コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業提案書

営業提案書…ひな形

ソリューション系のBtoB営業における最重要ツールです。

病院、学校、観光、建設、物流、工場、問屋、量販店、オフィス、保守、管理、安全、人材、理美容、通信、IT、エネルギー、省エネ、エコ、食品、農業、漁業・・・。

和田創研では、重点業種・市場の見込客に片っ端から持ち込める「汎用提案書」を制作します。

eigyou-toolこの“ひな形”に若干の編集加工を施して使い回すだけです。
提案書の作成の省力化とともに質的な向上が図れます。

一人ひとりがパソコンに向かう時間を減らしましょう。
営業はデスクワークが長くなると数字が落ちます。
ちょっとした提案は標準化すべきです。

「汎用提案書」を前から順に読んでいけば堂々たるプレゼンテーションが行えるように組み立てています。
ソリューション系のBtoC営業にも有効です。

また、和田創研では、優良顧客との大口商談など、絶対に落とせないプレゼンテーションで用いる「個別提案書」を制作します。
おもに高額の案件になります。
勝利を収めるための特訓がつきます。
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営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

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結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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日本一出世する営業セミナー

日本一本格的な営業分野の公開セミナー、九州生産性本部(九州生産性大学)の「提案営業実践コース14日間(合宿あり)」。
私・和田創が責任指導を通じ、2日間×7カ月(5月〜11月)で営業エリート(精鋭)を育てます。

昨年受講の大手企業(千人弱)の20代男性は、すでに社内でうわさが飛び交うほどの営業マンになりました。
同社は営業活動の必要性が低かったため、わりと最近まで営業の概念が乏しかったのです。
ほとんどが顧客への果敢な働きかけをためらうなか、彼は「どこへでも行ってしまう」「だれとでも会ってしまう」と、周囲から畏敬の念で見られています。

「提案営業実践コース14日間」は、知る人ぞ知る“出世コース”です。
修了者が新年度を待たず、取締役、支社・支店長、部・課長、営業所長に昇進することも珍しくありません。
ほとんど毎年の出来事です。
どうせ働くなら、地位も給料も上がったほうがいいでしょう。

私は、今年の受講者の「営業提案書」を評価しました。
念を押すまでもなく、中身(内容)重視です。
全体の5割前後が渾身の出来栄えであり、審査にとても骨が折れました。
ポキッ!
大変すぎて正直、いやになりました。

とくに上位2割については、教育指導に当たった私が感動するくらいのレベルであり、優劣をつけるのは非常に悩ましい。
まして今年は過去最高の完成度です。
受講者が例年より格段に真面目で本気だったせいか、平均点がきわめて高い。

社長や取締役、部長、そして技術・サービススタッフを含めた営業関係者が考え抜いてまとめあげた、有力企業の上層部に対するカラー提案書は内容も表現もほんとうにすごい。
おそらく絶句します。
ここでお見せできないのは残念ですが・・・。

学校でひどい劣等生だった私が一番いやなのは、人(提案書)に点数をつけることです。
そもそも似合いません。
しかし、責任指導に当たった講師としての務めですので、無理やり行いました。
そして、最優秀作と優秀作を1点ずつ選びました。

私は、彼らの懸命の努力に報いるため、一定の水準を超えた方に限って「提案営業スペシャリスト認定証」と「提案営業スペシャリスト太鼓判」を差しあげます。
あくまで和田創が個人的に発行するものですが、これはよくよくのことです。
今年は「提案営業スペシャリスト認定証」を結構、出します。
とにかく過去最高の出来栄え!

ごく一握りの勝ち組の企業と個人(営業担当者)の営業レベルはとんでもなく高まっています。

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提案営業の事例と提案書の実際セミナー

私は東京駅会場で近々、即効性を重視した「和田創 提案営業実践セミナー」を行います。
本物の提案営業と提案書を「事例」と「実際」、ごく簡単な「プレゼンテーション」と「ロールプレー」で腑に落とします。
営業力の向上を主眼としており、底上げを目的としておりませんので、ご注意ください。
また、技術・サービススタッフなどの営業戦力化にも最適です。
当日のテキストはバインダー入り、提案書はフルカラーです。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
本物のケーススタディとローププレーをプラス!
和田創 提案営業実践セミナー
提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方を明快解説

eigyo20131004-01◆日時
2013年11月13日(水) 10:20〜16:40
◆会場
フクラシア東京ステーション5階(JR東京駅日本橋口歩1分、地下鉄大手町駅B6出口直結)
◆対象
社長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、営業担当者、製造・技術・サービススタッフ
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(収益強化・伸長に重き)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「和田創 提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
原稿の叩き台はほとんど新幹線の「のぞみ」の車内でつくり、後日この素材を幾度か練って完成度を高めています。
「営業人」は、売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。
以下に、バックナンバーの一部をご紹介します。

「営業人」第26号の「営業ノウハウは役立たない」はこちら。

「営業人」第25号の「TOKYO2020…景気沸騰、ミニバブルへ」はこちら。

「営業人」第24号の「青春の影…愛することへの純粋な情熱」はこちら。

「営業人」第23号の「営業を学ばせるのは間違い」はこちら。

「営業人」第22号の「経営も人生も目標設定から始まる(特別号)」はこちら。

「営業人」第21号の「道場六三郎のお品書きの感動」はこちら。

「営業人」第20号の「売上改善・業績回復へ2つのアプローチ」はこちら。

「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件(特別号)」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

なにとぞお目通しください。

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営業マンにスカウトがどんどん舞い込む

私が責任指導を行った「提案営業」の成功事例の報告に立ち会いました。
30歳を超えたばかりの営業マンが市長とじかに面談を果たし、やがて渾身の働きかけが受け入れられました。

提案自体は、売り上げを目論んだわけでなく、行政と住民への純粋な貢献を目指しています。
数字はゼロですので、提案書に「見積書」を添えようがありません。

が、結果として、長期にわたって安定的に売り上げが見込める大型プロジェクトに優先的に参加することを許されました。
彼は、市役所の上層部から絶大な信頼を寄せられるようになりました。

「強く太いパイプを築けました」。
素晴らしい発表だった。

報告の終了後、二人きりの場で尋ねたら、営業活動の立ち位置を自社の側から顧客の側へ移してから、スカウトがどんどん舞い込むようになったそうだ。
顔に自信がみなぎっていた。
別れ際、「和田先生、営業の仕事が楽しくて仕方ありません」。

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SMBC東京・大好評ビジネスセミナー

私は都心出張で定宿の「ホテル龍名館東京」にお世話になっていました。
ビジネスホテルランキングで第1位(日本一)の栄冠に輝いています。
創業110年の日本旅館が創ったスタイリッシュなホテルであり、心のこもったもてなしを受けられます。
私はとても気に入っています。

ところで、木曜日、ベッドから起き上がろうとし、床に転げ落ちました。
企業指導と公開セミナーが続いた疲労がピークに達し、目を開けられなかったのです。
左肩を強打、同時に側頭部を家具の角にぶつけました。
高齢者が室内で骨折などの大けがをする可能性を実感しました。
私は頭に大きなコブができました。

当日、「ホテル龍名館東京」の隣のSMBCビジネスセミナー東京で、3時間セミナーを2本行いました。
「和田創 提案営業実践セミナー」
体力が持たなければ途中で椅子に座るつもりでしたが、何とか乗り切りました。
第吃堯文畫10時〜午後1時)が「提案営業の進め方」
第局堯文畍紕音〜5時)が「営業提案書のまとめ方」
受講者は、営業提案書サンプル(手本)を用いたロールプレー(模擬商談)でおおいに盛り上がりました。
どちらも大盛況、大好評でした。

・・・私は床屋に行く暇がなくて髪が伸び放題でした。
むさ苦しく、参加者の皆さまに申し訳なく思いました。

以下に、「ホテル龍名館東京、ビジネスホテル日本一に輝く」と題する2012年9月13日のブログを収めます。

                      ◇◆◇

私は講演やセミナー、研修では会場の近くに前泊している。
交通機関が止まるなど、不測の事態に備えるためだ。
参加者(受講者)が集まっているのに、講師がついていないのでは申し訳ない。
したがって、講演などが続くと、次の都市へ直接移動になる。

私は東京駅周辺の仕事がもっとも多く、この界隈にしょっちゅう宿泊している。
企業の仕事はクライアントの負担、セミナー会社の仕事は自分の負担である。

実は、和田創研がオフィスサービスを利用する丸の内トラストタワー本館(東京駅日本橋口歩0分)には「シャングリ・ラホテル東京」が入っており、快適この上ない。
が、昨今のご時世でクライアントに請求するのははばかられる。
社長がこのクラスを利用しないのに、私がというわけにいかない。
また、自分が払うのは厳しい。

そこで、重宝するのが「ホテル龍名館東京」である。
私がしばしば講師を務めるビジネスセミナー会社「SMBCコンサルティング」が今春、このホテルの隣の新築ビル(三井住友銀行呉服橋ビル)に移転してきた。
それ以来、東京駅周辺の定宿になった。

そのホテル龍名館東京が先日発売の「日経トレンディ」10月号で高評価を得た。
全国ホテルランキングにおいて、ビジネスクラス全国1位に輝いた。
総合でも全国30位になった。
どちらも快挙だろう。

ここは東京駅至近の立地が大きな魅力であり、利便性が高い。
建物(ホテル)はこじんまりしているが、室内はとても快適であり落ち着く。
コストパフォーマンス(費用対効果)が抜群!
私はビジネスホテル日本一に納得するとともに、自分が褒められたような気がしてうれしい。

ホテル龍名館東京は創業百余年の老舗である。
深夜、このホテルでこのブログを書いている(書き溜め)。

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和田創・提案営業研修…提案書審査結果

きのうのブログ「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」に続いて・・・。

⇒2012年12月10日「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」はこちら。

私が講師を務める「提案営業実践コース14日間」。
受講者が7カ月を費やして育ててきた案件の提案書が手元に届いた。
私は仕事柄、その評価を行わなくてならない。

先だって、土曜日と日曜日の2日間をかけ、じっくりと目を通した。
読み進めるうちに、私のなかにじわじわと感動が広がってきた。
毎年恒例の人気講座だが、今年は過去最高の出来栄えである。

有力企業の決定権者やキーマンへの働きかけで不可欠なのは、「貢献のテーマ」の訴求である。
それを前面へ押し出して切り込まないと、接触(テレアポ)も叶わないし、面談を果たしたとしても続けられない。
この点を、今年の受講者はとてもよく理解していた。
平たく言えば、アプローチが相手に突き刺さること。

私は悩みながら、最優秀賞と優秀賞を各1名選び、それぞれに入念なコメントを添えた。
きょうは、優秀賞に対するそれを紹介したい。
ただし、提案先と提案者について、会社名や個人名、商品名など、すべてを伏せた。
まして提案書(受賞作)は載せられない。
都市ガス会社の30代前半の営業マンが行った提案営業の事例である。
同社は企業規模がきわめて小さい。

◆総評
同社は都市ガスの供給を行っている。
提案先となる市は少子高齢化が進み、人口減少が著しい。
したがって、需要家が減り、ガスの供給がしぼむ。
会社として、また営業マンとして強い危機感を持っていることが提案書からうかがえる。
同社が地域に根差して事業を営むのは当然だが、おそらく外へ打って出ることが難しいという事情も抱えている。
基本線は、当地に留まって頑張るしかない。
とはいえ、自社都合で「ガスを使ってください」と迫っても思いどおりにならない。
一事業者としては至難だが、提案先(市)と協力して当地の魅力づくりを図り、それにより人の流入に寄与しようとの熱意は評価できる。
結果として、都市ガスの需要家が増える。
こうしたことを本気で考えないと、地方のガス会社は存続がおぼつかないのだろう。
同社を取り巻く環境の厳しさが本提案の背景となっている。
私は正直に述べれば、この業界でここまでやる営業マンが現れたことに驚いた。
チャレンジスピリッツは素晴らしい。

◆内容
表紙のタイトルに、顧客への「貢献のテーマ」を明確に記している。
内容はトータルソリューションであり、趣旨は当地からの転出に歯止めをかけるとともに当地への転入を増やすことである。
そのために「定住促進」を取りあげるだけでなく、「企業誘致」に踏み込む。
働く場所が見つからなくては、人が集まらないからだ。
こうした取り組み提案では、受け入れ後に実施計画を詰めることが多く、「内容」の欄がともすれば項目の列挙に終わりやすい。
本提案は「方法」の欄と連携し、ざっくりではあるが、具体性を示した。
ちなみに、方法では日程、手順、役割などを記している。
テーマが壮大なために、内容は“消化不良”の感が否めない。
やけに荒っぽかったり、やけに細かかったりと、ばらつきも気になる。
しかし、同社は当地と運命共同体であり、同社の将来は当地の再生と切っても切り離せないという気迫は伝わってくる。

◆表現
顧客とやり取りを重ねながら内容を考え、わりと手間をかけて提案書をまとめている。
表現はまあまあのレベルに達している。
ただし、「ご提案主旨」と「ご提案内容」のページはカラーリングを含め、視覚上の効果をもう少し高められるはずだ。
丁寧な記述を心がけていることは分かるが、論理の整理が甘い。
なかでも「課題」の欄のまとめ方は非常に問題がある。
「現状」の欄に記すべき問題点が混入している。
課題では、「目標」の欄を実現するためになすべきことを概念レベルで明確に指摘せよ。
ソリューションは、_歛蠅量棲硫宗↓解決策の提示から成り立つ。
もっとも重要な「課題」の意味がよく飲み込めていない。
なお、表紙の写真は当地だろう。
希望を表しつつ、環境重視を訴えているのか。
しかし、本提案にマッチしているとはいえない。
人(街)の賑わいが感じられないからだ。

◆今後
本提案がそのまま受け入れられるかどうかは不明。
また、受け入れられたとして、同社がどこまで関与できるかも不明。
だからといって、本提案の意義と価値が薄れるわけでない。
知恵の提供を含め、当地の行政に積極的な支援を惜しまないという姿勢はかならずや住民にも伝わっていく。
地場企業の社会的責任を果たすことにつながる。
本コースの狙いだったコンサルティングマインドとソリューションスキルの習得は行えた。
提案は机上の空論でなく、リアリティが感じられる。
貢献のテーマの打ち出しのコツも身につけ、顧客に突き刺さるので、上層部との接触も可能な力量を備えた。

「提案営業実践コース」責任指導 和田創研 和田 創

                       ◇

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

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トップセールスマンが語る信念と体験…営業セミナー

私が九州生産性本部の九州生産性大学経営講座で行う「提案営業実践コース」。
IMG_3092毎年恒例の人気セミナーである。
2日間×7カ月(5月〜11月)=14日間。
4月に2日間の開講式、12月に1日間の閉講式(修了式)が行われるので、全体では9カ月17日間に及ぶ。
公開スタイルとしては、日本で最長・最高の営業セミナーだろう。
抜群の受講評価に支えられ、不況にもかかわらず継続開催されてきた。

⇒2012年4月11日「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」はこちら。

⇒2012年4月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。

本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業マネジャーと提案営業スペシャリストを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、後者に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。

本コースは、受講者一人ひとりが実案件を並行して進める「営業精鋭道場」という位置づけだ。
それも有力顧客に対する大型案件に限る。
収益(成績)の思い切った向上を叶える。

とはいえ、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話(講演)も聴きたいはずだ。
そこで、トップセールスマン(レディを含む)をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。

さらに、本コースの昨年度の表彰者(修了者)を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
これが今年度の受講者にとり最大の刺激となる。

近年、残念ながら、高学歴の若手を中心に、知るために参加する人が増えた。
行うために参加しないと、まったく無意味だ。
なぜなら、行動しか成果をもたらさない。
受講者が本コースの指導内容をやり抜くなら、私は営業力の劇的な開発・強化を約束する。
ところが、やりたがらない。
昨年度の表彰者は結局、忠実に実行に移した人たちである。
それを今年度の受講者の前で報告してもらう。
どうか目を覚ましてほしい。

私は真剣に講師を務める。
が、受講者が私よりも真剣に課題(実案件)に取り組んでくれなくてはお手上げだ。
本コースに本気で食らいつくなら、営業の数字が伸びるのは当然として、社内の地位が高まる。
平たく言えば、おおいに出世する。
私は本コースの終了後、受講者から昇進の知らせをしばしばいただく。
わがことのようにうれしい。

以下に、「提案営業の手本…営業提案書の見事な出来栄え」と題する2011年11月30日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは製粉会社の中堅営業マンが作成した営業提案書。

「商品開発と店舗運営支援システム」

◆総評
同社は商品が例えば小麦粉であり、それ自体では差別化がきわめて難しい。
顧客に単に「買ってください」と迫ったところで、商談のテーブルにつけない。
素材メーカーの営業活動は、極論すれば“用途提案”のほかに考えられず、「提案営業」が必須である。
それも顧客の経営者の目線でどこまで「商品利用」に寄り添えるかの勝負になる。
本提案は直営店も展開する、地場の製パン会社に対するものだ。
表紙を見れば、提案の趣旨と概要が一目瞭然である。
すなわち、「地産地消による地域に根差した店づくり」の提唱。
生産者と消費者との交流、伝統的な食文化の継承など“食と農の結びつき”を打ち出しており、地域密着の掘り下げが際立っている。
しかも、商品開発のみならず店舗運営の支援に踏み込んでいる。
顧客の心を確実に捉える「提案営業の手本」といえよう。

◆内容
顧客は縮小市場のなかでマーケティング面など、さまざまな問題点を抱えて苦悩している。
そこで、業者として「商談」を行うのをやめ、パートナーとして「相談」に乗る姿勢に徹した。
独自商品を開発することにより優良顧客の囲い込みができるよう、渾身の知恵を絞っている。
ゆえに、製パン会社の繁栄の実現にフォーカスした内容に仕上がっている。
これこそが「役立ち(貢献)」を第一にする「提案営業」の基本精神である。
なかでも「顧客理解」の深さに脱帽する。
それを踏まえた内容は的確であり、かゆいところに手が届くとはこのこと!
それらを可能にする情報の共有や人材の育成など、社内のインフラの整備・強化にも内容が及んでいる。
素晴らしい!
この提案は特定の商品の販売を目的(着地)にするという類でない。
それだとその都度見積書を持っていくことになり、しかもその都度値引き要求に泣かされる。
顧客に個別の「取り引き」でなく、今後の「取り組み」をどっしりと持ちかけている。
したがって、提案が受け入れられると長期にわたるつきあいが叶い、高水準の収益が安定的に得られる。
「内容」の欄に面白さはない。
が、顧客と強力なタッグを組み(プロジェクトチームをつくり)、最終的に互いが成果を享受しようとする姿勢が光る。

◆表現
表現に派手さはない。
おそらく取締役へのプレゼンテーションを念頭に、ビジュアル要素や色づかいを意図的に抑えている。
しかし、内容と同様、実によく練りあげられ、すっきりとまとめられている。
まさしく“筋肉質”の出来栄えだ。
提案書はボリュームとしては大きくないが、上層部への働きかけに必要かつ十分な内容に絞り込んだうえで、簡潔かつ明快な文章力で要点を訴求している。
顧客が内容を理解する際にストレスをまったく感じないはずだ。
要は、とても分かりやすい。
全体的にセーブされた表現になっており、それが顧客の共感と信頼を得ることにつながっている。
非常に好感が持てる。
なお、「表紙」は傑作だ。
タイトル回りを中心に、一つひとつの言葉が吟味され研ぎ澄まされている。
さらに、それぞれのフレーズの連携が利いている。
見事!

◆今後
ソリューションに関しては、最高峰というレベルに到達している。
この「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という形にしっかりと落とし込んだ。
これは社内で素晴らしい“営業教材”になることだろう。
研修の成果を自身の成績の向上は当然として、後進の指導などにもぜひ生かしていただきたい。
営業の“牽引役”を期待する。

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営業リーダー・営業エリート育成…営業セミナー

私が九州生産性本部の九州生産性大学経営講座で行う「提案営業実践コース」。
IMG_3092毎年恒例の人気セミナーである。
2日間×7カ月(5月〜11月)=14日間。
4月に2日間の開講式、12月に1日間の閉講式(修了式)が行われるので、全体では9カ月17日間に及ぶ。
公開スタイルとしては、日本で最長・最高の営業セミナーだろう。
抜群の受講評価に支えられ、不況にもかかわらず継続開催されてきた。

⇒2012年4月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。

⇒2012年4月11日「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」はこちら。

本セミナーは2004年度に「提案営業マネジャー養成コース」としてスタートし、昨年度に「提案営業実践コース」と改称した。
14日間で提案営業マネジャーと提案営業スペシャリストを養成しようと欲張ると時間が不足し、中途半端になりやすい。
そこで、後者に絞った。
今年度はその考えを一段と徹底させるため、講師は私一人に絞った。
和田創が究めた営業と提案営業の奥義をとことん叩き込む。

本コースは、受講者一人ひとりが実案件を並行して進める「営業精鋭道場」という位置づけだ。
それも有力顧客に対する大型案件に限る。
収益(成績)の思い切った向上を叶える。

とはいえ、14日間、講師が一人だと、受講者が飽きてしまう。
また、さまざまな話(講演)も聴きたいはずだ。
そこで、トップセールスマン(レディを含む)をゲスト講師として招くことにした。
自らの信念と体験を披露してもらう実践講座を盛り込んだ。

さらに、本コースの昨年度の表彰者(修了者)を招くことにした。
悪戦苦闘の末の大口商談の成功事例を発表する機会を織り込んだ。
これが今年度の受講者にとり最大の刺激となる。

近年、残念ながら、高学歴の若手を中心に、知るために参加する人が増えた。
行うために参加しないと、まったく無意味だ。
なぜなら、行動しか成果をもたらさない。
受講者が本コースの指導内容をやり抜くなら、私は営業力の劇的な開発・強化を約束する。
ところが、やりたがらない。
昨年度の表彰者は結局、忠実に実行に移した人たちである。
それを今年度の受講者の前で報告してもらう。
どうか目を覚ましてほしい。

私は真剣に講師を務める。
が、受講者が私よりも真剣に課題(実案件)に取り組んでくれなくてはお手上げだ。
本コースに本気で食らいつくなら、営業の数字が伸びるのは当然として、社内の地位が高まる。
平たく言えば、おおいに出世する。
私は本コースの終了後、受講者から昇進の知らせをしばしばいただく。
わがことのようにうれしい。

                       ◇

さて、提案営業実践コースの5月講座に昨年度の表彰者を招いた。
若い営業担当者だが、勇気を奮って市長に切り込んだ。
しかも、彼は技術者であり、営業経験はほとんどない。

私が本コースで受講者にもっとも強調しているのは、「営業は行動への度胸」である。
彼は教えを胸に、市長に積極果敢に働きかけた。
受講者に深い気づきを与える内容(発表・報告)だった。
彼は、本コースの終了後に昇進・・・。

なお、彼が作成した営業提案書に関する私(講師)の評価を明らかにしたい。

以下に、「技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修」と題する2011年11月28日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。

「未来へつながる安全で安心なまちづくり」

◆総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。

◆内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検(診察)⇒評価(診断)⇒長寿命化(処方)」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。

◆表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政(役所)の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。

◆今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注(業務の受託)に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業(ソリューションセールス)」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

私・和田創が講師を務める2012年度の講演・セミナーのスケジュールを載せる。
仕事に追われ、新年度から1カ月が過ぎてしまった。

※企業での講演・研修、指導などを除く。
※主催者により名称に変更が加えられることがある(内容は変わらず)。
◆2012年4月〜11月 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年4月17日(火)  SBIビジネス・ソリューションズ(東京)
営業の数字を大きく伸ばすコツ
〜逆転発想の“真逆営業”で、驚くほど売り上げが伸びる
◆2012年4月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
新人・若手社員の営業入門
◆2012年4月19日(木) みずほ総合研究所(東京)
「提案営業」の考え方・進め方・生かし方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月15日(火)〜16日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年5月22日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業管理者の役割と実務 入門編
◆2012年5月23日(水) 浜銀総合研究所(横浜)
売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
部下指導の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◆2012年5月24日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《営業マネジャー 実力養成講座》
営業会議の進め方
〜厳しい時代に目標を達成する考え方とスキルを解説
◇2012年6月8日(金) 和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◆2012年6月12日(火)〜13日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年6月14日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業の成功条件と実践的すすめ方
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◆2012年6月19日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業活動のストレスを大幅に減らすコツ
◇2012年6月20日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年7月5日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
優良顧客の深耕と開拓を活発化させるツボ
◇2012年7月6日(金) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◇2012年7月7日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◆2012年7月10日(火)〜11日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆2012年7月12日(木) 九州生産性本部(福岡)
目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年7月18日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年7月19日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月20日(金) 三菱UFJR&C(大阪)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年7月24日(火) 三菱UFJR&C(名古屋)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2012年8月9日(水) 三菱UFJR&C(名古屋)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◇2012年8月11日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年8月21日(火)〜22日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年8月25日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◇2012年8月26日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年9月8日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2012年9月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年9月11日(火) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2012年9月12日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ》
せっかくの商談を取りこぼさないクロージング
◇2012年9月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年9月15日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2012年9月19日(水)〜20日(木) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月1日(月) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◇2012年10月6日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年10月7日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年10月10日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
営業会議を活性化する2つの急所
◇2012年10月11日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第1回》
有力見込客を増やすテレアポの技術
◆2012年10月12日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第2回》
キーマンの心をつかむ「情報提供営業」のコツ
◇2012年10月13日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年10月16日(火)〜17日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年10月20日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2012年10月22日(月) りそな総合研究所(東京)
提案営業の進め方、生かし方
〜販売・受注低迷を克服する必須ポイントをずばり指導!
◇2012年10月23日(火) 和田創研(東京)
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
〜営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
◆2012年11月6日(火) りそな総合研究所(東京)
目からウロコ 営業スーパー・ベーシック講座
〜顧客に好かれ、選ばれる 「真逆営業」 の勘どころを懇切丁寧に指導
◇2012年11月7日(水) 和田創研(東京)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る
◆2012年11月8日(木) 三菱UFJR&C(東京)
「提案営業」の考え方・進め方
〜今こそ、課題解決・案件育成営業へ転換を図れ!
◇2012年11月10日(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◆2012年11月13日(火)〜14日(水) 九州生産性本部(福岡)
提案営業実践コース(全17日間)
◇2012年11月17日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◇2012年11月18日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第3回》
営業成績を左右する「質問力」の高め方
◆2012年11月28日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第4回》
大口商談を育てあげる「質問力」 実践編
◆2012年11月29日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
同行指導による営業力強化の進め方とコツ
◇2012年11月30日(金) 和田創研(東京)
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
〜売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説
◇2012年12月8日(土) 和田創研(東京)
新任・若手営業ステップアップ研修
〜結果を残せる営業へ進化するためのポイントをずばり解説
◇2012年12月9日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年12月13日(木)  和田創研(東京)
《目標必達! 営業管理者レベルアップセミナー》
勝てる営業チームのつくり方
〜部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを実践指導
◇2012年12月15日(土) 和田創研(東京)
提案営業、ここを変えれば成果は上がる
〜「ソリューション営業」にレベルアップするポイントを指導
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第5回》
顧客が納得するセールストークの組み立て方
◆2012年12月18日(火) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第6回》
売上を大きく伸ばせるセールストーク 実習
◆2012年12月19日(水) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(管理者講座)》
案件営業を支援するプロセスマネジメントの実際
◇2013年1月8日(火) 和田創研(東京)
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
〜営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい
◆2013年1月16日(水) SMBCコンサルティング(東京)
売上に直結する提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第7回》
課題解決に役立つソリューション営業の技術
◆2013年1月18日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第8回》
値引き対策 儲からない商談を減らすポイント
◇2013年1月19日(土) 和田創研(東京)
営業活動に必須の「質問力」の高め方
〜商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説
◆2013年1月23日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創 新春特別セミナー(経営層・管理職講座)》
2013年数字目標達成への営業課題と基本方針はこれ!
◇2013年1月26(土) 和田創研(東京)
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル
◇2013年1月27日(日) 和田創研(東京)
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をとらえる“真逆話法”を分かりやすく解説
◇2012年2月21日(木) 和田創研(東京)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第9回》
手間をかけない「営業提案書」のつくり方
◆2013年2月22日(金) SMBCコンサルティング(東京)
《営業スキルアップ講座 第10回》
大口商談 プレゼンテーションのポイント
◇2013年2月23日(土) 和田創研(東京)
面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ
◆2013年2月27日(木) SMBCコンサルティング(東京)
《和田創の営業実践ゼミ(経営層・管理職講座)》
技術・サービススタッフの営業マインド&スキル養成
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆2013年3月6日(火) 三菱UFJR&C(東京)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから

以上。
4月30日現在の予定であり、変更や追加も考えられる。

なお、和田創研主催の講演とセミナーにかぎり、まとまった参加者が得られた場合には1社の貸し切りとすることがある。
もしくは、企業での講演と研修に切り替えることがある。

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技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは情報システム会社の若手営業マンが作成した営業提案書。

「未来へつながる安全で安心なまちづくり」

◇総評
私が真っ先に感じたのは、提案書から伝わってくる誠実で堅実な営業姿勢・態度だった。
それは営業成績にもっとも大きな影響を及ぼす。対象が地方自治体ならなおさらだ。
顧客が提案に対してはもとより、営業担当者に対して深い信頼と大きな安心を寄せられる出来栄えになっている。
表面的に洗練されているわけでないが、全体に人柄さえにじみ出ており、非常に好感が持てた。
また、テーマが衰退や縮小に直面する日本にとり切実である。

◇内容
収入減にともなう財政悪化に苦しめられる地方自治体は住民サービスの維持がままならない状態である。
社会インフラ施設を長生きさせる仕組みづくりは、まさに行政が抱える緊急性と重要性の高い課題だ。
この提案はそうした顧客の事情や意図を汲み、課題解決に貢献する内容に仕上がっている。
同じ悩みを抱える他の地方自治体への水平展開も可能だろう。
具体的には、老朽化が進んだ橋梁や護岸などの公共設備の「点検(診察)⇒評価(診断)⇒長寿命化(処方)」のシステムの提唱。
技術者が内容を考えているので専門的かつ実用的だ。
細部までしっかりと詰められており、実行へ向けて走り出せる次元に達している。

◇表現
提案書よりも提案内容のほうが大事なのは確かだが、ビジュアルプレゼンテーションが全盛の時代であり、優秀作の選定では見た目の印象もかなり重視した。
例えば、参考資料を現状の欄はもとより内容の欄にきめ細かく盛り込むなど、表現にも惜しみなく手間を注いでいる。
提案書にとり大切な“手づくり感”がしっかりと伝わってくる。
表現では内容の整理が不十分であり、文章には推敲の余地が残されている。
また、論理の混乱がかなり気になる。
しかし、こうした欠点を大きな情熱が補って余りある。
プレゼンテーションでは、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案に分けたほうがいいこともある。
それが混在している印象を受けるのは、すでに顧客と内容などのすり合わせが進んでいて、プレゼンテーションで実務レベルまで一気に承認を得られるとの自信があったからでなかろうか。
なお、表紙では顧客の顧客をもっと意識してもよかった。
つまり、行政(役所)の先の「地域住民」に焦点を合わせ、彼らの幸せな“笑顔”が浮かんでくるような工夫がほしかった。
なぜなら、いまどきの役所は住民の評価を最重視して提案を受け入れるからだ。

◇今後
新分野のシステム系企業は最近までわりと好調な業績を維持してきた。
が、競争の激化にともない、営業担当者が仕事の受注(業務の受託)に取り組むだけでは頭打ちになった。
いわゆる勝ち組企業を中心に、技術スタッフやサービススタッフの“営業戦力化”が常識である。
顧客の不満や不平などの「コンプレイン」をつかんでいるのは、商品の利用に寄り添う技術・サービススタッフだ。
彼らのほうに信頼を置く顧客も少なくない。
実は、「提案営業(ソリューションセールス)」は技術・サービススタッフがやりやすい。
私が講師を務める提案営業研修も彼らの参加が増え、ときに受講者の過半を占める。
昨今の市場環境の変化を踏まえれば、当然の流れだ。
こうした会社では営業職に回された技術職が落ち込むことがある。
それは経営層の期待の現れということを分かってほしい。
また、自身にとっても技術と営業の両方ができれば「鬼に金棒」といえる。
技術・サービススタッフこそ営業マインドと営業スキルを積極的に身につけるべきだ。

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口コミ人気の営業セミナー、参加者の感想と評価

私が大阪・淀屋橋と福岡・天神で行った1日間の「提案営業セミナー」の参加者からセミナーアンケートが寄せられた。
その一部を紹介しよう。

ここ2〜3年、1日3万円前後の受講料のビジネスセミナーは集客が振るわない。
なかでも営業セミナーは集客がひどいらしい。
どの主催者も頭を抱えている。
とくに現在は東日本大震災後の日本経済の苦境期である。

にもかかわらず、私が講師を務めた二会場はおかげさまで大盛況だった。
受講者が次の受講者を呼んできてくれる。
口コミの威力の大きさを実感させられる。
心より感謝したい。

なお、主旨が変わらない範囲で、私がわずかに手を入れたものがある。

                       ◇

1人目。
30代・男性、サービス、担当。
「はっきり言って目からウロコです。
会社案内、商品紹介から入ることを基本と考えておりました。
明日からは今日学んだ要点を充分に取り入れ、自分なりのスタイルで挑んでいきたいです」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一の理念を建前に終わらせるのでなく、営業現場で具体行動に落とし込む」。

2人目。
40代・男性、金属営業、営業。
「いままでどおりの御用聞きでなく、御用の向こう側にあるものを引き出して“案件”に育てるという『提案営業』の重要性がよく分かりました。
ありがとうございました。
明日からの営業活動で実行したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。

3人目。
30代・男性、製版業。
「営業は難しいと思っていました。
お客さまのパートナーになれるよう、仕事を楽しもうと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業は楽しい」。

4人目。
50代・男性、建設業、営業担当。
「経営者にどれだけ密着できるかが重要。
しかし、彼らとじっくり相対するには、自分がそれに見合ったものを持っていなくてならない。
知識の向上や経験の積み重ねが必要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「業者になるのでなく、パートナーになる」。

5人目。
30代・男性、卸売業、営業・課長。
一番印象に残った言葉は「人は、自分から奪おうとする人を遠ざけようとする」。

6人目。
「言葉が難しかったが、提案営業のあらましはだいたい理解できた。
楽しく聞けた」。
一番印象に残った言葉は「九敗を避ける人は人生で一勝すら上げられない」。

7人目。
50代・男性、電気機器製造販売、販売企画グループ長。
「提案営業の本質を知ることができた。
しかし、自分の理解度と発想転換に厳しい頭の固さも感じた」。
一番印象に残った言葉は「提案書とは議事録であり、作成するものでない」。

8人目。
50代・男性、電気機器製造販売、営業職・課長。
「1.提案営業はやはり簡単でない。
当社営業に取り入れるためにしっかりと考えたい。
2.ルーティンさえも十分な活動はできているか?
自社の提案営業の“土台”をまずはチェックしたい。
3.これまでの営業は既存顧客に向きすぎていた。
ルート販売への依存から、提案営業の考えを取り入れた新規顧客へのチャレンジにシフトする。
今日のセミナーでいくつもの指標をいただきました。
的を絞って実行したいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「真逆営業」。

9人目。
30代・男性、電力サポート。
「時間が短い。
もっと具体的な話が聞きたかったです。
しかし、ポイントをしっかり話していただいたので、よかったです」。
一番印象に残った言葉は「御用聞きからの脱却」。

10人目。
40代・男性、測定器メーカー・営業。
一番印象に残った言葉は「屋脱−立ち位置のシフト。売るもののヒントはすべて顧客の側にある」。

11人目。
50代・男性、機械製造業、営業所長。
「大変有益な話が多かった。
いままで幾度も『提案営業』が必要と会議の議題になり、『営業提案書』を作成して、『顧客第一』の言葉を多用してきた。
それが、根本的に間違っていたと反省させられた。
商談に行き詰まるとコストに目を向けていた体質の転換を図るなど、提案営業の基本となる考え方を社内にも発信してまいりたい」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、は禁句」。

以上。
熱心なご受講、まことにありがとうございます。

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11wadasouken-20110804

営業ピンポイント講座デビュー…SMBCセミナー

私は新しい講演(セミナー)の機会を次々といただいている。
企業業績の低迷が一段と深刻になり、従来の考え方とやり方を否定してきた「真逆講師」に講演の依頼が殺到しているのだろう。
私は職業講師なので主催者に感謝しているが、複雑な心境でもある。
営業関係者が売れなくてほとほと困っている裏返しだ。

私は手帳(スケジュール)が埋まるにつれ、忙しさが加速している。
慢性的な疲労と睡眠不足に加え、このところの蒸し暑さは非常に堪える。

ところで、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティングで、私が開発した「営業ピンポイント講座」が採用された。
先ごろ打診を受けていたが本日、正式に決定。
下期の緊急開催、しかも一気に10講座(セミナー)は異例の扱い!
主催者がカリキュラム(内容)を非常に高く評価してくれた。
コンテンツのつくり込みに全力を傾注した甲斐があった。
といっても最終仕上げはこれから・・・。

今秋スタートのシリーズ企画であり、講座の進行と競争するようにブラッシュアップを行っていくので、地獄の忙しさが続く。
私はちょっとした休息さえ長期にわたり棚上げだ。

◆◆◆シリーズ名称(全体名称)
大事なところ、苦手なところを重点強化!
営業ピンポイント講座
売上と利益を伸ばす急所をずばり指導!

◆◆◆セミナーの案内
商品の販売、仕事の受注を増やすツボを習得!
長期にわたる数字の下落傾向は従来の営業の敗北を意味します。
顧客が「いまのままではダメだよ」とシグナルを送ってくれています。
また、需給関係が逆転し、買いたい人よりも売りたい人のほうがはるかに多い状況です。
トレンドとして顧客が減りつづけ、予算が縮みつづけるのは分かりきっており、そこを何とかするのが営業の使命といえます。
売れる時代から売れない時代へ、成長市場から成熟市場へ…。
営業を巡る環境は正反対になりました。
望ましい結果を残すためには当然、営業の考え方もやり方も何もかもこれまでと正反対にしなくてはなりません。
本講座では、確実に数字を上向かせる「真逆営業」のエッセンスを丁寧に解説します。
今日の営業関係者が身につけるべき新常識です。

◆◆◆セミナーの特色
1講座でも、1日間でも、全講座でも、皆さまの都合と課題に合わせた“選択受講”が可能です。
堂々の10講座。
それぞれが完結した内容ですが、全体は優良顧客の獲得、大口商談の成立を目指したシリーズ構成になっています。

◆◆◆セミナーの概要
縮小市場での収益確保に必須となる有力顧客の深耕と開拓を念頭に置き、営業の要諦を伝授します。
モノ売りや御用聞きなどのルーティンに甘んじることなく、決定権者やキーマンに対する働きかけが円滑に行えるようになります。

◆2011年10月12日(水)
すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
基本編/成果向上の鉄則を踏まえたうえで、新規開拓の最初の関門を乗り越えよ
急所編/顧客目線で捉え直せば、ストレスの軽減と成功率の上昇がもたらされる
実践編/効果的なシナリオ設計とトークづくりのポイント、ケーススタディ

◆2011年10月12日(水)
顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
基本編/つらい営業とおさらばし、プライドを取り戻せる根幹思想とセオリー
要諦編/これまでの商談の入口と出口を改め、「情報提供営業」へ転換せよ
実践編/顧客歓喜! 効果絶大のプロセスとポイント、なるほどの実践事例

◆2011年11月8日(火)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
基本編/質問と収益の因果関係を理解し、質問力強化と質問話法確立に努めよ
要諦編/やみくもに問うな。情報収集にはセオリーとルール、タブーがある
実践編/商談の進捗と成立を可能にする、質問の投げかけの手順とポイント

◆2011年11月8日(火)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
基本編/思い込みの落とし穴を抜け出せ。成熟市場のトークには大原則がある
実践編/個客本位を徹底し、すれ違いを解消すれば面白いように売れはじめる
応用編/不況でも困らない! ニーズ発掘と収益伸長を呼び込む究極のトーク

◆2011年12月8日(木)
値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
基本編/最大の問題は自分の意識と発想! 値引きに泣かされるこれだけの理由
要諦編/事後の対処では限界、値引き競争を緩和する急所は事前の予防にあり
実践編/日常の値引き要求は応酬話法の繰り出しと対応の引き延ばしで和らげよ

◆2011年12月8日(木)
最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
基本編/驚異の商談単価と商談成功率を叶えるソリューションの定義と手続き
要諦編/ニーズ刈り取りから案件育成へ、間違いだらけのソリューションを正す
実践編/プロセスとプロジェクト、ソリューションに成果をもたらす絶対条件

◆2012年1月11日(水)
目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
実践編/簡易提案書の骨格となる2つのパートと顧客が身を乗り出すプラスα
要諦編/それで納得を引き出せるか? かならず受け入れられる提案書の作成法
省力編/手抜きはしたいが、商談は決めたい。見積書を提案書に変えるポイント

◆2012年1月11日(水)
渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
基本編/プレゼンテーションの意味とハードルをわきまえ、営業努力を仕上げよ
要諦編/申し入れ、根回し、リハーサル…。成功のカギを握る事前の環境づくり
実践編/本番の結果を左右するプレゼンテーションのポイントと具体的スキル

◆2012年2月16日(木)
営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
基本編/断りの主因と成功のツボを知らずしてクロージングはうまくいかない
要諦編/阻害要因の排除と購買要因の加算により、心理のバランスを組み替えよ
実践編/商談を決めるだけでなく数字を伸ばすクロージングの最大のポイント

◆2012年2月16日(木)
狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
衝撃編/売れない時代に競合他社と大きな差をつける手づくりセールスツール
執念編/名刺とセールスレターを併用したストレスフリーのアプローチ手法
意表編/会えない社長に食らいつき大口商談を呼び込む、すぐにできる奇襲作戦

以上、全10講座がSMBCビジネスセミナーに採用された。
主催者に心より感謝したい。
なお、全体名称、個別演題などに若干の変更が施される可能性がある。

営業活動の苦しみと疑問点を吹き飛ばせる、具体的で実践的な内容である。
ぜひご参加いただきたい。

◆書き加え1(7月18日)

本プログラムの最終確定版がまもなくSMBCコンサルティングのホームページで公開される。
「SMBCビジネスセミナー東京」で検索し、「営業・マーケティング」をクリックしていただきたい。

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36万円セミナーの人気と地獄…営業幹部・精鋭育成

「東日本大震災」の影響は日本中に及んでいる。
産業や経済が縮んでいるのだ。
私が生活の糧を得ている講演や公開セミナーもきわめて深刻な状況である。
主催者(事務局)によれば、集客が激減して中止や延期、そして本数(種類)の削減に追い込まれている。

私は今年もまた九州生産性大学で「提案営業セミナー」の講師を務める。
何せ17日間、36万円なので、大打撃を受けると覚悟を決めていた。
中止もありうると・・・。
にもかかわらず、昨年を上回る参加申し込みがあった。
九州地区の営業関係者の危機感と向上意欲、変革志向は非常に強い。
受講者、そして主催者に心より感謝したい。

私は講師として責任を感じており、心を鬼にして臨む。
受講者は地獄の苦しみを味わう。
本コースが終了する頃には、ピカピカの営業リーダー・営業エリートが生まれる。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

太鼓判本コースでは、一人ひとりが講義と並行して実案件を仕掛ける。
その結果、講師の私が感動する出来栄えのプロポーザル(営業提案書)が続出し、数億円〜数十億円のビッグディール(大口商談)の成功事例が報告されることもある。
昨年も仰天の金額が飛び出した!
高額の受講料の元が取れるどころか、どっか〜んとおつりがもたらされる。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

私の指導が厳しくなるほど、受講者の成長が著しくなるという関係である。
もちろん全員でないが、修了者の半数のレベルは素晴らしい。
2割のレベルは凄まじい。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

◇日程:2011年(平成23年)4月〜12月(全17日間)
◇時間:午前10時〜午後5時(原則。合宿あり)
◇会場:福岡・天神(セミナールーム、ホテルなど)
◇総称:第53期九州生産性大学経営講座
◆名称:営業の幹部と精鋭を育てる!
和田創 提案営業実践コース
〜商機発見・大型案件育成のノウハウとポイントを徹底指導
◇特徴:研修と実践の高次元融合(実案件ベース)
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、技術・サービスなど営業支援スタッフ
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)ほか
◇主催:財団法人九州生産性本部

認定証本コースで指導する講師は全員、私(和田創研)がコーディネートしている。
おもに私が値引き競争の回避を含め、大口商談を成功へ導く極意を伝授する。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

私は、本邦最高峰の公開型営業研修と自負する。
「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術に根差す“本物の提案営業”をリアル(対面式)で習得できる、おそらく唯一のコースである。
毎年、受講者から絶大な反響そして感謝の声が寄せられる。
本人が食らいつく覚悟を決めて参加するなら、営業にとっての“一生の財産”が身につくと信じる。

                      ◇◆◇

九州生産性本部、福岡県中小企業家同友会の営業講演、提案営業セミナーに関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

⇒2011年3月7日「提案営業勉強会の衝撃…中小企業家同友会仲間」はこちら。

⇒2011年3月3日「物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ」はこちら。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2010年12月9日「提案営業…MBA学生、セミナー受講者の絶賛」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年4月27日「浅田真央の純粋な狂気に学ぶ…プロ講師の心得」はこちら。

⇒2011年4月26日「みずほセミナー…人気営業講座の反響」はこちら。

⇒2011年4月14日「営業マンの苦悩とストレス…情報営業セミナー」はこちら。

⇒2011年4月1日「営業塾、高評価連続開催…SMBCセミナー」はこちら。

⇒2011年3月22日「コンサルティング営業セミナー…中企大広島校」はこちら。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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営業塾、高評価連続開催…SMBCセミナー

20070404-01私は昨秋から一段と仕事に追われるようになった。
さらに、年末にパソコンがクラッシュし、作成中のコンテンツなどのデータを失った。
その遅れも取り戻さなくてならず、年明けから目が回る忙しさ。
仮眠は取っているが、不眠不休に近い頑張りで新講演のコンテンツ作成などに取り組んできた。

ところが、3月11日に未曽有の自然災害が発生し、その影響により5月までの4社の講演や研修が相次いで中止もしくは延期になった。
とくに地震直後の3月中旬から月末まで、スケジュールがほぼ空白になった。
時間の余裕が生まれたわけだが、それでも追い詰められた状態はたいして変わっていない。

私は年明けから、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列シンクタンク)による「実践営業塾」の講師を務めている。
毎月1本のペースで、2012年3月まで合計15回の講演(セミナー)をこなす。
すべてが私にとり新テーマへの挑戦であり、残り12回。
ある意味で“締め切り”といえよう。
間に合わせるのは、つらく苦しい。
しかし、毎月1本、かならずカリキュラムができあがっていく。
プロ講師の作品であり、食い扶持である。
ありがたいことだ。

◇2011年1月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント

◇2011年2月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方

◇2011年3月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方

◇2011年4月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法

◇2011年5月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方

◇2011年6月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント

◇2011年7月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント

◇2011年8月25日(木)
目からウロコ、営業提案書のつくり方

◇2011年9月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方

◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?

◇2011年11月10日(木)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント

◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント

◇2012年1月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題

◇2012年2月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ

◇2012年3月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

先は長く、気が遠くなる。
コンテンツの作成中にほかの仕事がいくつか重なると、睡眠不足と疲労蓄積、首・肩・背・腰の痛み、焦りとプレッシャーで“地獄”と思えてくる。

しかし、東北関東大震災の被災者のことを思うと、私の苦労などちっぽけなものだ。

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90分営業実践塾…SMBCコンサルティング

三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング(東京・麹町)からうれしい知らせが届いた。
私が今年開発に取り組んできた新講演(90分用)15テーマがすべて採用されることが“確定”した。
全体(シリーズ)の名称は「90分営業実践塾」。
8月と11月の日程は調整中。

◇2011年1月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
◇2011年2月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
◇2011年3月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方
◇2011年4月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
◇2011年5月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
◇2011年6月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント
◇2011年7月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント
◇2011年8月**日(*)
目からウロコ、営業提案書のつくり方
◇2011年9月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方
◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
◇2011年11月**日(*)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
◇2012年1月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
◇2012年2月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
◇2012年3月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

なお、演題(タイトル)については主催者のSMBCコンサルティングが表現を若干変えている。
同社に感謝したい。

                       ◇

私はこの15テーマのほかにも新講演5テーマを開発した。
そのうち、社長など取締役向けの1本が財団法人九州生産性本部で採用された。
告知を始めたばかりだが、すでに定員(満席)に近づく大盛況である。
会場に入りきれるかどうか、私は心配…。

◇2011年1月18日(火)
《経営トップのための営業変革セミナー》
売れない時代、従来の営業のままでいいのか〜トップ主導による営業再生の方向と具体的進め方

先ごろ作成を終えたコンテンツだが、いま見直しを行っているところ。
つくっては壊し、つくっては壊し、つくっては壊しの連続。
内容が練りあげられ、完成度がさらに高まってきた。
素晴らしい講演会になると思う。

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九州生産性20110118

提案営業…MBA学生、セミナー受講者の絶賛

私が講師を務めるMBAでの「実践営業論(営業学)」。
全15時限(実際には40時間程度)で「コンサルティングセールス」の思想と、「ソリューションセールス」の技術を習得する。
その受講者が私の授業をどう評価したかを知る機会があった。
学生といっても、社会人。
現役社長、経営幹部や営業幹部、近い将来のエリートばかり。
事務局のアンケートに対し、きわめてストレートな感想が寄せられていた。
以下に、ほぼ原文のまま示す。

「この上なく緻密に考えられた資料、言葉、この上なく情熱的な語り、そしてこれまでの『営業に対する見方、考え方』をまったく変えてくれた。
学んだ価値があったという点で、これ以上の営業講義はないと思う」。

「授業が体系的であり、大きな理念や考え方から細かい注意点までを網羅していた。
また、和田創方式の提案書や提案準備シートなど、大型案件に役立つツールをいただくことができた」。

「和田先生の人間洞察のセンスの良さには大変驚かされるとともに勉強になりました」。

「経営者として、商売のもっとも大事な部分である『営業』をこのような形で学べたのは、私にとって幸運であったと思います」。

「私にとってちょっとくどいところがありましたが、根本的に分かっていない人相手と考えた場合に、これくらいのくどさが必要なのだろうと思っています」。

「和田先生の講義は、営業の方法論としてたいへん優れていた。
また、図解や表などが、資料のまとめ方としてもたいへん参考になった」。

「ここまでの緩急、感情表現で受講者に対しメッセージを送ってくださることは感謝に堪えません。
笑いのツボも素晴らしいものがありました」。

「大変優れた授業であり、また視聴していて元気の出る内容だった」。

「講義に気迫と熱意が感じられた。
また、漠然と思い描いていた営業手法を、授業ではっきりと言い切っている。
内容に共感できたし、新たな気づきと発見もずいぶん多かった」。

「より理解を深めるため、先生の『提案営業成功の極意』を書店で買ってきて読んだ。
2001年出版の本であったが、和田先生が昔から一貫して提案営業を推奨されてきたことがよく分かった」。

「これ以上なく体系的で明確でした。
とくに『提案資料』は、永久保存版です」。

「講義を受けた後で先生のHPを見て、講演料を知った。
時間対効果、費用対効果を考えると安すぎる。
営業を学ぶなら、恐らくこの講義以外はやめたほうがいいと考える。
おおげさでなく、ほんとうにそう思う。
ご講義、ありがとうございました」。

「提案営業の各フェーズでは、その目的が述べられており、考え方を従来営業から提案営業へ変えていく努力がされていた。
最後のほうでは提案書のまとめ方にまで及び、具体性も帯びている。
きわめて実践的だと言える」。

講師冥利に尽きる。
私は、講演や公開セミナー、企業研修のコンテンツ作成に膨大なエネルギーを費やしている。
考えて、考えて、考えつづける。
エンドレスといってもよい。
同業者からはバカに見えるかもしれない。
が、それをちゃんと分かってくれる受講者がいる。
おおいに勇気づけられるとともに、非常にうれしい。
心より感謝したい。
ビジネスリーダーにここまで絶賛されると、気恥ずかしくもある。

⇒2010年11月16日「りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

                       ◇

私が講師を8日間務めた提案営業セミナー。
主催は財団法人九州生産性本部。
名称は「九州生産性大学 提案営業マネージャー養成コース」。

その受講者が丸の内トラストタワー本館20階、サーブコープ内の和田創研を訪ねてきた。
太鼓判私は不在で、対面を果たせなかった。
おそらく東京で営業活動を行うため、福岡から出てきた。
わざわざ寄ってくれたのだ。
受付が「博多銘菓 ひよこ」を預かった。
妻の大好物である。
心より感謝したい。

彼は、私が自信を持って「提案営業スペシャリスト太鼓判」を押した受講者である。
凄まじい大型案件を仕かけ、しかも刈り取りにこぎ着けた。
彼が作成した提案書は、九州生産性大学から「優秀作」に選ばれた(実際の選考は私)。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

本コースでは、「佳作」も選ばれた(実際の選考は私)。
彼が作成した提案書は、非常に緻密である。
ビルメンテナンスのアウトソーシング。

⇒2010年12月6日「提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)」はこちら。

認定証あす、7カ月に及んだ九州生産性大学の修了式が行われる。
その席で1名が「太鼓判」を、13名が「認定証」を受け取る。
あくまで和田創個人が彼らの努力と成果をたたえて発行するものだ。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

                       ◇

ところで、私は年明け1月13日(木)に丸の内トラストタワー本館20階、サーブコープ内の役員会議室で新テーマ「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」の講演を行う。
東京駅日本橋口徒歩0分。
最高のロケーションと最高の会場。

⇒和田創「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」セミナーのカラーパンフレットはこちら。

予算未達に苦悩する経営層と上級管理者向けの内容である。
ぜひご参加いただきたい。

10名限定。
増員なし。
「1社貸切」については、別日程で受け付けている。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点に加え、佳作1点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「****ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
認定証
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品(サービス)と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。

「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。

《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果(ベネフィット)に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。

提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。

《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を2つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。

これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた2段構えにしたほうがよかろう。

《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率(外部売上)の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。

提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。

太鼓判営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。
営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。

念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。

                       ◇

以上。

彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

太鼓判講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力がいやというほど実感できる見事な出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点を選んだ。
カーリース業界の営業マンが死力を尽くした「経営基盤再構築のご提案」。
感動レベル!
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。

以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
私が感動したのは、圧倒的な営業力である。
本コースを受講する以前に、営業としての“器”の大きさを備えていたのだろう。
これこそ、提案営業が目指している有力顧客に対する大型案件の仕掛けの好例である。
ポテンシャルの大きい企業への訪問、決定権の大きい人物との面会という最大のポイントが押さえられている。
それと関係するが、自社の上層部を巻き込んで組織営業を推し進めている。

本案件は、このコースにかかわらず、すでに進行していたのかもしれないが、それにしてもよくぞここまでこぎ着けた。
「提案営業」はかくあるべしという理想に到達している。

《内容》
営業との決別を図る「コンサルティングセールス」の思想、商品推奨からの脱却を図る「ソリューションセールス」の技術が高次元で融合している。
突出しているのは、商談の成否を決定づける「内容」の欄の充実である。
クルマと関わる業務レベルは当然として、その上の経営レベルに対する役立ちを追求した。
顧客の課題解決のトータルな仕組みが構築されている。
提案営業の取り組みにおけるキーワード、意識面の「顧客志向」が貫かれ、実践面の「顧客理解」が掘り下げられた結果である。

より具体的に述べれば、この顧客はクルマをおもに営業の足(手段)として用いている。
車両運用の合理化(経費削減を含む)に甘んじることなく、営業の強化とそれによる収益の向上に踏み込んだ姿勢と視点が秀逸である。

内容が顧客の機密に触れ、深部に切り込んでいるため、「優秀作」としての公開が不可能なことが講師として悔しい。
世の経営者や営業幹部にぜひとも見てほしいと思った。

《表現》
営業が手掛けた提案書としては十分なレベルである。
とはいえ、表現の粗さと混乱が気になる。
論理化部分に論理の整合性が取れない箇所が見受けられる。
さらに提案書のそれぞれの欄に他の欄に記すべき事柄が紛れ込むことがある。
文章の推敲もまだまだ…。
「ロジカルシンキング⇒ロジカルライティング⇒ロジカルプレゼンテーション」に関しては若干の問題が残る。

しかしながら、こうした短所や欠点を「内容」が補って余りある。
顧客に対する愛の大きさがそれらを覆い隠している。
提案書は渾身のラブレター、商談(プレゼンテーション)は渾身のプロポーズということを実践し証明してみせた。

《今後》
まだ若い。
今後は自分の成長に留まらず、部門や拠点などの職場、さらに会社全体に目を配り、企業の発展に尽くしてほしい。
それが十分に行えるパワーを持っている。
職業人生は先が長く、果敢な取り組みを行うほど幾度も壁にぶつかるだろう。
あくまでも謙虚に、そしておおらかに乗り越えていってほしい。

                       ◇

以上。

彼は提案営業を駆使し、ビッグ・ディールを育成した。
提案書から凄まじい気迫と情熱が伝わってくる。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

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また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

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認定証
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

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⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

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MBA営業学講師、学生の成績を評価

私は今週、講師の仕事で出張。
公開セミナーと企業研修が続いており、ホテル暮らし。
疲労が溜まり、体調が優れない。
しかも、私が「実践営業論」の授業を担当するMBAで、学生の課題採点と成績評価が重なった。

課題は、有力顧客に対して大型案件を仕掛けること。
学生は、そのためのツールとして「提案書(プロポーザル)」を作成する。
企業研修や九州生産性大学での長期セミナー「提案営業マネージャー養成コース」と異なり、このMBAはネット授業。
私は学生とじかに接しているわけでない。
一人ひとりの商談の背景や経緯を知る由もない。
こうした条件下で提案書を読み込んで点数をつけ、コメントを添えるのは容易でない。

学生は社会人であり、仕事を行いながら学習に励んでいる。
意識と意欲が高くなければ、それ以前に意志が強くなければ、すぐに挫折してしまう。
学生が真剣に取り組むだけに、講師は採点や評価が大変だ。
明治大学の昼間の学部を5年かけても卒業できなかった劣等生、いや怠け者の私がこうした作業を行うことは身に余るというか、気が引ける。
冷や汗が出てくる。

かなりの時間を要し、私はくたくた…。
また、ホテルのデスクは実作業に向いておらず、腰と背中が痛む。
さらに、照明も蛍光灯でなく、目が疲れる。
愚痴ばかりで、我ながら恥ずかしい。
学生は立派だ。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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