コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業マインド研修

技術・サービススタッフ営業研修

私・和田創はこのたび「技術・サービススタッフ営業研修」のプログラムを完成させた。
実は、私が企業で行う「提案営業研修」では、技術・サービススタッフが受講する。
参加者の2〜3割に達し、ときに5割を超え、まれに大半を占める。
また、SMBCや三菱UFJ、みずほなどで行う「提案営業セミナー」でも2〜3割は珍しくない。

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そこで、技術・サービススタッフ向けに、専用のカリキュラムを用意した。
縮小市場を制するのは、サービスの勝者!
営業活動へ本格参戦するのは、必然の流れだろう。

また、「全社営業・全員営業」をスローガンとして打ち出す企業が相次ぐ。
例えば、内需型製造業、IT関連企業。
生き残り・勝ち残りを目指し、売り上げづくりは総力戦の様相を呈する。

本研修では、パソコンによるワークショップ(提案書の作成)とロールプレー(商談の実演)が含まれており、実践力が身につく。

◆演題

技術・サービススタッフ営業研修
苦手意識をやりがいに変えれば、結果は残せる


◆内容紹介

市場環境の悪化が進むにつれ、営業だけが頑張るのでは満足な数字を残せなくなりました。
企業が生き残るには、売り上げを増やすしかありません。
技術・サービススタッフは顧客の現場に入り込み、商品利用の実態に精通しています。
不平や不満、不都合や不具合などの「問題点」をつかみやすい立場です。
それは「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえます。
顧客への働きかけのきっかけは、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的でしょう。
本講座では、豊富な指導経験を持つ講師が、営業としての心構えと基本を丁寧に解説しつつ、営業に対する苦手意識を払拭します。
さらに、技術・サービススタッフの強みとなる、問題解決を主眼とした「提案営業」のコツを明快に解説します。
「売るのは営業」という時代は終わりました。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みすれば、業績に勢いがつきます。
「確かな役立ちを顧客へ届ける」。
営業のやり方を教えるだけでなく、仕事の面白さと素晴らしさを伝えます。

◆プログラム

1.営業戦力化は縮小市場における必然

1)いまや売り上げづくりは総力戦となる
2)縮小市場でも確実に収益を伸ばす条件
3)技術・サービスの積極的な関与が不可欠

2.営業の仕事を受け入れることが出発点

1)自分の気持ちの整理をつける
2)生き残りをかけた経営判断と考えよ
3)営業の仕事を無理に好きになろうとしない

3.営業の仕事ならではの特色をわきまえよ

1)営業としての第一歩とは何か?
2)はっきり言って、いろいろな目に合う
3)営業活動をうまくやろうとしないこと!
4)こぎれいな資料ばかりつくらない
5)営業の仕事はやりがいが飛び切り大きい
6)営業活動の基本となるスタンスを固める
7)何が成績に決定的な影響を及ぼすのか?
8)営業活動は顧客との人間関係がベースになる

4.技術・サービスは宝の山に暮らしている

1)成績の格差は何によってもたらされるか
2)技術・サービスはコンプレインが集中する
3)売り上げづくりのカギは技術・サービスが握る
4)顧客への役立ちの実感が仕事を活性化する

5.「提案営業」の基礎知識とポイント

1)提案営業を思い切りシンプルに理解する
2)提案営業とは顧客への役立ちの具体化!
3)提案営業に取り組むうえでのキーワード
4)技術・サービスの明らかな強みとは?
5)コツが分かれば、案件に育てられる
6)提案営業では「提案」を重んじない
7)「顧客理解」の核心とは何か?
8)「推奨営業」からのレベルアップ
9)顧客の関心そのものにフォーカスせよ
10)これを押し出すことで拒絶は防げる

6.より大きな売り上げをつくる急所

1)営業に負けない成績だって収められる
2)顧客先における観察と質問のあり方
3)数字重視の営業活動に立ちふさがる壁
4)キーマンとのやり取りを弾ませるコツ
5)情報提供型に改めればストレスが減る
6)営業として成長を遂げる要諦は何か

7.手軽にまとめる「提案書」のポイント

1)提案書作成で守るべき手続きと構成とは?
2)顧客理解の核心となる「課題」のまとめ方
3)顧客貢献の核心となる「解決策」のまとめ方
4)受け入れの決断を促す「効果」のまとめ方
5)提案書の顔となる「表紙」のまとめ方

8.【体験】ワークショップ&ロールプレー

1)ケーススタディ:提案書(簡易版)の事例
2)ワークショップ:提案書(簡易版)の作成
3)ロールプレー:商談の実演⇒評価

9.技術・サービスは営業との連携を深めよ

1)技術と営業の両方ができれば自信になる
2)両者の連携をスムーズに進めるために・・・
3)営業と技術・サービスは役割を分担する
4)自己防衛を急ぎ、サービスの争奪戦を制する

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
「技術・サービススタッフ営業研修」カラーパンフレット

「ソリューション」は技術・サービススタッフがやりやすい。
わずか2日間で、確たる営業マインドと営業スキルを身につけられる。

本研修は、配置転換者、出向者の営業戦力化にも有効である。

Copyright (c)2013 by Sou Wada

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売上づくりは総力戦…技術・サービス研修

「売り上げをつくるのは、営業の務めじゃないか!」。
そのとおりだが、彼らの努力では限界に達した。
経済環境の悪化、競争環境の激化が進むにつれ、営業が頑張っても満足な数字を残せなくなった。
14企業が生き残るには売り上げを増やすしかない。
多くを望めないとしても、顧客と接触する機会の多い社員に営業の機能を担わせる。
代表格が技術・サービスである。

縮小市場における収益伸長には、ヾ存顧客との継続的なつきあい、⊆益源のシフトへの対応が必須となる。
技術・サービスは、仝楜劼箸量着度が高い。
次に何が売れそうかをつかみやすい。
さらに、⊂γ未良娉嘆礎佑剖い。
職能からして利益率の高いソフトやサービスを絡めやすい。

gijyutu20130509-01-245実は、私が行う「提案営業研修」では、彼らが受講者の過半を占めることが珍しくない。
あえて営業を外して研修を行うメーカーも・・・。
技術・サービススタッフは現場に入り込み、商品利用の実態に精通している。
不平や不満、不都合や不具合など、顧客の問題点をよく知る立場である。
そして、それは自社にとり“商機情報”なのだ。
「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえる。
顧客への働きかけの糸口は、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的である。

また、営業よりも技術・サービスのほうに信頼を寄せる顧客も少なくない。
彼らが営業活動に本格参戦するのは時代の流れだ。
確たる営業マインドと営業スキルを備えよ。
高度な商品知識や専門の技術情報に強い技術・サービスが営業を兼ねるなら自社も助かる、顧客も喜ぶ。
後は本人次第!

「売るのは営業」という時代はとうに終わった。
そうした固定観念にとらわれては、前年割れや目標未達が避けられない。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みできるなら、業績に勢いがつこう。
経営環境が厳しければ、売り上げづくりは“総力戦”でのぞむべきだ。

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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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