営業強化

2021年11月06日14:30

カテゴリ: 経営再生・営業再建; コンサルティング

20年振り新刊『未来志向の営業強化』書店販売のお知らせ

和田創著『未来志向の営業強化』トラスト出版

このたび私にとり20年振りとなる書店店頭での販売図書『未来志向の営業強化』を刊行しました。
想定外の売上低下などを乗り切るだけでなく、先行きが不透明な2020年代を生き抜くために、営業の「数字づくり」に真正面から切り込んだ内容です。

私がクライアントで積み重ねた経験と知見を踏まえ、成果創出の「これまで」と「これから」をアナログ＆デジタルの「ナマ事例」に即して説き明かしました。
ＡＩ上司やＩＴ上司など「営業ＤＸ」の導入による顧客・売上増加についても取りあげています。
中身の濃さと読み応えは、２～３冊分に匹敵します。
ご愛読のほど、よろしくお願いします。

◇数字づくりに困ったら読む本
「現場に頼ると数字が終わる」
売上形成も部下育成も現場に委ねず、会社全体で推し進める時代です。
「売上は営業に任せるな。部下は上司に任せるな。」
常識と前例に捉われた営業のありようを見直し、結果を出せない部下の「行動変容」と上司の「管理転換」を促します。

◇特色
経営の難局、営業の苦境を乗り切る実践的なテーマと内容
１．技術革新と環境変化の嵐が吹く2020年代の数字づくりを展望
２．成果にフォーカス、収益形成の中核を担う営業を抜本見直し
３．「生産性の暗黒大陸」とされる営業分野に最先端ＤＸを導入
４．業界・市場、規模・形態を網羅し、汎用性の高い事例を収録
５．セールステック＆エドテックも駆使、業績向上の方策を提示

◇発売
マネジメント・マーケティングＤＸ領域にフォーカスした「トラスト出版」からの刊行です。
同社はコンテンツのクオリティにこだわるとともに、業績回復・拡大へ向けた「経営・事業・商品」の創造と変革に寄与する「知見」を中心に提供しています。

『未来志向の営業強化』は全国主要書店、Ａｍａｚｏｎなどでお買い求めいただけます。
（書店でお取り寄せも可能です。）

トップやリーダー、本社スタッフを含め、営業の数字づくりの関与者・関係者の「研修教材・自習図書」にも最適です。

◇目次（抜粋）

プロローグ
ａ　現場の数字づくりの未来が変わる
　　環境変化に即した営業強化の打ち手
　　アナログのナマ事例とデジタルの活用事例
ｂ　営業ＤＸ・イネーブルメントとは何か
　　営業強化は「デジタル化」から始まる
　　セールスイネーブルメントの６大特徴
ｃ　「収益伸長の黄金比」の４要素の適用
　　「営業プロセス」がコアコンテンツ
　　面談有効度による創出成果の引き上げ
ｄ　ＡＩ上司による部下全員・商談全件アドバイス
　　トップセールスがつきっきりのイメージ
　　商談前・商談中・商談後における機能
ｅ　ＩＴ上司による案件育成・開発営業活発化
　　目標達成へ向けた営業行動の軌道修正
　　目標未達の言い逃れが不可能
ｆ　セールステック＆エドテックで変わる営業強化
　　「営業ニューノーマル」の構築へ
　　判定の生命線は経験に裏打ちされた営業データ

成果創出の「これまで」と「これから」
アナログ＆デジタル事例に即した営業強化のヒント
１　固定観念をリセットし、新たなビジネスモデルを探求
　　どぶ板営業からデジタル営業へのシフトでぶっちぎり
２　営業帳票で行動が丸裸になり競争刺激、即時業績回復
　　成績不振者・優良者の違いも一目瞭然で劇的自己改革
３　ノルマ廃止とモチベーションアップ、契約増加を実現
　　営業現場のコンプライアンス違反・不祥事発生を撲滅
４　脱本業へ、既存顧客への貢献を新規商材で掘り下げる
　　いよいよオンライン商談で新規顧客の開拓へ踏み出す
５　セールストークのありようが個人営業の優劣を決する
　　「絆話法」でＣＳを向上、指名買いで相見積もりなし
６　社長がコストカット優先で拠点・人員削減、利益確保
　　テレワークで時間の使い方が変わり、売上記録を更新
７　汎用提案書データベースを整備して法人営業を後押し
　　ユニットの組み合わせで原型をつくってカスタマイズ
８　テレアポ成功率が改善、初回面談セッティングが急増
　　営業ツールとウェブ商談で有望度の高い見込客に限定
９　創業以来の常識否定、ショック療法で営業活動を刷新
　　ゆるゆるなあなあの組織風土に強烈パンチを打ち込み
10　顧客の商品・事業・業態開発に寄り添う繁盛請負業へ
　　相手を感動させられる渾身のソリューションが相次ぐ
11　女性社員のインサイドセールスを併用して即収支改善
　　零細拠点を順次閉鎖、ウェブ商談で新規開拓を加速へ
12　研修・訓練用に蓄積した膨大な営業コンテンツを棚卸
　　規範データでＡＩ上司、指標データでＩＴ上司を開発
13　全商品のトークの雛形を作成、全社員が共有して利用
　　データベースに収録、コメントもチャットも自由自在

エピローグ
ａ　勝ち組のお墨つきをもらう
　　「馬鹿の一つ覚え」でも立派な勝ちパターン
ｂ　本書を出したそもそものきっかけ
　　顧客と一緒に課題解決に取り組んだ記録
ｃ　成果が上がらない第一の責任
　　業績回復は自分や自社との格闘技
ｄ　セールスイノベーションの実現へ
　　スタートアップとオープンイノベーション

今後ともよろしくお願いします。

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タグ：: #未来志向の営業強化; #和田創; #営業DX; #営業強化; #営業の数字づくり

wadasouken

2015年04月09日07:00

カテゴリ: 社長・経営セミナー

同行営業のポイント

「同行営業セミナー」を開催します。
営業強化・人材育成にこれより有効な手段はありません。
社長と社員（上司と部下）という「マンツーマン指導」なので当然でしょう。
逆に言えば、やり方がつたないと、これほど非効率な手段はありません。
自己流では、手間がかかるわりに効果を上げられません。
間違いだらけの同行営業を改められます。

◆演題
会社と職場の数字を短期間で変える
同行営業の進め方とポイント
営業能力がどんどん伸びる、営業社員がぐんぐん育つ

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年４月23日(木)　午前10時～午後５時
2015年６月13日(土)　午前10時～午後５時
◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）
◆対象
社長、営業役員、営業部・課長、営業所長、支社・支店長の方々
◆備考
同一内容での企業研修が可能（見直しに重き）

営業強化・人材育成のコツがわずか１日で身につきます。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「同行営業の進め方とポイント　～自己流を脱する」

◆◇◆

和田創の営業本をＰＤＦでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁）

⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁）

ご本人の自己学習のための利用に限ります。

本書の著作権は和田創に留保されます。

２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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2015年03月20日07:00

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材

くすくす笑いが起こる営業診断

和田創は、企業研修で営業担当者の実態を診断し、４ゾーン、16タイプに分類しています。

それぞれの特徴の説明を行うと、気分を害する営業担当者が出てきます。
同時に、会場のあちこちでくすくす笑いが起こります。

顔を伏せ、懸命に笑いをこらえる人がいます。
隣や周りと顔を見合わせ、意味深な表情を浮かべる人がいます。
おもに社長や役員などの経営層、部長や課長などの管理職です。
参加者が膨らむ中堅・大手企業ではときに爆笑が起こります。

私の説明を聞きながら、だれかを思い浮かべているはずです。

16タイプの診断名につながる要素を少なからず持っている営業担当者がいることは間違いありません。
これがたいてい当人の収益の伸長を妨げています。

◆［タイプ別］営業力の強化策

ちなみに、くすくす笑いがもっとも起こるのは左上ゾーンの説明です。
ＩＴや技術など、高学歴の営業担当者が多い業種や企業ではとくに・・・。

なお、ここに掲げたのは、診断に基づいたタイプ別の営業力の強化策です。
どうすれば問題を克服し、成績を向上させられるかを端的に示しています。

和田創が開発した「営業診断・処方」のテキストを公開します。
本テキストは、和田創著作『結果を出せない営業はこう立て直す』から第１部と特典を抜粋したものです。

営業担当者の診断票と処方箋を簡潔に記しています。
会社や職場ごとに“遊び感覚”でチャレンジしてください。
社長が社員に、上司が部下に、適切な助言を与えられます。
また、社員や部下も自らの指針を得られます。
一人ひとりの成績向上につなげてくだされば幸いです。

⇒「営業診断・処方　～［タイプ別］営業力の強化策」はこちら。

登録手続きは不要。
ＰＤＦ（Ａ４判・横位置・54ページ）ですので、パソコンにダウンロードしてお楽しみいただけます。
なお、著作権は和田創に留保されます。

◆◇◆

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2015年03月05日07:00

カテゴリ: 経営教材・社員教材・研修教材

営業診断・処方・・・ＰＤＦ無料版

私・和田創が開発した「営業診断・処方」のテキストを公開します。
本テキストは、和田創著作『結果を出せない営業はこう立て直す』から第１部と特典を抜粋したものです。

営業担当者の診断票と処方箋を簡潔に記しています。
会社や職場ごとに“遊び感覚”でチャレンジしてください。
社長が社員に、上司が部下に、適切な助言を与えられます。
また、社員や部下も自らの指針を得られます。
一人ひとりの成績向上につなげてくだされば幸いです。

⇒「営業診断・処方　～［タイプ別］営業力の強化策」はこちら。

登録手続きは不要。
ＰＤＦ（Ａ４判・横位置・54ページ）ですので、パソコンにダウンロードしてお楽しみいただけます。
なお、著作権は和田創に留保されます。

◆◇◆

和田創研では、和田創の営業本２冊の大改訂版をＰＤＦで無料プレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます（登録手続きなど一切不要）。

⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁。２月14日発売）

⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁。２月10日発売）

あくまでもダウンロードしたご本人の自己学習のための利用に限ります。
本書の著作権は和田創に留保されます。

２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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wadasouken

2014年12月22日07:00

カテゴリ: 経営相談・経営指導

銀座経営相談…無料・個別

今年も残りわずかとなりました。
私は、「一年が早い」と嘆いていた両親の気持ちが実感として分かるようになりました。
暮れも押し迫り、とくに経営者や営業関係者の方々はご多忙な日々をお過ごしかと思います。
健康にご留意くださいますよう。

私は「セミナールーム」兼「相談室」の開設の準備に追われています。
自分に似合わない街は、第１に「六本木」、第２に「銀座」と思っていましたが、よりによって「銀座一丁目」に決まりました。
長年にわたるクラブ通いの成果とか、「夜の蝶」との深い絆ということではありませんので、くれぐれも誤解のないようにお願いします。
会場は羽田空港から直通電車があり、東京駅からもタクシーで５分ほどです。

その銀座で、年明けから経営相談をスタートします。
相談内容は、営業の強化はもちろんとして、①有力顧客・販路（チャネル）の開発、②有望商品・事業の創造、③潜在需要・市場の発掘、④新規拠点・会社の設立、⑤精鋭人材の採用・育成などになります。

詳しいご案内とお申し込みはこちら。
⇒「経営相談」カラーパンフレット

目指すは、御社を強く大きくすること。
「勝ち残り」の一点です。
個別に無料で承りますので、お気軽にご活用ください。

◇◆◇

和田創研で初となる「セミナーガイド」を作成しました。
階層別（経営層・管理職・社員）、職能別のカリキュラムがだいぶ充実してきました。
皆さまに腑に落としていただけるよう、重要な内容を分かりやすく解説します。

どうか「セミナーガイド」にお目通しください。
そして、関心をお持ちのテーマが見つかりましたら、ご参加いただければ幸いです。

⇒「セミナーガイド」

なお、和田創研主催の公開セミナーでは、事前予約をしていただくことで、終了後に①歓談の機会、その後に②懇親（個別相談）の機会を設けられます。
②については１社限定ですので、先着順になります。

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2014年01月20日09:00

カテゴリ: 著作・執筆

営業が強い会社へ…社員診断票・処方箋付き

私・和田創は、和田創研から今年１冊目の著作を刊行しました。
以下は、出版のご案内です。

◆書名
社長虎の巻　結果を出せない営業はこう立て直す

◆著者
和田創
◆発行日
2014年１月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
1,600円（税別）
◆仕様
四六判・ 288ページ・ソフトカバー

◆目次
はじめに
本書の活用法

第１部　営業強化・再生の方向づけ
～自らの問題点をあぶり出し、手がかりをつかむ

１講　収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２講　演習／マトリクスで営業実態をとらえる
３講　４ゾーン、16タイプの手法と人材に分けられる
４講　引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
５講　顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
６講　資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
７講　顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
８講　［タイプ別］営業力の強化策はこれだ！
９講　これからの効果的な手法、理想的な人材とは？

第２部　営業強化・再生の勘どころ
～目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

１講　じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２講　「提案営業」の適合領域、構造と工程を知るべし
３講　「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
４講　「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
５講　「価格提示営業」から「価値提供営業」へ
６講　「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
７講　売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ！

第３部　営業強化・再生の取り組み
～組織の指針と個人の誓いの両方でやり抜く

１講　能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２講　決め手は「超ルーティン」が活発な風土づくり
３講　管理が変わらないと営業は決して変われない
４講　組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
５講　営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
６講　社員の「行動改革」を徹底させる秘訣とは？

第４部　営業強化・再生の実行計画
～会社や職場ぐるみのムーブメントに仕立てよ

１講　営業立て直しのカギは「評価基準」の掘りさげ
２講　設定した評価基準の適否を検討する４つの尺度
３講　売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ
４講　上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
５講　これでいける！　評価基準のブラッシュアップ
６講　営業変革キャンペーン実行へ向けた準備の完了
７講　変革キャンペーンがもたらす劇的な自律成長
８講　営業立て直しはムリと投げ出そうとする社長へ
９講　教育指導の現場における著作権侵害の横行

おわりに

◇付録　収益伸長へのガイダンス
経営トップ向け高評価セミナーのご案内

社長の打ち手
社長の営業活動
提案営業実践セミナー
営業リーダー養成コース

◇特典　収益伸長への研修教材
簡単な手続きと条件で読者にプレゼント

一人ひとりの成績向上

◆内容紹介
いまこそ、営業が強い会社へ。
行動改革優先、業績テコ入れの実際。
社員診断票・処方箋付き。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを解説します。組織ぐるみで売り上げと利益を伸ばせます。

◇本書の趣旨と主張
営業担当者と顧客との“やり取り”により数字はつくられる。この数字が社員の成績であり、それを足しあげたものが部門や拠点の業績になり、最終的に企業の業績になる。
この至極当然の認識を土台とし、結果を出せない営業を立て直すというのが本書の趣旨である。さらに、営業の数字を決定づけるこのやり取りを会社として、しかも仕組みにより高めることで、業績の回復・拡大を果たすというのが本書の主張である。
言い換えれば、営業の強化・再生を社員一人ひとりの頑張りに託すのでなく、全体的な制度と計画に基づいて確実かつ着実に推し進めていく。
なお、ほぼ同時期に刊行する『御社の営業をよくするヒント』（和田創研）を併読してくだされば、一層効果的である。

◇本書の特色
本書は、私が企業で実施してきた「営業立て直し研修３日間コース（２日＋１日）」の講義内容を収めている。さらに、私が研修の際に用いる「講師用マニュアル」の詳細な記述も収めている。これにより一番の勘どころとなるワークショップの進め方が分かる。
この研修の狙い、したがって本書の狙いは、企業が外部の講師やコンサルタントに頼らず、自力で営業の強化、そして人材の育成を継続的に図れる状態へ導くことだ。本書では、組織ぐるみで取り組める、自律成長のためのセオリーとノウハウをまるごと移植する。
営業が長らく結果を出せなければ、社長が主導して変えるほかにない。とはいえ、社員に一方的に押しつけたところでうまくいかない。本書で説く取り組みの眼目は、社員が進んで関わりながら、営業活動で「やるべきこと」を決めることにある。自らの行動を律することが、社員のモチベーションの源泉になる。
本書の活用は、社長に限定されない。営業管理者は、社長を上司、社員を部下と置き換えて読み進めよ。この取り組みは、部門や拠点などの職場の単位で、中小企業なら会社の単位で行う。
本書の内容を咀嚼して実行に移すならば、社員は行動が変わり、意識が変わっていく。それにつれ、職場や会社は風土が変わり、数字が変わっていく。このほかにも、社長は社員へ有効な指導、的確な助言が行えるようになる。
営業は「結果がすべて」という仕事であり、その結果を決定づけるのはやり方である。本書は、社員の行動改革を優先することにより、困難極まりない営業立て直し・業績テコ入れを迅速かつ円滑に成し遂げる。

◆著者紹介
和田創研代表／営業再建屋
和田創（わだ・そう）
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。また、ＭＢＡで「営業学」の授業を行う。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

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2013年06月18日07:00

カテゴリ: マイワーク

営業本は売り上げを伸ばせない

「リーマン・ショック」が引き金になったのか、企業はここ数年、営業を強化しようとの情熱を急激に失った。
経営層や管理職はもとより、担当者が営業本や営業セミナーに関心を寄せない。
その結果、営業本は販売が不振を極め、営業セミナーは集客が不振を極める。
当然、出版社は刊行を減らし、セミナー会社は開催を減らす。
どちらも極端に絞られた。

それは単に教育予算の縮小では説明がつかない。
最大の原因は、営業本や営業セミナーで売り上げを伸ばせなかったという失望だろう。
皆が内容の有効性に不信感を持っている。
営業分野の講師やコンサルタントの責任は重い。
私も講演で接した社長に、「何をやってもダメでしょう」と吐き捨てられたことがあった。
営業関係者の思いを代表する声だ。

しかし、私を含めた同業者は、こうした厳しい現実に落胆しているわけにいかない。
むしろ、最大のチャンスを迎えていると前向きにとらえたい。
そうした皆の諦めにも似た認識を覆せばよいのだ。

企業の関心は、営業本でも営業セミナーでも業績の向上に尽きる。
あくまでも「営業再建屋」としての結論を述べれば、社長が読まない営業本、社長が受けない営業セミナーには、売り上げの改善効果をほとんど望めない。
数字の立て直し専門の私はここにとことんこだわりたい。

日本は人口激減と大増税の入口に差しかかっている。
この先、売り上げづくりが一段と難しくなっていくことは間違いない。
苦闘する日本の営業への本気の貢献が求められている。

私はそれを肝に銘じ、1997年（刊行は2001年）以来、実に15年ぶりとなる営業本の原稿に情熱を注いでいる。
通常の仕事を終えた深夜から早朝にかけ、疲れた老体にムチを打ち、こつこつと書き進めている。
ただし、ゴールはまだ一向に見えてこない・・・。

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2013年04月15日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

和田創研・営業研修教材…当面無料

和田創研は新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト＆掲出用ポスター　あんど」シリーズです。

テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

◆３大特徴
①「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
②「テキスト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
③「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」と「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

⇒「研修用テキスト＆掲出用ポスター　あんど」パンフレット」はこちら。

「あんど」シリーズ第１弾商品は、「組織ぐるみ営業診断　一人ひとりの成績向上　［タイプ別］営業力の強化策」です。
営業社員を４ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win－Win営業」。

⇒「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第１弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模（従業員数）に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第１弾商品は最大９万円が０円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第１弾商品のコンテンツ開発に２百時間を費やしています。

第１弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第１弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間～数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

⇒「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ　社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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wadasouken

2012年10月30日07:00

カテゴリ: 著作・執筆

本を出す…出版社に営業活動をかける

私は40代になり、プランナーから現在の講師やコンサルタントへの転職を目論み、本を出そうと誓った。
自分の職業人生を変えたかったのだ。
格好をつければ、セカンドキャリアへの挑戦である。

そこで、出版社に営業活動をかけた。
日本経済新聞社やダイヤモンド社、日本実業出版社、サンマーク出版などである。
何の実績も持たなかったので、テレアポや初訪問で歓迎されたわけでない。
懸命の営業努力が実り、世の中に自分の本を送り出すことができた。

その結果、出版社からいろいろとお誘いをいただき、うれしかった。
が、私は先方の依頼に乗らなかった。
原稿を執筆するとしても、自分が究めたいテーマにこだわりたかった。
割ける時間がきわめて限られるからだ。
また、貧乏性のせいか、仕事は自分の頑張りで獲得するものとの思いが強い。
先方の依頼に対しては何事も消極的である。

私は転職が軌道に乗ってから、雑誌の連載をまとめた本を３冊出しただけである。
仕事が立て込み、自分をＰＲする必要性を感じなかった。
時間のゆとりがなかったのも事実だ。
本を出すと注目が集まり、仕事につながりやすい。

私は再び本に注目している。
願望としては、２～３年で３～４冊を出したい。
時代の変化につれ、書籍への注目度が大幅に下がったことは承知している。
しかし、職業人生の集大成の時期に差しかかり、本は打って付けだと思う。

19歳から営業として40年程、40代半ばから営業講師・営業コンサルタントとして20年弱。
私がこれまでに確立し蓄積した営業に関するノウハウを次世代に伝えたい。

また、私が開発中の「営業研修教材」の販売につなげたい。
売り上げが増えるのはありがたいというだけでない。
教材を買っていただけなくては、営業強化や収益伸長に寄与できない。
そのためには認知の拡大が不可欠となる。

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wadasouken

2012年09月08日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

勝ち組企業の共通点は、覚悟としつこさ

私が営業コンサルタントとして見るところ、勝ち組企業の共通点は①シンプルな覚悟、②それを徹底させるしつこさである。
オーナー企業を思い浮かべると分かりやすいが、こうと決めたら、まったくぶれない。
経営者が考え抜いて「覚悟」を決め、それを全員がしつこくやり抜く。
現場や末端への浸透に企業を挙げて取り組む。

ここでいう覚悟とは、例えば「クレド」である。
それも「理念」よりも「行動」のほうに寄せたものだ。

私は「理念」を否定するわけでないが、それを実現する「信条」や「約束（事）」が近年、重要性を増していると思う。
企業の業績を左右する社員の行動を尖らせることが勝ち組への条件になった。
きっぱりとしていないそれは、目に見えた成果をもたらさない。
言葉に魂と力がこもるなら、全員を行動へ動機づけられる。

◆書き加え１（９月５日）

和田創研宛てに都市銀行から「１年で業績を立て直してほしい」との依頼が寄せられた。
私は仕事が終わったのが遅かったので、先方と連絡を取れていない。
「業績を立て直す」といっても、私にできるのは営業強化（実際には営業変革）を通じて成し遂げることだ。

しかし、「営業を鍛えてほしい」という類の話は一切なく、単に「業績を立て直してほしい」というきわめてストレートな要請だったらしい。
２～３百名の企業ならともかく、それなりの規模で営業も多いとなると、私が割ける日程（時間）の制約もあり、かなり厳しい。
相当に数字がひどいとのこと。
経営がひっ迫しているのか？

さて、引き受けられるかどうか・・・。

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wadasouken

2012年01月24日17:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮＆研修効果向上

教育予算の大幅圧縮と研修効果の大幅向上を同時に叶える画期的な新商品を発売する運びとなりました。
いま届き、いま行える【営業管理者レベルアップ研修教材キット】です。

私がクライアントで指導してきた内容をそっくり教材に仕立て、そのままデジタルデータで提供します。
準備も練習も不要、「講師用テキスト」を前から順に読んでいくだけでプロ講師と遜色のない自前教育を実施できます。
これには講師用テキストに加えて受講者用テキスト、演習用フォーム、携帯用リーフがセットになっています。

何回でも何人でも教材を出力できますし、むろんスクリーンに投影できます。

⇒詳しいカラーパンフレットはこちら。

【営業管理者レベルアップ研修教材キット】は、会社と職場の数字を劇的に変える、「社長と上司の虎の巻」です。
社長が社員の、営業部・課長、営業マネジャー、営業所長、支社・支店長が部下の営業強化・人材育成のコツをわずか１日で身につけていただけます。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品名
「営業同行指導」の進め方とポイント
営業力をどう伸ばし、営業マンをどう育てるか

◆商品構成

１．前から順に読んでいくだけ
講師用テキスト（Ａ４判・50枚）
営業管理者の自己学習にも使えます。
２．よく身につくポイント記入式
受講者用テキスト（Ａ４判・50枚）
内容理解度確認テストにも使えます。
３．同行指導・営業会議に使用可能
演習用フォーム（Ａ４判・Ａ３判各１枚）
壁面に大きく貼り出せば効果的です。

４．同行指導の現場でポイントを徹底
携帯用リーフ（手帳サイズ６枚）
手帳に貼ればいつでも振り返れます。

◆内容構成（テキスト）
〔はじめに〕　会社と職場の数字を短期間で変える
第１部 ◆ 営業強化・人材育成、基本中の基本

１．営業強化・人材育成にもっとも有効な手段
２．営業を対象としたＯＪＴが同行指導である
３．とくに陥りやすいＯＪＴに特有の問題とは
４．営業同行指導の目的と意義は何か？
５．現実には営業同行指導は減少するばかり

第２部 ◆ 従来の営業同行指導の抜本的見直し
１．いわゆる「同行営業」は行ってならない
２．従来発想に基づいた同行営業はもはや限界だ
３．ルーティンへの同行営業には弊害さえある
４．指導では提案営業を実行できるように導く
５．社長や上司が軸足を移せば営業は変えられる

第３部 ◆ 観察主眼の予備同行、進め方の実際

１．的確な同行指導を行うのは容易でない
２．これからの同行営業は科学性を重んじよ
３．営業同行指導は二段構えで確実に進める
４．初回の同行では手間をかけて準備を行う
５．収益形成の手続きとしてプロセスを設計する
６．ソリューション系の営業プロセスの一例
７．営業行動を客観的に評価する基準を設定する
８．評価基準は網羅するもよし、厳選するもよし
９．社員や部下の営業行動はこうして評価する
10．今後の営業強化・人材育成の指針が得られる

第４部 ◆ 強化主眼の個別指導、進め方の実際
１．同行営業とはマンツーマン指導である
２．会社や職場としての営業方針を定める
３．レベルアップが叶う営業対象を定める
４．一人ひとりが目指す営業水準を定める
５．これだけはという行動の誓いを決め込む
６．売れない環境を乗り切れる内容であれ
７．これを変えないかぎり数字は変えられない
８．誓いをクリアすれば営業力は別次元だ

第５部 ◆ 営業強化・人材育成の最大ポイント
１．下が営業活動を行い、上が助言を与える
２．社長や上司が同行営業で陥りやすい誤り
３．上が営業活動を行い、下が手本として学ぶ
４．単についていけばいいと思わせていないか
５．社内での事前の打ち合わせに時間をかけよ
６．営業活動に臨む姿勢と態度をすり込め
７．同行営業で教えたら社員や部下は育たない
８．同行指導は枝葉末節を捨て基本に絞り込む
９．営業を鍛えるには同じ指示を百回繰り返せ
10．全員を巻き込み、脱落を防ぐ仰天の勘どころ
〔おわりに〕　最終的な決め手は行動の誓いである

◆商品特長
①クライアントで実証済みの方法を公にしています。
②講師がしゃべる内容をそっくり文章にしています。
③要点をコンパクトに分かりやすくまとめています。
④汎用性が高く、業種や商品をほとんど問いません。
⑤普遍的な内容であり、10年前後は古くなりません。

◆開発者（著者）
和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減（リストラ）でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は２百回近く。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は先々週から今週にかけて丸３週間、企業での指導・講演・研修、公開の講演・セミナーが続いており、ＦＢもブログも実質休止状態・・・。
この間、わずかな時間を見つけては『社長の営業活動』（２月10日発売）のブラッシュアップに取り組んでいる。

私は３月下旬まで６商品を送り出すので、まったく息を抜けない。
どれも完成済みだが、さらなる高みを目指して悪戦苦闘している。
最終仕上げのもう一歩先の作業・・・。
日本一の品質に仕上げたい。

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2011年09月08日08:00

カテゴリ: マイワーク

嫌われ役の請け負い…再建屋という力仕事

私は今週、都心のど真ん中のホテルに宿泊。
営業強化に関するコンサルティング、講演会、個別相談会、セミナー、ミーティング、事例報告会などが続き、横浜の自宅と往復する時間が惜しい。
大量の荷物を部屋に置き、そこを基点にタクシーで仕事へ向かう。
ホテルのプレスサービスを利用し、スーツは２着で回している。
日中も夜間も目一杯働いており、週半ばで疲労がピークに達した。
ブログにエネルギーを割けず、更新がやっとの状態・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

「１年で業績をテコ入れしてほしい」。
先日、上場企業から相談が舞い込んだ。
既存顧客の紹介。

これまで順調に収益を伸ばしてきたが、急に雲行きが怪しくなった。
追い風がやみ、営業の弱さが露呈した状況である。

現時点でリストラに着手していない。
手っ取り早い支出削減でなく、あくまでも成長持続を目指して収入増加に取り組もうとしている。
先方の職場にそれなりに張り付かなくてならないとしたら、いまの私には不可能である。
トップと近々話し合いを行うが、引き受けられるかどうか分からない。
はたして・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。

私は営業立て直し専門。
コンサルティングというと聞こえはいいが、実情は変わりたくない社員（管理者を含む）との戦い。
やり方を改めることによってしか、数字は伸ばせない。
平たく言えば、これまでの「営業習慣」を否定し、一掃する。
それは本来、社長や上司の仕事だが、厳しいことを命じられない人が増えた。
要は、嫌われ役の請け負いである。
「営業再建屋」と呼ばれることが快感になった。

だれもやりたがらない“力仕事”を選んだおかげで、私は何とか食べていける。

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wadasouken

2009年10月05日05:30

カテゴリ: 経営相談・経営指導

部品メーカー営業テコ入れ相談会

中国など新興国市場が元気を取り戻し、日本でも輸出型製造業が一息ついた。
が、このところの円高傾向で、依然として比重の大きい北米市場などで収益が圧迫されそう。
一難去ってまた一難…。
また、政府による景気刺激策の恩恵を受けている自動車業界や電機業界は、裾野の部品メーカーや素材メーカーを含めて、すでにどん底期を脱している。
工場の稼働率もかなり持ち直したようだ。

製造業は売り上げが上向きに転じたが、営業から上がってくる数字は以前の水準に遠く及ばない。
経営の体力が乏しくなり、受注を貪欲に積み増さなければならないのに、営業がしっかりと機能していないメーカーが少なくない。
とりわけ中小・中堅規模の部品メーカーでは、営業が確立していないところさえある。
日本は政治の大転換期にあり、経済的にも相当な混乱が生じる恐れがある。
年末、年度末にかけて景気回復に急ブレーキがかかる？
私が接する社長のなかに、営業を諦めている方がいるのも気がかり…。
多くの製造業が下期も厳しい業績見通しを持つ。
経営トップは営業の建て直しに本腰を入れるべきだろう。
もはや「顔出し⇒御用聞き⇒見積書提示」のレベルでは、会社が回っていかない。

そこで、和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行うことにした。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」に関する無料個別相談会

◆ご案内
景気の波と業績の起伏が重なる。引き合いの増減と売り上げの変動が重なる。
自社の「営業」が機能していない証拠です。気象条件に運命が翻弄されるフライトのように、コックピットに経営の非常ランプが点滅します。
この先、急激に進む内需縮小、幾度も襲う景気後退など、企業を取り巻く環境は一段と厳しさを増すことが予想されます。経営トップが主導し、営業のテコ入れと強化に取り組むことが急務となっています。
そこで、このたび１社ごとに無料相談に応じる機会をご用意しました。営業変革による業績拡大と成長持続について関心をお持ちの社長と役員の方々は、どうか早めにお申し込みください。
詳しいカラーパンフレットはこちら（引受条件あり）。

◆相談事例
１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
５．売り上げの落ち込みを新規開拓でカバーしたい。
６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
８．営業管理者の部下指導力を引き上げたい。
９．営業部門を長時間労働から解き放ちたい。
10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
11．営業の仕事に誇りを持たせ、自信をつけさせたい。
12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
14．会社の繁栄と社員の幸福を守り抜きたい。

以上。
和田創がホテルニューオータニで、最大２時間まで真剣かつ懇切丁寧にお答えします。
また、東京圏でしたら御社へ伺うことも可能。
お問い合わせ・お申し込みはお気軽にどうぞ。
むろん、お心遣いは一切ご不要。

また、事前に「電話相談」もお受けしています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

ところで、私は悩める経営トップ・営業幹部にエールを送ろうと、『月刊トップセミナー』を発行している。
毎月１本、10分前後の講話映像（セミナー動画）を無料で皆さまへお届け。
再建屋としての豊富な経験と実績に則して「営業発の全社改革」など、経営革新や営業変革に役立つヒントを平明にときにユーモラスに語ったもの。
お陰さまで読者がかなり増えてきた。
社長のなかには訓示や指針づくりの材料として活用される方も少なくない。

内容は、社員や部下の指導に当たるうえで絶対に知っておかなければならない基本的な事柄ばかり。
それは右肩上がりの時代の経営や営業とは、まったく正反対の考え方や行い方である。
いまだに手垢で汚れた成功体験や固定観念を引きずっている企業が多く、凋落や衰退が著しい。

私は、会社の繁栄と社員の幸福を願う大勢の皆さまに視聴していただきたいと思う。
ご登録くださると、最新号よりお届けする。

◆無料購読のお申し込みはこちら。

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2009年08月05日09:54

カテゴリ: 経営相談・経営指導

製造業、営業テコ入れ個別相談会

中国など新興国が牽引するかたちで、世界経済が回復軌道に乗りはじめた。
日本でも景気が底を打ち、とくに製造業では持ち直しが顕著である。
景気刺激策の恩恵を受ける自動車業界や電機業界では、裾野の部品メーカーや素材メーカーを含めて工場の稼働率が急上昇している。
残業や休日出勤が復活したとの報道も増えた。

売り上げは明らかに上向きだが、営業から上がってくる数字はまだまだ低水準に留まる。
貪欲に受注を積み増さなければならないのに、営業がしっかりと機能していないメーカーも少なくない。

確かに当面の苦境は乗り切ったものの、日本経済の先行きは決して楽観できない。
薄日が差してきたいまこそ、経営トップは今後の勝ち残りへ向けて営業の建て直しに着手すべきだろう。

そこで、和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行うことにした。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」に関する無料個別相談会

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この先、急激に進む内需縮小、幾度も襲う景気後退など、企業を取り巻く環境は一段と厳しさを増すことが予想されます。経営トップが主導し、営業のテコ入れと強化に取り組むことが急務となっています。
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１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
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６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
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10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
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12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
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wadasouken

2009年07月06日11:48

カテゴリ

部品メーカー、営業強化個別経営相談

最近になり、自動車や電機などの部品メーカーがいくらか持ち直してきた。
あちこちで生産ライン停止が解かれている。
麻生内閣による購買刺激策の打ち出しが効いてきたことも一因である。
稼働の活発化にともない、残業や休日出勤が復活した工場もあるようだ。
非正規雇用従業員の募集も始まったらしい。

売り上げは回復傾向にある。
しかし、営業から上がってくる数字は高水準といえない。
貪欲に受注を積み増さなければならないのに、部品メーカーのなかには営業が弱いどころか、満足な営業部門がないところもある。
いつしか組み立てメーカーの下請け体質に染まっていたのだ。
製造現場への人材派遣業についても同様。

確かに当面の苦境は乗り切ったものの、日本経済の先行きは決して楽観できない。
薄日が差してきたいまこそ、経営トップは今後の勝ち残りへ向けて営業の建て直しに着手すべきだろう。

そこで、和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行うことにした。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績拡大のための営業見直し」に関する無料個別相談会

◆ご案内
景気の波と業績の起伏が重なる。引き合いの増減と売り上げの変動が重なる。
自社の「営業」が機能していない証拠です。気象条件に運命が翻弄されるフライトのように、コックピットに経営の非常ランプが点滅します。
この先、急激に進む内需縮小、幾度も襲う景気後退など、企業を取り巻く環境は一段と厳しさを増すことが予想されます。経営トップが主導し、営業のテコ入れと強化に取り組むことが急務となっています。
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◆相談事例
１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
５．売り上げの落ち込みを新規開拓でカバーしたい。
６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
８．営業管理者の部下指導力を引き上げたい。
９．営業部門を長時間労働から解き放ちたい。
10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
11．営業の仕事に誇りを持たせ、自信をつけさせたい。
12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
14．会社の繁栄と社員の幸福を守り抜きたい。

ところで、私は悩める経営トップ・営業幹部にエールを送ろうと、『月刊トップセミナー』を発行している。
毎月１本、10分前後の講話映像（セミナー動画）を無料で皆さまへお届け。
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それは右肩上がりの時代の経営や営業とは、まったく正反対の考え方や行い方である。
いまだに昔の常識や固定観念を引きずっている企業が多く、凋落や衰退が著しい。

私は、会社の繁栄と社員の幸福を願う大勢の皆さまに視聴していただきたいと思う。
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wadasouken

2009年04月13日09:14

カテゴリ

営業テコ入れ…社長個別経営相談

新年度も売り上げは落ち込んだままであり、回復の兆しは見えてこない。

実際、現場から上がってくる数字は恐ろしく低水準。
多くの社員を預かる経営トップは、何とか会社を回すために懸命な手立てを講じている。

ところが、上の頑張りをよそに、肝心の営業部門や営業拠点に真剣味が欠ける企業は珍しくない。
売り上げが足らなければ、上の指示がなくても有力な新規顧客の開拓や既存顧客の深耕・拡大に努めて当然だろう。
しかし、テルアポや飛び込みに挑もうとしない。

お決まりのルーティンに甘んじ、無気力な営業日報を差し出してお仕舞い…。
いまや経営トップは重い責任を一人背負い、イライラが極限に達している。

和田創研では社長と役員を対象とした「個別経営相談」を無料で行っている。
概要は以下のとおり。

◆テーマ
これでいいのか、うちの営業？
「収益確保・業績回復のための営業見直し」に関する無料個別相談会

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自社の「営業」が機能していない証拠です。気象条件に運命が翻弄されるフライトのように、コックピットに経営の非常ランプが点滅します。
この先、急激に進む内需縮小、幾度も襲う景気後退など、企業を取り巻く環境は一段と厳しさを増すことが予想されます。経営トップが主導し、営業のテコ入れと強化に取り組むことが急務となっています。
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◆相談事例
１．営業を変えて利益を伸ばしたい。
２．売れる営業、儲かる営業に組み替えたい。
３．御用聞き、値引き頼みから抜け出したい。
４．ライバルと差別化を図り、価格競争を避けたい。
５．売り上げの落ち込みを新規開拓でカバーしたい。
６．業績やシェアの低下に歯止めをかけたい。
７．提案営業の効率化と成果向上を図りたい。
８．営業管理者の部下指導力を引き上げたい。
９．営業部門を長時間労働から解き放ちたい。
10．不況に負けない営業に生まれ変わらせたい。
11．営業の仕事に誇りを持たせ、自信をつけさせたい。
12．営業を元気にし、社内を明るくしたい。
13．強い営業に変えて次世代へバトンタッチしたい。
14．会社の繁栄と社員の幸福を守り抜きたい。

以上。
和田創がホテルニューオータニで、最大２時間まで真剣かつ懇切丁寧にお答えします。
また、東京圏でしたら御社へ伺うことも可能。
お問い合わせ・お申し込みはお気軽にどうぞ。
むろん、お心遣いは一切ご不要。

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wadasouken

2009年03月05日10:47

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

百八十度の発想転換…受講者の感想

おとつい、きのうの続き。

大阪の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。

14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。

⇒「業績＝製品力（売りモノ）×営業力（売り方）」ですので、どうか営業強化を急いでください。
製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません（和田創）。

15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。

一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます（和田創）。

16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。

顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。
ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…（和田創）。

17人目。
40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。

肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。
ならば、おのずと営業は変わっていきます（和田創）。

18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた？と思います」。

一番印象に残った言葉は「Ｄｏｎ’ｔ　ｔａｌｋ　ａｂｏｕｔｐｒｏｄｕｃｔｓ．　Ｔａｌｋ　ａｂｏｕｔ　ｃｕｓｔｏｍｅｒ．」。
⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓？です。
米国では大昔（半世紀以上前？）から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです（和田創）。

19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。

⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。
つまり、提案書（実際は販売資料）を用いた売り込み。
この程度の提案営業（実際は推奨）はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします（和田創）。

20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。

一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「ＮＯ」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。

以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。

実は、同じ講演を名古屋の同社（三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング）で行った。

それと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。
「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。

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wadasouken

2009年02月23日10:56

カテゴリ: 研修・セミナーアンケート

セミナー受講者の声、声、声…

私は先日、麹町のＳＭＢＣコンサルティングで「提案営業セミナー」を行った。
年度末が迫る不況下に営業関係者を対象として開催するセミナーとしては盛況といえよう。
当日、専門学校の広報系の20代女性３名が受講してくださった。

たいていの人が避けたがる最前列に陣取り、熱心。
学校が少子化のなかで危機感を持って生徒集めを考え、高校などへの“営業強化”を探っていることが分かる。
彼女らが引き寄せたわけであるまいが、会場に珍しく女性の姿が目立った。

小さな声で言うが、男より優秀かもしれない。
セミナーの感想を寄せてくださった受講者もいるので、以下に紹介しよう。

１人目。
30代・男性、設計業（機械電気、メカトロ）、営業。
「４カ月前まで機械設計技術者でした。

お話には一部メカトロ設計とかぶるところがあり、自分なりの理解を得られ、また認識の違いに気づかせていただきました。ありがとうございます。
いまの営業が御用聞きにすぎないということが分かったのも大きな収穫でした。ありがとうございます。

一番前の席だったのですが、先生がときたま上げられる大きな声に正直、毎回驚き、エネルギーを吸われて、いや消費してしまいました(笑)」。
一番印象に残った言葉は「行ったなら、通えるように引いてくる」。
⇒静かに語ったつもりです、失礼（和田創）。

２人目。
「提案営業というものは長いスパンで見て、かつ計画的に行っていく必要があることを学びました。
結果が出るまでガマンも必要ですし、それ以前にどれだけ深く相手のことを理解しなければならないかなど、すごく考えさせられるものがありました」。
一番印象に残った言葉は「愛の検証なしにプロポーズしてならない」。
⇒とてもよく理解してくださいました（和田創）。

３人目。
30代・男性、サービス業、営業。
「まさに営業としての自分が進むべき道を指し示していただいたと思います」。
一番印象に残った言葉は「自分の心を守る」。
⇒粘り強く自己実現を追い求めてください（和田創）。

４人目。
女性、学校法人。
「すごいパワーを感じました。
営業部門に異動になり数週間の私にとって、最初はついていけない部分も多々ありました。
しかし、学校としての集客を強化するうえで、営業の知識をどう活かしていくかということを考えながら受講させていただきました」。

一番印象に残った言葉は「自分に通われる相手のメリットは何か？」。
⇒営業は奥深いですよ（和田創）。

５人目。
20代・女性、システム業、営業。
「テレアポの話がもっと具体的に聞きたかったです」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。
⇒終了後に遠慮なく質問してくだされば…（和田創）。

６人目。
30代・男性、不動産・人材業、営業・キャリアコーディネーター。
「自身の営業、そして会社が向かっている方向がまったく逆であることを痛感しました。
生活を守り、人生を大切にするためにも、きょう学んだことをよく考え、実践していきたいと思います」。

一番印象に残った言葉は「営業は段取りがすべて」。
⇒仕事のなかで講義を振り返ってください（和田創）。

７人目。
20代・男性。
「口ベタで小心者である私にとり、営業は簡単でない。やはり度胸がないと難しそう。
こうした状態で営業を続けることに不安を感じた自分は、すでに心が壊れているのかもしれない。

提案営業の構造は理解できたが、実践には度胸が不可欠だと思った」。
一番印象に残った言葉は「営業は度胸である」。
⇒度胸とは、持って生まれた度胸でなく、「営業度胸」のこと。それは経験によって培われます。諦めないでください（和田創）。

８人目。
20代・男性、化学機器業界、営業。
「たまたま喫煙コーナーで先生と１対１になり、当社の営業が抱える問題点について話したところ、講義のなかで例題とともに分かりやすく教えていただいた。
他の受講者の方々も同じような問題を感じているはず。
きょうのお話をムダにしないように頑張っていきたい」。

一番印象に残った言葉は「自分がつらくなるような営業活動を行ったら絶対にダメ！」。
⇒営業が強いか弱いかは、トップ次第です（和田創）。

９人目。
30代・男性、製造業、営業。
「キーワードを何度も反復して言っていただけたので、心に刻むことができました」。

一番印象に残った言葉は「立場を逆にしてみる」。
⇒いつも「顧客志向」を忘れないでください（和田創）。

10人目。
20代・女性、学校（サービス）業、広報センター。
「このご時世だからこそのニーズ掘り起こし、そして解決策提示に努めたい」。
一番印象に残った言葉は「ソリューションセールス」。
⇒最前列でありがとうございました（和田創）。

11人目。
30代・男性、サービス業、営業・主任。
「ほんとうの顧客第一とは何か？　今日まで聞き、学んだことが違うことがよく分かりました。
営業になって７カ月、お客さまの立場に立って、お客さまが悩んでいる問題に一緒に取り組めるよう努力し、“通える”営業になってまいります。

本日は大変ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒ソリューションによるお役立ちを存分に楽しんでください（和田創）。

12人目。
20代・男性、流通業（非鉄金属）、営業。
「自社の古い体制が浮き彫りになりました。
また、営業職に誇りを持つようにします。

いままでの自分はやらされている営業でした。
主体性を持って取り組むとともに、心を守ります」。
一番印象に残った言葉は「欲張らない」。
⇒営業職は顧客への貢献という、誇りの世界に生きています（和田創）。

13人目。
30代・男性、テレマーケティング業、主任。
「異動で営業に配属になったばかりであり、すべての話がタメになりました。
自分の営業だけではなく、会社の営業も振り返り、見直し、実践していきます」。
一番印象に残った言葉は「“通う”ことの大切さ。クライアントに対し、自分に会うことのメリットを考え、つくり上げます」。
⇒道のりは長いですよ。どうか営業をゆっくりと、おおらかに楽しんでください（和田創）。

以上。
お忙しいなかアンケートに答えてくださった皆さま、まことにありがとうございました。
営業は、努力が報酬に結びつきやすい職種です。
継続は力なり。どうか勉強を続けてください。
都合がつきましたら、ぜひ営業実践大学にご参加ください。

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wadasouken

2008年08月18日10:56

カテゴリ

不況乗り切り、営業強化セミナー

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景気は土砂降りから嵐に突入しそうな気配…。
いよいよ大不況がやってくるのだろうか？
すでに営業現場では顧客からの引き合いが減りはじめている。
顔出しや御用聞きのレベルではとてもやっていけない。
秋口、業績の下方修正や企業の経営破綻が相次ぐはず。
この難局を乗り切るには、営業強化が必須かつ急務である。

そこで、近々、和田創公開講座「提案営業研修１日体験版」を開催する。
私が、営業関係者の意識改革の重要性、提案営業の必要性を懇切丁寧に解説する。
経営トップが主導し、「営業発の全社改革」を断行する際に、社内コンセンサスが円滑に形成されよう。
ちなみに、この提案営業は「コンサルティングセールス」「ソリューションセールス」とも呼ばれ、生き残りでなく勝ち残りを目指す営業手法だ。
内需縮小下でも持続的成長を成し遂げる。

当日は、提案営業研修の定番、和田創研の「８日間コース」のエッセンスを丸１日、心ゆくまで堪能できる。
私ども主催ならではの至れり尽くせり。中身の濃さ、気づきの深さは随一。
研修＋懇親会で、膝を叩いて納得できる。
24名限定で、衝撃・感動の貴賓席をご用意している。

以下に、私どもの「提案営業研修８日間コース」の際立った特色を紹介しよう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私が長年の試行錯誤の末につかんだ営業の真髄を、企業向けのカリキュラムに仕上げたのが「和田創方式提案営業研修８日間コース」である。

本研修を世に送り出し、十余年―。
この間、私は研修の反応や成果を検証しながらコンテンツを見直し、カリキュラムを練りあげてきた。
こうした不断の改善の執念が実り、日本を代表する営業研修として、不動の地位を確立している。

これまでに業種や商品、規模や階層を超え、多くの企業で採用され、圧倒的な評価を獲得してきた。
うなりを立てて押し寄せる「受講者の声、声、声…」がそれを物語っている。
机上の空論を排し、己の営業体験と優績者の営業思想・営業技術で裏打ちした、実践的かつ具体的なカリキュラムである。

私がとくに心血を注いだのは、トップセールスパーソンの秀でたセオリーとノウハウを咀嚼し翻訳して、普通の営業担当者にフィードバックすることだった。
その意味で、本コンテンツの有効性は、その成り立ちからも担保されている。
実践的かつ具体的なばかりでなく、実証的かつ合理的なカリキュラムである。

本研修は、成長を願うすべての営業関係者に、「血となり肉となる」ものであることをお約束する。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

以上。
私の通常の公開セミナーと比較し、時間をたっぷりと確保している。
この１～２時間のプラスが“本物の提案営業”を把握するうえで非常に重大である。
また、参加者を経営層と管理職に限定しているので、落ち着いた雰囲気のなかで受講できる。
さらに、夕食を交えた「懇親会」で質疑応答や意見交換が行える。
「提案営業研修１日体験版」のカラーパンフレットはこちら。

事前に私どものホームページにお目通しくださると、研修内容をスムーズに理解できる。
研修および懇親会の会場は決定次第、詳しい地図を添えてご連絡する。
また、和田創のプロフィールはこちら。
どうか奮ってご参加ください。

なお、こうした長年の努力と多大な実績が認められ、10月よりＳＢＩ大学院大学にて「実践営業論」を指導することになった。
ＭＢＡで「営業」が通年の授業として採用されるのは、私の知る範囲では日本初である。
しかも、通常の倍の単位が認定される。

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タグ：: #大不況; #営業強化; #提案営業研修; #ソリューションセールス; #MBA

wadasouken

2008年08月04日11:50

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営業強化で勝ち残りに当確ランプ！

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一部上場企業の会長と専務にお会いした。
提案営業研修から10年振りで、懐かしさが込みあげてくる。
お二方ともお若い。
それに引き替え、わが身は…。
専務から「和田先生はかなり大柄という印象がありましたが」と、きつい挨拶。むろん、悪気はない。
私は当時、全身にエネルギーがあふれ、前面に気迫が出ていた。実際より大きく感じたのだろう。
それと現在、３センチほど縮まった。背が低くなり、さらに背中が丸まった。
初老の講師、コンサルタントである。

さて、ここは10年前、二部上場企業だった。
東京の一等地に新社屋を、地方に新工場を築いたタイミングで、私はご縁をいただいた。
まだ引っ越しが済んでいなかった。
だれも足を踏み入れていない、まっさらな大会議室で行った研修が鮮明に記憶に残っている。
初日、ところどころで最後列の会長（当時社長）から合いの手が入った。
「和田先生のおっしゃるとお～り～」。
そのたびに講義は中断。
ハートが飛び切り熱い方なのだ。
私は困惑しつつ、ストレートな反応に感動した。
自分に欠けているものを、会長は持っておられる。

私の推測にすぎないが…。
一代で会社を築いた会長は、今後の内需縮小を見据え、思い切った事業拡大と営業強化を成し遂げようとしているのでないか。
私の営業努力が足らなくて、そして私のスケジュールがびっしり詰まっていて、10年前は研修の実施で終わった。
しかし、今回は腰を据えたトータルなおつきあいになりそう。

同社が営業強化を通じた業績拡大を図るうえで、どのような取り組みが必要か、ここにフォーカスして貢献したい。
経営目線でお役に立つこと！
何せ商品力が強く、おまけに収益性が高い。
営業力が弱くなる条件が整っている。
過去、引き合い対応でそれなりの数字が上がった。

そこで、例えば、顧客の防衛と売り上げの維持を担う営業と、顧客の獲得と売り上げの伸長に挑む営業を分けなければならないかもしれない。
縮小市場では、ライバルのシェアを奪うほかに会社を大きくさせられないからだ。
ならば、ライバルを飲み込めよう。
だが、それを全員に期待するのは現実的でない。効果の面でも効率の面でも…。

あるいは、営業の精鋭を育てなければならないかもしれない。
すなわち、ソリューションに精通したスペシャリストとマネジャーである。
過去、トップセールスへの依存度が高かった。
また、最新鋭の工場に見込客を連れてくるだけで大口商談が決まった。
やはり自らの力で同社の営業をぐいぐい引っ張っていける人材が不可欠である。
ちなみに、21世紀の営業管理者とは、ソリューションマネジャーにほかならない。
部下に提案営業を指導できない上司は不要だ。
まして、用途提案に命をかけるべき素材メーカー。

いずれにしろ目指すは、長期にわたる持続的成長を可能にする営業基盤の構築である。
そのために、私は力と知恵を絞る決意。
同社の勝ち残りに当確ランプを灯すことが使命だ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

ところで、私は大チョンボをやらかした。
面会の時刻を勘違いしたのだ。
あってはならないことで、営業以前の問題。
午後１時半が１時に繰り上がったのだが、それを逆に思い込んでいた。
言い訳ができない。
１時15分に入ったケータイの留守電で知った。

私は重要な商談では30分前の到着を心がけている。
だとすると、定刻ジャストに間に合った。
ところが、電車がトラブルで遅れた。
さらに、駅と周辺の様子が一変し、出口を間違えた。とんでもない迂回を強いられる。
悪いことは重なるものだ。

結局、たどり着いたのは１時半。
気が遠くなりそうな猛暑のなか、私は冷や汗でぐっしょり。
一部上場企業の会長と専務を30分も待たせた。
怒鳴り飛ばされて当然なのだが、広い心で許してくださった。
まことに申し訳なく思う。

最近、仕事でも生活でもポカミスが目立つ。
確かに多忙で、あれこれ関わっている。
ボケが始まっていなければよいが…。
そうそう、馴染んだ言葉や名前が出てこないときがある。
まずい！

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タグ：: #提案営業研修; #営業強化; #ソリューション; #持続的成長; #勝ち残り

wadasouken

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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