先だって「営業フォロー」について90分間の講演会を行う機会をいただき、コンテンツを作成しました。とてもありがたかったのですが、ほかに幾本も仕事を抱えていたので間に合わせるのが大変でした。
猛烈な寝不足の頭で必死にまとめました。
おかげでそれなりの内容になったと思います。
このブログで幾度か述べていますが、怠惰な私に容赦ない締め切りはとても合っているように思います。
私は、長年お世話になっているセミナー会社数社と、十数年ぶりの市販本を刊行する約束を交わしましたので頑張るつもりです。
そうでなくては永久に本を出せなかったでしょう。遅くとも10月には書店の店頭に並ぶようにしたいと意気込んでいます。
自分でも不思議なことに、還暦になってから原稿を書くスピードが驚くほど速くなりました。
といっても、私は極端な遅筆ですので、人さまの数倍から十数倍は時間がかかります。
この年齢でもいくらか頭がよくなることはあるのでしょうか。
私がろくに脳を使ってこなかった証拠かもしれません。
話を「営業フォロー」に戻します。
既存顧客を維持するのでは個人の成績、企業の業績はじり貧を避けられません。
成熟市場では新規顧客を開拓することが必須です。
しかし、リレーションの形成に相当な期間を要するうえ、商談の成立にこぎ着けるのは容易でありません。
やはり既存顧客の深耕と拡大を優先させるのが手筋でしょう。
ポテンシャルが大きいにもかかわらず、取り込みが不十分な有力顧客へ働きかけるわけです。
まして収益伸長を急ぐなら、なおさら重視すべきです。
また、顧客の開拓コストは維持コストと比べて数倍から十数倍かかります。
新規顧客とのつきあいが１回で終われば赤字と考えなくてなりません。
新規顧客の獲得は大事だが、そのつなぎ止めはもっと大事です。
平たく言えば、新規顧客を既存顧客にすることが収益伸長に欠かせません。
そして、これらを成し遂げるうえで決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
ぜひパンフレットをご覧ください。
⇒和田創「営業フォローセミナー（研修）」パンフレットはこちら。
◆演題
宝の山を逃すな・・・・・・フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
〜有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント
◆対象
営業管理者･営業担当者･営業スタッフ
◆内容紹介
成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。
◆内容構成（カリキュラム）
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが１回で終われば赤字と考えよ
◆第１部
商談成立後の営業フォロー
〜油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
１．商談成立後と完了後、営業フォローには大きく２つある
２．フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
３．うん？ 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
４．提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
５．提案内容のスムーズな実行には３つの留意点がある
６．提案内容の実行計画はこの３要素を詰めて策定せよ
７．クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
８．提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
９．顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10．営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め
◆第２部
商談完了後の営業フォロー
〜商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
１．営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
２．ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
３．フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか？
４．親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
５．情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
６．顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
７．商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
以上。
営業フォローとは結局、きっかけづくりです。
その具体策も明らかにします。
営業フォローの苦手意識が吹き飛びます。
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