私は営業研修で「営業マンは見積書を出すな！」と厳しく命じている。
なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。
また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。
社長は営業マンを首にせよ！
実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。
社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。
会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。
笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。
顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。
顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。
社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ！
◆書き加え１（３月26日）
乱暴な数式ながら、「売上＝商品力（売りもの）×営業力（売り方）」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。
ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。
Ｃopyright (c)2012 by Ｓou Ｗada
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なぜなら、値引きに泣かされる“最大”の理由だからだ。
この程度のことは子どもでも分かる。
また、値引きに泣かされる“根幹”の理由は、営業マンを置くからだ。
営業がいないネット販売やカタログ販売、テレビショッピングなどは値引きに泣かされることがない。
この程度のことは子どもでも分かる。
社長は営業マンを首にせよ！実際、彼らをゼロにすると、商品やサービスの価格を大幅に下げられ、市場競争で断然優位に立てる。
例えば、印刷会社でもネット受注に特化したところがある。
営業がゼロになれば、値引きはゼロになる。
社長が熟慮し、それでも営業マンを置きたいと願うなら雇えばよい。
ただし、その彼らが値引きへ走ったのではまったく意味がない。
世の中、営業の仕事をやらず、見積書作成の作業に甘んじる輩が圧倒的大多数である。
そして、それに対して社長や上司が何の疑問も感じない。会社によっては「営業職イコール見積職」に成り下がっている。
笑えない笑い話だが、社員や部下が机に座っているだけで不機嫌になる社長や上司でも、彼らが見積書をつくっているときだけは文句を言わない。
上の「営業観」があまりにも古いのだ。
小学生高学年のレベルに達していない社長や上司が多い。
顧客に対する働きかけの内容にこれといった魅力や価値を持たせられないとすれば、かならず顧客の値引き要求に泣かされたり、ライバルとの値引き競争に巻き込まれたりする。
創意工夫による差別化の打ち出しこそ、営業マンの存在意義である。
社長や上司は、この言葉を社員や部下に百回すり込め。
顧客にそうした誠実な努力を認めていただき、「おたくにお願いしようと考えている」との一言を取り付けたうえで見積書を示す。
つまり、見積書とは商談を決めてから、少なくとも顧客に自社を選んでいただいてから持っていくものだ。
社長や上司は、安易に見積書をつくろうとする社員や部下をどやしつけろ！
◆書き加え１（３月26日）
乱暴な数式ながら、「売上＝商品力（売りもの）×営業力（売り方）」。
私は後者を強化する仕事だが、経営者、とくに零細・中小企業の社長はまずは前者に注力するのが手筋である。
ただし、私は営業がやれることもあると信じ、営業コンサルタント・講師の仕事に携わっている。
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