コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業力強化

【社員教育】研修コスト削減と研修効果向上

円高と株安に歯止めがかかり、日本経済に薄日が差してきました。
久し振りに明るい新年度を迎えました。
私が2月から3月にかけて伺った企業(おもに製造業)では販売や受注がかなり増えています。

和田創研は昨年、東日本大震災の発生により、受注していた講演や研修、指導が相次いで中止になりました。
未曽有の大惨事ですのでクライアントの判断は当然とはいえ、かなりの打撃を受けました。
営業活動が1年近くに及ぶため、消えた仕事をすぐにつくることは不可能です。
今年度はおだやかなスタートを切りました。
懸念の高まる首都直下地震、東海・東南海・南海地震が起こらないことを祈ります。

teianeigyo012012年度の予算が決まり、営業部門や営業拠点に目標数字として割り振られました。
景気回復の手応えを背景に、ストレッチ目標を掲げるところも出ています。
それだけ昨年度が深刻だったわけですが、30%〜50%の伸び率も耳にしました。
余裕をもってクリアしたいところです。

                       ◇

teianeigyo02さて、新年度といえば研修やセミナーが活発化します。
和田創研でも、社員教育のコスト削減と効果向上を支援すべく、「いま届き、いま行える」をコンセプトに、きわめて実践的な教材キットを発売しました。
私が業種・規模を問わず請け負ってきた「提案営業研修」で用いる教材一式をそのままデジタルデータで提供しており、「至れり尽くせり」と好評を博しています。
社長や営業管理者が講師用テキストを前から順番に読んでいけば、本格的な社員教育を行えるように工夫されています。

「提案営業研修教材キット」のパンフレットはこちら。

優良顧客や大口商談を取り込むノウハウが身につくとともに、ライバルを圧倒する提案書をつくれます。

shacho01私が近年伺った企業は大半が業績の低迷や不振に直面していました。
しかし、一握りの企業は好調な業績を維持していました。
共通点の一つは、社長や幹部がいわゆるトップセールスを積極的に推進していることでした。
上層部が営業力を持つ会社や職場は強いと実感した次第です。
そこで、『社長と幹部の営業活動 〜トップセールスの成否が生き残りのカギを握る』を刊行しました。
営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含むため、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
2月に発売し、予想を上回るお申し込みをいただいています。

『社長と幹部の営業活動』のパンフレットはこちら。

本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。

kanrisha20120608-01ところで、新テーマ「目標必達! 営業マネジャー強化再生講座」を行います。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを分かりやすく解説します。
中身ぎっしり、気づき満載の内容です。

◇日時:2012年6月8日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:東京駅近くのセミナー会場
◆演題:勝てる営業チームのつくり方
     〜部下の動機づけと行動変革、目標管理の手法を公開

「営業マネジャー強化再生講座」のパンフレットはこちら。

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長の方々はどうか奮ってご参加ください。

doukousidou01新年度といえば新人や新任、若手の営業担当者への指導も活発化します。
やはり教材キットを発売しました。

「営業管理者レベルアップ研修教材キット」のパンフレットはこちら。

短期間で営業力の強化と人材の育成が図れます。

皆さまのお申し込みをお待ちしています。

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大企業の社長に猛烈に叱られる…無神経な営業マン

私はきのう業界最大手の企業のトップと面談を行った。
社長のスケジュール管理を行う秘書が自分の判断で時間を取ってくれた。
まことにありがたい。

同社に早目に着いた私は、広い特別室に通された。
東京駅至近・丸の内の一等地に立つ高層ビルのガラス張りの窓からの眺望は素晴らしかった。
あいにく雨模様だったが、レール(鉄道)ビューを得られたのは当然として、ぼんやりと皇居を望ことができた。
和田創研(丸の内経営サロン)が入る丸の内トラストタワー本館20階サーブコープからよりも鮮明である。
このサーブコープのオフィスサービスは眺望の有無、さらに良し悪しで室料に極端な差がつく。

話を戻し、同社は世界で事業展開を図っており、近年は一段と加速させている。
国内・海外ともにそれに見合った営業力の強化が経営上の重要課題として浮上していた。

とはいえ、これまで何もしてこなかったわけでない。
有名な社員教育会社やコンサルタント会社が出入りしている。
同社はそれと違ったものを私に求めている。
大手企業(クライアント)があえて潰れかかった和田創研を選ぶときはたいていそうだ。
肝に銘じたい。

私は面談相手がどのような規模の会社のどのような地位の方であろうと、思ったことを口にしてしまう悪い癖が抜けない。
おそらく無神経なのだ。
「御社にかなり早く到着し、職場を行き来する社員の方々をじっくりと眺めておりました。
正直、ショックを受けました。
全員がこれほど穏やかな表情で仕事に携わっている光景は、ここ数年見かけておりません。
さぞかし業績が立派なのでしょうね」。

よほど癇に障ったのか、社長は上気した表情で、激しい口調でしゃべりはじめた。
止まらない・・・。
つまり、私は猛烈に叱られている。
その場でおおいに反省するのだが、すぐにけろっと忘れる。
我ながら困ったものだ・・・。

厚かましい私は何とか喰らいつこうとしたが、面談は短時間で打ち切られた。
大企業の社長には不愉快だったろう。
私との面談を設定してくれた秘書が叱られていないことを願う。

が、なぜか教育指導業務の受託につながった。
感謝の気持ちで一杯である。
私は心に「貢献」を誓い、同社を去った。
かならず役立てるという強い自信がある。

大丈夫。
私は数字を変えてみせる。
なぜなら、社長が本気だからだ。
業績を立て直すのは、コンサルタントでなくクライアントである。
コンサルタントはクライアントに恵まれないと成果を出せない。

今後、同社と日程の調整に移る。
社員教育の場に、多忙を極める社長に立ち会っていただくのが一苦労・・・。
そうでなければ、私は仕事を断る。

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勝ち組は営業生産性にこだわる

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私はコンサルタントとして、顧客先企業における営業力の強化を実現すべく努力してきた。
しかし、この「営業力強化」という言葉はいろいろな意味というか中身を含んでおり、非常にあいまいである。
私は一貫して営業生産性の向上にこだわった。
それを可能にする営業はどのようなものかを指導してきたつもり。
なぜなら、それなしに高収益体質への転換は図れないと信ずるからだ。
4月15日のブログ「化けの皮がはがれる」で述べたように、私どもの研修は生き残りでなく勝ち残りを目的としている。

ところが、企業の大半は「営業生産性向上」に無関心である。
とくにメーカーは、工場については生産性向上の号令をかけるが、営業についてはその執念を燃やすことはない。
社長が営業に愛情を持っていないせいだ。
日本の営業がせめて2流になれるのはいつの日か。

私がいま注力しようとしているのは、こうした現実を何としても変えることだ。
具体的には、経営トップや営業幹部を対象とした「営業変革トップセミナー」の開催である。
営業生産性への認識を深め、その向上に取り組むきっかけとしてもらいたい。
それは経営上の最重要課題であり、会社と社員のためだ。

営業を科学する習わしがない組織風土にこうしたテーマを根づかせることは恐ろしく難しい。
しかし、企業がこれをやり遂げなければ国内市場を収められないし、世界市場で戦えない。
勝ち組は営業生産性にこだわるべきである。
そのお手伝いをすることが私の使命。

なお、主催者が「営業変革トップセミナー」を案内する手紙のヒナ型をつくった。
自分のことなので照れ臭いが、こちら
私の主張をより深くお分かりいただけよう。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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