新テーマ「営業提案書作成研修・セミナー」のコンテンツが整った。公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。
私が長らく営業（現役）として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業提案書作成」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。
◆演題
なるべく手間をかけない簡易版提案書作成法
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム＆サンプル
◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ
◆内容紹介顧客の期待水準が高度化し、またノウハウやサービスなどの無形商品が差別化の決め手となっています。それにつれ、商談の内容を文書化する必要性が高まりました。しかし、大きな労力と時間を取られるため、重い負担を感じる営業担当者も少なくありません。
そこで、顧客や案件などにより、用意する資料のレベルを変えることが不可欠となります。一律の対応では数字を押し下げます。多忙だからこそ、提案書作成の効率化、さらに省力化を追求するわけです。むしろ渾身の提案書をつくり込む機会は限定すべきです。
本講座では、提案営業指導に長年携わってきた講師が、手間をかけずに商談の金額と成功率を高める簡便な「提案書」の作成法について、実践的なフォームとサンプルを示しつつ分かりやすく解説します。
「パワーポイント」で作成した資料が顧客になかなか受け入れられなくて数字が伸び悩んでいる営業担当者にとっても有益なヒントが得られます。
◆カリキュラム（内容構成）
〔はじめに〕その提案書では売れない時代に通用しない
要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
こうすればかならず受け入れられる
１．多くの企業で呼ぶ「提案書」は販売資料にすぎない
２．成果向上には提案書と営業資料の違いをわきまえよ
３．提案書の作成に入る前にシビアな問いかけが不可欠
４．提案の成果を決定的に左右するのは提案先の選定だ
５．顧客への貢献を証明することが提案書の役目である
６．提案内容は商品の組み合わせによるシステムになる
７．横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図る
８．成績不振者は営業が商談を決めると取り違えている
９．なまじ頭に自信があると、提案書をつくろうとする
10．提案書による商談をかならず決める最大の要諦とは
実践編◇簡易提案書の骨格となる２つのパート
顧客が思わず身を乗り出すプラスα
Ａ．「課題」の作成法 〜顧客理解の核心
１．提案書と呼べる最低の要件はシンプルな２部構成だ
２．提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
３．課題は自社の強みで解決に貢献するとの前提で絞れ
４．種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違ってくる
５．顧客理解ができたと胸を張って報告していいのは？
Ｂ．「解決策」の作成法 〜顧客貢献の核心
１．課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
２．解決策では、役立ちという価値がシビアに問われる
３．顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか？
４．顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
５．ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
６．決まるかどうか不確かな段階で提案書をつくらない
Ｃ．「効果」の作成法 〜ベネフィットの描写
１．提案書の構成を見直し、「効果」の欄を付け加える
２．ＣＳの実現を目指す提案営業では効果を最重視せよ
３．顧客の立場や観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
４．どうしても「効果」の欄を埋められない場合には？
Ｄ．「表紙」の作成法 〜魅力的な顔づくり
１．顧客の関心を喚起するだけでなく、食欲を刺激せよ
２．表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころだ
３．決定権者が思わず目頭を押さえた感動のタイトル例
４．ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す
省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
手抜きはしたいが、商談は決めたい
１．手間をかけずに提案書に近い効力が得られるやり方
２．決定権者などにも通用する画期的な「提案見積書」
３．提案書は本格版と簡易版、手抜き版を使い分けよう
４．「稟議書」を添えれば提案を通すうえで一助になる
〔おわりに〕顧客へのラブレターの域に達しているか？
◆講師紹介
和田創研代表
和田 創（わだ・そう）
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減（リストラなど）でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を２本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、ＮＰＯ法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、ＭＢＡ（社会人大学院）講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は２百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。
以上。
営業担当者が提案書作成のためにデスクワークが長くなると、たいてい数字は低迷する。
しかもそれが推奨資料のレベルに留まっては、数字はむしろ落ち込む。
いかに手抜きをしながら提案書の効果を高めるか。
そのコツを押さえれば、売り上げは大きく伸ばせる。
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