コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

変革リーダー

会社をダメにする部長とは?

こんな部長が会社をダメにする。

企業を取り巻く環境変化は激しくなるばかり…。
「変革リーダー」の役目を果たせない管理者は去れ。
なかでも部長など上級管理者は経営層であり、部門の既得権益の代弁者にならないことだ。
(既得権益とは、組織が経緯や慣行、事実や実績の積み重ねにより得た権益のこと。)

社長が会社を変えたくても幹部や古参が部下を囲い込み、壁として立ちはだかる。
私が社歴の長い業績下落企業や規模縮小企業で目の当たりにしてきた現実である。
上司のパワーと部下のボリュームが大きい組織は、自社の生き残りをかけた変革の取り組みに揺さぶりや脅しをかけてくる。

自部門を超え、全社的な観点から眺める。
「どうすれば会社がよくなるか」。
上級管理者は「部分最適」より「全体最適」を追い求めよ。
視点を高めることで、視線を遠くに注ぎ、視野を広く取る。
自社の中長期の成長と発展を見据え、判断を下す。

簡単なことだが、“保身の鬼”と化した上級管理者はこうした発想を持てない。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「理者スキル研修 〜部長・課長が押さえるべき基本と急所」

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全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

妻が嘔吐と下痢、微熱…ノロウイルス食中毒を疑う

先週木曜日、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティングで講演を行った。
「90分営業塾 変革を起こすリーダーの条件」。
多忙な師走、まして営業関係者は得意先や取引先との忘年会のピークとぶつかる。
私は参加者が集まるか心配だったが、12月半ばとしてはまずまずの人数だった。

ところで、講演会場の半蔵門へ行くために久し振りに東急田園都市線(地下鉄半蔵門線)に乗り、マスクをしている人が多くて驚いた。
大半は風邪の予防が目的なのかもしれない。
私は近くで咳き込んでいる人がおり、気になった。
そろそろ警戒が必要な時期である。

                       ◇

先週金曜日の夜、私は腹痛、そして下痢を起こした。
人はウイルスが体内に入ると、弱い部分に影響が出やすい。
私は、胃はすごく丈夫、腸もそれなり。
例えば、風邪のウイルスで下ったとしても、まず吐かない。
その代わり、目、とくに右目が痛くなる。
実は、朝から右目がつらかった。
潜伏期間があるはずなので、前日に風邪をうつされたということでなかろう。

妻が先週水曜日に嘔吐と下痢でぐったりし、センター南駅前のシティクリニックにかかった。
微熱も出た。
私はインフルエンザ、さもなくば「ノロウイルス」を疑ったが、通常(?)の胃腸(?)のウイルスと判明。
点滴を受けたこともあり、すぐに元気になった。

私は、妻のウイルスをうつされたかと思ったが、翌日(先週土曜日)には下痢も目の痛みも治まった。

                       ◇

最近、ニュース報道でノロウイルスによる食中毒をよく耳にする。
いまネットで調べたら、冬場を中心に「急性胃腸炎」を引き起こす。
神奈川県では「ノロウイルス食中毒警戒情報」が発令されていた。
感染力が非常に強く、しかもごく少量のウイルスで発病するとのこと。
抵抗力が弱い人は重症化しやすく、ときに命を落とす。
決して侮れない病気である。

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会社がつぶれる…トップに必須の企画力とは?

私は、JR東京駅に隣接した丸の内経営サロン(丸の内トラストタワー本館20階、サーブコープ内)で「個別経営相談」に応じている。
取締役も訪れるが、対象は原則「社長」である。
無料。
こうした相談会はたいてい何らかの業務の受託を目的としているが、私は純粋な恩返し(社会貢献活動)で行っている。
仕事は不要。

経営者の悩みは非常に深く、私が黙って聞いていると際限がない。
それなりに胸の内を吐き出させたうえで、私は諭している。
「この十年、二十年、社会は変わり、経済は変わり、そして市場は変わり、顧客は変わりました。
一昔前と同じような事業を営み、同じような商品をつくり、同じようなやり方で売っていたら、業績が悪くて当たり前でしょう。
どうかシンプルに考えてください」。

私がコンサルタントとして見聞きした範囲では、変わっていない会社は一部の例外を除き、業績低迷どころか規模縮小に陥っている。
じり貧を免れない。

今後はさらに内需縮小が進み、景気後退が繰り返されるだろう。
会社が生き残れるかどうかは、経営者の力量次第である。

私は、変えられない社長は無能だと思う。
そして、変えるために必須となるのが、マネジメントやマーケティングに関わる「企画力」である。

以下に、「社長が行うべき企画とは何か?」と題する2007年8月13日のブログを収める。
3年前の原稿だ。
思い切って手を加えた。

                      ◇◆◇

環境が激変する今日、社長の「企画力」が企業の命運を分ける。
とくに一代で会社を創りあげたオーナー社長が次世代へバトンを渡す前に行うべきは、これまでの事業とそのやり方を陳腐化することに尽きる。
そう、過去へ押し遣ってしまう。
「功成り名遂ぐ」創業者にとり、会社と自分は一体だ。
ゆえに、それは己に「NO」を突き付けることになる。
愉快なはずがない。

しかし、それをためらうなら、他社が陳腐化してかかる。
それも、これまでの競合に留まらない。
IT革新につれ、思いも寄らぬライバルが現れる。

自社でそれを断行すると、陳腐化した売り上げと陳腐化された売り上げの両方が得られる。
したがって、業績は何とか維持できる。
経営もしばらくは安泰である。
こうしたことは、創業者に限らず、すべての社長が知っておかなければならない。

例えば、クルマは長らく国内の新車販売が落ち込んでいる。
トヨタは大きなリスクを冒してまで「レクサス」ブランドの導入に踏み切った。
賭け!

トヨタが戦後打ち込んだのは「いつかはクラウン。」という名作コピーに象徴されるように、「カローラ⇒コロナ⇒マーク侠優ラウン」というヒエラルキーを構築することだった。
右肩上がりの経済のもと、生活者は商品の購入自体を目的とし、所有価値を第一にしていた。
その頂点に位置づけられたのが、クラウンである。

レクサスブランドの導入はヒエラルキーの崩壊、したがってトヨタブランドの弱体化を招きかねない。
トヨタは右肩下がりの経済のもと、命懸けの決断を下した。
私は、横綱の「自己否定」を知らない。
クレージーとさえいえよう。
それだけ危機感が強かった。

それによりクラウンはかつての輝きが色褪せ、トヨタブランドが陳腐化されたことは否めない。
しかし、トヨタはそれと引き換えに高級車市場というご褒美を手にしつつある。
他社に先行されると、陳腐化された売り上げしか残らなかった。

例えば、伝票や帳簿などの紙製品は、次々と登場した会計ソフトに陳腐化された。
「勘定奉行」や「大蔵大臣」など…。
これまでの業界はパイが縮小したと嘆いた。
そうでなく、パイは爆発的に拡大した。

顧客はもともと経理処理や会計処理の合理化を買っていた。
ところが、彼らは伝票や帳簿を買っていると勘違いしていた。
もはや商品の購入は目的でなく手段にすぎない。
いまどき商品を買う顧客はいない。
かならず業務上の効用や経営上の目的を買っている。
彼らは危機感が乏しく、伝票・帳簿販売の自己否定が遅れた。
顧客への貢献において、新たに出現した競合(ライバル)が上回ったのだ。
これは、他社が既存の事業や商品を陳腐化しただけでなく、巨大な新市場を創出したケースである。

例えば、旅行の窓口販売はネット販売に陳腐化された。
膨大な時間と費用をかけて整備してきた店舗網が、収益の足かせになる。
最大手のJTBを筆頭に、旅行代理店はほとんどが業績下落に苦しむ。
店舗の閉鎖と従業員の削減が避けられず、業績は極端な先細りになる。
経営が崖っぷちに追い込まれよう。
彼らは危機感が乏しく、窓口販売の自己否定が遅れた。

結局、凋落傾向から抜け出せない名門企業は、この陳腐化を先延ばししてきた。
概して呑気…。
リストラで一時的に帳尻合わせを行ったとしても、すなわち「縮小均衡」では本質的な解決を図れない。
経営層が成功体験の呪縛から逃れられない企業はつぶれるか飲み込まれよう。

なお、絶大な権力を持つオーナー社長は、率先して自社の陳腐化を推し進めなければならない。
これまでの事業とそのやり方と決別すること!
社員は、それを進言すると、社長と衝突することが分かっている。
辞める覚悟を持たないと、絶対に切り出せない。

以上、こうしたビジネスモデルやマーケティングの改革・革新は、スピードが命となる。
他社にいったん陳腐化されると、それを追いかけるのは絶望的である。
先行利益は非常に大きい。

社長が行うべき企画とは、自社を陳腐化するそれなのだ。
壮絶なる自己否定にほかならない。

変われない会社は末路が見えている。
トップの企画力が鍵を握る。

                      ◇◆◇

最初の原稿は以下のとおり。

⇒2007年8月13日「社長が行うべき企画とは何か?」はこちら。

◆書き加え1

私は『変革リーダーの企画力』と題する著作を発表したい。
このブログの記事、そして日経BP社での連載記事を編集加工して1冊分の原稿とする。
ようやく百ページ近くをまとめ終えたところ…。
完成はいつ頃か。

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SMBC提案営業セミナー講師アンケート

私は先頃、麹町のSMBCコンサルティング、品川の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
不況の影響が尾を引き、参加者はいずれも40名に届かなかった。
しかし、その分、絞り込まれたようで、私は開講時に参加者のレベルが高いと感じた。

とくにSMBCコンサルティングでは、参加者にかなりの理解力が認められた。
そこで、1日の公開セミナーでは通常話さない内容についてもいくらか触れられた。
午後4時40分に終了したが、参加者に囲まれて午後7時まで質問を含めてやり取りした。
1階のソファーコーナーで、番外編の講座が始まった格好…。
私はくたくたなのだが、皆が熱心ゆえに楽しかった。

翌日、電話で事務局と話をした。
突出した評価を得たとのことで、声が弾んでいた。

今年度中、同一セミナーをSMBCコンサルティングで後2回、三菱UFJリサーチ&コンサルティングで後1回行う。
また、夜間の2時間講演会「変革リーダーの条件」をSMBCコンサルティングで後3回行う。

以下に、両会場で寄せられた受講アンケートを紹介しよう。
率直な感想や評価である。

◆30代・男性、商社、営業。
「分かりやすかったです」。
一番印象に残った言葉は「営業マンをやめる」。
⇒和田創:私はセミナーや研修では、小学校高学年の頭があれば何とか理解できるように努めています。
売れない時代の営業とは、売れた時代の営業との決別です。
自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹し切る。
「顧客志向」がすべての出発点になります。

◆30代・男性、派遣業、営業・部長代理。
「駆け足でしたが、自分の営業方針を見直すきっかけとなりました。
アプローチ先はもとより既存の重要顧客に対しても課題を明確化し、解決策を提示していきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:付加価値の創出を通じ、価格や条件の勝負を避けましょう。
そのためには御用聞き営業、モノ売り営業と決別することが条件になります。
顧客の要望やニーズに応えている場合ではありません。

◆20代・男性、商社兼メーカー、営業。
「私はいま、自動車工場を顧客として自動車の部品ではなく、自動車を造るうえで必要な製品の紹介を行っております。
どうしても単価が高い、安いの話になってしまいます。
しかし、先生の講義によれば、自分の視点が“作業”のレベルに留まっておりました。
本日教えていただいた内容を生かし、実力をつけていきます」。
一番印象に残った言葉は「質問の大きさと営業成績は比例する」。
⇒和田創:経営レベルの質問、業務レベルの質問、作業レベルの質問…。
いずれの問いかけを行えるかにより、面会相手の地位が決まってしまいます。
担当者(窓口・現場)よりキーマン、キーマンより決定権者…。
トップダウンが理想ですが、それがいきなり無理なら少しでも“上”とひざを交えましょう。

◆40代・男性、出版業、課長。
「すぐに実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「訪問先は規模順、面会先は地位順というトップダウンアプローチにこだわる」。
⇒和田創:実は、提案営業を行わなくても、これを守るだけで売り上げはかなり伸ばせます。
管理職はそれなりの予算を持っており、経営層はそれなりの予算をつくれます。
トップダウンアプローチでは“与える”準備を大切に…。
敗者復活戦がないからです。

◆40代・男性、営業・マネージャー。
「過去に受けたセミナーでもっとも今後の対応に有益と感じた。
まずは『真逆』で実践してみます」。
一番印象に残った言葉は「提案営業はNoから始まる」。
⇒和田創:お褒めに与り、恐縮です。
顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにできなくなりました。
売れない時代の営業の極意をどうかつかんでください。

以上。
ありがとうございます。

私は気力と体力が持つかぎり『月刊トップセミナー(講演・研修映像)』を配信するつもり。
粘り強く学び、最良の営業になってほしい。
そして、職業人生を存分に楽しめ。

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和田創ブログ&セミナーの基本スタンス

私はこのブログで「好き嫌い」を言わないように戒めている。
だれしも好きなものは好きであり、嫌いなものは嫌いである。
ものとは、ヒト、コト、モノ。
それを互いに口走ったところで、すれ違いに終わる。
自分の好き嫌いの感情など取るに足らない。
どうでもよい・・・。

自分のブログに自分の好き嫌いを書くのは自由だ。
しかし、私はそうしていない。
好き嫌いの感情に引きずられてコメントを寄せる人が多く、私は閉口している。
この際だからついでに言えば、ブログの内容と直性関係のないコメントを寄せる人も少なくなく、私は閉口している。
当然だが、自分の主張は自分のブログでやってくれ。

私は、日々の出来事や印象などを綴った雑文を別にし、ブログに書きたいことを書いているわけでない。
5〜8割で止めるように心がけている。
たいてい結論はその先の2〜5割にある。
自分なりに結論がないわけでないが、私は周囲に考えを押し付けられることを望まない。
その逆も同じだ。

したがって、ブログに書きたいことは書かない。
これは私の講演、公開セミナー、企業研修、そしてMBA講義(授業)においても一貫した、基本的なスタンスである。

私がこのブログの読者としておもに想定しているのは、次世代のリーダーである。
環境が劇的に変化する以上、それは「変革リーダー」になるはずだ。
彼らに対して考える素材、そこまでいかなくても考えるきっかけを差しあげられるならと頑張っている(大半は書き溜め)。
そう、このブログは「問題提起」にすぎない。
後は、一人ひとりが自由かつ柔軟に考えてほしい。

私は老いた。
この国に生まれ育ち、長らく世話になった身として、わが子を含めた次世代へメッセージを残したい。
日本の将来は恐ろしく険しいと予想するからだ。
それは不況のような一時的な後退でなく、トレンドとしての長期的な衰退である。
半世紀にわたり、一国の経済、企業の活動、個人の生活など、すべてが著しく縮み、落ち込んでいく。

次世代が手垢で汚れた通念や常識に凝り固まっていては、閉塞し切った状況を打ち破れない。
例外を設けず、ことごとく疑ってほしいのだ。

私はこのブログで、私を含めたすべての人を揺さ振りたい。
それが自分にできるささやかな恩返しと心得ている。

幾度か述べたとおり、MBAでは学生に対して「私の授業を信じるな。取るに足らない」と繰り返している。
このブログでも同じだ。
自分の頭でとことん考えなさい。
あなたの仕事であり、生活であり、人生である。

                       ◇

私は先頃、東洋経済新報社から刊行されたSBI大学院大学学長北尾吉孝編著『起業の教科書』において1章を受け持った。
「営業発の起業」について述べている。

ところが、著者校正の終了後に文章を何箇所か変えられ、原稿を滅茶苦茶にされた。
意味が曖昧になる、意味が不明になる、さらに私の主張と正反対になる…。
初版は、私にとり屈辱的である。
それに気づいたときは、すでに書店で売られていた。
後の祭。

いまだに怒りが治まらないが、すでに読み終えた方もおられるだろう。
本書についても考える素材を提供したにすぎず、自分の頭でとことん考えていただきたい。

私は「教育」に携わっている。
教育は、教えて育てると書く。
しかし、私は教えたら育たないと考えている。

授業を受ける、書籍を読む。
人から教わるほど、考える力は衰える。

本書を読むことに割いた時間の数倍は考えることに割いていただきたい。
切に願う。

                      ◇◆◇

国母和宏に関するブログは以下のとおり。
きょうのブログは一連の流れを踏まえている。

⇒2010年6月26日「国母和宏の反骨心…突っ張りより苛立ち」はこちら。

⇒2010年6月27日「国母和宏の舌打ち…大人の良識への挑戦状」はこちら。

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きょう10年振りに著作を発表…東洋経済新報社

私はきのう、品川の三菱UFJリサーチ&コンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
猛暑と酸欠で軽い目まいが起きた。
機関銃のようにしゃべったためだ。
1日即興。
自分が何を話していたか、直前の記憶が幾度か飛んだりした。
汗だく、くたくた・・・。

今夜、麹町のSMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」の講演に立ち会う。
ゲストは、共立メンテナンスグループの株式会社ビルネットで代表取締役社長を務める横山博氏。
伝説の革命派リーダーだ。

SMBCコンサルティングの「変革リーダーの条件」は、私が理事長を務めるNPO法人営業実践大学が講師をコーディネートしている。
むろん、私も講師を幾度か務める。
横山博氏の講演はこれまでに5回ほど聞き、そのたびに感動を覚えた。
私の一押し講師である。

                       ◇

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキルきょう東洋経済新報社から『起業の教科書』が刊行された。
共著とはいえ、私にとり10年振りの著作だ。
いまから都心の大書店で何冊か買うつもり。
お世話になりっ放しの横山博氏に手渡ししたい。

日本経済を元気にするには、「一億総起業」しかなかろう。

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SMBC20100728

いくらか有名にならないと…本を出す

私は今年度から“講演講師”への転職を目指しており、その一環として著作に力を入れようとしている。
正直に言えば、力を入れざるをえない。
いくらか有名にならないと、講演の仕事は入ってこないからだ。
「転職は至難」と覚悟を決めている。
めげそうになる自分との戦いだ。

というわけで、今年度を含む2〜3年で「創造(企画)」「教育(講師)」「独立・起業」「営業」などをテーマとした本を出そうと目論んでいる。
それが叶うかどうか疑わしいが、生活がかかっているので必死だ。
やはりブログからピックアップした記事を編集加工する。
おっと、かならず叶えるという気迫が不可欠!

自分商品の開発が完了する8月から「創造(企画)」をテーマとした本の執筆に取りかかる。
第1弾。
仮題ながら、「変革リーダーの企画力」。

企画を技術や手法で行う時代は終わった。
それは、態度と覚悟で行う。
主張は明快だ。

売り込み先は、どこの出版社にしようか…。
書店の店頭に並ぶのは来年1〜2月頃になりそう。

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講師とは自己否定である…プロ養成塾

長期出張と原稿執筆などに追われ、しばらく中休みがあったが、一連の記事を復活させる。

日本の学校教育が知識の習得を偏重した結果、そうした風潮が職業教育にまで広がった。
成果は“行う”ことによってしかついてこないのに、“知る”ことに関心が向かいやすい。
弊害は参加者に留まらず、講師に及んだ。
“教える”ことに重きを置いてしまう。

ただし、参加者はその限界をわりと早く感じ取った。
ところが、講師はいまだに気づいていない。
すでに述べたように有力なプロ講師があまり育っていないが、その最大の理由であろう。
とりわけ営業分野は次世代がほとんど現れないため、私を含めて顔ぶれは昔のままだ。
その結果、高額な受講料を払っても参加したいと思う、新しいセミナーが減っている。
このマーケットは近年じり貧が鮮明である。

私は、職業人に教えることがまったく無駄というつもりはない。
しかし、知識は本やeラーニングでもっと効率的に得られる。
教えることを主眼としたセミナーでは魅力が乏しく、参加者を呼び寄せるのが難しい。

社会人教育の本質は「革命」である。
参加者に意識や行動の変革・革新をもたらすものでなくてならない。
まして環境変化が加速し、企業も個人も生き残りが至難となった今日、業務や仕事の抜本的な見直しが必須だ。
それも悠長に取り組んでいられない。
講師は硬直した考え方、固定したやり方を叩き壊さなくてならない。

となると、新人向けを除き、講師の仕事の基本は参加者に対する“ダメ出し”である。
いや、新人も学生気分から脱却してもらわなくてなるまい。
が、だれも否定されることは好まない。
さらに、変化することは二の足を踏む。
人は慣れ親しんだ世界にかならず戻ろうとする。
進んで変わろうとする人は一握りにすぎない。
あるいは、まったくいない。
「変革リーダー」とはこれだ。
人間の本質は「保身」である。

私は思う。
そもそも企業が進んで変われるなら、業績不振と無縁でないか。
ここにプロ講師が生きていける場所がある。

社員は変わりたがらない。
幹部も役員も社長も同じ。
市場や顧客はどんどん変化しているのに、業績を決定的に左右する企業文化も組織風土もほどんど変わらない道理である。
私が革命を促さなくてなるまい。

講師が真剣に使命を果たそうとするほど会場が張り詰め、参加者に煙たがられる。
したがって、アンケート評価は下がりやすい。
しかし、それはプロ講師の“宿命”である。
そうした現実を覚悟して受け入れないと、セミナーのあり方がゆがんでしまう。
実は、参加者に気に入られることで講師が得られる評価など高が知れている。
迎合では限界がある。
ちょっと長い目で見れば、プロとしてやっていけない。

使命を果たしてこその講師稼業。
これを第一とし、自らを律する。
こうした姿勢は、参加者の評価よりはるかに重大である。
プロ講師は己の存在価値がどこにあるか、片ときも忘れずに考え、それを高めるように努めなくてならない。

私は、プロ講師とは、変化を嫌う職業人に革命をもたらす仕事と考えてきた。
それに沿い、コンテンツやカリキュラムに磨きをかけてきた。
しかも、職業人には社長や役員や幹部が含まれ、企業が変わるうえではむしろこちらへの動機づけが重要になる。

ところで、これまでに述べた教育が真っ先に対象とすべきは“自分自身”である。
講師が発した言葉はかならず己に跳ね返らなくてならない。
変化を嫌い、革命を避ける講師はくそだ。

講師とは自己否定である。
すなわち、それは仕事でなく態度である。

◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

きょう紹介する予定だったセミナーアンケート(受講者の声)はあすへ。

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売れる営業のナゾ解き…なるほど講演

今年のゴールデンウィークはずっと快晴だったようで、四半世紀ぶり(恐らく)。
私は貧乏暇なしで仕事、仕事、仕事…。
腰と背中の激しい痛みが一向に治まらない。
夏に刊行される起業本(共著)の原稿も思うように進まず、気持ちが焦っている。
目前に長期出張が迫る…。

ところで、私が先月下旬、麹町のSMBCコンサルティングで講師を務めた「変革リーダーの条件 講演会」。
テーマは、「営業を変えて会社を伸ばす」。
経営幹部向けのセミナーであり、一段と辛口になった。
その参加者からメールが寄せられた。
お二方。
会社名や商品名、個人名などを伏せ、おもな部分を以下に紹介しよう。



早々にメールをいただき、ありがとうございます。

久しぶりに和田先生のセミナーに参加させていただきましたが、改めて感動いたしました。
先生のご本を参考に「提案営業」を実践しているつもりでおりましたが、まだまだ甘いことに気づきました。
弊社でも再度、業務変革を断行しなければならないと確信した次第です。
これからも先生のWebなどで学ばせていただき、私自身の改革からスタートします。

機会がありましたら、またお世話になりたく思いますので、よろしくお願いいたします。
ありがとうございました。



先日はセミナーで熱くお話しいただき、ありがとうございました。
さわりの部分だけですので十分に理解できたとは言えませんが、なるほどと思って聴いておりました。
ご配信いただいた講和映像を視聴して理解を深め、自分のものにしていきたいと思っています。
取り急ぎ、お礼のメールまで。



以上。
まことにありがとうございました。
90分の講演なので、売れない時代の常識「真逆営業」のエッセンスをお伝えするのが精一杯だった。
会場で名刺を頂戴した皆さまへ早速「月刊トップセミナー(研修ビデオ)」を配信した。
どうか毎月「真逆営業」を学びつづけてほしい。
かならずや収益伸長、業績拡大につながると信ずる。

「驚異的評価…社長・取締役辛口講演会」と題する2010年4月23日のブログを以下に収める。
私が講演やセミナーにのぞむ際の基本姿勢を明かした。
会場を、講師にとり居心地のいい場所にしないと戒めている。

◇◆◇

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。


◇◆◇

以上。
ほかに、関連するブログは以下のとおり。

⇒2010年4月22日「トップの打ち手…大噴火経営塾」はこちら。

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驚異的評価…社長・取締役辛口講演会

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。

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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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