コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業管理

営業管理帳票…目標達成

営業が地道に働いていれば一定の収穫が保障されるという環境でありません。
作付面積が年々小さくなっており、農耕に留まるわけにいきません。
皆が狩猟に出かける覚悟を決めることです。
この「農耕営業」と「狩猟営業」は特性が反対になります。

農耕営業は習慣性の客回りを主体とする「通常営業」であり、狩猟営業は提案営業を駆使する「開発営業」です。

eigyou-toolルーティンに甘んじてきた社員は自ら開発営業にブレーキを踏みます。
それどころか、わざわざ提案営業を通常営業に用いて数字を悪くします。

和田創研では、社員が不慣れな狩猟営業に挑むようになる「営業管理帳票」を制作します。

再建屋として試行錯誤のなかで得た知恵を取り入れていますので、短期間での業績のテコ入れはもちろん拡大にも有効です。

最大の特色は、逆風が吹く環境でも目標予算の達成を図れることです。
営業活動の量的拡大から質的充実への転換、管理から支援への転換に重きを置いています。

社長が経営相談でまま嘆くのが「新規をやれといってもやらない」です。
そうした不甲斐ない状態をたちどころに解消します。
和田創研がオリジナルで設計する「営業管理帳票」は企業がすでに導入しているSFAやCRMにも反映できます。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

⇒極意は、「社長の打ち手」で公開。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

Copyright (c)2015 by Sou Wada

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強い営業管理者のつくり方・・・ガイダンス

私・和田創が行う「営業管理者セミナー」のガイダンステキストを公開します。
eigyoukanrishaこのセミナーは、基本編「勝てる営業チームのつくり方」と実践編「営業マンの具体的指導法」から成り立ちます。
それなりの読み応えがあり、新しい学びと気づきが得られると思います。

強い営業管理者のつくり方 〜目標必達へ、堅固な心構えとスキルを養う」はこちら。

結果を出せない営業はこう立て直すPDF(A4判・横位置)ですので、パソコンにダウンロードしてお楽しみいただけます。
なお、著作権は和田創に留保されます。

◆◇◆

和田創研では、和田創の営業本2冊の大改訂版をPDFで無料プレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます(登録手続きなど一切不要)。

『結果を出せない営業はこう立て直す』(308頁。2月14日発売)

『御社の営業をよくするヒント』(272頁。2月10日発売)

御社の営業をよくするヒントあくまでもダウンロードしたご本人の自己学習のための利用に限ります。
本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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強い営業管理者研修

市場環境が厳しくなり、「強い営業管理者」が求められるようになりました。
実際、部門や拠点の業績は管理者次第です。
kanrisha201401そこで、当社が企業で行う「営業管理者研修」を公開します。
部下(社員)をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。

「勝てる営業チームのつくり方」パンフレット

「営業マンの具体的指導法」パンフレット

目標未達や前年割れをいかに防ぐか。
どちらか1日でもご参加いただけますが、2日連続ですと指針と方策の両方が学べます。
即座に仕事に取り入れられる内容です。

なお、「虎の子倶楽部」の会員企業は特典制度をご利用ください(2015年3月開催分までの適用となります)。

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数字の立て直しが専門…営業再建屋

私は、数字の立て直しが専門になった。
shacho20130726-01ご縁のあった会社の売り上げをよくすることに、残りわずかな職業人生を注いでいる。
企業規模は問わないが、「営業再建屋」としての対象はおもに中小・中堅企業になる。
営業の強化だけで、大手企業の決算書を1年で変えるのは難しいからだ。

私が乗り込んで現場の管理者や担当者に歓迎されることはないに等しい。
しかし、最終的に社長を筆頭とした営業関係者の笑顔を見られることが、一番大きな誇りであり喜びである。

その私が会社の売り上げをよくする際に取るアプローチは2つに集約される。

kouen20130327-01-245第1は、「社長」が売り上げを伸ばす。
企業規模が小さくなるほど、重要性が増す。
自営業者をイメージすると分かる。
とはいえ、大手でもトップセールスは絶大な威力を発揮する。

私は、自ら主催して東京駅の至近会場で公開セミナーを行っている。
そのうち、「社長の営業活動」はこれに当たる。
社長などの取締役と部長などの上級管理者にトップセールスの勘どころを説いている。

第2は、「社員」が売り上げを伸ばす。
社員数が多くなるほど、重要性が増す。
kanrisha20130709-01社員が売り上げを伸ばすには、それを叶えられる手法を教える。
しかし、それ以前に、社員の行動を決定づける管理のあり方が問題になる。
結果が出ていないとしたら、営業管理を見直す。
なぜなら、管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
私が見るところ「営業変革」を阻害しているのは上である。

私が自ら主催して東京駅の至近会場で行う公開セミナーのうち、「社長の打ち手」「営業管理者研修」はこれに当たる。
どちらも最大のテーマが「目標必達マネジメント」である。
社員や部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくする営業管理のコツを説いている。

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【和田創】本物の提案営業の核心…営業人第16号

和田創の「営業人」の“特別号”をお届けします。
かなり気合いの入った原稿です。

16某都市銀行シンクタンクの会員向けに以前配信し、大反響を巻き起こした記事をさらにブラッシュアップしました。
ピカピカです。
営業成績(売り上げ)がよくなる本物の提案営業の核心をずばり解説しました。

「提案営業をやっても成果が上がらない」どころか、「提案営業をやって成果を落としている」という声がよく聞こえてきます。
それは、提案営業を勘違いしているか、提案営業と呼べるレベルに達していないか、いずれかです。

「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」は、とても分かりやすいと思いますので、ぜひお目通しください。
また、皆さまでご共有ください。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」はこちら。

◆「営業人」バックナンバー

「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第15号の「営業の総合力を身につけよ」はこちら。

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を発行しています。
不定期ですが、1カ月に1〜2回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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行動計画を訪問計画と勘違いするな…営業人第8号

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を不定期で発行している。
08コンサルティングの現場での問題意識に基づいて執筆した記事が中心である。
これまでに絶大な反響を呼んだ。

さて、有効な営業活動とする第一歩は「行動計画」をつくることだ。
ところが、それに不熱心もしくは無関心という会社や職場が珍しくない。
成績向上に結びついたという実感をだれも持てないからだ。

行動計画をつくっているという会社や職場でも、実際には「訪問計画」にすぎなかった。
スケジュールが埋まると社員と部下は満足し、社長と上司は安心する。
仕事を一生懸命にやっている雰囲気が出るからだろう。
07それが数字につながる中身になっているかどうかを問うことがない。
目標未達は起こるべくして起こっている。

そこで、それを題材にして「営業人」第8号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

PDFファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

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【和田創・営業人】営業管理と目標未達…反響記事

営業の数字をよくする情報誌「営業人」第7号が絶大な反響を呼びました。
07私・和田創がコンサルティングの現場で感じた問題意識に基づき、不定期で執筆して発行しています。
テーマ(記事)は「営業管理が目標未達を引き起こす」です。
ぜひお目通しください。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

PDFファイルですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いください。

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和田創・営業管理セミナー…目標未達を防ぐ

現行の営業管理は機能していない。
いや、それどころか、営業活動の足を引っ張っている。
売り上げがわりと安定していて読みやすい「通常営業」を念頭に置いている。
訪問件数と営業成績が単純に比例する御用聞きに適する。
しかし、近年、通常営業による売り上げがどんどん落ちている。

kanrisha20130207-01縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」である。
開発営業による売り上げをプラスしないと、前年割れがかならず生じる。

現行の営業管理の最大の問題は、「開発営業」の推進と加速に大ブレーキをかけることだ。
社員や部下にしてみれば、積極果敢な収益形成に取り組むほど不利になる。
通常営業よりはるかに手間がかかるのに、どんな訪問(面談)も「1」と見なされる。

例えば、大企業の社長に会おうが、零細企業の担当者に会おうが同じ。
kanrisha20130207-02例えば、小口商談の2合目を歩いていても大口商談の8合目に達していても同じ。
行動が数字をつくる。
なのに、自分の正しい行動が誤った管理に弾かれる。
「やってられない・・・」。

そう、多くの会社や職場では営業管理と称し、1円玉1個も1万円札1枚も「1」とカウントしている。
営業管理は小学生に笑われるほど幼稚でデタラメな状態である。
目標未達は起こるべくして起こっている。
永久にその悪循環から抜け出せない。

日本は今後、未曽有の人口減少にともなう大幅な内需縮小が止まらない。
商品の販売も仕事の受注も急降下する。
業績回復・拡大に営業管理の見直しが必須かつ急務だ。
営業再建一筋の私は生意気ながら、数字立て直しに特化した「営業管理支援システム」については最高峰のノウハウを保有している。

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経営幹部の営業立て直し・目標達成セミナー

和田創研主催で営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01内容の骨格は、私が「みずほ総研」「三菱UFJ東京」「りそな総研」などで講師を務める営業管理セミナーと同じ。
ただし、和田創研主催のセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyosaiseipurojekuto01◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
eigyosaiseipurojekuto02過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyoridayousei01◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

1.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
eigyoridayousei022)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
eigyoridayousei032)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
eigyoridayousei041)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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【経営・営業幹部】数字目標達成セミナー

季節の深まりとともに企業景気の冷え込みを実感する今日この頃・・・。
このたび、営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01私は先日、「みずほ総研」で経営・営業幹部を対象に「営業管理セミナー」行い、大反響・大好評を得た。
その場で来年度の開催が決まった。
また、評判を耳にしたのか、「三菱UFJ東京」や「りそな総研」などでも採用が決まった。
最近、和田創研にお問い合わせをいただくようになり、私どもでも緊急開催に踏み切ることにした。
内容の骨格は同じだが、和田創研でのセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
一段と深い。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

eigyosaiseipurojekuto01営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
eigyosaiseipurojekuto02本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

eigyoridayousei011.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

eigyoridayousei022.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

eigyoridayousei033.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

eigyoridayousei044.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

kanrisha20130207-01営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
kanrisha20130207-02「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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営業管理は原因管理・行動管理・先行管理へ【目標必達】

日本は想像を絶する人口激減社会にいよいよ突入した。
市場(内需)の縮小は一気に加速する。
営業が単に頑張るのでは数字の下落は避けられない。

kanrisha05_ページ_1いまや部下が通常営業を大切にしつつも開発営業に取り組むことが不可欠である。
「売上=通常営業(ルーティン)+開発営業(超ルーティン)」。
開発営業とは、ヾ存深耕、既存拡大、新規開拓、のッγゴ圓鯡椹悗恒超罰萋阿料躱里任△襦
共通点はライバルの売上奪取のための積極果敢な働きかけ。
そうでなくてはかならずと言っていいほど前年割れに陥る。

縮小市場では行動計画を最重視するように改めよ。
kanrisha05_ページ_2行動計画の策定が勝負と考えるのだ。
著名な評論家に「計画に費やした時間がもっとも生産的である」という言葉があった(不確か)。

これまでは立てた行動計画が数字目標につながらなかった。
それゆえ、行動計画に無関心か、形ばかりの行動計画でよしとする管理者が多い。
しかし、目標未達はそれが計画と呼べるレベルに達していなかったために引き起こされた。
管理者は、行動は原因であり、成績や業績は結果にすぎないということを肝に銘じよ。

行動計画とは訪問計画でなく、行動の有効性の計画である。
管理者はまるで分っていない。
多くの会社や職場で行われている営業管理はデタラメである。

今後、管理者は部下の営業行動の「PLAN⇒DO⇒SEE」、いわゆる「PDS」に寄り添う。
とくに「PLAN」に真剣に関わる。
ここが目標必達の生命線である。

管理者は目標に対する部下の行動の有効性を、「計画⇒実行⇒検証」のすべての段階でとことん問う。
そして、行動の有効性が高まるように助言を与えたり、同行を行ったりして部下を助ける。
これまでは「DO」しかなかった。
「SEE」はあったとしても「DO」のそれでなく結果のそれ。
これを「結果管理」「実績管理」「後追い管理」という。
ちなみに、結果は管理できない。
月末や期末、年度末に数字が出たら手遅れだ。

数字目標の達成には営業管理を「原因管理」「行動管理」「先行管理」に改めることが絶対条件である。
それは、部下の営業行動の管理から支援へのシフトを意味する。

営業部門や営業拠点に求められるのは営業管理者でなく営業支援者である。
上司が進んで変わるなら、ゆうゆうと目標予算をクリアする常勝チームに変わるはずだ。

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営業管理者の部下指導…業績回復・向上へ

管理職に必要な知識はおおよそ身につけている。
11_ページ_1人により溢れんばかりの知識を詰め込んでいる。
ところが、私たちは知ったことをすべて行えないようにできており、それがストレスや負い目につながり、さらに自信を失うという悪循環に陥る。
また、過剰な知識は物事の本質を見えにくくしかねない。
いわゆる「頭でっかち」の状態。

私は経営コンサルタントとして多くの営業部・課長、営業所長などと接してきた。
業績不振・低迷に苦しむ営業管理者は概して知識や手法へ傾斜しすぎる。
11_ページ_2目標達成にもっとも重要となる覚悟と執念が欠如しているか希薄である。
部下を引っ張れないのも、部下を変えられないのも、部下を突き動かせないのも、教育と指導が力を持ちえないのも、戦略と戦術がきっぱりとしていないのも、営業管理者の肝が固まらず、熱が低いからだ。
覚悟と執念は、戦(いくさ)に臨む大将の魂に当たる。

あなたがもし苦悩しているなら、知識を頭からいったん外したうえで自ら考えよ。
他人から一時的に預かった知識で部下を動かすこと、部門や拠点を回すことは不可能。
営業担当者がそうであるように営業管理者も体当たりで仕事にぶつかれ!
知識は行動を通じて知恵へ、そして知恵は行動を重ねて気づきへ変わる。
あなたの目は輝き、表情は明るくなっているはずだ。
業績の回復や向上は近い・・・。

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営業管理はデタラメ…目標未達の原因【和田創】

現行の営業管理は機能していない。
いや、それどころか、営業活動の足を引っ張っている。
売り上げがわりと安定していて読みやすい「通常営業」を念頭に置いている。
訪問件数と営業成績が単純に比例する御用聞きに適する。
しかし、近年、通常営業による売り上げがどんどん落ちている。

kanrisha05_ページ_1縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」である。
開発営業による売り上げをプラスしないと、前年割れがかならず生じる。

現行の営業管理の最大の問題は、「開発営業」の推進と加速に大ブレーキをかけることだ。
社員や部下にしてみれば、積極果敢な収益形成に取り組むほど不利になる。
通常営業よりはるかに手間がかかるのに、どんな訪問(面談)も「1」と見なされる。

例えば、大企業の社長に会おうが、零細企業の担当者に会おうが同じ。
kanrisha05_ページ_2例えば、小口商談の2合目を歩いていても大口商談の8合目に達していても同じ。
行動が数字をつくる。
なのに、自分の正しい行動が誤った管理に弾かれる。
「やってられない・・・」。

そう、多くの会社や職場では営業管理と称し、1円玉1個も1万円札1枚も「1」とカウントしている。
営業管理は小学生に笑われるほど幼稚でデタラメな状態である。
目標未達は起こるべくして起こっている。
永久にその悪循環から抜け出せない。

日本は今後、未曽有の人口減少にともなう大幅な内需縮小が止まらない。
商品の販売も仕事の受注も急降下する。
業績回復・拡大に営業管理の見直しが必須かつ急務だ。
営業再建一筋の私は生意気ながら、数字立て直しに特化した「営業管理支援システム」については最高峰のノウハウを保有している。

その一端を、きのう行われたみずほ総合研究所の「営業管理者セミナー」で紹介した。

営業コンサルタントや営業講師が仕事を失い、次々と消えていくのは数字を変えられないからだ。

◆日曜日(11月4日)
クライアントへの月曜日の納品仕事で朝を迎えてしまった。
疲労と寝不足で、寒さが身に染みる。
土曜日から20時間ほど頑張った。

業績テコ入れにフォーカスした営業活動の管理帳票の設計だが、まだまだ終わらない。
もちろん、私が営業再建屋として用いる書式(フォーム)の蓄積はある。
それをベースにし、クライアント向けに大幅なアレンジを加える。
2時間ほど仮眠を取り、仕事を再開する予定だ。

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営業を弱くするのは、スタッフ志向の強い人たち

ベンチャー企業や技術系企業では、とにかく営業の仕事を“複雑”にしたがる。
ゆえに、営業の管理も複雑になりやすい。
どうでもいい本から仕込んだ小難しい知識で営業を捉え、営業を律しようとする。

なぜ、営業が営業コンサルタントになり、営業本を書くか?
営業の仕事が嫌(いや)だからに決まっている。
信じてはいけない本の内容をまともに受け止める読者がいる。
あまりに頭が悪い。

概して、営業が弱い会社では「スタッフ志向」の強い人たちが主導権を握っている。
つまり、営業の仕事が嫌いな人たちだ。
その結果、営業の本質と根幹から外れたところにエネルギーを注ぎ、自分は“賢い”と喜ぶ。
どんどん営業はややこしくなり、業績が振るわなくなる。

収益向上に最重要なのは、営業のエネルギーをシンプルかつストレートに「顧客」へぶつけることだ。
これ以外にない。

営業が“スタッフ化”すると、会社はじり貧になる。
営業の高学歴化とともに「営業力」の衰退が加速している。
この仕事ではとりわけ“頭でっかち”は最悪であり、業績の疫病神である。

                       ◇

なお、営業は「完全」と対極に位置する仕事である。
有力顧客へ積極果敢な働きかけを行うと大丈夫、ほとんどうまくいかない。
完全を求める傾向の強い会社(個人)は、営業が極端に弱い。
それが、ベンチャー企業や技術系企業だったりする。

営業系の職場は、スタッフ志向の強い人が「発言力」を増して牛耳ると、完全に終わる。
私はコンサルタントとしてこれまでさんざん見聞きしてきた。
数字が底を這う大手企業、名門企業にも呆れるほど多い。
ここもそう、あそこもそう・・・。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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