営業変革

2014年02月13日07:00

カテゴリ: 著作・執筆

御社の営業をよくするヒント…アマゾン

私・和田創は本日、今年２冊目の著作『御社の営業をよくするヒント』をアマゾンで発売しました。
１冊目『結果を出せない営業はこう立て直す』は紙の本ですが、こちらは電子書籍です。
以下は、出版のご案内です。

◆書名
御社の営業をよくするヒント
◆著者
和田創
◆発行日
2014年２月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
800円（税別）
◆ボリューム
四六判の紙の本で 256ページ相当

⇒『御社の営業をよくするヒント』のご注文はこちら。

◆内容紹介
本気の「顧客第一」が会社を伸ばす。
お客さまに選ばれる営業に改めよ。
経営戦略・営業方針の策定に、訓示・朝礼・営業会議の材料に、短時間の社員研修の教材などに最適。
「営業変革」による業績の劇的回復・拡大のコツと事例も紹介。

◇内容の特色
感動の経営・営業講演集
営業再建屋・和田創が、社長など取締役の方々を対象に行ってきた幾多の講演や公開セミナー、企業研修のなかから大きな感動を呼び、「営業を語らせたら天下一品」「理詰めなのに感動がある」といった高い評価をいただいた「営業変革」に関わる内容を選び、大幅な加筆と丁寧な練磨を加え、営業再生のヒントとしました。
また、「マーケティング（商品・事業）」や「マネジメント（経営）」の革新に関わる内容を盛り込みました。
さらに、『あなたの人生をよくするヒント』という祈りも込めました。
私たちは皆、豊かで幸せになるべきです。
どうか本書をお楽しみください。

◆目次
はしがき
親愛なる読者へ

第１章　トップは「買ってくれ」を禁句にせよ
１　御社の営業はちゃんと機能しているか
２　赤字や不振に浸かる社長は“健忘症”である
３　トップは「買ってくれ」を禁句にせよ
４　営業がマーケティングを誘導せよ
５　御社が掲げる「顧客第一」は大丈夫か

第２章　御社の営業はどれほど頭で稼いでいるか
１　営業活動を「人的サービス」と位置づけよ
２　錆びついた営業観が予算未達を慢性化させる
３　数字を好転させるには営業の基本をやり抜け
４　なぜ「提案営業研修」なのか
５　正社員の営業としての「存在意義」とは？
６　御社の営業はどれほど頭で稼いでいるか

第３章　目標達成を確実にするために提案営業はある
１　目標達成を確実にするために提案営業はある
２　儲かるやり方へシフトせよ
３　逆境の指揮官が指摘した営業の真髄とは？
４　提案営業は考える営業担当者を育てる

第４章　「営業ノウハウ」は役立たずなのか
１　社長は売れない時代の売り方だけを考えよ
２　「営業ノウハウ」は役立たずなのか
３　「営業プロセス」もないなんて！
４　「営業プロセス」の実際

第５章　どうすれば営業を変えられるのか
１　頑張るのはもうやめよう
２　どうすれば営業を変えられるのか
３　「変わるが勝ち！」という楽観性

あとがき

◇特典　収益伸長への研修教材
一人ひとりの成績向上

◆著者紹介
和田創研代表／営業再建屋
和田創（わだ・そう）
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

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wadasouken

2014年02月07日07:00

カテゴリ: 経営相談・経営指導

ストレッチ目標・年商３倍のお手伝い

年商３倍のお手伝いへ。

私はみぞれ模様の２月４日、北関東を中心に管理事業を展開する中堅企業の社長と面談を行った。
縮小市場に属する内需型企業の典型である。
ライバルとの競争が激しく、したがって収益の確保が険しい業種の一つだ。
従業員は千人強。

社長は新年度、東京オリンピック開催までに年商を３倍にすると高らかに宣言する。
どのような環境であろうと大胆な成長持続、貪欲な企業発展を目指す経営者がわずかながら存在する。
そうした社長と出会え、そのお手伝いができることは、経営コンサルタントにとり最大の喜びである。

私のクライアントは「勝ち残り」しか眼中にない企業に限られるが、ここまで明確に数字を掲げる社長は珍しい。
何せ好況期でも向かい風が吹いている業種である。
明確とは、打ち手に裏づけられていること。
前へ進むことしかできない私は社長との面談でわくわくし、やがて血が騒いだ。

同社は、受託業務がほとんどすべてなので、ストレッチ目標の実現の成否は「営業」にかかっている。
要は、これまでの３倍の仕事を取れるかどうかだ。
また、物流業界と同様に、業務拠点が営業拠点を兼ねている。
既存拠点の数字を伸ばしつつ、どこまで新規拠点の開設を増やせるかだ。
そこに役立てることが、私はうれしくてたまらない。
責任が重いほど燃える。

しかし、微力な私にできるのは「教育指導」が主体になる。
営業変革は当然として、それを突破口にして全社改革を促す。
全役員と全社員が本気にならなくては、とても成し遂げられないストレッチ目標である。

私は「提案営業研修」を通じて同社の水準と力量を見極めるとともに、目標を実現するうえで何が足りないかを突き止める。
それを踏まえて収益の大幅伸長を可能にする営業のインフラの構築とツールの作成に当たる。
さらに、「売上＝商品力（売り物）×営業力（売り方）」という信念に基づき、有望な新商品や新事業などマーケティングの開発に当たる。
私はもともとプランナーであり、それを顧客の目線、ソリューションの観点から叶える。
商品力と営業力が両方とも強くなると企業は勝ちっ放しモードに入る。

私は、同社の目標実現が大丈夫と確信できるところまでは支援する。

私の経験では、売り上げをちょっと伸ばすのは容易でない。
それができるなら、長期にわたる業績の下落や規模の縮小はありえない。
低迷を抜け出せない社長に気づいてほしい。

社長は、自らにストレッチ目標を課すことで覚悟が決まる。
やはり私の経験では、そこから企業の快進撃が始まる。

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タグ：: #ストレッチ目標; #経営コンサルタント; #営業変革; #全社改革; #社長面談; #内需型企業; #営業教育指導; #提案営業研修; #営業ツール; #顧客目線

wadasouken

2014年01月20日09:00

カテゴリ: 著作・執筆

営業が強い会社へ…社員診断票・処方箋付き

私・和田創は、和田創研から今年１冊目の著作を刊行しました。
以下は、出版のご案内です。

◆書名
社長虎の巻　結果を出せない営業はこう立て直す

◆著者
和田創
◆発行日
2014年１月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
1,600円（税別）
◆仕様
四六判・ 288ページ・ソフトカバー

◆目次
はじめに
本書の活用法

第１部　営業強化・再生の方向づけ
～自らの問題点をあぶり出し、手がかりをつかむ

１講　収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２講　演習／マトリクスで営業実態をとらえる
３講　４ゾーン、16タイプの手法と人材に分けられる
４講　引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
５講　顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
６講　資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
７講　顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
８講　［タイプ別］営業力の強化策はこれだ！
９講　これからの効果的な手法、理想的な人材とは？

第２部　営業強化・再生の勘どころ
～目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

１講　じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２講　「提案営業」の適合領域、構造と工程を知るべし
３講　「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
４講　「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
５講　「価格提示営業」から「価値提供営業」へ
６講　「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
７講　売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ！

第３部　営業強化・再生の取り組み
～組織の指針と個人の誓いの両方でやり抜く

１講　能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２講　決め手は「超ルーティン」が活発な風土づくり
３講　管理が変わらないと営業は決して変われない
４講　組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
５講　営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
６講　社員の「行動改革」を徹底させる秘訣とは？

第４部　営業強化・再生の実行計画
～会社や職場ぐるみのムーブメントに仕立てよ

１講　営業立て直しのカギは「評価基準」の掘りさげ
２講　設定した評価基準の適否を検討する４つの尺度
３講　売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ
４講　上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
５講　これでいける！　評価基準のブラッシュアップ
６講　営業変革キャンペーン実行へ向けた準備の完了
７講　変革キャンペーンがもたらす劇的な自律成長
８講　営業立て直しはムリと投げ出そうとする社長へ
９講　教育指導の現場における著作権侵害の横行

おわりに

◇付録　収益伸長へのガイダンス
経営トップ向け高評価セミナーのご案内

社長の打ち手
社長の営業活動
提案営業実践セミナー
営業リーダー養成コース

◇特典　収益伸長への研修教材
簡単な手続きと条件で読者にプレゼント

一人ひとりの成績向上

◆内容紹介
いまこそ、営業が強い会社へ。
行動改革優先、業績テコ入れの実際。
社員診断票・処方箋付き。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを解説します。組織ぐるみで売り上げと利益を伸ばせます。

◇本書の趣旨と主張
営業担当者と顧客との“やり取り”により数字はつくられる。この数字が社員の成績であり、それを足しあげたものが部門や拠点の業績になり、最終的に企業の業績になる。
この至極当然の認識を土台とし、結果を出せない営業を立て直すというのが本書の趣旨である。さらに、営業の数字を決定づけるこのやり取りを会社として、しかも仕組みにより高めることで、業績の回復・拡大を果たすというのが本書の主張である。
言い換えれば、営業の強化・再生を社員一人ひとりの頑張りに託すのでなく、全体的な制度と計画に基づいて確実かつ着実に推し進めていく。
なお、ほぼ同時期に刊行する『御社の営業をよくするヒント』（和田創研）を併読してくだされば、一層効果的である。

◇本書の特色
本書は、私が企業で実施してきた「営業立て直し研修３日間コース（２日＋１日）」の講義内容を収めている。さらに、私が研修の際に用いる「講師用マニュアル」の詳細な記述も収めている。これにより一番の勘どころとなるワークショップの進め方が分かる。
この研修の狙い、したがって本書の狙いは、企業が外部の講師やコンサルタントに頼らず、自力で営業の強化、そして人材の育成を継続的に図れる状態へ導くことだ。本書では、組織ぐるみで取り組める、自律成長のためのセオリーとノウハウをまるごと移植する。
営業が長らく結果を出せなければ、社長が主導して変えるほかにない。とはいえ、社員に一方的に押しつけたところでうまくいかない。本書で説く取り組みの眼目は、社員が進んで関わりながら、営業活動で「やるべきこと」を決めることにある。自らの行動を律することが、社員のモチベーションの源泉になる。
本書の活用は、社長に限定されない。営業管理者は、社長を上司、社員を部下と置き換えて読み進めよ。この取り組みは、部門や拠点などの職場の単位で、中小企業なら会社の単位で行う。
本書の内容を咀嚼して実行に移すならば、社員は行動が変わり、意識が変わっていく。それにつれ、職場や会社は風土が変わり、数字が変わっていく。このほかにも、社長は社員へ有効な指導、的確な助言が行えるようになる。
営業は「結果がすべて」という仕事であり、その結果を決定づけるのはやり方である。本書は、社員の行動改革を優先することにより、困難極まりない営業立て直し・業績テコ入れを迅速かつ円滑に成し遂げる。

◆著者紹介
和田創研代表／営業再建屋
和田創（わだ・そう）
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。また、ＭＢＡで「営業学」の授業を行う。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

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wadasouken

2014年01月16日09:00

カテゴリ: 著作・執筆

社長虎の巻　結果を出せない営業はこう立て直す

今年１冊目の『社長虎の巻　結果を出せない営業はこう立て直す』がアマゾンで販売開始になりました。
仕様は、四六判・ 288頁。定価は、1600円（税別）。
見本が間に合いましたので、きのうの「和田創　新春特別講演（セミナー）」から早速テキストに用いました。
社長はもちろん、営業幹部や営業管理者、その候補生や予備軍にも役立ちます。
企業の業績不振はもちろん、部門や拠点の業績不振、社員や部下の成績不振の克服にも役立ちます。

日本の景気は沸騰していますが、中小企業や地場企業のなかには依然として低迷に苦しむところがあります。
また、いまの好況は世界景気や国際情勢次第でいつ終わらないとも限りません。
社長や社員が営業のやり方を変えた結果、好業績がもたらされているとすれば、おおいに自信を持つべきです。
が、そうでなければ、追い風に恵まれたにすぎません。

私は、今年上半期に５冊の著作を刊行します。
すべてに共通するテーマは、縮小市場や不況期など、向かい風が吹く環境においても収益伸長、目標達成、成長持続を成し遂げられる営業変革、社員改革、経営革新の実現です。
あすの勝ち残り、さらに将来の勝ちっ放しを見据えた内容です。

強い危機感と変革志向をお持ちの社長と経営幹部、営業幹部の方々に有益と信じます。
ぜひお読みくださり、数字をよくするヒントをつかんでいただければ幸いです。

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wadasouken

2013年06月17日07:00

カテゴリ: コンサルティング

数字の立て直しが専門…営業再建屋

私は、数字の立て直しが専門になった。

ご縁のあった会社の売り上げをよくすることに、残りわずかな職業人生を注いでいる。
企業規模は問わないが、「営業再建屋」としての対象はおもに中小・中堅企業になる。
営業の強化だけで、大手企業の決算書を１年で変えるのは難しいからだ。

私が乗り込んで現場の管理者や担当者に歓迎されることはないに等しい。
しかし、最終的に社長を筆頭とした営業関係者の笑顔を見られることが、一番大きな誇りであり喜びである。

その私が会社の売り上げをよくする際に取るアプローチは２つに集約される。

第１は、「社長」が売り上げを伸ばす。
企業規模が小さくなるほど、重要性が増す。
自営業者をイメージすると分かる。
とはいえ、大手でもトップセールスは絶大な威力を発揮する。

私は、自ら主催して東京駅の至近会場で公開セミナーを行っている。
そのうち、「社長の営業活動」はこれに当たる。
社長などの取締役と部長などの上級管理者にトップセールスの勘どころを説いている。

第２は、「社員」が売り上げを伸ばす。
社員数が多くなるほど、重要性が増す。

社員が売り上げを伸ばすには、それを叶えられる手法を教える。
しかし、それ以前に、社員の行動を決定づける管理のあり方が問題になる。
結果が出ていないとしたら、営業管理を見直す。
なぜなら、管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
私が見るところ「営業変革」を阻害しているのは上である。

私が自ら主催して東京駅の至近会場で行う公開セミナーのうち、「社長の打ち手」「営業管理者研修」はこれに当たる。
どちらも最大のテーマが「目標必達マネジメント」である。
社員や部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくする営業管理のコツを説いている。

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wadasouken

2013年06月14日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

営業指導へのクライアントの要望

私が営業の指導に携わるようになり、まもなく20年を迎える。
これまでを振り返り、営業の指導に対するクライアントの要望が大きく変わった。
それは、日本の企業が置かれた経営環境、日本の営業が置かれた市場環境の厳しさが増していったことと符合する。

私は1990年代半ば過ぎに幸運に恵まれ、「提案営業」の講師として脚光を浴びた。
それがきっかけとなり、提案営業は私の代名詞になった。
しかし、私は当初から売り上げを伸ばす手段と位置づけていた。
従来の営業活動で結果を出せないなら、提案営業へ転換しようとの趣旨だった。

したがって、私はもともと「営業変革」を主眼とした講師であり、その具体的な手法として提案営業の導入や定着に力を注いできたにすぎない。
当然ながら、クライアントの関心は業績の向上にある。
むろん、私自身の関心も…。

が、現実には「営業を学ばせたい」「営業を教えてほしい」という声が多く寄せられた。
私は、先方とのやり取りのなかで、営業の研修を行うことが目的化しているとしばしば感じた。

そうした傾向に変化が表れたのが2002年～2003年頃である。
そして、2005年～2006年頃に変化が加速し、変化が決定的になったのが2008年秋の「リーマン・ショック」以降である。

今日、私に寄せられる声は「数字を何とかしたい」に尽きる。
これには「数字を立て直したい」と「数字を伸ばしたい」の２つが含まれる。
前者が業績不振の負け組であり、後者が業績好調の勝ち組である。
日数の短い企業研修を別にすれば、私には中間のクライアントがほとんどいない。

私は、顧客の要望に導かれるように営業講師から営業コンサルタントへ、さらに「営業再建屋」に変わっていった。
しかも、クライアントは結果を急いでおり、時間がかかってもいいという依頼はない。
私は、社長の本気に背中を押され、大ナタを振るう。
この稼業が病みつきになった。

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wadasouken

2012年12月04日17:00

カテゴリ: コンサルティング

業績Ｖ字回復コンサルティング…営業立て直し

日本は深刻な内需縮小が長く続き、急激な景気後退が幾度も押し寄せます。
市場環境が一段と厳しさを増す今後、営業が弱いままでは企業はとても生き残れません。
経営トップはリーダーシップを発揮し、結果を出せない営業の抜本見直しを断行すべきですが、その取り組みは決して容易でありません。

そこで、私が数字の立て直しに携わってきた経験と成果を踏まえて開発したのが、「営業再生プロジェクト　～業績向上コンサルティング」です。
本プログラムでは、成績不振の主因となる錆び付いた「営業常識」と染み付いた「営業習慣」を一掃することにより怒涛の行動改革を促し、一気のじり貧打破を成し遂げます。

詳しくは、Ａ３判・二つ折りのカラーパンフレットをご覧ください。
業績テコ入れにもっとも有効なプログラムと信じます。

⇒「営業再生プロジェクト」パンフレットはこちら。

以下に、全体のイメージを紹介しましょう。

◆本コースの特色
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」。
別名「営業虎の穴プロジェクト」。
勇気を奮い、金持ち（顧客）の懐に切り込んでいきます。
勇気を奮い、ライバルの牙城（顧客）に切り込んでいきます。

◆本コースの狙い
《収益伸長への四大転換》
①御用聞き営業 ⇒ 案件育成営業
②商品推奨営業 ⇒ 課題解決営業
③価格提示営業 ⇒ 価値提供営業
④予算争奪営業 ⇒ 予算創出営業

勝ち組に生まれ変わるための必須条件です。

◆本コースの誓い
行動、行動、行動・・・。
全員が「顧客第一」と「経済合理性」を限界まで追求する革命的プログラムです。

経営層・管理職・営業職が一体となった取り組みにより短期間で業績のＶ字回復を叶え、会社にただよう閉塞感を吹き飛ばします。

生き残り・勝ち残りをかけた総力戦です。

◆本コースの趣旨
本プロジェクトは学習でなく任務（実務）です。
成果に直結する「営業行動」を円滑・確実に取れるよう、「営業研修」が担保します。

農耕型から狩猟型へ。
縮小市場での収益伸長に必須の「開発営業」を根づかせ、営業が強い会社へ甦らせます。
※開発営業とは、ライバルの売り上げをどん欲に奪い取る「既存深耕」「既存拡大」「新規開拓」などの活動の総称。対象のポテンシャルと決定権を最重視した働きかけ。

◆本コースの誕生
本プログラムは、和田創が長年行う「提案営業研修」で蓄積した経験とノウハウを土台に、クライアントにおける成果の最大化が図れる「営業再生プロジェクト」として練りあげました。

⇒「営業再生プロジェクト」パンフレットはこちら。

◆本コースの指導
和田創研代表／営業再建屋（非常駐型）
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長や幹部を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、豊富なラインナップの営業研修教材、ＤＶＤ・ＣＤ教材など著作は多数。

以上。
営業変革の第一人者・和田創による一貫指導です。
「営業を諦めるな」「業績を諦めるな」。
トップが覚悟を決めれば、数字の立て直しはたやすい。

目安として３年以上、規模縮小や業績下降に苦しむ会社にお勧めします。
もちろん、圧勝を目指す会社にも…。

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wadasouken

2012年09月08日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

勝ち組企業の共通点は、覚悟としつこさ

私が営業コンサルタントとして見るところ、勝ち組企業の共通点は①シンプルな覚悟、②それを徹底させるしつこさである。
オーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、こうと決めたら、まったくぶれない。
経営者が考え抜いて「覚悟」を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に企業を挙げて取り組む。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでないが、それを実現する「信条」や「約束（事）」が近年、重要性を増していると思う。
企業の業績を左右する社員の行動を尖らせることが勝ち組への条件になった。
きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
言葉に魂と力がこもるなら、全員を行動へ動機づけられる。

◆書き加え１（９月５日）

和田創研宛てに都市銀行から「１年で業績を立て直してほしい」との依頼が寄せられた。
私は仕事が終わったのが遅かったので、先方と連絡を取れていない。
「業績を立て直す」といっても、私にできるのは営業強化（実際には営業変革）を通じて成し遂げることだ。

しかし、「営業を鍛えてほしい」という類の話は一切なく、単に「業績を立て直してほしい」というきわめてストレートな要請だったらしい。
２～３百名の企業ならともかく、それなりの規模で営業も多いとなると、私が割ける日程（時間）の制約もあり、かなり厳しい。
相当に数字がひどいとのこと。
経営がひっ迫しているのか？

さて、引き受けられるかどうか・・・。

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wadasouken

2011年09月08日08:00

カテゴリ: マイワーク

嫌われ役の請け負い…再建屋という力仕事

私は今週、都心のど真ん中のホテルに宿泊。
営業強化に関するコンサルティング、講演会、個別相談会、セミナー、ミーティング、事例報告会などが続き、横浜の自宅と往復する時間が惜しい。
大量の荷物を部屋に置き、そこを基点にタクシーで仕事へ向かう。
ホテルのプレスサービスを利用し、スーツは２着で回している。
日中も夜間も目一杯働いており、週半ばで疲労がピークに達した。
ブログにエネルギーを割けず、更新がやっとの状態・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

「１年で業績をテコ入れしてほしい」。
先日、上場企業から相談が舞い込んだ。
既存顧客の紹介。

これまで順調に収益を伸ばしてきたが、急に雲行きが怪しくなった。
追い風がやみ、営業の弱さが露呈した状況である。

現時点でリストラに着手していない。
手っ取り早い支出削減でなく、あくまでも成長持続を目指して収入増加に取り組もうとしている。
先方の職場にそれなりに張り付かなくてならないとしたら、いまの私には不可能である。
トップと近々話し合いを行うが、引き受けられるかどうか分からない。
はたして・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。

私は営業立て直し専門。
コンサルティングというと聞こえはいいが、実情は変わりたくない社員（管理者を含む）との戦い。
やり方を改めることによってしか、数字は伸ばせない。
平たく言えば、これまでの「営業習慣」を否定し、一掃する。
それは本来、社長や上司の仕事だが、厳しいことを命じられない人が増えた。
要は、嫌われ役の請け負いである。
「営業再建屋」と呼ばれることが快感になった。

だれもやりたがらない“力仕事”を選んだおかげで、私は何とか食べていける。

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2011年07月08日08:00

カテゴリ: コンサルティング; 経営再生・営業再建

和田創研のご案内…営業発の全社改革一筋

「和田創研」は、社会・経済、市場・顧客が劇的に変化するいま、「変わらないかぎり、生き残れない、勝ち残れない」との信念のもと、クライアントにおける経営・マーケティング・営業などの抜本見直しと再構築を支援してきました。

「チェンジ（適者生存）」「クリエイション（価値創造）」「ソリューション（課題解決）」をキーワードとした実践的かつ具体的なコンサルティングこそ最大の強みであり、業種や規模を問わず豊富な実績を有します。
なかでも“売れない時代”“顧客が主役の時代”の企業にとりもっとも重大な「営業発の全社改革」に注力しています。

和田創研は、気づきとモチベーションにフォーカスした教育・指導を通じて全役員と全社員の意識改革と行動改革を引き起こし、業績テコ入れと経営再生を成し遂げています。

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2011年05月16日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

顧客目線の営業で、相談が舞い込む信頼関係を！

私はゴールデンウィーク（ＧＷ）の５月３日、竹橋の「東京国立近代美術館」で行われている「生誕１００年　岡本太郎展」へ足を運んだ。
待ち時間はチケット購入に20分、入場に30分。
私が到着した午後２時はおそらく一番混雑する時間帯だったが、それでも１時間足らず。

岡本太郎の作品は、見ようと思えば「川崎市岡本太郎美術館」や青山の「岡本太郎記念館」などでいつでも見られるからだろう。
しかし、会場内は大混雑。
私は人気の凄さを改めて思い知らされた。

岡本太郎の代表作の一つ、「森の掟（おきて）」を見終えた頃だったか、「和田先生！」という声が後ろから聞こえた。
振り向くと、「和田先生ですよね…」。
中年の男性だった。
「株式会社山武で以前、研修を受講させていただいたものです。その節はありがとうございました…」。

私は山武と十余年のおつきあいだ。
講師として伺った年数、そして日数（回数）では上位10社に入る最高の顧客である。
講師料だけでもいくら頂戴しただろう。

20070502-03

私は当日、ジーンズに革ジャンというラフな出で立ち。
髪もぼさぼさ。
それでも一目で私と分かったようだ。
心より感謝したい。

私は街でときどき声をかけられることがある。
実は、講師は受講者（参加者）を覚えられない。
だが、受講者は講師を覚えている。
ボケッとした顔で歩いていられない・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は先日、内幸町のみずほ総合研究所で定番の「提案営業セミナー」の講師を務めた。
その受講者からセミナーアンケートとメールが寄せられた。

１人目。
20代・男性、ソフトウェア、営業。
「いままで顧客の課題を深掘りすることで案件を拡大させていくといった考えを持っていなかったため、和田先生の講義にショックを受けました。
お話にあった“真逆”の発想で顧客との接し方を変えていきたいと思います。
一点残念だったのが、やはり１日では時間が足りなかったと感じたことです。
できればもっと講義を伺いたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一」。

２人目。
40代・男性、商社・建設業、事業戦略室・リーダー。
「当社は建設に特化した企業です（商社、専門工事、メーカー）。
会社の方針として、御用聞き営業、請負業からの脱却を進めています。
しかし、頭では理解しているが、具体的に実行されていない、部門間のバラツキが多いなどの問題が危惧されています。
きょうのセミナーは、現状を打破したいと思い参加しました。
大変参考になることが多く、大変勉強になりました。
事業変革・営業変革を推し進める具体的なヒントになりました」。
一番印象に残った言葉は「営業ストレスを減らす方法を考える（大変難しいですが…）」。

３人目。
40代・男性、情報サービス、課長。
「大変勉強になりました。
１日で理解するのは厳しいですが、しっかり自己学習させていただきます」。
一番印象に残った言葉は「お金持ち（上位の役職者）と会うべきである」。

４人目。
50代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
「考え方がころっと変わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るのではなく、利用価値を売る」。

５人目（メール）。
「お世話になっております。
月刊トップセミナーをお送りいただき、まことにありがとうございます。
また、先日のセミナーではいままでの考え方を“真逆”にしたお話をお聞かせいただき、非常に興味深く、そして激しい衝撃を覚えました。
先生の講義を受け、私も“顧客目線”で物事を考え、顧客から相談が舞い込む信頼関係を築いていきたいと思っております。
今後ともなにとぞよろしくお願いいたします」。

以上。
それぞれ、熱い思いを綴っている。
誇り高い営業を目指してほしい。
熱心な受講に対し、心より感謝する。

私の講演・セミナー・研修で参加者から寄せられる感想や評価のなかでもっとも多い言葉は、「目からウロコ」「気づき」「衝撃」。
それと、「時間が短い」「時間が足りない」。
こうした人は貪欲であり、頼もしい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は５月24日、火曜日、横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」が主催するセミナーに初登場。
地元なので、格別にうれしい。
みずほ総研と同一の「提案営業セミナー」を行う。
大勢の方々にご参加いただきたい。

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2011年02月17日08:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

再建屋は因果な商売…営業立て直し一筋

営業は毎日のように顧客と接している。
市場の変化を肌で実感できる職種だ。
したがって、他部門と比べて革新的であってよい。
ところが、保守的である。
理由はおもに２つ。

第１は、社長や上司などによる呪縛。
上の「営業観」がどうしようもなく古い。
そうした理念や思想を反映した営業行動は、今日の顧客とまったく噛み合わない。
例えば、需給関係が逆転して売ろうとしても売れないのに、下に売らせようとする。
社員や部下は地獄を味わう。
それは社長や上司に跳ね返ってくる。
業績は淵に沈んだまま…。
野球を思い起こせば分かりやすいが、チームが数年Ｂクラスに低迷しているなら、監督の命令やコーチの指示が間違っている。
営業担当者のなかには現状に危機感を抱いている人がいないわけでない。
しかし、管理が変わらないかぎり、営業は変われない。

第２は、営業職の特性。
社員や部下はたいてい仕事のやり方を実地で覚える。
それが体に染みついて習性となり、やがて垢のように溜まっていく。
そうしてこびり付いたものを洗い流し、新たなものを身につけるのはきわめて難しい。
なぜなら、これまでの働き方を否定することになる。
職業が人生で相当な比重を占めるため、これまでの生き方を否定することになりかねない。
人はだれしも己へのダメ出しをもっとも嫌う。
営業はなかなか変われない。

私は、チェンジコンサルティング一筋である。
営業の立て直しを通じて業績のテコ入れを図る。
その前提は、社長と社員、上司と部下など、すべての営業関係者の意識改革、それに基づく発想転換を促すこと。
むろん、最終的に行動改革につなげなくてならない。

売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。
しかし、営業関係者は錆びた固定観念や成功体験を足かせみたいに引きずっている。

営業変革に特化した経営コンサルタント。
自分の意思で選んだ道である。
が、すぐに気づいた。
もろもろの企業活動のなかでも営業活動を変えさせるのはもっとも骨が折れると…。

営業再建屋は心を鬼にしなくては成果を上げられない。
仕事の基本はダメ出しだ。
変革が必要な個人や組織ほど、変革に対する抵抗が激しい。
私は会社の再生を手伝おうとしているのに、白い目で見られる。
どこへいっても煙たがられ、胡散臭がられる。
ときに営業部長など上級管理者からもそうした視線を浴びせられる。
覚悟しているとはいえ、因果な商売である。

周りから嫌われたくない人は講師やコンサルタントになるべきでない。
なったとしても、貢献はわずか。
したがって、すぐに仕事を失う。
プロとして食べていけない。

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2011年01月16日18:00

カテゴリ: マイライフ; 病気・加齢・痴呆

創生水の健康回復効果を実感…運命的な出合い

あすから２泊３日で福岡。
九州地区の社長など、役員を対象とした講演会。
演題は、「経営トップのための営業変革セミナー」。
会場は、財団法人九州生産性本部セミナー室。
おかげさまで会場の限界に近い参加申し込みが寄せられた。
熱気が凄そうだ。

きょうは2007年３月29日の記事にいくらか手を加えてアップ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

「人は水、水は命」。
人は、年を重ねるにつれて比率は低下するが、体の60～70パーセントくらいは「水」でできているそうだ。
この水が「健康」の回復や維持、増進にとり、重大なカギを握る。

90年代半ば以降、私は１年の大半を公開セミナーや企業研修の講師として駆けずり回り、疲れ切っていた。
ヤンマーディーゼルの安藤豊久専務（当時）と、カレーライスの昼食をご一緒したときの話。

専務が見かね、ある水の存在を私に教えてくれた。
これが「創生水」との運命的な出合いである。
ご自分の手帳を開き、注文先の電話番号をテーブルに備えつけの紙ナプキンに書き移した。
「この水を飲んでごらん」。
筆記具がボールペンなので、手渡されたナプキンは穴だらけだった。

私は戸惑った。
水を飲んで健康になれるとはとても思えない。
この光景を、いまでも鮮明に覚えている。

それから数カ月が過ぎた頃だろうか。
飼っていたアメリカンショートヘア「クロ」が重い心臓病とガンにかかっていることが判明した。
日に日に衰弱し、どうすることもできない…。
例の水の話が、ふと脳裏をよぎった。
しかも、私はなぜか紙切れを捨てていなかった。
信頼する動物病院からは助からないと宣告されていたが、ダメでもともとという気持ちで「創生水」を取り寄せ、飲ませはじめた。
家族が集まり、今晩で見納めという危篤状態を乗り切ってからは、徐々に回復していった。
病気が病気なので完治はしなかったが、８年も生き延びるとは…。
やがてほかの猫にも飲ませるようになり、皮膚病が治るとか、腸が整うとか、驚くほどの体調の変化を目の当たりにした。
その効果を実感させられた。

好意から教えてくださった安藤専務には大変失礼だが、病気に「あれがいい」「これが効く」という類の“体験談”を、私は信じたことがなかった。
仮にそうした事例が事実だとしても、それは暗示の効果、つまり気持ちの問題に違いない…。
ところが、創生水を飲んでいることを知らない動物の病気が明らかによくなる。
「体の過半を占める水は、生命力を大きく左右する」と悟った。

私は「創生水」を飲みつづけている。
その名前にも、不思議な縁のようなものを感じる。
また、体調不良で苦しんでいた大手物流企業の社長に飲んでもらった。
因果関係は分からないが、ほどなく元気を取り戻した。

さらに、ガンが進行していた実の母に飲ませた。
医者の診断より命が大幅に延びた理由の一つではなかったか。
私は、安藤専務に深く感謝している。

高い水を飲んでいた大臣が、国会でヤリ玉にあがっている。
水の威力を実感するような出来事を経験したのだろうか。
ちなみに「創生水」は１箱一升瓶６本入り。
水そのものはおそらく無料で、配送料だけを支払うというイメージである。
水道水を除けば、一番安い？

わが家は、１回で20箱前後を注文する。
階段しかない団地の最上階なので、佐川急便のセールスドライバーが汗まみれになって届けてくれる。
健康に不安を感じる方は、ぜひ「創生水」で検索してみては…。
タダの水で、健康を取り戻せるかもしれない。
試してみて、損はないはずだ。

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2010年04月21日11:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

モノ売り営業脱却の条件（映像）

仕事に忙殺されて発行が大幅に遅れていた『月刊トップセミナー』2010年４月号の収録を日曜日に行った。
体も頭も疲れ切っており、声もがらがら。

途中でつかえたり言い間違えたり、撮影は難航。
そのうち少し調子が出てきて、幾度か大噴火！
いや、小噴火かな…。
懸命に頑張ったが、出来は決してよくない。

テーマは、モノ売り営業をいかに抜け出すか。
これまでに多くの企業が試み、なかなか果たせないでいる。
むろん最終的には営業行動が変わらなければならないが、営業思想を変えられないからだ。
技術や手法といったやり方の指導もさることながら、意識や姿勢といった“あり方”の教育がカギを握っている。
経営トップや営業幹部が押さえるべきポイントを簡潔かつ明確に語った。
また、モノ売り営業脱却の“具体例”も示した。

実は、先週のＮＰＯ法人営業実践大学で「社長スクール」として行い、大好評を博した内容と同じだ。
それを再現した。

今回は新年度特大号。
通常より長い22分強のビデオ映像。
きのうの午前中に皆さまのお手元へ。
どうか職場や営業会議などでご視聴いただきたい。
そして、営業の活性化と業績の向上につなげていただきたい。

なお、特別企画につき、ブログ読者にも１日遅れで公開する。

◆2010年４月号（新年度特大号）
モノ売り営業脱却はこうしなさい
～やり方でなく“あり方”を変えることが条件！

『月刊トップセミナー』は、経営革新と営業変革に役立つ15分前後の講演映像。
大勢のビジネスリーダーに毎月無料で提供。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆『月刊トップセミナー』無料購読のお申し込みはこちら。

また、「和田創　営業変革講演」も大人気を得ている。
やはりセミナー映像。
９タイトルすべて無料公開中なので、どうかご視聴いただきたい。
銀行系シンクタンクの三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング、北陸経済研究所などでも紹介されている。
さらに、財団法人九州生産性本部などでもＤＶＤが無償配付されている。
凄まじい反響！

◆和田創大噴火「営業変革講演」９タイトルはこちら。

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2009年11月20日07:00

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どうしたら値引きを減らせるか？

私は、中堅企業の社長や取締役を対象とした「個別経営相談会」を行っている。
昨秋来、業績不振に苦しむ経営トップが訪れることが多くなった。
売り上げの低下もさることながら、利益の崩壊が深刻だ。

その結果、社員のボーナス、さらに給料のカットを行わざるをえない。
利益のなかから払うので当然とはいえ、つらい決断である。

さて、相談の場で、社長からしばしば問われるのは、「どうしたら値引きを減らせますか？」。
私は即座に「それは不可能です」と答える。

いま顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれていたりする。
だとすれば、その営業方法を変えない限り、値引きを減らすことはできない。

これは営業だけでなく、仕事でも人生でも同様。
働き方を変えずに、豊かさを手にすることはできない。
生き方を変えずに、幸せを手にすることはできない。
むろん、経営でも…。

世の中にそんな重宝なマジックはない。

「社長、やり方を変えずにカネを儲けられるなら、私が教えてもらいたいです」。

私がコンサルタントとしてクライアントに乗り込んで指導してきたのは、「営業を変えて利益を伸ばす」こと。

その具体的な方法が、コンサルティングセールスやソリューションセールスとも呼ばれる「提案営業」なのだ。
営業変革一筋。

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2009年10月02日09:05

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景気冷え込み、社長の打ち手とは？

中国やインドなど新興国の好調に引っ張られるかたちで、輸出型製造業は持ち直している。
しかし、流通やサービスなど非製造業は冷え込んだまま。
所得減少と雇用不安を背景に、個人消費はまったく盛りあがらない。
鳩山内閣が予算白紙、執行停止などを打ち出しており、カネの流れが一時的に止まる可能性もある。
年末、年度末にかけて景気回復の中折れどころか、不況の２番底が懸念される。
経営破綻が相次ぎ、倒産件数は急増するのか？

大半の企業は昨秋来の苦境を何とか乗り切ったものの、業績は依然として低水準である。
会社が回っていくかどうかは、下期の受注や販売にどれだけエネルギーを注げるかにかかっている。
だが、私が見る限り、自社の売り上げ数値に関して無気力になっている社長が少なくない。
経済の先行きに重い雲が垂れ込めはじめたいま、経営トップは営業のテコ入れ、建て直しに着手すべきだろう。

そこで、和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行うことにした。
実は、昨秋来、従業員百名～千名の中小・中堅クラスを中心に、すでに70社以上が訪れている。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」に関する無料個別相談会

◆ご案内
市場が様変わりした今日、旧来の営業が通用しないのは明白です。商談の主導権は顧客が握っており、彼らの共感を獲得しうる営業活動を展開することが“生き残り”の決め手となります。
経営トップは「顧客第一」の理念に基づいた「価値提供型」の営業活動への転換と浸透を急がなければなりませんが、自社の実情を考慮して推し進めるにはどうしたらよいか？
そこで、このたび１社ごとに無料相談に応じる機会をご用意しました。次のような問題意識と変革志向をお持ちの社長と役員の方々は、ぜひご利用ください。
詳しいカラーパンフレットはこちら（引受条件あり）。

◆相談事例
１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
５．売り上げの落ち込みを新規開拓でカバーしたい。
６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
８．営業管理者の部下指導力を引き上げたい。
９．営業部門を長時間労働から解き放ちたい。
10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
11．営業の仕事に誇りを持たせ、自信をつけさせたい。
12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
14．会社の繁栄と社員の幸福を守り抜きたい。

以上。
和田創がホテルニューオータニで、最大２時間まで真剣かつ懇切丁寧にお答えします。
また、東京圏でしたら御社へ伺うことも可能。
お問い合わせ・お申し込みはお気軽にどうぞ。
むろん、お心遣いは一切ご不要。

また、事前に「電話相談」もお受けしています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

ところで、私は悩める経営トップ・営業幹部にエールを送ろうと、『月刊トップセミナー』を発行している。
毎月１本、10分前後の講話映像（セミナー動画）を無料で皆さまへお届け。
再建屋としての豊富な経験と実績に則して「営業発の全社改革」など、経営革新や営業変革に役立つヒントを平明にときにユーモラスに語ったもの。
お陰さまで読者がかなり増えてきた。
社長のなかには訓示や指針づくりの材料として活用される方も少なくない。

内容は、社員や部下の指導に当たるうえで絶対に知っておかなければならない基本的な事柄ばかり。
それは右肩上がりの時代の経営や営業とは、まったく正反対の考え方や行い方である。
いまだに手垢で汚れた成功体験や固定観念を引きずっている企業が多く、凋落や衰退が著しい。

私は、会社の繁栄と社員の幸福を願う大勢の皆さまに視聴していただきたいと思う。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆無料購読のお申し込みはこちら。

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2009年09月18日10:32

カテゴリ: 経営相談・経営指導; 企業経営（低迷・危機）

「仕事がない」社長経営相談会

恐らく喜んではいけない。
私が行う「社長個別経営相談会」に多くの申し込みをいただいている。
私は営業分野の経営コンサルタントなので、メインテーマは営業強化、営業再建。
対象はおもに社員が百名以上の中堅クラスの社長、そして営業統括役員。
都心のほか、まもなく福岡・天神の財団法人九州生産性本部でも開催。

この個別経営相談会は日本が世界同時不況に飲み込まれた昨秋以降、かなりの頻度で行ってきた。
冷夏も響いたのか、私が秋口から感じる街角景気は悪くなっている。
流通業やサービス業がひどく、集客が落ち込む。
大規模商業施設でさえ人影がまばらの日も…。
鳩山新内閣の経済運営の手腕にもよるが、景気の先行きは不透明なままであり、社長の心労は限界に近づいている。

ところで、個別経営相談会で社長が決まったようにこぼすのは「仕事がない」。
それはたいてい第一声である。
そして、ときに「このままでは会社がつぶれる」。
これは追い詰められた悲鳴である。
昨今、どこも資金繰りは苦しい。
が、仕事があるなら、会社は何とか回っていく。
経営トップの悩みは「仕事がない」に尽きる。

私が営業のテコ入れ、業績の立て直しを図るうえで出発点とする認識は次のとおり。
仕事を取ろうとして取れる時代は終わった。
商品を売ろうとして売れる時代は終わった。
では、どうするか？
長らく結果を残せていない企業では、それまでの営業の考え方とやり方を思い切って変えるほかにない。

肝心なのは、ここから。
変わるとは、捨てること！
この点を理解できない社長がほとんどだ。
旧態依然とした営業に「さよなら」を告げる。
そして、そうした営業をつくったのが社長や営業統括役員である以上、彼らの“自己否定”が絶対不可欠！
個別経営相談会では結局、経営トップがこの点を受け入れられず、「営業変革」の断行に二の足を踏む。
話し合いが行き詰まり、相談時間が切れる…。

今春以降、私が講演や公開セミナーなどで接して気になるのは、無気力になっている社長が少なくないこと。
仕事は取れない、商品は売れないと、経営トップが諦めてしまっている。
「座して死を待つ」かのよう。
どうか会社の再生に真剣に取り組もうとする社長は、この個別経営相談会にお申し込みいただきたい。
とくに社内や身近に相談相手がいない創業社長やオーナー社長にお勧めする。

⇒和田創ブログ「なぜ景気は悪いのか？」はこちら。

⇒和田創「社長個別経営相談会（無料）」のお申し込みはこちら。

⇒和田創「ｗｅｂ営業相談室（無料）」のお申し込みはこちら。

⇒『月刊トップセミナー（和田創講話映像）』無料購読のお申し込みはこちら。

⇒経営相談員・和田創のプロフィールはこちら。

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2009年08月20日09:59

カテゴリ: 経営相談・経営指導

製造業経営相談会…営業強化・再建

景気の回復基調が鮮明になり、製造業などでは業績の持ち直しが顕著である。
中国などアジア向けの好調に引っ張られたかたち。
設備投資も上昇に転じた。
しかし、所得減少と雇用不安を背景に、個人消費は盛りあがりを欠いている。
政府によるエコ商品の購買刺激策がかろうじて下支え。

多くの企業は売り上げが盛り返してきた。
だが、その数字は依然として低水準。
当面の苦境を乗り切ったにすぎず、安堵感に浸っていられない。
会社が回っていくかどうかは、今後の売り上げ形成にかかっている。
日本経済に薄日が差してきたいまこそ、経営トップは営業のテコ入れ、建て直しに着手すべきだろう。

そこで、和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行うことにした。

実は、昨秋来、従業員百名～千名の中小・中堅クラスを中心に、すでに70社以上が訪れている。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」に関する無料個別相談会

◆ご案内
市場が様変わりした今日、旧来の営業が通用しないのは明白です。商談の主導権は顧客が握っており、彼らの共感を獲得しうる営業活動を展開することが“生き残り”の決め手となります。
経営トップは「顧客第一」の理念に基づいた「価値提供型」の営業活動への転換と浸透を急がなければなりませんが、自社の実情を考慮して推し進めるにはどうしたらよいか？
そこで、このたび１社ごとに無料相談に応じる機会をご用意しました。次のような問題意識と変革志向をお持ちの社長と役員の方々は、ぜひご利用ください。
詳しいカラーパンフレットはこちら（引受条件あり）。

◆相談事例
１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
５．売り上げの落ち込みを新規開拓でカバーしたい。
６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
８．営業管理者の部下指導力を引き上げたい。
９．営業部門を長時間労働から解き放ちたい。
10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
11．営業の仕事に誇りを持たせ、自信をつけさせたい。
12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
14．会社の繁栄と社員の幸福を守り抜きたい。

以上。
和田創がホテルニューオータニで、最大２時間まで真剣かつ懇切丁寧にお答えします。
また、東京圏でしたら御社へ伺うことも可能。
お問い合わせ・お申し込みはお気軽にどうぞ。
むろん、お心遣いは一切ご不要。

また、事前に「電話相談」もお受けしています。

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2009年08月10日09:57

カテゴリ: セールス

月刊トップセミナー８月号発行

きょう『月刊トップセミナー』８月号を刊行した。
私・和田創の10分程度の講話映像（セミナー動画）である。
経営革新や営業変革に役立つヒントを毎月１本、皆さまへ無料でお届けしている。
８月号のテーマは、以下のとおり。

************************************
営業の人材はどうすれば育つか？
～皆が御用聞きレベルではとても不可能
************************************

営業の人手と人材の違いとは…。
前者が「御用聞き営業」であり、作業のレベル。
後者が「お役立ち営業」であり、仕事のレベル。
後者は「コンサルティングセールス」の思想に基づき、「ソリューションセールス」の技術を用いる。
顧客へ課題解決策を提示し、予算を創出する。
企業にとり、提案営業の浸透が人材の育成に直結することを事例も交えて明確に述べている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

『月刊トップセミナー』では毎号、社員や部下の指導に当たる経営トップや営業幹部が知っておかなければならない事柄を簡潔に述べている。
自社に対して強い危機感と深い愛情を持つ多くの方々に視聴していただきたい。

無料購読のお申し込みはこちら（条件あり）。

なお、経営・営業系の講演や指導などを行う同業者でなければ、条件を満たさなくても受け付ける可能性がある。
どうか気軽にお問い合わせいただきたい。

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wadasouken

2009年07月27日09:52

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講師にとり夏場は地獄なのだ

私はこのところブログを講話映像にしてきた。
これまでに書き溜めたブログや原稿に修正を施し、それを読みあげてビデオカメラで撮る。
原稿に手を加えないこともある。
そして、ユーチューブの動画にアップする。
叩き台があるので楽なはずだが、実際には新規でブログを起こすよりはるかに手間がかかる。

今年は梅雨明けが早く、すでに猛暑に突入した。
私はライトに照らされての撮影が厳しくなり、すっかりペースダウンした。
講演動画のブログという無謀な試みも中休み。
そもそも講師にとり夏場は地獄なのだ。
50代半ばを過ぎてからは一段と…。
この時期に無理をすると乗り切れない。
また、気温が下がりはじめる９月頃に大きな反動が出る。
体力の消耗を防ぎ、温存に努めなければならない。

ちなみに、冬場は要注意。
インフルエンザの感染を防ぐ。
今年は免疫を持たない新型インフルエンザ（豚インフルエンザ）のパンデミックが予想されている。
講師は40度近い高熱でも休めない。
それより何より、講師がインフルエンザにかかっては、会場を埋めた受講者にうつしてしまう。

…年々、地球温暖化など環境破壊の抑制が図られ、不景気によるコスト削減の徹底が進められている。
その結果、冷房の設定温度がずいぶん高くなった。
講演や公開セミナー、企業研修でも、受講者の背中に汗が染み出ていることが珍しくない。
長時間立ちっ放し、しゃべりっ放しの講師は全身汗まみれになる。
しかも私は営業系、それも変革系の講師なので、声を張りあげることが多い。
もうバケツの水をかぶったよう。
体力の消耗は凄まじい。
それが講師の仕事。

私は陸路しか使わない。
例えば、博多からの帰路では「のぞみ」。
体がベタついて気持ちが悪い。
幸い、主催者がグリーン車を手配してくれており、車内で早々に着替えを行う。
始発駅ではガラガラなので、それが可能なのだ。

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wadasouken

2009年07月01日14:13

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月刊トップセミナー最新号発行

きょう『月刊トップセミナー』７月号を刊行した。
私・和田創の10分程度の講話映像（セミナー動画）である。

経営革新や営業変革に役立つヒントを毎月１本、皆さまへ無料でお届けしている。
７月号のテーマは、以下のとおり。

****************************************
勝ち残りへ、社員・部下を動機づけよ
～人手と人材、作業と仕事の違いをすり込む
****************************************

「企業は人なり」。
平時には意識させられなくても、非常事態では人材の不足を痛感させられる。
日本は幾度も景気後退に見舞われ、半世紀以上は内需縮小が続くだろう。
企業にとり人材の育成が急務となるが、そのためには経営トップが常日頃、動機づけを行わなくてならない。
そのポイントを明確に述べている。

ここで、登録会員の皆さまへお詫び。
『月刊トップセミナー』６月号の刊行が大幅に遅れ、きょうにずれ込んでしまった。

したがって、２本同時に配信することになった。
まことに申し訳ない。
６月号のテーマは、以下のとおり。

****************************************
なぜ値引きに苦しめられるか？
～利益の出ない不毛の商談を減らす要諦
****************************************

実は、顧客の値引き要求やライバルとの値引き競争に巻き込まれる原因の大半は、営業パーソンの側にある。
営業方法が問題なのだ。
値引きを減らすポイントを具体的に述べている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

『月刊トップセミナー』では毎号、社員や部下の指導に当たる経営トップや営業幹部が知っておかなければならない事柄を簡潔に述べている。
自社に対して強い危機感と深い愛情を持つ多くの方々に視聴していただきたい。

無料購読のお申し込みはこちら（条件あり）。

なお、経営・営業系の講演や指導などを行う同業者でなければ、条件を満たさなくても受け付ける可能性がある。
どうか気軽にお問い合わせいただきたい。

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wadasouken

2009年05月07日09:27

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月刊トップセミナー５月号発行

日本は製造業を中心に依然として厳しい局面が続いている。

例えば、基幹の自動車産業では、欧米市場の不振を中国などの新興国の健闘がかろうじて補っている状態。
弱電についても同様。
日本の大手メーカーの大半は、国内と海外の売上比率がとうに逆転しており、世界経済が上向かないかぎり、著しい業績回復は見込めない。

ゆえに「設備投資」は期待が持てないが、雇用不安や所得減少が表面化するにつれ、「個人消費」も下落が止まらず、流通業やサービス業はどん底に転じた。
きのう老舗百貨店の三越池袋店が51年間の営業に幕を下ろした。
先行きに明るさが見えてきたというわけではないようだ。

さて、きょう『月刊トップセミナー』５月号を刊行した。
私・和田創の10分程度の講演動画である。

経営革新や営業変革に役立つヒントを毎月１日、登録会員に無料でお届けしている。
今月はゴールデンウィークの谷間になるため、連休明けの７日にずらした。
５月号のテーマは、以下のとおり。

********************************
なぜ御用聞きから抜け出せないか？
～御社の営業を劇的に変えるコツ
********************************

私は昨秋より、社長や取締役を対象に最大２時間、無料の個別経営相談に応じている。
そのなかで「御用聞きの脱却」という要望をしばしば聞かされる。
その際に私が投げかける質問と、それに対する社長の反応を取りあげた。
思わず吹き出してしまう、ひどい実態を明らかにしている。
実は、圧倒的大多数の社長は「御用聞き営業から抜け出したい」と本気で考えているわけでない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

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wadasouken

2009年03月16日03:36

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

提案営業研修、受講者の声

私は中堅メーカーで「提案営業研修」の第１回２日間の講義を行った。
受講者から率直な声が寄せられているので、紹介したい。

１人目。

50代・男性、製造業、営業。
「逆の発想、売り手は買い手の立場になって言動するという考え方、顧客のパートナーになることの重要性を強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、とやらない」。
⇒業者と見なされると、営業としてのプライドも持ちにくくなります。

２人目。
40代・男性、製造業、営業部グループリーダー。
「営業との決別がはたして自分にできるか心配です。
勉強不足が分かった。
上司として部下に求めていたものが違うことに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商談を行ってならない」。
⇒変わるのは、もっとも大変なこと。しかし、従来の延長線ではじり貧を免れません。

３人目。
40代・男性、製造業、技術。
「提案営業とはどういうことかがよく分かった。
いままでは自社の商品を提案して買ってもらうものだと思っていました。
考え方が変わりました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめろ」。
⇒顧客ベネフィットの最大化をつねに意識してください。

４人目。
40代・男性、製造業、営業部。
「百八十度、いままでの経験、実績をくつがえされた講義でした。
営業としてゼロからのスタートです」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない」。
⇒どれくらい与えられるかの勝負です。

５人目。
60代・男性、製造業、取締役。
「自分を含め、仲間も忘れかけていた基本、原点を思い起こしてくれました。
知行合一。
自分が変われば仲間も変わるを軸に、楽しみに。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客を真剣に愛せ」。
⇒大変お世話になりました。こちらこそありがとうございました。

６人目。
50代、製造業、営業。
「セミナーの流れとして、具体事例を踏まえての講義で理解しやすかった。
ただ、実際に行うことは難しさを感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒勝ち残りを見据え、焦らず取り組みましょう。

７人目。
30代・男性、製造業、営業部。
「前職にて、商品の売り込みでなく、課題の明確化→課題解決策の提示というトータルなソリューションを通じて売り上げをつくっていました。
しかし、この会社でそれを活かせず、目先の御用聞きになっていました。
もう一度基本を思い起こし、“いま”に活かしていこうと感じました」。
一番印象に残った言葉は「段取り８割、商談２分」。
⇒ぜひ御社の「営業変革」を牽引してください。

８人目。
40代・男性、製造業、部長。
「気づきの大切さを分かりやすくお話しいただきました。
ソリューション営業への転換を強力に推し進めていきたいと考えます」。
一番印象に残った言葉は「人生とは、自分という商品の営業活動の歴史」。
⇒気づきレベルに達した認識こそ、私たちの行動を変える力になります。

９人目。
30代・男性、製造業、技術係長。
「いままで分かっていたつもりでいたが、まったく分かっていなかったことに気がついた。
ダメ出しは自分（自社）で行わなければならない。
他社にダメ出しをされると、既得のマーケットを失う。
この教えは、当社にとりとても重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ろうとするな」。
⇒事業や商品の陳腐化は大事です。
新興国も含め、さまざまな企業が追いかけてきます。

10人目。
50代・男性、製造業、課長。
「話にメリハリがあってよい。
分かっているつもりが、実は分かっていないことが多くあることに気づいた」。

一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。
⇒ビジネスは、何事も深さの勝負になってきました。

11人目。
40代・男性、製造業、部長。
「私が考える提案営業とはまったく逆であった。
いかに売れない提案をしていたか。
考えを変えるのは大変だ」。

一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術。この２点を忘れないでください。

12人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「自分自身が情けなくなりました。
いままでの営業活動の仕方が恥ずかしくなりました。
今回のセミナーをきっかけに、上司として部下を支援すること（課題の明確化のサポート）に取り組んでいきたい。

また、きっかけを案件につなげたい。
変わる自分、変わる自部門を楽しみたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒大変厳しい自己総括の言葉ですね。
営業に勝ち癖をつけ、社内を元気にしましょう。

13人目。
30代・男性、製造業、営業。
「発想がほんとうに逆でした。

私はお客さまと長くつきあいたいという思いがありまして、その考えと行動の入口（きっかけ）がいただけました。
モチベーションが非常に上がりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「環境適応力」。
⇒その熱い気持ちを大切にしてください。

14人目。

50代・男性、製造業、営業。
「自分のこれまでの営業のやり方が頭にあり、講師の質問に対しても答をなかなか出せなかった。
変えられることから変えていく大切さが、とてもよく分かりました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒変わるには執念が欠かせません。

15人目。

30代・男性、製造業、営業。
「弊社の現状はまさに“これまで”の営業なので、今回の研修で“これから”の営業に変わることができるか？
変わることができるものだけが生き残れる」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒すべてがこれだけ変わった以上、もはや変わるしかないでしょう。

16人目。

40代・男性、製造業、営業グループリーダー。
「営業が率先して変わることは、わが社の風土を変えることだと思いました」。
一番印象に残った言葉は「愛情」。
⇒21世紀に生き残れる、勝ち残れる企業文化、組織風土を築きあげてください。

17人目。
30代・男性、製造業、営業。

「講義を聞き、変わらなければ売り上げの向上も会社の繁栄も社員の幸福もないと感じております。
従来と行動が同じではよい結果や利益が出ませんので、仕事を見直します」。
一番印象に残った言葉は「売ってはならん」。
⇒何事も因果関係。“因”を変えないと、“果”がついてきません。

18人目。

50代・男性、製造業、営業。
「提案の本来の姿が見えた。
従来はお奨めを提案と勘違いしていた。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売りをやめる」。
⇒提案営業はとても奥深いですよ。お役立ちを大切に…。

19人目。
30代・男性、製造業、営業。
「大変勉強になりました。
先生のおっしゃるように、顧客志向に考え方を切り替え、愛情を大切にした営業活動に変えようと思います」。

一番印象に残った言葉は「新規開拓で、仕事が欲しいというアプローチをしてならない」。
⇒儲かる血液を取り入れ、自社の新陳代謝も促していきましょう。
営業生産性の概念を忘れずに…。

20人目。
40代・男性、製造業、営業。
「いままでの自分の営業スタイルのまずさを痛感した」。

一番印象に残った言葉は「顧客の課題の明確化→顧客への課題解決策の提示」。
⇒ソリューションへ針路を取ってください。

21人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分を振り返ってみると、顧客理解がまったくできていない状態であることがよく分かりました。

まずは相手を知ること。
そこからやり直したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るわけでない」。
⇒売るモノを営業マンが決めるのは過去のやり方。
売るモノのヒントはすべて相手の側にあります。
顧客理解から商機が生まれ、商機が広がります。
ならば、おのずと事業も商品も変わっていきます。

22人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「いままで言われてきたこととまったく“逆”の話ばかり聞きました。
“衝撃”です」。
一番印象に残った言葉は「製品は営業を介し、初めて商品となる」。
⇒製品はコストそのもの。営業の手により、利益をもたらす商品に変わるのです。

23人目。
40代・男性、製造業、製造部長。
「営業と製造の緊密な協力なくして、売り上げ向上はありえないことはよく分かりました。
いままでの提案営業の間違えもよく分かりました。
すべて逆でした」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒営業研修に立ち会ってくださり、感謝します。

ぜひ会社を盛りあげてください。

24人目。
30代・女性、製造業、営業事務。
「意識改革、発想転換、トップダウンなど、とても考えさせられた内容でした」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残り」。
⇒折に触れ、思い起こしてください。

25人目。
30代・男性、製造業、営業。
「自分に染みついてしまった作業から仕事へ変化しないといけないと思いました。
営業活動を抜本的に見直さないと、変われないとも感じました」。
一番印象に残った言葉は「会社案内、製品カタログを持たない」。
⇒つねに顧客理解から入りましょう。

26人目。
30代・男性、製造業、技術。
「時間が短かったから、早口であったように思う」。
一番印象に残った言葉は「劇的な環境変化への対応」。
⇒そのとおり。なるべく多くを伝えたくて、かなり焦っていました。
私がノドをつぶしたこともあり、とても聞きづらかったと思います。ごめんなさい。

27人目。
30代・男性、製造業、営業。
「買ってくれと言うな。買い手と会うな。
このようなことを言われたのは初めてで驚き。
でも、ピンとくるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち」。
⇒買い手と会うことを禁じたのは、あくまでも事例の紹介です。
しかし、発注担当者の顔しか見ない営業ではこの先、売り上げを伸ばせません。

28人目。
30代・男性、製造業、事務系スタッフ。
「２日間の受講を通じ、『営業』というものの深さ、崇高さの一端を感じられたと思います」。
一番印象に残った言葉は「環境変化への適応」。
⇒いかなる仕事も大切であり、それぞれに深さがあります。
営業の場合は顧客とじかに接しますので、相手への貢献をシビアに問われます。
顧客の期待に応えられなければ、一業者としてしか見てもらえません。
なかなか大変です。

29人目。
30代・女性、製造業、技術。
「私は営業ではありませんが、何回か営業をやらないかと誘われたことがあります。
そのたびに営業は向いていない、人にモノを売るのはちょっとと断ってきました。
しかし、今回、和田先生のお話を聞いて、営業も面白そうだなあと思いました。
いまは、技術の立場で営業と一緒に会社を盛り上げていきます。
楽しいお話をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはいけない」。
⇒はい、面白いです。
技術はソリューションを行いやすい立場です。

30人目。
40代・男性、製造業、管理課課長。
「大変迫力のある講義、ありがとうございました。
私は管理課の人間ではありますが、少しは逆の面での見方をすることができるようになったかと思います」。
一番印象に残った言葉は「グーグルの、上司の時間は部下のもの」。
⇒我以外皆顧客。どうかさらによい会社に変えてください。

31人目。
30代・男性、製造業、営業。
「環境の変化に気づいた。
また、自社都合の排除に驚いた。
とくに「モノを売るな」という発想に感動した。
いままでの御用聞き営業から脱却し、経営レベルの話ができるように頑張りたい」。
一番印象に残った言葉は「営業の地位向上」。
⇒自社都合を排除することで、顧客が見えてきます。
売り上げが伸びるだけでなく、新たなビジネスチャンスをつかめるかもしれません。

32人目。
40代・女性、製造業、管理課課長。
「環境が変わったと言いながら、旧態依然の営業活動を部下にやらせていた。
まず、自分から頭を切り替えることで、少しずつ変われればと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談をしない」。
⇒とくにポテンシャルの大きい顧客に対し、「相談」に乗る姿勢を大切にしてください。
そこから案件の芽を見つけ、育んでください。

以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。

世界同時の経済危機は、輸出依存度の高い大手製造業に空前のダメージを与えた。
その結果、広いすそ野を形成していた無数のメーカーが大打撃を被っている。
いましばらく受注は厳しい局面が続きそうだが、どうか全部門が力を合わせて乗り切っていただきたい。
さらに、今後の業績拡大と成長持続を成し遂げてほしい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

それにしても…。
現下の大不況で、どの企業も削ることしか考えていない。まして製造業は。
この時期に教育投資に踏み切るのは大変な決断だったはず。
経営層に拍手を送りたい。

私は松下幸之助の名言を思い浮かべた。
「好況よし。不況さらによし」。

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wadasouken

2009年03月10日10:21

カテゴリ: セールス

値引きを減らす、値引きをなくす

私が研修で受講者から教えてほしいと言われることに、値引きをどう減らすか、値引きをどうなくすかがある。

実際、多くの営業パーソンが苦しめられている問題。
結論から述べれば、それはムリ。
営業講師として非難を浴びそうだが…。

さて、あなたが顧客の値引き要求やライバルとの値引き競争に巻き込まれているとする。

いまの営業方法を変えずして、それを軽減したり回避したりすることはできない。
そんなトリックがあるなら、私が教わりたい。
顔を出し、御用を伺い、見積書を出す。
価格交渉主体の商談を改めよ。

私が指導する提案営業とは営業変革、つまり営業活動における革命である。

価格提示型から価値提供型への転換。
顧客に価値を与えられない営業は、価格で戦うほかにない。
凄いじゃないですかぁ～。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

楽をして得をする方法は、営業でも仕事でも人生でも断じてない。

あなたがやり方、働き方、生き方を変えられるかどうか。
むろん、変わるとは自己否定である。
だって、結果を残せていないのだから…。
それにしがみつく理由は一つもない。

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wadasouken

2009年03月04日11:03

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

いってしまいそう…セミナーの感想

きのうの続き。

大阪の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

８人目。
60代・男性、出版業、常務取締役営業部長。
「ともすれば、古い営業方法に、私の思考回路がいってしまいそうになりました。
しかし、その都度、提案営業の重要ポイントを繰り返し力説していただきましたので、かなり理解が深まったと感謝しております」。
一番印象に残った言葉は「商品本位制から営業本位制へ」。
⇒どうかいかないでください。

現下の大不況に加え、ネット社会の出現により出版業は構造的な困難に直面しています。
危機的状況を営業変革で乗り切ってください。
それと、「提案」を通じて新たなビジネスモデル、収益源を見つけることが大事です（和田創）。

９人目。
30代・男性、花き卸、営業部課長。
「率直でとても分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒お褒めいただき、ありがとうございます。
私は参加者を叱責するとか罵倒するとか言われますが、それは違います。

日本の社長と営業の激励、そして応援のために講演を行っています。
とくに昨今の情勢では、営業強化による業績テコ入れに役立ちたいとの一念です（和田創）。

10人目。
50代・男性、耐火物、営業部長。
一番印象に残った言葉は「トップが変わらなければ、営業は変わらない」。
⇒営業分野におけるチェンジコンサルティングに長らく携わってきましたが、トップが変わらずに営業が変わった事例を一つも見ていません。

営業が強い会社か営業が弱い会社か、それを分つのは社長次第です。間違いありません（和田創）。

11人目。
40代・男性、卸販売（電子部品）、課長。
「人を惹きつける話術に感心しました。
提案営業は強弱をつけて行うことが大切だと思います」。
一番印象に残った言葉は「ＥＳの向上を図らずしてＣＳの向上は叶わない」。
⇒提案営業に強弱、すなわちメリハリをつけることは非常に重要です。

これが「営業生産性」の概念につながります。
顧客に応じ、案件に応じ、ケース・バイ・ケース。
見積書や図面に毛の生えた程度の提案から、フルコースの本格的な提案まで、臨機応変に使い分けます（和田創）。

12人目。
「『買ってくれ』の全面禁止により成功した事例が多いのは意外だった（営業初心者だからか）」。
一番印象に残った言葉は「商談において支出でなく投資という判断をしてもらうようにするのが大事」。

⇒「買ってくれ」とやって売れるのなら、営業に何の苦労もありません。
飽和市場の顧客はおなかがパンパンに膨れている現実を踏まえて営業活動を組み立てることが、業績建て直しの出発点となります（和田創）。

13人目。
20代・男性、販売、営業。
「この講義を受けるまでは、何も知らずに営業をしているのと同じでした。
『営業マンをやめる』など、意義深い言葉をいろいろと教わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向に頭を切り替え、顧客理解に力を尽くす」。

⇒心に刻んでいただいたこの言葉は、提案営業の意識面と実践面の最大のキーワードです。
どうか素晴らしい営業に成長してください（和田創）。

続きはあす。

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wadasouken

2009年03月03日10:57

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

目からウロコが落ちた…講演の感想

私は先日、大阪の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ。
演題は、「営業強化・不況克服、12の鉄則」。

橋下徹知事のもとでの緊縮財政、そして昨秋以降の大不況。
地場企業を取り巻く環境は恐ろしく険しく、必死の形相。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。

１人目。
「目からウロコが落ちた。
当社は顧客へソリューションを行える力と体制がないように感じた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒ソリューションセールスの実践と定着には、やはりしっかりとした社員教育が欠かせません。

せっかく落ちたウロコですから、ぜひぐいぐい営業を変えてください（和田創）。

２人目。
男性、営業。
一番印象に残った言葉は「多くありますが、とにかく『いまを変えること』」。

⇒チェンジ！　「変わるが勝ち」ですよ（和田創）。

３人目。
40代・男性、製造業、課長。
「非常に興味深い内容であった。

当社に関しては、製造と営業のギャップをどう埋めていくかが課題だと思った。一つずつ実践していきたい。
機会があれば、ぜひまた参加したい。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「会社説明、商品説明をするな」。

⇒営業の力だけで提案営業を行えません。製造の協力が必須です。
彼らにも大きく変わってもらわないと、生き残りはおぼつきません。
どうか全員のベクトルを主役である顧客へピタッと合わせてください（和田創）。

４人目。
30代・男性。
「迫力に満ちた講義で、営業に対する考え方を変えられるきっかけになりました。
自分のなかで、きょうの教えをかみくだいて理解したい」。

一番印象に残った言葉は「ソリューション」。
⇒じっくりと腑に落としてください。
会社の営業も自分の営業も変えようとすると大変です。体で覚えており、垢みたいに染みついていますので…（和田創）。

５人目。
「提案営業のほんとうの意味を聞かせていただきました」。

一番印象に残った言葉は「変わることが大事。『買ってください』と『買い手に会う』ことの禁止」。
⇒営業を変えるには、新しい営業への正しい理解が前提となります。本物の提案営業はとても奥深いですよ。
また、経営トップや営業幹部の不退転の決意も必須となります（和田創）。

６人目。
40代・男性、メーカー（眼鏡）、営業部次長。
「講演内容そのものは事前に一定の理解と実践ができているものの、やり切れていない部分も多数あり、改めて自身を見つめ直すきっかけになった。
ありがとうございました」。

一番印象に残った言葉は「自社都合の徹底排除」。
⇒商談をやめて相談に乗るだけと分かっていても、実際に行うのは簡単でありません、私も…（和田創）。

７人目。
40代・男性、ＩＴ、部長代理。
「顧客理解の重要性がよく分かりました」。

一番印象に残った言葉は「『どことつきあうか！』の判断に持ち込む」。
⇒提案営業により顧客の判断基準を変えます。その前提が決定権者への働きかけです。
何もかもこれまでと逆にします（和田創）。

続きはあす。

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2009年02月21日10:30

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

社長に聞かせたい…セミナーの感想

私は先日、名古屋の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象としたトップセミナーを行った。
テーマは、営業変革による業績テコ入れ。
演題は、「営業強化・収益向上、12の鉄則」。
トヨタの不振が地元を直撃しており、会場に緊張感が走る。
皆、真剣というか必死。
何せ生き残りがかかっている。
感想を寄せてくださった参加者を、以下に紹介しよう。

１人目。
50代・男性、保険関係。
「きわめて重大な気づきをいただけた。方向性の整理ができた」。
一番印象に残った言葉は「お客さまの経営目線で考える」。

２人目。
40代・男性、食品製造業、代表取締役。
「当社はいまから営業のやり方を抜本的に変えようと思っていましたので、すべて役に立ちました。
提案営業の定義がまったく違っており、社員とともに一から取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「顧客の要望やニーズに応えない」。

３人目。
30代・男性、医療業、営業。
「提案営業として会社で教えられたことは、パワーポイントで作成した企画書などで営業するということ。
手段としては間違っていないと思うが、その本質がきょう初めて理解できた気がした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

４人目。
60代・男性、建設業リニューアル、建築部副部長。
「顧客志向の本質を教えていただいた。
従来の考え方とのギャップを埋めるべく、今後鋭意取り組みたい」。
一番印象に残った言葉は「見積書は出すな！」。

５人目。
50代・男性、営業。
「従来の考え方を根底から変えなくてはいけないという気づきを得た。
目線やスタンスの違いを理解できた」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

６人目。
30代・男性、サービス業、主補。
「大変勉強になり、意識が変わりました。
今後の活動に役立てていきたいと感じました」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解がすべて」。

７人目。
50代・男性、製造業、経営企画室。
「提案営業を自分なりに実践してきたと思っておりました。
しかしながら、きょうの講義を聞くなかで、商品の売り込み目線でしかなかったと痛感させられました。

営業生産性の概念、『段取り８分、商談２分』の尊重、残存者利益の獲得など、今後の活動のなかに取り入れていきたいと感じています」。
一番印象に残った言葉は「改善は無力」。

８人目。
40代・男性、通関業、グループ長代理。
「現在、営業戦略委員会をまとめています。
やっと現実の分析が終わり、次の指針を見出すヒントを得ようと参加しました。
目線を変えることを考えてみます」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下を助けるから高い給料をいただける。それができない者は去れ！」。

９人目。
30代・男性、人材派遣・紹介業、支社長。
「あっという間でした。
費用対効果の高いセミナーだと思います。
これから社内の構造改革を推し進めていきます。とてもムズカシイですが…」。
一番印象に残った言葉は「提案営業」。

10人目。
30代・男性、製造業、経営企画室。
「私と同僚で経営トップと営業トップを説得し、きょうのセミナーに連れて来ました。
営業に関する根幹思想とベクトルの統一が目的です。
和田先生の講義は３回目ですが、何度聞いても反省しますし、元気が出ます。
ありがとうございました。

これからセミナールームの隣の休憩コーナーで「営業方針」について緊急の打ち合わせを行います(笑)」。
一番印象に残った言葉は「営業発の全社改革」。

11人目。
40代・男性、倉庫・物流業、営業課長。
「今度は社長に聞かせたい。もしくは、わが社にきて全員に講義をしてほしい」。
一番印象に残った言葉は「トップセールスパーソンは定時退社の時代」。

12人目。
30代・男性、製造業、財務。
「営業マン教育システムの検討に参考になりそうです」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買わない。効用を買う」。

13人目。
50代・男性、製造業、営業部長。
「現下の自社の状況に十分に役立てるように頑張ります。ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「上司は部下の支援業」。

14人目。
30代・男性、放送業、経営監査室内部監査。
「いわゆる“営業”と名のつくセミナーに初めて参加しました。大変参考になりました。
提案営業をどこまで本格的に取り入れるか、とくに導入のシナリオが課題だと思います」。

一番印象に残った言葉は「発する質問の大きさで、会える相手の地位が決まる」。

15人目。
40代・男性、製造業、代表取締役。

高い目線からの働きかけは、自分と自社に自信がないと難しいですね。顧客にどのような貢献を行えるか、しっかり精査してからでないと、玉砕しますね(笑)。
強みを磨いてトライしてみます。
とにかく、しかるべき顧客・人物への「通い」ができないとイケマセンね。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「自分の心をしっかり守る」。

16人目。
50代・男性、建設業、建築部副部長。
「自分の体験に感じるところがありました。
営業の変革により業績の拡大に至れば、得意先にも喜ばれ、自分もやりがいを得ることができる。

そうありたいと、今後取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「『買ってくれ』を禁句にする」。

17人目。
30代・男性、製造業、営業課長。
「現状への危機感、そして顧客・部下・自社の将来への愛情が大切と考え、上層部とともに参加しました。
先生の話に共感していただけたのではないでしょうか」。
一番印象に残った言葉は「勝ち残る」。

18人目。
男性、電気制御・システム設計業、営業部主任。
「商談件数が極端に少なくなっており、大苦戦している状況です。
本日の講演の内容を、あすからの実践に生かしたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「意識改革＝『買ってくれ』を禁止する」。

以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
この難局を乗り切るうえで私にできることもありますから、何なりとご相談ください。
営業再建一筋です。

そういえば、セミナー終了後、人目もはばからず、ただちに経営幹部会議を始めたところがあった。
こうした企業が勝ち残っていくのだろう。

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タグ：: #トップセミナー; #営業変革; #参加者の声; #受講者の声; #セミナーアンケート

wadasouken

2008年08月25日11:22

カテゴリ

社長講演…福島県商工会連合会

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私は９月８日(月)に福島県商工会連合会中通り広域指導センターが主催する講演会でトップセミナーを行う。
テーマは「営業変革による成長持続」、対象は製造業ほか中小企業の経営層、場所は郡山の「ビッグパレットふくしま」、私の持ち時間は２時間。
中通りとは、会津若松出身の妻によれば、横長の福島県を縦に３分した場合の真ん中の呼称らしい。

郡山は何度も訪れたが、あれから30年の歳月が流れた。
仕事でいい思い出があり、とても懐かしい。
すでに大都市だったが、街の様子はどう変わっただろうか。
まだ東北新幹線がなかった。

事務局の方が熱心に私を誘ってくれた。
電話の向こうから、地元企業に対する愛情と危機感が伝わってくる。
「とても厳しいです」。
さらに、近い将来もっと深刻になると考えているようだ。
先方の希望は、営業の知識や方法に関するレクチャーではなかった。
「参加者の気づきを促してほしいのです。営業の必要性や重要性がどこまで分かっているか…」。
そう言われたら、私の出番である。
二つ返事でお引き受けした。

図抜けた技術や製品を持っていれば別だが、そうしたところはまずない。
しかも、大半は看板もブランドもない中小企業である。
注文を待っていて飛び込んでくるはずもない。
顧客の引き合いが年々減りつづけるなか、それでは「座して死を待つ」に等しい。
倒産や廃業は時間の問題だ。

昨今、地域のつながりによる売り上げの確保も難しくなっている。
やはり社長や取締役が思い切って意識を変え、率先して営業に打って出なくてはなるまい。
その際に、買い手優位の市場環境化で通用する営業のあり方くらいは知っておきたい。
でなければ、成果が上がらず、惨敗を喫する。

限られた時間だが、私は営業講師としてベストを尽くす。

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タグ：: #トップセミナー; #営業変革; #成長持続; #気づき; #買い手優位

wadasouken

2008年08月06日10:59

カテゴリ: 社長・経営セミナー

社長セミナーをジェイックで開催！

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私は８月27日(水)に神保町のジェイックで「営業変革トップセミナー」の講師を務める。
参加者は、社長と取締役に限定。
営業強化を通じ、業績拡大を目指す。
最終的には、持続的成長による勝ち残りを実現する。
容赦ない講演だが、危機感と変革志向を持つ経営トップにぜひ受講してほしい。

私は長らく同社で「提案営業セミナー」を行ってきた。
お陰さまで大好評。
受講者の評価が低ければ、即座に打ち切られる。
１回登場してお仕舞いという講師は少なくない。
非常に厳しい世界である。

ジェイックとの関わりは、それに留まらない。
私はＮＰＯ法人営業実践大学を主宰している。
創設より十余年、大きな持ち出しに苦しんできた。
しかし、いまだに何とか続けている。
なぜか？
ジェイックが公開講座の会場を無償で提供してくれるからである。
どんなに感謝しても感謝しきれない。
同社の理解と支援がなければ、とっくに消えていた。

さて、そのジェイックで教育事業を仕切っている方から、２枚目のハガキをいただいた。
私は絶対にまねできない。
彼はちょっとした出会いの都度、欠かさずささっと認めているのだろう。
「一期一会」と大きく掲げてある。
しかも、内容が儀礼に終わらない。
仕事とか義務とかでやっているという雰囲気がないのだ。
以下に紹介しよう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
本日は、セミナー講師をお引き受けくださり、ありがとうございました。
終了後にもお話をさせていただきましたが、ほんとうに勉強になりました。
「本質を明快に言い切る」。
凄いことだと思います。
また、ご講演自体がエンタテイメントで、大変参考になりました。
今後さらにご一緒に取り組ませていただければと存じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
彼は事務局の一員としてセミナーに立ち会ってくれたのだ。
私が講師として心がけていることをズバリ突いている。

自分で言うのも何だが、このハガキがすべてお世辞とは思わない。
しかしながら、彼が人をその気にさせる達人であることは間違いない。
私は根が単純なので、ここまで言われると舞いあがってしまう。
誉め上手がいて、人は頑張ったりする。

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タグ：: #営業変革; #トップセミナー; #提案営業セミナー; #営業実践大学; #一期一会

wadasouken

2008年05月16日11:17

カテゴリ

つぶれるかもしれない

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「このままじゃ、うちはつぶれるかもしれない」。
社長がエレベータのなかでつぶやいた。
そして、この一言から数年に及ぶ全社改革の口火が切られた。

今週火曜日、東京・神保町のジェイックのセミナー会場をお借りし、営業実践大学を開催した。
大学セミナーのゲストは、業績急降下で経営危機に陥った共立メンテナンスを「仮説提案営業」の導入により乗り切った伝説の営業管理者・横山博氏である。

さらに、氏はこの営業変革の取り組みを、マーケティングや事業、そして業務の抜本的な見直しを含めた全社改革のムーブメントへ高めた。
「進化する下宿屋」。
ついにライバル不在のビジネスモデルを創造し、そして強固な経営基盤を構築した。

講義はパワーポイントによるスライドショーで行われた。
通常は数分の休憩をはさむが、当日は80分のぶっ続けとなった。聞く側が苦にならない。
横山氏が淡々と、しかも理路整然と話すものだから、同社の営業変革と全社改革がスムーズに運んだように思われる。

しかし、そんなことは絶対にありえない。
経営から現場まで、従来のやり方を全否定したのだから。
平たく言えば、何もかも逆にしてしまった。
いくら信念を持って推し進めたとしても、想像を絶する抵抗があったことだろう。

横山氏は穏やかな口調で講義を締め括った。
根っからの革命家であり、かつ頭脳の明晰な氏にして、しばしば壁にぶち当たるという。
そんなときに拠りどころとするのは、倫理法人会の創設者、滝口長太郎の「打つ手は無限」である。
以下に紹介しよう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
打つ手は無限
滝口長太郎

すばらしい名画よりも、
とてもすてきな宝石よりも、
もっともっと大切なものを私は持っている。

どんな時でも、どんな苦しい場合でも、
愚痴を言わない。
参ったと泣き言を言わない。

何か方法はないだろうか、
何か方法はあるはずだ、
周囲を見回してみよう。

いろんな角度から眺めてみよう。
人の知恵も借りてみよう。
必ず何とかなるものである。
何故なら打つ手は常に無限であるからだ。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇
以上。

講義の最後に、口から心臓が飛び出るくらい大胆な発言！
次なる変革への決意だったと思うが、さらっと語ったので、私は聞き漏らしてしまった。
近い将来、横山氏の経歴に新たな革命の１ページが加わるのでないか。

なお、今回は女性が２名参加してくれた。再入会らしい。
一会員としてとてもうれしいし、また理事長としておおいに助かる。
ぜひ継続して学んでいただきたい。

当日のゲストと参加者の皆さまに対し、心よりお礼を申しあげる。

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タグ：: #全社改革; #営業実践大学; #仮説提案営業; #営業変革; #全否定

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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