私は先だって財団法人九州生産性本部で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
4〜12月の9カ月、17日間の本格的なカリキュラム。
目的は、おもに地元企業の営業の牽引役となる「ソリューションリーダー」を育成すること。
受講者のなかから、近い将来の経営層や上級管理者が生まれる。
私ども和田創研は、他コースと合同となる4月の開講式と12月の修了式の3日間を除く、5〜11月の7カ月、14日間の全講師を派遣している。
私自身は内3カ月、6日間を担当。
毎年、絶大な評価を獲得してきた。
さて、今回は受講者各人が実案件をベースに作成した、有力顧客に対する渾身の提案書(プロポーザル)の採点を行った。
つまり、勉強でなく、あくまで“仕事”として取り組んだのだ。
情報収集による顧客理解、そしてキーマンクラスとの共創(コラボレーション)といった手続き(プロセス)を大切にしながらつくり込んだ力作揃い。
5〜6人のグループに分かれ、一人がプレゼンテーション(ロールプレー)を行い、それを当人以外が評価する。
ついては、顧客先の決定権者の立場になり、提案(ソリューション)を受け入れるかどうかをシビアに判断する。
最終的に提案の内容と表現の出来栄えを百点満点で示す。
受講者は言い逃れが利かない。
もし、世間知らずの社長が受講者の提案書を見たら、レベルの高さに言葉を失うのでないか。
そして、自社がなぜ業績低迷・不振に苦しむか、そのわけが分かるはず。
ろくな教育も施さず、営業に不満をこぼす経営トップがほとんどだ。
が、売ろうとして売れる時代はとうに終わった。
会社として営業パーソンにそれなりのスキルを与えることが必須である。
受講者は皆、懸命に頑張った。
いまどきの営業はホント、凄いぞ!
このブログでせめて提案書の表紙くらいはと思うが、むろん紹介できなくて残念…。
なお、主催の九州生産性本部は各グループの最高得点者に賞品(といっても拙著『提案営業成功の極意』日本実業出版社)を贈り、努力を称えた。
受講者は2日目にはくたくた、へとへとに…。
ただ、ここで行った、ソリューションの踏み込んだ検討は本来、営業会議などで行われていなければならない。
そうした習慣が形成されているのが、勝ち組企業。
営業パーソンはたいてい顧客の“御用”に応じるだけで、売り上げを伸ばせない。
上司は、部下がつかんだきっかけのなかで“案件”に育てられそうなものに的を絞り、具体的な助言を行う。
出てしまった商談結果や営業成績を責めたところで、部下のモチベーションを下げるのみ。
もはや単なる「管理」は限界であり、上司は「支援」を重視すべき。
しかし、責任追及の修羅場と化した営業会議は、21世紀になってもなくなっていない。
私は1日目夜、有志と事務局の計10名の懇親会に加わった。
会場は、御膳屋天神店。
普通の居酒屋なのだが、和室の個室がある。
概して福岡(博多)は食べ物がおいしい。
私は極端な寝不足だったので生ビールを2杯いただき、後はウーロン茶をお代わり。
私と事務局以外は酒が強い。
一般に、公開セミナーでは講師と受講者、受講者同士が打ち解ける機会はほとんどない。
17日間コースでなければ不可能。
こうしたくつろいだ交流も、九州生産性大学ならでは…。
社外の友人ができたろう。
◇
2日目、巨大台風18号が九州地区に接近した。
午前中の段階で、飛行機や高速バスなどが止まった。
宮崎県の受講者が帰れず、福岡に泊まることに…。
実際には夕方にいくらか風が吹いた程度だった。
こちらは台風にたびたび見舞われるせいか、皆落ち着き払っている。
騒いでいるのは、私一人。
私は昔、確か開業間もない「玄界ロイヤルホテル」で一部上場企業の「提案営業研修」を合宿スタイルで行った。
玄界灘のきらきら光る海を望む素晴らしいリゾート施設だった。
しかし、最終日に台風に直撃され、のぞみの車内に気が遠くなるほど長時間、閉じ込められた。
そんな記憶が甦ったが、台風18号は大きく進路がそれた。
結局、私は傘を一度も使っていない。
◇
私が宿泊した西鉄グランドホテルのロビーに、12月3日木曜日に開催される創業40周年記念イベントのポスターが掲示されていた。
「綾小路きみまろディナーショー 〜爆笑スーパーライブ&ディナーショー」。
私は「爆笑スーパーライブ第1集! 中高年に愛をこめて…」を買ったし、テレビ番組でずいぶん楽しんだ。
が、かねてより一度ナマで大笑いしてみたいと思っていた。
スカッとするだろうなぁ。
なお、私は綾小路きみまろの言葉と生き様について語ったことがある。
******************
講演TV(賢人編)
綾小路きみまろ
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Copyright (c)2009 by Sou Wada
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4〜12月の9カ月、17日間の本格的なカリキュラム。
目的は、おもに地元企業の営業の牽引役となる「ソリューションリーダー」を育成すること。
受講者のなかから、近い将来の経営層や上級管理者が生まれる。
私ども和田創研は、他コースと合同となる4月の開講式と12月の修了式の3日間を除く、5〜11月の7カ月、14日間の全講師を派遣している。
私自身は内3カ月、6日間を担当。
毎年、絶大な評価を獲得してきた。
さて、今回は受講者各人が実案件をベースに作成した、有力顧客に対する渾身の提案書(プロポーザル)の採点を行った。
つまり、勉強でなく、あくまで“仕事”として取り組んだのだ。
情報収集による顧客理解、そしてキーマンクラスとの共創(コラボレーション)といった手続き(プロセス)を大切にしながらつくり込んだ力作揃い。
5〜6人のグループに分かれ、一人がプレゼンテーション(ロールプレー)を行い、それを当人以外が評価する。
ついては、顧客先の決定権者の立場になり、提案(ソリューション)を受け入れるかどうかをシビアに判断する。
最終的に提案の内容と表現の出来栄えを百点満点で示す。
受講者は言い逃れが利かない。
もし、世間知らずの社長が受講者の提案書を見たら、レベルの高さに言葉を失うのでないか。
そして、自社がなぜ業績低迷・不振に苦しむか、そのわけが分かるはず。
ろくな教育も施さず、営業に不満をこぼす経営トップがほとんどだ。
が、売ろうとして売れる時代はとうに終わった。
会社として営業パーソンにそれなりのスキルを与えることが必須である。
受講者は皆、懸命に頑張った。
いまどきの営業はホント、凄いぞ!
このブログでせめて提案書の表紙くらいはと思うが、むろん紹介できなくて残念…。
なお、主催の九州生産性本部は各グループの最高得点者に賞品(といっても拙著『提案営業成功の極意』日本実業出版社)を贈り、努力を称えた。
受講者は2日目にはくたくた、へとへとに…。
ただ、ここで行った、ソリューションの踏み込んだ検討は本来、営業会議などで行われていなければならない。
そうした習慣が形成されているのが、勝ち組企業。
営業パーソンはたいてい顧客の“御用”に応じるだけで、売り上げを伸ばせない。
上司は、部下がつかんだきっかけのなかで“案件”に育てられそうなものに的を絞り、具体的な助言を行う。
出てしまった商談結果や営業成績を責めたところで、部下のモチベーションを下げるのみ。
もはや単なる「管理」は限界であり、上司は「支援」を重視すべき。
しかし、責任追及の修羅場と化した営業会議は、21世紀になってもなくなっていない。
私は1日目夜、有志と事務局の計10名の懇親会に加わった。
会場は、御膳屋天神店。
普通の居酒屋なのだが、和室の個室がある。
概して福岡(博多)は食べ物がおいしい。
私は極端な寝不足だったので生ビールを2杯いただき、後はウーロン茶をお代わり。
私と事務局以外は酒が強い。
一般に、公開セミナーでは講師と受講者、受講者同士が打ち解ける機会はほとんどない。
17日間コースでなければ不可能。
こうしたくつろいだ交流も、九州生産性大学ならでは…。
社外の友人ができたろう。
◇
2日目、巨大台風18号が九州地区に接近した。
午前中の段階で、飛行機や高速バスなどが止まった。
宮崎県の受講者が帰れず、福岡に泊まることに…。
実際には夕方にいくらか風が吹いた程度だった。
こちらは台風にたびたび見舞われるせいか、皆落ち着き払っている。
騒いでいるのは、私一人。
私は昔、確か開業間もない「玄界ロイヤルホテル」で一部上場企業の「提案営業研修」を合宿スタイルで行った。
玄界灘のきらきら光る海を望む素晴らしいリゾート施設だった。
しかし、最終日に台風に直撃され、のぞみの車内に気が遠くなるほど長時間、閉じ込められた。
そんな記憶が甦ったが、台風18号は大きく進路がそれた。
結局、私は傘を一度も使っていない。
◇
私が宿泊した西鉄グランドホテルのロビーに、12月3日木曜日に開催される創業40周年記念イベントのポスターが掲示されていた。
「綾小路きみまろディナーショー 〜爆笑スーパーライブ&ディナーショー」。
私は「爆笑スーパーライブ第1集! 中高年に愛をこめて…」を買ったし、テレビ番組でずいぶん楽しんだ。
が、かねてより一度ナマで大笑いしてみたいと思っていた。
スカッとするだろうなぁ。
なお、私は綾小路きみまろの言葉と生き様について語ったことがある。
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講演TV(賢人編)
綾小路きみまろ
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