営業方針

2013年04月05日07:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング

経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」を発行しています。
不定期ですが、１カ月に１～２回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

⇒「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

⇒「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120％台」はこちら。

⇒「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

⇒「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか？」はこちら。

⇒「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

⇒「営業人」第９号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

⇒「営業人」第８号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はＰＤＦですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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タグ：: #和田創; #営業人; #提案事例; #営業事例; #営業管理; #目標未達; #経営会議; #営業会議; #営業戦略; #営業方針

wadasouken

2013年02月04日07:00

カテゴリ: セールス

先だっての夜、私にしては珍しく仕事がはかどった。
老いてから、なかなか集中力を保てなくなったが・・・。
私が講師を務めるＭＢＡ（ＳＢＩ大学院大学）の新講座「経営幹部の実践営業学　～トップセールスによる大きな数字のつくり方」のシラバスの作成を終えられた。

◇授業概要
ベンチャー企業や中小企業では、いわゆる「トップセールス」が成長の推進力になることが多い。
具体的には、「開発営業」を通じて収益の積み増しと創出を図る。
本講座は、新規・既存を問わず「有力顧客」へ働きかけ、会社の業績に直結する「大型案件」をまとめるうえで必須となるセオリーとノウハウを明快に解説する。
果敢な営業活動に勇気と自信が湧く内容である。

◇学習目標
会社の設立時や受注・販売の不振時など、必要に応じて社長や役員が営業活動を行い、大きな数字をつくれるようにする。
トップセールスはそうした収益の獲得に留まらず、企業経営やマーケティング運営における環境適応の円滑化、当人の人間力の向上などをもたらす。
なお、事業特性や商品特性から、上層部との接触が重要になる営業担当者などにも役立つ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

さらに、営業の数字をよくする情報誌「営業人（えいぎょうびと）」の第10号を仕上げた。
こちらは発行を心待ちにしてくれる読者がおり、ＰＤＦを出力して社員全員に配布する社長もいる。
自分の頭がよくなったのでないかと錯覚するほど、デスクワークがスムーズに運んだ。
翌朝、久し振りに爽快な目覚めだった。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は昨年、感動的な営業活動に接した。
多くの方々にお伝えしたいと思い、「営業人」にまとめた。
これほど見事な事例は滅多にお目にかかれない。
有力顧客との初面談における切り込みのセールストークにそのまま使える。
ぜひお目通しいただきたい。

⇒「営業人」第９号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」はＰＤＦなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いいただきたい。

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タグ：: #SBI大学院大学; #経営幹部の実践営業学; #開発営業; #トップセールス; #MBA営業学; #営業人; #セールストーク; #営業事例; #営業戦略; #営業方針

wadasouken

2012年12月13日15:00

カテゴリ: セールス

【和田創・営業人】営業管理と目標未達…反響記事

営業の数字をよくする情報誌「営業人」第７号が絶大な反響を呼びました。

私・和田創がコンサルティングの現場で感じた問題意識に基づき、不定期で執筆して発行しています。
テーマ（記事）は「営業管理が目標未達を引き起こす」です。
ぜひお目通しください。

⇒「営業人」第７号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

ＰＤＦファイルですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材（議題）に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いください。

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wadasouken

2012年11月27日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

経営幹部の営業立て直し・目標達成セミナー

和田創研主催で営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。

内容の骨格は、私が「みずほ総研」「三菱ＵＦＪ東京」「りそな総研」などで講師を務める営業管理セミナーと同じ。
ただし、和田創研主催のセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格（５割引き）を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年２月７日(木)　午前10時20分～午後４時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階（ＪＲ東京駅日本橋口歩０分）
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円（特別謝恩価格）
44,000円（通常一般価格）

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。

過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

１．営業幹部の使命と役割
～勝てる「自己変革」のポイント
１）営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている

２）目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て！
３）こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの３役
４）管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

２．部下のヤル気の引き出し方
～勝てる「動機づけ」のポイント
１）肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ

２）全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
３）気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
４）理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

３．営業が強い職場への再構築
～勝てる「組織風土づくり」のポイント

１）農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
２）愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
３）職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
４）ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

４．結果を生む行動へのフォーカス
～勝てる「行動改革」のポイント
１）意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
２）成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
３）部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
４）選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

５．数字を確約する場への刷新
～勝てる「営業会議」のポイント
１）本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
２）数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
３）営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
４）結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

６．目標未達の悪循環の打破
～勝てる「目標管理」のポイント
１）結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
２）また未達？　目標管理がうまく機能しない２つの主因
３）目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
４）目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か？

７．目標を裏づける行動の創案
～勝てる「行動計画」のポイント
１）営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
２）戦略／方針の樹立：営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
３）戦術／計画の策定：営業の行動の設計、打ち手の具体化
４）検証／行動の評価：営業日報（ＳＦＡ）を絡めた追跡・関与

８．即座に使える目標必達の手法
～勝てる「行動管理」のポイント
１）営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
２）プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
３）業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
４）部下の成績を左右する面談有効度は４つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ･そう）

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約１年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修（１日）が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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wadasouken

2012年11月14日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

【経営・営業幹部】数字目標達成セミナー

季節の深まりとともに企業景気の冷え込みを実感する今日この頃・・・。
このたび、営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。

私は先日、「みずほ総研」で経営・営業幹部を対象に「営業管理セミナー」行い、大反響・大好評を得た。
その場で来年度の開催が決まった。
また、評判を耳にしたのか、「三菱ＵＦＪ東京」や「りそな総研」などでも採用が決まった。
最近、和田創研にお問い合わせをいただくようになり、私どもでも緊急開催に踏み切ることにした。
内容の骨格は同じだが、和田創研でのセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
一段と深い。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格（５割引き）を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年２月７日(木)　午前10時20分～午後４時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階（ＪＲ東京駅日本橋口歩０分）
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円（特別謝恩価格）
44,000円（通常一般価格）

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。

本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

１．営業幹部の使命と役割
～勝てる「自己変革」のポイント
１）営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
２）目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て！
３）こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの３役
４）管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

２．部下のヤル気の引き出し方
～勝てる「動機づけ」のポイント
１）肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
２）全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
３）気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
４）理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

３．営業が強い職場への再構築
～勝てる「組織風土づくり」のポイント
１）農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
２）愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
３）職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
４）ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

４．結果を生む行動へのフォーカス
～勝てる「行動改革」のポイント
１）意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
２）成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
３）部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
４）選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

５．数字を確約する場への刷新
～勝てる「営業会議」のポイント
１）本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
２）数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
３）営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
４）結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

６．目標未達の悪循環の打破
～勝てる「目標管理」のポイント
１）結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
２）また未達？　目標管理がうまく機能しない２つの主因
３）目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
４）目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か？

７．目標を裏づける行動の創案
～勝てる「行動計画」のポイント
１）営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
２）戦略／方針の樹立：営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
３）戦術／計画の策定：営業の行動の設計、打ち手の具体化
４）検証／行動の評価：営業日報（ＳＦＡ）を絡めた追跡・関与

８．即座に使える目標必達の手法
～勝てる「行動管理」のポイント
１）営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
２）プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
３）業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
４）部下の成績を左右する面談有効度は４つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
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◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ･そう）

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。

「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約１年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修（１日）が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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wadasouken

2012年03月13日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

収益改善のコツ…経営者向け人気講演・セミナー

私が昨夏に開発した経営トップと営業幹部を対象とした「真逆営業（通称）」の新しい講演・セミナー。
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを明かす。

膨大な手間をかけてコンテンツを作成しブラッシュアップした甲斐があり、昨秋以降、公開の講演とセミナーはもとより企業での講演と研修で採用が相次いでいる。

毎回、大きな反響と高い評価を得ており、デビュー半年後に人気講座に育ちつつある。
さらに、講演・セミナーの主催者からリピート開催の依頼が寄せられている。
なかでもその場で次回の実施が決まるときは、よくよくのことだ。

また、年明け以降、当初想定した対象層が広がりつつある。
経営層から営業マネジャーや営業マンに聞かせたいとの要望が寄せられている。
いまや社員を対象としたセミナー・研修になった。
コンテンツが階層を問わない「価値」を持つと判断された結果である。

というわけで、和田創研への問い合わせや引き合いが活発になった。
私はあちこち飛び回っていて個別に対応することが難しく、企業やセミナー会社などの主催者が案内を作成するための原稿を標準化した。
このなかからピックアップしてパンフレットをつくっていただく。

■和田創　真逆営業講演・セミナー・研修　パンフレット作成素材

◆タイトル（案）

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
「営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
売上と利益を大きく伸ばすポイント
成績がよくなる、営業の新常識と新習慣を分かりやすく解説

《業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー》
顧客歓喜！　「真逆営業」の根幹思想と基本指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く

《収支責任を負う社長と営業部課長・所長向けセミナー》
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい

“逆転発想”なら業績低迷からかならず抜け出せる！
営業の数字を立て直す、社員指導のちょっとしたコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく解説

《社長と幹部のための営業立て直しセミナー》
数字を上向かせ、目標を達成する、シンプルなコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく指導！

《社長と幹部のための業績テコ入れセミナー》
面白いほど数字が伸びる、営業のシンプルな法則
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく伝授！

収支責任を負う社長と幹部が絶対に知っておくべき
営業立て直し・業績テコ入れ、基本中の基本セミナー
目標数字をクリアし、不況期を悠々と乗り切るコツを指南！

間違いだらけの営業常識と営業習慣を一掃せよ
このコツを実行すれば、営業の数字の改善はたやすい
業績不安を吹き飛ばし、不況期を乗り切るポイントを明確に指導！

社長と幹部は営業マンにこれだけは守らせよ
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説

※以下は、新年もしくは新年度（３～４月）実施の場合。

《新春特別セミナー》
****年の営業方針はこれだ！
営業は常識に逆らい、“真逆”にかじを取りなさい
営業立て直し・業績テコ入れ、目からウロコのガイドライン

****年（****年度）
和田創経営セミナー
御社の営業はなにゆえに弱体化が進んでいるのか？

****年（****年度）
和田創経営セミナー
なぜ御社の営業活動は成果を生まなくなったのか？

****年（****年度）
和田創経営セミナー
いまこそ、間違いだらけの営業常識と営業習慣を改めよ

****年（****年度）
和田創特別セミナー
営業強化と業績向上を成し遂げる新しい思想と指針

****年（****年度）
和田創特別セミナー
どうする？　ますます商品は売れない、仕事は取れない。

****年（****年度）
和田創特別セミナー
大丈夫、ここを押さえれば“強い営業”に生まれ変わる

◇その他のフレーズ（案）

古びた営業常識と悪しき営業習慣を一掃せよ。
会社にはびこる間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭せよ！
成果のネックは、錆び付いた営業常識と染み付いた営業習慣にある。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。いますぐ足かせを外すべし。
間違いだらけの営業にさよならせよ！
ちょっと待った！　間違いだらけの営業では会社が回っていかない。
業績を立て直したいなら、腐り切った「営業観」を取り替えなさい。
化石みたいな営業観の全否定！
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せない。
顧客に好かれ、選ばれる「真逆営業」の勘どころを解説！
目標数字をクリアし、売れない時代を悠々と乗り切るコツを指南！
驚くほど売り上げが伸びる、営業指導のシンプルなコツ
ちょっとしたコツを教えれば、営業成績は大幅に伸びる
売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを指導！
売れない悩みと苦しみを解消する、営業の新常識と新習慣を解説！
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容です。
売れない時代を乗り切るには、営業の原点に立ち返れ！
社員指導・部下指導の疑問点がみるみる解消します。
「営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かします」。
「売れない時代はこう乗り切る」。営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
「衝撃的」「目からウロコ」「営業観が一変」…人気の企業講演を公開。
「営業観が一変」…伝説の企業講演を公開。
「営業観が一変」…目から鱗の企業講演を再現。
衝撃、感動、勇気、気づき・・・。大きな反響と高い評価を得ています。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。
共通認識形成のため、一社２～３名での参加をお勧めします。

◆対象（案）

①変革志向の強いトップとリーダーの方々
②変革志向の強い経営層と営業管理職の方々
③営業立て直し・業績テコ入れを考える経営幹部の方々
④業績の下落に歯止めをかけたい経営トップと営業幹部の方々

◆時間（案）

①理想は１日間（例えば、10時～17時）
②なるべく３時間（例えば、13時30分～16時30分。18時～21時）。
③無理なら90分間（例えば、18時30分～20時）

◆狙い（内容紹介）

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Ｂクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から成熟・飽和・縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆講師紹介（プロフィール。略歴）

和田創研代表／営業再建屋
和田　創
（わだ・そう）

営業立て直し一筋のコンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。（リストラでなく収入増加による企業再生にこだわる。　※削除可。）業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。

※別案。

チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は２百回近く（通称：真逆講師）。

◆カリキュラム（プログラム。内容構成）

〔はじめに〕　まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
～売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第Ⅰ部
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ（検証編）

１．業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
２．自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
３．主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
４．営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
５．これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
６．営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
７．〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか２つである

◆第Ⅱ部
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む（思想編１）

１．〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
２．〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
３．〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
４．〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
　　　　　　難しい営業活動をさらに難しくするな！
５．〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
６．〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
　　　　　　顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
７．〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
８．「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
９．今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
　　営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10．〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕　参加者同士の名刺交換会（20分間）　※削除可。

◆第Ⅲ部
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する（思想編２）

１．〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
２．〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
３．〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
４．〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
５．〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
６．〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
　　　　　　成績不振の営業が冒されている病とは何か
　　　　　　営業の能力がなくても立派な成果は残せる
７．〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
　　　　　　成績改善には原因となる行動に目を向けよ
８．〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第Ⅳ部
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント（指針編）

１．営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
２．これから目指すべき営業活動の４つの尺度はこれだ
３．商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
　　世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
４．御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
　　注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
５．価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
　　自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
　　値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
　　要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
６．予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
　　先々の収益を見通せていれば１年中頑張らなくて済む
７．超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
　　コンサルティングマインド＆ソリューションスキル
８．松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
９．各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
　　優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
　　「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10．〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける！

〔おわりに〕　社長と幹部は本気で営業を立て直せ
～収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

※簡潔。

〔はじめに〕　売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第Ⅰ部◆環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ（検証編）
１．売ってきたのは営業か、それとも景気か
　　～気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
２．営業は数字に責任を持って当然だ
　　～が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる
３．〔まとめ〕営業を強化する視点はわずか２つである

第Ⅱ部◆顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む（思想編１）
１．自社都合の排除が意味するものとは？
　　～立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
２．営業担当者の仕事振りの天国と地獄
　　～根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける
３．〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕　参加者同士の名刺交換会（20分間）　※削除可。

第Ⅲ部◆面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する（思想編２）
１．業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
　　～営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
２．営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
　　～超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす
３．〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

第Ⅳ部◆収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント（指針編）
１．役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
　　～ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
２．景気に左右されない「案件育成営業」へ
　　～ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
３．値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
　　～ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる
４．〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける！

〔おわりに〕　収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

以上。
関心があれば、気軽にお問い合わせいただきたい。

なお、商工会議所や商工会などの公共性の強い経済団体に限って特別の講師料（講演料）を設定している。

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wadasouken

2011年11月21日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

トップとリーダーの新常識「真逆営業」浜銀総研セミナー

私は年明け、横浜銀行系の「浜銀総合研究所」で新春セミナーを行う。
十余年暮らす横浜市での開催なので特別にうれしい。
対象はおもに神奈川県の地場の中小企業の社長と取締役である。
講師を仰せつかり、光栄に思う。

本セミナーは、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的！

◆概要

◇日時：2012年１月26日(木)　13：30～16：30
◇会場：横浜銀行ＹＢＳ南幸ビル　８階大会議室
◇演題：業績回復・経営再生を成し遂げる、トップとリーダーの新常識
　　　　顧客が喜ぶ「真逆営業」で今年こそ勝つ！
　　　　営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字は上向く
◇対象：変革志向の強いトップとリーダーの皆さま
◇主催：浜銀総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示を見直す必要があります。万年Ｂクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいるとしたら、「このままではダメだよ」という顧客からのシグナルです。それはイエローカードなのです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成（プログラム）

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第Ⅰ部◆環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ（検証編）　
１．売ってきたのは営業か、それとも景気か
　　～気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
２．営業は数字に責任を持って当然だ
　　～が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第Ⅱ部◆顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む（思想編１）
１．自社都合の排除が意味するものとは？
　　～立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
２．営業担当者の仕事振りの天国と地獄
　　～根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第Ⅲ部◆面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する（思想編２）
１．業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
　　～営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
２．営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
　　～超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第Ⅳ部◆収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント（指針編）
１．役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
　　～ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
２．景気に左右されない「案件育成営業」へ
　　～ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
３．値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
　　～ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研　代表　和田　創　氏
営業強化一筋の経営コンサルタント。“顧客目線”に則した営業の抜本見直しにより、多くの企業で業績の短期立て直しを成し遂げる。とりわけ「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。環境変化と経済合理性を踏まえた営業指導に対し、経営幹部が絶大な信頼を寄せる。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は２百回近く。また、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
（通称：営業再建屋。真逆講師）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

本セミナーでは、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。
どうか奮ってご参加いただきたい。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。

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和田創ＰＤＦ無料本

（272頁。２月10日発売）

プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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