コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

営業講師

『社長の営業力』本日アマゾン発売

和田創|本日アマゾン発売『トップセールス営業本

お世話になります。
和田創でございます。

本日アマゾンにて『社長の営業力 トップセールスによる大きな数字のつくり方』を発売することができました。
「社長」とありますが、後継者・取締役・支社長・支店長などの営業リーダー、営業部長・営業課長・営業所長などの営業マネジャー(管理者)、さらに収益形成の中核を担う営業幹部や若手精鋭にもきわめて有益です。

9784907620035これまでに私が出した本のなかで初めて「70点」の自己評価に到達しました。
中身は講師とコンサルタントの「命」と呼べるコンテンツ、それも私にとって一番大切なカリキュラムを公開しています。

新規開拓、既存拡大・深耕、離脱奪還を問わず、有力企業の上層部へ働きかける「開発営業」のセオリーとノウハウを分かりやすく解説しています。
優良顧客と大口商談の取り込みにおおいに自信がつく内容です。
上位1〜10%の営業になれます。

社長の営業力

セールスマニュアル・セールステキストのように、とても読みやすく編集しています。
社員や部下を指導する際の有益なヒントも得られます。
ぜひとも収益低迷の克服、業績の回復・向上、社業の発展を叶えてください。



実は、これまで和田創研での直接販売に限定していました。
本書をそのまま読むだけで研修やセミナーを行える内容と編集ですので、さすがに同業者の手に渡るのを防ぎたいと考えました。
私が営業講師としてブレイクするきっかけとなった『提案営業成功の法則』は、モラルに欠ける同業者により凄まじい著作権侵害を受けました。
また、いわゆる社内教育でインストラクターにより著作権侵害を受けました。
(深刻な実態は『結果を出せない営業はこう立て直す』で明らかにしています。)

しかし、『社長の営業力』は刊行後、おもに中小企業の経営者から絶大な評価を受けつつも、その書名、そして手続きの煩わしさから、買い求めにくいという声がまま寄せられていました。
営業を究めようとする営業管理者や営業担当者が少なくないという事実に私は改めて気づかされました。
このたびアマゾンでの販売を決断した最大の理由です。

どうか上位1%のトップセールスを目指してください。

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電力会社の営業研修、物流会社の営業セミナー

私は、心のゆとりがまったくありません。
きのう、妻に教えられ、「勤労感謝の日」ということに気づきました。
また、幾度も訪れた都心のビルの高層階から「富士山」がくっきりと見えることに、先週ようやく気づきました。
真っ白な雪を戴いた姿はとても美しかった・・・。

遠方からわざわざ電力会社の方が来年度の「営業研修」の相談に訪れてくださいました。
大混乱と最悪期を脱し、いくらか落ち着きを取り戻しつつあるのでしょうか。
巨大な「物流会社」の方も訪れてくださいました。
先週は三菱UFJビジネスセミナーの定番「和田創 提案営業セミナー」でも、中堅と中小の物流会社の方々の参加が目立ちました。
また、引き続き、印刷会社や出版会社の方々も参加が多かったです。
これらの業界は再び大きく動こうとしているのでしょう。
が、おそらく、多少なりとも明るい意味合いが込められています。
最近まで多かった情報システム会社の方々の姿がほとんど消えました。
新規顧客を含め、引き合いが殺到し、営業活動が不要なのでしょう。
営業関係者と接する講師稼業の私は、毎月、毎月、景気の回復を実感させられます。
年明け、そして来年度はすごいことになりそうです。
日本経済が沸騰する予感があります。

私は、気候か、疲労か、寝不足か、何が原因か分かりませんが、金曜日は「めまい」で苦しみました。
昼間の仕事を終え、夜間の仕事を終え、その後にわずかな時間をつくり、半べそ状態で「営業本」の最終ブラッシュアップに取り組んでいます。
きのうは自宅で午前10時にやっとベッドから起きあがることができました。
月曜納品のクライアント仕事がぎりぎりで、デスクワークに精を出しました。

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テレアポトークのつくり込み…新規開拓

私は先週、火曜日夜から水曜日朝まで、一睡もすることができませんでした。
クライアントからの受託業務をなかなか終えられなかったのです。
実は、深夜には納品できるレベルに達していました。
しかし、これで十分という線を引きにくい仕事です。
時間をかければ、いくらかでも品質がよくなります。
手を離せず、オーバーワークになってしまいました。

中小企業が社運を賭け、初めて一般消費者向けの新製品を開発しました。
それを売るには、売り場に並んでいることが前提となります。
私は、同社が短期間で量販チャネルを開拓するのための「テレアポトーク」をつくり込みました。
ブラッシュアップをいやというほど繰り返したおかげで、我ながら相当な出来栄えになりました。
この秋、主要なスーパーマーケットやドラッグストア、DIYでの露出(陳列)を目指しています。
同社がテレアポトークの取説(取扱説明書)に従って適切に用いるなら、面談の約束が面白いように取れ、新規開拓が一気に進むでしょう。

私は、丸1日の「営業管理者セミナー」の講師を務める日でした。
ひどい寝不足が何日か続いたうえでの“完徹”でしたので、朝の時点で精神的にも体力的にも限界に近い状態でした。
しかし、参加者にご迷惑をかけるわけにいかず、カバンに強い「ユンケル」を2本しのばせました。
午前と午後に1本ずつ飲み、何とか乗り切りました。

日中、セミナー会場の近くでビル火災が発生し、消防車が続々と駆け付けて騒然としました。
夕刻、名古屋地区での豪雨により、東海道新幹線がストップしました。
夜間、ホテルの部屋があまりに蒸し暑くてグロッキーになりましたが、空調が暖房になっていることに気づきました。
大変な一日でした・・・。

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人の名前を思い出せない…アルパチーノ

先週の6日間の九州出張で・・・。
日中、猛烈な暑さのなかで営業講師を務めました。
しかも、経費削減のせいか、会場は冷房が極端に抑えられています。
蒸し風呂状態・・・。

私は立ちっ放し・しゃべりっ放しで汗だくです。
幾度か意識が遠のき、ロレツが回らなくなりました。
絶えず水分を補給していましたが、熱中症寸前までいきました。

何とか灼熱地獄を乗り切り、夜間にホテルの自室でデスクワークに向かいました。
しかし、集中力を高められません。
それ以前に、へとへとで根気が続きません。

私は仕事を諦め、気分転換に映画を見ることにしました。
締め切りが迫っていますが、やけくそです。
有名な俳優が出ており、内容もわりと面白い。
ところが、どうしても名前を思い出せません。
物忘れが年々ひどくなっており、老いを実感させられます。
人の名前はとくに・・・。

映画が終盤のクライマックスに差しかかった頃、「ペペロンチーノ」を経て、ようやく「アルパチーノ」という結論に達しました。
きょうはアッチーノ!

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人徳講師…九州生産性大学の感動的な出来事

先週、感動的な出来事がありました。
ほとんど事件です。

私の62歳の誕生日に、九州全域から大勢の方がお祝いに駆けつけてくれたのです。
島根と埼玉からも・・・。
女性はねぎらいの言葉とともに、フランスのお菓子をプレゼントしてくださいました。
私は老いにつれ、涙腺がゆるんでいます。
自分で言うのもなんですが、「人徳」の素晴らしさを再認識しました。

私はややあって冷静になりました。
ひょっとしてセミナーの参加者かもしれないと…。
確かに、当日は九州生産性大学・経営講座「提案営業実践コース」が行われます。

やはり勘違いでした。
「人徳講師」と呼ばれるのは、いつの日でしょう。

                      ◇◆◇

九州生産性大学「提案営業実践コース」に関するブログは以下のとおり。

⇒2013年4月23日「九州生産性大学人気講座…提案営業実践コース」はこちら。

⇒2012年12月11日「和田創・提案営業研修…提案書審査結果」はこちら。

⇒2012年12月10日「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」はこちら。

⇒2011年11月30日「提案営業の手本…営業提案書の見事な出来栄え」はこちら。

⇒2011年11月28日「技術と営業の両方ができれば鬼に金棒…提案営業研修」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

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営業本は売り上げを伸ばせない

「リーマン・ショック」が引き金になったのか、企業はここ数年、営業を強化しようとの情熱を急激に失った。
経営層や管理職はもとより、担当者が営業本や営業セミナーに関心を寄せない。
その結果、営業本は販売が不振を極め、営業セミナーは集客が不振を極める。
当然、出版社は刊行を減らし、セミナー会社は開催を減らす。
どちらも極端に絞られた。

それは単に教育予算の縮小では説明がつかない。
最大の原因は、営業本や営業セミナーで売り上げを伸ばせなかったという失望だろう。
皆が内容の有効性に不信感を持っている。
営業分野の講師やコンサルタントの責任は重い。
私も講演で接した社長に、「何をやってもダメでしょう」と吐き捨てられたことがあった。
営業関係者の思いを代表する声だ。

しかし、私を含めた同業者は、こうした厳しい現実に落胆しているわけにいかない。
むしろ、最大のチャンスを迎えていると前向きにとらえたい。
そうした皆の諦めにも似た認識を覆せばよいのだ。

企業の関心は、営業本でも営業セミナーでも業績の向上に尽きる。
あくまでも「営業再建屋」としての結論を述べれば、社長が読まない営業本、社長が受けない営業セミナーには、売り上げの改善効果をほとんど望めない。
数字の立て直し専門の私はここにとことんこだわりたい。

日本は人口激減と大増税の入口に差しかかっている。
この先、売り上げづくりが一段と難しくなっていくことは間違いない。
苦闘する日本の営業への本気の貢献が求められている。

私はそれを肝に銘じ、1997年(刊行は2001年)以来、実に15年ぶりとなる営業本の原稿に情熱を注いでいる。
通常の仕事を終えた深夜から早朝にかけ、疲れた老体にムチを打ち、こつこつと書き進めている。
ただし、ゴールはまだ一向に見えてこない・・・。

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営業指導へのクライアントの要望

私が営業の指導に携わるようになり、まもなく20年を迎える。
これまでを振り返り、営業の指導に対するクライアントの要望が大きく変わった。
それは、日本の企業が置かれた経営環境、日本の営業が置かれた市場環境の厳しさが増していったことと符合する。

私は1990年代半ば過ぎに幸運に恵まれ、「提案営業」の講師として脚光を浴びた。
それがきっかけとなり、提案営業は私の代名詞になった。
しかし、私は当初から売り上げを伸ばす手段と位置づけていた。
従来の営業活動で結果を出せないなら、提案営業へ転換しようとの趣旨だった。

したがって、私はもともと「営業変革」を主眼とした講師であり、その具体的な手法として提案営業の導入や定着に力を注いできたにすぎない。
当然ながら、クライアントの関心は業績の向上にある。
むろん、私自身の関心も…。

が、現実には「営業を学ばせたい」「営業を教えてほしい」という声が多く寄せられた。
私は、先方とのやり取りのなかで、営業の研修を行うことが目的化しているとしばしば感じた。

そうした傾向に変化が表れたのが2002年〜2003年頃である。
そして、2005年〜2006年頃に変化が加速し、変化が決定的になったのが2008年秋の「リーマン・ショック」以降である。

今日、私に寄せられる声は「数字を何とかしたい」に尽きる。
これには「数字を立て直したい」と「数字を伸ばしたい」の2つが含まれる。
前者が業績不振の負け組であり、後者が業績好調の勝ち組である。
日数の短い企業研修を別にすれば、私には中間のクライアントがほとんどいない。

私は、顧客の要望に導かれるように営業講師から営業コンサルタントへ、さらに「営業再建屋」に変わっていった。
しかも、クライアントは結果を急いでおり、時間がかかってもいいという依頼はない。
私は、社長の本気に背中を押され、大ナタを振るう。
この稼業が病みつきになった。

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SBI大学院大学授業収録…実践営業学

私がSBI大学院大学(MBA)で今年度から受け持つインターネット授業「経営幹部の実践営業学」のスタジオ収録が先週から始まりました。
私は講演やセミナー、クライアントでの教育や指導で、連日のように人前でしゃべっています。
それも大半は丸一日であり、しかも立ちっ放しです。
企業では合宿研修も多く、そうなると深夜まで・・・。

SBI大学院大学の「経営幹部の実践営業学」は全7時限、平均1時間の授業が7本で構成されます。
合計で1日分にすぎません。
ところが、その撮影は地獄です。

私は昨年、初のCD商品を出そうと、スタジオ録音を行いました。
軽く考えていましたが、正味30分程のコンテンツ(内容)に丸一日を要し、ヘロヘロになりました。
SBI大学院大学の「経営幹部の実践営業学」のスタジオ収録でも、1日1時限が精一杯になります。

私はSBI大学院大学の発足時から、提案営業を主眼とした「実践営業論」を受け持ってきました。
全15時限に及ぶ、詳細な内容です。
幸い、履修者から高い評価をいただくことができました。
しかし、私の個人的な事情に加え、働きながら学ぶ学生に課題が過酷すぎると考え、昨年度で「実践営業論」を打ち切ることにしました。

継続の意向が強かった事務局に無理をお願いしましたので、「経営幹部の実践営業学」では「実践営業論」の完成度を上回りたいと思います。
15時限から7時限に、授業時間は90分程から60分程に縮まりますので、コンテンツは3分の1に減ります。
中身はぐっと簡素になり、課題は負担が大幅に軽減されます。
念を押せば、授業のテーマ自体が変更になっています。

「経営幹部の実践営業学」はすでに大勢から受講の申し込みが寄せられており、「つらい」などと愚痴をこぼしている場合でありません。

オーマイガーデン(おお私の庭)「ギロッポン」でのスタジオ収録は5月中までかかりそうです。

これからは気軽に「和田さん」なんて呼ばせません。

◆書き加え1(4月27日)

このブログはおもに書き溜めた原稿を妻にアップしてもらっています。
きょうの記事はかなり前に書きました。

実は、4月27日当日に書いた原稿を私自身がアップしてしまい、関連する記事の順序が滅茶苦茶になりました。

⇒2013年4月27日「天国と地獄・・・仕事のキャパシティ」はこちら。

⇒2013年4月30日「教育指導…命を削る覚悟でコンテンツを磨く」はこちら。

本来ですと、4月27日の記事がもっとも遅く掲載されなくてなりません。

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和田創・提案営業研修で大口商談を決めた!

先日、福岡から朗報が届いた。
teieisougoupanhu01私が「提案営業研修」を行った営業マンが受講後まもなく拠点長に抜擢され、大阪へ赴任した。
渾身の大口商談を決めたことが評価された。
この時期の異動は驚きである。
彼の意識と意欲が素晴らしかったことに尽きるが、それにしてもうれしい。
teieisougoupanhu02営業講師、営業コンサルタントとして教育指導の仕事に携わっていて、つくづくよかったと思う。

企業は人材が育つと即座に登用したいのだろう。
経営を取り巻く環境の厳しさの裏返しである。

                       ◇

kouen20130117-01ところで、私が新春から東京駅会場で行っている講演会とセミナー。
参加者から絶大な評価をいただいている。
どちらも「目標達成のマネジメント」が最大のテーマ。
もしも前年割れや目標未達に苦しんでいるとしたら、きわめて有益なヒントが得られる。
悩みが解消するはずだ。

和田創による社長向け講演会の詳細はこちら。

和田創による営業管理者向けセミナーの詳細はこちら。

kanrisha20130122-01目からウロコの内容であり、皆さまに自信をもってお勧めできる。
ただいま謝恩価格で申し込みを受け付けており、ぜひご参加いただきたい。
なお、業績テコ入れのノウハウ(具体策)を公開しているため、同業者の参加は不可。

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社長が色紙に記した言葉で多かったのは?

1月7日、財界3団体共催の新年祝賀会が行われた。
マスコミの求めに応じ、大企業などの社長が色紙に記した言葉で多かったのが「挑戦」とか・・・。
このブログで述べたとおり、私は元日、手帳に「和田創の誓い」を記してきたが、今年は「和田創の挑戦」に改めた。
日本の社会や経済がそうした時期を迎えているということだろう。
今年は自ら変わろうとする機運が盛りあがりそうだ。

私は40代前半、講師とコンサルタントとしてデビューを果たしたく、著作を刊行した。
無謀にもいきなり日本経済新聞社、ダイヤモンド社、日本実業出版社、サンマーク出版、産能大学出版部の5社に営業活動をかけた。
どこかから本を1冊出せればと必死だった。
まさかすべて決まるとは夢にも思っていなかった。

・・・今年は十数年ぶりに再挑戦する。
出版業界を巡る環境は一変し、本を出すのが非常に難しくなっている。
私は何とか執念で成し遂げたいと意気込んでいる。

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生涯現役の手帳術・・・営業コンサルタント

きのうのブログ「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」に続いて・・・。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

きのうのブログで、私なりの手帳の使い方を述べた。
私がいまもSMBCやみずほ、三菱UFJなど、日本を代表するセミナー会社などの講演や公開セミナーで演台に立てるのも、業種や規模を問わず多くのクライアントで研修や指導に携われるのも、この「手帳術」に負うところが大きい。
40年を超える試行錯誤の末に固まった。
とはいえ、それはがっかりするほどシンプル!
職業人生でキャリアアップや自己実現を成し遂げるうえでもっとも重大な一年ごとの「挑戦の誓い」と、その「行動の評価」の繰り返しにすぎない。
詳しくは、きのうのブログをご覧いただきたい。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

                       ◇

私は手帳に「年頭所感」を記すたびに気持ちが新たになる。
が、還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが、そこに加わった。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない職業に就いている。
日程が埋まらないと食べていけないのだ。
営業コンサルタント、営業講師を名乗るには、仕事が入らなくてならない。
それを万年筆で手帳に書き込むのがうれしい。
こうした感情はプロのコンサルタントや講師に共通しているのでないか。

61歳の私は、後2〜3年もすると先を展望するというより、一年勝負の積み重ねに変わるはずだ。
両親の家系のアルツハイマーとの闘いにもなる。
生涯現役を貫きたいと考えており、そのためにも手帳を用いた「挑戦の誓い⇒行動の評価」を実践しつづける。

・・・職業人生をリタイアすると、いまの手帳を使わなくなってしまう。
行き先が入っていない状態を想像すると怖いし、また非常に寂しい。

                      ◇◆◇

本年の手帳と自己実現に関するブログは以下のとおり。

⇒2013年1月1日「和田創の挑戦、和田創研の約束」はこちら。

⇒2013年1月5日「出版企画書作成法・・・出版社への売り込み」はこちら。

⇒2013年1月9日「本を出せますように…杉山神社に初詣、御利益」はこちら。

⇒2013年1月10日「本が売れない…著者は出版不況に本を出せるのか?」はこちら。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

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栗山英樹から大谷翔平へ、渾身のソリューション

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を不定期で発行している。
09営業分野のコンサルタントや講師として働くなかで遭遇した出来事や感じた事柄を記している。
さらに、テレビや新聞の報道に触れて考えた事柄を記している。
念を押せば、広い意味の「営業」と関わる内容である。

私は東海道・山陽新幹線「のぞみ」での長距離移動で「営業人」を執筆することが多い。
そして、和田創研から社長にダイレクトメール(DM)を送る際に同封している。
あるいは、和田創の講演・公開セミナー・企業研修の参加者・受講者にメールを送る際に告知している。
08これまでに記事が幾度も大反響を呼んだ。

さて、昨年末に北海道日本ハムファイターズの栗山英樹監督が花巻東高校の大谷翔平に入団交渉を行った。
私はマスコミで知り、最高峰の営業活動だと思った。
そこで、それを題材にして営業人第9号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

PDFファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
07訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

                      ◇◆◇

栗山英樹と大谷翔平に関するブログは以下のとおり。

⇒2012年12月3日「大谷翔平は日本で大勢のファンをつくれ」はこちら。

⇒2012年11月29日「大谷翔平、日本ハム経由でメジャー入団か」はこちら。

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和田創の挑戦、和田創研の約束

明けましておめでとうございます。
皆さまのご健康とご多幸を心からお祈りいたします。

◆和田創研の約束…2013年
教育指導内容のブラッシュアップ
実行の担保と効果の向上


私は教育指導(企業研修&公開セミナー)では営業再建屋としての経験と実績を踏まえ、こうすればかならず数字を伸ばせるという信念を伝えている。
ところが、実際には聞くだけ、知るだけに留める営業関係者がいる。
それが営業担当者ならまだしも営業管理者、さらに社長にも珍しくない。

やらないのは相手が悪い。
そう退けるのでは数字を変えられず、営業講師・営業コンサルタントは務まらない。
商売失格だ。

そこで、実行を担保するように教育指導内容をさらに練りあげる。
もちろん、大事なのは実行による効果であり、それをさらに高める。

◆和田創の挑戦…2013年
貢献の波及
点火


私はこの2年間で多くの商品を開発した。
新しい演題・テーマであり、教材・ツールである。
しかし、せいぜい和田創研のホームページなど、ウェブに載せたくらいだ。
つくり手の私が日本一と自負しても、それが世間に伝わらない、まして世間に見えないのでは話にならない。
新商品が倉庫に積みあがり(実際には無形商品)、しかもビニールシートに覆われている状態・・・

それが大勢の企業や営業関係者に役立つには商品を買っていただき、使っていただかなくてならない。
せっかくの貢献を大きく波及させたい。
つくる努力はこれで終わるわけでないが、売る努力を払う。
逆に言えば、そうしたことを本気で考えられる準備がようやく整った。
ただし、得意の「営業」でなく未経験の「販売」を通じて・・・。
ついては、きっかけづくりが必要であり、どのように点火させるかが課題となる。

「和田創研の約束」「和田創の挑戦」に共通するのは、際立った成果の実現だ。
気迫と執念を大切に、かならずや成し遂げたい。

                       ◇

私は50代半ば以降、営業マン、そして営業講師・営業コンサルタントとしての職業人生の集大成を図ろうとした。
自分なりに確立して蓄積したノウハウを世に問いたかった。
それまでは狭い意味の「提案営業講座」一本でやってきた。

私は実際に取りかかり、すぐに壁にぶち当たった。
一通りは原稿を書き終えられるが、それを仕上げることができない。
私は頭が悪く、何事でも叩き台を幾度も手直ししながら次第に整えていく。
頂上(完成)への胸突き八丁をどうしても乗り越えられなかった。
素材の状態のコンテンツがたくさん貯まった。

理由は後に分かった。
私は当時、体調不良と戦っていた。
めまい・耳鳴り・冷や汗、のぼせ・ほてり、動悸・息切れ、手足のしびれ・冷え、肩こり・関節痛、抜け毛・白髪・シミ、不眠など、ありとあらゆる症状が出た。
3〜4年にわたり、なかでも2009年と2010年前半は深刻だった。
59歳の誕生月(2010年7月)を過ぎた頃、更年期障害ということがたまたま判明した。
原因がはっきりして安心したせいか、その時期に差しかかったせいか、秋頃から最悪の状態を脱した。
12月頃には気力がみなぎり、復活を果たした。

そして、2011年から2012年にかけ、「睡眠とは敗北である」と肝に銘じ、ぎりぎりまで仕事に打ち込んだ。
大幅な遅れを取り戻したいとの気持ちも働いた。
私は、貯まっていた素材を次々と仕上げ、新たな講演・公開セミナー・企業研修のカリキュラムとテキストを送り出した。

メニューが一気に拡充した。
それらはすべて提案営業の推進に関連する内容であり、そこから離れたわけでない。
私の核心、根っこが提案営業ということに変わりはない。

私は営業としても提案営業一筋だが、それが営業の総合力を必要とすることが幸いした。
実践のなかで幅広いノウハウが身についた。
新商品の形になり、とてもうれしい。

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経営合理化協会への憧れ…営業本と営業セミナー

きのうのブログ「本を出す…出版社に営業活動をかける」に続いて・・・。

⇒2012年10月30日「本を出す…出版社に営業活動をかける」はこちら。

私にはおつきあいしたい団体がある。
「日本経営合理化協会」。

いまの仕事に就いてから、同協会が持つ格別のステイタスに惹かれ、憧れていた。
60歳前後に達したら、ぜひ働きかけたいと・・・。
私は営業分野では第一人者という自負があり、職業人生の最終段階にふさわしい舞台をつくりたい。
同協会から営業本を出し、同協会でそれをベースにした営業セミナーを開けるなら理想だ。

そこで、1冊目は経営合理化協会を念頭に置いている。
本(セミナー)のテーマも内容も、同協会のジャストターゲットである中小企業の社長など経営幹部向けだ。
私はわずかな時間をひねり出しては原稿の執筆に当たっている。
全体がおおよそ見え、手応えを感じている。

私は原稿が完成してから日本経営合理化協会に営業活動をかける。
それが受け入れられるかどうかは、足を運ばなくてはまったく分からない。
先方から断わられることも含め、営業活動の醍醐味だ。
日本経済新聞社やダイヤモンド社から本を出せたのも、その結果である。
私は出版の引き受け先が決まるまでの日々がもっともわくわくする。

いわゆるビジネスセミナー会社のほとんどはここ数年、集客が厳しくなる一方だ。
なかでも私が講師を務める営業分野は壊滅状態に陥っている。
開催本数は激減、参加者数(受講者数)は激減・・・。

私は、長年お世話になる九州生産性本部を除き、数日の本格的な営業セミナーを成立させられるのは日本経営合理化協会のほかにないと考える(私の意図や趣旨に沿った公開セミナーのこと)。
同協会は根強い会員に支えられており、集客力が素晴らしい。
生意気ながら、私も寄与しうる。

2014年4月、2015年10月の2段階で消費増税が行われそうだ。
私は、2014年度を含めた3年間は大不況が訪れると予想する。
倒産とリストラの凄まじい嵐が吹き荒れるのでないか。
備えは必須であり、経営幹部は営業力を高めるべきだ。
十数年振りの著作の刊行は、それへのささやかな支援の意味合いもある。

40代に入った直後の、出版社への懸命な営業活動。
1冊目の本がどこに決まるか、私はあの時以来の興奮を覚える。
おおいに楽しみだ。

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本を出す…出版社に営業活動をかける

私は40代になり、プランナーから現在の講師やコンサルタントへの転職を目論み、本を出そうと誓った。
自分の職業人生を変えたかったのだ。
格好をつければ、セカンドキャリアへの挑戦である。

そこで、出版社に営業活動をかけた。
日本経済新聞社やダイヤモンド社、日本実業出版社、サンマーク出版などである。
何の実績も持たなかったので、テレアポや初訪問で歓迎されたわけでない。
懸命の営業努力が実り、世の中に自分の本を送り出すことができた。

その結果、出版社からいろいろとお誘いをいただき、うれしかった。
が、私は先方の依頼に乗らなかった。
原稿を執筆するとしても、自分が究めたいテーマにこだわりたかった。
割ける時間がきわめて限られるからだ。
また、貧乏性のせいか、仕事は自分の頑張りで獲得するものとの思いが強い。
先方の依頼に対しては何事も消極的である。

私は転職が軌道に乗ってから、雑誌の連載をまとめた本を3冊出しただけである。
仕事が立て込み、自分をPRする必要性を感じなかった。
時間のゆとりがなかったのも事実だ。
本を出すと注目が集まり、仕事につながりやすい。

私は再び本に注目している。
願望としては、2〜3年で3〜4冊を出したい。
時代の変化につれ、書籍への注目度が大幅に下がったことは承知している。
しかし、職業人生の集大成の時期に差しかかり、本は打って付けだと思う。

19歳から営業として40年程、40代半ばから営業講師・営業コンサルタントとして20年弱。
私がこれまでに確立し蓄積した営業に関するノウハウを次世代に伝えたい。

また、私が開発中の「営業研修教材」の販売につなげたい。
売り上げが増えるのはありがたいというだけでない。
教材を買っていただけなくては、営業強化や収益伸長に寄与できない。
そのためには認知の拡大が不可欠となる。

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講師の生命線…研修・講演・セミナーコンテンツ

私は9月、10月と長期出張が続き、自宅にほとんど戻っていない。
企業での教育(研修)と指導、公開の講演とセミナーが立て込んでいる。
夜間はホテルの自室でデスクワークに取り組んでいる。

こちらは企業からの受託業務であり、おもに営業再建計画の策定である。
また、研修、講演やセミナーのコンテンツのブラッシュアップである。

私は還暦(60歳)をはさんだ2年間で新しいテーマに次々と挑んだ。
いまから思うと無謀だったが、営業分野のメニュー(カリキュラム)が一気に広がった。
私はその見直しに追われているのだ。

実際に受講者や参加者を前にして講義を行うなかで、いろいろな気づきが得られる。
それを踏まえて修正をかける。
講師にとりコンテンツは生命線であり、この作業をおろそかにできない。
講義内容の熟成には、相当な期間を要する。
ブラッシュアップを幾度も重ね、コンテンツはようやく完成の域に達する。

私は疲労の蓄積と腰痛・背筋痛の慢性化に加え、気温の急降下にともなう風邪(気味)が長引き、体調は最悪に近い。
ブログもずっと休止・・・。
仕事漬けは苦にならないほうだが、さすがにゆとりを失っている。

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ごうぎんビジネスセミナー、参加者の危機感

きのうのブログ「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」に続いて・・・。

⇒2012年10月8日「社長と幹部の営業活動…ごうぎん経営者クラブ講演会」はこちら。

私は先日、山陰合同銀行の「ごうぎん経営者クラブ」が主催する「ごうぎんビジネスセミナー」に招かれた。
地場企業の経営層と管理職を対象に、縮小市場での生き残りに必須となるトップセールスの進め方のポイントについて語った。
演題は「社長と幹部の営業活動」。
私の最新刊『社長と幹部の営業活動』に基づいた内容である。
とはいえ、3時間なのでエッセンスに限定。

私はコンサルタントと講師の仕事が東京、それも都心に集中している。
千代田区がほとんどで、港区、渋谷区、品川区がいくらか。
地方では、福岡(博多)が年間30日〜60日。
ほかに名古屋と大阪が若干。
まれに県庁所在地(それに準ずる規模を持つ都市)。

11大田市駅01私が伺った「ごうぎん経営者クラブ」の講演会場は鳥取と島根・大田の2カ所だった。
鳥取市はともかく、大田市(おおだし)は人口が3万人台である。
参加者が数名になると案じたが、20名近くに達した。
正直、意外だった。
主催者(事務局)はもちろん、大田支店(店舗)が頑張ったのかもしれない。
江津市(ごうつし)、浜田市(はまだし)、益田市(ますだし)などからも参加者が集まった。

私は当日、真剣かつ熱心な受講態度に感動した。
優良顧客、大口商談を取り込む「開発営業」のヒントをつかんでいただきたいと、ときに絶叫してしまった。
セミナーアンケートは彼らの強い危機感が反映されており、高評価だった。
私は終了後、事務局から絶賛され、嬉しいやら恥ずかしいやら・・・。

会場は大田市駅前の「あすてらす」。
島根県の施設らしく、なかなか立派。
研修会場などが充実している。

山陰は人口の減少、地域活力の低下が急激に進む。
地場企業の衰退も深刻だ。
日本のすべての地方が近い将来陥る現実にすでに直面し、苦悩している。
私はご縁があれば、今後も微力を尽くしたいと思う。

なお、私は大田市駅に降り立ち、2007年に「石見銀山遺跡とその文化的景観」が世界遺産に登録されたことを知った。

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気持ちも新た…来年の能率手帳が手元に届く

猛暑が続き、長距離移動が重なり、このところ体調が下降気味・・・。
火曜日に「SMBCコンサルティング(SMBCビジネスセミナー東京)」で丸1日の定番「提案営業セミナー」を行った。
どうも乗り切れない。
高額の受講料を払っていただいている参加者に申し訳なく思い、体全体でリズムを取るようにして懸命に講義を進めた。
セミナーが終盤に差しかかった頃、腰にちょっとした違和感が出た。

終了後、汗が引いて体が冷えるとともに、それが腰痛に変わった。
体の動きが直接の原因というより、それが引き金になって腰の蓄積疲労が表面化したのだろう。

水曜日、夜間にやはりSMBCコンサルティングで短時間の講演を行った。
おっかなびっくりだった。
テーマは「商談のクロージング」。

終了後、大きくて重いキャリーバッグ2個を引きずりながら横浜へ移った。
木曜日に行われる横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」のセミナーに備えるため、会場の近くのホテルに入った。
テーマは「若手営業社員のステップアップ」。

私は来週の金曜日まで出張が立て込んでおり、腰が耐えられるか心配だ。
途中、ホテルでの合宿研修が含まれる。
年寄りには気が遠くなる長時間である。

職業柄、前期(上期)の最終月はたいていバタバタになる・・・。

◆書き加え1(9月12日)

水曜日のこと。
座ったら眠ってしまう・・・。
そう思い、立っていた。
電車が停まって降りたら、2駅先だった。
1駅前に着いたのは覚えている。
私は立った状態で3駅、眠っていたことになる。
そうした経験は短時間なら幾度も経験しているが、3駅は凄い。

この話を講演の主催者にしたら、笑われた。
何とか無事に終えられた。

                       ◇

ところで、来年の能率手帳が手元に届いている。
おそらく学生時代からの愛用である(不確か)。
ラインナップが豊富になった現在、当時とタイプは違う。
「能率ダイアリーネクサスバーチカル(ブラック)」。
なお、途中、数年間、システムダイアリーに走った。

私は手にするたびに気持ちが新たになる。
還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが加わった。
来年度の予定が徐々に入りはじめている。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない仕事を行っており、スケジュールが埋まらないと食べていけない。
それを万年筆で書き込むのがうれしい。
こうした感情はコンサルタントや講師の職業に就く人に共通しているのでないか。

61歳の私は、あと2〜3年もすると先を展望するというより、1年勝負の積み重ねに変わるはずだ。

◆書き加え2(9月16日)

私はいつ頃からかA5判を用いるようになった。
当然、職業や仕事により使い勝手のいい手帳は異なる。

私は講演やセミナー、研修、コンサルティングがほとんどなので、細かな時間管理を必要としない。
能率手帳にどかんどかんと記入し、空きスペースはすべてメモ用紙にしている。
例えば、ちょっとしたアイデアを書きとめたり…。

職業人生をリタイアすると、こうした手帳を使わなくなってしまうのだろうか。
スケジュールが入っていない状態を想像すると怖いし、また寂しい。

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【知識と行動】戦後教育の弊害…研修・セミナー講師

プロ講師として近年とくに痛感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。
私が気がかりなのは、講演やセミナー、研修に行うためでなく知るために参加する人が急増していることだ。
社会人なのに学校の授業との違いがまったく分かっていない。
行動によってしか成果はもたらされないというのに…。

実は、営業成績を伸ばすうえで高度なこと、複雑なことをやる必要はない。
したがって、私は講演やセミナー、研修で基本中の基本を説いている。
知るために参加すると失望する。

営業の教育指導に携わる私がこういうことを言うとひんしゅくを買うかもしれない。
そもそも営業は本で知ったり、人から教わったりしてから行うものでなく、行いながら自ら考えるものである。
これが本筋だ。
果敢な行動を起こして壁にぶつかったり、疑問を抱えたりする人にとり、私が行う教育指導はきわめて有効と信じる。

アンケートでは、「自分が結果を出せないのは、講師の教え方が悪いからだ」といった内容が目立つ。
「講師は自分をやる気にさせてくれなかった」といった内容も…。
開いた口がふさがらない。
講師のところは社長や上司、先生や両親に置き換えられる。
また、アンケートで内容の評価を行えず、講師の好き嫌いを記す受講者が目立つ。

概して、高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修は、そうした人たちが不満を感じるものであってほしい。
コンテンツの作成では、彼らに「ストレス」が残るように心がけている。
すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。

彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。
自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しないのだ。
仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。

プロ講師の務めは問題の提起、そして解決の方向性とヒントの提供に尽きる。
具体的に掘り下げるのは受講者の務めだ。
商談の現実は多様なので、どう対応するかはその都度、自ら考えるしかない。
講演やセミナー、研修でつかんだ基本を営業現場で応用すればよい・・・。

私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

◆書き加え1(8月30日)

長年の教育指導の経験では、やる前からあれこれ教わりたがる人ほど、教えてもやらない。

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自分に締め切りを押しつける

きのうのブログ「締め切りが怠け者に仕事をさせる」に続いて・・・。

⇒2012年8月21日「締め切りが怠け者に仕事をさせる」はこちら。

私は講師の仕事に恵まれ、それをこなす毎日が続いた。
なかでも1997年〜2003年の7年間は仕事が津波のように押し寄せた。
自宅にときどき戻ると、精も根も尽きていた。
ベッドから起き上がる気力も失せた。

できることの、果てしない繰り返し。
行き先が変わるだけで、やっていることは同じ。
テーマも内容も「提案営業」一本。

私はクライアントに締め切りを言い渡され、困難な仕事に四苦八苦していた頃が懐かしくなった。
それはいくらかでも「挑戦と創造」の要素が含まれていた。
気分の高揚も感じられた。

そうこうするうちに、提案営業のブームが去りはじめた。
今後について考えるゆとりが降ってきた。
私は50代後半に差しかかり、還暦を意識するようになった。
60歳以降のサードキャリアである。

同時に、長年の惰性を一掃したかった。
自分が腐ってしまう。
職業人生が残りわずかになり、「挑戦と創造」を大切にしたいと考えた。
私は両親ともに深刻な痴呆の家系であり、ボケを少しでも遅らせたいという気持ちもあった。
介護に当たる家族がたまらない。

ならば、自らに斬新なテーマを与え、かつ過酷な締め切りを押しつけよう。
そう誓った。

そこで、50代後半に商品開発に取り組んだ。
営業コンサルタント、営業講師として保有する膨大なノウハウを集大成する。
具体的には多様なコンテンツ(カリキュラム)に仕上げる。
それを用い、講師として新規の講演やセミナー、研修を行う。
仕事を活性化できる。
また、テキストデータ(電子教材)、CD(音声教材)、DVD(映像教材)として提供する。
将来、eラーニングとして展開する。

ところが、後で判明したのだが、更年期障害とぶつかった。
私は父がそうだったことを思い出した。

3〜4年ほど体調が悪く、なかでも57〜58歳は仕事がほとんど手につかなかった。
妻によれば、ブログを書くくらいしかできない状態(実際には働いていた)。
商品開発も挫折に近かった。
この間、妻はひたすら我慢していたことになる(文句を一度も言わなかった)。

59歳の誕生日が迫り、長年お世話になったクライアントとセミナー会社に講師の仕事を続けられない旨を伝えた。
私の代わりを探すのに、時間の猶予が必要かもしれないと考えたからだ。
突然辞めては迷惑をかける。

59歳(2010年7月)を迎えてほどなく、別の病気の受診でたまたま更年期障害が判明した。
すると、なぜか最悪の体調が徐々に改善した。
原因が分かって安心したからなのか、それともそういう時期に差しかかっていたのか、不思議である。

私は2010年秋頃から仕事(商品開発)に向かえるようになった。
とくに還暦(2011年7月)以降はエンジン全開である。

怠け者の私は、締め切りを設けたことで前へ進んでいる。
とはいえ、意志が弱く、頭が悪く、集中力も乏しく、遅々とした歩みである。
が、頑張っているのは確か。
現時点でアルツハイマーは発症していない。
いつまで突っ走れるだろう・・・。

◆書き加え1(8月22日)

明確な締め切りを設けられないと、何一つやり遂げられないうちに人生が終わってしまう。

幕引きが迫り、そうした思いが強くなっている。
私は気づきが遅い。

以下に、「締め切りが怠け者に仕事をさせる」と題する2012年8月21日のブログを収める。

                      ◇◆◇

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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締め切りが怠け者に仕事をさせる

締め切りは偉大だ。

私は30代までプランナーとしていわゆる業界に生息していた。
クライアント(顧客)から企画業務を受託し、それを約束の期日に納入する。
アウトプットは企画書になる。
つねに締め切りに追い回されていた当時は、締め切りについて考えることもなかった。

私は職業人生が終わる頃になり、締め切りが人に仕事をさせることに気づいた。
むろん、前々から分かっていた。
身に染みてそう思うようになったのはわりと最近である。

私は、学生時代を振り返るまでもなく怠け者である。
そもそも働くのが好きでない。
クライアントから次々と締め切りを与えられたせいで仕事に打ち込み、ささやかな収入が得られた。
それだけでない。
能力が培われたのは、容赦ない締め切りのおかげだ。

・・・40代、本を出そうと思ったが、手がかりがない。
そこで、日本経済新聞社やダイヤモンド社など、ビジネス系の出版社5社に飛び込み営業をかけた。
どこか1社で話がまとまればもうけものと考えていた。
結果、5社すべてから出版のゴーサインが出てしまった。
まさか!

しかし、働きかけたのはこちらなので、引っ込められない。
原稿の執筆は地獄だった。
自分はまともな文章を書けない、筆が恐ろしく遅いと悟ったが、後の祭である。
迷惑をかけた出版社もあったが、私が40代前半に5冊の本を出せたのは厳しい締め切りのおかげだ。
それがなければ、1冊の本も出せなかった。

私は40代後半にコンサルタントと講師の仕事が軌道に乗りはじめた。
突出した評価が得られ、とくに講師の仕事が殺到した。
手帳が先々まであっという間に埋まった。

私は当日、クライアントやセミナー会社に足を運ぶだけでよい。
そして、大勢を対象に絶叫に近い状態で営業教育や営業指導を行う。
百人、2百人は当たり前。
私は汗まみれ。
来る日も来る日も同じことを繰り返した。
テーマも内容も「提案営業」一本。

テープを再生すれば済む。
疲れ果てたとき、そんな思いが麻痺した頭をかすめた。

私は締め切りから解放された。
その点においてはらくだった。
が、引き換えに、何もできなくなった。
こなしきれない講師の仕事を抱え、新しいことに挑めず、新しいことを生み出せなかった。
出版についても心身と時間の余裕はもちろんなかったが、それ以前に仕事上の必要性がなかった。

締め切りと無縁に・・・。

「挑戦と創造」が、私が私である所以(ゆえん)だったはずだ。
このままでは自分がダメになってしまうという気持ちが21世紀に入り、次第に強くなっていった。

私には決して少なくない家族もいるし、社員もいる。
相変わらず講師の仕事で飛び回っていた。
もう惰性だった。

続きは、あすのブログ「自分に締め切りを押しつける」で・・・。

⇒2010年8月18日「漫画家・水木しげる、締め切りの地獄と天国」はこちら。

⇒2010年8月20日「職業人生に締め切りを設けよ…水木しげるの教え」はこちら。

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講師料無料の営業講師、値引き頼みの営業講師

私はGW明け以降、長期出張が多く、ときどき自宅に戻るくらいだ。
先週火曜日まで腰痛と背筋痛と闘いながら、立ちっ放し・しゃべりっ放しで講演と企業研修、公開セミナーの講師を務めた。
ホテルの自室に戻ると、ベッドに倒れ込む。
相当な汗をかくので、シャワーで流してから…。
疲れがちょっぴり取れる気がする。
長らくその繰り返しだった。

私は先週水曜日から連日、CDの録音を行うはずだった。
当日は腰痛と背筋痛がひどく、さらに声がガラガラの状態であり、取り止めざるをえなかった。
商品開発が思いどおりに進められなくて困っている。

                       ◇

ところで、ビジネスセミナーの主催者が一様にこぼすのが集客の不振である。
どこも採算が厳しく、したがって経営が苦しい。
なかでも惨状を極めるのが「営業分野」である。
企業がぎりぎりになり、1日3〜4万円の受講料を負担することが難しくなっている。

ほとんどの主催者は、営業セミナーの本数を思い切り減らしているが、それでも参加者が集まらない。
開催中止に追い込まれるケースが後を絶たない。

先々週に九州生産性本部で行った「提案営業セミナー」。
私は正直、心配した。
しかし、それなりの人数に達し、事務局が胸をなで下ろした。
セミナールームは満席に近い。
「このご時世ではとてもいい数字」ということで、来年度の開催が決まった。

私は7月に三菱UFJ大阪と三菱UFJ名古屋で「提案営業セミナー」を行う。
私はやはり心配した。
ところが、会社宛てに電話があり、集客が抜群だという。
昨今の営業セミナーとしては異例の申し込みを得ており、事務局から定員を設けるかどうかという相談が寄せられたらしい。
当日は講義なので、人数に制限は不要だ。
参加者がまだまだ増えそう・・・。

                       ◇

ビジネスセミナーの主催者が大変ということは、講師も大変ということ!
とくに営業分野は講師が登壇できる機会が激減した。
そうなると、まったく食べていけない。

先だって某セミナー会社の責任者から、営業講師の売り込みが非常に多いと聞かされた。
しかも、「講師料はただでいいから、セミナーをやらせてもらえないか」という懇願に近いらしい。

「講師料無料」は、財務・法務系の講師に珍しくないという話を昔聞かされた。
例えば、顧客の開拓や仕事の受注につなげたい税理士、公認会計士、中小企業診断士、社会保険労務士、弁理士、弁護士などだ。
顧問契約が増えれば、経営が安定する。

昨今は営業講師にも「講師料無料」が急増しているようだ。
私は、せめて営業講師はそれをやっていけないと思う。
例えば、価格を大幅に下げたり、商品をタダにしたりするのなら、営業活動に苦労はない。

「講師料無料」で自分という商品の営業活動(?)をかけている営業講師がクライアントで有効な指導を行えるのか。
私は値引き頼み・値引き漬けの営業活動へ走る営業講師をまったく信用しない。

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手間をかけない営業提案書作成研修・セミナー

eigyoteiansho01新テーマ「営業提案書作成研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業提案書作成」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
なるべく手間をかけない簡易版提案書作成法
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoteiansho02◆内容紹介
顧客の期待水準が高度化し、またノウハウやサービスなどの無形商品が差別化の決め手となっています。それにつれ、商談の内容を文書化する必要性が高まりました。しかし、大きな労力と時間を取られるため、重い負担を感じる営業担当者も少なくありません。
そこで、顧客や案件などにより、用意する資料のレベルを変えることが不可欠となります。一律の対応では数字を押し下げます。多忙だからこそ、提案書作成の効率化、さらに省力化を追求するわけです。むしろ渾身の提案書をつくり込む機会は限定すべきです。
本講座では、提案営業指導に長年携わってきた講師が、手間をかけずに商談の金額と成功率を高める簡便な「提案書」の作成法について、実践的なフォームとサンプルを示しつつ分かりやすく解説します。
「パワーポイント」で作成した資料が顧客になかなか受け入れられなくて数字が伸び悩んでいる営業担当者にとっても有益なヒントが得られます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕その提案書では売れない時代に通用しない

要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
こうすればかならず受け入れられる
1.多くの企業で呼ぶ「提案書」は販売資料にすぎない
2.成果向上には提案書と営業資料の違いをわきまえよ
3.提案書の作成に入る前にシビアな問いかけが不可欠
4.提案の成果を決定的に左右するのは提案先の選定だ
5.顧客への貢献を証明することが提案書の役目である
6.提案内容は商品の組み合わせによるシステムになる
7.横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図る
8.成績不振者は営業が商談を決めると取り違えている
9.なまじ頭に自信があると、提案書をつくろうとする
10.提案書による商談をかならず決める最大の要諦とは

実践編◇簡易提案書の骨格となる2つのパート
顧客が思わず身を乗り出すプラスα
A.「課題」の作成法 〜顧客理解の核心
1.提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成だ
2.提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
3.課題は自社の強みで解決に貢献するとの前提で絞れ
4.種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違ってくる
5.顧客理解ができたと胸を張って報告していいのは?
B.「解決策」の作成法 〜顧客貢献の核心
1.課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
2.解決策では、役立ちという価値がシビアに問われる
3.顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか?
4.顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
5.ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
6.決まるかどうか不確かな段階で提案書をつくらない
C.「効果」の作成法 〜ベネフィットの描写
1.提案書の構成を見直し、「効果」の欄を付け加える
2.CSの実現を目指す提案営業では効果を最重視せよ
3.顧客の立場や観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
4.どうしても「効果」の欄を埋められない場合には?
D.「表紙」の作成法 〜魅力的な顔づくり
1.顧客の関心を喚起するだけでなく、食欲を刺激せよ
2.表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころだ
3.決定権者が思わず目頭を押さえた感動のタイトル例
4.ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
手抜きはしたいが、商談は決めたい
1.手間をかけずに提案書に近い効力が得られるやり方
2.決定権者などにも通用する画期的な「提案見積書」
3.提案書は本格版と簡易版、手抜き版を使い分けよう
4.「稟議書」を添えれば提案を通すうえで一助になる

〔おわりに〕顧客へのラブレターの域に達しているか?

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
営業担当者が提案書作成のためにデスクワークが長くなると、たいてい数字は低迷する。
しかもそれが推奨資料のレベルに留まっては、数字はむしろ落ち込む。
いかに手抜きをしながら提案書の効果を高めるか。
そのコツを押さえれば、売り上げは大きく伸ばせる。

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数字を伸ばす営業フォロー研修・セミナー

eigyoforo01新テーマ「営業フォロー研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業フォロー」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
宝の山を逃すな……フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoforo02◆内容紹介
成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

第1部◇商談成立後の営業フォロー
油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント
1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

第2部◇商談完了後の営業フォロー
商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント
1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある
8.技術・サービススタッフと連携すれば数字は伸ばせる
9.不満解消に徹してきっかけの創出と絆の強化につなげよ
10.会社として営業フォローのシステム化と制度化を図る

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
地道な営業フォローだが、営業担当者はいったん商品を販売したり仕事を受注したりしてしまうと、なかなか次のきっかけをつかめない。
フォローアップにより、顧客をつなぎ止め、継続的な売り上げづくりが図れる。
また、それにより、自社に対する忠誠心を高め、優良顧客を育てあげる。
せっかくの新規顧客も1回の取り引きで終わったのでは、意味がありません。

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不況期でも困らない“増殖話法”のコツ…セールストーク研修

serusutoku-soryushon01私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。

これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の4種類のカリキュラムにより成り立つ。
「ソリューショントーク研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。

◆名称(シリーズ全体)
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》


serusutoku-soryushon02◆内容紹介(シリーズ全体)
営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。

◆演題
ニーズ発掘と収益伸長を招き寄せる
ソリューショントーク 実際と演習
不況期でも困らない“増殖話法”のコツを徹底指導


◆対象
営業担当者、営業管理者・拠点長、社長・役員

◆内容特色
ソリューショントークの最大の狙いは、小さなきっかけを掘り下げて大きな案件に育てることだ。
商談の場での顧客の要望や引き合いなどは、氷山の一角にすぎない。営業担当者は氷山の本体に迫らなくてならない。ボリュームとしては断然大きい。そのため、きっかけの背景、すなわち相手の事情や意図に分け入る。
営業活動でやってならないのは、対応次第で収益を伸ばせる余地を探らないで客先を退くことだ。
演習では、潜在ニーズの掘り起こしを絡めて提案営業へ持ち込むトークとシナリオをつくり込む。

◆適合性/備考
)/邑楜劼主体ですが、個人(家庭)顧客でも役立ちます。
営業に限らず、高額商品などの販売にも役立ちます。
C楼未箏亳海鯡笋錣此△垢戮討留超抜愀玄圓僕益です。
っ韻墨男,任覆、成果が上がる本物の提案営業を学べます。

◆カリキュラム(内容構成)
1.提案営業に必須のトーク
  〜ソリューションへ発展させる
2.「御用聞き営業」の脱却
  〜要望や引き合いにどう応じるか
3.案件育成につなげる急所
  〜最初のきっかけを押し戻す
4.押し戻しトークの驚きの効用
  〜金額のケタを引き上げる
5.営業成績の分かれ目
  〜相手の気持ちを大きく膨らませる
6.営業スタイル自体の変化
  〜営業活動は作業から仕事へ
7.景気に左右されない営業へ
  〜不況期でも悠々と数字をつくる
8.腕の見せどころ
  〜売れないときに売ってこその営業!
9.押し戻しトークの実際
  〜営業活動のケース・スタディ
10.押し戻しトークの演習(要パソコン)
  〜大型案件へのイマジネーション

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
成熟市場の営業活動では、新しいきっかけを見つけるより、目の前のきっかけを掘り下げるほうが確実だ。
ここからが腕の見せどころである。
営業担当者はきっかけを案件に育てよ。
ならば、引き合いが減っても、売り上げはへこまない。
売れないときに売ってこその営業といえる。

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売れない時代に売る“真逆話法”のコツ…セールストーク研修

serusutoku-eigyowahou01私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。

これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の4種類のカリキュラムにより成り立つ。
「営業・販売話法研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。

◆名称(シリーズ全体)
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》


serusutoku-eigyowahou02◆内容紹介(シリーズ全体)
営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。

◆演題
横並びでも商品の魅力を際立たせる
営業・販売話法 実際と演習
売れない時代に売る“真逆話法”のコツを徹底指導


◆対象
営業担当者、営業管理者・拠点長、社長・役員

◆内容特色
セールストークは営業の成果を著しく左右する。商談の大半は顧客と言葉をやり取りしているので当然だ。
もはや顧客一般を念頭に展開する通り一遍の話法では心をつかめない。それゆえ、商品が有効だということを、相手の経営や業務、人生や生活に則して具体的に描く。
今日、セールストークはことごとくカスタマイズする。顧客は商品を利用する機会や場面が浮かび、豊かで幸せな姿や状態がイメージできたときに購入を決断する。
演習では、商品が横並びであったとしても顧客が身を乗り出すセールストークの基本形をつくり込む。

◆適合性/備考
 ̄超箸犯稜筺業種と商品をほとんど問いません。また、法人顧客と個人顧客を問いません。
年齢や経験、地位に関わらず、すべての関係者に有益です。
1藹には製品カタログや商品パンフレットなどが必要です。

◆補足
「法人営業」はもちろん「個人(家庭)営業」、さらに「店頭販売」の成績向上に直結します。
例えば、住宅、リフォーム、家具・インテリア、クルマ、生命保険、会員権、結婚式、互助会、学習塾・家庭教師、英会話、学校・教室、教材、趣味・娯楽、スポーツ、レジャー、旅行、宝飾品、洋服・呉服、化粧品、食器、美術品、有名ブランド、百貨店外商、金融商品・・・。

◆カリキュラム(内容構成)
1.「真逆話法」とは何か?
  〜結果を出せるトークに改める
2.これまでのセールストーク
  〜売り手のメッセージを伝える
3.従来話法の問題点と限界
  〜顧客に対して説得力を持たない
4.セールストークの劇的転換
  〜相手とのすれ違いを解消せよ
5.成績優良者と成績不振者のトーク
  〜明白な相違点とは?
6.真逆話法へ、最大のポイント
  〜致命的な勘違いに気づけ
7.真逆話法の驚くべき威力
  〜結果として収益の大幅な増加へ
8.個人営業・店頭販売でも有効
  〜売り上げが激増する可能性
9.セールストークの実際
  〜営業活動のケース・スタディ
10.セールストークの演習(要パソコン)
  〜顧客が身を乗り出す基本形づくり

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
世の中に商品を買う顧客はいない。
かならず効果を買う。
自社の商品と顧客の効果では、相手はどちらに興味を抱くか述べるまでもない。
セールストークをそれぞれの顧客の効果にフォーカスして展開する。
それにより自社(自分)にフィットした商品であることを納得してもらう。

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有力顧客とつながる“信頼話法”のコツ…セールストーク研修

serusutoku-kontakuto01私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。

これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の4種類のカリキュラムにより成り立つ。
「コンタクトトーク研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。

◆名称(シリーズ全体)
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》


serusutoku-kontakuto02◆内容紹介(シリーズ全体)
営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。

◆演題
決定権者・キーマンに継続面談を確約させる
コンタクトトーク 実際と演習
有力顧客とつながる“信頼話法”のコツを徹底指導


◆対象
営業担当者、営業管理者・拠点長、社長・役員

◆内容特色
コンタクトトークは、トップダウンアプローチに必須である。これなしに上層部へ働きかけられない。
決め手は、大所・高所から役立ちを訴求すること。彼らは評価がシビアなので、ずばっと切り込め。
初回面談の冒頭で顧客をとりこにする。曖昧でインパクトの弱いトークを展開しては継続面談につなげられない。
ついては、決定権者を対象に経営レベルの貢献、キーマンを対象に業務レベルの貢献を誓う。
演習では、顧客から業者でなくパートナーとして扱ってもらえるコンタクトトークを練りあげる。

◆適合性/備考
ヾ覿箸簔賃痢⊆治体などに対する営業活動が主体です。
業種は問いませんが、大口商談の働きかけが主体です。
新規開拓に限らず、既存深耕や既存拡大に役立ちます。
け超班課長、営業所長はもとより経営層にも有益です。

◆カリキュラム(内容構成)
1.コンタクトトークとは何か? 
  〜顧客との深い溝を埋める
2.コンタクトトークの役目
  〜今後の面談への期待を高める
3.コンタクトトークの重要性
  〜顧客の第一印象を決定づける
4.継続面談を放棄する禁句
  〜断りを誘引するトークは封印せよ
5.コンタクトトークのあり方
  〜貢献の意思をアピールする
6.コンタクトトークの重大な効用
  〜営業力が別次元に高まる
7.コンタクトトークの特徴
  〜面談の目的を堂々と告げる
8.コンタクトトークの実際
  〜営業活動のケース・スタディ
9.コンタクトトークの演習(要パソコン)
  〜大きなテーマで切り込む

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
コンタクトトークでは、上層部に対して面談の目的を堂々と告げる。
相手の地位や権限に見合ったテーマを設ける。
ついては、顧客理解に基づいた仮説を持っていなければならない。
これを外さなければ、上層部に突き刺さるコンタクトトークになる。

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成熟市場の新常識“共感話法”のコツ…セールストーク研修

serusutoku-besic01私は数年がかりで「営業話法・販売話法」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、「セールストーク研修・セミナー」のカリキュラムが完成に至った。

これは「ベーシックトーク」「コンタクトトーク」「営業・販売話法」「ソリューショントーク」の4種類のカリキュラムにより成り立つ。
「ベーシックトーク研修・セミナー」の詳細は以下のとおり。

◆名称(シリーズ全体)
商談を決めるだけでなく成績をよくする
セールストーク研修・セミナー
相手の心をとらえる 真逆話法 シリーズ 《基本編》


serusutoku-besic02◆内容紹介(シリーズ全体)
営業活動は顧客とのコミュニケーションが基本になります。したがって、営業担当者が繰り出すセールストークが成績に大きな影響を及ぼします。
とはいえ、これまでの発想を土台としたセールストークが売れない時代に通用しなくなり、結果を残せなくなりました。市場環境の変化に合わせ、セールストークのあり方を積極的に見直すべきでしょう。
それは顧客に繁栄や幸福をもたらさなくては意味がありません。同時に、自分に成長をもたらさなくては意味がありません。セールストークを繰り出すことで、顧客と自分の双方が高まることが条件です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、単に商談を決めるだけでなく、成熟市場で不可欠な収益を伸ばすセールストークのポイントについて、実際を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
たかがトーク、されどトーク。不況期でも悠々と数字をつくるコツを身につけられます。

◆演題
主役の顧客にどこまでも歩み寄る
ベーシックトーク 実際と演習
成熟市場の新常識“共感話法”のコツを徹底指導


◆対象
営業担当者・営業スタッフ・営業管理者

◆内容特色
ベーシックトークは、営業活動のこの段階で繰り出すという性格のものでない。セールストークの基本的なあり方である。しかし、それゆえに営業成績の土台となる。
商品がおおよそ横並びだからこそ、相手の共感を得られるセールストークが威力を発揮する。主役の顧客にどこまで歩み寄れるかの勝負である。
営業活動の意識と発想を変えられるなら、セールストークは格段によくなる。顧客に愛情を持ち、関心を寄せること。
演習では、自社第一から顧客第一への転換を、セールストークにとことん反映させる。

◆適合性/備考
 ̄超箸犯稜筺業種と商品をほとんど問いません。また、法人顧客と個人顧客を問いません。
⊃型佑篌禺蠅主体ですが、中堅やベテランにも有益です。
ベーシックゆえに、演習はさまざまな気づきが得られます。

◆カリキュラム(内容構成)
1.セールストークとは何か?
〜相手の反応を引き出すのが狙い
2.セールストークの大原則
〜これを無視して数字は伸ばせない
3.「話し上手」から「聞き上手」へ
〜商機の発見を重視せよ
4.成績不振者に共通する思い込み
〜営業の仕事への誤解が主因
5.営業の数字を決めるもの
〜どれくらい顧客を知っているか
6.セールストークの基本中の基本
〜こちらの愛情が伝わること
7.ベーシックトークの実際
〜営業活動のケース・スタディ
8.ベーシックトークの演習(要パソコン)
〜「顧客第一」を反映させる

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
営業担当者は自社の商品を置いておき、顧客の繁栄や幸福を案じる。
それが望ましい姿や状態でなければ、一緒に豊かさや幸せを叶えていく熱意と姿勢を示す。
ベーシックトークでは、こちらの愛情が相手にしっかりと伝わることを最優先すべきだ。

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知的生産に最重要の集中力が低下

私が一年でもっともほっとするのが年度替わりの時期だ。
若干の変動はあるが、たいてい3月下旬から4月上旬。
年度末は企業での講演や研修、そして指導が滅多にない。
年度初めも同様。
狭い意味での新入社員研修を行っていないためだ。
例えば、新人の営業担当者を対象に、社会人の基礎に近いマナーやルールを教えるなどの内容である。
公開セミナーも行っていない。

私は講師の仕事から解放され、気が緩んだようだ。
気候の変動も影響しているかもしれない。
3月20日頃から3週間くらい、体調がすっきりしない。
頭にもやがかかっているようで眠い。
もともと睡眠不足にきわめて強く、徹夜でもわりと平気なのに…。
先々まで締め切りが詰まっており、頑張ろうという気持ちはある。
しかし、それが体に伝わらない。

仕事がはかどると「おれの頭もまんざらじゃない」と思うが、仕事がとどこおると「おれの頭はなんて悪いのだろう」と思う。
私はこのところ頭が煮詰まっている。
知的生産に最重要の集中力ががくっと低下した。

老化が主因だろう。
体の油が切れ、頭の油が切れている。
うまく回らない。
軽い運動を取り入れないと、変革系の講師やコンサルタントの激務をこなせなくなっているのか・・・。

そろそろエンジンがかかってくれないと困る。

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財津和夫は「博多通りもん」を食べたのか…福岡一番みやげ

おとといのブログ「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」、きのうのブログ「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」に続いて・・・。

⇒2012年4月11日「日本最長14日間マラソン&ダイエット営業セミナー参加」はこちら。

⇒2012年4月12日「営業精鋭道場の地獄と歓喜…本気の営業エリート・リーダー育成」はこちら。

私が全日程の講師を務める「提案営業実践コース」が来月、福岡でスタートする。
IMG_30922日間×7カ月=14日間。
このほかに公開セミナー、そして企業研修・企業指導(コンサルティング)を行うため、今年度は延べ2カ月弱、福岡に滞在する。
年中、博多へ伺う気分・・・。
大好きな地方都市である。

ところで、プロ講師、とくに変革系の営業講師は想像を絶する激務だ。
いつも張り詰めている状態、闘っている状態で、心身ともに限界に達する。
私は重い疲労をいやすため、数年前までときどきクラブやキャバクラへ出かけた。
そして、ホステスとのたわいないやり取りに興じる。
ゆるむ時間である。
言い訳がましいが、ホント。
しかし、地方都市の歓楽街のなかでは札幌・すすきのと並んで有名な博多・中洲で一度も飲まないうちに年を取ってしまった。
ちょっと心残り・・・。

⇒2010年5月26日「チャリンコホステス大増殖…博多中洲」はこちら。

また、博多といえば、歌にうとい私でも知っている昭和の名曲「青春の影」を創作したチューリップのリーダー、財津和夫の出身地だ。
聞くたびに胸が熱くなる。
いまだにウェディングソングとして用いられる。
博多は土地柄ゆえか、大物タレントを多数輩出している。

⇒2010年12月30日「チューリップ・青春の影…財津和夫の苦悩と葛藤」はこちら。

私は近年、家族にみやげ(土産)を買って帰るようになった。
昔は心に余裕がなかった。
講師として全国各地を飛び回っており、次の開催地へ移動することに頭がいっぱいだった。
いまは新幹線博多駅の「おみやげ街道」でかならず買い求める。
そして、真っ先に手が延びるのが、ご存知「博多通りもん」。
迷うことのない定番みやげ。

⇒2011年3月5日「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」はこちら。

実は、私が福岡でもっともお世話になった一人が「博多通りもん」を製造する福岡市の株式会社明月堂の親族である。
創業80年を超えた老舗だ。
同社のホームページには「博多西洋和菓子 明月堂」とある。
「博多通りもん」は和洋折衷の銘菓だ。

私は子どもの頃からチョコレートを含め、甘い食べ物をまったく受け付けなかった。
とりわけ和菓子。
ところが、講師という激務に就き、そこに加齢による味覚の変化がともない、甘味を楽しめるようになった。
しかし、依然として白餡(あん)はちょっと苦手である。
さらに、昔からミルク味がかなり苦手である。

⇒2011年3月5日「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」はこちら。

その私が「博多通りもん」なら食べられる。
味が洗練されており、おいしいと思う。
福岡の名物なのは確かだが、もはや全国区の菓子である。
「青春の影」も「博多通りもん」も名作中の名作。
はたして財津和夫は食べたのか。
どうなんだっ!

この「博多通りもん」に買い足すのが、たいてい隣に陳列される「博多じまん」。
やはり明月堂の製造。
中が、自然な甘さとやさしい風味を醸し出す粒餡なのだ。
こちらもなかなかの人気みやげらしい。
HPでは「博多の歴史をお菓子に託したお饅頭」と謳われる。
私はこちらが一層好みだ。
やや男性向けかもしれない。

⇒2011年2月18日「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」はこちら。

また、妻の大好物が栗なので、秋には石村萬盛堂の季節限定「鶴乃子・栗」を買い求める。

⇒2011年10月25日「博多みやげ・鶴乃子(季節限定 栗)がうまい…石村萬盛堂」はこちら。

これをわが家に持ち帰るだけで、当日の夕食の品数が1つ増え、なおかつ味が1ランクアップする。
素晴らしい!

福岡・博多はさまざまな愉悦に満ちている。
今年の宿泊(滞在)もおおいに楽しみだ。

以下に、「博多通りもん、福岡土産一番人気の秘密」と題する2011年3月5日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

通りもん1このブログで「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」と題して、「博多通りもん」と「博多じまん」という和洋折衷の銘菓を取りあげた。
いずれも福岡市の株式会社明月堂が製造している。

⇒2011年2月18日「博多じまん、人気の福岡土産のうまさ…明月堂」はこちら。

私は先ごろ福岡で提案営業研修を行った。
通りもん2
地場企業の社長の熱意にほだされたのだ。
3泊4日の出張の帰路、新幹線博多駅構内の例の売店(「おみやげ街道博多」と判明)で「博多通りもん」と「博多じまん」を買い求めた。
妻と子どものリクエストに応えた。
実は、私もくたくたに疲れていて甘味が欲しかった。

それぞれ6個入りと決めていた。
通りもん3当日、「博多じまん」は10個入りしか置かれていなかった。
売り切れ?
私は原則としてこちらしか食べないので、むしろ好都合。
両方とも洗練されたおいしさが特徴だが、あえて言えば上品な「博多通りもん」に対して俗っぽい「博多じまん」。
通りもん4今回は写真に収めてみた。

「博多通りもん」は福岡土産のなかでも人気ナンバーワンの銘菓である。
その秘密に関しては先のブログで詳しく述べた。

                       ◇

博多じまん1私は職業講師として日本各地を訪れたが、東京を除いて圧倒的に多いのが福岡市である。
大阪や名古屋、広島と比較にならない回数、そして日数である。
私はヒコーキに乗らないので、東海道新幹線と山陽新幹線の「のぞみ」をかならず利用しており、どうも「福岡」という呼称がしっくりしない。
福岡空港を利用している人は、おそらく「博多」という呼称がしっくりしないのでないか。

博多じまん2三大祭(祭り)が「博多どんたく港まつり」「博多祇園山笠」「筥崎宮(箱崎宮)放生会」。
観光の面でも「博多」。
また、繁華街も福岡中洲というより博多中洲のほうがピンとくる。
一度クラブで遊んでみたいと思っているうちに還暦を迎える。
余談ながら博多に限らず、講演や公開セミナー、企業研修の前夜に飲んだことが一度もない。
博多じまん3ひたすら体調の維持と体力の温存に努めてきた。

福岡県福岡市は、生まれ故郷の新潟県直江津市(現上越市)を別にし、一番好きな地方都市である。
私は新幹線新横浜駅でのぞみに乗り込む際、ふるさとに戻る気分になる。
今年も合計1カ月間は滞在しそう。

やはり余談。
博多じまん4博多は、歌手のほか多くの芸能人やタレントを輩出している。
自由の風が吹き、遊びの土壌が培われている。
私が好きな「青春の影」の財津和夫。
彼は勝負をかけて博多から上京した。
そして、ついに「心の旅」のヒットを飛ばした。
この楽曲はそのときの心情と決意を歌った?

⇒2010年12月30日「チューリップ・青春の影…財津和夫の苦悩と葛藤」はこちら。

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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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