コンサルの引き出し|和田創ブログ


だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

営業力

『社長の営業力』を出版・発売・・・和田創

和田創最新刊

社長の営業力
トップセールスによる大きな数字のつくり方
(要諦凝縮版。四六判・235頁)

9784907620035-00どのような環境でも会社と社員を守れる、
第一級の「営業力」が養えます。

今日の企業経営ではたびたび市場縮小や景気後退に見舞われ、危機に直面します。
とくに余力が乏しい中小企業の社長は自ら営業へ動くことが必須になっています。
自社の生き残りや勝ち残りは、トップセールスの成否にかかっているといっても過言でありません。

本書は有力企業の上層部へ働きかけるトップセールスの考え方と進め方を明快に解説しています。
新しい顧客と売り上げこそが社内を元気にする一番の良薬です。
数字は、すべての痛みを和らげます。

実は、コツをつかむなら、優良顧客・大口商談を取り込むのはそれほど難しくありません。
本書は果敢な営業活動に苦手意識を持つ社長でも、勇気と自信が湧いてくる内容です。
さらに、社長が社員を指導する際の有益なヒントも得られます。
取締役と管理者、若手精鋭の方々にもおおいに役立ちます。

何より社長の営業活動が自社を強く大きくします。
業績の向上、社業の発展に弾みをつけてください。

◆本書の特色
’笋譴覆ご超での売り方に絞っています。
¬椶らウロコ。気づきの連続です。
4度も繰り返して読むに値する内容です。
そ斗廚扮超罰萋阿猟樵阿某兇衒屬譴泙后
ゥ謄ストやマニュアルに近い編集です。

◆こんな方にお奨めします
ー卍垢冒蟇しい営業を身につけたい。
同時に自社の営業レベルを高めたい。
3運につながる顧客と売上がほしい。
な頂百兇篝荳戮蟯兇鮨瓩飛ばしたい。
ザ叛啣射遒箋模縮小を打ち破りたい。
Α峅疾舛院廚らの脱却を果たしたい。

なお、本書は和田創研による直接販売になります。
書店およびアマゾンで販売は行っていません。

合わせて「社長の営業力セミナー」を開催しています。
和田創研のホームページでご覧ください。

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地獄を経て『社長の営業力』を本日出版・・・和田創

私は現役として、さらに講師として、合計で半世紀近く営業に携わってきました。
その過程で築いたセオリーとノウハウを集大成したのが最新刊『社長の営業力』です。
副題(サブタイトル)は「トップセールスによる大きな数字のつくり方」になります。
狙いはどのような環境でも会社と社員を守れる、第一級の「営業力」を養うこと。

9784907620035-00原稿の素材というか叩き台は20代半ば頃から始めた「セールスメモ(大学ノート)になりますので、40年ほどの歳月を費やしたことになります。
私の営業観、おおげさに言えば営業哲学を66歳を迎える節目の年に書籍として出版できました(私は人生を11年刻みで考えています)。
一昨日(3月11日)、製本屋からじかに届けられた『社長の営業力』を手にし、この上ない喜びを感じるとともに感傷に浸ってしまいました(年です)。
また、これまで私を支えてくれたクライアントや家族などへの感謝の念も湧いてきました。

実は、当初の予定では発行日は2016年12月14日でした。
原稿は、私が講師として長年行ってきた営業セミナーの「受講者用テキスト」のエッセンスであり、テキスト自体が無数の改訂により十分に熟成されていたからです。
念には念を入れてコンテンツを仕上げるだけなので他の仕事をこなしながら3か月くらいで終えられると考えていました。

ところが、いざ書籍にしようとすると、わずかなりとも手直しや加筆を行えるところが次々と出てきて結局、3か月遅れになりました。
書籍の奥付に発行日が2017年3月3日と記されていますが、そこからさらに10日遅れになりました。
とくに予約者には長らくお待たせし、まことに申し訳なく思います。
ようやく読者にお届けできるようになったことにほっとしています。

私はどのような仕事においても「70点」を取ろうと頑張ってきましたが、職業人生で初めてそこに到達したとの手応えを得ることができました。
内容は自信があります。
経営者や取締役、管理者、若手の精鋭の方々がお読みくださり、営業活動の成果を大幅もしくは劇的に高めていただくならば幸いです。

『社長の営業力』は和田創研での直接販売に限っており、書店およびアマゾンで販売は行っていません。
なにせ中身は講師とコンサルタントの「命」と呼べるコンテンツ、それも私にとって一番大切なカリキュラムですので、さすがに同業者の目に触れる事態をなるべく減らしたいとの気持ちになりました。
優に百回はブラッシュアップをかけていますので(仕上げの最終段階は地獄でした)。

和田創研では「社長の営業力」セミナーを開催中です。

なお、和田創の社長シリーズ第2弾「社長の採用力」も近日、予約受付をスタートします。

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社長の営業力|トップセールスの要諦(和田創セミナー)

私・和田創は近々、久しぶりの新刊『社長の営業力 トップセールスによる大きな数字のつくり方』を発売します。
これまでに優に百回はブラッシュアップを繰り返したはずです。
営業としての、そして講師としての、私のすべてを2百ページほどの新書判に極限まで簡素化してまとめました。

9784907620035-00実はこの書籍は近年、私が力を注いできたトップ向けセミナー「社長の営業活動」「社長と幹部の営業活動」で用いるテキストノートが土台になっています。
さらに、私がMBAで受け持つ「営業学」のカリキュラムが土台になっています。

このたびの発売をきっかけに、その出版記念セミナーも兼ねて「社長の営業力 トップセールスによる大きな数字のつくり方」を開催することとしました。
当日はスピード感を大切に要諦の要諦を語ります。
ご都合がつくようでしたら、ぜひご参加ください。

以下は、セミナー「社長の営業力」のご案内です。

◇◆◇

shacho-eigyouryoku数字づくりに責任を負う立場の社長と役員、上司と精鋭を対象とした「トップセールスセミナー」を開催します。
本講座では、有力企業の上層部へ働きかける極意を分かりやすく解説します。
コツを身につければ、優良顧客・大口商談を取り込むのはそれほど難しくありません。
果敢な営業活動に苦手意識を持つ方でも、勇気と自信が湧いてくる内容です。
さらに、社員や部下を指導する際の有益なヒントも得られます。
トップの営業活動が自社を強く大きくします。
なにとぞ業績の向上、会社の成長に弾みをつけてください。

◆演題
中小企業の存続と発展を決定づける
社長の営業力
トップセールスによる大きな数字のつくり方


◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年12月20日(火) 午前10時〜午後5時
2017年1月12日(木) 午前10時〜午後5時

◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)

◆対象
経営者、後継者、取締役の方々
営業部門長・拠点長・管理者の方々

◆特典
受講者にもれなく講師新刊を進呈
『社長の営業力 要諦携帯版』(新書判・200頁)

◆こんな方にお奨めします
1.社長に相応しい営業を身につけたい。
2.同時に自社の営業レベルを高めたい。
3.開運につながる顧客と売上がほしい。
4.閉塞感や先細り感を吹き飛ばしたい。
5.業績下落や規模縮小を打ち破りたい。
6.「下請け」からの脱却を果たしたい。

◆内容構成
〔はじめに〕減る引き合いに頼っては会社が回らない

基礎編 トップセールスのセオリー
第1部 トップセールスへの第一歩    
    営業の成果を損なう最大の勘違いとは
第2部 絶対に守るべき営業の基本
    真っ先に根本思想と立ち位置を改めよ
第3部 成果向上へ押さえるべき急所
    どうすれば大きな数字をつくれるのか
第4部 プロセスマネジメントの要諦
    行ったなら、通えるように引いてくる

実践編 トップセールスのノウハウ
第1部 フェーズ1◇アプローチ
    狙い澄ました顧客へ面談を申し入れる
第2部 フェーズ2◇コンタクト
    情報営業で決定権者との関係を深める
第3部 フェーズ3◇サーベイ
    商機の探索とニーズの発掘に踏み込む
第4部 フェーズ4◇コラボレーション
    キーマンと課題の解決策を練りあげる
第5部 フェーズ5◇プレゼンテーション
    根回しを経て、両家の公式な見合いへ
第6部 フェーズ6◇クロージング
    豊かな成果を刈り取り、固い絆を築く

〔あすから〕トップセールスへ心の太鼓を打ち鳴らせ

20※中身ぎっしり、ずっしり。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「社長の営業力 トップセールスの要諦」

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

和田創書籍の詳しいご案内と購入のお申し込みはこちら。
⇒『社長の営業力 トップセールスの要諦』

和田創セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「社長の営業力 トップセールスの要諦」

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社長の営業力|トップセールスの要諦(和田創書籍)

私・和田創の久しぶりの新刊の発売が迫ってきました。
書名は『社長の営業力 トップセールスによる大きな数字のつくり方』です。

私は65歳に達し、掛けがえのない友人がこの世を去り、同世代の級友は現役を退きました。
そのような年齢で自分の本を出す機会を持てることにささやかな誇りを感じます。

9784907620035-00私は眠る時間を惜しみ、ブラッシュアップを繰り返しています。
20代以降の「セールスノート(大学ノートへの覚書)」を含めて、約40年の歳月がかかったことになります。
おそらくですが、これまで百回以上は手を入れました。

営業としての、そして講師としての、私のすべてを2百ページほどの新書判に極限まで簡素化してまとめました。
皆さまがつねに携帯し、大切な商談の前に振り返っていただければ幸いです。
その出版記念セミナーの開催も迫ってきました・・・。

以下は、書籍『社長の営業力』のご案内です。

◇◆◇

今日の企業経営ではたびたび市場縮小や景気後退に見舞われ、危機に直面します。
とくに余力が乏しい中小企業の社長は自ら営業に動くことが必須になっています。
自社の生き残り・勝ち残りは、トップセールスの成否にかかっているといっても過言でありません。

20本書は、有力企業の上層部へ働きかけるトップセールスの要諦を、考え方と進め方に従って分かりやすく解説しています。
新しい顧客と売り上げこそ、社内を元気にする一番の良薬です。
社長は稼がなければならないのです、儲けなければならないのです。

数字は、すべての痛みを和らげます。

実は、コツをつかむなら、優良顧客・大口商談を取り込むのはそれほど難しくありません。
本書は果敢な営業活動に苦手意識を持つ社長でも、勇気と自信が湧いてくる内容です。
どのような環境でも会社と社員を守れる、第一級の「営業力」が養えます。
さらに、社長が社員を指導する際の有益なヒントも得られます。
取締役と管理者、若手精鋭の方々にもおおいに役立ちます。

何より社長の営業活動が自社を強く大きくします。
業績の向上、会社の成長に弾みをつけてください。

◆書名
社長の営業力(要諦携帯版)
トップセールスによる大きな数字のつくり方

◆本書の特色
’笋譴覆ご超での売り方に絞っています。
¬椶らウロコ。気づきの連続です。
4度も繰り返して読むに値する内容です。
そ斗廚扮超罰萋阿猟樵阿某兇衒屬譴泙后
セち歩けるハンディサイズとしました。

shacho-eigyouryoku◆こんな方にお奨めします
1.社長に相応しい営業を身につけたい。
2.同時に自社の営業レベルを高めたい。
3.開運につながる顧客と売上がほしい。
4.閉塞感や先細り感を吹き飛ばしたい。
5.業績下落や規模縮小を打ち破りたい。
6.「下請け」からの脱却を果たしたい。

◆目次
〔はじめに〕減る引き合いに頼っては会社が回らない

基礎編 トップセールスのセオリー
第1部 トップセールスへの第一歩    
    営業の成果を損なう最大の勘違いとは
第2部 絶対に守るべき営業の基本
    真っ先に根本思想と立ち位置を改めよ
第3部 成果向上へ押さえるべき急所
    どうすれば大きな数字をつくれるのか
第4部 プロセスマネジメントの要諦
    行ったなら、通えるように引いてくる

実践編 トップセールスのノウハウ
第1部 フェーズ1◇アプローチ
    狙い澄ました顧客へ面談を申し入れる
第2部 フェーズ2◇コンタクト
    情報営業で決定権者との関係を深める
第3部 フェーズ3◇サーベイ
    商機の探索とニーズの発掘に踏み込む
第4部 フェーズ4◇コラボレーション
    キーマンと課題の解決策を練りあげる
第5部 フェーズ5◇プレゼンテーション
    根回しを経て、両家の公式な見合いへ
第6部 フェーズ6◇クロージング
    豊かな成果を刈り取り、固い絆を築く

〔あすから〕トップセールスへ心の太鼓を打ち鳴らせ

◆備考
…蟆繊3000円(税別)
発売:2016年12月14日
仕様:新書判・200頁

本書籍の詳しいご案内と購入のお申し込みはこちら。
⇒『社長の営業力 トップセールスの要諦』

以上。
なお、本書は和田創研による直接販売になります。
書店およびアマゾンで販売は行っていません。

和田創書籍の詳しいご案内と購入のお申し込みはこちら。
⇒『社長の営業力 トップセールスの要諦』

和田創セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「社長の営業力 トップセールスの要諦」

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売上=商品力×営業力

お世話になります。
和田創でございます。

私が社長の個別経営相談に乗っていて感じるのは、新商品(新事業)を開発しても軌道に乗せられない中小・中堅企業の多さです。
生き残りをかけた取り組みが業績の足を引っ張り、自社の首を絞めています。

「売上=商品力(売り物)×営業力(売り方)」です。
せっかくの商材も顧客接点で売れなくては儲かりません(営業が機能しないと、商品はコストでしかありません)。
商品と営業は両輪にもかかわらず、市場導入の時点で顧客獲得と収益向上の具体的な手立てを講じていない事例がほとんどです。
社員が顧客への働きかけ、顧客とのやり取りでそのまま使える道具を与えていないのです(パンフレットやカタログ、説明資料を道具と考えているようでは話になりません)。

私には、どうして商品開発に注いだ情熱と手間を営業支援に向けようとしないのか不思議でなりません。
そのくせ、不甲斐ない数字の責任を社員に押しつけたがります。
望ましい結果を残せていない社長は営業現場の実態を見つめてください。

さて、私がクライアントの「提案営業研修」で事前課題図書として用いるテキストを公開しました。
今回は「第3講:STEP1 顧客情報の収集と整理」の記事です。

提案営業ベーシックテキスト 第3講」はこちら。

あくまで自己学習に限りますが、社内研修や営業会議などにご活用ください。

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アプローチブックのつくり方

大切な見込客に対する初回面談がスムーズになり、取りこぼしを大幅に減らせる「アプローチブック作成セミナー」を開催します。
会話が弾み、商機を探れ、宿題をもらえますので、ストレス軽減と売上向上を同時に実現できます。
また、経験の浅い社員の「早期戦力化」が図れます。

◆演題
営業力の底上げが可能
アプローチブック
万能・最強の「セールスツール」のつくり方

apurotibook◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年4月24日(金) 午前10時〜午後5時
2015年6月6日(土) 午前10時〜午後5時
◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、営業役員、営業部長の方々

アプローチブックは即効性に優れ、各人の営業成績を大きく伸ばせます。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
アプローチブック 〜初回面談を成功へ導く」

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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和田創「社長の営業活動」セミナー開催

新講座「社長の営業活動」を開催する運びとなりました。
業績の回復、会社の成長に弾みをつける、第一級の「営業力」を養います。
shacho20130726-01優良顧客・大口商談を取り込むコツをずばり指導します。
社長や役員に限らず、すべての営業管理者に有益です。
また、営業特性から、上に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
社長の営業活動
トップセールスによる大きな数字のつくり方
◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年7月26日(金) 10:20〜16:40
2013年8月28日(水) 10:20〜16:40
2013年9月19日(木) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
社長など取締役、営業部門長・拠点長・管理者の方々
◆参加費
44,000円(謝恩価格) 55,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(有力企業の上層部への働きかけに絞り込み)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「社長の営業活動」カラーパンフレット

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経営合理化協会への憧れ…営業本と営業セミナー

きのうのブログ「本を出す…出版社に営業活動をかける」に続いて・・・。

⇒2012年10月30日「本を出す…出版社に営業活動をかける」はこちら。

私にはおつきあいしたい団体がある。
「日本経営合理化協会」。

いまの仕事に就いてから、同協会が持つ格別のステイタスに惹かれ、憧れていた。
60歳前後に達したら、ぜひ働きかけたいと・・・。
私は営業分野では第一人者という自負があり、職業人生の最終段階にふさわしい舞台をつくりたい。
同協会から営業本を出し、同協会でそれをベースにした営業セミナーを開けるなら理想だ。

そこで、1冊目は経営合理化協会を念頭に置いている。
本(セミナー)のテーマも内容も、同協会のジャストターゲットである中小企業の社長など経営幹部向けだ。
私はわずかな時間をひねり出しては原稿の執筆に当たっている。
全体がおおよそ見え、手応えを感じている。

私は原稿が完成してから日本経営合理化協会に営業活動をかける。
それが受け入れられるかどうかは、足を運ばなくてはまったく分からない。
先方から断わられることも含め、営業活動の醍醐味だ。
日本経済新聞社やダイヤモンド社から本を出せたのも、その結果である。
私は出版の引き受け先が決まるまでの日々がもっともわくわくする。

いわゆるビジネスセミナー会社のほとんどはここ数年、集客が厳しくなる一方だ。
なかでも私が講師を務める営業分野は壊滅状態に陥っている。
開催本数は激減、参加者数(受講者数)は激減・・・。

私は、長年お世話になる九州生産性本部を除き、数日の本格的な営業セミナーを成立させられるのは日本経営合理化協会のほかにないと考える(私の意図や趣旨に沿った公開セミナーのこと)。
同協会は根強い会員に支えられており、集客力が素晴らしい。
生意気ながら、私も寄与しうる。

2014年4月、2015年10月の2段階で消費増税が行われそうだ。
私は、2014年度を含めた3年間は大不況が訪れると予想する。
倒産とリストラの凄まじい嵐が吹き荒れるのでないか。
備えは必須であり、経営幹部は営業力を高めるべきだ。
十数年振りの著作の刊行は、それへのささやかな支援の意味合いもある。

40代に入った直後の、出版社への懸命な営業活動。
1冊目の本がどこに決まるか、私はあの時以来の興奮を覚える。
おおいに楽しみだ。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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【コンサルタント】仕事のやりがいと報酬

私は疲労がピークに達している。
腰から背中、肩にかけ、コリと痛みが凄い。
それをいくらかでも和らげるため、「バンテリン」をぺたぺた貼っている。
このところ仕事に支障が出てきた。
クライアントでの教育指導でもパフォーマンスに切れがない。
週末は動作がおっかなびっくりだった。

先週、私が公開セミナーでもっともお世話になっている三井住友銀行系のシンクタンク・SMBCコンサルティングから、早くも来年度の相談が寄せられた。
営業分野は集客が壊滅のご時世に、ありがたいことだ。

ところで、私のようなフリーランス(〜40歳。60歳〜)や零細企業(40歳〜60歳。中小企業かもしれない)がやっていけるかどうかは、仕事の受注にかかっている。
それも、やりがいとそれに見合った報酬をともなう仕事である。

いい仕事が得られると、それをこなすうちに職能が開発される。
かつてはプランナーとしての「企画力」であり、現在はコンサルタントとしての「指導力」である。
いずれも「商品力」に当たるが、それは営業力次第なのだ。

私は仕事を選びながら職業人生を歩んできた。
プランナーもコンサルタントもどれくらい仕事を断るかの勝負である。
そうでなくては自分をどんどん消耗させてしまい、長く続けられない。
余裕の営業力を身につけたいところ・・・。

ちなみに、私は顧客の話に首を縦に振らず、横に振ってきた。
前者はリレーション系の営業、後者はソリューション系の営業の特徴である。

世の中、仕事のないコンサルタントがあふれているらしい。
とても「プロコン」と呼べない。
広い意味の「コンサルティング業務」を受託できないのは、「コンサルティングセールス」のレベルに達していないからだ。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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営業を弱くするのは、スタッフ志向の強い人たち

ベンチャー企業や技術系企業では、とにかく営業の仕事を“複雑”にしたがる。
ゆえに、営業の管理も複雑になりやすい。
どうでもいい本から仕込んだ小難しい知識で営業を捉え、営業を律しようとする。

なぜ、営業が営業コンサルタントになり、営業本を書くか?
営業の仕事が嫌(いや)だからに決まっている。
信じてはいけない本の内容をまともに受け止める読者がいる。
あまりに頭が悪い。

概して、営業が弱い会社では「スタッフ志向」の強い人たちが主導権を握っている。
つまり、営業の仕事が嫌いな人たちだ。
その結果、営業の本質と根幹から外れたところにエネルギーを注ぎ、自分は“賢い”と喜ぶ。
どんどん営業はややこしくなり、業績が振るわなくなる。

収益向上に最重要なのは、営業のエネルギーをシンプルかつストレートに「顧客」へぶつけることだ。
これ以外にない。

営業が“スタッフ化”すると、会社はじり貧になる。
営業の高学歴化とともに「営業力」の衰退が加速している。
この仕事ではとりわけ“頭でっかち”は最悪であり、業績の疫病神である。

                       ◇

なお、営業は「完全」と対極に位置する仕事である。
有力顧客へ積極果敢な働きかけを行うと大丈夫、ほとんどうまくいかない。
完全を求める傾向の強い会社(個人)は、営業が極端に弱い。
それが、ベンチャー企業や技術系企業だったりする。

営業系の職場は、スタッフ志向の強い人が「発言力」を増して牛耳ると、完全に終わる。
私はコンサルタントとしてこれまでさんざん見聞きしてきた。
数字が底を這う大手企業、名門企業にも呆れるほど多い。
ここもそう、あそこもそう・・・。

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社長と幹部の営業活動…中小・地場企業セミナー

私は長年、セミナー会社で大勢の参加者を前にして講義を行ってきた。
それはもちろん有意義である。
が、還暦を迎える今年、新たな挑戦としてコンサルティング感覚に近い小人数を対象にしたセミナーを始めた。
役員会議室採算を取らなければならないセミナー会社では絶対に不可能な企画ゆえ、和田創研が主催する。
東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階のゴージャスな応接室で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、一人ひとりの質問に丁寧にお答えする。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

実は、東日本大震災後の社会情勢を踏まえて4月と5月の2カ月は休止した。
世間がいくらか落ち着きを取り戻し、自粛ムードも解けつつあり、来月から再開することにした。

概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)6月16日(木)
◇時間:午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階セミナールーム(東京駅歩0分)
◆演題:《苦手意識を吹き飛ばす具体的セミナー》
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇特徴:ゆったり&じっくりコンサルティングセミナー
◇定員:数名(最大10名)
◇対象:社長、役員、支社長、営業部長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:和田創研

◆内容(パンフレットより)
中小企業、地場企業の多くが業績の低迷に苦しんでいます。例えばメーカー。技術力や製造力の部分で劣っているとは限りません。しかし、大手企業や中央企業と比べ、たいていは「営業力」の側面で後れを取っています。
仕事の受注や商品の販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなくてなりません。とはいえ、営業部門が弱いとか営業担当者が少ないところもあります。となると、社長や役員がいわゆる「トップセールス」を積極的に推進せざるをえません。
本講座では、経験豊富なトレーナーが、果敢な働きかけをためらいがちな社長を念頭に置き、売れない時代における営業の常識⇒基本⇒実践について解説します。経営層や管理職が社員や部下を指導する際にも即使えるヒントになります。

◆カリキュラム(プログラム)
〔はじめに〕減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる
第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
第敬槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥロージングをどう行うか(バランス理論)
〔おわりに〕社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

以上。

20070425-03減る顧客、縮む予算…。
待っていても仕事は取れない、商品は売れない。
営業活動が活発にならないと、閉そく感・先細り感を打破できない。
新しい顧客、新しい売り上げが社内を元気にする一番の良薬である。

テーブルを囲んだわずか数名のレクチャーだ。
中身の濃さと気づきの深さは“随一”と断言できる。
参加者から突出した評価を獲得している。
なお、会場が役員会議室につき座席を増やせない。
どうか早めにお申し込みいただきたい。

                      ◇◆◇

和田創研が主催する社長・幹部向けコンサルティングセミナーの予定は以下のとおり。

◇2011年6月16日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年6月22日(水)
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント

◇2011年7月14日(木)
中小・中堅社長と幹部の営業立て直し
〜予算目標をかならず達成する急所と具体策

◇2011年8月2日(火)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年8月3日(水)
売れない時代に売る“仰天”の新常識
〜好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

◇2011年9月8日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年10月6日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年10月7日(金)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み

◇2011年11月4日(金)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年11月8日(火)
キーマンにすいすい通える営業へ変える
〜優良顧客獲得、大口商談成立の急所

◇2011年12月6日(火)
営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント

◇2012年1月11日(水)
社長と上司、目標予算必達の打ち手
〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◇2012年2月2日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2012年3月2日(金)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

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営業学講義・授業…大学・大学院・MBA

4年制大学の新卒の就職内定率が惨憺たる数字のまま、卒業式が近づいている。
求人がほとんどないわけでなく、学生が大手志向をさらに強めていることも一因だ。
中小企業のなかには手を尽くしても新卒の採用に至らないところが珍しくない。
私が講演会などで接する社長は「なかなか来てくれない」と嘆く。

それと、どうなのだろう、企業が求める職種と学生が望む職種にミスマッチ(不適合)が生じていることも一因では…。
私が見聞きする範囲では、営業職の質が年々低下している。
たいていの企業は営業系の人材不足が深刻である。
それなりの学生については採用に前向きのはずだ。

学生が何かと有利な大手企業にこだわる気持ちが分からないわけでない。
しかし、選り好みせず、自分を評価してくれる会社に入ることを勧める。
また、営業職として働くことを勧める。
適職は探して見つかるわけでない。
仕事を掘りさげていかないと、面白さに突き当たらない。
適職は携わりながらつくるものである。

健闘を祈る。

私は現在、社会人大学院(MBA)で「実践営業論」の授業を持っている。
このブログで以前、学生の率直な感想・評価を紹介した。
彼らが体系的かつ実践的な「営業学」の講義をいかに切実に待ち望んでいたかが文面から伝わってくる。

以下に、「大学は営業を教えよ」と題する2008年5月14日のブログを収める。
いくらか手を加えた。

                      ◇◆◇

欧米の先進国と比べ、日本では「営業」の社会地位、さらに社内地位が非常に低い。
それが災いしているのか、「営業職」を希望する学生はきわめて少ない。
営業コンサルタントの私としてはさみしいかぎり。
また、己の力不足を痛感する。
私が理事長を務めるNPO法人営業実践大学を含め、和田創研は十余年いったい何をやっていたのだろう。

さて、問題の本質は、営業の仕事に対する世間の偏見にあるのでなく、当事者の誤解にある。
だから、厄介なのだ。
戦後長らく続いた売り手優位の市場環境下での営業思想を引きずり、その営業手法から抜け出すことができない。
「売る」のが目的というより、「売りつける」のが使命だと勘違いする人がいまだに大勢いる。
この仕事に価値と誇りを見出しにくくしている張本人は、残念ながら営業自身である。

そこで、こうした頑固な思い込みを根絶やしにすることが、営業の社会地位と社内地位を向上させ、ひいては若者の営業職離れを食い止める出発点となる。
実は、私が「提案営業研修」で最重視してきたのは、当事者に営業の仕事を正しく理解してもらうことだった。
それなしに世間の認識を改められるはずがない。
気の遠くなる戦い…。

とはいえ、営業職を希望する学生はいる。
また、入社後に営業部門に配属される学生はいる。
例えば、メーカーでは、製品が営業を介して商品に変わることで初めて収益をもたらしてくれる。
製品そのものはコストでしかない。
営業職は貴重であり必須だ。

そこで、私からの提案―。
「大学は営業を教えよ」。
経営学部などの授業に「営業」を組み込むべきである。
それも営業を狭い概念に閉じ込めるのでなく、学生が実社会へ出てから活路を切り開く基礎的な行為と位置づけて…。

実際、職業人生とは自分という商品の営業活動の歴史であり、その成果にほかならない。
就職や転職、昇進や昇給、独立や起業など、私たちのステップアップの局面に深く関わる。

私は、営業力の有無が当人の成功をもっとも左右するのではないかと考えている。
燃えるような向上意欲や自己実現欲求を持つ学生にはどうしても身につけておいてほしい。
また、それはビジネスがグローバル化するなかで、日本の経済と企業が勝ち抜いていくうえで不可欠のインフラになると思うのだが…。

大学、大学院、社会人大学院(MBA)で「営業」が正規の課程として認められ、4単位が与えられるのはいつの日か。

                      ◇◆◇

大学、大学院、社会人大学院(MBA)の営業学、営業授業に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年6月10日「大学・大学院で営業学の授業が増加」はこちら。

⇒2009年4月13日「MBA、大学で営業学の授業」はこちら。

⇒2008年5月14日「大学は営業を教えよ」はこちら。

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自分の営業力を判断する

はたして、あなたの「営業力」はいかばかりか?
明日へのヒント 海老一染太郎市場で、顧客先で、営業マン同士が激しくぶつかり合いながら、勝敗が決まる。
そうした商談結果を左右するものが営業力である。
一般に、売り上げや利益などの金額、すなわち「個人成績」が大きな目安となる。
だが、それをもって自分の営業力と判断するのは乱暴だし、危険すぎる。

営業教本0109忘れてならないのは、大手・中小・零細、上位・中位・下位といった、自分が属する企業の規模や業界地位である。
個人でやっている場合を除き、すべての営業マンは会社という土台に乗って営業活動を進めている。
一人ひとりが競合他社と戦う際の土台の高さがまるで違うわけで、「企業力」とはこのことである。
営業教本0110むろん、これには売るための施策や仕組み、インフラなども含まれる。
また、ベンチャーでは注目度なども…。

大手企業や上位企業で働く人は、そうした有利さを貪欲に生かして成果を上げるのは当然だろう。
ただ、怖いのは、それを自分の実力と勘違いすること。
営業教本0111ほんとうは会社の看板やブランドの力で売れているだけなのに、自分の力で売っていると錯覚してしまう。

何らかの事情があって、大手企業や上位企業に勤める人が転職しなければならないことがある。
そうした際、とりわけ中高年では、いまより規模の小さい企業や業界地位の低い企業に移るのが普通である。

主要営業講座私は昔、大手企業で長年やってきた人を採用した。
おおいに期待して待つものの、一向にいい報告が上がってこない。
給料の設定で相当な無理をしたので、それでは困るし、放っておけない。
営業教本0112ある日、営業活動に同行してみて、あまりのひどさに愕然とした。
「私はずっと****で働いていた」というところから始まる。
結局、彼は何の成果も残せず、4カ月ほどで去っていった。
そうそう、経営破綻した証券会社の営業マンを採用した知人が、似たような感想を漏らしていたっけ…。

営業教本0113終身雇用の時代なら、まして固定給の時代なら、自分の営業力をそれほど気にしなくてよかった。
出世を諦めれば済む話。
しかし、私たちはバブル崩壊後、そして目下、倒産やリストラをいやというほど見聞きしている。
まして金融資本主義がはびこり、乱気流型経済へ。
この先も景気の変動にともない、非常事態は幾度も繰り返される。

営業教本0114私たちは、自分の営業力を正しく見極めるべきなのだ。
言い換えれば、それは営業としての「市場価値」を知っておくことである。
「営業力=個人成績−企業力」。
大手企業や上位企業で働く人は、個人成績が実力より大きくかさ上げされているという認識を片ときも忘れてならない。
本人が考えるほど、営業力はない。
そうでないと、まさかのとき、自分の心や家族の暮らしがあっけなく壊れてしまう。

先の数式は、「個人成績=営業力+企業力」と変えられる。
念を押せば、企業力は規模や業界地位で極端に違う。
私は以前フリーランスだったので、この値がゼロ。
営業活動が素晴らしく難しかった。
営業教本0115私が今日、営業分野の経営コンサルタントとして食べていけるのも、そのお陰である。

なお、商談は顧客の期待水準をクリアしたときに決まる。
先の数式は、さらに「期待水準=営業力+企業力」と置き換えられる。
零細企業の営業マンがいかに厳しい戦いを強いられているかが分かるだろう。

                       ◇

余談―。
業績低迷が長引くなか、「組織営業」の重要性が叫ばれている。
ソリューション系の大型案件を成功へ導くには、営業マン単独でなく、拠点や部門、ときに会社を挙げて取り組まなければならない。
営業教本0116つまり、その進捗に応じて上司や同僚が加わる、マネジメントやマーケティング、技術やサービスのスタッフが加わる、役員や社長が加わる。
営業マンを支援し、いわゆる商談満足度を向上させるわけである。
「期待水準=営業力+組織力」「商談満足度=営業力+組織力」ということになろうか。

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無料個別相談会

これを「後の祭」という

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経営教本0126景気後退や市場縮小といった売れない環境下では、営業力が最大の貯金となることに多くの経営者が気づかされる。
これを「後の祭」という。

あの頃の好業績など追い風の恩恵にすぎなかった…。

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営業変革トップセミナー

うれしい便りが続々…受講者

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このところ受講者や事務局などから、うれしい便り(メール)が続々と届いている。
受講者の声0001私は講演研修疲れと夏バテが重なり、心身ともに限界に近い。
そこに持病の腰痛が追い討ちをかける。
落ち込み気味の私を励ましてくれるのが、こうした便りである。
いくつか紹介しよう。
受講者の声0002
「昨日の講義は大変に勉強になりました。理念先行で立ち上げたベンチャーですが、営業力が弱く、顧客の獲得に苦慮しています」。

「2日間にわたる提案営業研修導入講座、ありがとうございました。会社として、社員として、これから変化を遂げるよいきっかけになったと確信しております」。
受講者の声0003
「考え抜かれた講義内容と圧倒的な迫力に、時間を忘れて聞き入ってしまいました。営業として伸び悩みを感じていた時期に受講することができ、とても参考になりました。ヒントと勇気をいただき、ありがとうございました」。

皆、ストレートな反応を寄せてくださった。
心より感謝したい。

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和田創 営業変革トップセミナー

名ばかり営業職では会社がつぶれる

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12日のブログ「名ばかり営業職では会社がつぶれる」に対し、マイミクのけんぞう氏からコメントが寄せられた。
以下に紹介しよう。
                       ◇
営業教本0071確かに「名ばかり営業職」が増えていると思います。
が、20代〜30代の人たちは、どうすればよいのかのノウハウを知らずにここまできてしまったのだと考えます。

これを親子関係にたとえて述べますと、親がたくさん知識や経験を伝え、子はいろんなノウハウを取得できます。
そして、これには「コミュニケーション」というものが非常に大事になってきます。

現代社会は「メール」を多用するようになり、「話す」ということを忘れてしまっています。

営業に関するノウハウをメールで送信して終わりの管理職が非常に多いと感じます。

確かに営業マンにも悪いところはあります。
しかし、根本的な問題は管理職にあるのではないでしょうか。
彼らへの教育こそ重要です。
                       ◇
経営教本0083ありがとうございます。
ときどきお立ち寄りください。

さて、私の考えを述べよう。
何も営業や営業力に限らないが、**がダメだとか**力が弱いというとき、肩書の偉い順に責任がある。
地位とは、そうしたもの。
つまり、平より係長が、係長より課長が、課長より部長が、部長より取締役が、取締役より社長が悪い。
これが基本。
ちなみに、私は社長だ。

経営教本0084したがって、このブログで何度か述べたとおり、私は営業研修を受託する場合に、経営トップ以下の受講を義務づけている。
その意味で、管理職に問題があるとの指摘は、同感。
とくに数人の部下を持つ、直属の上司。
営業担当者を育てるのは、彼らの仕事である。

もう一つ。
経営教本0085メールへの依存が深刻な企業や職場があるのは事実。
ただし、本質的な問題は、伝えるべきノウハウを持っていないことというのが、営業コンサルタントとしての結論。

私が営業研修で説いているのは、「1年1日」。
営業経験が1年につき、営業ノウハウを1日語れなければならない。
10年の先輩は後輩に10日、20年の上司は部下に20日、自分のやり方を教えて当然だと…。
しかし、実際にはそうなっていない。
研修会場が静まり返る。

12日のブログはこれらを前提にしたうえで、仕事でなく作業に甘んじる営業担当者にも問題があるということ。
自責と受け止めない限り、営業力を高められない。また、配属先の上司に職業人生を委ねることになる。
営業再建一筋の私からの叱咤激励!

なお、どうすれば伝えるべきノウハウを残せるかについては、このブログで何度か述べている。

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和田創 提案営業研修1日体験版
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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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著作権について
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(272頁。2月10日発売)
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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