営業戦略

2013年04月05日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」を発行しています。
不定期ですが、１カ月に１～２回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

⇒「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

⇒「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120％台」はこちら。

⇒「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

⇒「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか？」はこちら。

⇒「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

⇒「営業人」第９号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

⇒「営業人」第８号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はＰＤＦですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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タグ：: #和田創; #営業人; #提案事例; #営業事例; #営業管理; #目標未達; #経営会議; #営業会議; #営業戦略; #営業方針

wadasouken

2013年02月04日07:00

カテゴリ: セールス

先だっての夜、私にしては珍しく仕事がはかどった。
老いてから、なかなか集中力を保てなくなったが・・・。
私が講師を務めるＭＢＡ（ＳＢＩ大学院大学）の新講座「経営幹部の実践営業学　～トップセールスによる大きな数字のつくり方」のシラバスの作成を終えられた。

◇授業概要
ベンチャー企業や中小企業では、いわゆる「トップセールス」が成長の推進力になることが多い。
具体的には、「開発営業」を通じて収益の積み増しと創出を図る。
本講座は、新規・既存を問わず「有力顧客」へ働きかけ、会社の業績に直結する「大型案件」をまとめるうえで必須となるセオリーとノウハウを明快に解説する。
果敢な営業活動に勇気と自信が湧く内容である。

◇学習目標
会社の設立時や受注・販売の不振時など、必要に応じて社長や役員が営業活動を行い、大きな数字をつくれるようにする。
トップセールスはそうした収益の獲得に留まらず、企業経営やマーケティング運営における環境適応の円滑化、当人の人間力の向上などをもたらす。
なお、事業特性や商品特性から、上層部との接触が重要になる営業担当者などにも役立つ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

さらに、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」の第10号を仕上げた。
こちらは発行を心待ちにしてくれる読者がおり、ＰＤＦを出力して社員全員に配布する社長もいる。
自分の頭がよくなったのでないかと錯覚するほど、デスクワークがスムーズに運んだ。
翌朝、久し振りに爽快な目覚めだった。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は昨年、感動的な営業活動に接した。
多くの方々にお伝えしたいと思い、「営業人」にまとめた。
これほど見事な事例は滅多にお目にかかれない。
有力顧客との初面談における切り込みのセールストークにそのまま使える。
ぜひお目通しいただきたい。

⇒「営業人」第９号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」はＰＤＦなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いいただきたい。

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タグ：: #SBI大学院大学; #経営幹部の実践営業学; #開発営業; #トップセールス; #MBA営業学; #営業人; #セールストーク; #営業事例; #営業戦略; #営業方針

wadasouken

2013年01月07日15:00

カテゴリ: セールス

行動計画を訪問計画と勘違いするな…営業人第８号

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」を不定期で発行している。

コンサルティングの現場での問題意識に基づいて執筆した記事が中心である。
これまでに絶大な反響を呼んだ。

さて、有効な営業活動とする第一歩は「行動計画」をつくることだ。
ところが、それに不熱心もしくは無関心という会社や職場が珍しくない。
成績向上に結びついたという実感をだれも持てないからだ。

行動計画をつくっているという会社や職場でも、実際には「訪問計画」にすぎなかった。
スケジュールが埋まると社員と部下は満足し、社長と上司は安心する。
仕事を一生懸命にやっている雰囲気が出るからだろう。

それが数字につながる中身になっているかどうかを問うことがない。
目標未達は起こるべくして起こっている。

そこで、それを題材にして「営業人」第８号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

⇒「営業人」第８号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

ＰＤＦファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

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wadasouken

2012年12月13日15:00

カテゴリ: セールス

【和田創・営業人】営業管理と目標未達…反響記事

営業の数字をよくする情報誌「営業人」第７号が絶大な反響を呼びました。

私・和田創がコンサルティングの現場で感じた問題意識に基づき、不定期で執筆して発行しています。
テーマ（記事）は「営業管理が目標未達を引き起こす」です。
ぜひお目通しください。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

ＰＤＦファイルですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いください。

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wadasouken

2012年11月27日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

経営幹部の営業立て直し・目標達成セミナー

和田創研主催で営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。

内容の骨格は、私が「みずほ総研」「三菱ＵＦＪ東京」「りそな総研」などで講師を務める営業管理セミナーと同じ。
ただし、和田創研主催のセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格（５割引き）を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年２月７日(木)　午前10時20分～午後４時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階（ＪＲ東京駅日本橋口歩０分）
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円（特別謝恩価格）
44,000円（通常一般価格）

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。

過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

１．営業幹部の使命と役割
～勝てる「自己変革」のポイント
１）営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている

２）目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て！
３）こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの３役
４）管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

２．部下のヤル気の引き出し方
～勝てる「動機づけ」のポイント
１）肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ

２）全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
３）気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
４）理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

３．営業が強い職場への再構築
～勝てる「組織風土づくり」のポイント

１）農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
２）愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
３）職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
４）ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

４．結果を生む行動へのフォーカス
～勝てる「行動改革」のポイント
１）意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
２）成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
３）部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
４）選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

５．数字を確約する場への刷新
～勝てる「営業会議」のポイント
１）本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
２）数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
３）営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
４）結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

６．目標未達の悪循環の打破
～勝てる「目標管理」のポイント
１）結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
２）また未達？　目標管理がうまく機能しない２つの主因
３）目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
４）目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か？

７．目標を裏づける行動の創案
～勝てる「行動計画」のポイント
１）営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
２）戦略／方針の樹立：営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
３）戦術／計画の策定：営業の行動の設計、打ち手の具体化
４）検証／行動の評価：営業日報（ＳＦＡ）を絡めた追跡・関与

８．即座に使える目標必達の手法
～勝てる「行動管理」のポイント
１）営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
２）プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
３）業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
４）部下の成績を左右する面談有効度は４つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ･そう）

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約１年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修（１日）が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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wadasouken

2012年11月14日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

【経営・営業幹部】数字目標達成セミナー

季節の深まりとともに企業景気の冷え込みを実感する今日この頃・・・。
このたび、営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。

私は先日、「みずほ総研」で経営・営業幹部を対象に「営業管理セミナー」行い、大反響・大好評を得た。
その場で来年度の開催が決まった。
また、評判を耳にしたのか、「三菱ＵＦＪ東京」や「りそな総研」などでも採用が決まった。
最近、和田創研にお問い合わせをいただくようになり、私どもでも緊急開催に踏み切ることにした。
内容の骨格は同じだが、和田創研でのセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
一段と深い。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格（５割引き）を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年２月７日(木)　午前10時20分～午後４時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階（ＪＲ東京駅日本橋口歩０分）
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円（特別謝恩価格）
44,000円（通常一般価格）

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。

本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

１．営業幹部の使命と役割
～勝てる「自己変革」のポイント
１）営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
２）目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て！
３）こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの３役
４）管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

２．部下のヤル気の引き出し方
～勝てる「動機づけ」のポイント
１）肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
２）全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
３）気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
４）理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

３．営業が強い職場への再構築
～勝てる「組織風土づくり」のポイント
１）農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
２）愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
３）職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
４）ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

４．結果を生む行動へのフォーカス
～勝てる「行動改革」のポイント
１）意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
２）成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
３）部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
４）選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

５．数字を確約する場への刷新
～勝てる「営業会議」のポイント
１）本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
２）数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
３）営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
４）結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

６．目標未達の悪循環の打破
～勝てる「目標管理」のポイント
１）結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
２）また未達？　目標管理がうまく機能しない２つの主因
３）目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
４）目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か？

７．目標を裏づける行動の創案
～勝てる「行動計画」のポイント
１）営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
２）戦略／方針の樹立：営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
３）戦術／計画の策定：営業の行動の設計、打ち手の具体化
４）検証／行動の評価：営業日報（ＳＦＡ）を絡めた追跡・関与

８．即座に使える目標必達の手法
～勝てる「行動管理」のポイント
１）営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
２）プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
３）業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
４）部下の成績を左右する面談有効度は４つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

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◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ･そう）

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。

「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約１年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修（１日）が実施可能である。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

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面白くないジョークの会会長　

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