営業生産性

2018年12月08日19:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング; コンサルティング

ＲＰＡとオンライン商談を複合した営業省力化・省人化

ＲＰＡとオンライン商談を複合
営業省力化・省人化サービスをリリース
接触頻度・顧客満足向上＆バックオフィス業務効率化

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントの和田創研は、ＲＰＡとオンライン商談を複合した営業省力化・省人化サービスをリリースします。

いまや、営業効率と営業成果の両立は「ＡＩ（人工知能）」を抜きにして実現できなくなりました。
本サービスは、クライアントが導入済みのＳＦＡ・ＣＲＭ、ＭＡなどとも連携して生産性向上に寄与します。

なお、全社一斉でなくても一部の営業部門や営業拠点で利用が可能です。
原則として業種・規模は不問であり、一部のＢtoＣでも利用が可能です。

◇オンライン商談
オンライン商談によって顔出しを代替し、接触頻度と顧客満足の向上を図ります。
注文・要望伺いなどのコンタクトといった顧客との日常的なやり取りは「オンライン商談」の代行で十分に賄えます。
一商談当たりコストの50～90％低下を目指します。

◇ＲＰＡ
ＲＰＡによって営業アシスタント業務を代替し、バックオフィス業務の効率化を図ります。
見積書作成などのルーティンワークといった単純でありながらミスの許されない営業庶務は「ＲＰＡ」が遥かに勝ります。
バックオフィスコストの50～90％低下に取り組みます。

本サービスはＲＰＡによる先端技術とオンライン商談による営業代行という最強タッグで「経営合理化」を推し進めます。
営業社員も内勤社員も驚くほど減らすことが可能です。

当社ではクライアントの営業活動の実態と実情を正確に把握したうえで、競争環境が一段と激化する2020年代での勝ち残りを確実にする仕組みを築きあげていきます。

営業省力化・省人化の決め手
ＲＰＡ＆オンライン商談サービス

社内と顧客に混乱を起こさずに切り替えることができます。

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりの経営コンサルタントです。
業種や規模を問わず、四半世紀を超えて教育指導に当たり、収益伸長・業績拡大に貢献してきました。
企業経営を取り巻くうねりのような技術革新と環境変化を踏まえ、現在は営業生産性向上にフォーカスし、営業活動の効率化と省力化、さらに省人化を強力に推進しています。

和田創研ウェブサイト

営業代行・新規開拓代行サービス（ニューサイト）
本サイトは工事中の箇所があります。

◆開発者紹介

和田創研代表／シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

「結果がすべて」。
営業の数字づくりに豊富な経験と実績を持つ経営コンサルタントです。
2017年、職業人生のラストステージと定める「66歳～77歳」に差しかかり、典型的な文系・アナログ・ローテク人間が一番苦手とする最先端ビジネスに挑んでいます。
クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指します。
この内、自らは11社の設立に踏み切り、キャリアの総決算にしたいと悪戦苦闘しています。

和田創プロフィール

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wadasouken

2018年10月19日17:00

カテゴリ: 経営＆マーケティング; コンサルティング

オンライン商談システムが人員削減と売上向上を両立

オンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」登場
「足を運ばない営業」へ変革、採用難も働き方改革もクリア

和田創研は実を結ばない「相対商談」の非効率性を排除するオンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」をリリースします。

本サービスを利用することにより既存顧客との面談件数はもちろんのこと、新規顧客との接触件数が大幅に増えます。
人員削減と売上向上を両立するウェブ営業ソリューションです。

先端技術により営業生産性を向上し、一層の経営合理化を推進して高収益体質の実現に寄与します。

《開発背景》
不人気な営業職は売り手市場であり、採用を含めた雇用コストが高騰しています。
しかも、人口減少や働き方改革、競争激化や市場縮小の大波に見舞われています。
社員が減っても売り上げを伸ばせる「足を運ばない営業」への変革が不可欠です。

ＰＣ画面を通じたオンライン商談は米国ではすでに９割近くに達しています。
日本でも急速に普及し、東京五輪開催をはさむ数年ほどで主流になると予想されています。

オンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」

◆リアル営業とウェブ営業、４つのプラン
オンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」ではリアル営業とウェブ営業の選択・複合による４つのプランのいずれかで「ウェブ営業チーム」を立ち上げます。

◇プラン１　創設（営業確立）
これから営業部門をつくるなら、ハードルの低いオンライン商談に絞り込むのもよいでしょう。
例えば、業務上の打ち合わせで売り上げを立てられるために営業社員がいない企業がありますが、ずっと引き合いが寄せられるという保証はありません。

オンライン商談では価値を生まない移動時間がなく、交通費や出張費などもかかりません。
地方、東京、世界といった距離の壁がなくなり、新規顧客との接点も拡大します。

◇プラン２　区分（営業併用）
営業社員が適性と能力によりリアル営業（フィールドセールス）チームとウェブ営業（インサイドセールス）チームに分かれます。
わざわざ足を運ぶのは高付加価値な商談に限定します。
あるいは、営業社員が顧客や案件の重要度によりリアル営業とウェブ営業を使い分けます。

見込客の有望度をオンライン商談で探ったうえで足を運ぶこともできますので引き合いに振り回され、徒労に終わる状態も解消します。

かたや、顧客のほうも営業社員の訪問に対応する社員と手間を減らしたいと考えています。
また、時間の都合をつけやすいオンライン商談を望んでいます。
双方のメリットは絶大です。

◇プラン３　移行（営業転換）
リアル営業を行う営業社員を思い切ってゼロにします。
狩猟型のフィールドセールスでなく農耕型のインサイドセールスで十分であり、とくに長期の関係形成を土台とした営業活動を重んじる企業に向きます。

「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」が主体になる習慣性の客回りはウェブ営業に完全に切り替えられる可能性があります。
在宅勤務を取り入れると社員の採用や定着が容易になるうえ、一商談当たりのコストを劇的に下げられます。

◇プラン４　外注（営業委託）
ウェブ営業をアウトソーシングにします。
営業社員の採用や労務管理など、さまざまな苦労から解放されます。

プラン１の「創設（営業確立）」やプラン３の「移行（営業転換）」に適用できます。
プラン２の「区分（営業併用）」のうち、ウェブ営業だけにも適用できます。

オンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」

◆社内混乱や売上低下の心配不要
営業特性、販売・受注課題に即し、あくまでユーザーサイドに立って、最適なオンライン商談システムを提案します。
外部のウェブ営業チームでのテストを経て導入しますので、一時的な社内混乱や売上低下が起こる心配がありません。
短期間でオンライン商談が確実に根づきます。

◇こんな会社にお奨め
１．ビジネスチャンスを広げたい
２．営業の収益性を改善・向上したい
３．営業のムダやぜい肉をそぎ落としたい
４．優良な営業ノウハウを蓄積・再現したい
５．低迷者を底上げ、未経験者を戦力化したい

◇優れた使い勝手
１．準備不要（登録・アプリインストール不要）
２．瞬時接続（数秒でオンライン商談スタート）
３．操作簡単（とにかくシンプル。技術不要）
４．顧客共有（ＰＣ画面に営業資料・提案書表示）
５．商談支援（ＰＣ画面でマニュアル・スクリプト参照）

当社は導入時のコンサルティングと運用時のアフターサポートに注力します。
なお、「どのようなものか、ちょっと試してみたい」という企業のために即利用できる、きわめて低額のクラウドサービスもご用意しています。

当該ウェブサイトは制作中ですので、こちらのパンフレットをご覧ください。

オンライン商談システム「ＷＥＢｓａｌｅｓ」

疑問点や不明点は何なりとお問い合わせください。
誠実・丁寧にお答えします。

和田創研ウェブサイト

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2017年11月18日15:00

カテゴリ: 社長・経営セミナー

営業自主憲法制定｜トップセミナー

一日で自社ならではの「アウトプット」を持ち帰れる「課題完成工房（セミナー）」のご案内です。

課題完成工房は経営者や後継者、取締役や管理者など、トップやリーダーが成長持続に知恵を絞る貴重な機会となります。
さらなる勝利を目指す方、振るわない数字を立て直したい方にお奨めします。

◇◆◇課題完成工房

営業社員と営業活動にまつわる苦悩や問題がきれいに解消し、「営業が強い会社」に生まれ変われます。

◆演題
成果創出のインフラ整備
営業自主憲法制定
営業生産性向上（残業減少）にも有効

◆日時
2017年12月４日(月)　午前10時～午後５時

◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）

◆対象
経営者・取締役・後継者・管理者の方々
経営・総務・人事スタッフの方々

全員が営業活動で守るべき約束事・ルールを定めます。
メリットは、以下のとおり（一部）。
１．営業能力の伸長、営業社員の育成、収益＆業績の向上など、数字づくりが好転します。
２．営業社員の躾（しつけ）が徹底され、社長が行う「教育指導」の負担と苦労が激減します。
３．「ストレスチェック義務化」を背景に、営業ストレス緩和・軽減の決め手となります。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業自主憲法制定　～自社最良の営業ノウハウを成文化」

なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、営業自主憲法制定のあらましに関しては、和田創『結果を出せない営業はこう立て直す』で述べています。
どうかご参照ください。

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2017年04月21日07:00

カテゴリ: 自動化・省人化支援

営業省人化　商談自動化　和田創研

営業省人化　商談自動化　和田創研

人員を削り、収益を伸ばす
営業人件費が経営の重荷？

◇◇◇
値引き頼みの受注や販売・・・
何のために営業社員を雇ったのか

企業が生き延びるうえで重荷となっているのが「営業人件費」です。

社員の採用にともなう費用、社員の活動にともなう経費を含めると金額は膨らみます。
近年は生産年齢人口の減少、好況による求人難を背景にし、採用費がかさんでいます。

必要不可欠な営業人件費を支払うのはいいとしても・・・。
肝心の社員が「値引き頼み」の受注や販売へ走るのでは、売り上げが立っても利益が出ない「不毛の商談」になるのは明白です。
それ以前に自分の給料分を稼げない社員も出てきます。

「収益形成」の推進役になるべき営業がこれでは経営を圧迫し、業績向上や社業発展の足かせになりかねません。
とくに市場の縮小傾向が鮮明な内需・地場企業はやっていけません。
社長はなんのために雇い入れたのかと嘆きたくもなります。

◇◇◇
相次ぐウェブ書き込み、内部告発・・・
長時間労働が常態化しやすい営業の職場

「長時間労働」がもっとも常態化しやすいのが営業の職場です。

近年、退職社員によるインターネットへの書き込みに加え、社員による内部告発が増えました。
実情は、ウェブへの書き込みも社員がかなり行っています。

また、「ブラック企業大賞」が設定され、選考は中堅・中小企業にまで及びます。
ノミネートされるだけでも深刻なダメージをこうむります。
世の中に「ブラック」という言葉がすっかり定着しました。

国が「働き方改革」を呼びかけており、こうした状態の放置は許されません。
都が生活や家庭を優先する「ライフ・ワーク・バランス」という言葉を使います。

求職者、なかでも優れた人材が真っ先に探るのが「労働実態」です。
完全に売り手市場の「営業職」ではこの傾向が一段と顕著です。

◇◇◇
なるべく定時に帰るために・・・
営業こそ「生産性向上」に取り組め！

営業はなぜ「退社時刻」が遅いのかといえば、収益が足りないからです。
（受注後や販売後の役割分担がなされないなどの組織上・業務上の問題は除きます。）

なるべく定時に帰るためには十分な売り上げと利益の確保が前提となります。
ちなみに、収益が足りないのに営業がさっさと帰る会社は潰れます。

とはいえ、社長がやみくもな「頑張り」を強いてもいまどきの社員はついてきません。
若い世代を中心に、一人ひとりの価値観と就労意識が変化するとともに多様化しています。
また、ひどい業績は案外、社員が頑張った結果だったりします。
（和田創研が立て直しに入った会社はたいてい営業が遅くまで働いていました。）

営業職の働き方改革を実現するには、「生産性」の概念を導入しなければなりません。
実は、和田創研が1990年代から行うすべての企業研修と公開セミナーに共通する土台です。
念を押すまでもありませんが、生産性を高めることなく収益を伸ばそうとすると、労働時間を長くするほかにありません。

和田創研は「教育指導」の実施により生産性向上を促すとともに「営業ツール」の提供により後押ししています。
このツールは成熟市場で数字を伸ばすために必須の「開発営業」にともなう社員のストレスを和らげて、能力を補います。
（詳しい情報は「営業ツール制作　ＳＰツール制作」をご覧ください。）

しかし、こうした「収入増加」に取り組むだけでは環境の悪化に耐えられません。

◇◇◇
収入増加と支出削減の並行
営業の省人化と商談の自動化を推進

社長は収入増加と並行して「支出削減」を推し進めるべきです。
具体的に述べれば、「営業の省人化」と「商談の自動化」です。

それにより仕事の受注や商品の販売に携わる人員を削ることができます。
企業経営に重くのしかかる営業人件費を縮小するわけです。
目を転じると、意外な事実に気づきます。
概して営業社員を減らしたり、なくしたりした企業が好調です。
それをきっかけにむしろ規模が拡大しているところが珍しくありません。

営業活動とは高額な人件費を贅沢に注ぎ込むマーケティング手法といえます。
これを見直すなら、例えば「商品価格」を下げられ、ライバルとの競争で優位に立てます。

値引きの最大の原因は、「見積もり」を出すから。
社長が営業に同行すれば、そのタイミングで値引き要求が入ることが分かります。
値引きの根本の原因は、「営業社員」を置くから。
ウェブ受注の印刷会社やインターネット販売のアマゾンを見れば分かります。
あくまで自らが決めた値段や条件で受注や販売を行っています。

価格表が示され、営業がいないので、顧客は「値引き要求」を入れようがありません。

◇◇◇
営業効率の悪さにメス
近い将来、営業社員の８割は不要

仕事の受注や商品の販売による収益の獲得が企業の存続要件というのは確かです。
しかし、絶対に社員が担わなければならないわけでありません。

営業は企業活動のなかでも特殊と見なされ、「合理化」の流れから取り残されてきました。
が、いよいよ営業の効率の悪さにメスを入れざるをえない状況になりました。

かたや、人手に頼ってきた分野や領域で「技術革新」が劇的に進みます。
「ロボット社会」が目前に迫り、先端技術が人に取って代われる仕事が増えています。
このロボットにはソフト（アプリケーション）やサービスが含まれます。
ローテク・アナログだった営業に、ハイテク・デジタルが取り入れられます。
かつての製造現場がそうだったように、営業現場は様変わりします。

近い将来、営業社員の８割は不要になるでしょう。
その典型が勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ担当者への「習慣性の客回り」です。
「顔出し⇒御用聞き⇒見積書対応」が主体の営業はあまり付加価値を生みません。
ちなみに、和田創研が普及に努めてきた“本物の提案営業”を用いるソリューション系の営業は最後まで残ることができます。

なお、営業管理者についても、その能力を超えるロボットが登場しています。
一人ひとりに踏み込んだ助言を与えるので部下がよく育ちます。
営業管理者が営業担当者として動き、部下が放っておかれる状況もなくなります。

◇◇◇
備えあれば、憂いなし
新時代の営業の仕組みを構築

いまや、顧客が営業の訪問に応じる社員の人件費を削りたいと望んでいます。
ＩＴの進化にともない、仕事の発注や商品の購入の判断に欠かせない情報収集は容易に行えるようになってきました。
「営業の省人化」と「商談の自動化」は互いに影響しあいながら加速します。
この流れは止められません。

「備えあれば、憂いなし」。
いつなんどき景気の反転や急落が起きても不思議でありません。
世界を見渡すと、政治も経済も社会も不安定ですし不透明です。
国内を眺めると、人口減少と市場縮小が本格化します。

とくに先行きの険しい内需・地場企業は人員を削りながら売り上げを落とさない営業の仕組みを構築すべきです。
利益率を高められるだけでなく、売上額を大きく増やせる可能性があります。

時代はどんどん変わっています。
営業にまつわる固定観念や成功体験を疑うことも必要でしょう。
「会社を強く大きくする」選択肢の一つとしてご活用ください。

◇◇◇
メーカー、ベンダーの皆さまへ
取扱い営業アプリ、営業ロボットを募集！

和田創研は営業省人化や商談自動化など、営業活動の効率化に寄与する取扱製品のラインアップを拡充していきます。
ハード、ソフト（アプリケーション）、サービスを問いません。
とくに新製品は大歓迎です。
どうかよろしくご協力ください。

ＣＲＭ、ＳＦＡも募集！

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wadasouken

2013年01月25日07:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

営業原点研修　～和田創の真逆営業セミナー

私・和田創はこのたび「営業原点研修」のカリキュラムを完成させた。

売れない時代に結果を出そうとすれば、売れた時代と真逆にハンドルを切るのが正しい。
いわば、和田創の発想転換セミナー。

実際、営業に関わる市場環境は真逆へ。
例えば、右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、「需要＞供給」から「需要＜供給」・・・。
変わるが勝ち！
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、成績はかならず上向く。

本研修では、市場縮小を打ち破り、景気悪化を乗り切る、営業の原理原則を身につけていただく。

◆演題

数字を伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説
営業原点研修
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、自信と元気を取り戻せる

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。
万年Ｂクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。
それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。
当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。
経営層も管理職も担当者も、すべての営業関係者が大きな気づきを得られる、目からウロコの社内研修です。

◆カリキュラム（内容構成）

〔はじめに〕
売れないときには逆転発想でしか収益を伸ばせない！

◆第Ⅰ部
成果のネックは錆び付いた営業常識と染み付いた営業習慣だ

１．成績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
２．営業担当者が稼げるか稼げないかは顧客が決める
３．主役の顧客にベクトルをピタッと合わせよう
４．自分の仕事振りはどうなのか、冷静に問いかけよ
５．これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
６．営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
７．〔まとめ〕営業を強化する視点はわずか２つである

◆第Ⅱ部
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む

１．〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
２．〔実態〕日々平然と繰り返す「顧客第一」の大ウソ
３．〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまうワケ
４．〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
難しい営業活動をさらに難しくするな！
５．〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
６．〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
７．〔留意〕売ろうとするその意識が自分を追い詰める
８．「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
９．今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10．〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第Ⅲ部
面談有効度の妥協なき追求が営業のスピリッツを鍛えあげる

１．〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
２．〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
３．〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
４．〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
５．〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
６．〔指針〕やりもせずブレーキを踏むのは自分である
成績不振の営業が冒されている病とは何か
営業の能力がなくても立派な成果は残せる
７．〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
成績改善には原因となる行動に目を向けよ
８．〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第Ⅳ部
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント

１．限られた営業力を伸びるところに重点的に投入せよ
２．これから目指すべき営業活動の４つの尺度はこれだ
３．商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
４．御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
５．価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
６．予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
先々の収益を見通せていれば１年中頑張らなくて済む
７．超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
コンサルティングマインド＆ソリューションスキル
８．松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
９．〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける！

〔おわりに〕
収益という結果を変えるには行動という原因を変える

◆講師紹介

和田創研代表／営業再建屋
和田　創（わだ・そう）

ＳＭＢＣ、みずほ、三菱ＵＦＪ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン（営業リーダー養成コース）」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
⇒「営業原点研修」カラーパンフレット
結果を出せない営業を認めたら、会社は縮む。

衝撃、感動、勇気、気づき・・・。
変革志向の強い企業で絶大な評価を得ている。

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2011年11月18日08:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

営業方針…新春特別セミナー（ＳＭＢＣビジネスセミナー東京）

私は年明け、三井住友銀行系のＳＭＢＣコンサルティング東京で「2012年　和田創　新春特別セミナー」を行う。
対象は社長、営業統括役員、営業本部長、営業推進部長、営業企画部長、経営企画室長、支社長など。
記念講演の講師を務める機会をいただき、光栄に思う。

◆概要

◇日時：2012年１月19日(水)　午後６時～８時30分
◇会場：ＳＭＢＣコンサルティング本社ホール
　東京都千代田区麹町２－１－４（半蔵門駅２番出口目の前）
◇演題：この先の営業方針はこれだ！
　営業は常識に逆らい、真逆にかじを取りなさい
　成果を生まない営業の課題に迫り、立て直しのガイドラインを提示

◆プログラム

第１部　もはや放置できない営業の５つの問題点とは
１．〔問題１〕業績低迷・不振の責任はどこにあるか？
２．〔問題２〕主役の顧客に全員のベクトルが合っているか？
３．〔問題３〕営業はちゃんと機能しているか？
４．〔問題４〕従来の営業活動でこの先もやっていけるのか？
５．〔問題５〕営業は数字に責任を持っているか？

第２部　「顧客第一」を営業現場で具体行動に落とし込め
１．〔結論〕数字を確実に変える万能の思想とは
２．〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
３．〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
４．〔転換〕根幹思想を間違えると努力が空回りする
５．〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
６．〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
７．〔総括〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

第３部　面談有効度の追求が営業スピリッツを強化する
１．〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
２．〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
３．〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
４．〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
５．〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
６．〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
７．〔総括〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

第４部　収益を伸ばす「真逆営業」へ即刻転換せよ
１．営業活動の量的拡大から質的充実を加味する
２．これから目指すべき営業活動の４つの尺度とは
３．「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
４．注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
５．価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
６．予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
７．超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ

〔終わりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研　代表　和田　創　氏
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大を支援する。支出削減（リストラ）ではなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対して、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は２百回近く。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

本講演会では、なぜ営業活動が成果を生まなくなったのかを明らかにしたうえで、弱体化する営業を立て直し、業績をテコ入れする明確なヒントを持ち帰っていただく。
現場から上がってくる数字に危機感を持つ経営トップと営業幹部にご参加いただきたい。

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wadasouken

2010年12月24日08:00

カテゴリ: 営業研修・セミナー

90分営業実践塾…ＳＭＢＣコンサルティング

三井住友銀行系列のシンクタンク・ＳＭＢＣコンサルティング（東京・麹町）からうれしい知らせが届いた。
私が今年開発に取り組んできた新講演（90分用）15テーマがすべて採用されることが“確定”した。
全体（シリーズ）の名称は「90分営業実践塾」。
８月と11月の日程は調整中。

◇2011年１月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
◇2011年２月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
◇2011年３月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方
◇2011年４月13日(水)
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
◇2011年５月19日(木)
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
◇2011年６月21日(火)
顧客がうなずくセールストークのポイント
◇2011年７月28日(木)
プッシュしないクロージングのポイント
◇2011年８月**日(＊)
目からウロコ、営業提案書のつくり方
◇2011年９月27日(火)
決まるプレゼンテーションの進め方
◇2011年10月26日(水)
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか？
◇2011年11月**日(＊)
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
◇2011年12月14日(水)
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
◇2012年１月19日(木)
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
◇2012年２月21日(火)
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
◇2012年３月14日(水)
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋

なお、演題（タイトル）については主催者のＳＭＢＣコンサルティングが表現を若干変えている。
同社に感謝したい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私はこの15テーマのほかにも新講演５テーマを開発した。
そのうち、社長など取締役向けの１本が財団法人九州生産性本部で採用された。
告知を始めたばかりだが、すでに定員（満席）に近づく大盛況である。
会場に入りきれるかどうか、私は心配…。

◇2011年１月18日(火)
《経営トップのための営業変革セミナー》
売れない時代、従来の営業のままでいいのか～トップ主導による営業再生の方向と具体的進め方

先ごろ作成を終えたコンテンツだが、いま見直しを行っているところ。
つくっては壊し、つくっては壊し、つくっては壊しの連続。
内容が練りあげられ、完成度がさらに高まってきた。
素晴らしい講演会になると思う。

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wadasouken

2010年03月14日11:00

カテゴリ: 経営再生・営業再建

定時で帰る営業は断固首にしろ！

私は長年、クライアントにおける営業力の強化を実現すべく努力してきた。
が、耳慣れた「営業力強化」という言葉は非常にあいまいだ。
その意味をはっきりさせなくては、単なる「労働強化」で終わってしまう。
現場にとり、これほど迷惑な話はない。

私がこだわってきたのは、「営業生産性」の向上である。
それを可能にする営業とはどのようなものかを指導してきたつもり。
なぜなら、それなしに高収益体質への転換を果たせないと信じるからだ。

そして、もっとも有効な手法として、私が根づかせてきたのが「提案営業」である。
私が講師を務める企業研修では、受講者が現実の営業活動と絡めながら「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術を身につける。
勉強でなく“仕事”という位置づけだ。
教育投資の回収にほかならない。

各人が有力顧客の重要人物へ大型案件を仕掛けて刈り取っていく。
訪問先についてはポテンシャル、面会先については決定権をシビアに見極める。
そうでなくては、とても予算など創出できない。
当然、上司や同僚、会社を巻き込みながらプロジェクトとし、「組織営業」で臨む。
最終的にいわゆる「ロイヤルカスタマー」を獲得したり育成したりする。

さて、きわめて乱暴な数式だが、「業績＝商談単価×商談件数×商談成功率」と表せよう。
この３要素のうち、商談件数は労働時間に比例する。
私が重視するのは、商談単価と商談成功率である。
２要素を高めれば業績は著しく伸長する。
それは営業部門における生産性の追求にほかならない。
なお、数式で商談を「提案」と置き換えてもよい。

しかし、ほとんどの企業では「営業生産性」という概念が見向きもされない。
とりわけメーカーは工場については生産性向上の号令をかけるが、営業についてはその執念を燃やすことがない。

また、「業績＝製品力（商品力）×営業力」という数式も成り立とう。
売りモノと売り方の掛け算だ。
ちなみに、製品（商品）はおおよそ横並び。
生産と販売は経営の両輪なのに、社長が「営業」に愛情や関心を持っていない。
例えば、提案営業が「経済合理性」に立脚することさえ知らない。
つまり、営業活動においてもそれを貫き通す。

私が行う「個別経営相談」などで、社長が提案営業の研修を実施したいとのたまう。
「顧客数が減ってもいいですか」「それは困る」。
「訪問数が減ってもいいですか」「それは困る」。
創業社長やオーナー社長に多いパターンだが、笑っちゃう…。
コンサルティング系やソリューション系の営業では、顧客数と訪問数を減らすほど収益が高まる。
永久に勘頼み・経験頼りから抜け出せない道理だ。
営業観が錆びつき、朽ちている。

いまや提案営業の導入を通じて営業生産性の向上を図ることは、経営上の最重要課題の一つだ。
それを達成した暁には会社の繁栄と社員の幸福が実現する。

さらに、社会の変化も営業生産性の向上を強く求めている。
“共働き”が普通となり、家事を分担しない夫は妻から許してもらえない。
若い世代では、疲れている妻に代わり、夫が当番で夕食をつくったり、子どもを風呂に入れたりする。
社員が仕事と家庭の両立を図れる職場づくりが急務である。

ところで、長時間労働といえば、営業の代名詞のようになっている。
形ばかりの「営業手当」をあてがわれ、引き換えに夜遅くまで縛られる。

管理者、とくに拠点長は長く働く部下を可愛がりやすい。
それだけで「あいつは頑張っている」と錯覚しがちだ。
こうした上司が、営業が帰りにくい雰囲気をつくる。
それで業績が思わしくなければ自分の信頼は失墜し、部下の士気（モラール）は低下するというのに…。

どこの話？
日本の話！
定時退社のトップセールスマンは、職場の規律を乱すとの理由で解雇された。
皆が終電間際まで残っているからだ。
悲壮な美意識…。
だれか、バカ社長につけるクスリを探してやってくれ！

実は、「ワーク・ライフ・バランス」への真剣な取り組みが、営業生産性の劇的な向上をもたらす。
ならば、流動性の高い営業部門において優秀な人材の確保にもつながろう。
長時間で低賃金の労働環境を改めずして、勝ち残りへの好循環は生まれない。

なお、管理者は会議で収益の向上について話し合う場合に、労働時間の短縮とセットにせよ。
この鉄則を守らないと、締め括りは毎回同じになる。
「頑張ろうっ！」。
不毛の努力を強いるな。
「営業生産性を高めずに収益を伸ばそうとしたら、労働時間を長くするしかない」との共通認識を持つことが大事。

私がさまざまな企業に伺い、目の当たりにしてきたのは、営業パーソンの涙ぐましい頑張りである。
だが、グラフを見よ。
頑張った結果がこのザマだ。
私の主張は至ってシンプル。
「頑張るのでなく、変わろう」。

では、なぜ営業は定時で帰れないか？
たいていは売り上げが慢性的にかつかつか足らないからだ。
営業生産性の概念が欠落している。
もし売り上げが十分で、なおかつ退社が遅いとしたら、見切りをつけよ。

私が指導する「提案営業研修」では、会社の繁栄のために社員の幸福を犠牲にすることは絶対にしない。
どちらも貪欲に叶えるのだ。
提案営業は生き残りでなく“勝ち残り”を目指す企業にこそふさわしい。

トップの求心力と社員の我慢により業績を支える経営はもはや限界に達した。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

私は、社長や役員、営業幹部向けのセミナー映像９タイトルを無料で公開している。
それぞれ15～20分。
⇒和田創「営業変革講演」はこちら。

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タグ：: #営業生産性; #提案営業研修; #営業手当; #バカ社長; #ワーク・ライフ・バランス

wadasouken

2009年05月26日15:04

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勝ち組は営業生産性に拘る（動画）

「和田創・営業変革講演」の動画（講話映像）を平日、順次アップ。
全体のテーマは、「営業発・全社改革の思想」である。
合計９本。

それぞれが12～15分程度。
私は早口で怒鳴り散らすとよく言われるので、９本ともかなり抑えて語っている。

また、視聴していただきたい方は、社長や役員のほか、経営企画室長や業務改革推進室長、人事部長や教育部長、支社長や支店長、営業部課長など。
さらに、講演やセミナーの企画担当者、新聞や雑誌、テレビなどのマスコミ関係者。

「和田創・営業変革講演」のベースは、私がＭＢＡで講師を務める「実践営業論」の全15時限の授業である。

この導入編であったり発展編であったり…。
内容もバラエティに富んでいる。

きょうは第７弾の講話映像。
どうかお楽しみいただきたい。

◆勝ち組は営業生産性にこだわる
～価格提示型から「価値提供型」へ転換させよ

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私は経営コンサルタントとして十数年にわたり、おもに「営業再建」に携わってきた。
それは困難を極めたが、そうした経験からつかんだ勝ち残りの指針と勘所、打ち手などを縦横に述べている。
取り組むべきは、顧客の立場や目線からの会社と社員の再生であろう。

私は大勢の経営層や管理職の方々に視聴していただきたい。
そして、何か得るところがあったら、ぜひ周りの方々にご紹介、ご推奨いただきたい。

なお、全９本を収録したＤＶＤを「営業発・全社改革の思想」というタイトルで発売する。
以前、３本を公開した際、有料でもいいから欲しいとの声が寄せられた。
価格は１万円（送料込み。消費税別途）。
時間は２時間前後。
じっくり視聴したい、繰り返し視聴したい、皆で視聴したいなどの要望に応える。
この際、自社を徹底的に変えたいと願う経営トップや営業幹部の強い味方になるだろう。

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wadasouken

2008年08月27日09:34

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弱みを強みに転換する秘策

９月10日(水)の午後６時50分より神保町・ジェイックで営業実践大学の第148回公開講座を行う。
演題は、「“弱み”を“強み”に転換する秘策」。
テーマは、不況下でも「売れる営業」になる！
ゲストは、ルーマス代表・三井豊久氏。
氏は、青年時代に10年間日本全国を放浪し、生きる覚悟と知恵を体得したという異色の経歴の持ち主。
発想が面白く、講演内容がユニークである。
４月が大好評だったため、再登場をお願いした。

さて、ライバルとの競争に打ち勝つため、営業担当者はスキルの研鑽に励んでいる。
ところが、努力しなくても差別化につながる強みが備わっていることを見落としている。
魅力、持ち味、らしさは他人がマネできない固有のもので、それを生かせるなら、おのずと差別化が図れる。
実は、強みは自分の弱みのなかに潜んでいる。
それゆえ、まず弱みと向かい合い、それをコントロールすることで強みへと転換させていく必要がある。
今月は、演習を中心に自分の強みの引き出し方・伸ばし方を具体的に習得する。
そして、スキルと強みのシナジーを生かし、営業活動に限らず、仕事や人生に好循環を生み出す。

なお、私は社長スクールで講演を行う。
演題は、勝ち組は「営業生産性」にこだわる！

皆さまお誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。

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タグ：: #ジェイック; #営業実践大学; #三井豊久; #社長スクール; #営業生産性

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2008年05月08日10:45

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勝ち組は営業生産性にこだわる

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私はコンサルタントとして、顧客先企業における営業力の強化を実現すべく努力してきた。
しかし、この「営業力強化」という言葉はいろいろな意味というか中身を含んでおり、非常にあいまいである。
私は一貫して営業生産性の向上にこだわった。
それを可能にする営業はどのようなものかを指導してきたつもり。
なぜなら、それなしに高収益体質への転換は図れないと信ずるからだ。
４月15日のブログ「化けの皮がはがれる」で述べたように、私どもの研修は生き残りでなく勝ち残りを目的としている。

ところが、企業の大半は「営業生産性向上」に無関心である。
とくにメーカーは、工場については生産性向上の号令をかけるが、営業についてはその執念を燃やすことはない。
社長が営業に愛情を持っていないせいだ。
日本の営業がせめて２流になれるのはいつの日か。

私がいま注力しようとしているのは、こうした現実を何としても変えることだ。
具体的には、経営トップや営業幹部を対象とした「営業変革トップセミナー」の開催である。
営業生産性への認識を深め、その向上に取り組むきっかけとしてもらいたい。
それは経営上の最重要課題であり、会社と社員のためだ。

営業を科学する習わしがない組織風土にこうしたテーマを根づかせることは恐ろしく難しい。
しかし、企業がこれをやり遂げなければ国内市場を収められないし、世界市場で戦えない。
勝ち組は営業生産性にこだわるべきである。
そのお手伝いをすることが私の使命。

なお、主催者が「営業変革トップセミナー」を案内する手紙のヒナ型をつくった。
自分のことなので照れ臭いが、こちら。
私の主張をより深くお分かりいただけよう。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分～１月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
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なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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