私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。
これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の４種類のカリキュラムにより成り立つ。
「ソリューショントーク研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。
◆名称（シリーズ全体）
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》
◆内容紹介（シリーズ全体）営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。
◆演題
ニーズ発掘と収益伸長を招き寄せる
ソリューショントーク 実際と演習
不況期でも困らない“増殖話法”のコツを徹底指導
◆対象
営業担当者、営業管理者・拠点長、社長・役員
◆内容特色
ソリューショントークの最大の狙いは、小さなきっかけを掘り下げて大きな案件に育てることだ。
商談の場での顧客の要望や引き合いなどは、氷山の一角にすぎない。営業担当者は氷山の本体に迫らなくてならない。ボリュームとしては断然大きい。そのため、きっかけの背景、すなわち相手の事情や意図に分け入る。
営業活動でやってならないのは、対応次第で収益を伸ばせる余地を探らないで客先を退くことだ。
演習では、潜在ニーズの掘り起こしを絡めて提案営業へ持ち込むトークとシナリオをつくり込む。
◆適合性／備考
�）／邑楜劼�主体ですが、個人(家庭)顧客でも役立ちます。
��営業に限らず、高額商品などの販売にも役立ちます。
�Ｃ楼未箏亳海鯡笋錣此△垢戮討留超抜愀玄圓僕�益です。
�っ韻墨男，任覆�、成果が上がる本物の提案営業を学べます。
◆カリキュラム（内容構成）
１．提案営業に必須のトーク
〜ソリューションへ発展させる
２．「御用聞き営業」の脱却
〜要望や引き合いにどう応じるか
３．案件育成につなげる急所
〜最初のきっかけを押し戻す
４．押し戻しトークの驚きの効用
〜金額のケタを引き上げる
５．営業成績の分かれ目
〜相手の気持ちを大きく膨らませる
６．営業スタイル自体の変化
〜営業活動は作業から仕事へ
７．景気に左右されない営業へ
〜不況期でも悠々と数字をつくる
８．腕の見せどころ
〜売れないときに売ってこその営業！
９．押し戻しトークの実際
〜営業活動のケース・スタディ
10．押し戻しトークの演習（要パソコン）
〜大型案件へのイマジネーション
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
成熟市場の営業活動では、新しいきっかけを見つけるより、目の前のきっかけを掘り下げるほうが確実だ。
ここからが腕の見せどころである。
営業担当者はきっかけを案件に育てよ。
ならば、引き合いが減っても、売り上げはへこまない。
売れないときに売ってこその営業といえる。
Ｃopyright (c)2012 by Ｓou Ｗada
←応援、よろしく！
