コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業教育

営業自主憲法制定|トップセミナー

一日で自社ならではの「アウトプット」を持ち帰れる「課題完成工房(セミナー)」のご案内です。

課題完成工房は経営者や後継者、取締役や管理者など、トップやリーダーが成長持続に知恵を絞る貴重な機会となります。
さらなる勝利を目指す方、振るわない数字を立て直したい方にお奨めします。

◇◆◇課題完成工房

営業社員と営業活動にまつわる苦悩や問題がきれいに解消し、「営業が強い会社」に生まれ変われます。

◆演題
成果創出のインフラ整備
営業自主憲法制定
営業生産性向上(残業減少)にも有効


eigyoukenpou◆日時
2017年12月4日(月) 午前10時〜午後5時

◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)

◆対象
経営者・取締役・後継者・管理者の方々
経営・総務・人事スタッフの方々

全員が営業活動で守るべき約束事・ルールを定めます。
メリットは、以下のとおり(一部)。
1.営業能力の伸長、営業社員の育成、収益&業績の向上など、数字づくりが好転します。
2.営業社員の躾(しつけ)が徹底され、社長が行う「教育指導」の負担と苦労が激減します。
3.「ストレスチェック義務化」を背景に、営業ストレス緩和・軽減の決め手となります。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業自主憲法制定 〜自社最良の営業ノウハウを成文化」

なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、営業自主憲法制定のあらましに関しては、和田創『結果を出せない営業はこう立て直す』で述べています。
どうかご参照ください。

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和田創「強い営業のつくり方」のご案内

会社を大きくする経営トップセミナーを開催します。
ストレッチ目標を達成する具体的なノウハウを解説します。
「教育指導に力を入れているのに営業の数字を伸ばせない」。
そうした長年の疑問や悩み、不満や苛立ちが、霧が晴れるように解消します。
今年すでに数回実施した「目標達成セミナー」をさらにパワーアップしました。

◆演題
高収益・高成長を可能にする
強い営業のつくり方
御社の営業教育を業績向上につなげる仕組みと急所

◆日程
2014年6月13日(金)
◆時間
午後1時20分〜4時20分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅近くの別会場になる場合あり。
◆対象
社長、営業担当役員、経営企画室長、営業本部長、営業推進企画部長など
◆参加費
18,000円
※1名当たり。テキスト・資料代込。消費税別途。

本セミナーのご案内と参加のお申し込みはこちら。
「強い営業のつくり方」パンフレット

当日は、営業強化と収益伸長を促せる書式、提案営業の成功事例の資料もお渡しします。

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営業本の原稿がついに完成・・・戦友に捧ぐ

私・和田創にとり実質15年ぶりとなる市販の「営業本」の原稿がついに完成しました。
きのう午後、最終ブラッシュアップを終え、感無量・・・。
むろん、完ぺきという意味でありません。
それは際限がなく、おそらく一生をかけても無理でしょう。

原稿の叩き台は数年前にできました。
7〜8年前かもしれませんし、5〜6年前かもしれません。
あるいは、十年ほど前かもしれません。
素材となる原稿をいくつか寄せ集めて叩き台としているので、正確なところは不明です。

私は、この叩き台にしつこく手を加えてきました。
原稿の最初から最後まで、いやというほど繰り返しました。
10回、20回ということはありません。
30回、40回でないでしょうか、おそらく・・・。

2010年の終わりに最終ブラッシュアップの段階に入りました。
原稿としては、もうそれなりに完成した状態です。
が、その作業をさらに3年間、続けました。
実感としてはエンドレスでした・・・。

私は、昼間はおもに教育指導に当たっています。
夜間はクライアントからの受託業務などをこなしています。
原稿の仕上げの時間を生み出すのが大変でした。
深夜、ときに早朝にかけてコツコツと練り、磨いてきました。
途中、自分の頭が幾度も壊れそうになりました。

11月中旬から「めまい」が始まりました。
気候の変動か、疲労の蓄積か、睡眠の不足か。
11月下旬にめまいがひどくなり、私はブラッシュアップの精神的な負担が主因だと気づきました。
つらくて、つらくて、地獄でした・・・。

私は、今年の元旦に少なくとも2冊の営業本を出すと誓いました。
しかし、それを成し遂げることができませんでした。

原稿が書籍として販売されるのは、年明けにずれ込みます。
当初の心づもりより何カ月か遅れたのは確かですが、私としてはせめて「12月14日」に間に合わせたかった。
前の妻の命日であり、いまの妻の誕生日です。
私にとり妻は戦友であり、その支えと助けがなければ今日までやってこられなかった。
二人の戦友に、何とか感謝の気持ちを伝えたかった。
が、その願いを叶えられず、自分の不甲斐なさに失望しています。

本書は、「営業再建屋」としての私が試行錯誤と苦闘のなかで築いたセオリーとノウハウが詰め込まれています。
タイトル(書名)は、『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』です。
「アベノミクス」と東京五輪開催決定で日本の景気は沸騰しつつあり、発売のタイミングとしては最悪になりました。
しかし、世の中のすべての企業が絶好調なわけでなく、またいつ大不況に見舞われないとも限りません。
業績が悪くて頭を悩ませている社長や上司(営業部門長・営業拠点長)にお読みいただきたいと思います。
また、今後の成長持続、将来の勝ち残りを目指す社長にもお読みいただきたいと思います。
同書の内容は、要は「営業が強い会社のつくり方」だからです。

私は、もう1冊もすでに最終ブラッシュアップの段階に入っています。
とはいえ、私の場合はここから膨大な時間がかかります。
要は、頭が悪い。
なるべく今年度中(〜3月)に出したいと考えています。
ほとほと疲れました。

先週だけで、来年度の仕事の予約がずいぶん入りました。
手帳(スケジュール)が埋まっていくのがとても早く、経済に強い勢いを感じます。
来年、そして来年度の景気は過熱局面に入っていくのでしょうか。

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和田創研・営業研修教材…当面無料

和田創研は新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」パンフレット」はこちら。

shachonoutite01「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

kouen20130327-01-245和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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和田創・提案営業研修で大口商談を決めた!

先日、福岡から朗報が届いた。
teieisougoupanhu01私が「提案営業研修」を行った営業マンが受講後まもなく拠点長に抜擢され、大阪へ赴任した。
渾身の大口商談を決めたことが評価された。
この時期の異動は驚きである。
彼の意識と意欲が素晴らしかったことに尽きるが、それにしてもうれしい。
teieisougoupanhu02営業講師、営業コンサルタントとして教育指導の仕事に携わっていて、つくづくよかったと思う。

企業は人材が育つと即座に登用したいのだろう。
経営を取り巻く環境の厳しさの裏返しである。

                       ◇

kouen20130117-01ところで、私が新春から東京駅会場で行っている講演会とセミナー。
参加者から絶大な評価をいただいている。
どちらも「目標達成のマネジメント」が最大のテーマ。
もしも前年割れや目標未達に苦しんでいるとしたら、きわめて有益なヒントが得られる。
悩みが解消するはずだ。

和田創による社長向け講演会の詳細はこちら。

和田創による営業管理者向けセミナーの詳細はこちら。

kanrisha20130122-01目からウロコの内容であり、皆さまに自信をもってお勧めできる。
ただいま謝恩価格で申し込みを受け付けており、ぜひご参加いただきたい。
なお、業績テコ入れのノウハウ(具体策)を公開しているため、同業者の参加は不可。

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営業社員研修 〜和田創のステップアップ指導

私・和田創はこのたび「営業社員研修」のカリキュラムを完成させた。
eigyoshain01-245新人・新任・若手・中堅社員を対象に、営業の疑問を解消し、成績を向上するセミナーである。
単に手法を教えるのでなく、甘えを排し、自覚を促し、仕事の姿勢と日常の行動を大きく変える。
なお、製造・技術・サービス・マーケティングなど、営業支援スタッフの戦力強化にも有効である。

◆演題

新人・新任のフォローアップに…
若手・中堅のブラッシュアップに…
営業社員研修
結果を残せる営業へ進化するポイントをかみくだいて指導


◆内容紹介

営業の仕事に就いてそれなりの研修を受けたり実務経験を積んだりしたものの、なかなか思うような成績を上げられない…。
市場環境が厳しくなる今日、そう感じている営業担当者は少なくないでしょう。
とはいえ、営業の仕事は小難しくありません。
むしろ、シンプルゆえに奥深いのです。
結果を残すにはいくつかのツボを押さえなくてなりません。
本講座では、豊富な指導経験を持つ講師が、営業の基本を再確認しながら、真のプロフェッショナルにステップアップするポイントを解説します。
営業担当者が自らの実力を高めて「成績優良者」の仲間入りを果たすうえで、具体的なヒントが得られます。
さらに、年齢や経験を問わず、数字を伸ばすコツを習得したい方々にも非常に有益な内容です。
「鉄は熱いうちに打て」。
新任や若手を早期に一人前の営業担当者に育成したいとお考えでしたら、ぜひ社員や部下の方々に受講させてください。

◆カリキュラム(内容構成)

〔はじめに〕いい営業になる心構えと基本を知ろう

1.営業の仕事の特性を踏まえよ
〜顧客から深々と感謝されることがある

1)顧客の観点で営業担当者を眺めれば…
2)営業にとっての“やりがい”の源泉
3)営業が果たすべき重大な機能とは?
4)営業の出番到来という現実に燃えよ
5)営業は売ってナンボの世界で働く
6)営業を狭くとらえると成長が遅れる
7)プロフェッショナルしか生き残れない
8)自分の営業力を評価する客観的な尺度

2.成績向上に絶対外せない急所
〜優れた営業への扉はここから開かれる

1)やみくもな頑張りでは成果が乏しい
2)何が営業に収益伸長をもたらすのか
3)「顧客第一」を具体行動に落とし込め
4)「面談有効度」を妥協せずに追求せよ
5)ただちに営業の根本思想を転換せよ
6)商談のゴールへの距離はこう縮める
7)振るわない数字は何を意味するのか
8)スランプに陥ったときの対処法を知れ

3.数字を押し下げる勘違いとは
〜営業の根っこに気づけるなら力が湧く

1)営業活動の本質と根幹を見詰め直せ
2)市場の成熟化に伴う営業の性格の変化
3)失敗と成功は正比例の関係である
4)ブレーキを踏むのはいつも自分自身だ
5)成績の最大のネックとなるのは何か
6)営業力はわずかという認識が大切!
7)愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

4.営業活動で尊重すべき手続き
〜売れない時代、急いては事を仕損じる

1)成績の原因となる過程に目を向ける
2)自らの営業活動を段階的に組み立てよ
3)「プロセスマネジメント」の実践へ
4)今日の営業活動における最大の課題
5)自分に会う顧客のメリットをつくる
6)営業担当者が商談を決めるわけでない
7)こちらから断りの理由をばらまくな
8)営業のストレスから自分の心を守る

5.提案を通じて役立ちに徹する
〜課題解決に貢献できてようやく一人前

1)役立ちを前面に押し出して働きかけよ
2)注目の「提案営業」の基本を理解する
3)取り組みに必須の2つのキーワード
4)主役に歩み寄り、顧客の立場で考える
5)売るものは自分が決めず相手に見出す
6)どうすれば“案件”を育てられるか
7)御用聞き営業、推奨営業からの脱却
8)生産性の概念が乏しいと消耗が激しい

6.どこまでも営業力は伸ばせ
〜継続は力なり、一流営業への勘どころ

1)営業はうまくいかないから楽しい
2)ステップアップを叶えつづける呪文
3)営業を究めるにはセオリーがある
4)これで独自の営業ノウハウが溜まる
5)すぐに取りかかれる営業力の高め方
6)私が初めて営業の仕事に携わった頃
7)人生が別次元に変わる手帳の使い方

〔あすから〕営業担当者よ、心の太鼓を打ち鳴らせ

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
「営業社員研修」カラーパンフレット
数字が伸び悩む原因を明らかにし、ステップアップを助ける。

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和田創の挑戦、和田創研の約束

明けましておめでとうございます。
皆さまのご健康とご多幸を心からお祈りいたします。

◆和田創研の約束…2013年
教育指導内容のブラッシュアップ
実行の担保と効果の向上


私は教育指導(企業研修&公開セミナー)では営業再建屋としての経験と実績を踏まえ、こうすればかならず数字を伸ばせるという信念を伝えている。
ところが、実際には聞くだけ、知るだけに留める営業関係者がいる。
それが営業担当者ならまだしも営業管理者、さらに社長にも珍しくない。

やらないのは相手が悪い。
そう退けるのでは数字を変えられず、営業講師・営業コンサルタントは務まらない。
商売失格だ。

そこで、実行を担保するように教育指導内容をさらに練りあげる。
もちろん、大事なのは実行による効果であり、それをさらに高める。

◆和田創の挑戦…2013年
貢献の波及
点火


私はこの2年間で多くの商品を開発した。
新しい演題・テーマであり、教材・ツールである。
しかし、せいぜい和田創研のホームページなど、ウェブに載せたくらいだ。
つくり手の私が日本一と自負しても、それが世間に伝わらない、まして世間に見えないのでは話にならない。
新商品が倉庫に積みあがり(実際には無形商品)、しかもビニールシートに覆われている状態・・・

それが大勢の企業や営業関係者に役立つには商品を買っていただき、使っていただかなくてならない。
せっかくの貢献を大きく波及させたい。
つくる努力はこれで終わるわけでないが、売る努力を払う。
逆に言えば、そうしたことを本気で考えられる準備がようやく整った。
ただし、得意の「営業」でなく未経験の「販売」を通じて・・・。
ついては、きっかけづくりが必要であり、どのように点火させるかが課題となる。

「和田創研の約束」「和田創の挑戦」に共通するのは、際立った成果の実現だ。
気迫と執念を大切に、かならずや成し遂げたい。

                       ◇

私は50代半ば以降、営業マン、そして営業講師・営業コンサルタントとしての職業人生の集大成を図ろうとした。
自分なりに確立して蓄積したノウハウを世に問いたかった。
それまでは狭い意味の「提案営業講座」一本でやってきた。

私は実際に取りかかり、すぐに壁にぶち当たった。
一通りは原稿を書き終えられるが、それを仕上げることができない。
私は頭が悪く、何事でも叩き台を幾度も手直ししながら次第に整えていく。
頂上(完成)への胸突き八丁をどうしても乗り越えられなかった。
素材の状態のコンテンツがたくさん貯まった。

理由は後に分かった。
私は当時、体調不良と戦っていた。
めまい・耳鳴り・冷や汗、のぼせ・ほてり、動悸・息切れ、手足のしびれ・冷え、肩こり・関節痛、抜け毛・白髪・シミ、不眠など、ありとあらゆる症状が出た。
3〜4年にわたり、なかでも2009年と2010年前半は深刻だった。
59歳の誕生月(2010年7月)を過ぎた頃、更年期障害ということがたまたま判明した。
原因がはっきりして安心したせいか、その時期に差しかかったせいか、秋頃から最悪の状態を脱した。
12月頃には気力がみなぎり、復活を果たした。

そして、2011年から2012年にかけ、「睡眠とは敗北である」と肝に銘じ、ぎりぎりまで仕事に打ち込んだ。
大幅な遅れを取り戻したいとの気持ちも働いた。
私は、貯まっていた素材を次々と仕上げ、新たな講演・公開セミナー・企業研修のカリキュラムとテキストを送り出した。

メニューが一気に拡充した。
それらはすべて提案営業の推進に関連する内容であり、そこから離れたわけでない。
私の核心、根っこが提案営業ということに変わりはない。

私は営業としても提案営業一筋だが、それが営業の総合力を必要とすることが幸いした。
実践のなかで幅広いノウハウが身についた。
新商品の形になり、とてもうれしい。

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営業立て直し指導…ー卍垢遼楜づ戞↓⊃字のひっ迫度

私は営業立て直しの依頼を受け、まずは相談に乗る。
経営者や営業担当役員に話を伺い、状況や実態をつかむのが先だ。
私が指導を引き受けるかどうかの目安は、ー卍垢遼楜づ戞↓⊃字のひっ迫度である。
ちなみに、私は定価を崩さないので、企業規模の大小はまったく問わない。

kouen20130117-01実は、相談の機会に失礼は承知のうえで、「もっと業績が悪くなってからにしましょう」としばしば申しあげる。
経営トップが強烈な危機感を抱いていなくては、私が頑張っても目に見えた成果を上げられない。
何らかの縁があり営業立て直しを請け負うからには、互いに不満や後悔が残る事態は避けたいのだ。

先だっても、いったんは合意に達した取り組みが実行の詰めを行うなかで、ねじ曲がってきた。
社員に営業の勉強をさせればいいという本音が出てきたのだ。
同社はこれまでだって教育に力を入れてきた。
その結果が数年に及ぶ業績の下落、そして規模の縮小なのに・・・。

eigyosaiseipurojekuto01私はどうすれば営業の数字を伸ばせるかにしか興味がない。
数字は結果、原因は行動。
まったく結果を出せないのだから、思い切って行動を変えさせる。
そうした貢献をクライアントに果たしたいとの一念でいまの職業を選んでいるし、プログラムを組んでいる。

同社は、営業立て直しの取り組みが始まる前に、当初の趣旨を忘れている。
私は次第に怒りが込みあげてきて結局、仕事を断った。

それから2週間くらい経った頃、先方がこちらの提示した進め方を飲んできた。
営業再建屋としての私が指導を引き受けるうえで、社長と衝突することが重大な手続きだ。
互いに中途半端な気持ちで走り出したところですぐに息切れし、ろくな結果を招かない。

経営トップが覚悟を決めれば、業績回復・拡大はたやすい。

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講師の生命線…研修・講演・セミナーコンテンツ

私は9月、10月と長期出張が続き、自宅にほとんど戻っていない。
企業での教育(研修)と指導、公開の講演とセミナーが立て込んでいる。
夜間はホテルの自室でデスクワークに取り組んでいる。

こちらは企業からの受託業務であり、おもに営業再建計画の策定である。
また、研修、講演やセミナーのコンテンツのブラッシュアップである。

私は還暦(60歳)をはさんだ2年間で新しいテーマに次々と挑んだ。
いまから思うと無謀だったが、営業分野のメニュー(カリキュラム)が一気に広がった。
私はその見直しに追われているのだ。

実際に受講者や参加者を前にして講義を行うなかで、いろいろな気づきが得られる。
それを踏まえて修正をかける。
講師にとりコンテンツは生命線であり、この作業をおろそかにできない。
講義内容の熟成には、相当な期間を要する。
ブラッシュアップを幾度も重ね、コンテンツはようやく完成の域に達する。

私は疲労の蓄積と腰痛・背筋痛の慢性化に加え、気温の急降下にともなう風邪(気味)が長引き、体調は最悪に近い。
ブログもずっと休止・・・。
仕事漬けは苦にならないほうだが、さすがにゆとりを失っている。

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【知識と行動】戦後教育の弊害…研修・セミナー講師

プロ講師として近年とくに痛感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。
私が気がかりなのは、講演やセミナー、研修に行うためでなく知るために参加する人が急増していることだ。
社会人なのに学校の授業との違いがまったく分かっていない。
行動によってしか成果はもたらされないというのに…。

実は、営業成績を伸ばすうえで高度なこと、複雑なことをやる必要はない。
したがって、私は講演やセミナー、研修で基本中の基本を説いている。
知るために参加すると失望する。

営業の教育指導に携わる私がこういうことを言うとひんしゅくを買うかもしれない。
そもそも営業は本で知ったり、人から教わったりしてから行うものでなく、行いながら自ら考えるものである。
これが本筋だ。
果敢な行動を起こして壁にぶつかったり、疑問を抱えたりする人にとり、私が行う教育指導はきわめて有効と信じる。

アンケートでは、「自分が結果を出せないのは、講師の教え方が悪いからだ」といった内容が目立つ。
「講師は自分をやる気にさせてくれなかった」といった内容も…。
開いた口がふさがらない。
講師のところは社長や上司、先生や両親に置き換えられる。
また、アンケートで内容の評価を行えず、講師の好き嫌いを記す受講者が目立つ。

概して、高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修は、そうした人たちが不満を感じるものであってほしい。
コンテンツの作成では、彼らに「ストレス」が残るように心がけている。
すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。

彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。
自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しないのだ。
仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。

プロ講師の務めは問題の提起、そして解決の方向性とヒントの提供に尽きる。
具体的に掘り下げるのは受講者の務めだ。
商談の現実は多様なので、どう対応するかはその都度、自ら考えるしかない。
講演やセミナー、研修でつかんだ基本を営業現場で応用すればよい・・・。

私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

◆書き加え1(8月30日)

長年の教育指導の経験では、やる前からあれこれ教わりたがる人ほど、教えてもやらない。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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締め切りが怠け者に仕事をさせる

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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数字を伸ばす営業フォロー研修・セミナー

eigyoforo01新テーマ「営業フォロー研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業フォロー」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
宝の山を逃すな……フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoforo02◆内容紹介
成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

第1部◇商談成立後の営業フォロー
油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

第2部◇商談完了後の営業フォロー
商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
8.技術・サービススタッフと連携すれば数字は伸ばせる
9.不満解消に徹してきっかけの創出と絆の強化につなげよ
10.会社として営業フォローのシステム化と制度化を図る

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
地道な営業フォローだが、営業担当者はいったん商品を販売したり仕事を受注したりしてしまうと、なかなか次のきっかけをつかめない。
フォローアップにより、顧客をつなぎ止め、継続的な売り上げづくりが図れる。
また、それにより、自社に対する忠誠心を高め、優良顧客を育てあげる。
せっかくの新規顧客も1回の取り引きで終わったのでは、意味がありません。

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営業活動に必須の「質問力」の高め方研修・セミナー

situmonnryoku01新テーマ「質問力研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「質問話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
質問に強くなれば、商機探索とニーズ発掘はたやすい
営業活動に必須の「質問力」の高め方
商談を育てて刈り取る質問のコツと手順を明快解説


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

situmonnryoku02◆内容紹介
成熟市場では、売るものを自社の側が決めつけるやり方はうまくいきません。その手がかりを顧客の側に求めなくてなりません。相手が法人なら経営や業務、個人なら人生や生活を掘り下げて知ることにより、商機の探索とニーズの発掘につなげるのです。今日、「顧客理解」が商談を育てて刈り取る大前提となりました。そして、顧客理解に不可欠なのが「質問」です。
実際、面談において顧客が進んで語ってくれるニーズは減るばかりです。営業担当者が問いかけて顧客に話させなくては、商談のきっかけさえつかめません。質問力と営業成績は正比例の関係です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、比較的高額の商品やサービスの営業活動に必須の「質問力」の高め方について、事例を織り交ぜながら実践的なノウハウと具体的なポイントを分かりやすく解説します。単に商談を決定するだけでなく、金額と成功率を向上するコツと手順を身につけられます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕質問力が弱いと成熟市場で数字を伸ばせない

基本編◇顧客情報を収集するための質問
質問力と営業成績はみごとに比例することに気づけ
1.質問の重要性 〜営業活動は「顧客理解」から始まる
2.質問力の高め方 〜第一歩は顧客に尋ねる基準を持つこと
3.情報収集の手法 〜質問と観察を駆使する比重に留意せよ
4.質問項目の洗い出し 〜商談の金額と成功率が高まる
5.質問の標準化 〜職場のメンバーで簡単に行う方法
6.質問項目の例 〜それは自社の業種や商品に特有!
7.質問項目の活用 〜短期間での収益増進、不振脱却も可能

実践編◇提案営業へ持ち込むための質問
質問はインプット、提案はアウトプットという関係
1.質問の繰り出し 〜きっかけをつくり、案件に育てる
2.質問の重視 〜提案営業に質問が欠かせない理由
3.質問の進め方 〜何に重きを置いてどう問いかけるか
4.質問項目の反映 〜プレゼンテーション効果は別次元!
5.質問の留意点 〜ぜひとも守るべき質問の仕方と順序とは
6.質問の狙い 〜顧客が抱える「NAKUKO」をつかめ
7.質問の検証 〜収益伸長を叶える最大のポイントは何か?
8.質問の極意 〜キモは顧客への目線の高さと質問の大きさ

応用編◇商談成立につなげるための質問話法
説得にかかるのでなく納得を引き出す姿勢に徹する
1.質問の効用 〜自然な誘導で相手をその気にさせられる
2.話法と項目 〜エレメントはシナリオのなかで威力を増す
3.押し返しの質問話法 〜背景に迫りニーズを顕在化する
4.BSの質問話法 〜ライバル商品からの買い替えを促す
5.超速の質問話法 〜取り組みの実態と成果に切り込む
6.丁寧な質問話法 〜理路整然と問いかけを積み重ねる
7.揺さ振りの質問話法 〜顧客の購買意欲を段階的に高める
8.質問話法の上達 〜ひな形づくりと模擬商談が決め手!

〔おわりに〕営業の仕事は顧客に問いかけて話させること

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
営業担当者が顧客へ発する的確な質問は、商談をゴールに確実に近づける。
なかでもソリューション系の営業活動にとり質問力は重大である。
それなしに、有力顧客を対象に大型案件を仕掛けて推進することはできない。

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ドラッカーがお好きですか?

NHK朝の連続テレビ小説「カーネーション」。
きのう、きょう、NHK総合でその総集編が放送された。
私はGWもずっと仕事を行っており、妻に録画を頼んだ。
一段落するはずの秋以降にじっくりと見たい。
劇場映画2本分、計3時間足らずで名作「カーネーション」のエッセンスを味わえるのはうれしい。

ところが、きのうの画面に大雨などの気象情報が大きく、しかも高頻度で映っているようだ(不確か)。
やむをえないこととはいえ、美しい映像を楽しめると思っていたので、非常に残念だ。
わがままな希望だが、深夜にもう一度、NHK総合で「カーネーション 総集編」をやってもらえないだろうか。

実は、朝ドラ「カーネーション」に関するメモがいくらかパソコンに残っている。
よいタイミングなので仕上げてアップするつもりだったが、わずかな時間さえ割くことができない。
私は締め切りに間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態が続いている・・・。

                       ◇

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
ときどきだが、休憩時間の歓談や終了後の名刺交換の際に「先生はドラッカーがお好きですか」などと尋ねられることがある。
これは非常にうれしい。
なぜなら、本を読んだことがない。
むろん、高名は知っている。
自分は講師としてそれなりの水準に達していると褒められた気分になる。
受講アンケートでも、ドラッカーの影響が感じらるといった感想が記されることがある。
名前を「和田ドラッカー創」に改めるべきか、迷いつづけている。

ところで、私は新人や若手の営業担当者を対象とした講座の早い時間帯に「営業は自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と述べている。
経営者や営業管理者に大目玉を喰らいかねない、大胆な指摘である。
しかし、実際には反応がない。
困ったものだ・・・。

私は、「営業は中立的な立場で働け」と言い切っているのだ。
自社の立場で働く愚か者ばかり。
それもこれも経営者や営業管理者がそうした営業活動にダメ出しをしないからだ。
業績低迷の企業や成績低迷の個人は、営業のイロハも分かっていない。
営業の根幹を勘違いしていると、いかなる頑張りもたいした成果をもたらさない。

「自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と「中立的な立場で働け」は、むろん同じ意味である。
が、そこまで明確に言い切らないと、指導のレベルに達しない。
営業担当者の行動が何も変わらないからだ。

和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

以下に、「ドラッカーの言葉が持つ真理と普遍性」と題する2010年5月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は以前、テレビ番組で知った。
「マネジメントの父」「現代社会の哲人」と呼ばれるピーター・ドラッカーの関連図書がブームになっていた。

火付け役は異色のビジネス書。
書名は、もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら。
恐ろしく長い。
ドラッカーの代表作『マネジメント』を平易に解説した入門書らしく、大ヒットを記録した。
高校の野球部の女子マネージャーがドラッカーの言葉と出合い、それを教えに弱小チームを甲子園へ導く青春小説。
ドラッカーの魅力をだれにも分かりやすく伝えた。
ビジネスパーソンはもとより主婦や学生など幅広い層に読まれている。

ところで、私は先日のブログから、職業人の学び方、仕事に関わる読書などについて述べている。
厳密なシリーズでないが、一連の記事である。
きょうは第5回。

⇒第1回/2010年5月10日「因果関係の追究…職能強化の基本」はこちら。

⇒第2回/2010年5月11日「著者と出版社のカモ…ご愁傷さま」はこちら。

⇒第3回/2010年5月12日「正しい読書法…本は読後勝負である」はこちら。

⇒第4回/2010年5月13日「知識の多寡で人の価値を判断する」はこちら。

以下に、「あなたはドラッカーから学んだか?」と題する記事を収める。
NPO法人営業実践大学が発行する『月刊営業人(えいぎょうびと)』2007年7月号の巻頭言2である。
その原稿に思い切って手を加えた。

                      ◇◆◇

経営学者「ドラッカー」の著作はほとんどがベストセラーやロングセラーになっている(本人は社会生態学者と名乗る)。
世界中の経営者やエグゼクティブに愛読されてきた。
日本にも“信奉者”が少なくない。
学者の著作だから、読むには相当な理解力が必要だろう。
売れやすい本とは思えない。
にもかかわらずダイヤモンド社から刊行された単行本や選書だけで4百万部を超えるとか…。

私は不勉強だから一冊も読んでいない。
したがって、その思想・学説・人物に関して不明だ。
しかし、若い頃に頭と心に深く刻まれたドラッカーの言葉がある。
いつ頃か、何の雑誌か、まるで記憶にない。
うろ覚えなので不正確。
「企業の内部にはコストしかない。プロフィットはすべて企業の外部にある」。

ドラッカーに無知の私が一節を取りあげて言及するのは不適切かもしれない。
だが、今日に至るまでこの言葉を引きずっている。
実際、私の仕事と人生を変えた最大の教えである。

誤解が生じないように説明を補いたい。
この言葉が“気づき”のきっかけになったという意味である。
私はフリーランスのプランナーだったので、職場で上司や先輩などから教わる機会がなかった。
この言葉に照らして働き方や生き方を問い、考え、定め、律していった。
したがって、自分の解釈が妥当だと主張しているわけでない。

さて、私がこの言葉から学んだこと。
「自らは放っておけ。周りに尽くせ」。
自分や自社に向かう時間を減らし、周囲や世間、顧客に向かう時間を増やす。
とくに自らに関する堂々巡りの思考を排する。
例えば、仕事では顧客の繁栄や幸福を案じ、それを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「顧客志向」とはこれ。

「得ることを考えるな。与えることを行え」。
私は昔、キャリアプランやライフプランなどをつくった。
が、まったくズレていた。
勉強でも仕事でも人生でも自分が得る目標を定め、得る計画を立てていた。
愚の骨頂。
個人も企業も周りに与える目標を定め、与える計画を立てればよい。
そしてひたすら行う。
人間社会ではどの道、得ようとしても得られない。
皆が得たいと望んでいるのだから。
得ようとして得られるなら、私たちはとっくに豊かさと幸せをつかんでいる。
自分や自社が周囲や世間、顧客に何を与えられるかを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「価値提供」とはこれ。

「商談をやめよ。相談に乗れ」。
私は、顧客が欲する商品を売らない。顧客に役立つ商品を売っている。
販売や受注に興味がなく、貢献にしか関心がないのだ。
当然、顧客の要望やニーズをしばしば拒む。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹する。
したがって、商談はやらない。相談に乗るだけだ。
それにより、大勢のなかの一業者と見なされず、かけがえのないパートナーと認められる。
営業活動の苦労が消える。

私が学んだことは際限がない。
こうした気づきの結果の一つが、1995年2月に立ちあげた「営業実践大学(後にNPO法人化)」である。
今日まで公開セミナーを継続してきた。
社長など経営層を含めた営業関係者の能力開発を通じて営業の地位向上に寄与したいとの一念だった。

私の憶測にすぎないが、この言葉は頑張っているのに恵まれない職業人、儲からない経営者に対するドラッカーの忠告でないのか。
「いい加減、目を覚ませ」。
何が凄いといって、先の短い言葉に包含された真理の大きさと深さ、そして普遍性だ。

著名な学者や経営者などの名言はすでに大勢に行き渡っている。
それを知っていても優位に立てるわけでない。
しかし、それに学べたならば豊かさや幸せに近づける。
自分の仕事や人生が一変するだろう。

私は、ドラッカーの一節と巡り合うことで百冊分は学んだ気がしている。
膨大に授かった。
運命が別物に…。
40歳からコンサルタントを目指したのも、私のどこかにドラッカーへの憧れがあったせいでないか。
そうした経験はなく、勝算はなかった…。

人は平坦な道ばかり歩めるわけでない。
わが身を顧みて、見晴らしのいい丘に立てたことはほとんどない。
たいていが谷伝いだった。
幾度かどん底を味わった。
とても苦しいとき、さらにひどくつらいときがあった。
働き方や生き方に揺れる私を支え、迷いを振り払う拠りどころとなったのが先の言葉である。

小銭を数えながら考えたことがある。
「かすみを食べて生きていけたらどんなにいいだろう」。
だが、現実には住む家、着る服、食べる物が必要になる。
これはどうにもならない。

結局、人は周りによってしか生かされない。
自分が苦しいとき、つらいときでさえ、周囲や世間、顧客の幸せと豊かさに尽くしていく気持ちを忘れないようにしたい。

それにしてもドラッカーの教えはがっかりするほどシンプルである。
だれも突けない核心をずばり突いているからだろう。
無限の知恵が込められており、それらは私たちの気づきをいまかいまかと待っているかのようだ。

あやふやな記憶に基づいて書き進めてきて、ふと思った。
先の言葉がドラッカーでないとしたら、私は大バカである。
あるいは、ドラッカーの一節に接し、勝手にそう受け取っただけかもしてない。
そのときはどうか笑ってください。
そして許してください。

「ドラッカー学会」が存在するらしい。
うかつなことを書くと、大目玉を食らいそうだ。

                      ◇◆◇

なお、最初の原稿(ブログ)は以下のとおり。

⇒2007年6月11日「職業人生を変えたドラッカーの言葉」はこちら。

⇒2007年6月12日「あなたはドラッカーから学んだか?」はこちら。

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和田創…面白いほど決まるクロージングセミナー・研修

クロージングセミナー(研修)のカリキュラムが遂に完成しました。
昨年7月にコンテンツの作成が終わり、短時間の講演や1〜2日間の企業研修で採用されてきました。
このたび、仕上げの仕上げを経て、講師用テキストがピカピカになりました。
単行本1冊分のボリュームです。

今週木曜日、三井住友銀行系列のビジネスセミナー大手・SMBCコンサルティングで抜粋版の公開セミナーを行い、高い評価を得ることができました。
おそらくクロージングセミナー(研修)としてはもっとも網羅性と完成度が高く、かつ濃厚な内容かと思います。
演題は、「面白いほど決まるクロージングの基本と実践 〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ」。
営業ストレスが減り、営業成績が伸びること請け合いです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創クロージングセミナー(研修)パンフレットはこちら。

◆演題

面白いほど決まる クロージングの基本と実践
〜顧客の返事を引き出し、商談の成果を刈り取るコツ

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

クロージングとは営業担当者が顧客(見込客)に対して商品の購入や仕事の発注を決断させようとする行為です。相手がそれまでの営業活動に十分に納得していて、おのずと契約に至ることが理想でしょう。
しかし、顧客が商品やサービスで満たされ、しかも買い手よりも売り手のほうがはるかに多い市場環境では、営業担当者の側から積極的に働きかけないと商談の成立にこぎ着けるのが困難になってきました。
実際、クロージングのやり方次第で営業成績に大差がつきます。頑張っているのに結果を出せない人は結局、商談の“仕上げ”ができていないのです。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、クロージングの基本的なセオリーと実践的なメソッド(手法)そしてテクニック(技巧)について、トークの事例を交えながら分かりやすく解説します。顧客からいい返事を引き出すコツをつかんでいただけます。中身がぎっしりと詰まった濃厚なセミナーです。

◆カリキュラム(内容構成)

〔はじめに〕自社と顧客の縁結び。クロージングが一番楽しい!

第吃槇ヾ靄槓
クロージングの苦手意識をぬぐい去れ
kurojingu01〜クロージングのネックとストレスを解き、その尊さと面白さに目覚めよ

1.クロージングに関する最大の勘違い
2.クロージングのあり方の変化を知れ
3.ソリューション系のクロージング
4.クロージングの重要性と必要性
5.「クロージング」とは何か?
6.クロージングの“尊さ”をわきまえよ
7.クロージングにまつわる営業側の負担
8.クロージングにまつわる顧客側の負担
9.クロージングの特性を理解せよ
10.クロージングが弱い営業の特徴はこれ

第局槇ー汰編
クロージングのメソッドとテクニック
〜面白いように商談を決められるあの手この手、具体的トークのポイント

A.ビフォア・クロージング(商談決定への事前準備)
kurojingu021.クロージングまでに確認すべき条件
2.クロージングのための面談の申し入れ
3.クロージングを左右するタイミング
4.テスト・クロージングとその実際
(1)幸せクロージング
(2)錯覚クロージング

B.クロージング・メソッド(商談決定への誘導手法)
1.クロージング・メソッドとその実際
(1)解決クロージング
(2)見積書クロージング
(3)外堀クロージング
(4)お願いクロージング

C.クロージング・テクニック(商談決定への誘導技巧)
1.クロージング・テクニックとその効力
2.得心型のクロージング
(1)首振りクロージング
(2)要約クロージング
(3)保証書クロージング
3.巧妙型のクロージング
(1)択一クロージング
(2)油断クロージング
(3)既定クロージング
(4)焦りクロージング
4.折衝型のクロージング
(1)味方クロージング
(2)接待クロージング
5.体験型のクロージング
(1)実演クロージング
(2)現場クロージング
6.終盤型のクロージング
(1)特典クロージング
(2)回遊クロージング
7.逆転型のクロージング
(1)退散クロージング
(2)損失クロージング
(3)遮断クロージング
(4)沈黙クロージング
8.顧客の性格特性への対応

D.アフター・クロージング(商談決定への事後追跡)
1.クロージングの歩留まりアップ
2.クロージングのフォローアップ
3.クロージングのレベルアップ
4.クロージングの練習と実践(受講後)

〔おわりに〕顧客が見えていれば、クロージングに強くなれる!

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
商談のスムーズな仕上げ方を分かりやすく指導します。
クロージングの苦手意識が吹き飛びま、数字が変わります。

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営業本を今年中に出す…和田創とセミナー会社との約束

きのうのブログ「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」に続いて・・・。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

私が市販本を出さなかったのは、印税収入よりも販売収入のほうが大きいと考えたからだけでない。
市販本は売れたとしても、購入者が分からないからだ。
直接販売では、商品が揃うにつれて購入者の詳細な情報が蓄積されていく。
それを活用することで企業での講演や研修、コンサルティングの受託、セミナーや教材の販売につなげられる可能性が高まる。

                       ◇

昨今の営業セミナーの集客不振を踏まえ、私は「営業本を今年中に出す」という約束をセミナー会社数社と交わした。

書名は「営業は常識を疑い、真逆にかじを取りなさい」、サブタイトルは「真逆営業のすすめ」。
私がとくにお世話になっているSMBCコンサルティング教育事業部の山口伸一部長が私の講演会につけてくれた演題をそのまま用いる。
すでに許可を得ている。
最終的には出版社との話し合いで書名が決まる。

内容は、過去の営業の全否定。
営業の考え方も進め方もやり方も何もかも一切を引っ繰り返す。
ゆえに、営業に命令してきた社長、営業に指示してきた管理者、営業に奔走してきた営業マンの全否定になる。
さらに、営業を指導してきた講師やインストラクター、トレーナーの全否定になる。

「はじめに」の書き出しは、「本書は、日本の営業への宣戦布告である。」と決めている。
なるべく10月をメドに刊行したい。
約束は破るためにあるという気持ちがないわけでないが、そうもいかないだろう。

なお、原稿が完成したら、経済・ビジネス図書の出版社でなく一般図書の出版社に営業活動をかけてみたい。
大手もいいが、有名人でなくても大切にしてくれる中堅もいい。
そのときになってみないと、自分がどう動くか分からない。
引き受けてくれる出版社を探すのが、私にとり大きな楽しみである。
それが決定するまでの“わくわく感”が好きだ。

私はこれまで売れる本を出すことを目的に執筆に臨んだことがない。
しかし、今回は違う。
内容は、突出した評価を得ている講演のコンテンツ(中身)であり、しかもあえて市販本にする。
ならば、「ベストセラー」を狙う。
内容はビジネス、しかも営業なので、部数は知れている。
それでも最低10万部を目標にしたい。

なお、私が意気込んだところで売れると限らない。
ランキングにしばしば登場する一握りの著者を除き、だれも読者をつかむコツが分かっていない。
私もさっぱり・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月9日「社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい」はこちら。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

⇒2010年12月8日「著作権侵害、常習犯の手口…社員教育担当者」はこちら。

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社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい

きのうのブログ「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」に続いて・・・。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

私はクライアントの数字を変えるうえで、何一つ高度な指導を行っていない。
営業関係者の意識改革、発想転換、そして行動改革を引き起こすことに全力を注ぐ。
それを短期間で成し遂げるために促進でなく「強制」という手段を取る。
だからこそ、彼らへの「支援」を忘れない。

数字は、営業と顧客の“やり取り”を通じてつくられる。
したがって、現場での「営業行動」を変えさせる一点に絞る。
が、「営業話法」の比重が大きいので、営業行動に「セールストーク」を含める。

私の指導はがっかりするほどシンプルである。
小学生でも分かる基本中の基本を徹底させるくらいだ。
クライアントでたいしたことは一切やっていない。
それを市販本にしてしまうと、気の利いた同業者はそのまま行える。
私が仕事を失うことは間違いない。

コンサルタントが、それも行動系のコンサルタントが市販本を書いているとしたら、数字を変えるノウハウを出していないか、ノウハウを持っていないか、いずれかである。
おそらくほとんどが後者だ。

私が1996年に日本実業出版社から刊行した『提案営業成功の法則』は提案営業に関する基礎知識をまとめたにすぎないが、それでも多くの同業者が露骨にまねた。
何の加工も施されず、そのまま研修のテキストとして用いられることもあった。
社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい。

営業コンサルタントの私は知識でなく、試行錯誤の末に確立したノウハウで食べている。
本を出すことは、自分の存在を否定することにつながりかねない。
生活がかかっており、非常に悩ましいところだ。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

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⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

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⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

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著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

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トップとリーダーの新常識「真逆営業」浜銀総研セミナー

私は年明け、横浜銀行系の「浜銀総合研究所」で新春セミナーを行う。
十余年暮らす横浜市での開催なので特別にうれしい。
対象はおもに神奈川県の地場の中小企業の社長と取締役である。
講師を仰せつかり、光栄に思う。

本セミナーは、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的!

◆概要

◇日時:2012年1月26日(木) 13:30〜16:30
◇会場:横浜銀行YBS南幸ビル 8階大会議室
◇演題:業績回復・経営再生を成し遂げる、トップとリーダーの新常識
     顧客が喜ぶ「真逆営業」で今年こそ勝つ!
     営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字は上向く

◇対象:変革志向の強いトップとリーダーの皆さま
◇主催:浜銀総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示を見直す必要があります。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいるとしたら、「このままではダメだよ」という顧客からのシグナルです。それはイエローカードなのです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(プログラム)

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編) 
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研 代表 和田 創 氏
営業強化一筋の経営コンサルタント。“顧客目線”に則した営業の抜本見直しにより、多くの企業で業績の短期立て直しを成し遂げる。とりわけ「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。環境変化と経済合理性を踏まえた営業指導に対し、経営幹部が絶大な信頼を寄せる。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。また、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
(通称:営業再建屋。真逆講師)

                       ◇

本セミナーでは、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。
どうか奮ってご参加いただきたい。

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仕事がない営業コンサルタントや営業講師に仕事は頼めない

先日、メガバンク・みずほ銀行のシンクタンク「みずほ総合研究所」から、本年度の下期に私のセミナーを追加開催したいとの連絡が入った。
しかも、3時間講演を一気に6本。
実は、11月に営業管理者を対象とした新テーマの1日セミナーを追加開催することが決定していた。
そこに、さらなる上積み。

最大手クラスの主催者では、年間計画に基づいてセミナーを運営している。
どこでも営業分野のセミナーは極度の集客不振に陥り、テーマも講師も本数も激減している。
そうした状況下で、あえてスケジュールを組んでいただけるとのこと。

6本は私が還暦以降の実施を目指し、昨年10月からコンテンツの仕上げにかかっている新テーマばかり。
心より感謝したい。
もともと来年度(2012年4月〜)の導入を目指していたが、私の意に反し、前倒しの採用が相次いでいる。
おかげで手帳がびっしり埋まっている。
睡眠時間をどこまで削れるか、締め切りとの格闘は連日凄まじい。

                       ◇

ところで、仕事がないコンサルタントや講師が珍しくない。
彼らが行う指導や教育のレベルが知れる。
クライアントの立場からすれば、なかでも仕事がない営業コンサルタントや営業講師には怖くて指導や教育を頼めない。
販売コンサルタントや集客コンサルタントでも同じ。
効果(成果)はほとんど期待できない。
たいていホームページなどを通じて引き合いが入るのを待ち侘びる。
どんどん飛び込めばいいじゃないか。

なぜ、そうした事態が起こるのか?
営業系のコンサルタントや講師は、いわゆる「トップセールスマン」を経ることが多い。
つまり、会社でナンバーワンにのぼり詰める。

最高の結果を出したので「営業力」に自信を持つ。
ところが、この仕事に就くとまったく食べていけず、一気に貧しくなる。
運がよければ、トップセールスマンだったという実績で本を何冊か出せるかもしれない。
しかし、それとても目論むほどに仕事は入ってこない。

彼らの最大の誤りは、前職でナンバーワンの営業力がコンサルタントや講師としてやっていく際にも通用すると考えることだ。
それは絶対にない。
この仕事に求められる営業力はその十倍、百倍のレベルといってよい。

コンサルタントや講師としての「実力」もさることながら、仕事を取ってくることが先決になる。
それができれば、経験や場数を踏むなかでコンサルタントや講師としての実力も徐々に高まっていく。
営業力の有無が、食べていけるかどうか、やっていけるかどうかのカギを握る商売(職種)なのだ。

コンサルタントや講師は顧客(見込客)から呼び出しを受けても、すぐに伺えないのが普通である。
即座に飛んで行けるとしたら問題。

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超優良企業・超高収益企業への営業立て直し指導?

先だって「超」が3つくらい付く、一部上場の優良企業に伺った。
バブル崩壊後、大半の企業が業績を落とすなか、同社は既存業種にもかかわらず劇的な成長を遂げた。
CMも派手だった。
都心の超一等地に超高層ビルをキャッシュで建てた。
急成長でありながら「無借金経営」というのは奇跡に近い。
いまでも株価は素晴らしい。
超高収益企業なので当然か・・・。

実は、先だって和田創研に電話で「営業研修」の問い合わせをいただいた。
営業再建屋として、私が長年かかって確立したノウハウを凝縮した「営業立て直し・業績テコ入れパッケージ」に関して。

和田創「営業立て直しパッケージ」のカラーパンフレットはこちら。

しかし、私は予定が詰まっていた。
また、先々まで仕事が詰まっている。
しかも、「きょう来社してほしい」とのこと。
まったく不可能。
えらく急いでいる様子だ。
そこで、問い合わせに感謝しつつ、失礼にならないようにやんわりと断った。

ところが、食らいついてきた。
私は結局、5日後に訪問した。

同社は「営業教育」を非常に重視しているが、これまでは自前にこだわり、外部に委託したことがない。
要は、内部で手が回らなくなったこと、業績テコ入れのテーマに絞り込んだ研修を行いたかったことが、私に声をかけていただいた主因。
いろいろ探したが、納得できる講師がほかに見つからなかったと言われ、私はこそばゆい。
先方は真剣だ。

同社は全国に数百の営業拠点を展開している。
そのうち、業績が振るわない1割程度の拠点長(管理者)を招集するので厳しく指導してほしいとのこと。
しかし、おそらく「赤字転落」で困っているわけでない。
相対的に低迷しているにすぎない。

私には、同社はそうでなくても高収益なのに、これ以上儲けてどうするのかという気持ちがまったくないわけでない。
が、これまでの経験では、真の勝ち組はどこまでも貪欲である。
決して手を緩めない。
この会社はもっともっと勝とうとしている。
ホント、凄い。
私は敬服する。

                       ◇

正直に言う。
私ごときが同社に貢献できる余地はそれほど大きくないと考える。
何せ超優良企業・超高収益企業だ。
したがって、こちらからのフォローは行わない。
それでも、「おまえが講師をやりなさい」ということなら、喜んでお引き受けする。
先方はどのような判断を下すだろう?

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著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)

著作権侵害の温床は、企業研修である。
大手や中堅と呼ばれる企業では社員教育の専任部署を置いているところが少なくない。
そこで、営業経験をそれほど、もしくはほとんど持たない講師が教えていることがある。

営業は奥深く、10年、20年携わっても、なかなかこれといったセオリーやノウハウをつかめない。
まして、極意は…。
とくに営業分野では、知識よりも知恵が断然重要になる。
いわゆる「経験知」が成績を左右する職種だ。。

また、環境の変化につれ、市場や顧客もどんどん変わっている。
現場から数年遠ざかると営業にうとくなってしまう。
例えば、飛び込みは数カ月やらないと感覚が鈍り、恐怖心が募りやすい。
講師が指導する内容が現実とかい離していく。
ほどなく机上の空論へ。

営業に関わる社員教育は、受講者に教える内容を自ら行える講師でないと不可能である。
少なくとも自ら行う講師。
実際の有効性を検証できず、ゆえに研修の成果を担保できない。
営業は生ものなのだ。

私が以前、コンサルタントとして訪れた企業では、営業の不適格者を講師に回していた。
笑えない笑い話である。
営業がどんどん弱くなる。

先に述べた背景や事情から、営業研修では他人の著作のいいところをチョイスしてコンテンツ(カリキュラム)を構成することがある。

私はNPO法人営業実践大学を主宰しており、営業関係者との交流が多い。
とても親しくしている会員がおり、彼は大手企業に勤める。
そこはグループ企業にHRD(人材開発会社)を持つ。
研修で使われている提案営業のテキスト(教材)を見てほしいと言われたことがある。
彼は内容に疑問を感じていたのだろう。
和田創研では長年、市販図書など営業資料の蓄積を図ってきた。
例の教材は、それらの文章や図版の抜粋に近い状態でつくられていた。

大手企業などは、なぜ簡単なことに気づかないのか。
営業にさんざん勉強を施し、なおかつ数年も業績低迷を抜け出せないとしたら、それは教育の敗北を意味する。
指導が間違っているから、収益が底を這うのだ。

プロ野球チームをイメージすれば分かりやすいが、何年も打撃不振が続けば、バッティングコーチの指導が悪いと考えるのが普通である。

私がコンサルタントとして知る範囲では、業績不振企業の大半は営業職に対して「やってはならないこと」を教えている。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

以下に、「著作権侵害にあきれ返るばかり」と題する2007年9月5日のブログを収める。

                       ◇◆◇

先週、和田創研に匿名での通報があった。
「絶対に許せない」。
かんかんに怒っている。
私の本の読者とのことで、ありがたい…。

先頃、会社が外部から講師を招いて「営業研修」を行った。
そこで使われている教材、ゆえにカリキュラムが、私の著作の内容や図版だった。
しかも、ご丁寧に自分の著作権を表記しているというのだ。

通報者は、講義の途中で耐えられなくなり、幾つかの質問を投げかけたが、怪しげな回答しか得られない。
突っ込むと、講師は「調べてきます」。
自分がつくったコンテンツについて、満足な説明ができないことはありえない。

それ以前に、あまり営業経験がないように見受けられる。
人を指導する資格を欠いているのでは…。
そんな失望と憤怒の念が湧いてきたそうだ。

私の手元に、彼から送られてきた当日の教材のコピーがある。
絶句!
そのまんま!

ただし、私の図版をわざわざ自分で入力している。
誤字だらけで、哀れみさえ覚える…。

今回のケースは、講師の側に問題があった。
だが、研修を実施する企業の側も、講師の人物や経歴、当該テーマに関する見識などを真剣に質すべきでないか。

実は、著作権侵害がもっともひどいのが、企業が“身内”で実施する研修である。
それはコンプライアンスの存在しない世界である。
著作権の無法地帯と呼んでいい。

他人の著作を流用するか、言い訳程度に加工したコンテンツがまかり通っている。
それも一人の本や教材から引っ張ると著作権侵害が発覚しやすいという理由で、数人の本や教材からいいところだけを寄せ集めるやり方でうやむやにしようとする。
要は、コンテンツが継ぎはぎ状態!

ゆえに志や主張がなく、内容に一貫性がない。
おまけに講師が“先生面”をしている…。

最大の被害者は、著作権者でなく受講者である。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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