営業戦力化

2015年04月10日07:00

カテゴリ: 社長・経営セミナー

アプローチブックのつくり方

大切な見込客に対する初回面談がスムーズになり、取りこぼしを大幅に減らせる「アプローチブック作成セミナー」を開催します。
会話が弾み、商機を探れ、宿題をもらえますので、ストレス軽減と売上向上を同時に実現できます。
また、経験の浅い社員の「早期戦力化」が図れます。

◆演題
営業力の底上げが可能
アプローチブック
万能・最強の「セールスツール」のつくり方

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2015年４月24日(金)　午前10時～午後５時
2015年６月６日(土)　午前10時～午後５時
◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）
◆対象
社長、営業役員、営業部長の方々

アプローチブックは即効性に優れ、各人の営業成績を大きく伸ばせます。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「アプローチブック　～初回面談を成功へ導く」

◆◇◆

和田創の営業本をＰＤＦでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁）

⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁）

ご本人の自己学習のための利用に限ります。

本書の著作権は和田創に留保されます。

２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

Ｃopyright (c)2015 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #アプローチブック; #セールスツール; #営業戦力化; #営業底上げ; #営業力; #初回面談; #和田創; #和田創研; #結果を出せない営業はこう立て直す; #御社の営業をよくするヒント

wadasouken

2013年04月04日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

技術・サービススタッフ営業研修

私・和田創はこのたび「技術・サービススタッフ営業研修」のプログラムを完成させた。
実は、私が企業で行う「提案営業研修」では、技術・サービススタッフが受講する。
参加者の２～３割に達し、ときに５割を超え、まれに大半を占める。
また、ＳＭＢＣや三菱ＵＦＪ、みずほなどで行う「提案営業セミナー」でも２～３割は珍しくない。

そこで、技術・サービススタッフ向けに、専用のカリキュラムを用意した。
縮小市場を制するのは、サービスの勝者！
営業活動へ本格参戦するのは、必然の流れだろう。

また、「全社営業・全員営業」をスローガンとして打ち出す企業が相次ぐ。
例えば、内需型製造業、ＩＴ関連企業。
生き残り・勝ち残りを目指し、売り上げづくりは総力戦の様相を呈する。

本研修では、パソコンによるワークショップ（提案書の作成）とロールプレー（商談の実演）が含まれており、実践力が身につく。

◆演題

技術・サービススタッフ営業研修
苦手意識をやりがいに変えれば、結果は残せる

◆内容紹介

市場環境の悪化が進むにつれ、営業だけが頑張るのでは満足な数字を残せなくなりました。
企業が生き残るには、売り上げを増やすしかありません。
技術・サービススタッフは顧客の現場に入り込み、商品利用の実態に精通しています。
不平や不満、不都合や不具合などの「問題点」をつかみやすい立場です。
それは「ソリューション」の助けや救いを待つシグナルといえます。
顧客への働きかけのきっかけは、技術・サービスの主導で見出すほうが確実かつ円滑であり、現実的でしょう。
本講座では、豊富な指導経験を持つ講師が、営業としての心構えと基本を丁寧に解説しつつ、営業に対する苦手意識を払拭します。
さらに、技術・サービススタッフの強みとなる、問題解決を主眼とした「提案営業」のコツを明快に解説します。
「売るのは営業」という時代は終わりました。
営業がつくる数字に、技術・サービスが数字を上積みすれば、業績に勢いがつきます。
「確かな役立ちを顧客へ届ける」。
営業のやり方を教えるだけでなく、仕事の面白さと素晴らしさを伝えます。

◆プログラム

１．営業戦力化は縮小市場における必然

１）いまや売り上げづくりは総力戦となる
２）縮小市場でも確実に収益を伸ばす条件
３）技術・サービスの積極的な関与が不可欠

２．営業の仕事を受け入れることが出発点

１）自分の気持ちの整理をつける
２）生き残りをかけた経営判断と考えよ
３）営業の仕事を無理に好きになろうとしない

３．営業の仕事ならではの特色をわきまえよ

１）営業としての第一歩とは何か？
２）はっきり言って、いろいろな目に合う
３）営業活動をうまくやろうとしないこと！
４）こぎれいな資料ばかりつくらない
５）営業の仕事はやりがいが飛び切り大きい
６）営業活動の基本となるスタンスを固める
７）何が成績に決定的な影響を及ぼすのか？
８）営業活動は顧客との人間関係がベースになる

４．技術･サービスは宝の山に暮らしている

１）成績の格差は何によってもたらされるか
２）技術・サービスはコンプレインが集中する
３）売り上げづくりのカギは技術・サービスが握る
４）顧客への役立ちの実感が仕事を活性化する

５．「提案営業」の基礎知識とポイント

１）提案営業を思い切りシンプルに理解する
２）提案営業とは顧客への役立ちの具体化！
３）提案営業に取り組むうえでのキーワード
４）技術・サービスの明らかな強みとは？
５）コツが分かれば、案件に育てられる
６）提案営業では「提案」を重んじない
７）「顧客理解」の核心とは何か？
８）「推奨営業」からのレベルアップ
９）顧客の関心そのものにフォーカスせよ
10）これを押し出すことで拒絶は防げる

６．より大きな売り上げをつくる急所

１）営業に負けない成績だって収められる
２）顧客先における観察と質問のあり方
３）数字重視の営業活動に立ちふさがる壁
４）キーマンとのやり取りを弾ませるコツ
５）情報提供型に改めればストレスが減る
６）営業として成長を遂げる要諦は何か

７．手軽にまとめる「提案書」のポイント

１）提案書作成で守るべき手続きと構成とは？
２）顧客理解の核心となる「課題」のまとめ方
３）顧客貢献の核心となる「解決策」のまとめ方
４）受け入れの決断を促す「効果」のまとめ方
５）提案書の顔となる「表紙」のまとめ方

８．【体験】ワークショップ＆ロールプレー

１）ケーススタディ：提案書（簡易版）の事例
２）ワークショップ：提案書（簡易版）の作成
３）ロールプレー：商談の実演⇒評価

９．技術・サービスは営業との連携を深めよ

１）技術と営業の両方ができれば自信になる
２）両者の連携をスムーズに進めるために・・・
３）営業と技術・サービスは役割を分担する
４）自己防衛を急ぎ、サービスの争奪戦を制する

◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ・そう）

ＳＭＢＣ、みずほ、三菱ＵＦＪ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
⇒「技術・サービススタッフ営業研修」カラーパンフレット

「ソリューション」は技術・サービススタッフがやりやすい。
わずか２日間で、確たる営業マインドと営業スキルを身につけられる。

本研修は、配置転換者、出向者の営業戦力化にも有効である。

Ｃopyright (c)2013 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #和田創; #全社営業研修; #全員営業研修; #技術スタッフ研修; #サービススタッフ研修; #営業マインド研修; #営業スキル研修; #配置転換者研修; #出向者研修; #営業戦力化

wadasouken

2011年11月28日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修８日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を２点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。

「未来へつながる安全で安心なまちづくり」

◇総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。

◇内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検（診察）⇒評価（診断）⇒長寿命化（処方）」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。

◇表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政（役所）の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。

◇今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注（業務の受託）に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業（ソリューションセールス）」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。

Ｃopyright (c)2011 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #営業マインド; #営業スキル; #技術営業; #研修成果物; #研修受講者; #営業提案書; #営業成績; #営業戦力化; #提案営業; #ソリューションセールス

wadasouken

2010年12月24日08:00

カテゴリ: 営業研修・セミナー

90分営業実践塾…ＳＭＢＣコンサルティング

三井住友銀行系列のシンクタンク・ＳＭＢＣコンサルティング（東京・麹町）からうれしい知らせが届いた。
私が今年開発に取り組んできた新講演（90分用）15テーマがすべて採用されることが“確定”した。
全体（シリーズ）の名称は「90分営業実践塾」。
８月と11月の日程は調整中。

◇2011年１月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
◇2011年２月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
◇2011年３月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方
◇2011年４月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
◇2011年５月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
◇2011年６月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント
◇2011年７月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント
◇2011年８月**日(＊)
目からウロコ、営業提案書のつくり方
◇2011年９月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方
◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか？
◇2011年11月**日(＊)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
◇2012年１月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
◇2012年２月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
◇2012年３月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

なお、演題（タイトル）については主催者のＳＭＢＣコンサルティングが表現を若干変えている。
同社に感謝したい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はこの15テーマのほかにも新講演５テーマを開発した。
そのうち、社長など取締役向けの１本が財団法人九州生産性本部で採用された。
告知を始めたばかりだが、すでに定員（満席）に近づく大盛況である。
会場に入りきれるかどうか、私は心配…。

◇2011年１月18日(火)
《経営トップのための営業変革セミナー》
売れない時代、従来の営業のままでいいのか～トップ主導による営業再生の方向と具体的進め方

先ごろ作成を終えたコンテンツだが、いま見直しを行っているところ。
つくっては壊し、つくっては壊し、つくっては壊しの連続。
内容が練りあげられ、完成度がさらに高まってきた。
素晴らしい講演会になると思う。

Ｃopyright (c)2010 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #テルアポイント; #アプローチブック; #質問力; #セールストーク; #営業提案書; #営業会議; #同行指導; #営業生産性; #営業戦力化; #九州生産性本部

wadasouken

2009年10月27日09:11

カテゴリ: セールス

営業が強い会社の売るツボとは？

11月10日火曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近で、私が理事長を務める「ＮＰＯ法人営業実践大学」の第161回公開講座を行う。
会場は、営業人材紹介で有名なジェイックのセミナールーム。
同社が行う「ＪＡＩＣ営業カレッジ」は、テレビ東京の「日経スペシャル　ガイアの夜明け」や「ＷＢＳ（ワールドビジネスサテライト）」などで大々的に取りあげられた。
同社は毎回、番組で映し出された会場を無償で提供してくださる。
財政難で苦しみながらもＮＰＯ法人営業実践大学が続いているのは、同社の支援の賜物。
心より感謝したい。

さて、時間は、午後７時40分～９時20分（１時間40分）。業務に差し障りはないはず。
演題は、「下期に間に合う事例とツール講座」。
副題は、「営業が強い会社の“売るツボ”とは…」。
ゲストは、吉見範一（営業を不要にする営業コンサルタント）。
氏は、教材販売会社で営業に従事。試行錯誤を重ねてツールを用いた独自の手法を編み出し、初年度からトップになる。
その後、多くの企業で責任者として営業拠点の立て直しに当たる。
講演・セミナーは年間 100回を超える。著書に『売れる営業のカバンの中身がみたい』がある。ビジネス小説『奇跡の営業所』主人公のモデル。
以下は、ご案内文（転載）。

先行きは依然として不透明です。

「売れる営業」のカバンの中身が見たい!―“新規開拓の神様”が明かす必勝ツール34

多くの企業は業績低迷から抜け出せずに苦しんでいます。
しかし、「売れないのは景気のせいでなく、売り方に知恵が足らないからだ」と、ゲストの吉見範一氏は断言します。
事実、ライバルが戦意を喪失する不況期ほど売り上げを伸ばしている企業があります。
営業が強い会社とは“売るツボ”をつかんでいるものです。
かつての成長市場ではよい商品があればだれでも売ることができましたが、今日の成熟市場では売り方に思い切った工夫を加えなくては安定した売り上げを残すことはできません。
今月は即取り入れられる事例とツールを中心に学びます。

以上。
当日は、顧客の説得に重きを置いた従来型営業の限界を踏まえ、売り込まないほど売れる“営業のツボ”を示していただく。
営業が強い会社と弱い会社の違いも飲み込めよう。
事例とツールが豊富。

私・和田創は前座として、「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「工事、保守、物流など　業務拠点の営業拠点化」。
時間は、午後６時50分～７時20分（30分間）。
工事・技術、保守・管理、集荷・配送などの業務拠点を全国に展開する企業は少なくない。
ところが、このところ肝心の業務が減っているのだ。
拠点長の立場では、営業部隊が取ってくる仕事を待っているわけにいかない。
経営者の立場では、業務拠点が自ら動いて仕事を増やしてもらわなくてならない。
そうでなければ、収支は赤字に転落する。
業務拠点の営業拠点化、営業戦力化。
私は、この切実な経営課題について述べる。
業績不振に苦しむ社長・取締役、支社・支店長、営業・業務部長にヒントをつかんでいただきたい。

当日の受講料は一般４千円、会員２千円（その場で入会手続きが可能）。
ＮＰＯ法人なので、収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひお気軽にご参加ください。
初めての方、営業未経験者、学生、大歓迎です。

なお、途中の20分間はフリータイム（名刺交換会＆休憩）。
毎回、ゲストと参加者、参加者同士で大盛りあがり。
どうか名刺をお忘れなく。
お持ちでない方は、手書きなどでも結構。

では、会場でお目にかかりましょう。

Ｃopyright (c)2009 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #吉見範一; #営業事例; #営業ツール; #社長セミナー; #営業戦力化

wadasouken

2009年03月18日08:17

カテゴリ

出向者・配置転換者再生戦力化研修

例えば、製造業では期間労働者や派遣従業員の解雇を済ませた。
それでも受注の減少はひどく、人員がだぶついている。
収益の悪化を止められない企業が大半である。
正社員のリストラに踏み切るところが相次いでいる…。

しかし、リストラは自社に深い傷を長く残す。
そこで、ワークシェアや賃下げを実施したり両者を併用したりして、乗り切ろうとする企業も少なくない。
皆で痛みを分け合う。

加えて、定年延長の停止、新卒採用の抑制を行う。
企業は、可能な限りの生き残りの手立てを講じている。

その一つが「出向」と「配置転換」である。
実はリストラよりはるかに多い。

社員をリストラしきれないので、そう処遇するとの見方も成り立つ。
退職者が出ても、基本は雇用維持なのでマスコミ報道などで表面化しにくい。
とはいえ、それを巡る対応を誤ったり疎かにしたりすると、問題がこじれる。

出向と配置転換はだいたい業績不振を背景に行われるが、その狙いはいかに？
前者はおもに出向元の人件費の削減である。
後ろ向きのやり方ながら、収支を改善する。
後者はおもに配置転換先の収益の強化である。
余剰人員を回す場合には、前向きと限らない。

こうした趣旨から出向者も配置転換者も営業部門に配属されやすい。

いずれにしろ、送り出される側と受け入れる側が存在する。
しかも「送り出される」でなく「追い出される」、「受け入れる」でなく「押し付けられる」と思いがち。

非常に厄介だ。
何せ出向者は“片道切符”、配置転換者は“島流し”という負い目を感じる。
また受け入れ側は“お荷物”や“役立たず”という本音を抱く。

双方が被害者意識の塊と化した状態では、業績の建て直しなど図れるはずがない。
新年度、出向者・配置転換者の再生と戦力化が、中堅以上の企業で重大な経営課題となっている。

なお、出向者研修や配置転換者研修でいきなり商品知識や販売技術を教えるところがある。
これは明らかな間違い。
ポイントは、実務教育よりもメンタルケアのほうを先行させること。
心を元気にしてからでないと、研修は上の空になり、とても成果を上げられない。

まず、モチベーションを引き上げる。
そして、営業マインドを植え付け、これを土台に営業スキルをすり込む。

私は、次の２タイプの研修を行っている。
１．出向者・配置転換者の早期営業戦力化　～基本となる心構えとスキルの習得

２．技術・サービススタッフの営業戦力化　～ストレスフリーの売り上げづくり
むろん、腐り気味の中堅・ベテラン営業の再生にも有効。
和田創研の「提案営業導入講座」に基づく２～３日間のコース。
これらの研修を通底する思想は、メンタルケアによるモチベーションアップと、実務教育による戦力化である。
それをいかに短期間で効果的に成し遂げるか。
当面の経済危機を乗り切るうえで必須！

研修では、「営業」の仕事に対して喜びと誇りを感じられるように導くことは言うまでもない。
一人ひとりに、今後の職業人生における目標と展望を持たせるわけである。
そう、渾身のエールを送る！

Ｃopyright (c)2009 by Ｓou Ｗada

←応援、よろしく！

タグ：: #出向者; #配置転換者; #メンタルケア; #モチベーションアップ; #営業戦力化

wadasouken

フィギュアスケート

フリーランス募集

コピーライター、デザイナー（グラフィック、ウェブ）、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研

和田創

和田創紹介

和田創研紹介

和田創研社員募集

応援クリック

このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。

著作権について

ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。

和田創リンク

和田創ＰＤＦ無料本

（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

和田創研

コンサルの引き出し｜和田創ブログ

営業戦力化

アプローチブックのつくり方

技術・サービススタッフ営業研修

技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修

90分営業実践塾…ＳＭＢＣコンサルティング

営業が強い会社の売るツボとは？

出向者・配置転換者再生戦力化研修

わだ・そう