営業思想

2012年11月07日07:00

カテゴリ: セールス

【和田創】営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ

私にとり初めてのＣＤ商品を年内に発売する。
「営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ　～これを守れば、あなたもトップセールスマンになれる」。

◆内容構成
１．何が営業成績に影響を及ぼすのか
２．事例がステップアップに役立つ
３．私が初めて営業の仕事に携わった頃
４．儲からない営業活動に疑問を持つ
５．なぜ新規開拓がうまくいったのか
６．私が営業活動で行ったこととは？
７．営業マンということを忘れていた
８．私が商談を決めたわけでない
９．営業経験が後の職業人生に生きた
10．成績伸長へ押さえるべき２つのツボ
11．顧客第一を具体行動に落とし込め
12．重点顧客との関係性を掘り下げよ
13．あすから営業の根幹思想を改める
14．トップセールスの仲間入りを果たす

当然、和田創研にとっても初のＣＤ商品。

◆金曜日（11月２日）
きょう、わずか30分弱の講演の収録を行った。
原稿（コンテンツ）は万全に仕上げており、私はそのまま読むだけだった。
接続詞や語尾を含め、一字一句変えない。
ところが、噛んだり、言い間違えたりして、丸１日を要してしまった・・・。

これまでにＭＢＡでの授業（90分前後×15時限）を含め、映像商品（ビデオ商品）の収録はいろいろ経験している。
甘く考えていた私は、それとは違った難しさに打ちのめされた。
内容は自信があったが、しゃべりそのものは素人だと痛感させられた。
プロのナレーターは凄い。

私はいつも参加者や受講者を前にして講義を行っている。
おのずと関心が彼らに向かう。
しかし、狭いブースにこもって話すと関心が自分に向かってしまい、ますます話し方がぎこちなくなった。
ヘッドホンをつけているので、なおさら。
変な汗が出てきた。

映像（表情やパフォーマン）をともなわない音声（それも言葉）で自分の思いや考えを伝えるのは至難だった。

午前10時から始め、終わったのは午後７時近くだった。
へとへとになって外に出たら、木枯らし（おそらく）が身に染みた。

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wadasouken

2012年02月19日09:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

社長向け人気講演・定番セミナーの反響と評価

来る３月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針　～営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演（セミナー）を行います。

「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年９月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、ＭＢＡ公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要＞供給」から「需要＜供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり！
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、ＳＭＢＣコンサルティング（三井住友銀行系）、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局（主催者）から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

⇒和田創「真逆営業セミナー（研修）」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
～営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々（定員10名）

◆内容紹介（化石みたいな営業観の全否定）

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Ｂクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成（間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭）

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第Ⅰ部
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ（検証編）
１．業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
２．自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
３．主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
４．営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
５．これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
６．営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
７．〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか２つである

◆第Ⅱ部
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む（思想編１）
１．〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
２．〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
３．〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
４．〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
　　難しい営業活動をさらに難しくするな！
５．〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
６．〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
　　顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
７．〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
８．「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
９．今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
　　営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10．〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第Ⅲ部
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する（思想編２）
１．〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
２．〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
３．〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
４．〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
５．〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
６．〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
　　成績不振の営業が冒されている病とは何か
　　営業の能力がなくても立派な成果は残せる
７．〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
　　成績改善には原因となる行動に目を向けよ
８．〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第Ⅳ部
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント（指針編）
１．営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
２．これから目指すべき営業活動の４つの尺度はこれだ
３．商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
　　世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
４．御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
　　注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
５．価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
　　自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
　　値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
　　要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
６．予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
　　先々の収益を見通せていれば１年中頑張らなくて済む
７．超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
　　コンサルティングマインド＆ソリューションスキル
８．松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
９．各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
　　優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
　　「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10．〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける！

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田　創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。

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wadasouken

2011年11月18日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

営業方針…新春特別セミナー（ＳＭＢＣビジネスセミナー東京）

私は年明け、三井住友銀行系のＳＭＢＣコンサルティング東京で「2012年　和田創　新春特別セミナー」を行う。
対象は社長、営業統括役員、営業本部長、営業推進部長、営業企画部長、経営企画室長、支社長など。
記念講演の講師を務める機会をいただき、光栄に思う。

◆概要

◇日時：2012年１月19日(水)　午後６時～８時30分
◇会場：ＳＭＢＣコンサルティング本社ホール
　東京都千代田区麹町２－１－４（半蔵門駅２番出口目の前）
◇演題：この先の営業方針はこれだ！
　営業は常識に逆らい、真逆にかじを取りなさい
　成果を生まない営業の課題に迫り、立て直しのガイドラインを提示

◆プログラム

第１部　もはや放置できない営業の５つの問題点とは
１．〔問題１〕業績低迷・不振の責任はどこにあるか？
２．〔問題２〕主役の顧客に全員のベクトルが合っているか？
３．〔問題３〕営業はちゃんと機能しているか？
４．〔問題４〕従来の営業活動でこの先もやっていけるのか？
５．〔問題５〕営業は数字に責任を持っているか？

第２部　「顧客第一」を営業現場で具体行動に落とし込め
１．〔結論〕数字を確実に変える万能の思想とは
２．〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
３．〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
４．〔転換〕根幹思想を間違えると努力が空回りする
５．〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
６．〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
７．〔総括〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

第３部　面談有効度の追求が営業スピリッツを強化する
１．〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
２．〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
３．〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
４．〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
５．〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
６．〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
７．〔総括〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

第４部　収益を伸ばす「真逆営業」へ即刻転換せよ
１．営業活動の量的拡大から質的充実を加味する
２．これから目指すべき営業活動の４つの尺度とは
３．「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
４．注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
５．価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
６．予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
７．超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ

〔終わりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研　代表　和田　創　氏
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大を支援する。支出削減（リストラ）ではなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対して、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は２百回近く。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

本講演会では、なぜ営業活動が成果を生まなくなったのかを明らかにしたうえで、弱体化する営業を立て直し、業績をテコ入れする明確なヒントを持ち帰っていただく。
現場から上がってくる数字に危機感を持つ経営トップと営業幹部にご参加いただきたい。

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2011年02月24日18:00

カテゴリ: ジョブ＆キャリア

営業学講義・授業…大学・大学院・ＭＢＡ

４年制大学の新卒の就職内定率が惨憺たる数字のまま、卒業式が近づいている。
求人がほとんどないわけでなく、学生が大手志向をさらに強めていることも一因だ。
中小企業のなかには手を尽くしても新卒の採用に至らないところが珍しくない。
私が講演会などで接する社長は「なかなか来てくれない」と嘆く。

それと、どうなのだろう、企業が求める職種と学生が望む職種にミスマッチ（不適合）が生じていることも一因では…。
私が見聞きする範囲では、営業職の質が年々低下している。
たいていの企業は営業系の人材不足が深刻である。
それなりの学生については採用に前向きのはずだ。

学生が何かと有利な大手企業にこだわる気持ちが分からないわけでない。
しかし、選り好みせず、自分を評価してくれる会社に入ることを勧める。
また、営業職として働くことを勧める。
適職は探して見つかるわけでない。
仕事を掘りさげていかないと、面白さに突き当たらない。
適職は携わりながらつくるものである。

健闘を祈る。

私は現在、社会人大学院（ＭＢＡ）で「実践営業論」の授業を持っている。
このブログで以前、学生の率直な感想・評価を紹介した。
彼らが体系的かつ実践的な「営業学」の講義をいかに切実に待ち望んでいたかが文面から伝わってくる。

以下に、「大学は営業を教えよ」と題する2008年５月14日のブログを収める。
いくらか手を加えた。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

欧米の先進国と比べ、日本では「営業」の社会地位、さらに社内地位が非常に低い。
それが災いしているのか、「営業職」を希望する学生はきわめて少ない。
営業コンサルタントの私としてはさみしいかぎり。
また、己の力不足を痛感する。
私が理事長を務めるＮＰＯ法人営業実践大学を含め、和田創研は十余年いったい何をやっていたのだろう。

さて、問題の本質は、営業の仕事に対する世間の偏見にあるのでなく、当事者の誤解にある。
だから、厄介なのだ。
戦後長らく続いた売り手優位の市場環境下での営業思想を引きずり、その営業手法から抜け出すことができない。
「売る」のが目的というより、「売りつける」のが使命だと勘違いする人がいまだに大勢いる。
この仕事に価値と誇りを見出しにくくしている張本人は、残念ながら営業自身である。

そこで、こうした頑固な思い込みを根絶やしにすることが、営業の社会地位と社内地位を向上させ、ひいては若者の営業職離れを食い止める出発点となる。
実は、私が「提案営業研修」で最重視してきたのは、当事者に営業の仕事を正しく理解してもらうことだった。
それなしに世間の認識を改められるはずがない。
気の遠くなる戦い…。

とはいえ、営業職を希望する学生はいる。
また、入社後に営業部門に配属される学生はいる。
例えば、メーカーでは、製品が営業を介して商品に変わることで初めて収益をもたらしてくれる。
製品そのものはコストでしかない。
営業職は貴重であり必須だ。

そこで、私からの提案―。
「大学は営業を教えよ」。
経営学部などの授業に「営業」を組み込むべきである。
それも営業を狭い概念に閉じ込めるのでなく、学生が実社会へ出てから活路を切り開く基礎的な行為と位置づけて…。

実際、職業人生とは自分という商品の営業活動の歴史であり、その成果にほかならない。
就職や転職、昇進や昇給、独立や起業など、私たちのステップアップの局面に深く関わる。

私は、営業力の有無が当人の成功をもっとも左右するのではないかと考えている。
燃えるような向上意欲や自己実現欲求を持つ学生にはどうしても身につけておいてほしい。
また、それはビジネスがグローバル化するなかで、日本の経済と企業が勝ち抜いていくうえで不可欠のインフラになると思うのだが…。

大学、大学院、社会人大学院（ＭＢＡ）で「営業」が正規の課程として認められ、４単位が与えられるのはいつの日か。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

大学、大学院、社会人大学院（ＭＢＡ）の営業学、営業授業に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年６月10日「大学・大学院で営業学の授業が増加」はこちら。

⇒2009年４月13日「ＭＢＡ、大学で営業学の授業」はこちら。

⇒2008年５月14日「大学は営業を教えよ」はこちら。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。

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（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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