コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業行動

営業管理は原因管理・行動管理・先行管理へ【目標必達】

日本は想像を絶する人口激減社会にいよいよ突入した。
市場(内需)の縮小は一気に加速する。
営業が単に頑張るのでは数字の下落は避けられない。

kanrisha05_ページ_1いまや部下が通常営業を大切にしつつも開発営業に取り組むことが不可欠である。
「売上=通常営業(ルーティン)+開発営業(超ルーティン)」。
開発営業とは、ヾ存深耕、既存拡大、新規開拓、のッγゴ圓鯡椹悗恒超罰萋阿料躱里任△襦
共通点はライバルの売上奪取のための積極果敢な働きかけ。
そうでなくてはかならずと言っていいほど前年割れに陥る。

縮小市場では行動計画を最重視するように改めよ。
kanrisha05_ページ_2行動計画の策定が勝負と考えるのだ。
著名な評論家に「計画に費やした時間がもっとも生産的である」という言葉があった(不確か)。

これまでは立てた行動計画が数字目標につながらなかった。
それゆえ、行動計画に無関心か、形ばかりの行動計画でよしとする管理者が多い。
しかし、目標未達はそれが計画と呼べるレベルに達していなかったために引き起こされた。
管理者は、行動は原因であり、成績や業績は結果にすぎないということを肝に銘じよ。

行動計画とは訪問計画でなく、行動の有効性の計画である。
管理者はまるで分っていない。
多くの会社や職場で行われている営業管理はデタラメである。

今後、管理者は部下の営業行動の「PLAN⇒DO⇒SEE」、いわゆる「PDS」に寄り添う。
とくに「PLAN」に真剣に関わる。
ここが目標必達の生命線である。

管理者は目標に対する部下の行動の有効性を、「計画⇒実行⇒検証」のすべての段階でとことん問う。
そして、行動の有効性が高まるように助言を与えたり、同行を行ったりして部下を助ける。
これまでは「DO」しかなかった。
「SEE」はあったとしても「DO」のそれでなく結果のそれ。
これを「結果管理」「実績管理」「後追い管理」という。
ちなみに、結果は管理できない。
月末や期末、年度末に数字が出たら手遅れだ。

数字目標の達成には営業管理を「原因管理」「行動管理」「先行管理」に改めることが絶対条件である。
それは、部下の営業行動の管理から支援へのシフトを意味する。

営業部門や営業拠点に求められるのは営業管理者でなく営業支援者である。
上司が進んで変わるなら、ゆうゆうと目標予算をクリアする常勝チームに変わるはずだ。

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数字を押し下げる最悪の営業習慣とは?

私は「開発営業」の加速を指導している。
日常的な定型業務(ルーティン)に甘んじると、社員は成績のじり貧、会社は規模の縮小が避けられないからだ。
組織を挙げて開発営業に取り組むことが生き残り、さらに勝ち残りの条件となる。

この開発営業は、新規顧客の開拓に限らない。
既存顧客の拡大や深耕を含む。
いずれも接触先の変更をともなう。
例えば、わりとやりやすい既存顧客の深耕でさえ、上層部に面談を申し入れる。
発注の枠組みを変えなくては、自社のシェアを高められないからだ。

営業がもっとも嫌うのは、接触先の変更である。
行きやすい企業に行き、会いやすい人物に会う。
勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ窓口や現場の担当者と接触したがる。
数字を押し下げる、最悪の営業習慣である。
業績のテコ入れには、これを払拭するしかない。

そこで、私はクライアントで「開発営業」を命じる。
ところが、やらない理由を探し、何とか自分を守ろうとする営業が後を絶たない。
むろん、まともな理由になっていない。
営業でも、仕事でも、経営でも、人生でも、もっとも簡単なのは「やらない理由」を探すことだ。
その気になれば、いくらでも見つけられる。

営業がやらない理由を探すとは、変化の拒絶である。
行動を変えないので、数字は変えられない。
さらに、自身の成長の放棄である。
これまでと同じレベルに留まる。
そうした人は再生の見込がない。
永久に人材に育たない。

                       ◇

実は、こうした問題は社員が抱えるだけでない。
やらない理由を探し、果敢なトップセールスから逃げたがる社長が多い。
開発営業に体を張らない。
大将の士気は兵隊(営業)の士気そのものだ。
商品が売れず、仕事が取れず、会社の空気がよどんでいる。

縮小市場では開発営業を避けて通れない。

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ドラッカーがお好きですか?

NHK朝の連続テレビ小説「カーネーション」。
きのう、きょう、NHK総合でその総集編が放送された。
私はGWもずっと仕事を行っており、妻に録画を頼んだ。
一段落するはずの秋以降にじっくりと見たい。
劇場映画2本分、計3時間足らずで名作「カーネーション」のエッセンスを味わえるのはうれしい。

ところが、きのうの画面に大雨などの気象情報が大きく、しかも高頻度で映っているようだ(不確か)。
やむをえないこととはいえ、美しい映像を楽しめると思っていたので、非常に残念だ。
わがままな希望だが、深夜にもう一度、NHK総合で「カーネーション 総集編」をやってもらえないだろうか。

実は、朝ドラ「カーネーション」に関するメモがいくらかパソコンに残っている。
よいタイミングなので仕上げてアップするつもりだったが、わずかな時間さえ割くことができない。
私は締め切りに間に合わせられるかどうか、ぎりぎりの状態が続いている・・・。

                       ◇

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
ときどきだが、休憩時間の歓談や終了後の名刺交換の際に「先生はドラッカーがお好きですか」などと尋ねられることがある。
これは非常にうれしい。
なぜなら、本を読んだことがない。
むろん、高名は知っている。
自分は講師としてそれなりの水準に達していると褒められた気分になる。
受講アンケートでも、ドラッカーの影響が感じらるといった感想が記されることがある。
名前を「和田ドラッカー創」に改めるべきか、迷いつづけている。

ところで、私は新人や若手の営業担当者を対象とした講座の早い時間帯に「営業は自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と述べている。
経営者や営業管理者に大目玉を喰らいかねない、大胆な指摘である。
しかし、実際には反応がない。
困ったものだ・・・。

私は、「営業は中立的な立場で働け」と言い切っているのだ。
自社の立場で働く愚か者ばかり。
それもこれも経営者や営業管理者がそうした営業活動にダメ出しをしないからだ。
業績低迷の企業や成績低迷の個人は、営業のイロハも分かっていない。
営業の根幹を勘違いしていると、いかなる頑張りもたいした成果をもたらさない。

「自社と顧客の架け橋、パイプ役になれ」と「中立的な立場で働け」は、むろん同じ意味である。
が、そこまで明確に言い切らないと、指導のレベルに達しない。
営業担当者の行動が何も変わらないからだ。

和田創 講演・セミナー 2012年度スケジュール

以下に、「ドラッカーの言葉が持つ真理と普遍性」と題する2010年5月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は以前、テレビ番組で知った。
「マネジメントの父」「現代社会の哲人」と呼ばれるピーター・ドラッカーの関連図書がブームになっていた。

火付け役は異色のビジネス書。
書名は、もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら。
恐ろしく長い。
ドラッカーの代表作『マネジメント』を平易に解説した入門書らしく、大ヒットを記録した。
高校の野球部の女子マネージャーがドラッカーの言葉と出合い、それを教えに弱小チームを甲子園へ導く青春小説。
ドラッカーの魅力をだれにも分かりやすく伝えた。
ビジネスパーソンはもとより主婦や学生など幅広い層に読まれている。

ところで、私は先日のブログから、職業人の学び方、仕事に関わる読書などについて述べている。
厳密なシリーズでないが、一連の記事である。
きょうは第5回。

⇒第1回/2010年5月10日「因果関係の追究…職能強化の基本」はこちら。

⇒第2回/2010年5月11日「著者と出版社のカモ…ご愁傷さま」はこちら。

⇒第3回/2010年5月12日「正しい読書法…本は読後勝負である」はこちら。

⇒第4回/2010年5月13日「知識の多寡で人の価値を判断する」はこちら。

以下に、「あなたはドラッカーから学んだか?」と題する記事を収める。
NPO法人営業実践大学が発行する『月刊営業人(えいぎょうびと)』2007年7月号の巻頭言2である。
その原稿に思い切って手を加えた。

                      ◇◆◇

経営学者「ドラッカー」の著作はほとんどがベストセラーやロングセラーになっている(本人は社会生態学者と名乗る)。
世界中の経営者やエグゼクティブに愛読されてきた。
日本にも“信奉者”が少なくない。
学者の著作だから、読むには相当な理解力が必要だろう。
売れやすい本とは思えない。
にもかかわらずダイヤモンド社から刊行された単行本や選書だけで4百万部を超えるとか…。

私は不勉強だから一冊も読んでいない。
したがって、その思想・学説・人物に関して不明だ。
しかし、若い頃に頭と心に深く刻まれたドラッカーの言葉がある。
いつ頃か、何の雑誌か、まるで記憶にない。
うろ覚えなので不正確。
「企業の内部にはコストしかない。プロフィットはすべて企業の外部にある」。

ドラッカーに無知の私が一節を取りあげて言及するのは不適切かもしれない。
だが、今日に至るまでこの言葉を引きずっている。
実際、私の仕事と人生を変えた最大の教えである。

誤解が生じないように説明を補いたい。
この言葉が“気づき”のきっかけになったという意味である。
私はフリーランスのプランナーだったので、職場で上司や先輩などから教わる機会がなかった。
この言葉に照らして働き方や生き方を問い、考え、定め、律していった。
したがって、自分の解釈が妥当だと主張しているわけでない。

さて、私がこの言葉から学んだこと。
「自らは放っておけ。周りに尽くせ」。
自分や自社に向かう時間を減らし、周囲や世間、顧客に向かう時間を増やす。
とくに自らに関する堂々巡りの思考を排する。
例えば、仕事では顧客の繁栄や幸福を案じ、それを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「顧客志向」とはこれ。

「得ることを考えるな。与えることを行え」。
私は昔、キャリアプランやライフプランなどをつくった。
が、まったくズレていた。
勉強でも仕事でも人生でも自分が得る目標を定め、得る計画を立てていた。
愚の骨頂。
個人も企業も周りに与える目標を定め、与える計画を立てればよい。
そしてひたすら行う。
人間社会ではどの道、得ようとしても得られない。
皆が得たいと望んでいるのだから。
得ようとして得られるなら、私たちはとっくに豊かさと幸せをつかんでいる。
自分や自社が周囲や世間、顧客に何を与えられるかを追い求めることに徹する。
私が講演などで強調する「価値提供」とはこれ。

「商談をやめよ。相談に乗れ」。
私は、顧客が欲する商品を売らない。顧客に役立つ商品を売っている。
販売や受注に興味がなく、貢献にしか関心がないのだ。
当然、顧客の要望やニーズをしばしば拒む。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹する。
したがって、商談はやらない。相談に乗るだけだ。
それにより、大勢のなかの一業者と見なされず、かけがえのないパートナーと認められる。
営業活動の苦労が消える。

私が学んだことは際限がない。
こうした気づきの結果の一つが、1995年2月に立ちあげた「営業実践大学(後にNPO法人化)」である。
今日まで公開セミナーを継続してきた。
社長など経営層を含めた営業関係者の能力開発を通じて営業の地位向上に寄与したいとの一念だった。

私の憶測にすぎないが、この言葉は頑張っているのに恵まれない職業人、儲からない経営者に対するドラッカーの忠告でないのか。
「いい加減、目を覚ませ」。
何が凄いといって、先の短い言葉に包含された真理の大きさと深さ、そして普遍性だ。

著名な学者や経営者などの名言はすでに大勢に行き渡っている。
それを知っていても優位に立てるわけでない。
しかし、それに学べたならば豊かさや幸せに近づける。
自分の仕事や人生が一変するだろう。

私は、ドラッカーの一節と巡り合うことで百冊分は学んだ気がしている。
膨大に授かった。
運命が別物に…。
40歳からコンサルタントを目指したのも、私のどこかにドラッカーへの憧れがあったせいでないか。
そうした経験はなく、勝算はなかった…。

人は平坦な道ばかり歩めるわけでない。
わが身を顧みて、見晴らしのいい丘に立てたことはほとんどない。
たいていが谷伝いだった。
幾度かどん底を味わった。
とても苦しいとき、さらにひどくつらいときがあった。
働き方や生き方に揺れる私を支え、迷いを振り払う拠りどころとなったのが先の言葉である。

小銭を数えながら考えたことがある。
「かすみを食べて生きていけたらどんなにいいだろう」。
だが、現実には住む家、着る服、食べる物が必要になる。
これはどうにもならない。

結局、人は周りによってしか生かされない。
自分が苦しいとき、つらいときでさえ、周囲や世間、顧客の幸せと豊かさに尽くしていく気持ちを忘れないようにしたい。

それにしてもドラッカーの教えはがっかりするほどシンプルである。
だれも突けない核心をずばり突いているからだろう。
無限の知恵が込められており、それらは私たちの気づきをいまかいまかと待っているかのようだ。

あやふやな記憶に基づいて書き進めてきて、ふと思った。
先の言葉がドラッカーでないとしたら、私は大バカである。
あるいは、ドラッカーの一節に接し、勝手にそう受け取っただけかもしてない。
そのときはどうか笑ってください。
そして許してください。

「ドラッカー学会」が存在するらしい。
うかつなことを書くと、大目玉を食らいそうだ。

                      ◇◆◇

なお、最初の原稿(ブログ)は以下のとおり。

⇒2007年6月11日「職業人生を変えたドラッカーの言葉」はこちら。

⇒2007年6月12日「あなたはドラッカーから学んだか?」はこちら。

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社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい

きのうのブログ「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」に続いて・・・。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

私はクライアントの数字を変えるうえで、何一つ高度な指導を行っていない。
営業関係者の意識改革、発想転換、そして行動改革を引き起こすことに全力を注ぐ。
それを短期間で成し遂げるために促進でなく「強制」という手段を取る。
だからこそ、彼らへの「支援」を忘れない。

数字は、営業と顧客の“やり取り”を通じてつくられる。
したがって、現場での「営業行動」を変えさせる一点に絞る。
が、「営業話法」の比重が大きいので、営業行動に「セールストーク」を含める。

私の指導はがっかりするほどシンプルである。
小学生でも分かる基本中の基本を徹底させるくらいだ。
クライアントでたいしたことは一切やっていない。
それを市販本にしてしまうと、気の利いた同業者はそのまま行える。
私が仕事を失うことは間違いない。

コンサルタントが、それも行動系のコンサルタントが市販本を書いているとしたら、数字を変えるノウハウを出していないか、ノウハウを持っていないか、いずれかである。
おそらくほとんどが後者だ。

私が1996年に日本実業出版社から刊行した『提案営業成功の法則』は提案営業に関する基礎知識をまとめたにすぎないが、それでも多くの同業者が露骨にまねた。
何の加工も施されず、そのまま研修のテキストとして用いられることもあった。
社員教育・指導における著作権侵害は凄まじい。

営業コンサルタントの私は知識でなく、試行錯誤の末に確立したノウハウで食べている。
本を出すことは、自分の存在を否定することにつながりかねない。
生活がかかっており、非常に悩ましいところだ。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月8日「営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ」はこちら。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

著作権侵害に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年11月22日「『提案営業』著作権侵害につきまして」はこちら。

⇒2010年12月7日「著作権侵害の温床は企業研修(社員教育)」はこちら。

⇒2010年12月8日「著作権侵害、常習犯の手口…社員教育担当者」はこちら。

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再建屋は因果な商売…営業立て直し一筋

営業は毎日のように顧客と接している。
市場の変化を肌で実感できる職種だ。
したがって、他部門と比べて革新的であってよい。
ところが、保守的である。
理由はおもに2つ。

第1は、社長や上司などによる呪縛。
上の「営業観」がどうしようもなく古い。
そうした理念や思想を反映した営業行動は、今日の顧客とまったく噛み合わない。
例えば、需給関係が逆転して売ろうとしても売れないのに、下に売らせようとする。
社員や部下は地獄を味わう。
それは社長や上司に跳ね返ってくる。
業績は淵に沈んだまま…。
野球を思い起こせば分かりやすいが、チームが数年Bクラスに低迷しているなら、監督の命令やコーチの指示が間違っている。
営業担当者のなかには現状に危機感を抱いている人がいないわけでない。
しかし、管理が変わらないかぎり、営業は変われない。

第2は、営業職の特性。
社員や部下はたいてい仕事のやり方を実地で覚える。
それが体に染みついて習性となり、やがて垢のように溜まっていく。
そうしてこびり付いたものを洗い流し、新たなものを身につけるのはきわめて難しい。
なぜなら、これまでの働き方を否定することになる。
職業が人生で相当な比重を占めるため、これまでの生き方を否定することになりかねない。
人はだれしも己へのダメ出しをもっとも嫌う。
営業はなかなか変われない。

私は、チェンジコンサルティング一筋である。
営業の立て直しを通じて業績のテコ入れを図る。
その前提は、社長と社員、上司と部下など、すべての営業関係者の意識改革、それに基づく発想転換を促すこと。
むろん、最終的に行動改革につなげなくてならない。

売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。
しかし、営業関係者は錆びた固定観念や成功体験を足かせみたいに引きずっている。

営業変革に特化した経営コンサルタント。
自分の意思で選んだ道である。
が、すぐに気づいた。
もろもろの企業活動のなかでも営業活動を変えさせるのはもっとも骨が折れると…。

営業再建屋は心を鬼にしなくては成果を上げられない。
仕事の基本はダメ出しだ。
変革が必要な個人や組織ほど、変革に対する抵抗が激しい。
私は会社の再生を手伝おうとしているのに、白い目で見られる。
どこへいっても煙たがられ、胡散臭がられる。
ときに営業部長など上級管理者からもそうした視線を浴びせられる。
覚悟しているとはいえ、因果な商売である。

周りから嫌われたくない人は講師やコンサルタントになるべきでない。
なったとしても、貢献はわずか。
したがって、すぐに仕事を失う。
プロとして食べていけない。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223
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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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プロフィール
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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