私・和田創は、和田創研から今年１冊目の著作を刊行しました。
以下は、出版のご案内です。
◆書名
社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す
◆著者
和田創
◆発行日
2014年１月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
1,600円（税別）
◆仕様
四六判・ 288ページ・ソフトカバー
◆目次
はじめに
本書の活用法
第１部 営業強化・再生の方向づけ
〜自らの問題点をあぶり出し、手がかりをつかむ
１講 収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２講 演習／マトリクスで営業実態をとらえる
３講 ４ゾーン、16タイプの手法と人材に分けられる
４講 引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
５講 顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
６講 資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
７講 顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
８講 ［タイプ別］営業力の強化策はこれだ！
９講 これからの効果的な手法、理想的な人材とは？
第２部 営業強化・再生の勘どころ
〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
１講 じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２講 「提案営業」の適合領域、構造と工程を知るべし
３講 「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
４講 「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
５講 「価格提示営業」から「価値提供営業」へ
６講 「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
７講 売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ！
第３部 営業強化・再生の取り組み
〜組織の指針と個人の誓いの両方でやり抜く
１講 能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２講 決め手は「超ルーティン」が活発な風土づくり
３講 管理が変わらないと営業は決して変われない
４講 組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
５講 営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
６講 社員の「行動改革」を徹底させる秘訣とは？
第４部 営業強化・再生の実行計画
〜会社や職場ぐるみのムーブメントに仕立てよ
１講 営業立て直しのカギは「評価基準」の掘りさげ
２講 設定した評価基準の適否を検討する４つの尺度
３講 売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ
４講 上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
５講 これでいける！ 評価基準のブラッシュアップ
６講 営業変革キャンペーン実行へ向けた準備の完了
７講 変革キャンペーンがもたらす劇的な自律成長
８講 営業立て直しはムリと投げ出そうとする社長へ
９講 教育指導の現場における著作権侵害の横行
おわりに
◇付録 収益伸長へのガイダンス
経営トップ向け高評価セミナーのご案内
社長の打ち手
社長の営業活動
提案営業実践セミナー
営業リーダー養成コース
◇特典 収益伸長への研修教材
簡単な手続きと条件で読者にプレゼント
一人ひとりの成績向上
◆内容紹介
いまこそ、営業が強い会社へ。
行動改革優先、業績テコ入れの実際。
社員診断票・処方箋付き。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを解説します。組織ぐるみで売り上げと利益を伸ばせます。
◇本書の趣旨と主張
営業担当者と顧客との“やり取り”により数字はつくられる。この数字が社員の成績であり、それを足しあげたものが部門や拠点の業績になり、最終的に企業の業績になる。
この至極当然の認識を土台とし、結果を出せない営業を立て直すというのが本書の趣旨である。さらに、営業の数字を決定づけるこのやり取りを会社として、しかも仕組みにより高めることで、業績の回復・拡大を果たすというのが本書の主張である。
言い換えれば、営業の強化・再生を社員一人ひとりの頑張りに託すのでなく、全体的な制度と計画に基づいて確実かつ着実に推し進めていく。
なお、ほぼ同時期に刊行する『御社の営業をよくするヒント』（和田創研）を併読してくだされば、一層効果的である。
◇本書の特色
本書は、私が企業で実施してきた「営業立て直し研修３日間コース（２日＋１日）」の講義内容を収めている。さらに、私が研修の際に用いる「講師用マニュアル」の詳細な記述も収めている。これにより一番の勘どころとなるワークショップの進め方が分かる。
この研修の狙い、したがって本書の狙いは、企業が外部の講師やコンサルタントに頼らず、自力で営業の強化、そして人材の育成を継続的に図れる状態へ導くことだ。本書では、組織ぐるみで取り組める、自律成長のためのセオリーとノウハウをまるごと移植する。
営業が長らく結果を出せなければ、社長が主導して変えるほかにない。とはいえ、社員に一方的に押しつけたところでうまくいかない。本書で説く取り組みの眼目は、社員が進んで関わりながら、営業活動で「やるべきこと」を決めることにある。自らの行動を律することが、社員のモチベーションの源泉になる。
本書の活用は、社長に限定されない。営業管理者は、社長を上司、社員を部下と置き換えて読み進めよ。この取り組みは、部門や拠点などの職場の単位で、中小企業なら会社の単位で行う。
本書の内容を咀嚼して実行に移すならば、社員は行動が変わり、意識が変わっていく。それにつれ、職場や会社は風土が変わり、数字が変わっていく。このほかにも、社長は社員へ有効な指導、的確な助言が行えるようになる。
営業は「結果がすべて」という仕事であり、その結果を決定づけるのはやり方である。本書は、社員の行動改革を優先することにより、困難極まりない営業立て直し・業績テコ入れを迅速かつ円滑に成し遂げる。
◆著者紹介
和田創研代表／営業再建屋
和田創（わだ・そう）
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。また、ＭＢＡで「営業学」の授業を行う。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。
Ｃopyright (c)2014 by Ｓou Ｗada
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以下は、出版のご案内です。
◆書名
社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す
◆著者和田創
◆発行日
2014年１月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
1,600円（税別）
◆仕様
四六判・ 288ページ・ソフトカバー
◆目次
はじめに
本書の活用法
第１部 営業強化・再生の方向づけ
〜自らの問題点をあぶり出し、手がかりをつかむ
１講 収益を著しく左右する営業の２大エレメント
２講 演習／マトリクスで営業実態をとらえる
３講 ４ゾーン、16タイプの手法と人材に分けられる
４講 引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
５講 顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
６講 資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
７講 顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
８講 ［タイプ別］営業力の強化策はこれだ！
９講 これからの効果的な手法、理想的な人材とは？
第２部 営業強化・再生の勘どころ
〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
１講 じり貧の業績を上向きに変える２つの着眼点
２講 「提案営業」の適合領域、構造と工程を知るべし
３講 「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
４講 「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
５講 「価格提示営業」から「価値提供営業」へ
６講 「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
７講 売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ！
第３部 営業強化・再生の取り組み
〜組織の指針と個人の誓いの両方でやり抜く
１講 能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
２講 決め手は「超ルーティン」が活発な風土づくり
３講 管理が変わらないと営業は決して変われない
４講 組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
５講 営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
６講 社員の「行動改革」を徹底させる秘訣とは？
第４部 営業強化・再生の実行計画
〜会社や職場ぐるみのムーブメントに仕立てよ
１講 営業立て直しのカギは「評価基準」の掘りさげ
２講 設定した評価基準の適否を検討する４つの尺度
３講 売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ
４講 上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
５講 これでいける！ 評価基準のブラッシュアップ
６講 営業変革キャンペーン実行へ向けた準備の完了
７講 変革キャンペーンがもたらす劇的な自律成長
８講 営業立て直しはムリと投げ出そうとする社長へ
９講 教育指導の現場における著作権侵害の横行
おわりに
◇付録 収益伸長へのガイダンス
経営トップ向け高評価セミナーのご案内
社長の打ち手
社長の営業活動
提案営業実践セミナー
営業リーダー養成コース
◇特典 収益伸長への研修教材
簡単な手続きと条件で読者にプレゼント
一人ひとりの成績向上
◆内容紹介
いまこそ、営業が強い会社へ。
行動改革優先、業績テコ入れの実際。
社員診断票・処方箋付き。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを解説します。組織ぐるみで売り上げと利益を伸ばせます。
◇本書の趣旨と主張
営業担当者と顧客との“やり取り”により数字はつくられる。この数字が社員の成績であり、それを足しあげたものが部門や拠点の業績になり、最終的に企業の業績になる。
この至極当然の認識を土台とし、結果を出せない営業を立て直すというのが本書の趣旨である。さらに、営業の数字を決定づけるこのやり取りを会社として、しかも仕組みにより高めることで、業績の回復・拡大を果たすというのが本書の主張である。
言い換えれば、営業の強化・再生を社員一人ひとりの頑張りに託すのでなく、全体的な制度と計画に基づいて確実かつ着実に推し進めていく。
なお、ほぼ同時期に刊行する『御社の営業をよくするヒント』（和田創研）を併読してくだされば、一層効果的である。
◇本書の特色
本書は、私が企業で実施してきた「営業立て直し研修３日間コース（２日＋１日）」の講義内容を収めている。さらに、私が研修の際に用いる「講師用マニュアル」の詳細な記述も収めている。これにより一番の勘どころとなるワークショップの進め方が分かる。
この研修の狙い、したがって本書の狙いは、企業が外部の講師やコンサルタントに頼らず、自力で営業の強化、そして人材の育成を継続的に図れる状態へ導くことだ。本書では、組織ぐるみで取り組める、自律成長のためのセオリーとノウハウをまるごと移植する。
営業が長らく結果を出せなければ、社長が主導して変えるほかにない。とはいえ、社員に一方的に押しつけたところでうまくいかない。本書で説く取り組みの眼目は、社員が進んで関わりながら、営業活動で「やるべきこと」を決めることにある。自らの行動を律することが、社員のモチベーションの源泉になる。
本書の活用は、社長に限定されない。営業管理者は、社長を上司、社員を部下と置き換えて読み進めよ。この取り組みは、部門や拠点などの職場の単位で、中小企業なら会社の単位で行う。
本書の内容を咀嚼して実行に移すならば、社員は行動が変わり、意識が変わっていく。それにつれ、職場や会社は風土が変わり、数字が変わっていく。このほかにも、社長は社員へ有効な指導、的確な助言が行えるようになる。
営業は「結果がすべて」という仕事であり、その結果を決定づけるのはやり方である。本書は、社員の行動改革を優先することにより、困難極まりない営業立て直し・業績テコ入れを迅速かつ円滑に成し遂げる。
◆著者紹介
和田創研代表／営業再建屋
和田創（わだ・そう）
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。また、ＭＢＡで「営業学」の授業を行う。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。
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