営業再生

2013年09月29日07:00

カテゴリ: 経営相談・経営指導; 企業経営（低迷・危機）

会社を継ぐ人がいない…最大の理由

会社を継ぐ人がいないのは、会社が儲かっていないからだ。
私は数字立て直し専門のコンサルタントとして「丸の内経営サロン」などで社長の個別相談に応じてきたが、結論としてそれが最大の理由である。

社長は後継者が見つからないと嘆く暇があったら、きちんと利益を出せる会社に変えることだ。
私は「営業再生」を通じた収益伸長に絞り込み、それを支援してきた。

そうであれば、会社は子どもが継いでくれたり、社員が継いでくれたりする。
それが難しいとしても、どこかの企業が買ってくれる。
縮小市場の日本においても、業績の拡大と成長の持続に強い意欲を持つ経営者がいなくなってしまったわけでない。

中小企業、まして零細企業では社長がつくった借入に対し、後継者が金融機関から「個人保証」を求められる。
それに実印を押したくないというのは自然な感情である。
子が親のせいで一生を棒に振りかねない。

私が東京駅至近会場で行う「社長の打ち手」セミナーに参加した中小企業の社長は、「とにかく強い会社にしたい」と明確に語った。
経営基盤、なかでもそれを支える事業基盤と財務基盤の強化を目指しているのだろう。
社長の評価は決算書なのだ！

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wadasouken

2013年07月11日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

社長の打ち手・目標必達セミナー（動画付き）

和田創研では、和田創が講師を務め、交通至便の東京駅会場で、「社長の打ち手　～予算達成⇒業績回復へ」と題するセミナーを開催しています。
最大のテーマは、今後予想される環境悪化に先手を打つ「目標必達のマネジメント」です。
トップ主導で“強い営業”に再生する急所を指導しており、参加者から毎回突出した評価をいただいています。
この映像では、「社長の打ち手」の特徴とあらましをご紹介しましょう。

本セミナーは、前年割れや目標未達に苦しむ社長に非常に有益です。
和田創が会社の数字をよくするだけでなく、常勝の営業をつくる具体策を指導します。
営業再建屋としてクライアントで実際に行っている取り組みのエッセンスが学べます。
成果は実証済みです。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
予算達成⇒業績回復へ
社長の打ち手
◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年８月27日(火)　13：20～16：40
2013年９月18日(水)　13：20～16：40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階（ＪＲ東京駅日本橋口歩０分）
※東京駅歩１～３分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長、営業統括役員、営業本部長、経営企画室長、業務改革推進室長など
◆参加費
22,000円（謝恩価格）　33,000円（通常価格）
※１名当たり。教材費込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能（経営層と営業幹部に限定）

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
（先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。）

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

⇒「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

⇒「営業人」第17号の「社長の本気に背中を押される」はこちら。

⇒「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件（特別号）」はこちら。

⇒「営業人」第９号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はＰＤＦですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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wadasouken

2012年12月04日17:00

カテゴリ: コンサルティング

業績Ｖ字回復コンサルティング…営業立て直し

日本は深刻な内需縮小が長く続き、急激な景気後退が幾度も押し寄せます。
市場環境が一段と厳しさを増す今後、営業が弱いままでは企業はとても生き残れません。
経営トップはリーダーシップを発揮し、結果を出せない営業の抜本見直しを断行すべきですが、その取り組みは決して容易でありません。

そこで、私が数字の立て直しに携わってきた経験と成果を踏まえて開発したのが、「営業再生プロジェクト　～業績向上コンサルティング」です。
本プログラムでは、成績不振の主因となる錆び付いた「営業常識」と染み付いた「営業習慣」を一掃することにより怒涛の行動改革を促し、一気のじり貧打破を成し遂げます。

詳しくは、Ａ３判・二つ折りのカラーパンフレットをご覧ください。
業績テコ入れにもっとも有効なプログラムと信じます。

⇒「営業再生プロジェクト」パンフレットはこちら。

以下に、全体のイメージを紹介しましょう。

◆本コースの特色
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」。
別名「営業虎の穴プロジェクト」。
勇気を奮い、金持ち（顧客）の懐に切り込んでいきます。
勇気を奮い、ライバルの牙城（顧客）に切り込んでいきます。

◆本コースの狙い
《収益伸長への四大転換》
①御用聞き営業 ⇒ 案件育成営業
②商品推奨営業 ⇒ 課題解決営業
③価格提示営業 ⇒ 価値提供営業
④予算争奪営業 ⇒ 予算創出営業

勝ち組に生まれ変わるための必須条件です。

◆本コースの誓い
行動、行動、行動・・・。
全員が「顧客第一」と「経済合理性」を限界まで追求する革命的プログラムです。

経営層・管理職・営業職が一体となった取り組みにより短期間で業績のＶ字回復を叶え、会社にただよう閉塞感を吹き飛ばします。

生き残り・勝ち残りをかけた総力戦です。

◆本コースの趣旨
本プロジェクトは学習でなく任務（実務）です。
成果に直結する「営業行動」を円滑・確実に取れるよう、「営業研修」が担保します。

農耕型から狩猟型へ。
縮小市場での収益伸長に必須の「開発営業」を根づかせ、営業が強い会社へ甦らせます。
※開発営業とは、ライバルの売り上げをどん欲に奪い取る「既存深耕」「既存拡大」「新規開拓」などの活動の総称。対象のポテンシャルと決定権を最重視した働きかけ。

◆本コースの誕生
本プログラムは、和田創が長年行う「提案営業研修」で蓄積した経験とノウハウを土台に、クライアントにおける成果の最大化が図れる「営業再生プロジェクト」として練りあげました。

⇒「営業再生プロジェクト」パンフレットはこちら。

◆本コースの指導
和田創研代表／営業再建屋（非常駐型）
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長や幹部を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、豊富なラインナップの営業研修教材、ＤＶＤ・ＣＤ教材など著作は多数。

以上。
営業変革の第一人者・和田創による一貫指導です。
「営業を諦めるな」「業績を諦めるな」。
トップが覚悟を決めれば、数字の立て直しはたやすい。

目安として３年以上、規模縮小や業績下降に苦しむ会社にお勧めします。
もちろん、圧勝を目指す会社にも…。

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wadasouken

2012年11月12日07:00

カテゴリ: セールス

営業管理者の部下指導…業績回復・向上へ

管理職に必要な知識はおおよそ身につけている。

人により溢れんばかりの知識を詰め込んでいる。
ところが、私たちは知ったことをすべて行えないようにできており、それがストレスや負い目につながり、さらに自信を失うという悪循環に陥る。
また、過剰な知識は物事の本質を見えにくくしかねない。
いわゆる「頭でっかち」の状態。

私は経営コンサルタントとして多くの営業部・課長、営業所長などと接してきた。
業績不振・低迷に苦しむ営業管理者は概して知識や手法へ傾斜しすぎる。

目標達成にもっとも重要となる覚悟と執念が欠如しているか希薄である。
部下を引っ張れないのも、部下を変えられないのも、部下を突き動かせないのも、教育と指導が力を持ちえないのも、戦略と戦術がきっぱりとしていないのも、営業管理者の肝が固まらず、熱が低いからだ。
覚悟と執念は、戦（いくさ）に臨む大将の魂に当たる。

あなたがもし苦悩しているなら、知識を頭からいったん外したうえで自ら考えよ。
他人から一時的に預かった知識で部下を動かすこと、部門や拠点を回すことは不可能。
営業担当者がそうであるように営業管理者も体当たりで仕事にぶつかれ！
知識は行動を通じて知恵へ、そして知恵は行動を重ねて気づきへ変わる。
あなたの目は輝き、表情は明るくなっているはずだ。
業績の回復や向上は近い・・・。

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wadasouken

2011年12月13日17:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会

きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…ＳＭＢＣセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…ＳＭＢＣセミナー東京」はこちら。

私は３日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、３百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

１～２年はともかく５～６年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Ｆａｃｅｂｏｏｋの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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wadasouken

2011年09月06日08:00

カテゴリ: コンサルティング

無責任なベテラン営業は代案も提示せずに否定する…やめてもらえ

私は営業再建一筋の経営コンサルタントだ。
多くの企業で講演や研修で行ってきた。
その終了後の反応が２極化する傾向が強まっている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

現場から上がってくる数字が４～５年悪ければ、営業に問題があると疑ってかかるべきだ。
大事なのは、10年程のスパンで眺めてみて、会社が縮んでいるか伸びているかである。
その傾向をなぞっていけば近い将来、自社と自分がどうなるのかイメージできる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

皆が現在の考え方とやり方の延長で、今後もやっていけるのかと問いかけよ。
それが好転の契機になる。

「これでいいのか、うちの営業？」。
確信を持てるまで考えよ。
営業をどのように変えるべきか、具体的な行動について前向きに話し合うことがすべてだ。
念を押す。
第１に、具体的。
第２に、前向き。
それ以外の発言を許してならない。
「代案」も提示せずに否定するのは、“無責任”の極み。
ベテラン営業にも珍しくない。

業績不振企業では成績不振者を中心に、講演後に「批判大会」になりやすい。
再生の見込みがあるかどうかの、これが重大な“試金石”だ。
ほぼ判定はつけられる。

収益をよくする、職場をよくするのに、評論家や批評家は一人もいらない。
皆の足を引っ張るだけなので、やめてもらえ。

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wadasouken

2011年05月25日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

講演テーマ＆講演料（セミナー・研修演題一覧＆料金表）

プロ講師になり十余年・・・。
というより２十年が近づいてきた。
この間、三井住友銀行（ＳＭＢＣ）や三菱東京ＵＦＪ銀行、みずほ銀行のシンクタンク系セミナー、日経ビジネススクールや読売経営セミナー、プレジデントセミナーなどのマスコミ系セミナーなど、日本を代表するビジネスセミナーの舞台で講師を務めてきた。
主催者（事務局）と参加者（受講者）に支持され、私が行った講演、公開セミナー、企業研修は膨大である。

また、50代半ばを過ぎてからは新テーマに挑戦しようと、コンテンツの作成に取り組んできた。
私自身は遅々として一向に進んでいないように感じていたが、ふと気づくと演題（テーマ）が増え、「講演メニュー」と呼べるくらいラインナップが揃ってきた。

ところで、私は東日本大震災の発生により３月半ば～６月の予定の多くがキャンセルになった。
社会がいくらか落ち着きを取り戻したせいか、このところ、とくに短時間（90分～３時間）の講演の問い合わせと依頼が相次いだ。
ちょうどいい機会なので、自信を持って主催者に勧められる演題をチョイスして整理した。
「自信を持って」とは、参加者に高い満足を与えられるという意味である。
主催者も驚くほどの評価を得られたものに限定した。
「目からウロコ」「気づき」「学び」「感動」「衝撃」「仰天」「時間が短すぎる」「時間が足りない」など、大きな反響が寄せられた。

和田創の人気講演・公開セミナー・企業研修の演題（テーマ）は以下のとおり。

◆経営再生・業績テコ入れの思想と急所
～売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
～不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち！　営業立て直しの勘どころ
～社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
～じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南！
◆後継者・二世経営者　売れない時代の業績立て直し
～職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想

◆業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
～チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
～［目ウロコ］好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ

◆結果を出せない営業はこう立て直す
～営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
～収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
～部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
～部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
～目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者　営業立て直しの実際
～収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◆中小・地場企業　社長と幹部の営業活動
～「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る！
◆中小・下請け製造業　社長と幹部の営業活動
～顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
～顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者　売れない時代の営業活動
～会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ

◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
～誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
～一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ
◆会話がはずむアプローチブックのつくり方
～飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール
◆狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
～キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる
◆売上向上に直結する「質問力」の磨き方
～商機発見とニーズ引き出しは、顧客理解の掘り下げから
◆顧客がうなずくセールストークのポイント
～相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは？
◆プッシュしないクロージングのポイント
～買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆目からウロコ、営業提案書のつくり方
～時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム＆サンプル
◆決まるプレゼンテーションの進め方
～大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆提案営業研修導入講座
～発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座
～営業関係者の意識＆発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座
～基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導

なお、それぞれの演題（テーマ）の最適時間と最適対象、さらに講演料（講師料）はＰＤＦファイルにて・・・。

⇒「講演テーマ＆講演料（公開セミナー・企業研修演題一覧＆料金表）」はこちら。

⇒「皆、覚悟せよ。　～生き残りへの抜本見直し！」はこちら。

⇒「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。

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wadasouken

2010年11月29日21:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

結果を出せない営業はこう立て直す

私は先頃、定番の「提案営業セミナー」に続くカリキュラムをつくりあげた。
営業講師を十余年も務めていて、ようやく２つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》　結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。

私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。

営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。

この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。

営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。

ちなみに、私は１日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。

以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演（セミナー）を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》　結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す　～営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年１月13日(木)　10：20～16：40
会場◆東京ステーションコンファレンス（東京駅徒歩０分）
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

⇒「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕　業績低迷？　どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第１部◆営業再生の方向づけはこれだ！　～自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

１．収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２．自らの営業活動の実態を把握する（演習）
３．きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
４．顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
５．資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
６．顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
７．営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
８．これからの効果的な手法、理想的な人材とは？

第２部◆営業再生の勘どころはこれだ！　～目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

１．じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２．提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
３．いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
４．「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
５．「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
６．「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
７．「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
８．売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第３部◆営業再生の具体行動はこれだ！　～組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

１．能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２．決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
３．管理が変わらないと営業は決して変われない
４．組織ぐるみで営業変革を推し進めよ（演習）
５．個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
６．意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは？

〔おわりに〕　外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田　創（わだ・そう）
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は２百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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wadasouken

2010年11月17日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演（セミナー）を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》　結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す　～営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年１月13日(木)　10：20～16：40
会場◆東京ステーションコンファレンス（東京駅徒歩０分）
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

⇒「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕　業績低迷？　どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第１部◆営業再生の方向づけはこれだ！　～自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

１．収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２．自らの営業活動の実態を把握する（演習）
３．きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
４．顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
５．資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
６．顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
７．営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
８．これからの効果的な手法、理想的な人材とは？

第２部◆営業再生の勘どころはこれだ！　～目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

１．じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２．提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
３．いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
４．「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
５．「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
６．「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
７．「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
８．売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第３部◆営業再生の具体行動はこれだ！　～組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

１．能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２．決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
３．管理が変わらないと営業は決して変われない
４．組織ぐるみで営業変革を推し進めよ（演習）
５．個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
６．意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは？

〔おわりに〕　外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田　創（わだ・そう）
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は２百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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タグ：: #売上回復; #営業立て直し; #営業再生; #業績テコ入れ; #御用聞き営業; #役立ち営業; #営業診断; #提案営業; #課題解決営業; #営業指導

wadasouken

2010年11月15日18:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

売り上げテコ入れの急所シリーズ、相次ぎ採用

私が来年以降に向けて開発している「和田創　講演メニュー（全15テーマ）」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。
年明けから月１本のペースで新テーマ（講演）を順次リリース（開催）。
採用第１号は三井住友銀行系列のシンクタンク「ＳＭＢＣコンサルティング」。
膨大な本数のビジネスセミナーを開催している。
全15テーマが実施される見通しであり、心より感謝したい。
実は、先週から徐々に関係者へメールやメール便で告知を行っている。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ　～その営業はこう変えよ！
〔所要時間〕90分～３時間（90分は要点主体。２時間～２時間半は説明補足。３時間は演習込み）
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ　～その営業はこう変えよ！」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年１月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
～誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年２月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
～一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年３月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
～飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年４月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
～キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年５月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
～ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年６月
顧客がうなずくセールストークのポイント
～相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは？

◆2011年７月
プッシュしないクロージングのポイント
～買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年８月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
～時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム＆サンプル

◆2011年９月
決まるプレゼンテーションの進め方
～大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか？
～頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
～行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
～ＯＪＴ、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年１月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
～ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年２月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
～苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには？

◆2012年３月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
～受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材（テキスト）を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り６面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

⇒和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い２テーマを括って１日のセミナーに、４テーマを括って２日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

⇒「売り上げテコ入れの急所シリーズ　ご案内（料金表付き）」はこちら。

従来の「和田創講師料」の２分の１から４分の１程度に設定した。
ほんとうは無料（０円）にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

⇒「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」３時間講演パンフレットはこちら。

⇒「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」１日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はまもなく還暦の節目を迎える。
これまで行ってきた「和田創方式　提案営業研修８日間コース」は激務であり、年齢的に困難になった。
朝から晩まで、ときに深夜まで、大声で言葉を連射してきた。
機関銃状態。
ここ２～３年は、目まいや息切れが起こったり、立っていられないほど疲れたりという状態が続いていた。
倒れるのでないかと思ったのは１度や２度でない。
そうなると、顧客に大変な迷惑をかけてしまう。
最近、「更年期障害」と判明した。

私は来年以降、穏やかに進められる90分～３時間講演に力を入れていく。
１日間セミナーの場合でも演習（ワークショップ）がいくつか組み込まれているため、心身の負担はぐっと軽くなる。
参加者も聞きっ放しでなく、いくらか手を動かしたほうが身につこう。

人生は挑戦だ。
私は、60歳からのサードキャリアを楽しみたい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」９テーマをネット上に公開している。

⇒「和田創　営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

⇒「和田創　月刊トップセミナー　バックナンバー」はこちら。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

「和田創方式　提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案（書）」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの壮絶な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

⇒「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

⇒「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男＆向井理子…提案営業太鼓判＆認定証」はこちら。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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和田創ＰＤＦ無料本

（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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