コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

役立ち営業

役立ち営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「役立ち営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「役立ち営業」は、顧客の繁栄や幸福をどのように支援するかを追い求める。
しかも、面談相手の立場や目線に則し、具体的なプランを詰めていける。
そうした姿勢は確実に伝わるため、顧客から信頼を寄せられている。

◇処方
「役立ち営業」は、必要に応じて「提案営業」の基礎的な手法を用いている。
提案営業に対する理解を深めるならば、案件を育てていくことができる。
ついては、顧客が提案の受け入れにより得る価値を大きくするように知恵を絞る。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを明快解説。
社員診断票・処方箋付き。

本書のお買い求めはアマゾンにて(紙の本と電子書籍)。

⇒使い勝手抜群の営業研修教材『一人ひとりの成績向上』プレゼント(一定条件あり)

本書と関連する公開セミナー(和田創研主催)は以下のとおり。

「営業管理者セミナー」はこちら。

「結果を出せない営業はこう立て直す」(セミナー)はこちら。

どちらも東京駅会場で開催し、絶大な評価を獲得している。

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一人ひとりの成績向上…和田創営業教材

営業教育指導の和田創研は2013年4月9日、新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんどパンフレットはこちら。

「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

shachonoutite01和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

kouen20130327-01-245◆講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか? 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。
皆でよりよい営業を目指そう!

◆テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

◆商品仕様
々峪嬪僖謄スト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
⊆講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
1藹用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
し能侏僖櫂好拭次複腺拡宗Γ泳隋PDF)
全判などに拡大出力のこと。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆開発者(著者)紹介
和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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提案書最優秀賞…提案営業実践コース

私・和田創が講師を務める九州生産性大学「提案営業実践コース」。
カリキュラムは「2日間×7カ月=14日間」の本格派、しかも2度の合宿を含む。
毎年恒例の人気講座であり、主催は九州生産性本部。

ほとんど知られていないが、提案営業とは営業活動における生産性向上の取り組みである。
したがって、かならず収益の大幅伸長がもたらされる。
提案営業で数字が冴えないとしたら、そのレベルにまったく達していないと考えよ。

本コースは、実案件(仕事)がベースになっており、最大の課題は提案書の作成である。
むろん、大手など有力企業の決定権者など上層部に対してプレゼンテーションを行うことが大事だ。

先だって、私の手元に今年の受講者の提案書が届き、土曜日と日曜日を費やして評価を下した。
過半数が力作であり、優劣をつけるのは骨が折れた。
どこに重きを置くかにより、審査結果は大きく異なる。

私は悩みながら、最優秀賞と優秀賞を各1名選び、それぞれに入念なコメントを添えた。
きょうは、最優秀賞に対するそれを紹介したい。
ただし、提案先と提案者について、会社名や個人名、商品名など、すべてを伏せた。
まして提案書(受賞作)は載せられない。
製粉会社の40代半ば近い営業マンが行った提案営業の事例である。
最高レベルだ。

◆総評
私が営業マンを見る際に最重視する尺度は至ってシンプルである(社長が社員を、上司が部下を見る尺度も同じ)。
すなわち、数字が伸びる「動き」になっているかどうかだ。
提案書の表紙の写真に接した瞬間、同氏がいかにダイナミックな働きかけを行っているかが伝わってきて圧倒された(私は足もとにも及ばない)。
突出した営業マンが持つ、広い意味の「政治力」を感じた。
営業として最高のレベルに達している。
同時に、顧客にもたらそうとする「役立ち」のスケールの壮大さが伝わってきた。
本提案は、受け入れが出発点にすぎず、実施に寄り添っていくことになる。
これから膨大な時間とエネルギーを注ぎながら、渾身の案件を成功へ導いていかなくてならない。

◆内容
商品による差別化は至難である。
そこで、「貢献のテーマ」を前面へ押し出し、多方面の有力な関係者に果敢に切り込み、粘り強く巻き込みながら提案内容を固めようとしている。
私が感動を覚えるのは、生産関係者(流通関係者を含む)はもとより消費関係者など、すべての顧客を絶対に豊かにする、幸せにするというひたむきな姿勢と努力である。
その“熱”の大きさにおいて、今回の参加者で図抜けていた。
「内容」の欄は、関係者との“協同”を持ちかけており、具体的な商品の販売や仕事の受注を目論んだわけでない。
したがって、提案時における骨格に留まる。
その代わり、顧客に信頼を置かれるパートナーとして“取り組み”を提案しているため、決まってからが本番になる。
「方法」の欄が命だ。
自社を含め、関係者が担うべき役割、踏むべき段取り(手順)を示した。

◆表現
表紙のタイトルは泥臭く、それが貢献のテーマにマッチしている。
あくまでも取り組み提案なので、具体的な内容は今後の進行につれて固めていくというのは分かる。
しかし、現時点でもう少し丁寧にまとめることはできるはずだ。
「内容」と「方法」の欄が項目の列挙に留まっており、いくらか説明を補いたい。
また、肝心の「効果」の欄があまりに淡泊である。
案件の実施はこれからだとしても、掘り下げに欠ける。
結果として、他の欄と内容(言葉)の重複がひどくなった。
「参考資料」は新聞記事を中心に構成している。
おそらくプレゼンテーションのシナリオのなかに位置づけられている。
関係者にどうしても役立ちたいとの強い思いが反映されているのは確かだが、点数は絞ったほうがいい。
「提案書」の出来という観点からは、改善の余地をおおいに残す。
私がとくに気になったのは、同じような言葉(記述内容)があちこちの欄に見受けられ、論理の整理がしっかりとできていないことだ。
流れが悪く、プレゼンテーションで支障を来す。
本コースは実案件(仕事)をベースにしているが、学習の機会でもある。
提案書作成が課題になっており、“まとめ方”という尺度に限ればこれをしのぐ提案書が数多くあった(今年はレベルが高かった)。

◆今後
営業活動の軸足が自社の側から顧客の側へシフトしていて、一民間企業の「営業マン」として働いていない。
先に述べた広範な顧客の「購買コンサルタント」として働いている。
現在もそうだが、今後はさらに農業と農村の「再生コーディネーター」として活躍していくと思われる。
それは素朴で真っ正直で情熱的な人柄にも合っている。
近い将来、営業活動が「地域おこし」に深く関わっていくのでないか・・・。
日本は、なかでも地方は人口減少が一気に加速し、衰退が深刻になる。
地元の活性化に貢献してほしい。
同氏はすべての関係者を笑顔にする、豊かさと幸せのプロデューサーである。

「提案営業実践コース」責任指導 和田創研 和田 創

                       ◇

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

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営業ピンポイント講座デビュー…SMBCセミナー

私は新しい講演(セミナー)の機会を次々といただいている。
企業業績の低迷が一段と深刻になり、従来の考え方とやり方を否定してきた「真逆講師」に講演の依頼が殺到しているのだろう。
私は職業講師なので主催者に感謝しているが、複雑な心境でもある。
営業関係者が売れなくてほとほと困っている裏返しだ。

私は手帳(スケジュール)が埋まるにつれ、忙しさが加速している。
慢性的な疲労と睡眠不足に加え、このところの蒸し暑さは非常に堪える。

ところで、三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティングで、私が開発した「営業ピンポイント講座」が採用された。
先ごろ打診を受けていたが本日、正式に決定。
下期の緊急開催、しかも一気に10講座(セミナー)は異例の扱い!
主催者がカリキュラム(内容)を非常に高く評価してくれた。
コンテンツのつくり込みに全力を傾注した甲斐があった。
といっても最終仕上げはこれから・・・。

今秋スタートのシリーズ企画であり、講座の進行と競争するようにブラッシュアップを行っていくので、地獄の忙しさが続く。
私はちょっとした休息さえ長期にわたり棚上げだ。

◆◆◆シリーズ名称(全体名称)
大事なところ、苦手なところを重点強化!
営業ピンポイント講座
売上と利益を伸ばす急所をずばり指導!

◆◆◆セミナーの案内
商品の販売、仕事の受注を増やすツボを習得!
長期にわたる数字の下落傾向は従来の営業の敗北を意味します。
顧客が「いまのままではダメだよ」とシグナルを送ってくれています。
また、需給関係が逆転し、買いたい人よりも売りたい人のほうがはるかに多い状況です。
トレンドとして顧客が減りつづけ、予算が縮みつづけるのは分かりきっており、そこを何とかするのが営業の使命といえます。
売れる時代から売れない時代へ、成長市場から成熟市場へ…。
営業を巡る環境は正反対になりました。
望ましい結果を残すためには当然、営業の考え方もやり方も何もかもこれまでと正反対にしなくてはなりません。
本講座では、確実に数字を上向かせる「真逆営業」のエッセンスを丁寧に解説します。
今日の営業関係者が身につけるべき新常識です。

◆◆◆セミナーの特色
1講座でも、1日間でも、全講座でも、皆さまの都合と課題に合わせた“選択受講”が可能です。
堂々の10講座。
それぞれが完結した内容ですが、全体は優良顧客の獲得、大口商談の成立を目指したシリーズ構成になっています。

◆◆◆セミナーの概要
縮小市場での収益確保に必須となる有力顧客の深耕と開拓を念頭に置き、営業の要諦を伝授します。
モノ売りや御用聞きなどのルーティンに甘んじることなく、決定権者やキーマンに対する働きかけが円滑に行えるようになります。

◆2011年10月12日(水)
すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
基本編/成果向上の鉄則を踏まえたうえで、新規開拓の最初の関門を乗り越えよ
急所編/顧客目線で捉え直せば、ストレスの軽減と成功率の上昇がもたらされる
実践編/効果的なシナリオ設計とトークづくりのポイント、ケーススタディ

◆2011年10月12日(水)
顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
基本編/つらい営業とおさらばし、プライドを取り戻せる根幹思想とセオリー
要諦編/これまでの商談の入口と出口を改め、「情報提供営業」へ転換せよ
実践編/顧客歓喜! 効果絶大のプロセスとポイント、なるほどの実践事例

◆2011年11月8日(火)
売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
基本編/質問と収益の因果関係を理解し、質問力強化と質問話法確立に努めよ
要諦編/やみくもに問うな。情報収集にはセオリーとルール、タブーがある
実践編/商談の進捗と成立を可能にする、質問の投げかけの手順とポイント

◆2011年11月8日(火)
営業と販売に使えるセールストークのポイント
〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
基本編/思い込みの落とし穴を抜け出せ。成熟市場のトークには大原則がある
実践編/個客本位を徹底し、すれ違いを解消すれば面白いように売れはじめる
応用編/不況でも困らない! ニーズ発掘と収益伸長を呼び込む究極のトーク

◆2011年12月8日(木)
値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
基本編/最大の問題は自分の意識と発想! 値引きに泣かされるこれだけの理由
要諦編/事後の対処では限界、値引き競争を緩和する急所は事前の予防にあり
実践編/日常の値引き要求は応酬話法の繰り出しと対応の引き延ばしで和らげよ

◆2011年12月8日(木)
最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
基本編/驚異の商談単価と商談成功率を叶えるソリューションの定義と手続き
要諦編/ニーズ刈り取りから案件育成へ、間違いだらけのソリューションを正す
実践編/プロセスとプロジェクト、ソリューションに成果をもたらす絶対条件

◆2012年1月11日(水)
目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
実践編/簡易提案書の骨格となる2つのパートと顧客が身を乗り出すプラスα
要諦編/それで納得を引き出せるか? かならず受け入れられる提案書の作成法
省力編/手抜きはしたいが、商談は決めたい。見積書を提案書に変えるポイント

◆2012年1月11日(水)
渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
基本編/プレゼンテーションの意味とハードルをわきまえ、営業努力を仕上げよ
要諦編/申し入れ、根回し、リハーサル…。成功のカギを握る事前の環境づくり
実践編/本番の結果を左右するプレゼンテーションのポイントと具体的スキル

◆2012年2月16日(木)
営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
基本編/断りの主因と成功のツボを知らずしてクロージングはうまくいかない
要諦編/阻害要因の排除と購買要因の加算により、心理のバランスを組み替えよ
実践編/商談を決めるだけでなく数字を伸ばすクロージングの最大のポイント

◆2012年2月16日(木)
狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
衝撃編/売れない時代に競合他社と大きな差をつける手づくりセールスツール
執念編/名刺とセールスレターを併用したストレスフリーのアプローチ手法
意表編/会えない社長に食らいつき大口商談を呼び込む、すぐにできる奇襲作戦

以上、全10講座がSMBCビジネスセミナーに採用された。
主催者に心より感謝したい。
なお、全体名称、個別演題などに若干の変更が施される可能性がある。

営業活動の苦しみと疑問点を吹き飛ばせる、具体的で実践的な内容である。
ぜひご参加いただきたい。

◆書き加え1(7月18日)

本プログラムの最終確定版がまもなくSMBCコンサルティングのホームページで公開される。
「SMBCビジネスセミナー東京」で検索し、「営業・マーケティング」をクリックしていただきたい。

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できることはもうやらない…職業人生の自己実現

私は先日、江東区新砂の物流関連会社で講演を行った。
「ロジスティクス営業(物流営業)」に関する2日間の講義(研修)である。
顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合(再編)で減り、予算が縮小(削減)や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者(窓口・現場)に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
会社はじり貧・・・。

⇒2011年6月2日「物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年6月3日「お客さまに役立ちたい…課題解決営業への転換を決意」はこちら。

このブログは引き続いて…。
受講者から寄せられた研修の感想を紹介しよう。
和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。

5人目。
30代・男性、物流、営業開発・マネジャー。
「正直なところ、いままでは自社のことを知ってもらおう、分かってもらおうという思いだけでお客さまと会っておりました。
この提案営業研修で、それが全面否定された感じがあります。
第一に“金持ちと接触する”、第二に“相手のことを理解する”という鉄則を大切にしなければならないと、十分に腑に落とせました。

一番印象に残った言葉にも記載しましたが、一番感銘を受けたのは『できることはもうやらない』という言葉でした。
私は常日頃、自分自身のスキルアップを心がけてきました。
また、日々勉強との思いで仕事に取り組んでおりました。
しかし、まず『できることからやろう』=『できることしかやらない』という現実になっておりました。
そうした働き方では自分が“それまで”どまりになるということを、このお言葉で教えていただいたように思います。
昨日の自分より今日の自分、今日の自分より明日の自分…。
どん欲に変わっていかなければ能力開発は決して叶わないということを、学んだお言葉でした。

自分が置かれている環境や状況を十分に理解し、少しずつですが今日の研修で学ばせていただいたことを実行し、わが社を愛していただける存在にします。
かならずや、お客さまより『変わったね』と言っていただけるよう、私は頑張ります。
このたびはまことにありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「できることはもうやらない」。

以上。
まことにありがとうござました。
2日間の研修を通じ、彼の頭がフル回転していたことがはっきりと伝わってくる。
大きい、そして深い学びである。
こうしたアンケートが寄せられるから、過酷な講師稼業をやめられない。
これこそ、私が最大の喜びとするところだ。

営業ができることでお茶を濁していたら、成績はじりじり下落する。
ゆえに、企業も業績がじりじり低下する。

できることとは、勝手を知った既存顧客を回ること。
営業ストレスのほとんどない「ルーティン」に留まっては、じり貧から抜け出せない。

私が職業人生でもっとも大切にしてきたのは、「できることはもうやらない」との誓いである。
これを守って働くなら、おのずと職能強化、キャリアアップ、自己実現につながる。
そう、楽観的に考えた。
実際、私は仕事に関する本を読むなどの「勉強」はまったくやったことがない。
それでも何とかいまの位置に立つことができた。

私は経営コンサルタントとして多くの会社を訪れた。
すると、「失敗を恐れるな。」のようなスローガンをときどき見かける。
これでは社員の意識も行動も変わらない。
社長に「失敗を増やせ。」に改めるべきだと進言してきた。
たいてい目を白黒する。
会社が振るわない道理である。

ところが、私も同じ間違いを犯していたと気づいた。
還暦間近では手遅れである。
「できることはもうやらない」は不可。
「できないことをやる」はOK。

きっかけは、井上雄彦の「手に負えないことをやる」という言葉を知ったことだった。
「できることはもうやらない」と「できないことをやる」はちょっとした違いだが、私は凡人、井上雄彦は超人。
「手に負えないことをやる」は名言である。

⇒2011年3月9日「井上雄彦、人気漫画家の創作を支える信念」はこちら。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

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経営漫談・営業落語を楽しむ…ビジネスセミナーの名作

市場では供給が需要を大きく上回る。
平たく言えば、買いたい人よりも売りたい人のほうがはるかに多い。
「売れない時代」とされるゆえん。
もっとも苦しんでいるのは営業マンである。
それにより上司、さらに社長が苦しむ。
現場から上がってくる数字がどんどん落ち込むためだ。

私は財団法人九州生産性本部で「提案営業の成功条件」と題し、売れない時代の営業活動のあり方について講演(セミナー)を行う。
結論は述べるまでもなく、「売るのをやめる」。
なぜなら、売れない時代に売ろうとすると地獄を見る。
そうでなくても難しい営業活動を、成績不振者はもっと難しくしている。
せめてゼロの地点からゴールを目指せばいいのに、わざわざマイナス5やマイナス10の地点からスタートする。
これでは日々の営業活動がつらい。

私が当日の講演で参加者(受講者)に指し示す「営業変革」の枠組みはおおよそ5つだ。
1.商品推奨営業から「課題解決営業」へ。
2.モノ売り営業から「役立ち営業」へ。
3.御用聞き営業から「案件育成営業」へ。
4.価格提示営業から「価値提供営業」へ。
5.予算争奪営業から「予算創出営業」へ。
どれ一つとっても実現は容易でないが、救いは“根っこ”が共通なこと。
多くの企業が掲げる「顧客第一」の理念を営業現場で具体行動に落とし込めばよい。

「提案営業の成功条件」は1日なのでエッセンスに限られるが、私は平易な解説を心がける。
午前10時から午後5時まで、子どもでも分かる話の連続である。
だが、売れた時代の固定観念や成功体験に毒された大人は理解できない。
とくに社長や管理者、そのなかでも部長クラスが危うい。
頭と心が錆び付き、「営業観」が腐り切っている。
正味5時間半でそれを払拭させつつ、売れない時代に勝ち抜ける営業観を移植するのは骨が折れる。
どうしてこんな大変な仕事を選んでしまったのか、我ながら不思議である。
おそらく職業人生に「計画性」がなかった。
自分が悪いと、すっかり諦めている。

売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。
今日、営業の考え方も進め方もやり方も何もかも一切逆にする。
したがって、商談はやらない。
私は参加者に“真逆営業”の真髄を指導する。

◇日程:2011年(平成23年)6月9日(木)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:西鉄イン福岡Aホール(福岡・天神)
◆演題:第一人者・和田創氏の指導による
提案営業の成功条件と実践的進め方セミナー
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:財団法人九州生産性本部

何を話すかは会場へ足を運び、参加者の顔触れを眺めてから決める。
内容の骨格は不変だが、実際の語りは即興。
当日になってみないと、自分でも予測がつかない。
受講者から突出した評価を得て、毎年恒例の人気講座に育った。
「時間が短い」という声がしばしば寄せられるが、昨今の社会・経済情勢では2日間セミナーは成り立ちにくい。
講師にとっても主催者にとってもジレンマである。

頑張っているのに成績を伸ばせない人へ。
これまでの営業活動を見直し、これからの営業活動を見出す最良のヒントを持ち帰れるはずだ。

なお、講演や公開セミナー、企業研修の冒頭で事務局から「営業分野で人気の講師」と紹介される。
私はその都度、「営業分野で日本一の講師」と訂正している。

このセミナーは名作と信じる。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

以下に、「セミナーアンケートをよくする姑息な方法」と題する2011年5月18日のブログを収める。
いくらか書き足した。

                      ◇◆◇

私が講師としてもっとも大事にしているのは、受講者(参加者)から嫌われること。
実は、講演や公開セミナー、企業研修のアンケート評価を上げるのは簡単だ。
彼らに好かれればよい。
すなわち、講師と受講者の距離を縮める。
それに、講師は受講者から好かれると講義をやりやすいし、終了時の疲労が少なくて済む。
楽(らく)を決め込めるのだ。
人は易き(やすき)に流れる。

私は職業教育のプロフェッショナルを自負しており、そうした姑息な方法を用いない。
つまらん。
講演や公開セミナー、企業研修の会場を自分(講師)にとって居心地のいい場所にしないと戒めている。

私の代名詞となった「提案営業セミナー」は十余年にわたり膨大な回数を行っている。
公開セミナーよりもはるかに多い企業研修と合わせると無数の回数。
だが、それは私が決めるわけでない。
また、主催者や事務局が決めるわけでない。
高いアンケート評価を通じ、受講者がやりなさいと決めてくれる。
だから、今日まで延々と続けてこられた。

私の受講者に対する感謝の念は言葉に表せないほど深い。
彼らは大切な顧客なのだ。
プロ講師としてベストを尽くすことをお約束する。

日本の社長と営業関係者は一人残らず私の「提案営業セミナー」を受講すべきだ。
ビジネスセミナーの定番であり、古典落語の趣(おもむき)と新作漫談の趣を有する。
ただし、口調は激辛。
先だっても一部上場企業の社内講演で、事務局に代わり社長がそう紹介してくれた。
私が話している間、会場は凍り付いたまま・・・。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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営業部課長・所長、売上回復への具体策セミナー

私は長年、セミナー会社で大勢の参加者を前にして講義を行ってきた。
それはもちろん有意義である。
が、還暦を迎える今年、新たな挑戦としてコンサルティング感覚に近い小人数を対象にしたセミナーを始めた。
役員会議室採算を取らなければならないセミナー会社では絶対に不可能な企画ゆえ、和田創研が主催する。
東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階のゴージャスな応接室で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、一人ひとりの質問に丁寧にお答えする。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

実は、東日本大震災後の社会情勢を踏まえて4月と5月の2カ月は休止した。
世間がいくらか落ち着きを取り戻し、自粛ムードも解けつつあり、来月から再開することにした。

概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)6月22日(水)
◇時間:午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階セミナールーム(東京駅歩0分)
◆演題:《実践・目標予算必達セミナー》
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◇特徴:ゆったり&じっくりコンサルティングセミナー
◇定員:数名(最大10名)
◇対象:営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、役員、社長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:和田創研

◆内容(パンフレットより)
市場が縮む今日、営業管理者の大半は悩み苦しんでいます。年度や月次で方針を定め、計画を立てたうえで手を尽くすものの、現場から上がってくる数字は伸びません。それもそのはずで、部下の営業活動の中身が変わらないからです。
当然ながら原因となる「行動」を変えられなければ、結果となる「成績」は変えられません。とはいえ、上司が強制しようとしてもうまくいきません。キモは、部下の巻き込みによる主体性の引き出し、そしてムーブメントの創出です。
本セミナーでは、講師が試行錯誤の末につかんだ「営業立て直し」に関するノウハウを再構築し、職場でのワークショップの進め方を含めて公開します。会社や部門、拠点の収支責任を負う経営幹部の方々のご参加をお待ちしています。

◆カリキュラム(プログラム)
〔はじめに〕業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない
第吃槇 ̄超閥化・再生の方向づけ
〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.成員個々と職場全体の営業活動の実態を捉える
[書式]営業実態評価マトリクス
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
[図版]営業手法&人材マトリクス
7.「営業診断マトリクス」から浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
第局槇 ̄超閥化・再生の勘どころ
〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
[図版]提案営業の適合領域
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示営業」から「価値提供営業」へ!
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ!
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ!
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ!
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ
9.“本物の提案営業”の根底に流れる理念とは?
第敬槇 ̄超閥化・再生の取り組み
〜組織の指針と個人の誓いの両建てでやり抜く
1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は“超ルーティン”が活発な風土づくり
[図版]失敗と成功の関係
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
[書式]評価基準設定シート
5.営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
[書式]営業水準評価シート
6.社員や部下の行動改革を徹底させる秘訣とは?
[書式]営業立て直しシート
[書式]行動の指針/行動の誓い
7.営業立て直しのカギは「評価基準」の掘り下げ
8.売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ!
9.上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
〔おわりに〕外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以上。

上司が主導し、職場単位で自律的な営業強化、人材育成を図れる。
銘々の会社や部門、拠点が抱える課題に則し、営業をどのように導くかを考えていただく。
また、部下への有効な指導、的確な助言が可能になる。

テーブルを囲んだわずか数名のレクチャーだ。
中身の濃さと気づきの深さは“随一”と断言できる。
参加者から突出した評価を獲得している。
なお、会場が役員会議室につき座席を増やせない。
どうか早めにお申し込みいただきたい。

                      ◇◆◇

和田創研が主催する社長・幹部向けコンサルティングセミナーの予定は以下のとおり。

◇2011年6月16日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年6月22日(水)
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント

◇2011年7月14日(木)
中小・中堅社長と幹部の営業立て直し
〜予算目標をかならず達成する急所と具体策

◇2011年8月2日(火)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年8月3日(水)
売れない時代に売る“仰天”の新常識
〜好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

◇2011年9月8日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年10月6日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年10月7日(金)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み

◇2011年11月4日(金)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年11月8日(火)
キーマンにすいすい通える営業へ変える
〜優良顧客獲得、大口商談成立の急所

◇2011年12月6日(火)
営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント

◇2012年1月11日(水)
社長と上司、目標予算必達の打ち手
〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◇2012年2月2日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2012年3月2日(金)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

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結果を出せない営業はこう立て直す

私は先頃、定番の「提案営業セミナー」に続くカリキュラムをつくりあげた。
営業講師を十余年も務めていて、ようやく2つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。

私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。

営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。

この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。

営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。

ちなみに、私は1日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。

以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想

私は6月に3日間、7月に2日間、計5日間、中小企業大学校広島校で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨年まで和田創研の社員が行ってきたが、来年の閉鎖を前提に社員が去り、私が代役を務めた。
講師、とくに営業系の講師は体力の消耗が激しく、来年還暦の私はくたくたになった。
衰え、そして老いを実感する昨今である。

さて、中小企業大学校の受講者は総じて熱心であり、彼らから講座に対する感想が寄せられた。
先日のブログに続いて紹介しよう。

◆50代・男性、製造業、環境事業部・部長。
「感動と反省の連続でした」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:勇気づけられる感想です。
この仕事を続けてきてよかったと思います。

◆20代・男性、製造業(石油製品)、営業。
「いままでは受動型の営業だった。
これからは案件型の営業へシフトします」。
一番印象に残った言葉は「営業と決別しろ」。
⇒和田創:提案営業の実践は、営業との決別が前提になっています。
主役である顧客の立場で、顧客の観点で考える姿勢を大切にしてください。
また、この仕事を誇り高く楽しむためにも、御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「非常に熱く教えていただき、勉強になりました。
トモコさんのなぞは解けませんでした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業で売るのは解決策」。
⇒和田創:商品を売る「提案営業」はありません。
それは「推奨営業」です。
かならず課題解決への貢献、すなわち“役立ち”を売ります。
素晴らしい営業になってください。
なお、和田創研は当初、「知的ソフトウエア研究所」という名称でした。
広い意味の「知」に関するノウハウを確立して提供したいと考えたからです。
提案営業とは、営業分野におけるそれ。
「知子さん」は社名から取りました。

◆30代・男性、商社、営業・主任。
「すべて“真逆”ということに驚きましたが、納得できました。
この5日間の内容をあすから活用していき、自分のスキルとします。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。
⇒和田創:私の講演やセミナー、研修は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているという認識が出発点になっています。
飽和市場の顧客に商品の購入を迫っては、自分がつらくなります。
仕事を楽しむ姿勢を忘れないでください。

◆男性。
「非常に熱心に教えていただき、ありがとうございます。
もう少しグループワークをしてもよかったかなと思います。
ロールプレーは全員について聞きたかった。
先生にプレゼンテーションを見てほしかった」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買うのではない。業務上の効用、経営上の目的を買っている」。
⇒和田創:私どもの責任ですが、カリキュラムの編成に無理があり、終わりに近づくにつれて押してしまいました。
和田創方式の本来のカリキュラムは、最大の特徴が受講と並行して実案件(優良顧客に対する大口商談)を進めること。
さらに、最高の教材が受講者の提案書になること。
日程の制約から、いずれも果たせませんでした。
当然、教材(各人の提案書&提案内容)の出来は不十分でした。
最終日の採点(評価)は受講者に酷だったと思っています。

◆30代・男性、問屋業、営業・係長。
「先生の話を聞いて、現状の営業はただの御用聞きだと自覚しました。
あすから考え方を真逆にし、ほんとうの意味での顧客志向を大切に、お客さまと真剣に向き合っていきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:顧客価値の最大化にどのような貢献ができるかを追求します。
それは、仕上げとしての提案だけでなく、土台としての営業においても同じです。
すなわち、スタートからゴールまで与えることを大切に、プロセスを着実に踏んでいきます。
優良顧客を対象に大口商談をまとめるには幾度も「通う」ことが条件になります。
しかもポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物が相手になります。
与えられないと、通えません。

以上。
提案営業は奥深い。
これからも粘り強く学んでほしい。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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