私・和田創はこのたび「営業管理者研修」のカリキュラムを完成させた。
営業管理者の再生に主眼を置き、それによる数字の立て直しを重んじているのが、最大の特徴である。
本研修では、結果を出せない営業管理を見直し、目標必達の覚悟とスキルを植えつける。
◆演題
和田創、渾身の再生指導
営業管理者研修
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長
◆内容紹介
営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業管理者はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業管理者にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業管理者としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。
◆カリキュラム(内容構成)
[1日目]部下指導と動機づけのコツ
1.営業管理者の使命と役割
1)営業管理者の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業管理者は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ
2.部下のヤル気の引き出し方
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい
3.営業が強い職場への再構築
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない
4.数字を伸ばす指導の手筋
1)部下全員の営業活動を俯瞰し、問題点をざっくり把握せよ
2)頑張っているのに成績が伸び悩む部下はこう導けばよい
3)スランプを抜け出せない中堅は営業の原点に立ち返らせよ
4)新人や若手、新任を早く戦力化するには足腰を鍛えさせよ
5.結果を生む行動へのフォーカス
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない
6.部下への個別訓練の進め方
1)営業強化・人材育成にこれよりも有効な手段はない
2)各人の営業行動に踏み込み、問題点を実地で解消せよ
3)優秀な営業管理者ほど犯しやすい同行指導の失態と誤り
4)同行営業は運用の仕方次第で驚異的な効果を上げられる
7.部下との個別面談の進め方
1)利益の対立から一致へ…互いが真剣に向き合う場を設けよ
2)部下を育てるには、教育と書いて教えたら育たないと読む
3)詳細な指示は自分のコピーを強い、部下の依存心を強める
4)自分の部下としてこれだけは行うという約束を引き出せ
[2日目]目標管理と営業会議のコツ
1.数字を確約する場への刷新
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ
2.目標未達の悪循環の打破
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?
3.目標を裏づける行動の創案
1)営業管理者がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与
4.即座に使える目標必達の手法
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ
5.営業会議の実効を高めるルール
1)営業生産性にフォーカスしなければ有効な会議にならない
2)目標とのギャップを挽回する知恵を全員の責任で出し合え
3)状況変化への対応と今後の営業行動の改善が関心事であれ
4)成員相互の情報共有と連帯強化、自律成長を継続して促せ
6.営業会議の進め方の基本と実際
1)効果と効率を大幅に高める議長の心構え、準備、仕切り方
2)どうすれば参加者の発言を公平かつ積極的に引き出せるか
3)問題解決の当事者として事実とデータを踏まえて発言する
4)議事録を残さない会議では部下に責任も成果も生まれない
5)議事録は配付もしくは掲出して、次回の冒頭で復唱する
7.営業会議の失墜を招くタブー
1)やらない理由、できない言い訳を聞くと、全員に伝染する
2)会議を台なしにする発言を完璧に封じる2つの特効薬とは
3)批判には代案を、評論には行動を、大声には責任を求めよ
◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。
本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
⇒>「営業管理者研修」カラーパンフレットhttp://wadasouken.co.jp/wadasouken-kenshu/eigyokanrisha.pdf
わずか2日間で部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツをつかんでいただく。
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営業管理者の再生に主眼を置き、それによる数字の立て直しを重んじているのが、最大の特徴である。
本研修では、結果を出せない営業管理を見直し、目標必達の覚悟とスキルを植えつける。
◆演題
和田創、渾身の再生指導
営業管理者研修
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長
◆内容紹介
営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業管理者はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業管理者にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業管理者としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。
◆カリキュラム(内容構成)
[1日目]部下指導と動機づけのコツ
1.営業管理者の使命と役割
1)営業管理者の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業管理者は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ
2.部下のヤル気の引き出し方
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい
3.営業が強い職場への再構築
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない
4.数字を伸ばす指導の手筋
1)部下全員の営業活動を俯瞰し、問題点をざっくり把握せよ
2)頑張っているのに成績が伸び悩む部下はこう導けばよい
3)スランプを抜け出せない中堅は営業の原点に立ち返らせよ
4)新人や若手、新任を早く戦力化するには足腰を鍛えさせよ
5.結果を生む行動へのフォーカス
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない
6.部下への個別訓練の進め方
1)営業強化・人材育成にこれよりも有効な手段はない
2)各人の営業行動に踏み込み、問題点を実地で解消せよ
3)優秀な営業管理者ほど犯しやすい同行指導の失態と誤り
4)同行営業は運用の仕方次第で驚異的な効果を上げられる
7.部下との個別面談の進め方
1)利益の対立から一致へ…互いが真剣に向き合う場を設けよ
2)部下を育てるには、教育と書いて教えたら育たないと読む
3)詳細な指示は自分のコピーを強い、部下の依存心を強める
4)自分の部下としてこれだけは行うという約束を引き出せ
[2日目]目標管理と営業会議のコツ
1.数字を確約する場への刷新
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ
2.目標未達の悪循環の打破
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?
3.目標を裏づける行動の創案
1)営業管理者がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与
4.即座に使える目標必達の手法
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ
5.営業会議の実効を高めるルール
1)営業生産性にフォーカスしなければ有効な会議にならない
2)目標とのギャップを挽回する知恵を全員の責任で出し合え
3)状況変化への対応と今後の営業行動の改善が関心事であれ
4)成員相互の情報共有と連帯強化、自律成長を継続して促せ
6.営業会議の進め方の基本と実際
1)効果と効率を大幅に高める議長の心構え、準備、仕切り方
2)どうすれば参加者の発言を公平かつ積極的に引き出せるか
3)問題解決の当事者として事実とデータを踏まえて発言する
4)議事録を残さない会議では部下に責任も成果も生まれない
5)議事録は配付もしくは掲出して、次回の冒頭で復唱する
7.営業会議の失墜を招くタブー
1)やらない理由、できない言い訳を聞くと、全員に伝染する
2)会議を台なしにする発言を完璧に封じる2つの特効薬とは
3)批判には代案を、評論には行動を、大声には責任を求めよ
◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。
本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
⇒>「営業管理者研修」カラーパンフレットhttp://wadasouken.co.jp/wadasouken-kenshu/eigyokanrisha.pdf
わずか2日間で部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツをつかんでいただく。
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