コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業ツール

新規開拓営業刈り取りツール「SALESgear」

営業ツールを活用した数字づくり
販売・受注を大幅に上積み

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新規開拓営業刈り取りツールでスムーズクロージング!
優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」誕生

長文になりますが、ニュースリリースの主要個所をそのまま掲載します。
どうかお目とおしください。

◇◆◇

株式会社和田創研(所在地:東京都中央区、代表:和田創)は営業の数字づくりの一環として、優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」を2018年10月1日にリリースします。
成約誘導効果を重視した新発想の「新規開拓営業刈り取りツール」です。

会社として社員に営業ツールを与えれば開発営業が活発になり、販売・受注の大幅な上積みを図れます。

《開発背景・趣旨》
競争激化、市場縮小、景気後退・・・・。
こうした環境でも前年割れを防ぐには「習慣性の客回り」に代表される通常営業に留まるわけにいきません。
「新規開拓」などの開発営業に取り組むことが必須となります。
ところが、その初期〜中期段階に立ちはだかる壁は高くなるばかりです。

社長が社員に「やれ」と言ってもやらないワケは、「いやだから=おもにストレス」「できないから=おもに能力」の2つに突きます。
社員が自ら踏んでいるブレーキを緩めることが先決といえます。
いまや、数字づくりに「営業ツール」が欠かせません。

予算達成、勝ち残りへ、「SALESgear」は開発営業の推進・加速を後押しします。

「優良顧客獲得支援サービス(新規開拓営業刈り取りツール)」

◆営業ツールと説明ツールの違い

その営業ツールですが、日本では属人的な要素に頼る企業が多く、活用がほとんど進んでいません。
たいてい会社案内や事業案内、製品カタログや商品パンフレットなどの「説明ツール」を営業ツールと勘違いしています。
これらで望ましい成果を収められるのは、一握りの優秀な営業社員だけです。

実は、営業ツールと説明ツールは性格がまるで対照的です。

◇営業ツールと説明ツールの違い
図版 営業ツールと説明ツールの違い







営業ツールには、「自社について語る」のと「顧客について語る」のではどちらが有効か、有利かという問題提起があります。
説明ツールでは顧客接点で盛り上がりません。
当社がとりわけ新規開拓での積極的な活用を呼びかける最大の理由です。

また、収益伸長の「即効性」において営業ツールは営業研修よりも断然勝ります。
並の営業社員をハイパフォーマーに変えます。

「新規開拓営業刈り取りツール」

◆営業ツールの役目

「SALESgear」は新規開拓のスタートからゴールまでの「プロセス/ネック」に即し、初回面談から継続面談、そして商談成立へナビゲートします。
例えば「訪問/行けない・会えない」⇒「面談/話せない」⇒「関係形成/通えない」⇒「商機発見/見出せない」⇒「案件育成/育てられない」⇒「商談成立/決められない」。
新規開拓にまつわる社長の悩み、社員の苦しみをすっきり・まるごと解消します。
ストレスフリー、スムーズクロージングが実現します。

◇営業ツールのアイテム(一例)
1.テレアポトーク(初回面談の約束を取りつけ)
2.おみやげ(面談を継続。開発営業でもっとも難しい「通う」が可能)
3.アプローチブック(初回面談・初期面談を円滑化。スライドショーやモバイルに展開)
4.サーベイシート(具体的な宿題や引き合いを創出)
5.ビジネスマップ(会社・事業・商品、工程などの全容を印象づけ。俯瞰・一覧が可能)
6.ビジネスチャート(特色、ラインアップ、効果などを際立たせ。発注を誘引)
7.汎用提案書(ひな形の使い回しで提案の効率と効果を向上)
8.質問話法(顧客理解を深める質問・観察を標準化)
9.営業憲章(この会社や職場で営業として働くからにはやり抜く掟、顧客への誓い)
10.ソリューションマニュアル(営業活動のステップとアクションを標準化)

全ツールに共通するのは、「カスタマー・ファースト」の精神。
見込客の目と心を捉え、共感と感動を醸成します。

「SALESgear」は顧客に用い、広げ、見せ、読むだけです。
「習うより慣れよ」。営業ツールを使ううちに開発営業が身につきます。

◆営業ツールの効用

営業ツールを用いることでさまざまな効用を得られます。

1.開発営業へまい進しはじめます。
2.営業の組織風土がよみがえります。
3.決定権者への働きかけが苦になりません。
4.相手とのやり取りが深くなり、面談が充実します。
5.見込客を追跡するきっかけとなります。
6.見込客も増え、商機も広がります。
7.見込客の手元に置かれます。
8.知名度・認知度・理解度が高まります。
9.話題になります。口コミが広がります。
10.会社説明会や面接などで求職者を惹きつけられます。

社長が「新規開拓をやれ」と言うからには、社員がやれるようにしましょう。

◆営業ツールの目的

営業ツールを用いることでさまざまな目的を果たせます。

1.引き合いの創出(問い合わせの増加、資料請求の獲得)
2.きっかけの刈り取り(引き合い、展示会来場者、セミナー参加者、来店者の着地)
3.商談の成立(販売・受注。なかでも有力顧客・大型案件の取り込み)
4.更新・継続(買い替え。契約の延長)
5.顧客の奪取(他社から自社への切り替え。競合の牙城の切り崩し)
6.収益の伸長(技術スタッフの戦力化。営業未経験者・成績低迷者の底上げ)
7.代理店対策(販売・受注実績を上げられないチャネルの強化・テコ入れ)
8.全員営業の実践(間接・製造部門の巻き込みの円滑化。戸惑いや不安の払拭)
9.FC展開の加速(事業説明会参加者の加盟率の改善・向上)
10.量販店対策(本部商談を通じた新商品・重点商品の売場確保・大量陳列)

営業ツールは業績低迷の治療薬、業績回復の特効薬にもなります。

◆先端分野の商談への活用

ロボット、AI、IT、クラウドサービス・・・。
技術革新の進展にともなって新規商材が続々と登場しています。
話題性や注目度が高く、既存商材と比べて見込客に恵まれていますが、だからといって成約がたやすいわけでありません。

クロージングの決め手は予算と権限を持つ「社長」との踏み込んだやり取りです。
概して文系出身が多く、年齢が平均寿命に近づいています。
良好な関係を形成したうえで、平易な言葉で商品を理解させなければなりません。
「顧客第一」に基づく営業ツールはこのどちらにも貢献します。

なお、窓口は安く契約すると社内評価が上がる立場であり、相見積もりを取ることが仕事です。
営業としては不要な性能や機能、スペックまで持ち出され、無意味な商品・価格比較に陥ることを防ぐべきです。

◇営業ツールの特色
1.上層部との接触(気後れや緊張が減る)
2.納得の引き出し(決定権者に分かってもらえる)
3.値引き幅の縮小(相見積もりを防げる)

◇営業ツールの効果
1.スパンの短縮(商談期間が縮まる)
2.スケールの拡大(商談金額が膨らむ)
3.アベレージの向上(商談成功率が高まる)

「SALESgear」はより早く、より大きく、より確かに、先端分野の商談を成功へ導きます。

「優良顧客獲得支援サービス」

◆代理店を募集、同業者と協業

当社は「SALESgear」の代理店を募集しています。
高付加価値な収益源になります。

また、広告・SP代理店、営業・テレアポ代行会社、DM・メール配信会社、ウェブマーケティング・MA会社、コンサルタント会社、印刷会社など同業者との協業も推進しています。
収益を積み増せるだけでなくクライアントの満足度を高められます。
さらに、安定したリピート需要を見込めます。

当社は本サービスに関する説明会を随時開催しており、説明会と同一内容を収めたDVDも用意しています。
お気軽にお問い合わせください。

「営業ツール制作・活用セミナー」

「営業ツール制作・活用セミナー DVD」

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。
クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。1990年代は8日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10〜14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。
四半世紀を超える経験と実績を踏まえて確立したノウハウがこのたびの「SALESgear」に集約されています。

和田創研ウェブサイト

「最短営業強化プログラム)」

◆開発者紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントです。低迷企業では「再建屋」として、好調企業では「発展屋」として、業種や規模を問わず、クライアントを短期間で強く大きくしてきました。教育と指導の年間実績は百〜2百回です。

◇教育指導実績
業界・市場・地域の最大手が主体

FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※秘密保持(契約締結)のため、業種のみ記載。

◇登壇実績
主要ビジネスセミナー会社はほぼ網羅

【マスコミ系】
日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
【銀行系】
SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、長野経済研究所、ごうぎん経営者クラブ、百五経済研究所、商工中金経済研究所、いよぎん地域経済研究センター、大銀経済経宮研究所ほか
【生産性本部】
九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
【公的機関】
官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
【教育系】
日本経営合理化協会、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所ほか

◇著作実績
日本経済新聞社、日経BP出版センター、ダイヤモンド社、東洋経済新報社、日本実業出版社など多数。
ほかに教材(テキスト)は多数。

和田創研ホームページ

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アポ取りと刈り取りを一体化した新規開拓研修・・・最短営業強化

アポ取りと刈り取りを一体化した日本初の営業研修が登場!
怒涛の新規開拓で劇的な顧客増加と業績向上が実現

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営業社員のストレス軽減、優良顧客の多数獲得を両立!

最短10日営業強化完了プログラム
「研修+アポ取りシステム+刈り取りツール」を一体化

長文になりますが、ニュースリリースの主要個所をそのまま掲載します。
どうかお目とおしください。

◇◆◇

「有望見込客創出サービス」」と「優良顧客獲得支援サービス」を組み込める、新発想の「新規開拓研修」を開発

和田創研は最短10日で営業強化を完了する「提案営業研修標準講座」に「アポ取りシステム」と「刈り取りツール」を一体化したプログラムを2018年10月1日より導入します。
営業研修では日本初の試みです。
これによって怒涛の新規開拓が可能になり、劇的な顧客増加と業績向上が実現します。
新事業・新商品の導入、新市場・新エリアへの進出も一気に加速します。
本研修は四半世紀を超えてコンテンツを磨きつづけ、絶大な評価と信頼を得ています。
このたび、営業を巡る環境の悪化を踏まえて発想の一大転換を図り、内容の改訂に留まらず効果の大胆な向上を目指しました。

《開発背景・趣旨》
市場縮小や競争激化が起こっており、予算達成へ向けて「新規開拓」の必要性が増しています。
ところが、初期段階に高い「壁」が立ちはだかります。
初回面談にこぎ着けられません。
それを乗り越えたとしても継続面談に持ち込めません。
さまざまな新規開拓研修がありましたが、大部分の営業社員がそこに苦手意識を持ち、ストレスを感じて、望ましい成果が上がっていませんでした。

アポ取りシステムと刈り取りツールを組み込める本研修はこうした最大のネックをすっきり解消します。

「提案営業研修標準講座(最短10日営業強化完了プログラム)」

◆短期間で「営業が強い会社」へ再生

当社は業種・規模を問わず、営業強化・立て直しを成し遂げてきました。
苦境や危機に直面する業界・市場・地域の最大手もたくさん含まれています。
それらのほぼすべての企業で採用されたのが、バブル後の売れない時代、成熟市場におけるロングセラーとなった「《和田創方式》提案営業研修標準講座」です。
短期間で競合を圧倒する営業力を養成し、「営業が強い会社」へ再生します。

本研修が育成目標とするのは、行動力と提案力に優れ、顧客の課題解決に貢献することができるソリューション系の人財です。
受講者のなかから東証一部上場企業などの経営者や取締役が多数誕生しています。

◆ほかにはない本研修の特色

本研修では予算必達を合言葉に、新規開拓など開発営業を活発化させて販売・受注の上積みを図ります。

最大の特色は、全員が学習でなく「仕事」として取り組むこと。
あくまでも当該年度の「営業計画」として推進しています。
研修に先立って各人がストレッチ目標を設定し、競合他社の顧客・売上・シェアを奪取します。
上司や社長を巻き込んで組織ぐるみで役立ちの限界に挑み、社長や首長など決定権者に渾身のプレゼンテーションを行います。
大型案件はもちろん、まま巨額案件が着地します。

もう一つの特色は、全社改革のムーブメントとして盛りあがること。
「顧客第一営業研修」など、クライアントがさまざまな名称で実施してきました。
社長を筆頭に、全役員・全社員が営業を通して顧客にベクトルを合わせる機会となります。
たいてい製造部門や間接部門の主要メンバーも加わります。
大勢を巻き込むほど会社がみるみる変わっていきます。

「提案営業研修標準講座(最短営業強化プログラム)」

◆技術営業・SIer養成にも有効

時代の変化、技術革新の進展につれ、本研修は理系の受講者の比率が年々高まっています。
AI、IT、RPA、ロボットなどの先端分野では営業専任がゼロという企業が珍しくありません。

また、あえて営業社員を外し、メンテナンススタッフに絞る企業も増えています。
こうしたスタッフは製品利用に関する顧客の不満や問題点をつかんでおり、ちょっとしたソリューションならば営業社員よりもやりやすいからです。

いまや売り上げづくりは総力戦の様相を呈しています。
本研修は、技術営業・SIer養成にも有効です。

◆アポ取りシステムと刈り取りツールの併用が可能

新規開拓営業を「アポ取り」と「商談」に大別します。

アポ取りでは有望見込客創出サービス「LEADpro」を活用します。
アナログな職人技と最先端のAIを融合し、高精度で優良顧客を狙い撃ちします。
営業部門が数年かかっても困難なアプローチを、当社がわずかな期間で終えます。
営業社員は商談、とくに成約に集中できます。

「有望見込客創出サービス(新規開拓営業アポ取りシステム)」

そして商談では優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」を活用します。
スタートからゴールまで、初回面談から継続面談、商談成立へナビゲートします。
成約誘導効果を重視しており、ストレスフリーで、スムーズクロージングを図れます。
当社が新規開拓営業のプロセス&ネックに即して企画・制作を行います。

「優良顧客獲得支援サービス(新規開拓営業刈り取りツール)」

本研修はクライアントが必要に応じ、アポ取りシステムと刈り取りツールを併用することができるようになりました。
これまでの単独研修と比べ、効果が異次元に高まりました。
並の営業社員でもハイパフォーマーに負けない優良顧客・大口商談の取り込みが叶います。

◆代理店を募集中

当社は「提案営業研修標準講座」をはじめとする企業研修の代理店を募集しています。
テーマは営業分野に限らず、経営、管理、人事(採用)、事業、商品、企画と広範囲です。
高付加価値な新収益源として加えてください。
有望見込客創出サービス「LEADpro」と優良顧客獲得支援サービス「SALESgear」の代理店も募集しています。
お気軽にお問い合わせください。

「教育研修事業代理店募集」

「提案営業研修標準講座」

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。
新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。

クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。
そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。
それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。
1990年代は8日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10〜14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。
現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。
また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。

四半世紀を超える豊富な教育指導の経験と実績を踏まえて確立したノウハウがこのたびの「提案営業研修標準講座」の刷新に反映されています。

和田創研ウェブサイト

◆開発者紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントです。
低迷企業では「再建屋」として、好調企業では「発展屋」として、業種や規模を問わず、クライアントを短期間で強く大きくしてきました。
教育と指導の年間実績は百〜2百回です。

◇教育指導実績
業界・市場・地域の最大手が主体

FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.
※秘密保持(契約締結)のため、業種のみ記載。

◇登壇実績
主要ビジネスセミナー会社はほぼ網羅

【マスコミ系】
日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
【銀行系】
SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、長野経済研究所、ごうぎん経営者クラブ、百五経済研究所、商工中金経済研究所、いよぎん地域経済研究センター、大銀経済経宮研究所ほか
【生産性本部】
九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
【公的機関】
官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
【教育系】
日本経営合理化協会、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所ほか

◇著作実績
日本経済新聞社、日経BP出版センター、ダイヤモンド社、東洋経済新報社、日本実業出版社など多数。
ほかに教材(テキスト)は多数。

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売れない悩みが解消する営業ツール

売れない悩みがきれいに解消

お世話になります。
和田創でございます。

営業社員の数字づくりを助ける「営業ツールセミナー」を行います。

日 時◆いずれかをお選びください
    2018年6月26日(火) 夜間5時30分〜8時30分 東京
       6月27日(水) 昼間1時30分〜4時30分 東京
       7月11日(水) 昼間1時30分〜4時30分 福岡
会 場◆東京地区はJR東京駅近く(後日連絡)
    福岡地区はJR博多駅近く(後日連絡)
内 容◇並の営業社員が「ハイパフォーマー」に変わる
    営業ツール制作・活用セミナー
対 象◆社長・役員・営業幹部の方々(先着順)
    ※ご注意:経営層向けの内容です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業ツール制作・活用セミナー 〜売れない状態を解消する」

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営業ツール制作・活用セミナー|業績回復特効薬

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並の営業社員が「ハイパフォーマー」に変わる
営業ツール制作・活用セミナー

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✔ きっかけの刈り取り
 (引き合い、フェア・展示会来場者、セミナー参加者、来店者の刈り取り)
✔ 商談の成立
 (販売・受注。有力顧客・大型案件の取り込み)
✔ 顧客の奪取
 (他社から自社への切り替え。競合の牙城の切り崩し)
✔ 収益の伸長
 (技術・サービススタッフの戦力化。営業未経験者・成績低迷者の底上げ)
✔ 代理店対策
 (販売・受注実績を上げられないチャネルの強化・テコ入れ)
✔ 全員営業の実践
 (間接部門・製造部門の巻き込みの円滑化。戸惑いや不安の払拭)


日 時◆いずれかをお選びください
    2018年6月26日(火) 夜間5時30分〜8時30分
        6月27日(水) 昼間1時30分〜4時30分
会 場◆JR東京駅近く(後日連絡)
対 象◆社長・役員・営業幹部の方々(先着順)
    ※ご注意:経営層向けの内容です。
講 師◆和田創(和田創研代表)
参加費◆8千円(消費税別途)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業ツール制作・活用セミナー 〜売れない状態を解消する」

004-01お世話になります。
和田創でございます。

競争激化、市場縮小、景気後退・・・。
売ることがますます難しくなっています。
そこで、和田創研では、会社として営業社員の数字づくりを助ける「営業ツールセミナー」を行います。

激戦区や疲弊時では、営業ツールがまま業績低迷の「治療薬」にもなります。

規制緩和(自由化)で突如、生存競争が起こることもあります。
(電力とガスなどのエネルギーは決戦の様相を呈しています。)
市場や事業のライフサイクルが衰退・消滅期に入ることもあります。
(多くの既存業界が急激な環境変化の波にさらされています。)

どん底状態では、営業ツールがまま業績回復の「特効薬」にもなります。

「たかがツール。されどツール。」。
営業ツールは「数字づくり」の大きな弾みづけになります。
売れない悩みと不安が吹き飛ぶ内容です。

以上。
どうか奮ってご参加ください(先着順受付につき、満席の節はご容赦ください)。

今後ともよろしくお願いします。

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営業ツール制作 SPツール制作 和田創研

営業ツール制作 SPツール制作 和田創研

突き刺さる受注・販売ツール
有望顧客をとらえて離しません


◇◇◇
デザイン会社やSP会社にない際立った特色
クライアントの「優位性」をとことん追求


和田創研は、企画物、変則物、加工物といった手間がかかる営業ツールやSPツールの制作を得意としています。
最重視するのは、オリジナリティ(独創性)、インパクト(衝撃度)、スペシャリティ(特別感)です。

排除すべきはビジュアル要素に頼った無意味な「美しさ」。
実はこちらが一番手間をかけずに納品でき、儲かるやり方なのです。
表面的な美しさに目を奪われて案外、クライアントもだまされてしまいます。

和田創研は、コピーやデザインなどのクリエイティブ以前に、アイテム自体に知恵を絞っています。
見栄えのいい制作物が世間にあふれており、ありふれたツールでは顧客に見向きもされません。
クライアントの要望で会社案内や事業案内、製品カタログや商品パンフレットなどのベーシックアイテムをつくるとしても、和田創研は「創意工夫」をかならず施します。

競合他社に対し、クライアントが「差別化」を図れ、「優位性」を保てるツールでなければなりません。
それを妥協せずに追い求める基本姿勢がデザイン会社やSP会社にない際立った特色です。

◇◇◇
ツール制作の意図と狙いのすり合わせ
売上づくりの「ネック」の究明から


とはいえ、いきなり営業ツールやSPツールをつくるわけでありません。
まずは、クライアントのマーケティング上の課題を明らかにします。
さらに、現在の受注や販売における弱点や阻害要因を具体的に突き止めます。
なぜ数字づくりがうまくいかないのか、原因を究明します。
そうでなくては何のためにどのようなツール(アイテム)を制作するかも決められません。

当然ですが、ツールの制作は目的でなく手段にすぎません。
和田創研はクライアントと膝を交え、意図と狙いをすり合わせています。
これを端折っては望ましい効果や成果を得られません。

丁寧に手続きを踏むことにより売り上げや利益など、現実の数字につなげられるツール制作が可能になるのです。

◇◇◇
全体・長期の売れる仕組みの設計
収益伸長・顧客増加・市場拡大を実現


代表・和田創は「プランナー」の草分けとしてさまざまなヒットキャンペーン企画に携わり、それに付随してユニークなSPツール、PRツールをたくさん手がけてきました。
かつて日経BP社雑誌『日経イベント』で長期・本格連載を行い、驚異的な読者評価(スコア)を叩き出しています。
そして、連載終了後に日経BP社書籍『和田創の企画力養成講座』として刊行しています。
同書をご覧いただければ、豊富な経験と実績の一端がうかがえます。

和田創研は営業ツールやSPツールの制作に当たり、個々のアイテムに視野が狭まらないよう、全体的な観点から、また長期的な観点から「売れる仕組み」を設計することを大切にしています。
クライアントとおつきあいする以上は、今日の収益伸長・顧客増加・市場拡大は当然として、明日の成長持続と社業発展を忘れません。

■受託業務の中心は・・・

.廛蹈癲璽轡腑鶸覯茵Εャンペーン企画の立案
広告(AD)・広報(PR)、イベントの実施
2饉辧事業・商品紹介・啓蒙ツールの制作
ぜ注・販売促進ツール、ノベルティの制作
ケ超肇帖璽襦Ε泪縫絅▲襦Ε謄ストの制作

なお、営業ツールについては、社員がプロセス(ステップ)に応じて使いやすいように留意しています。
最終的な狙いは受注や販売ですが、対人関係がベースとなる営業活動では成約に至るまでにクリアしなければならないことが少なくありません。
和田創研が制作するツールはとりわけ優良顧客との大口商談の進展と取り込みを後押しします。

■例えば、こんなことができる(一例)

〃萃蠍⊆圓筌ーマンに会える
¬銘未撚駭辰弾み、打ち解けられる
8楜劼反祐峇愀犬鮨爾瓩蕕譴
じ楜劼興味深そうに身を乗り出す
ジ楜劼いろいろと尋ねてくる
Ω楜劼ら宿題をもらえる
Ц楜劼問題点を話してくれる

ユニークな営業ツールを制作した結果、顧客を超えてマスコミに取りあげられたり、社会の注目や話題を集めたりしています。
企業の認知やブランドの確立にもおおいに寄与しています。

もっとも大事なことは、
顧客がツール自体をほしがること!


御社の営業ツールやSPツールはいかがですか?

◇◇◇
受託実績
業種を問わず成功事例は多数


自動車メーカー(ディーラーを含む)
電機・電器メーカー(家電を含む)
建機・農機メーカー
ロボットメーカー(OA、FA、SAを含む)
通信・IT・システム会社(アプリケーションを含む)
部品・素材メーカー
リース・レンタル会社(シェアを含む)
衣料品メーカー(下着を含む)
化粧品メーカー(理美容を含む)
日用品メーカー
文具メーカー
食品メーカー(菓子を含む)
飲料メーカー(アルコール、清涼飲料など)
医薬品メーカー(卸を含む)
不動産会社(仲介を含む)
建設会社(工務店を含む。リフォームを含む)
住宅メーカー(建材を含む)
什器メーカー(家具を含む)
セキュリティ会社
メンテナンス会社(診断・点検・保守・補修・延命など)
ビル管理(ビル清掃を含む)
アウトソーシング会社(OEMを含む)
人材派遣会社(人材紹介を含む)
商業施設(GMS、CVSを含む)
娯楽施設(テーマパーク、アミューズメントなど)
宿泊施設(リゾートを含む)
外食チェーン(ファーストフードを含む)
物流会社(引越を含む)
交通機関(バス、タクシーを含む)
エネルギー会社(電気・ガス・石油など)
都市・地方銀行、信用金庫
生命保険・損害保険会社
証券会社(金融商品を含む)
マスコミ(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌など)
展示会・イベント会社(出展促進、来場促進など)

※秘密保持のため、業種のみ記載。

◇◇◇
再度、営業ツールについて(補足説明)
売上づくりのインフラの整備


営業ツールは売上向上の効果が「営業研修」より早く表れます。
「即効性」に断然優れており、並の営業担当者を成績優良者に変えられます。
戦力化や底上げに有効です。

和田創研が制作するツールに共通するのは、厳しい経済環境や市場環境、経済環境でも「仕事が取れる」「商品が売れる」工夫を凝らしていること。
クライアントから絶大な信頼を寄せられるゆえんです。

このツールは社員が使いこなせるかどうかで、数字がまったく違ってきます。
そこで要望に応じ、活用のための「トレーニング」を行っています。
教育指導が出発点の和田創研が得意とするところです。

たかがツール、されどツール

会社案内や製品カタログなどを営業ツールと思い込んでいませんか。
そうでなく営業の数字づくりを左右するソフトの「インフラ」と認識を改めましょう。

売れない時代でもっとも難しいのは売ることであり、営業が素晴らしい売り上げを立てている企業では、考え抜かれたツールが存在することがあります。
念を押します。
営業ツールの制作とは、自社の最良のノウハウの標準化、数字づくりの標準化のこと。
どうか早めにインフラの整備に取りかかってください。

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この受注・販売ツールなら売上と利益を伸ばせる

私はクライアントに納める「受注・販売ツール」の制作に追われることが多くなりました。

私どもが提供する営業ツールは、制作会社(デザイン会社)や印刷会社による会社案内や製品カタログ、商品パンフレットなどの類(たぐい)とまったく異なります。
最大の特色は、社員が営業現場・顧客接点でそのまま用いられる点です。
大きな予算と権限を持つ上層部に広げて読むだけで商談が進むようにシナリオの設計を行っていますので、売上額と利益額を確実に伸ばせます。

65歳の私はおかげさまで「准高齢者」に戻れましたが、こうした仕事はすべて「作品」と胸を張れるレベルにまで高めたいと思い、一つひとつに心を込めて完成させています。
まずは「プロはさすが」とクライアントをうならせること、そして最終的にその先の顧客の共感や信頼を得て数字が大きく変わること。

たかがツールですがクライアントに「感動」を与えることこそ、プランナー、クリエイター、コンサルタントとしての私の喜びであり誇りであり、仕事の醍醐味です。

多くの仕事をいただき、60歳以降は自営業者としてやっているつもりが、和田創研は4人になってしまいました。
心より感謝します。
即効性に優れた受注・営業ツールについては、お気軽に和田創研のホームページからお問い合わせください。
従来ツールとは異次元です。

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中小企業の不況対策…商談ツール

世界経済の先行きを案じる声が聞こえてきます。
リオ五輪閉幕後、そして秋以降が心配です。
急激な後退がないと言い切れない不安定な状態です。

私は英国のEU離脱決定をきっかけに、おもに内需や地場の中小企業の社長と「不況対策」について話し合う機会が増えています。
あらかじめ備えておくなら、こうむる影響をかなり減らせます。

打ち合わせのテーマは、逆風が吹く市場環境での数字づくりをどうするかが中心になります。
会社を維持できる収益の形成は営業活動にかかっています。

「営業教育」の実施が重要なのは確かですが、いざというときに即効性の高い「営業ツール」の整備を進めておくことが、私はもっとも有効だと考えます。
具体的に述べれば、営業マンが顧客や見込客との商談で用いる道具の提供です。

自社にとって最良の営業ノウハウを標準化しておくなら、皆がいつでも果敢に動き出せます。

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営業ツールのユニークアイテム

年度末・年度初めにかけ、さまざまな「営業ツール」の納品が続きます。
顧客開発と収益形成など「数字づくり」の即効性を重んじ、渾身の工夫と仕掛けを施したものばかりです。
40年以上にわたり第一線のプランナー、さらにコンサルタントとしてやってきたノウハウを生かしています。

アプローチブックやプレゼンテーションツール、電子カタログなどのベーシックアイテムに加え、ノックダウンの紙芝居、双六(すごろく)、スライドチャート(診断ツール)などのユニークアイテム・・・。
いずれもそのまま読む(使う)だけという完成度です。

最大の特色は、有力な企業や上層部に対する働きかけに絞っていること。
そして、初回面談で相手の心をとらえ、会話が弾み、具体的な要望やニーズを引き出せ、商機をつかめること。
おのずと新規開拓などにともなうストレスが大幅に和らぎます。

とくに業績が伸び悩む内需企業や地場企業はスピード最優先でお客と売り上げをどんどんつくりたいと願っています。

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新規開拓用アプローチブック

私は、中小企業のアプローチブックの制作を進めています。
このアプローチブックは、既存深耕や既存拡大にも使えますが、同社ではもっぱら新規開拓に用います。
狙いは、有力企業の上層部との初回面談のセールストークを標準化することです。

収益伸長を目指し、社員の教育指導に力を入れている社長はもちろん立派です。
しかし、営業が育つのを待つと長い歳月がかかることがあります。

それに比べ、こうした営業ツールは即効性が際立ちます。
社員の成長を当てにしないわけでありませんが、中小企業はそれほど人材に恵まれていません。
厳しい環境に置かれている社長には手っ取り早く数字をよくすることも考えていただきたいのです。
何せ社員がページをめくりながら読んでいくだけで顧客(見込客)を感動させられるシナリオになっています。
初回面談で関心を惹きつけ、ニーズを掘り起こせるなら十分といえるでしょう。

また、社員はアプローチブックを営業現場で用いるなかで、新規開拓や収益伸長のコツが身についていきます。
教わるよりもやってみるほうが断然早く確かです。

この中小企業では、アプローチブックの納品時に社長自身がインストラクターとなり、社員に練習(ロールプレイ)を積ませたうえで顧客開発に一斉に動きます。

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顧客開発を叶える画期的な営業ツール

本年はまことにお世話になりました。
心より感謝いたします。

私はおもなクライアントを大手企業から中小企業に切り替えてきました。
3年ほどかかり、ようやく中小企業とのおつきあいのコツが飲み込めました。
一年を振り返り、自分なりに貢献を果たせたという手応えと満足感があります。

最大の変化は、マネジメントからマーケティング、クリエイティブまで包括的に、しかも一気通貫で仕事に携わったことでした。
私にとり、内需・地場企業の社長とともに、現事業の立て直し、新商品・新事業・新会社の立ち上げに取り組めたことは大きな励みとなり、喜びとなりました。

今年はとくに有力顧客(見込客)との面談でそのまま読むだけで使える画期的なツールを数多く手がけました。
結果として「顧客開発」「販路開発」「収益伸長」などに目覚ましい実績を残しました。
また、求人難のなかで中途の人材採用で著しい成果を上げました。

年初に銀座オフィスを設けた甲斐がありました。
もともとクライアントの数字にしか興味がありませんが、来年はさらに業績貢献度を高めていきます。

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個別経営相談が土日も夜間も続く

8月は「猛暑」から「冷夏」に急変しました。
私はクライアントの仕事が集中し、気候の変化についていくのが大変でした。
社員が顧客や見込客に用いるだけで収益を大きく伸ばせる営業ツールの作成がとりわけ多かったです。
背景は、購買意欲が高まる市場環境でしょう。
何とか納期を守ることができ、ほっとしています。

長らく業績の低迷にあえいできた内需企業・地場企業が景気回復の追い風を受け、大きく動き出していることを実感します。
私は、今週から来週にかけ、昼間は丸一日のセミナー、夜間は3〜4時間の個別経営相談が続きます。
ほとんどが地方からお見えになる社長です。
土日も昼夜もびっしりというのは64歳の私には堪えますが、頑張ります。

相談内容が月を追って前向きになってきました。
社長の情熱や野望が復活し、新事業の開発に加え、新会社の設立が増えています。
多忙な経営者の手をほとんど煩わせることなく、そのすべてを丸ごとお引き受けしています。
もちろん、儲かる新事業、儲かる新会社でなくては意味がありません。
限界まで知恵を絞っています。
「プロは恐ろしいくらい凄いですね」「胸が熱くなりました」「新会社の計画書を読んでいて心が震えてきました」「勇気と希望が湧いてきました」などと面と向かって言われ、うれしくなりました。

私自身もおおいに活性化し、体は疲れていますが、毎日が楽しくて仕方ありません。
刺激に満ちた仕事のおかげで、家系のアルツハイマーもいまのところ発症していません。
あすの夜もあさっての夜も零細企業と中小企業の社長の新会社の立ち上げの相談に乗ります。
あすの夜もあさっての夜も零細企業と中小企業の社長の新会社立ち上げの長時間相談に乗ります。
深夜に及ぶのでないでしょうか。

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社員を叱り、育てる技術

「きっちり叱り、しっかり育てる」をテーマに、「叱り育てセミナー」を開催します。
「ストレスチェック」の実施が義務づけられるのにともない、「叱る」ことを悪とする風潮が一段と強くなりそうです。
しかし、叱らなくては組織を腐らせ、成果を伸ばせません。
営業・販売系の職場では数字を伸ばせません。
また、「ダメなものはダメ」としなくては仕事の役割と責任、ことの善悪を曖昧にし、問題を引き起こします。
「ストレスチェック義務化」法案の施行を社員改革のチャンスととらえてください。

◆演題
「ストレスチェック義務化」を追い風にせよ
社員を叱り、育てる技術
社長がうまく叱るなら、会社はきっと大きくなる

shain-sodateru◆日時
2015年5月29日(金) 午後1時20分〜4時40分
◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、役員、部長、経営企画室長、総務・人事部長の方々

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
社員を叱り、育てる技術 〜ダメなものはダメ」

「メンタルヘルス」を叶えるポイントについても述べます。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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人材育成ツール、収益伸長ツール

和田創研は数字にフォーカスしたサービスを提供しているため、仕事を依頼してくる企業が勝ち組と負け組に2極化しています。

業績の良し悪しを分かつ主因の一つに、これまでに述べたツールの整備があります。
人材育成のツールも収益伸長のツールも揃っていないのが長期にわたる業績不振企業です。

eigyou-toolちなみに、社長が会社案内や事業案内、製品カタログや商品パンフレットの類を営業ツールと思い込んでいるようでは絶望的です。

営業ツールは、社員の売り上げづくりを左右するソフトのインフラと認識すべきです。

和田創研は、営業ツールは「社運」を高めるとさえ考えています。
資金も人材も乏しい零細企業や中小企業の目を見張る発展には、考え抜かれたツールが存在することがあります。

念を押しましょう。
営業ツールの制作とは、売り上げづくりの標準化のこと。

社長は、売れない時代にもっとも難しいのは売ることだと肝に銘じ、ハードのインフラにかける費用のほんの一部をソフトのインフラに回してください。

たかがツール、されどツール。
会社として社員に当然の支援を行うことなく成長持続を望むのは強欲というものです。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

⇒極意は、「社長の打ち手」で公開。

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営業ストレス…新規開拓

どのような営業ツールの制作であれ、和田創研がクライアントで実証済みのセオリーとノウハウを使い勝手のいい日常道具に仕立てます。

「売上=通常営業+開発営業」です。
市場縮小期、景気後退期では、通常営業による売り上げは落ちます。
したがって、開発営業による売り上げを加えないと、前年割れや目標未達が起こります。
にもかかわず営業担当者は果敢な働きかけを避けようとします。

eigyou-tool理由はたった一つ、「嫌だから」です。
社長を含め、人はたいてい嫌なことをやりません。

和田創研が制作するツールは、開発営業にともなうストレスを大幅に和らげますので、新規開拓などの取り組みに火をつけられます。

ツールを適切に用いるなら、業績の回復や拡大はすぐそこです。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
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登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

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2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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営業管理帳票…目標達成

営業が地道に働いていれば一定の収穫が保障されるという環境でありません。
作付面積が年々小さくなっており、農耕に留まるわけにいきません。
皆が狩猟に出かける覚悟を決めることです。
この「農耕営業」と「狩猟営業」は特性が反対になります。

農耕営業は習慣性の客回りを主体とする「通常営業」であり、狩猟営業は提案営業を駆使する「開発営業」です。

eigyou-toolルーティンに甘んじてきた社員は自ら開発営業にブレーキを踏みます。
それどころか、わざわざ提案営業を通常営業に用いて数字を悪くします。

和田創研では、社員が不慣れな狩猟営業に挑むようになる「営業管理帳票」を制作します。

再建屋として試行錯誤のなかで得た知恵を取り入れていますので、短期間での業績のテコ入れはもちろん拡大にも有効です。

最大の特色は、逆風が吹く環境でも目標予算の達成を図れることです。
営業活動の量的拡大から質的充実への転換、管理から支援への転換に重きを置いています。

社長が経営相談でまま嘆くのが「新規をやれといってもやらない」です。
そうした不甲斐ない状態をたちどころに解消します。
和田創研がオリジナルで設計する「営業管理帳票」は企業がすでに導入しているSFAやCRMにも反映できます。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
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営業マニュアル

和田創研は長らく“本物の提案営業”の啓蒙と普及に努めています。
多くの企業で教育指導に携わりながら、成果を生み出せるセオリーとノウハウの蓄積を図ってきました。

和田創研では、そうしたベースにクライアントの特性を加味して定番の「営業マニュアル」を制作します。

eigyou-tool営業活動のスタートからゴールまで、実際の流れに即して社員が行うことを標準化します。
ソリューション系のBtoB営業が中心ですが、BtoC営業にも有効です。
この手続きに従うなら、特別の能力がなくても「課題解決営業」や「案件育成営業」を行えます。

最大の特色は、景気に左右されずに成績を収められることです。

いったん制作した「営業マニュアル」は小さな改訂を施すことで、独自の「営業研修教材」として末永く活用できます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
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営業変革ポスター

成績は結果、行動は原因という関係です。
営業成績が振るわないのは、顧客とのやり取りを含めた営業行動に問題があります。
結果を出せない営業は改めるほかにないのです。

和田創研では、会社の壁に貼り出すだけで社員の行動を変え、成績を伸ばす「営業変革ポスター」を制作します。
クライアントの意図や用途に応じて「営業強化ポスター」と呼ぶことがあります。

eigyou-toolヒアリングやウオッチングに基づいて営業活動を7〜11ステップ(段階)に分解したうえで、各ステップで取るべきアクション(行動)を抽出しています。

言い換えれば、「この会社で営業として働くからにはこれだけはやり抜く」という全員の約束事です。

社長(上司)が日次報告や同行営業により達成状況を検証できるツールもつけています。
社員(部下)が営業活動のなかで自らの達成状況を検証できるツールもつけています。
ソリューション系のBtoB営業が中心ですが、BtoC営業にも有効です。

体で仕事を覚えた営業を変えることは至難とされます。
社員がいつも目にする「営業変革ポスター」は意識改革と行動改革を同時に促します。
また、社長が同じ指示や注意を与える負担を大幅に減らします。
行動が変わるにつれて成績が伸びていきます。

業種や規模を問わず実績を残してきた再建屋のノウハウが詰まっています。

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営業戦略とは何か?

「営業戦略」をツールに含めることに違和感を覚える方がおられるでしょう。
しかし、和田創研はクライアントの業績をよくすることにしか関心がありません。

経験から営業戦略そのものが数字を大きく変えると分かっています。
いささか乱暴ですが、業績をよくする道具の一つに位置づけました。
実は、最重要のツールと考えています。

eigyou-tool勝つためにどうすべきかという方針を、大将が部隊に指し示すものが戦略です。
勝つとは、目標達成のこと。
したがって、部隊を勝たせられない戦略はそのレベルに達していません。

営業でも、経営でも、戦略をつくりながら敗れつづけている企業があります。
敗れるとは、目標未達のこと。

和田創研では、とくに数字を劇的に変えるための戦略を制作します。
戦略は樹立する、立案する、策定すると表現したほうが妥当かもしれません。

最大の特色は、戦略を「絵に描いた餅」に終わらせず、成果が上がる仕組みに落とし込んでいることです。
複数のツールを絡めて運用を行っています。
トップ(社長・上司)が実行に移すだけで面白いように数字を伸ばせます。

業種や規模を問わず実績を残してきた再建屋のノウハウが詰まっています。

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アプローチブック…新規開拓

ローテクツールと侮れません。
シナリオ設計や魅せ方を工夫すれば、大きな成果が得られます。
むしろハイテクツールが全盛だから“手づくり感”が利くのです。

和田創研では、おもにソリューション系のBtoB営業における初回面談をスムーズにする「アプローチブック」を制作します。

eigyou-toolページをめくりながらコピーを読んでいくだけです。緊張感が和らぐとともに顧客から宿題をもらえますので、次回面談につながります。
ときに大型案件のきっかけを得られるでしょう。
ソリューション系のBtoC営業にも有効です。

会社や職場を挙げた飛び込みやテレアポによる新規開拓が加速し、成果が向上します。
全員の手っ取り早い底上げを図れます。
おのずと経験の浅い社員の早期戦力化を図れます。

また、「アプローチブック」を使ううちに顧客をとらえるセールストークのコツが身につきます。
営業なのにリレーションやコミュニケーションに苦手意識を持つ若手が増えています。
そうした社員にも福音となるでしょう。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

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質問話法集…ソリューション

ソリューション系のBtoB営業では「情報収集」というインプットを踏まえて「提案」というアウトプットを行います。

提案営業の成功のカギを握るのが情報収集による「顧客理解」です。
こちらが決めるのでなく、売るものの手がかりをあちらに求めるのです。

ところが、このインプットを行えない営業担当者が珍しくありません。
それゆえ、提案書の作成にかけた手間が成果に結びつきません。

和田創研では、重点顧客に対する情報収集を確実に行える「質問話法集」を制作します。

eigyou-toolヒアリング(質問)はもちろん、ウオッチング(観察)にも有効です。
何を尋ねるか、何を眺めるかという尺度(項目)が一覧できますので、情報収集の漏れや偏りを防げます。

とりわけ上層部に「質問話法集」を用いると、自社の商機に直結する「問題点」をつかみやすくなります。
後は「解決策」を投げかけるだけです。
提案営業の成果が高まります。

なお、重要な項目は手帳に貼れるように編集していますので、全員が日々の営業活動に持ち歩けます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

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本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

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御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
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2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
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営業提案書…ひな形

ソリューション系のBtoB営業における最重要ツールです。

病院、学校、観光、建設、物流、工場、問屋、量販店、オフィス、保守、管理、安全、人材、理美容、通信、IT、エネルギー、省エネ、エコ、食品、農業、漁業・・・。

和田創研では、重点業種・市場の見込客に片っ端から持ち込める「汎用提案書」を制作します。

eigyou-toolこの“ひな形”に若干の編集加工を施して使い回すだけです。
提案書の作成の省力化とともに質的な向上が図れます。

一人ひとりがパソコンに向かう時間を減らしましょう。
営業はデスクワークが長くなると数字が落ちます。
ちょっとした提案は標準化すべきです。

「汎用提案書」を前から順に読んでいけば堂々たるプレゼンテーションが行えるように組み立てています。
ソリューション系のBtoC営業にも有効です。

また、和田創研では、優良顧客との大口商談など、絶対に落とせないプレゼンテーションで用いる「個別提案書」を制作します。
おもに高額の案件になります。
勝利を収めるための特訓がつきます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

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ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

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大きな引合いづくり…商機探索

短期間で集中的に収益を積み増すうえで必要になるのが「きっかけ」です。

和田創研では、重点業種・市場に狙いを定め、一気の商機探索とニーズ発掘を叶える「サーベイシート」を制作します。

eigyou-toolとりわけ有力企業や自治体の上層部に対する働きかけが容易になります。
顧客を前にしてそのまま読むだけで宿題をもらえます。
新規開拓、既存深耕・拡大の取り組みに大きな弾みがつきます。

なお、和田創研では、「大きな引合いづくり」を上期(前期)に行い、下期(後期)の数字を読みやすくすることをお奨めしています。

ookinahikiaiまた、「大きな引合いづくり」は上期の数字が伸び悩んだとき、下期の追い込みに行うこともお奨めしています。
テレアポより効き目が断然早いのです。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

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本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

⇒極意は、「大きな引合いづくり」で公開。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

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結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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有望な見込客づくり…テレアポ

短期間で集中的に新規顧客を開拓するうえで入口となるのが「テレアポ(テレフォンアポイントメント)」です。

和田創研では、有力企業や自治体の上層部に絞り込み、がっかりするほど簡単に面談の約束が取れる「シナリオシート」を制作します。
電話口でそのまましゃべるだけです。

eigyou-toolソリューション系のBtoB営業では決定権者やキーマンと接触しないと、収益を伸ばせません。
担当者と接触すると、営業活動のスパンが長くなり、案件のスケールが小さくなり、商談の成功率が低くなります。
いいことが一つもありません。

それ以前に、担当者と面談の約束を取りつけるのは大変です。
うまくいったとしても、すぐに価格や条件の交渉になります。
新規開拓の苦労が報われません。
それと比べて危機感や問題意識の強い上層部は楽です。

yuubounamikomikyaku「シナリオシート」には新規開拓の成果を後押しする「テレアポ推進計画表」がつきます。

社長や首長、理事長や院長(学長)と「面談の約束を取りすぎてしまった」という反省の声がしばしば寄せられます。
楽しくてテレアポがやめられなくなるようです。

なお、和田創研では、「有望な見込客づくり(テレアポ)」を第一四半期に「種まき」として行うことをお奨めしています。
それにより、第4四半期の「刈り取り(収穫)」がおおいに楽しみになります。
ストレッチ目標も余裕でクリアできます。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
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営業ツールの売上向上効果

和田創研では、御社の数字づくりを強力に支援する販売ツール・受注ツールを制作します。

ツールは売上向上の効果が「研修」より早く表れます。
即効性に優れており、並の営業担当者を成績優良者に変えられます。

和田創研が制作するツールに共通するのは、厳しい経済環境・市場環境・競争環境でも「商品が売れる」「仕事が取れる」工夫を凝らしていること。
クライアントから絶大な信頼を寄せられるゆえんです。

自社の目的に合ったアイテムを用いることが大切です。
営業の特性や水準、状況や実態もさることながら、業績の良し悪しも関わってきます。

ツールを選ぶ際のおおよその目安として「営業ツール効果マトリクス」を掲げました。
横軸が「収益伸長効果」の早さであり、縦軸が「人材育成効果」の大きさです。
ツールは同じでも、制作方針や編集内容によりポジンションが動きます。

◆営業ツール効果マトリクス
matorikusu
また、ツールは使いこなせるかどうかで、数字がまったく違ってきます。
必要に応じ、ツール活用の「トレーニング」を行っています。

和田創研は教育指導が出発点であり、もっとも得意とするところです。
短時間の練習から本格的な訓練まで、最適なプログラムを提供しています。

eigyou-tool詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
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ストレッチ目標・年商3倍のお手伝い

年商3倍のお手伝いへ。

私はみぞれ模様の2月4日、北関東を中心に管理事業を展開する中堅企業の社長と面談を行った。
縮小市場に属する内需型企業の典型である。
ライバルとの競争が激しく、したがって収益の確保が険しい業種の一つだ。
従業員は千人強。

社長は新年度、東京オリンピック開催までに年商を3倍にすると高らかに宣言する。
どのような環境であろうと大胆な成長持続、貪欲な企業発展を目指す経営者がわずかながら存在する。
そうした社長と出会え、そのお手伝いができることは、経営コンサルタントにとり最大の喜びである。

私のクライアントは「勝ち残り」しか眼中にない企業に限られるが、ここまで明確に数字を掲げる社長は珍しい。
何せ好況期でも向かい風が吹いている業種である。
明確とは、打ち手に裏づけられていること。
前へ進むことしかできない私は社長との面談でわくわくし、やがて血が騒いだ。

同社は、受託業務がほとんどすべてなので、ストレッチ目標の実現の成否は「営業」にかかっている。
要は、これまでの3倍の仕事を取れるかどうかだ。
また、物流業界と同様に、業務拠点が営業拠点を兼ねている。
既存拠点の数字を伸ばしつつ、どこまで新規拠点の開設を増やせるかだ。
そこに役立てることが、私はうれしくてたまらない。
責任が重いほど燃える。

しかし、微力な私にできるのは「教育指導」が主体になる。
営業変革は当然として、それを突破口にして全社改革を促す。
全役員と全社員が本気にならなくては、とても成し遂げられないストレッチ目標である。

私は「提案営業研修」を通じて同社の水準と力量を見極めるとともに、目標を実現するうえで何が足りないかを突き止める。
それを踏まえて収益の大幅伸長を可能にする営業のインフラの構築とツールの作成に当たる。
さらに、「売上=商品力(売り物)×営業力(売り方)」という信念に基づき、有望な新商品や新事業などマーケティングの開発に当たる。
私はもともとプランナーであり、それを顧客の目線、ソリューションの観点から叶える。
商品力と営業力が両方とも強くなると企業は勝ちっ放しモードに入る。

私は、同社の目標実現が大丈夫と確信できるところまでは支援する。

私の経験では、売り上げをちょっと伸ばすのは容易でない。
それができるなら、長期にわたる業績の下落や規模の縮小はありえない。
低迷を抜け出せない社長に気づいてほしい。

社長は、自らにストレッチ目標を課すことで覚悟が決まる。
やはり私の経験では、そこから企業の快進撃が始まる。

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営業本の原稿が仕上がってきた・・・オオカミ少年

『営業を知らない社長、顧客を知らない営業』。
実質15年ぶりの営業本の原稿がだいぶ仕上がってきた。
これまで幾度かふと、本を出そうと思ったり、いや本を出すのをやめようと思ったり・・・。
私はそれを口に出してきた。
ほとんどオオカミ少年である。

私はクライアントからの受託業務を優先せざるをえないが、さまざまな仕事の合間を縫ってブラッシュアップに努めている。
元となる原稿は大昔にできあがっており、その全体に対して数十回は手を入れてきた。
悪い頭を限界まで悩ませて考え抜くつもり。

私は、刊行を引き受けてくれる出版社を探すため、原稿が完成したら営業活動をかける。
それがいつになるか分からない(何といい加減な…)。
なお、書名は先方との話し合いで決まる。
原稿が見向きもされなければ、自費出版に踏み切る。
5〜6月頃に本になっているはずだ。

いまは和田創研で出版しても簡単にアマゾンで販売できる。
しかし、この著作はいわゆる出版社から紙(本)として刊行したい。
形、そして書店売り(店頭販売)にこだわっている。

私が2010年暮れから開発に取り組んできた営業教材・営業ツールの販売に火をつけるという狙いもある。
営業再建屋として保有するノウハウを凝縮している。
数字の立て直しに絞り込んでおり、大勢の企業や営業関係者に活用していただきたいと思う。

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アプローチブックのつくり方…営業セミナー

私は先週、東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行シンクタンク)で、実践営業塾「会話がはずむアプローチブックのつくり方 〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール」の講師を務めた。
営業活動、なかでも新規開拓で用いる「セールスアプローチブック」の作成法に関する講演(セミナー)である。
このアプローチブックは、セールストークの標準化を通じて見込客との初面談をサポートする。
営業マンがもっとも緊張する場面である。
がちがち、しどろもどろになる人も少なくない。

私はこの講演のコンテンツ作成に直前まで没頭し、滑り込みで間に合わせた。
実は、年明けから同社で「新規開拓」をテーマとした新講演を毎月1本のペースで開催してきた。
昨今の縮小市場では、新規開拓は収益伸長どころか収益確保に欠かせない。
果敢に推進しなくては、業績はじり貧になり、会社は縮小する運命である。

◇2011年1月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント

◇2011年2月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方

◇2011年3月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方

大きな情熱と手間を注ぎ、かつ限界まで考え抜いたおかげで、素晴らしいカリキュラムが完成した。
それぞれ1日の公開セミナーや企業研修として実施が可能である。
むろん、3日間コース(通し)でも…。

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月刊トップセミナー配信…無料講演映像

私は仕事に追われっ放しで、講演映像『月刊トップセミナー』5月号の収録が1カ月以上遅れていた。
先頃、7月に刊行される“起業本(共著)”の原稿執筆を終えた。
これを受け、月刊トップセミナーのコンテンツの作成に取りかかった。
ところが、雑多な用事が割り込んできて延び延びに…。
あっという間に月が変わった。
先頃ようやくビデオ撮影を行えた。
そして、きのう配信へ。
申し訳ない。

2010年5月号
超ルーティンを後押しせよ
〜名刺次第で新規開拓・既存深耕を活発化できる


今日、営業担当者は売れなくて困っている。
右肩下がりの経済、縮小市場に勢いがつく今後、さらに売れなくなる。
そこで、営業担当者はルーティンに甘んじることなく、新規顧客の開拓や既存顧客の深耕・拡大に挑まなくてならない。
しかし、精神的な負担が重いため、大方はブレーキを踏んでしまう。

社長や上司はそうした現実を嘆くだけでなく、社員や部下の営業活動を支援していくことが欠かせない。
彼らのストレスや恐怖心を和らげてやるのだ。
実は、従来の営業ツールを見直すなら、顧客増加も売上向上も叶えられる。
今回は商品が売れる名刺、仕事が取れる名刺をつくることの大切さを述べた。
ぜひご視聴いただきたい。

                       ◇

『月刊トップセミナー』では、毎号テーマは変わるものの、21世紀に通用する営業のスタンダードについて語っている。
次世代を担う若いリーダーにもお奨めする。
すでに大勢の読者を得ており、好評を博している。
営業研修や営業会議に利用している企業もある。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

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三菱UFJ(名古屋)

営業が強い会社の売るツボとは?

11月10日火曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第161回公開講座を行う。
会場は、営業人材紹介で有名なジェイックのセミナールーム。
同社が行う「JAIC営業カレッジ」は、テレビ東京の「日経スペシャル ガイアの夜明け」や「WBS(ワールドビジネスサテライト)」などで大々的に取りあげられた。
同社は毎回、番組で映し出された会場を無償で提供してくださる。
財政難で苦しみながらもNPO法人営業実践大学が続いているのは、同社の支援の賜物。
心より感謝したい。

さて、時間は、午後7時40分〜9時20分(1時間40分)。業務に差し障りはないはず。
演題は、「下期に間に合う事例とツール講座」
副題は、「営業が強い会社の“売るツボ”とは…」
ゲストは、吉見範一(営業を不要にする営業コンサルタント)。
氏は、教材販売会社で営業に従事。試行錯誤を重ねてツールを用いた独自の手法を編み出し、初年度からトップになる。
その後、多くの企業で責任者として営業拠点の立て直しに当たる。
講演・セミナーは年間 100回を超える。著書に『売れる営業のカバンの中身がみたい』がある。ビジネス小説『奇跡の営業所』主人公のモデル。
以下は、ご案内文(転載)。

先行きは依然として不透明です。
「売れる営業」のカバンの中身が見たい!―“新規開拓の神様”が明かす必勝ツール34多くの企業は業績低迷から抜け出せずに苦しんでいます。
しかし、「売れないのは景気のせいでなく、売り方に知恵が足らないからだ」と、ゲストの吉見範一氏は断言します。
事実、ライバルが戦意を喪失する不況期ほど売り上げを伸ばしている企業があります。
営業が強い会社とは“売るツボ”をつかんでいるものです。
かつての成長市場ではよい商品があればだれでも売ることができましたが、今日の成熟市場では売り方に思い切った工夫を加えなくては安定した売り上げを残すことはできません。
今月は即取り入れられる事例とツールを中心に学びます。

以上。
当日は、顧客の説得に重きを置いた従来型営業の限界を踏まえ、売り込まないほど売れる“営業のツボ”を示していただく。
営業が強い会社と弱い会社の違いも飲み込めよう。
事例とツールが豊富。

私・和田創は前座として、「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「工事、保守、物流など 業務拠点の営業拠点化」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。
工事・技術、保守・管理、集荷・配送などの業務拠点を全国に展開する企業は少なくない。
ところが、このところ肝心の業務が減っているのだ。
拠点長の立場では、営業部隊が取ってくる仕事を待っているわけにいかない。
経営者の立場では、業務拠点が自ら動いて仕事を増やしてもらわなくてならない。
そうでなければ、収支は赤字に転落する。
業務拠点の営業拠点化、営業戦力化。
私は、この切実な経営課題について述べる。
業績不振に苦しむ社長・取締役、支社・支店長、営業・業務部長にヒントをつかんでいただきたい。

当日の受講料は一般4千円、会員2千円(その場で入会手続きが可能)。
NPO法人なので、収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひお気軽にご参加ください。
初めての方、営業未経験者、学生、大歓迎です。

なお、途中の20分間はフリータイム(名刺交換会&休憩)。
毎回、ゲストと参加者、参加者同士で大盛りあがり。
どうか名刺をお忘れなく。
お持ちでない方は、手書きなどでも結構。

では、会場でお目にかかりましょう。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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