版社は新刊を計画的に発売しています。
したがって、私が先方のスケジュールにすぐに割り込めるわけでありません。

さらに、年明けをメドに、経営者向けの高額図書を出したいと目論んでいます。
teianeigyo02コンサルタントとしての私は、だれの目にも触れる書店売りの本を出すことに正直、かなりの抵抗があります。
著作権侵害にずっと泣かされてきたからです。

還暦の私は、夢がどんどん膨らんでいます。
大変な1年ですが、楽しみな1年です。
自分を信じ、やるしかないでしょう・・・。

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和田創…面白いほど決まるクロージングセミナー・研修

クロージングセミナー(研修)のカリキュラムが遂に完成しました。
昨年7月にコンテンツの作成が終わり、短時間の講演や1〜2日間の企業研修で採用されてきました。
このたび、仕上げの仕上げを経て、講師用テキストがピカピカになりました。
単行本1冊分のボリュームです。

今週木曜日、三井住友銀行系列のビジネスセミナー大手・SMBCコンサルティングで抜粋版の公開セミナーを行い、高い評価を得ることができました。
おそらくクロージングセミナー(研修)としてはもっとも網羅性と完成度が高く、かつ濃厚な内容かと思います。
演題は、「面白いほど決まるクロージングの基本と実践 〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ」。
営業ストレスが減り、営業成績が伸びること請け合いです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創クロージングセミナー(研修)パンフレットはこちら。

◆演題

面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

クロージングとは営業担当者が顧客(見込客)に対して商品の購入や仕事の発注を決断させようとする行為です。相手がそれまでの営業活動に十分に納得していて、おのずと契約に至ることが理想でしょう。
しかし、顧客が商品やサービスで満たされ、しかも買い手よりも売り手のほうがはるかに多い市場環境では、営業担当者の側から積極的に働きかけないと商談の成立にこぎ着けるのが困難になってきました。
実際、クロージングのやり方次第で営業成績に大差がつきます。頑張っているのに結果を出せない人は結局、商談の“仕上げ”ができていないのです。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、クロージングの基本的なセオリーと実践的なメソッド(手法)そしてテクニック(技巧)について、トークの事例を交えながら分かりやすく解説します。顧客からいい返事を引き出すコツをつかんでいただけます。中身がぎっしりと詰まった濃厚なセミナーです。

◆カリキュラム(内容構成)

〔はじめに〕自社と顧客の縁結び。クロージングが一番楽しい!

第吃槇ヾ靄槓
クロージングの苦手意識をぬぐい去れ
kurojingu01〜クロージングのネックとストレスを解き、その尊さと面白さに目覚めよ

1.クロージングに関する最大の勘違い
2.クロージングのあり方の変化を知れ
3.ソリューション系のクロージング
4.クロージングの重要性と必要性
5.「クロージング」とは何か?
6.クロージングの“尊さ”をわきまえよ
7.クロージングにまつわる営業側の負担
8.クロージングにまつわる顧客側の負担
9.クロージングの特性を理解せよ
10.クロージングが弱い営業の特徴はこれ

第局槇ー汰編
クロージングのメソッドとテクニック
〜面白いように商談を決められるあの手この手、具体的トークのポイント

A.ビフォア・クロージング(商談決定への事前準備)
kurojingu021.クロージングまでに確認すべき条件
2.クロージングのための面談の申し入れ
3.クロージングを左右するタイミング
4.テスト・クロージングとその実際
(1)幸せクロージング
(2)錯覚クロージング

B.クロージング・メソッド(商談決定への誘導手法)
1.クロージング・メソッドとその実際
(1)解決クロージング
(2)見積書クロージング
(3)外堀クロージング
(4)お願いクロージング

C.クロージング・テクニック(商談決定への誘導技巧)
1.クロージング・テクニックとその効力
2.得心型のクロージング
(1)首振りクロージング
(2)要約クロージング
(3)保証書クロージング
3.巧妙型のクロージング
(1)択一クロージング
(2)油断クロージング
(3)既定クロージング
(4)焦りクロージング
4.折衝型のクロージング
(1)味方クロージング
(2)接待クロージング
5.体験型のクロージング
(1)実演クロージング
(2)現場クロージング
6.終盤型のクロージング
(1)特典クロージング
(2)回遊クロージング
7.逆転型のクロージング
(1)退散クロージング
(2)損失クロージング
(3)遮断クロージング
(4)沈黙クロージング
8.顧客の性格特性への対応

D.アフター・クロージング(商談決定への事後追跡)
1.クロージングの歩留まりアップ
2.クロージングのフォローアップ
3.クロージングのレベルアップ
4.クロージングの練習と実践(受講後)

〔おわりに〕顧客が見えていれば、クロージングに強くなれる!

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
商談のスムーズな仕上げ方を分かりやすく指導します。
クロージングの苦手意識が吹き飛びま、数字が変わります。

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営業本を今年中に出す…和田創とセミナー会社との約束

きのうのブログ「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」に続いて・・・。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

私が市販本を出さなかったのは、印税収入よりも販売収入のほうが大きいと考えたからだけでない。
市販本は売れたとしても、購入者が分からないからだ。
直接販売では、商品が揃うにつれて購入者の詳細な情報が蓄積されていく。
それを活用することで企業での講演や研修、コンサルティングの受託、セミナーや教材の販売につなげられる可能性が高まる。

                       ◇

昨今の営業セミナーの集客不振を踏まえ、私は「営業本を今年中に出す」という約束をセミナー会社数社と交わした。

書名は「営業は常識を疑い、真逆にかじを取りなさい」、サブタイトルは「真逆営業のすすめ」。
私がとくにお世話になっているSMBCコンサルティング教育事業部の山口伸一部長が私の講演会につけてくれた演題をそのまま用いる。
すでに許可を得ている。
最終的には出版社との話し合いで書名が決まる。

内容は、過去の営業の全否定。
営業の考え方も進め方もやり方も何もかも一切を引っ繰り返す。
ゆえに、営業に命令してきた社長、営業に指示してきた管理者、営業に奔走してきた営業マンの全否定になる。
さらに、営業を指導してきた講師やインストラクター、トレーナーの全否定になる。

「はじめに」の書き出しは、「本書は、日本の営業への宣戦布告である。」と決めている。
なるべく10月をメドに刊行したい。
約束は破るためにあるという気持ちがないわけでないが、そうもいかないだろう。

なお、原稿が完成したら、経済・ビジネス図書の出版社でなく一般図書の出版社に営業活動をかけてみたい。
大手もいいが、有名人でなくても大切にしてくれる中堅もいい。
そのときになってみないと、自分がどう動くか分からない。
引き受けてくれる出版社を探すのが、私にとり大きな楽しみである。
それが決定するまでの“わくわく感”が好きだ。

私はこれまで売れる本を出すことを目的に執筆に臨んだことがない。
しかし、今回は違う。
内容は、突出した評価を得ている講演のコンテンツ(中身)であり、しかもあえて市販本にする。
ならば、「ベストセラー」を狙う。
内容はビジネス、しかも営業なので、部数は知れている。
それでも最低10万部を目標にしたい。

なお、私が意気込んだところで売れると限らない。
ランキングにしばしば登場する一握りの著者を除き、だれも読者をつかむコツが分かっていない。
私もさっぱり・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

⇒2010年12月8日「著作権侵害、常習犯の手口…社員教育担当者」はこちら。

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営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ

きのうのブログ「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」に続いて・・・。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

営業セミナーの集客が不振を極める。
この状態を放っておくと、おもだった営業セミナーが姿を消し、営業講師が姿を消す。
日本の営業のレベルはさらに下がる。
そうでなくても商品が売れない時代、仕事が取れない時代に由々しき事態、問題だ。

実際、大半の営業担当者が成績不振に悩み、したがって多くの営業管理者と社長が目標未達に苦しむ。
日本の営業は惨敗を喫しつづけている。

私は年明け以降、これまでお世話になったセミナー会社数社と話し合った。
そして、営業に対する関心を盛り上げなくてならないとの結論に達した。
それは、教育主体の営業コンサルタントとして長年食べさせてもらった私の責任である。
というわけで、営業に関する著作を刊行することにした。
少なくとも自分の講演やセミナーについては集客の増加が見込めるはずだ。

⇒2012年1月27日「和田創なんて、お呼びじゃない。…仕事のコンセプトと評価」はこちら。

21世紀に入り、とくにここ数年、自分の本を出してもビジネスにたいしてプラスにならなくなった。
例えば、営業講師稼業にとり…。
出版の影響力ががくっと低下した。
本がさっぱり売れないのだから当然だ。

それでもテーマと内容次第では読者をつかまえ、読者を動かすことができる。
現実にはネーミング(書名)が売れ行きをかなり左右する。
ベストセラーの部数はかつてと比べようもないが、著作の刊行には依然としてPR効果がある。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

営業教育・営業指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

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社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!

このたび、取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。shacho01
私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆書名
社長の営業活動
「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか少ないところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

◆著者より
40年に及ぶ営業経験…。
試行錯誤の末に確立した顧客第一の営業哲学を集大成し磨き上げました。
比類のない完成度です。

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

                       ◇

私は先々週から今週にかけて丸3週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、FBもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』(2月10日発売)のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は3月下旬まで6商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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プレゼンテーションセミナー、教材の完成度に大目玉!

私は3時間講演を行った。
新テーマだったので、コンテンツの作成に膨大な手間をかけた。
懸命の努力が実り、参加者から抜群の評価をいただいた。
頑張ってよかった・・・。
自分で言うのも何だが、テキストは感動的な出来映え!

ところが、講演の終了後、主催者(事務局)から大目玉を喰らってしまった。
「先生、教材の完成度が高すぎます。これだと、だれでも先生とまったく同じセミナーや研修ができてしまいます」。
確かに、そのとおりだ。
私が講演でしゃべる内容をすべて原稿に起こしている。
前から順番に読むだけでよい・・・。
つまり、この先、私も主催者も不要になる。

◆演題
プレゼンテーション成功のポイント
〜優良顧客との大口商談を落とさない段取りと必須条件

本講座で取りあげたのは、あくまでも営業活動に関わるプレゼンテーションだ。
となると、何らかの資料を用いるソリューション系のそれに絞られる。
いわゆる「提案営業」に特有のプレゼンテーションの進め方と急所について述べた。
私が長らく実行してきた事柄ばかり。

本講座の結論は、「段取り八分、本番二分」。
ずばり、プレゼンテーションを重視しない。
押さえるべきはわずか2点だ。
第1に、本番へ向けた“環境づくり”である。
具体的には「申し入れ」と「根回し」。
第2に、本番へ向けた“準備”である。
具体的には「リハーサル」。「ツール作成」を含む。
私はこれまでの営業経験から、それらに徹すれば最良の結果を得られると確信している。

なかでも、日本人が苦手な根回しに力を入れた。
「ネゴシエーション」と呼ぶ。
目からウロコの壮絶な事例も交えた。

とはいえ、プレゼンテーションに関するベーシックについても触れた。
本番でこれだけは絶対に行う、これだけは絶対に守るという基本中の基本である。

参加者から称賛の声が寄せられた。
「部下に聞かせたい」「上司に聞いてもらいたい」。
おかげで早々と次回の開催が決まった。

⇒2011年1月12日「顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方セミナー」はこちら。

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顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方セミナー

私は3時間講演を行った。
新テーマだったので、コンテンツの作成に膨大な日数を要した。
懸命の努力が実り、参加者から突出した評価をいただいた。
頑張ってよかった・・・。
自分で言うのも何だが、テキストは素晴らしい出来!

◆演題
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜売り上げと利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル

◆カリキュラム
〔はじめに〕 その提案書では売れない時代に通用しない
要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
〜こうすればかならず受け入れられる
実践編◇簡易提案書の骨格となる2つのパート
〜顧客が思わず身を乗り出すプラスα
省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
〜手抜きはしたいが、商談は決めたい
〔おわりに〕 顧客へのラブレターの域に達しているか?

多忙な営業担当者がなるべく手間をかけない「簡易版提案書」の作成法を明かした。
私がこれまでに実践して絶大な成果を収めたやり方である。

営業が資料づくりに傾き、デスクワークが長くなると、数字をかならず押し下げる。
それを避ける極意といえよう。

講演の終了後、参加者から次々と賛辞を贈られるのは、講師冥利に尽きる。
早々と3回の採用が決まった。

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「営業力の伸ばし方・営業マンの育て方」マニュアル新発売へ

気合は入っているが、頭は疲れ切っている・・・。

新春1月5日発売、社長と上司のための「最強指導マニュアル」。
私にとり初めての本格教材の刊行である。
「営業力の伸ばし方・営業マンの育て方」の実際とコツを著した。

私が業績回復・拡大を短期間で成し遂げるためにクライアントでやってきたことを集大成・再構築するだけのことだ。
それも百ページほどのテキストにすぎない。
が、作業に取りかかって1年半ほどの歳月が流れた。
エッセンスをぎゅうぎゅうに圧縮するのは恐ろしく骨が折れる。
オーバーだと笑われるかもしれないが、命がけ。
途中、挫折を幾度か味わった・・・。

なお、営業再建屋としての具体的な手立てを書いてしまったので、さすがに“市販本”にできなかった。
試行錯誤の末に確立したセオリーやノウハウを一般に公開したら、経営コンサルタントは即座に飯の食い上げになる。
私が本をほとんど出さない最大の理由である。

しかも、マニュアル(テキスト)を購入者にデジタルデータで提供する。
ゆえに、必要な個所と必要な部数を出力して前からそのまま読んでいけば、だれでもたちどころに堂々たる企業研修や公開セミナーが行える。
いま申し込めば、いま届き、いま教えられる、いま学べる。
画期的な教育システムといえよう。
要は、営業再建屋としての虎の巻、講師としての教材をそっくり販売する。

私は12月から仕上げの仕上げ、つまり最終仕上げに取り組んでいる。
心を込め、一字一句にこだわる。
自分の能力の限界との格闘であり、とても苦しい、とてもつらい。
仕事中はため息を漏らし、わずかな睡眠中はうなされる。
何度も何度も目が覚める。

「ここまで完成度の高い営業教材はかつて日本になかった」。
そう自信を持って言い切れるレベルにすでに達した。
私はさらにその上を目指したい。
デジタルデータでの発売なので、直前まで死力を尽くせる。

                       ◇

私は軟弱だ。
すぐにくじける自分を励ますため、12月19日(月)から記入欄のある来年版の能率手帳を使いはじめた。
それにより、萎えた気持ちがいくらか活性化した。
煮詰まった頭がいくらか活性化した。
少し元気が出てきた。

私は普段、万年筆を用いている。
が、それではなかなか怠惰な自分に鞭を入れられない。
いまは非常時だ。
そこで、太めの筆ペンを用い、真新しい手帳の当日欄に毎朝「頑張れ!」と記している。

気の遠くなる仕事のゴールがいよいよ見えた。
1月5日の発売がとても楽しみになってきた・・・。

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地獄の商売…職業講師・プロ講師は休日ゼロ、睡眠極少

巷では講演やセミナーが大ブームである。
ちょっと前までは考えられないようなテーマまで登場しており、しかもかなりの参加者で賑わっている。
先だってもテレビ番組でその盛況ぶりが映し出された。
講演やセミナーのテーマも多彩になったが、参加者の顔触れも多彩になった。
価値観や関心の多様化、可処分時間の増加、交流志向の高まりなどが背景だろう。

今日、無料講演や低価格セミナーは当たり前である。
自分が営む会社や事業のPR、自身の知名度・認知度向上の機会、社会への貢献(ボランティア)、自身の趣味(楽しみ)として行う講師が珍しくない。
いや、むしろこちらが主流…。

かたや、1日3万円前後のビジネスセミナーは集客が困難を極め、主催者が採算を取りにくい。
いわゆる「職業講師(プロ講師)」の大半はここ数年で淘汰された。
また、一時的に脚光を浴びたとしても、長期にわたり評価を得られる講師が激減した。

きのう、三菱UFJグループのセミナー会社から連絡が入っていた。
2週間以上先の私のセミナーがすでに定員をオーバーしたとの報告。
電話の向こうの事務局(担当者)の声が弾んでいたらしい。
失礼な言い方になるが、三菱UFJはセミナー会場そのものが不便な場所に移転したため、私は参加者(受講者)が集まるか疑問を感じていた。
それが早々と「満員御礼」。
不安が吹き飛び、胸をなで下ろした。

やはりきのう、みずほグループのセミナー会社から連絡が入っていた。
来週開催の私のセミナーがそれなりの申し込みを得ているとの報告。
ここ数年、「営業セミナー」は深刻な状態だ。
なかでも「営業管理者」を対象としたものは壊滅に近い。
にもかかわらず、かなり健闘している。
私が今年になって開発した新テーマであり、正直どれくらいの参加者(受講者)が集まるか、大きな不安を感じていた。
最悪の場合には“開催中止”もありうると…。
電話の向こうの事務局(担当者)の声が明るかったらしい。

                       ◇

乱暴な言い方になるが、講演やセミナーは参加費(受講費)が10倍になると、参加者(受講者)の評価は10倍厳しくなる。
それに堪えられる講師が少なくなった。

従来のビジネスセミナーのマーケットサイズ(市場規模)が年々急速にしぼんでいる。
それにともない、「講師料」も猛烈な価格破壊が起こっている。
私を含め、職業講師(プロ講師)は近い将来、すべて消える運命なのかもしれない。

オーバーだと笑わないでほしい。
この仕事に命を懸けるという気持ちがないと、ゆとりを持って食べていけない。
それくらい厳しい。

ブログで幾度か述べたとおり、私は「百倍ルール」を自らに課している。
人前でしゃべる時間の少なくも百倍の時間を準備に費やすこと。
具体的には、講演やセミナーのコンテンツの作成である。
したがって、休日はゼロ、睡眠は極少になる。
つくづく、地獄の商売を選んでしまったと思う。
還暦を迎えた私はいまさら道を引き返せない。
後の祭・・・。

倒れるまで突っ走るのみ!

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営業大学校開校へ…異業種格闘型・最高峰14日間コース

先月、私が単独で講師を務める14日間コース開催の連絡が入った。
限りなく正式決定に近い仮決定。
来年度に予定を織り込んでおかなくてならない。

                       ◇

私が長年おもに大手企業から受託してきた「提案営業研修」。
内容(カリキュラム)が本格的なため、長期日程にならざるをえない。
最短で8日間、最長で24日間。
当然、クライアントは費用負担がきわめて重い。
日本経済が衰退し、経営環境が悪化するなかで、それを捻出しうる企業は年々減少の一途を辿っていた。

実は、これまで中小企業から問い合わせがしばしば寄せられた。
が、日数もさることながら金額が最大のネックになり、導入に踏み切ったところはそれほど多くない。
こうした状況を解消しようと7〜8年前に始めたのが、数社から十数社による“乗り合い型”の企業研修である。
費用負担が断然軽い。
いわば「異業種交流型研修」なのだが、参加者(受講者)に競争心が強く働くため、「異業種格闘型研修」の様相を呈する。
したがって、成果も上がる。

これは、私が企業で実施してきた「提案営業標準講座(8日間コース)」そのままだ。
それを来年度から14日間コースへ拡大する。
従来のカリキュラムを中核とし、それに密接に関連する「個別スキル研修」を付加する。
例えば、テレフォン・アポイントメント研修、情報営業研修、質問話法研修、営業管理・支援研修など。
これらは提案営業の推進・遂行に不可欠だ。
連続2日間×連続7カ月。
途中、2度の合宿を含む。
また、課題は超ヘビーだ。
これにより、一人の講師が担う公開スタイルの営業研修(セミナー)としては、日程でも時間でも日本最長になるだろう(不確か)。
カリキュラムの部分受講(選択受講)は認めていない。

ソリューション系の“大型案件”を受注する実力を養成する本邦最高峰の「営業大学校」と呼べる。
開校は来春。
私は心待ちにしている。

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講師料の値引き要請を拒絶…3講演を辞退

一昨日、丸1日のセミナーの終了後、最大手クラスの流通グループでの講演を打診された。
3テーマ。
それぞれ別日程、3時間。
私がとてもお世話になっている知人が間に入っており、恩返しの意味でも引き受けたかった。
が、結局、辞退した。

和田創研は、わりと最近までそれなりの社員を抱え、オフィスほかの固定費を払わなければならなかった。
値引きが当たり前に行われていた社会人教育ビジネスにおいて、定価販売(受託)を守った。
たとえ日本を代表する企業であろうが、減額要請は拒絶した。
そのなかには、数年に及ぶ研修の依頼も含まれる。
日数が日数なだけに、総額は非常に大きい。

私は還暦を迎え、原点の“個人商売”に戻った。
今年から力を入れている「講演」は、それまでのセミナーや研修と異なり、講師が私に限られる。
後者は社員でも務まる。
実際、和田創研には数名の講師がいた。

現在は私一人でやっているので、かつてのように「講師料(講演料)」をあまりうるさく言うつもりはない。
なるべく柔軟に対応したい。
職業人生が残りわずかになり、社会貢献という気持ちも一段と強くなった。
が、それでも最低水準を下回ると、さすがに断らざるをえない。
定価で仕事を発注してくれているクライアントに顔向けできない。

きのう提示されたのは、いまどきの講師がたいてい引き受ける金額でなかろうか。
3時間10万円が3テーマで、30万円。
これに教材費が加わる。
先方は、私にこだわっているらしい。
期待にそえず、申し訳なく思う。

                       ◇

コンサルティングに関しては、これまで以上にクライアントの選別をシビアにしている。
その理由については、先だってのブログで述べたとおり。
著しい成果を上げられると確信を持てないかぎり、引き受けない。
自分が納得のいく仕事をしたいのだ。
業績をいくらかよくしたいという程度の話は断る。

肝心のクライアントが本気にならなければ、コンサルタントが頑張っても数字を伸ばせない。
そんな仕事はつまらん。

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嫌われ役の請け負い…再建屋という力仕事

私は今週、都心のど真ん中のホテルに宿泊。
営業強化に関するコンサルティング、講演会、個別相談会、セミナー、ミーティング、事例報告会などが続き、横浜の自宅と往復する時間が惜しい。
大量の荷物を部屋に置き、そこを基点にタクシーで仕事へ向かう。
ホテルのプレスサービスを利用し、スーツは2着で回している。
日中も夜間も目一杯働いており、週半ばで疲労がピークに達した。
ブログにエネルギーを割けず、更新がやっとの状態・・・。

                       ◇

「1年で業績をテコ入れしてほしい」。
先日、上場企業から相談が舞い込んだ。
既存顧客の紹介。

これまで順調に収益を伸ばしてきたが、急に雲行きが怪しくなった。
追い風がやみ、営業の弱さが露呈した状況である。

現時点でリストラに着手していない。
手っ取り早い支出削減でなく、あくまでも成長持続を目指して収入増加に取り組もうとしている。
先方の職場にそれなりに張り付かなくてならないとしたら、いまの私には不可能である。
トップと近々話し合いを行うが、引き受けられるかどうか分からない。
はたして・・・。

                       ◇

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。

私は営業立て直し専門。
コンサルティングというと聞こえはいいが、実情は変わりたくない社員(管理者を含む)との戦い。
やり方を改めることによってしか、数字は伸ばせない。
平たく言えば、これまでの「営業習慣」を否定し、一掃する。
それは本来、社長や上司の仕事だが、厳しいことを命じられない人が増えた。
要は、嫌われ役の請け負いである。
「営業再建屋」と呼ばれることが快感になった。

だれもやりたがらない“力仕事”を選んだおかげで、私は何とか食べていける。

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仕事がない営業コンサルタントや営業講師に仕事は頼めない

先日、メガバンク・みずほ銀行のシンクタンク「みずほ総合研究所」から、本年度の下期に私のセミナーを追加開催したいとの連絡が入った。
しかも、3時間講演を一気に6本。
実は、11月に営業管理者を対象とした新テーマの1日セミナーを追加開催することが決定していた。
そこに、さらなる上積み。

最大手クラスの主催者では、年間計画に基づいてセミナーを運営している。
どこでも営業分野のセミナーは極度の集客不振に陥り、テーマも講師も本数も激減している。
そうした状況下で、あえてスケジュールを組んでいただけるとのこと。

6本は私が還暦以降の実施を目指し、昨年10月からコンテンツの仕上げにかかっている新テーマばかり。
心より感謝したい。
もともと来年度(2012年4月〜)の導入を目指していたが、私の意に反し、前倒しの採用が相次いでいる。
おかげで手帳がびっしり埋まっている。
睡眠時間をどこまで削れるか、締め切りとの格闘は連日凄まじい。

                       ◇

ところで、仕事がないコンサルタントや講師が珍しくない。
彼らが行う指導や教育のレベルが知れる。
クライアントの立場からすれば、なかでも仕事がない営業コンサルタントや営業講師には怖くて指導や教育を頼めない。
販売コンサルタントや集客コンサルタントでも同じ。
効果(成果)はほとんど期待できない。
たいていホームページなどを通じて引き合いが入るのを待ち侘びる。
どんどん飛び込めばいいじゃないか。

なぜ、そうした事態が起こるのか?
営業系のコンサルタントや講師は、いわゆる「トップセールスマン」を経ることが多い。
つまり、会社でナンバーワンにのぼり詰める。

最高の結果を出したので「営業力」に自信を持つ。
ところが、この仕事に就くとまったく食べていけず、一気に貧しくなる。
運がよければ、トップセールスマンだったという実績で本を何冊か出せるかもしれない。
しかし、それとても目論むほどに仕事は入ってこない。

彼らの最大の誤りは、前職でナンバーワンの営業力がコンサルタントや講師としてやっていく際にも通用すると考えることだ。
それは絶対にない。
この仕事に求められる営業力はその十倍、百倍のレベルといってよい。

コンサルタントや講師としての「実力」もさることながら、仕事を取ってくることが先決になる。
それができれば、経験や場数を踏むなかでコンサルタントや講師としての実力も徐々に高まっていく。
営業力の有無が、食べていけるかどうか、やっていけるかどうかのカギを握る商売(職種)なのだ。

コンサルタントや講師は顧客(見込客)から呼び出しを受けても、すぐに伺えないのが普通である。
即座に飛んで行けるとしたら問題。

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04wadasouken-20110906-s

全国トップ営業マン大会に出場…日本経営合理化協会

私は仕事が立て込み、またまたブログが途切れた。
このところ疲れが溜まり、集中力を保てない。
知的生産性がかなり落ちているように思う。
来年3月まで20本近い締め切りを抱え、闘いは際限がない。
1本をぎりぎり間に合わせると、すぐに次の1本にかかるという繰り返し・・・。

                       ◇

数日前いよいよ三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「和田創 営業スキル徹底レベルアップ全10講座」の告知(PR)が始まった。
営業分野のビジネスセミナーでこれだけ大規模なスケールでの開催は異例中の異例である。
というか、私は記憶にない。
名誉に思うが、重圧もかかっている。
内容よりも時間(締め切り)のほうが心配。
当日にきちんと間に合わせるのは地獄だ。
主催者に感謝したい。

                       ◇

9月7日(水)〜8日(木)に開催される日本経営合理化協会の「全国トップ営業マン大会」。
毎年恒例、イベントタイプの人気セミナーだ。
私は同協会に初登場。
第79回を数える大会に招かれ、光栄の至り。
2日間にわたり6名(6組)の営業関係者が実体験を踏まえて営業の極意を明かす。
主催者に感謝したい。

きのう、私どもの顧客からこの2日間の大会(セミナー)に参加するという連絡をいただいた。
専務と部長のお二方。
専務は10年程前に雑誌「プレジデント」が開催した「提案営業セミナー」に、部長は先月に和田創研が開催した「丸の内経営サロン」に参加してくださった。
いずれも講師は私。
顧客に感謝したい。

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04wadasouken-20110818-s

講師は好かれると貧しくなる…食べていけない低収入

どうして世の中、好かれようとする講師ばかりなのだろう。
私のような嫌われる講師はすごく助かるが・・・。

私は、その気持ちがまったく分からないわけでない。
参加者や受講者に好かれると、講師は講演・セミナー・研修をやりやすい。
また、楽なので、終わった後の疲労が少ない。
それに、好かれるとアンケート評価が上がる。

しかし、好かれようとする講師は凄まじい競争のなかに身を投じることになる。
存在そのものが埋没しかねない。
競争を勝ち抜くことは大事だが、競争は避けるに越したことはない。
マーケティングの基本中の基本だと思うのだが・・・。

私は経験していないが、かつて職業講師の全盛時代があった。
先生、先生と呼ばれ、1日の講師料がサラリーマンの1月の給料を超えた。
ハイヤーによる送迎も贅沢な接待もお決まり。

しかし、いまやこの仕事だけでやっていくのは至難である。
とりわけ参加者や受講者に好かれると、職業講師は貧しくなりやすい。
私は嫌われるおかげで、何とか食べていける。

社内で憎まれ役がどんどん減っている。
上は下に言うべきときでさえ、喉まで出かかった言葉を飲み込んでしまう。
嫌われる講師には、まだいくらか仕事が残されている。
ありがたい。

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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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