コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業管理研修

強い営業管理者研修

市場環境が厳しくなり、「強い営業管理者」が求められるようになりました。
実際、部門や拠点の業績は管理者次第です。
kanrisha201401そこで、当社が企業で行う「営業管理者研修」を公開します。
部下(社員)をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。

「勝てる営業チームのつくり方」パンフレット

「営業マンの具体的指導法」パンフレット

目標未達や前年割れをいかに防ぐか。
どちらか1日でもご参加いただけますが、2日連続ですと指針と方策の両方が学べます。
即座に仕事に取り入れられる内容です。

なお、「虎の子倶楽部」の会員企業は特典制度をご利用ください(2015年3月開催分までの適用となります)。

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和田創「営業管理者セミナー」のご案内

ソリューション系の法人営業で最高峰とされる営業管理者研修を公開します。
カリキュラムの充実度とテキストなどの完成度は抜群です。
中身の濃さと気づきの大きさに、圧倒的な評価をいただいてきました。
社長と上司は予算達成のために何をすべきか、すとんと腑に落ちる明快指導をご堪能ください。
当社主催ならではの価値と魅力が満載です。

◆演題
部門・拠点の業績は、管理者次第。
営業管理者セミナー
第一級のマネジャーを養成

kanrisha201401◆構成
(いずれか1日のご参加も可能)
1日目:感動基本編
勝てる営業チームのつくり方
全員をまとめ、動かし、育てて、業績をよくするコツを解説
2日目:納得実践編
営業マンの具体的指導法
一人ひとりの成績向上をすみやかに促すコツを解説
kanrisha201402◆日時
2014年6月10日(火)〜11日(水)
両日とも午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅近くの別会場になる場合あり。
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、営業担当役員、社長
◆参加費
44,000円×2日
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(目標必達に重き)

本セミナーのご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒ 「営業管理者セミナー」カラーパンフレット

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営業管理者セミナー・営業管理者研修(動画付き)

和田創研では、和田創が講師を務め、交通至便の東京駅会場で、「営業管理者セミナー 〜動機づけと行動改革、目標管理の手法」と題するセミナーを開催しています。
中身の濃さと気づきの深さで、大好評を博してきました。
この映像では、「営業管理者セミナー」の特徴とあらましをご紹介しましょう。



和田創が営業部門・営業拠点における予算目標達成の急所を明快に解説します。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。

「営業管理者セミナー」は、みずほ、三菱東京UFJ、SMBC(三井住友)、りそな、横浜、八十二銀行などのセミナー会社で続々と採用になっており、事務局が驚く高評価を獲得しています(主催者により演題=名称は異なる)。

和田創研では、お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
部門・拠点の業績は管理者次第
営業管理者セミナー
動機づけと行動改革、目標管理の手法をずばり解説
◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年7月9日(火) 10:20〜16:40
2013年8月6日(火) 10:20〜16:40
2013年9月4日(水) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(業績回復・向上に重き)

kanrisha20130709-01

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

「営業人」第17号の「社長の本気に背中を押される」はこちら。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件(特別号)」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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和田創・大好評「営業管理者研修」追加開催

大好評をいただいた「営業管理者研修」を追加開催します。
kanrisha20130709-01予算目標達成の急所を解説します。
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。
みずほ、三菱UFJ、SMBC、りそな、地銀などで続々と採用になっており、主催者が驚く高評価を獲得しています。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
部門・拠点の業績は管理者次第
営業管理者セミナー
動機づけと行動改革、目標管理の手法をずばり解説

◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年7月9日(火) 10:20〜16:40
2013年8月6日(火) 10:20〜16:40
2013年9月4日(水) 10:20〜16:40
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅歩1〜3分の別会場になる場合あり。
◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(業績回復・向上に重き)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業管理者セミナー」カラーパンフレット

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営業管理者研修 和田創大人気セミナー

私・和田創は新年度に「営業管理者研修」を公開セミナーとして開催します。
この時期に大勢の管理者が生まれますが、かならずしも新任に絞り込んだというわけでありません。
本セミナーは、さまざまな疑問そして苦悩を抱えながら部下と接してきた管理者の再生にもおおいに役立ちます。
kanrisha20130411-01-245実際、私が営業管理者を対象に行う企業研修や公開セミナーの事前アンケートでは、愚痴に近い不満や不安、挫折がこまごまと記されます。

縮小市場では、大将が兵隊に頑張りを求めるだけでは前年割れや目標未達が避けられません。
もはや古い管理は通用しなくなりました。

営業管理者は結果がすべて!
行うべきは2つ、「”下の育成」を通じ、「部門・拠点目標の達成」を図ること!

本セミナーでは、部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするポイントを指導します。
管理者として必須の強いマインドと確かなスキルを身につけたうえで、部下の行動管理のコツを身につけていただきます。
目標必達! 過酷な市場環境でも“勝てる営業チーム”を確立できます。
どうか奮ってご参加ください。

なお、非常にお得な謝恩価格にて申し込みを承っています(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください)。

◆演題
部門・拠点の業績は管理者次第

営業管理者セミナー

動機づけと行動改革、目標管理の手法を解説

(交通至便の東京駅会場)


◆日時
ご都合のいい日程をお選びください。
2013年4月11日(木) 10:20〜16:40
     4月17日(水) 10:20〜16:40
     5月22日(水) 10:20〜16:40

◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)

◆対象
営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長など

◆参加費
謝恩価格 22,000円(通常価格 44,000円)
※1名当たり。教材費・教材代込。消費税別途。

本セミナーの詳しいご案内はこちら。
「営業管理者研修」カラーパンフレット

◆内容紹介
営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業管理者はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の目標数字をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業管理者にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業管理者としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

◆カリキュラム(内容構成)
〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ


1.営業管理者の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業管理者の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業管理者は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業管理者がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業管理者研修」カラーパンフレット

◆講師紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業管理者研修」カラーパンフレット

営業管理セミナーナンバーワン!
絶大評価を得る和田創の人気講座!


「いろいろな営業管理者向けのセミナーを受けてきましたが、この講座がナンバーワンです」。
「管理者としてやっていく勇気をいただきました。元気が出ました」。
受講者からそうした声を休憩時や終了時にしばしばいただく絶大評価の人気講座です。
皆さまの希望に満ちた明るい表情が、私にとり一番の喜びになります。

本セミナーでは、目標未達の原因を解消する具体策も指導します。
これまでの疑問や苦悩が吹き飛び、気持ちがとても楽になります。
ご都合のいい日程でお申し込みください。

なお、同一内容での企業研修が実施可能です。
和田創研へ、気軽にお問い合わせください。

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営業管理者研修 〜和田創、渾身の再生指導

私・和田創はこのたび「営業管理者研修」のカリキュラムを完成させた。
営業管理者の再生に主眼を置き、それによる数字の立て直しを重んじているのが、最大の特徴である。

eigyokanrisha01本研修では、結果を出せない営業管理を見直し、目標必達の覚悟とスキルを植えつける。

◆演題

和田創、渾身の再生指導
営業管理者研修


◆対象

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長

◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業管理者はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業管理者にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業管理者としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

◆カリキュラム(内容構成)


[1日目]部下指導と動機づけのコツ
1.営業管理者の使命と役割

1)営業管理者の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業管理者は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方

1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築

1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.数字を伸ばす指導の手筋

1)部下全員の営業活動を俯瞰し、問題点をざっくり把握せよ
2)頑張っているのに成績が伸び悩む部下はこう導けばよい
3)スランプを抜け出せない中堅は営業の原点に立ち返らせよ
4)新人や若手、新任を早く戦力化するには足腰を鍛えさせよ

5.結果を生む行動へのフォーカス

1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

6.部下への個別訓練の進め方

1)営業強化・人材育成にこれよりも有効な手段はない
2)各人の営業行動に踏み込み、問題点を実地で解消せよ
3)優秀な営業管理者ほど犯しやすい同行指導の失態と誤り
4)同行営業は運用の仕方次第で驚異的な効果を上げられる

7.部下との個別面談の進め方

1)利益の対立から一致へ…互いが真剣に向き合う場を設けよ
2)部下を育てるには、教育と書いて教えたら育たないと読む
3)詳細な指示は自分のコピーを強い、部下の依存心を強める
4)自分の部下としてこれだけは行うという約束を引き出せ

[2日目]目標管理と営業会議のコツ

1.数字を確約する場への刷新

1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

2.目標未達の悪循環の打破

1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

3.目標を裏づける行動の創案

1)営業管理者がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

4.即座に使える目標必達の手法

1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

5.営業会議の実効を高めるルール

1)営業生産性にフォーカスしなければ有効な会議にならない
2)目標とのギャップを挽回する知恵を全員の責任で出し合え
3)状況変化への対応と今後の営業行動の改善が関心事であれ
4)成員相互の情報共有と連帯強化、自律成長を継続して促せ

6.営業会議の進め方の基本と実際

1)効果と効率を大幅に高める議長の心構え、準備、仕切り方
2)どうすれば参加者の発言を公平かつ積極的に引き出せるか
3)問題解決の当事者として事実とデータを踏まえて発言する
4)議事録を残さない会議では部下に責任も成果も生まれない
5)議事録は配付もしくは掲出して、次回の冒頭で復唱する

7.営業会議の失墜を招くタブー

1)やらない理由、できない言い訳を聞くと、全員に伝染する
2)会議を台なしにする発言を完璧に封じる2つの特効薬とは
3)批判には代案を、評論には行動を、大声には責任を求めよ

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
>「営業管理者研修」カラーパンフレットhttp://wadasouken.co.jp/wadasouken-kenshu/eigyokanrisha.pdf

わずか2日間で部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツをつかんでいただく。

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営業マネジャー実力養成講座…和田創研修・セミナー

私は今年5月、営業マネジャー(営業管理者)を対象とした研修・セミナーのカリキュラムを仕上げた。
だいぶ前に作成したコンテンツを解体し、大幅な修正や加筆を行いながら再構築したものである。
きっかけは、三井住友銀行系のシンクタンク「SMBCコンサルティング」で公開セミナーとして採用になったことだった。
非常に骨が折れ、膨大な労力と時間を要した。

kanrisha0601その努力が実り、企業研修の受託が増えた。
また、公開セミナーの受託が増えた。
1日間としては「みずほ総合研究所」「三菱UFJリサーチ&コンサルティング」「りそな総合研究所」、2日間としては「九州生産性本部」などだ。
早くも定番になりつつある。

このたび、講義での私自身の気づきを踏まえ、さらなるブラッシュアップを図った。
コンテンツは胸を張れる完成度に達した。
実際、事務局と受講者から絶賛の声をいただいている。
アンケート評価は群を抜く。

営業管理者研修・セミナーの概要は以下のとおり。

◆タイトル

部下に数字の責任を持たせ、目標を達成させる管理者セミナー
営業マネジャー実力養成講座
部下をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツを解説

◆対象

営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、支社・支店長、社長

◆到達目標

 ̄超肇泪優献磧爾箸靴討龍い気持ちと堅固な心構えができます。
⊆ら進んで考え、自ら果敢に働きかける部下を短期間でつくれます。
マンネリ化した営業会議を刷新し、数字の実効性を上げられます。

◆狙い(内容紹介)

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業管理者はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業管理者にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業管理者としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

◆カリキュラム(内容構成)

[1日目]部下指導と動機づけのコツ

1.営業管理者の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント

4.数字を伸ばす指導の手筋
〜勝てるマトリクス誘導のポイント

5.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント

6.部下への個別訓練の進め方
〜勝てる営業同行指導のポイント

7.部下との個別面談の進め方
〜勝てる営業コーチングのポイント

[2日目]目標管理と営業会議のコツ

1.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント

2.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント

3.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント

4.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント

5.営業会議の実効を高めるルール

6.営業会議の進め方の基本と実際

7.営業会議の失墜を招くタブー

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
同一内容での企業研修が実施可能である。

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営業の数字の立て直し方…目標必達セミナー

私は、不況下でも目標達成を可能にする画期的な営業管理研修・セミナーのカリキュラムを開発した。
内容は、目標未達が生じる従来の営業管理の刷新である。
大きな情熱と手間をかけてコンテンツを磨き抜いた。
成果に直結する自信作であり、市場環境が厳しくなるほど真価を発揮する。

kanrisha05_ページ_1公開セミナーとしては、「SMBCコンサルティング」「みずほ総合研究所」「三菱UFJリサーチ&コンサルティング」「りそな総合研究所」(いずれも1日間)で、「九州生産性本部」(2日間)で採用になっている。
早くも定番になりつつある。
業種や規模を問わず、販売増進・受注拡大に寄与する。
数字責任を負う経営幹部と営業幹部に勧める。

本研修・セミナーの概要は以下のとおり。

◆タイトル

経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
【目標必達】営業の数字の立て直し方
[1日目] 部下指導と動機づけのコツ [2日目] 目標管理と営業会議のコツ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開

◆対象

社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者

eigyosaiseipurojekuto01◆狙い(内容紹介)

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
eigyosaiseipurojekuto02過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

◆カリキュラム(内容構成)

[1日目]部下指導と動機づけのコツ

1.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.数字を伸ばす指導の手筋
〜勝てるマトリクス誘導のポイント
1)部下全員の営業活動を俯瞰し、問題点をざっくり把握せよ
2)頑張っているのに成績が伸び悩む部下はこう導けばよい
3)スランプを抜け出せない中堅は営業の原点に立ち返らせよ
4)新人や若手、新任を早く戦力化するには足腰を鍛えさせよ

5.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

6.部下への個別訓練の進め方
〜勝てる営業同行指導のポイント
1)営業強化・人材育成にこれよりも有効な手段はない
2)各人の営業行動に踏み込み、問題点を実地で解消せよ
3)優秀な営業幹部ほど犯しやすい同行指導の失態と誤り
4)同行営業は運用の仕方次第で驚異的な効果を上げられる

7.部下との個別面談の進め方
〜勝てる営業コーチングのポイント
1)利益の対立から一致へ…互いが真剣に向き合う場を設けよ
2)部下を育てるには、教育と書いて教えたら育たないと読む
3)詳細な指示は自分のコピーを強い、部下の依存心を強める
4)自分の部下としてこれだけは行うという約束を引き出せ

[2日目]目標管理と営業会議のコツ

1.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

2.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

3.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

4.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

5.営業会議の実効を高めるルール
1)営業生産性にフォーカスしなければ有効な会議にならない
2)目標とのギャップを挽回する知恵を全員の責任で出し合え
3)状況変化への対応と今後の営業行動の改善が関心事であれ
4)成員相互の情報共有と連帯強化、自律成長を継続して促せ

6.営業会議の進め方の基本と実際
1)効果と効率を大幅に高める議長の心構え、準備、仕切り方
2)どうすれば参加者の発言を公平かつ積極的に引き出せるか
3)問題解決の当事者として事実とデータを踏まえて発言する
4)議事録を残さない会議では部下に責任も成果も生まれない
5)議事録は配付もしくは掲出して、次回の冒頭で復唱する

7.営業会議の失墜を招くタブー
1)やらない理由、できない言い訳を聞くと、全員に伝染する
2)会議を台なしにする発言を完璧に封じる2つの特効薬とは
3)批判には代案を、評論には行動を、大声には責任を求めよ

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
同一内容での企業研修が実施可能である。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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