コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

御用聞き営業

とみん経営研究所、人気の提案営業セミナー

私・和田創は11月8日(火)に東京・とみん経営研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めます。
当日は、受注拡大や販売増加を叶える“本物の提案営業”のエッセンスを分かりやすく解説します。
バブル崩壊後の厳しい市場環境で四半世紀にわたり絶大な評価と支持を得てきました。
営業の仕事に自信と誇りを持てる内容です。
なお、会社や職場として収益を伸ばすため、営業担当者が営業管理者や経営幹部の方々と一緒に参加されようにお奨めします。

◆演題
成績・業績を大きく伸ばす、提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方
提案営業実践セミナー

◆日程
2016年11月8日(火)

◆時間
午前10時〜午後4時30分

◆会場
とみん神田ビル 3階セミナー会場(東京・神保町)

◆対象
社長、営業管理者、営業担当者、営業支援スタッフの方々

◆内容紹介
提案営業とは、商品推奨営業や御用聞き営業ではなく、引き合いや注文が年々減っていく市場環境下で、営業担当者が自らきっかけをつくり、案件に育てる取り組みのことです。
具体的には、顧客の抱える課題を明確化し、その解決策を提示する「ソリューション」の実践にほかなりません。
本講座では、提案営業指導の第一人者が顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化を追求する“本物の提案営業”について事例を織り交ぜながら解説します。
また、提案営業の最重要ツールとなる「提案書」の素早い作成法についても書式を用いて解説します。
成果の上がる提案営業の考え方と進め方、さらに具体的なイメージをつかんでいただきます。

◆内容構成
[第1部]提案営業の進め方

機ヽ亮造棒果につなげるポイント
1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる
5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
8)営業が向かい合うべきはパソコンでなく顧客である
9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ

供…鶲同超函∨槓の条件と手続き
1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
5)営業担当者が商談を決めることはありえない
6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
10)提案営業における商品の具体的イメージとは

[第2部]営業提案書のまとめ方

機仝楜劼稜柴世魄き出すポイント
1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
4)横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図れ
5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦

供ー蟯屬鬚けない提案書の作成法
A.「課題」のまとめ方 〜顧客理解の核心
1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う

B.「解決策」のまとめ方 〜顧客貢献の核心
1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ

C.「効果」のまとめ方 〜ベネフィットの描写
1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら…

D.「表紙」のつくり方 〜顔の魅力の演出
1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

※ご参加者にもれなく和田創著作『結果を出せない営業はこう立て直す』を差しあげます。本書は、トップと営業管理者向けの内容です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
とみん経営研究所
⇒「提案営業実践セミナー

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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御用聞き営業の特徴と処方…社長虎の巻

◇診断
「御用聞き営業」。0201 一人ひとりの成績向上 ポスター

◇特徴
「御用聞き営業」は、発注担当者をつかまえることに執念を燃やす。
顧客は回るものと考えており、愛想と乗りのよさでテキパキと商談をこなす。
きょうの注文が取れると満たされやすく、顧客とのやり取りを深められない。

◇処方
「御用聞き営業」は、訪問件数の限界がそのまま売り上げの限界になる。
そこで、「注文をもらうことはゴールでなくスタート」と発想を変える。
御用の背景にある顧客の事情や意図を探り出し、潜在ニーズを掘り起こす。

和田創著作 「結果を出せない…」 カバー、帯合体◆案内
和田創『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』(2013年刊行)より抜粋。
立て直し専門の経営コンサルタントが、営業強化・再生の進め方とポイントを明快解説。
社員診断票・処方箋付き。

本書のお買い求めはアマゾンにて(紙の本と電子書籍)。

⇒使い勝手抜群の営業研修教材『一人ひとりの成績向上』プレゼント(一定条件あり)

本書と関連する公開セミナー(和田創研主催)は以下のとおり。

「営業管理者セミナー」はこちら。

「結果を出せない営業はこう立て直す」(セミナー)はこちら。

どちらも東京駅会場で開催し、絶大な評価を獲得している。

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一人ひとりの成績向上…和田創営業教材

営業教育指導の和田創研は2013年4月9日、新しい営業教育システムを発売しました。
「研修用テキスト&掲出用ポスター あんど」シリーズです。
&01テキストできっちり学び、ポスターでたびたび目にする「教えて貼る合体教材」であり、より早くより確かに営業の意欲と能力を高めます。
「あんど」シリーズでは、教材一式をデジタルデータで提供しますので、テキストは何人でも何度でも、ポスターは何枚でも何カ所でも出力して使えます。

&02◆3大特徴
「テキスト」で教え、「ポスター」ですり込みますので、指導効果が飛躍的に高まります。
◆屮謄スト」は売れない市場環境で売るためのセオリーとノウハウに絞り込んでいます。
「ポスター」は日々の動機づけになりますので、社長や上司の負担が大幅に減ります。

研修用テキストは、和田創が実際に用いる「講師用テキスト」「受講者用テキスト」から成り立ちます。
「すぐ届き、すぐ使える。」「プロ講師いらず。準備・練習いらず。」をうたい文句に、前から講師用テキストを読んでいくだけで、だれでもプロ顔負けの指導が行えます。
これにより営業教育を効率的かつ低コストで行うことが可能になりました。

「研修用テキスト&掲出用ポスター あんどパンフレットはこちら。

「あんど」シリーズ第1弾商品は、「組織ぐるみ営業診断 一人ひとりの成績向上 [タイプ別]営業力の強化策」です。
営業社員を4ゾーン・16タイプに分類したうえで、それぞれについて問題克服指針を示しており、営業強化・成績向上が図れる内容です。

診断に基づく分類は、以下のとおり。
行動力が弱く、提案力が低い「受け身営業」「見積もり営業」「無気力営業」「いやいや営業」。
行動力が強く、提案力が低い「御用聞き営業」「お奨め営業」「お願い営業」「脅し営業」。
行動力が弱く、提案力が高い「おたく営業」「生意気営業」「独りよがり営業」「閉じこもり営業」。
行動力が強く、提案力が高い「役立ち営業」「共創営業」「納得営業」「Win−Win営業」。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットはこちら。

shachonoutite01和田創の社員教育への情熱、和田創研の教育品質へのこだわり、そして「あんど」シリーズの抜群の使い勝手と効果を実感していただくため、第1弾商品に限り無料トライアルキャンペーンを実施します。
「あんど」シリーズは社員規模(従業員数)に応じた販売価格となり、会社単位の販売です。
キャンペーン期間中、第1弾商品は最大9万円が0円でご購入になれます。
無料とはいえ、中身は濃厚、気づきが満載です。
和田創は第1弾商品のコンテンツ開発に2百時間を費やしています。

第1弾商品のお申し込みに当たり、業種や企業規模など、若干の制約と条件があります。
パンフレットに記載の注意事項と購入手続き、購入申込書にかならずお目通しください。
第1弾商品の無料購入はこれに同意していただいたという前提になります。

なお、お申し込みが集中しますと、お届けまでに数日間〜数週間を要することがあります。
なにとぞご了承ください。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

kouen20130327-01-245◆講座主眼(内容紹介)
本講座の主眼は、社長や上司が主導するかたちで、会社や職場の全員が率直な感想を述べ合い、互いに「営業力」を高める機会となることだ。
市場環境が厳しさを増すにつれ、成績の格差が広がっている。一人ひとりの営業姿勢や営業方法はどのように違うのか? 自分と同僚の仕事ぶりをシンプルな観点から振り返り、問題点をあぶり出すとともに、成績をよくするきっかけとヒントをつかむ。
皆でよりよい営業を目指そう!

◆テキスト目次(内容構成)
〔はじめに〕明確な観点で収益伸長の方向性をつかむ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.演習:マトリクスで実態をとらえる(単独評価)
3.演習:マトリクスで実態を話し合う(合意評価)
4.演習における最大の不都合とは何か?
5.放置できない診断結果は早急に改善せよ
6.4タイプの営業手法と営業人材に分けられる
7.引き合いを前提とした「受け身営業」の限界
8.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
9.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
10.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
11.[タイプ別]営業力の強化策はこれだ!
12.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
〔あすから〕より収益の大きな営業活動へシフトする

◆商品仕様
々峪嬪僖謄スト(A4判・32頁。PDF)
話す内容はすべて文章化。
⊆講者用テキスト(A4判・28頁。PDF)
よく身につくポイント記入式(穴開き)。
1藹用フォーム(A3判・1枚。Word)
「営業実態評価マトリクス」。
し能侏僖櫂好拭次複腺拡宗Γ泳隋PDF)
全判などに拡大出力のこと。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆開発者(著者)紹介
和田創研代表・営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
数字立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『社長の打ち手』『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

「一人ひとりの成績向上」パンフレットと購入申込書はこちら。

◆購入企業特典
毎回圧倒的な評価を獲得する和田創講演会「予算達成⇒業績回復へ 社長の打ち手」の参加割引クーポンを進呈します。

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口コミ人気の営業セミナー、参加者の感想と評価

私が大阪・淀屋橋と福岡・天神で行った1日間の「提案営業セミナー」の参加者からセミナーアンケートが寄せられた。
その一部を紹介しよう。

ここ2〜3年、1日3万円前後の受講料のビジネスセミナーは集客が振るわない。
なかでも営業セミナーは集客がひどいらしい。
どの主催者も頭を抱えている。
とくに現在は東日本大震災後の日本経済の苦境期である。

にもかかわらず、私が講師を務めた二会場はおかげさまで大盛況だった。
受講者が次の受講者を呼んできてくれる。
口コミの威力の大きさを実感させられる。
心より感謝したい。

なお、主旨が変わらない範囲で、私がわずかに手を入れたものがある。

                       ◇

1人目。
30代・男性、サービス、担当。
「はっきり言って目からウロコです。
会社案内、商品紹介から入ることを基本と考えておりました。
明日からは今日学んだ要点を充分に取り入れ、自分なりのスタイルで挑んでいきたいです」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一の理念を建前に終わらせるのでなく、営業現場で具体行動に落とし込む」。

2人目。
40代・男性、金属営業、営業。
「いままでどおりの御用聞きでなく、御用の向こう側にあるものを引き出して“案件”に育てるという『提案営業』の重要性がよく分かりました。
ありがとうございました。
明日からの営業活動で実行したいと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。

3人目。
30代・男性、製版業。
「営業は難しいと思っていました。
お客さまのパートナーになれるよう、仕事を楽しもうと思います」。
一番印象に残った言葉は「営業は楽しい」。

4人目。
50代・男性、建設業、営業担当。
「経営者にどれだけ密着できるかが重要。
しかし、彼らとじっくり相対するには、自分がそれに見合ったものを持っていなくてならない。
知識の向上や経験の積み重ねが必要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「業者になるのでなく、パートナーになる」。

5人目。
30代・男性、卸売業、営業・課長。
一番印象に残った言葉は「人は、自分から奪おうとする人を遠ざけようとする」。

6人目。
「言葉が難しかったが、提案営業のあらましはだいたい理解できた。
楽しく聞けた」。
一番印象に残った言葉は「九敗を避ける人は人生で一勝すら上げられない」。

7人目。
50代・男性、電気機器製造販売、販売企画グループ長。
「提案営業の本質を知ることができた。
しかし、自分の理解度と発想転換に厳しい頭の固さも感じた」。
一番印象に残った言葉は「提案書とは議事録であり、作成するものでない」。

8人目。
50代・男性、電気機器製造販売、営業職・課長。
「1.提案営業はやはり簡単でない。
当社営業に取り入れるためにしっかりと考えたい。
2.ルーティンさえも十分な活動はできているか?
自社の提案営業の“土台”をまずはチェックしたい。
3.これまでの営業は既存顧客に向きすぎていた。
ルート販売への依存から、提案営業の考えを取り入れた新規顧客へのチャレンジにシフトする。
今日のセミナーでいくつもの指標をいただきました。
的を絞って実行したいと思います。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「真逆営業」。

9人目。
30代・男性、電力サポート。
「時間が短い。
もっと具体的な話が聞きたかったです。
しかし、ポイントをしっかり話していただいたので、よかったです」。
一番印象に残った言葉は「御用聞きからの脱却」。

10人目。
40代・男性、測定器メーカー・営業。
一番印象に残った言葉は「屋脱−立ち位置のシフト。売るもののヒントはすべて顧客の側にある」。

11人目。
50代・男性、機械製造業、営業所長。
「大変有益な話が多かった。
いままで幾度も『提案営業』が必要と会議の議題になり、『営業提案書』を作成して、『顧客第一』の言葉を多用してきた。
それが、根本的に間違っていたと反省させられた。
商談に行き詰まるとコストに目を向けていた体質の転換を図るなど、提案営業の基本となる考え方を社内にも発信してまいりたい」。
一番印象に残った言葉は「買ってください、は禁句」。

以上。
熱心なご受講、まことにありがとうございます。

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大人気営業セミナー、不況下でも奇跡の大入り・大盛況!

私は営業立て直し、業績テコ入れのコンサルタントとして、クライアント(企業)で経営講演や営業研修を行うほか、公開スタイルで経営講演や営業セミナーを行うことがある。
時間は90分、3時間、6時間など。
日数は1日間、2日間、8日間など。
主催者の事情や都合に合わせて柔軟にカリキュラムを組んでいる。

そして終了後、参加者や受講者からメールを頂戴することがあり、2〜3カ月もすると多くの本数に達する。
そのごく一部を、きょうとあさっての2回にわたり紹介する。
企業や個人などの特定につながる情報はすべて伏せた。
ついては、文意が変わらない範囲で、わずかに編集を施しているものがある。

                       ◇

心より御礼申し上げます。
すべてがこの言葉に集約される1日を過ごさせていただきました。
講義の時間が瞬く間に過ぎてしまったのが残念ではございますが、自身と重ね合わせて思わず微笑が出てしまうお話がいくつも聞けました。
お陰さまで迷いは吹っ切れました。
あすから自分で自分を創造し、自身の行動に自信を持つて仕事に邁進してまいります。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

先日はセミナーでお世話になりました。
とても濃厚な内容でしたので、学んだことを純粋に実践できるようにします。
来週の丸の内経営サロンでの講演でも真剣に学びたいと思いますので、よろしくお願いいたします。

                       ◇

私は昨日のセミナーを受講させていただきました。
現在、関東から岡山の地に転勤しています。
弊社では器材の販売とレンタルを中心に拡販を推し進めています。
これまではおもにA社グループとの取り引きにより業績を確保してきましたが、これに安心するのでなく、他社グループへの働きかけを活発化させているところです。
先生のセミナーをお聞きし、やや「御用聞き」となっていた感が否めませんでした。
営業拠点を任される立場として営業活動を変えていかなければならないと痛感した次第です。
また、最近ではA社グループとの売り上げづくりでも苦労しています。
私は先生から受けた提案営業の思想を社内に理解させ展開して業績向上につなげていこうと思います。
ほんとうにありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします。

                       ◇

先日は大変お世話になりました。
和田様との出会いが、私の営業人生に大きな転機となると確信しています。
次回の講座までに「課題」を実践して伺います。
社内でも和田様の講座の迫力を報告させていただいています。
今後も毎年、弊社から継続的に和田様の講座に出席できるように会社へ働きかけていきます。
1年間お世話になります。
よろしくお願い申しあげます。

                       ◇

お世話になっております。
先週のセミナーの際はご指導ありがとうございました。
実は、先生のセミナーに参加するのは2回目ですが、今回も非常に多くの学びを得ることができました。
早速、実務に取り入れさせていただきます。
貴重な研修、どうもありがとうございます。

                       ◇

お世話になります。
昨日は大変お世話になりました。
丸の内経営サロンでは参加者がごく少数でしたので、おかげさまで大変中身の濃い時間を過ごすことができました。
正直、かなりショックを受けました。
あとは「覚悟」を決めて行動に踏み切るだけだと思います。
先生のご講演内容を前向きに受け止めて頑張ってまいります。
ありがとうございました。

                       ◇

先日は貴重なお話をいただきましてありがとうございました。
また、講演映像を送っていただきましてありがとうございます。
早速、社員の教育訓練に活用させていただきます。
ありがとうございました。

                       ◇

以上。
わざわざご丁寧なメールをお寄せくださり、まことにありがとうござます。
私の講演・セミナー・研修が皆さまの成績向上と収益伸長、それによる業績拡大と成長持続につながるなら、講師としてこれに勝る喜びはありません。
継続は力なり。
これからも粘り強く学びつづけてください。
諦めなければ結果はかならず出せます。
ぜひ再びお会いしましょう。

今週木曜日に東京・品川で行う三菱UFJリサーチ&コンサルティングの「提案営業セミナー」。
21世紀に入り、とくにリーマンショック以降、こうした公開スタイルのビジネスセミナーは集客が下落の一途をたどっている。
1日3万円前後と受講料はそれなりだ。
なかでも不振を極めるのが営業関連セミナー。
開催中止に追い込まれるものも珍しくない。

ところが、私が講師を務めるものに関してはかなり健闘している。
主催者によれば、昨今の営業セミナーの平均の2倍を大きく上回る申し込みが得られているとのこと。
今回も大入り・大盛況である。
「先生の講座は大人気です」。
電話の向こうで女性担当者(事務局)の声が弾んでいた。

しかし、17日時点の予測では巨大台風が21日に東京を直撃する。
私は、このセミナーが吹き飛ぶのでないかと、はらはら・・・。
どうか進路が太平洋側に逸れてほしい。
祈るような気持ちだ。

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お客さまに役立ちたい…課題解決営業への転換を決意

私は先日、江東区新砂の物流関連会社で講演を行った。
「ロジスティクス営業(物流営業)」に関する2日間の講義(研修)である。
顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合(再編)で減り、予算が縮小(削減)や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者(窓口・現場)に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
会社はじり貧・・・。

2011年6月2日「物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート」はこちら。

このブログは引き続いて…。
受講者から寄せられた研修の感想を紹介しよう。
和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。

4人目。
20代・女性、物流、営業・リーダー。
「私がいま営業として心がけているやり方は、お客さまの話を聞く⇒当社でお手伝いできそうな部分を知らせる⇒提案材料の発見につなげる、というものです。
今回の講義を受講し、自分は提案しているのでなく、単に自社メニューの紹介をしているだけだということに気づかせていただきました。
自分が抱える課題の解決策が明確に提示されているのに見逃すお客さまはいないという、ソリューションセールスの本質に関する指摘がとても印象に残っています。
日々の業務に慣れてしまい、お客さまに役立ちたいという気持ちがいつしか薄れていました。
商談をやめ、相談に乗る姿勢に徹する。
いつもお土産を持参するなど、相手に喜んでいただける営業を目指します。
顧客から、大勢のなかの単なる一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして選んでいただくことを大切にしてまいります。
貴重な講義をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「役立ち」。

以上。
ありがとうございました。
御用聞き営業から「課題解決営業」への転換の決意を綴っている。
「商談営業」と「相談営業」は一文字しか違わないが、成績は天地ほど開く。

私は講義を行っていて、彼女から向上意欲の強さが伝わってきた。
目がよく動いており、それは脳を活発に働かせて受講している証拠である。
彼女は若いにもかかわらず、すでにそれなりの営業レベルに達しているはずだ。
女性が会場に少ないこともあり、私は印象に残っている。
今回の「提案営業研修」を契機に、さらに素晴らしい営業に育ってほしい。

続きは、月曜日のブログで・・・。

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経営漫談・営業落語を楽しむ…ビジネスセミナーの名作

市場では供給が需要を大きく上回る。
平たく言えば、買いたい人よりも売りたい人のほうがはるかに多い。
「売れない時代」とされるゆえん。
もっとも苦しんでいるのは営業マンである。
それにより上司、さらに社長が苦しむ。
現場から上がってくる数字がどんどん落ち込むためだ。

私は財団法人九州生産性本部で「提案営業の成功条件」と題し、売れない時代の営業活動のあり方について講演(セミナー)を行う。
結論は述べるまでもなく、「売るのをやめる」。
なぜなら、売れない時代に売ろうとすると地獄を見る。
そうでなくても難しい営業活動を、成績不振者はもっと難しくしている。
せめてゼロの地点からゴールを目指せばいいのに、わざわざマイナス5やマイナス10の地点からスタートする。
これでは日々の営業活動がつらい。

私が当日の講演で参加者(受講者)に指し示す「営業変革」の枠組みはおおよそ5つだ。
1.商品推奨営業から「課題解決営業」へ。
2.モノ売り営業から「役立ち営業」へ。
3.御用聞き営業から「案件育成営業」へ。
4.価格提示営業から「価値提供営業」へ。
5.予算争奪営業から「予算創出営業」へ。
どれ一つとっても実現は容易でないが、救いは“根っこ”が共通なこと。
多くの企業が掲げる「顧客第一」の理念を営業現場で具体行動に落とし込めばよい。

「提案営業の成功条件」は1日なのでエッセンスに限られるが、私は平易な解説を心がける。
午前10時から午後5時まで、子どもでも分かる話の連続である。
だが、売れた時代の固定観念や成功体験に毒された大人は理解できない。
とくに社長や管理者、そのなかでも部長クラスが危うい。
頭と心が錆び付き、「営業観」が腐り切っている。
正味5時間半でそれを払拭させつつ、売れない時代に勝ち抜ける営業観を移植するのは骨が折れる。
どうしてこんな大変な仕事を選んでしまったのか、我ながら不思議である。
おそらく職業人生に「計画性」がなかった。
自分が悪いと、すっかり諦めている。

売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。
今日、営業の考え方も進め方もやり方も何もかも一切逆にする。
したがって、商談はやらない。
私は参加者に“真逆営業”の真髄を指導する。

◇日程:2011年(平成23年)6月9日(木)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:西鉄イン福岡Aホール(福岡・天神)
◆演題:第一人者・和田創氏の指導による
提案営業の成功条件と実践的進め方セミナー
〜値引き競争を脱却し、大口商談を成立させる極意
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:財団法人九州生産性本部

何を話すかは会場へ足を運び、参加者の顔触れを眺めてから決める。
内容の骨格は不変だが、実際の語りは即興。
当日になってみないと、自分でも予測がつかない。
受講者から突出した評価を得て、毎年恒例の人気講座に育った。
「時間が短い」という声がしばしば寄せられるが、昨今の社会・経済情勢では2日間セミナーは成り立ちにくい。
講師にとっても主催者にとってもジレンマである。

頑張っているのに成績を伸ばせない人へ。
これまでの営業活動を見直し、これからの営業活動を見出す最良のヒントを持ち帰れるはずだ。

なお、講演や公開セミナー、企業研修の冒頭で事務局から「営業分野で人気の講師」と紹介される。
私はその都度、「営業分野で日本一の講師」と訂正している。

このセミナーは名作と信じる。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

以下に、「セミナーアンケートをよくする姑息な方法」と題する2011年5月18日のブログを収める。
いくらか書き足した。

                      ◇◆◇

私が講師としてもっとも大事にしているのは、受講者(参加者)から嫌われること。
実は、講演や公開セミナー、企業研修のアンケート評価を上げるのは簡単だ。
彼らに好かれればよい。
すなわち、講師と受講者の距離を縮める。
それに、講師は受講者から好かれると講義をやりやすいし、終了時の疲労が少なくて済む。
楽(らく)を決め込めるのだ。
人は易き(やすき)に流れる。

私は職業教育のプロフェッショナルを自負しており、そうした姑息な方法を用いない。
つまらん。
講演や公開セミナー、企業研修の会場を自分(講師)にとって居心地のいい場所にしないと戒めている。

私の代名詞となった「提案営業セミナー」は十余年にわたり膨大な回数を行っている。
公開セミナーよりもはるかに多い企業研修と合わせると無数の回数。
だが、それは私が決めるわけでない。
また、主催者や事務局が決めるわけでない。
高いアンケート評価を通じ、受講者がやりなさいと決めてくれる。
だから、今日まで延々と続けてこられた。

私の受講者に対する感謝の念は言葉に表せないほど深い。
彼らは大切な顧客なのだ。
プロ講師としてベストを尽くすことをお約束する。

日本の社長と営業関係者は一人残らず私の「提案営業セミナー」を受講すべきだ。
ビジネスセミナーの定番であり、古典落語の趣(おもむき)と新作漫談の趣を有する。
ただし、口調は激辛。
先だっても一部上場企業の社内講演で、事務局に代わり社長がそう紹介してくれた。
私が話している間、会場は凍り付いたまま・・・。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

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営業部課長・所長、売上回復への具体策セミナー

私は長年、セミナー会社で大勢の参加者を前にして講義を行ってきた。
それはもちろん有意義である。
が、還暦を迎える今年、新たな挑戦としてコンサルティング感覚に近い小人数を対象にしたセミナーを始めた。
役員会議室採算を取らなければならないセミナー会社では絶対に不可能な企画ゆえ、和田創研が主催する。
東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階のゴージャスな応接室で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、一人ひとりの質問に丁寧にお答えする。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

実は、東日本大震災後の社会情勢を踏まえて4月と5月の2カ月は休止した。
世間がいくらか落ち着きを取り戻し、自粛ムードも解けつつあり、来月から再開することにした。

概要は以下のとおり。

◇日程:2011年(平成23年)6月22日(水)
◇時間:午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階セミナールーム(東京駅歩0分)
◆演題:《実践・目標予算必達セミナー》
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◇特徴:ゆったり&じっくりコンサルティングセミナー
◇定員:数名(最大10名)
◇対象:営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、役員、社長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:和田創研

◆内容(パンフレットより)
市場が縮む今日、営業管理者の大半は悩み苦しんでいます。年度や月次で方針を定め、計画を立てたうえで手を尽くすものの、現場から上がってくる数字は伸びません。それもそのはずで、部下の営業活動の中身が変わらないからです。
当然ながら原因となる「行動」を変えられなければ、結果となる「成績」は変えられません。とはいえ、上司が強制しようとしてもうまくいきません。キモは、部下の巻き込みによる主体性の引き出し、そしてムーブメントの創出です。
本セミナーでは、講師が試行錯誤の末につかんだ「営業立て直し」に関するノウハウを再構築し、職場でのワークショップの進め方を含めて公開します。会社や部門、拠点の収支責任を負う経営幹部の方々のご参加をお待ちしています。

◆カリキュラム(プログラム)
〔はじめに〕業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない
第吃槇 ̄超閥化・再生の方向づけ
〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ
1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.成員個々と職場全体の営業活動の実態を捉える
[書式]営業実態評価マトリクス
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
[図版]営業手法&人材マトリクス
7.「営業診断マトリクス」から浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?
第局槇 ̄超閥化・再生の勘どころ
〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか
1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
[図版]提案営業の適合領域
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示営業」から「価値提供営業」へ!
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ!
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ!
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ!
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ
9.“本物の提案営業”の根底に流れる理念とは?
第敬槇 ̄超閥化・再生の取り組み
〜組織の指針と個人の誓いの両建てでやり抜く
1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は“超ルーティン”が活発な風土づくり
[図版]失敗と成功の関係
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織の全員を巻き込んで営業強化を推し進めよ
[書式]評価基準設定シート
5.営業会議の活用により動機づけと底上げを図る
[書式]営業水準評価シート
6.社員や部下の行動改革を徹底させる秘訣とは?
[書式]営業立て直しシート
[書式]行動の指針/行動の誓い
7.営業立て直しのカギは「評価基準」の掘り下げ
8.売上グラフを引っ込め、これを壁に貼り出せ!
9.上と下の役割、責任をはっきりと切り分けよ
〔おわりに〕外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以上。

上司が主導し、職場単位で自律的な営業強化、人材育成を図れる。
銘々の会社や部門、拠点が抱える課題に則し、営業をどのように導くかを考えていただく。
また、部下への有効な指導、的確な助言が可能になる。

テーブルを囲んだわずか数名のレクチャーだ。
中身の濃さと気づきの深さは“随一”と断言できる。
参加者から突出した評価を獲得している。
なお、会場が役員会議室につき座席を増やせない。
どうか早めにお申し込みいただきたい。

                      ◇◆◇

和田創研が主催する社長・幹部向けコンサルティングセミナーの予定は以下のとおり。

◇2011年6月16日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年6月22日(水)
営業部課長・所長、売上回復への具体策
〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント

◇2011年7月14日(木)
中小・中堅社長と幹部の営業立て直し
〜予算目標をかならず達成する急所と具体策

◇2011年8月2日(火)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年8月3日(水)
売れない時代に売る“仰天”の新常識
〜好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

◇2011年9月8日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年10月6日(木)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

◇2011年10月7日(金)
結果を出せない営業はこう立て直す
〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み

◇2011年11月4日(金)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2011年11月8日(火)
キーマンにすいすい通える営業へ変える
〜優良顧客獲得、大口商談成立の急所

◇2011年12月6日(火)
営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント

◇2012年1月11日(水)
社長と上司、目標予算必達の打ち手
〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説

◇2012年2月2日(木)
業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任

◇2012年3月2日(金)
中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る

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セミナーアンケートをよくする姑息な方法

私が講師としてもっとも大事にしているのは、受講者(参加者)から嫌われること。
実は、セミナーアンケートや研修アンケートの評価を上げるのは簡単だ。
彼らに好かれればよい。
すなわち、講師と受講者の距離を縮める。
それに、講師は受講者から好かれると講義をやりやすいし、疲労も少ない。
とても楽だ。

私は職業教育のプロフェッショナルを自負しており、そうした姑息な方法を用いない。
安易でつまらん。

公開セミナー「提案営業セミナー」は十余年にわたり膨大な回数を行っている。
はるかに多い企業研修と合わせると無数の回数。
だが、それは私が決めるわけでない。
また、主催者や事務局が決めるわけでない。
高いアンケート評価を通じ、受講者がやりなさいと決めてくれる。
だから、ずっと続けられる。

私の受講者に対する感謝の念は言葉に表せないほど深い。
彼らは大切な顧客である。
プロ講師としてベストを尽くすことをお約束する。

日本の社長と営業関係者は一人残らず私の「提案営業セミナー」を受講すべきだと考える。

以下に、「浜銀総研セミナーに人気・衝撃の新講座が登場!」と題する2011年5月13日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は今月24日、地銀ナンバーワン・横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」において営業セミナーの講師を務める。
初登場であり、横浜暮らしの私はとてもうれしい。

当日のテーマは、すでに十余年、主要ビジネスセミナー会社で行ってきた「提案営業」。
営業分野では突出した人気講座である。

私の主張は明快だ。
結論を述べれば、営業をきっぱりとやめてしまう。
なぜなら、数年来のひどい数字は営業をやった結果だからだ。
間違いない。
私は子どもでも飲み込める営業のセオリーとノウハウを、収益不振に苦しむ経営者や営業管理者、営業担当者のために噛み砕いて述べる。
それでも、大人はなかなか腑に落とせない。
錆びた固定観念と古びた成功体験に頭も心もどっぷりと浸かっている。
売れた時代の常識は、売れない時代の非常識で決まり。

例えば、社長や上司が「顧客の要望やニーズに応えなさい」などと、滅茶苦茶な命令や指示を出す。
組織ぐるみで“御用聞き”を推進しているわけで、素晴らしい!
好況期ではやっていけるとして、顧客の要望やニーズが減る不況期ではその分の売り上げがまともに消える。
リストラ(人員の削減)や企業規模の縮小が不可避となる。
じり貧、またじり貧・・・。
この程度のことは小学生でも分かる。

とはいえ、化石みたいな営業関係者が大勢いるおかげで、私は講師として食べていける。
心から感謝している。

◇日程:2011年(平成23年)5月24日(火)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:横浜銀行・YBS南幸ビル8階(横浜駅西口歩5分)
◆演題:販売減少や受注低下はこうすれば克服できる
売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、技術・サービスなど営業支援スタッフ
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:浜銀総合研究所(浜銀総研)

以下は、セミナーパンフレットの案内文。

日本は長期の市場縮小や幾多の景気後退が予想され、それなりの売り上げをつくるのも並大抵の苦労でありません。
当然ですが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。
商品推奨営業から「課題解決営業」へ、御用聞き営業から「案件育成営業」へ、価格提示営業から「価値提供営業」へ転換しなければなりません。
本セミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、これからの営業活動のあり方と押さえるべきツボをナマの事例を交えながら指導します。
目からウロコの“新常識”ばかりです。

以上。
売れない時代にもっとも苦労しているのは営業マンだ。
当日のセミナーでは、売れない時代に売る営業のやり方をずばり伝授する。
驚愕・衝撃の内容である。

私はこれを「真逆営業」と称している。

なお、受講料は私が都心で行う同一セミナーよりも抑えられており、かなりリーズナブル(お得)。
主催者(事務局)によれば、東日本大震災後としては集客が好調らしい。
私は、営業の「エ」の字も知らない大勢の方々にご参加いただきたい。
会場でお会いしましょう!

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顧客目線の営業で、相談が舞い込む信頼関係を!

私はゴールデンウィーク(GW)の5月3日、竹橋の「東京国立近代美術館」で行われている「生誕100年 岡本太郎展」へ足を運んだ。
待ち時間はチケット購入に20分、入場に30分。
私が到着した午後2時はおそらく一番混雑する時間帯だったが、それでも1時間足らず。
岡本太郎展岡本太郎の作品は、見ようと思えば「川崎市岡本太郎美術館」や青山の「岡本太郎記念館」などでいつでも見られるからだろう。
しかし、会場内は大混雑。
私は人気の凄さを改めて思い知らされた。

岡本太郎の代表作の一つ、「森の掟(おきて)」を見終えた頃だったか、「和田先生!」という声が後ろから聞こえた。
振り向くと、「和田先生ですよね…」。
中年の男性だった。
「株式会社山武で以前、研修を受講させていただいたものです。その節はありがとうございました…」。

私は山武と十余年のおつきあいだ。
講師として伺った年数、そして日数(回数)では上位10社に入る最高の顧客である。
講師料だけでもいくら頂戴しただろう。

20070502-03私は当日、ジーンズに革ジャンというラフな出で立ち。
髪もぼさぼさ。
それでも一目で私と分かったようだ。
心より感謝したい。

私は街でときどき声をかけられることがある。
実は、講師は受講者(参加者)を覚えられない。
だが、受講者は講師を覚えている。
ボケッとした顔で歩いていられない・・・。

                       ◇

私は先日、内幸町のみずほ総合研究所で定番の「提案営業セミナー」の講師を務めた。
その受講者からセミナーアンケートとメールが寄せられた。

1人目。
20代・男性、ソフトウェア、営業。
「いままで顧客の課題を深掘りすることで案件を拡大させていくといった考えを持っていなかったため、和田先生の講義にショックを受けました。
お話にあった“真逆”の発想で顧客との接し方を変えていきたいと思います。
一点残念だったのが、やはり1日では時間が足りなかったと感じたことです。
できればもっと講義を伺いたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「顧客第一」。

2人目。
40代・男性、商社・建設業、事業戦略室・リーダー。
「当社は建設に特化した企業です(商社、専門工事、メーカー)。
会社の方針として、御用聞き営業、請負業からの脱却を進めています。
しかし、頭では理解しているが、具体的に実行されていない、部門間のバラツキが多いなどの問題が危惧されています。
きょうのセミナーは、現状を打破したいと思い参加しました。
大変参考になることが多く、大変勉強になりました。
事業変革・営業変革を推し進める具体的なヒントになりました」。
一番印象に残った言葉は「営業ストレスを減らす方法を考える(大変難しいですが…)」。

3人目。
40代・男性、情報サービス、課長。
「大変勉強になりました。
1日で理解するのは厳しいですが、しっかり自己学習させていただきます」。
一番印象に残った言葉は「お金持ち(上位の役職者)と会うべきである」。

4人目。
50代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
「考え方がころっと変わりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るのではなく、利用価値を売る」。

5人目(メール)。
「お世話になっております。
月刊トップセミナーをお送りいただき、まことにありがとうございます。
また、先日のセミナーではいままでの考え方を“真逆”にしたお話をお聞かせいただき、非常に興味深く、そして激しい衝撃を覚えました。
先生の講義を受け、私も“顧客目線”で物事を考え、顧客から相談が舞い込む信頼関係を築いていきたいと思っております。
今後ともなにとぞよろしくお願いいたします」。

以上。
それぞれ、熱い思いを綴っている。
誇り高い営業を目指してほしい。
熱心な受講に対し、心より感謝する。

私の講演・セミナー・研修で参加者から寄せられる感想や評価のなかでもっとも多い言葉は、「目からウロコ」「気づき」「衝撃」。
それと、「時間が短い」「時間が足りない」。
こうした人は貪欲であり、頼もしい。

                       ◇

私は5月24日、火曜日、横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」が主催するセミナーに初登場。
地元なので、格別にうれしい。
みずほ総研と同一の「提案営業セミナー」を行う。
大勢の方々にご参加いただきたい。

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浜銀総研セミナーに人気・衝撃の新講座が登場!

私は今月24日、地銀ナンバーワン・横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」において営業セミナーの講師を務める。
初登場であり、横浜暮らしの私はとてもうれしい。

当日のテーマは、すでに十余年、主要ビジネスセミナー会社で行ってきた「提案営業」。
営業分野では突出した人気講座である。

私の主張は明快だ。
結論を述べれば、営業をきっぱりとやめてしまう。
なぜなら、数年来のひどい数字は営業をやった結果だからだ。
間違いない。
私は子どもでも飲み込める営業のセオリーとノウハウを、収益不振に苦しむ経営者や営業管理者、営業担当者のために噛み砕いて述べる。
それでも、大人はなかなか腑に落とせない。
錆びた固定観念と古びた成功体験に頭も心もどっぷりと浸かっている。
売れた時代の常識は、売れない時代の非常識で決まり。

例えば、社長や上司が「顧客の要望やニーズに応えなさい」などと、滅茶苦茶な命令や指示を出す。
組織ぐるみで“御用聞き”を推進しているわけで、素晴らしい!
好況期ではやっていけるとして、顧客の要望やニーズが減る不況期ではその分の売り上げがまともに消える。
リストラ(人員の削減)や企業規模の縮小が不可避となる。
じり貧、またじり貧・・・。
この程度のことは小学生でも分かる。

とはいえ、化石みたいな営業関係者が大勢いるおかげで、私は講師として食べていける。
心から感謝している。

◇日程:2011年(平成23年)5月24日(火)
◇時間:午前10時〜午後5時
◇会場:横浜銀行・YBS南幸ビル8階(横浜駅西口歩5分)
◆演題:販売減少や受注低下はこうすれば克服できる
売れない時代に売る 提案営業の考え方と進め方
〜課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、技術・サービスなど営業支援スタッフ
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:浜銀総合研究所(浜銀総研)

以下は、セミナーパンフレットの案内文。

日本は長期の市場縮小や幾多の景気後退が予想され、それなりの売り上げをつくるのも並大抵の苦労でありません。
当然ですが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業方法は正反対になります。
商品推奨営業から「課題解決営業」へ、御用聞き営業から「案件育成営業」へ、価格提示営業から「価値提供営業」へ転換しなければなりません。
本セミナーでは、経験と実績が豊富な講師が、これからの営業活動のあり方と押さえるべきツボをナマの事例を交えながら指導します。
目からウロコの“新常識”ばかりです。

以上。
売れない時代にもっとも苦労しているのは営業マンだ。
当日のセミナーでは、売れない時代に売る営業のやり方をずばり伝授する。
驚愕・衝撃の内容である。

私はこれを「真逆営業」と称している。

なお、受講料は私が都心で行う同一セミナーよりも抑えられており、かなりリーズナブル(お得)。
主催者(事務局)によれば、東日本大震災後としては集客が好調らしい。
私は、営業の「エ」の字も知らない大勢の方々にご参加いただきたい。
会場でお会いしましょう!

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提案営業セミナーの気づき、人気と評価

このところ忙しくて放置しているセミナーアンケート。
わざわざ感想や評価を寄せてくださった方々に申し訳なく思う。
私は先だってSMBCコンサルティングで「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨今、主催者はどこも集客に苦労している。
とくに営業分野は不振が際立つ。
私は事務局から、これだけの人気は数年ぶりと教えられた。
大入り!
心より感謝したい。
受講者(一部)の率直な声は以下のとおり。

1人目。
40代・男性、クレジット業、営業部・次長。
「売るべき商品が決まっている場合、顧客の課題解決策と商品効果をマッチさせることが難しいと思う。
その場合は顧客本位にならなくなってしまうことが起こるのではないでしょうか?」。
一番印象に残った言葉は「製品について語るな。顧客について語れ」。
⇒最初から売るべき商品が決まっているのなら「推奨営業」にしかなりません。
本セミナーのテーマ「提案営業」の対象外です。

2人目。
30代・男性、サービス業。
「営業に対する考え方が変わりました。
少しずつ実践できることから取り組んでいきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「商談は一切しない。相談に乗る姿勢に徹する」。

3人目。
40代・男性、飲食事業、課長。
「重要な事柄をキーワードのように繰り返し伝えていただいたので、今後の仕事に対する姿勢・気づきを与えていただきました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「与える」。

4人目。
40代・男性、納豆製造・販売業、営業・主任。
「非常に理解しやすく、今後の営業活動に役立てていけると思います。
私個人は和田先生のお話を社長はじめ上層部、営業に聞かせてみたく感じます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業ができない人は、提案はもっとできない。」。
「ほかにもたくさんありました」。

5人目。
20代・男性、サービス業、主任。
一番印象に残った言葉は「営業は組織風土がすべて」。

6人目。
30代・男性、物流業。
「セミナーのなかに重要な一言がたくさんあったので『金言集』があればいいかも…」。
一番印象に残った言葉は「製品について語るな。顧客について語れ」。
⇒まもなく金言集を発売します。
持ち歩くだけで、つぶやくだけで劇的に売り上げを伸ばせる営業の極意をポケットサイズの小冊子に集約しました。
ぜひともご愛用ください。

7人目。
30代・男性、食品業、一般社員。
一番印象に残った言葉は「課題は相手と共有するもの」。
⇒あからさまな表現になりますが、顧客先のしかるべき人物とすり合わせを終えないと飯のタネ(商機)に昇格しませんん。

8人目。
30代・男性、サービス業、営業所長。
「会社説明や商品説明を最初にしないと間が持ちません。
間を持たせる実践トークなどがあればよかったと思います」。
一番印象に残った言葉は「注文をもらったら帰らない。居座る」。
⇒これは「提案営業」のセミナーです。
「製品について語るな。顧客について語れ。」がヒントになるでしょう。
実際には、「商品を語るな。顧客に問いかけよ。」。
相手の繁栄や幸福に関心を寄せるのです。
自社を語るほど売り上げが落ち、顧客に語らせるほど売り上げは伸びます。

9人目。
30代・男性、運輸業、営業・総務主任。
「提案営業がどういうものであるか教えていただけた。
いままで提案営業と思っていたものが実は違うという気づきを与えてもらった」。
一番印象に残った言葉は「顧客理解」。

10人目。
30代・男性、製造卸業、営業。
「営業として成績が伸び悩んでいました。
この講義がきっかけで自分を変えることが必要だと感じました。
売り上げを上げられるよう、今日から実行に心がけます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「顧客優先の考え、姿勢を大切にする」。

11人目。
30代・男性、物流業、法人営業・課長代理。
「営業について再確認できた。
また、視点を変えていくことが重要だと感じた」。
一番印象に残った言葉は「要望を受け入れた瞬間に御用聞き営業になってしまう」。

以上。
心より感謝したい。
皆さまのご活躍を願う。

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結果を出せない営業はこう立て直す

私は先頃、定番の「提案営業セミナー」に続くカリキュラムをつくりあげた。
営業講師を十余年も務めていて、ようやく2つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。

私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。

営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。

この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。

営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。

ちなみに、私は1日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。

以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

りそな提案営業セミナーアンケート…受講者の声

私はりそな総合研究所(東陽町駅)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング(品川駅)、三井住友SMBCコンサルティング(半蔵門駅)と「提案営業セミナー」が続いている。
以前なら平気だったが、ここ2〜3年は体調不良と体力低下により重い疲労が残るようになった。
きょうは三菱UFJ、あすはSMBC。

この提案営業セミナーは公開セミナーだけでもすでに数百回は繰り返しており、その都度、一定の集客が得られる。
受講者、そして派遣元(企業)に感謝したい。
マナーなど営業社員のきわめて基礎的なセミナーを別にすれば、異例の開催実績を誇っている。
1995年以降、とりわけ2000年以降、こうした営業セミナーはほとんどないはずだ。

私は、りそな総合研究所で「提案営業セミナー」を行ったばかり。
受講者からアンケートが寄せらており、以下に紹介しよう。
いずれも率直な声である。

1人目。
30代・男性、製パン、営業。
「大変勉強になりました。
研修で得たものをきょうからでも会社のなかで活かしていけるようにしていきたいと思います」。
一番印象に残った言葉は「従来のやり方の敗北」。
⇒和田創:大丈夫、売ろうとしても売れません。
売るための研修や勉強だけはやめてください。
自社と自分の首をどんどん絞めます。

2人目。
20代・女性、繊維メーカー、営業。
「この不況でつらい営業ばかり強いられていた自分…。
きょうのセミナーでそのつらさが取っ払え、新しい視点で営業という仕事を見ることができた。
“真逆”。
そのとおりだと思った。
上司から教わるありきたりの営業はやめます。
きょうのお話を忘れず、ぜひとも自身の営業に活かします」。
一番印象に残った言葉は「営業とはコンサルタント」。
⇒和田創:大丈夫、得ようとしても得られません。
まずは与えることを楽しみましょう。
個人成績も企業業績も与えた結果にすぎません。
営業職は誇りの世界で働いています。
営業をじっくりと究めてください。

3人目。
40代・男性、ソフトウエア、営業・部長。
「すごい。
営業は楽しい」。
一番印象に残った言葉は「愛」。
⇒和田創:自分でも和田さんはすごいと思います。
売ることにしか関心がない営業マンを、顧客はもっとも嫌います。
自社はさておき、相手を案じましょう。
知子さんの幸せや豊かさに関心を寄せるのです。
会社・商品について語るな、顧客について語れ(問いかけよ)。

4人目。
30代・男性、カーリース、販売・マネージャー。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:誇り高く仕事をしたいですね。
顧客が営業マンの訪問に時間を割いてよかったと思えること。
そうでなくては「通う」ことは不可能です。
そして、最終的には提案を通じて“役立ち”という価値を与えます。
すなわち、価格提示型から価値提供型へ。
価値を提供できない営業は、価格で勝負するしかありません。

5人目。
20代・男性、建物総合サービス。
「下記は、自分が管理者の立場になったとき、いまの気持ち・想いを忘れずに取り組んでいきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「管理の仕方が変わらないと、営業の仕方が変わらない」。
⇒和田創:社長は社員が変わらない、上司は部下が変わらないと嘆きます。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われません。
変化・変革・革新を阻害しているのは“上”です。
間違いない。

6人目。
30代・男性、機械メーカー、係長。
「正直、そのままいまの営業に活用するには難しそうですが、大変勉強になりました」。
一番印象に残った言葉は「営業=与える。営業≠奪う」。
⇒和田創:いまの営業をやめるためのセミナーです。
相手から奪おうとすると顔つきが卑しくなり、成績が悪くなります。
顧客は敏感に感じ取りますので、自分がつらいです。
相手に何を与えたかという問いかけを忘れないことです。
ここから始めましょう。

7人目。
40代・男性、建設業、営業。
「これまでとは違った視点をいただきました。
あすから実践するようにします。
きょうはありがとうございました。
体、大事にして、またお願いします」。
一番印象に残った言葉は「顧客のアッシーにならず、パートナー(ホームドクター)になる」。
⇒和田創:顧客の言いなりになったらお仕舞いです。
何でも従うと思われます。
営業を忙しくしているのは、もちろん営業自身です。
営業の大きな仕事は、顧客の教育です。
そのためには、日頃からうまく叱らなくてはなりませんね。

8人目。
20代・男性、食品卸。
一番印象に残った言葉は「顧客は○しかつけられない」。
⇒和田創:当然ですが、商品を売る提案営業はありません。
それでは「推奨営業」になります。
かならず課題解決策というノウハウ(ソフト)を売ります。
顧客の課題を明確にしたうえで、課題解決策という「答」を投げかけるのです。
顧客は○しかつけられません。
これがソリューションセールスの本質です。

9人目。
30代・男性、繊維メーカー。
「下記の言葉を分かっていない人間が社内に多数おります。
私は力を持っているわけでありませんが、こつこつと改革に努めたいです。
とくに“上”には柔軟に発想転換を図ってもらうように頑張ります」。
一番印象に残った言葉は「営業が売ってきたのでない。いつだって景気が売ってきた」。
⇒和田創:景気に左右されない企業、個人に変わらないと、自社、自分と家族を守れません。
そのための第一歩は、顧客の要望やニーズに応えないこと。
注文に「YES」と返すと、不況期では注文が減った分だけ収益が落ちますからね。
要望やニーズにきちんと応える営業を「御用聞き営業」と呼びます。
社員や部下を御用聞きにしたのは、営業のエの字も知らない社長や上司です。

10人目。
40代・男性、営業。
「大変勉強になりました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンからコンサルタントになる」。
⇒和田創:提案営業では、自社の営業マンの立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹します。
顧客が流通の場合は、仕入れコンサルタントの役割に徹します。
立ち位置や観点が、従来営業が自社(売り手)側にあったのに対し、提案営業は顧客(買い手)側にあります。
真逆発想。

11人目。
20代・男性、流通卸売業、営業。
「先生の話を上司に聞かせてやりたいです。
社内で討議してみます」。
一番印象に残った言葉は「商品の効果的な利用方法(販売方法)に踏み込んだ提案」。
⇒和田創:顧客にとって商品の購入は目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は所有価値でなく利用価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「利用(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
顧客が流通の場合は、商品の仕入れは目的でなく手段にしかすぎません。
顧客は陳列価値でなく販売価値を第一に考えています。
営業活動では、どこまで「販売(方法)」に踏み込めるかの勝負になります。
なお、踏み込むとは、自社サイドでなく顧客サイドに立って考え抜くということです。
これが「顧客志向」。

以上。
心より感謝したい。

                       ◇

私が年明けから月1本のペースでリリースする「和田創 講演メニュー(全15テーマ)」がセミナー会社や公的機関などで採用されはじめた。

〔全体名称〕売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!
〔所要時間〕90分〜3時間(90分は要点主体。2時間〜2時間半は説明補足。3時間は演習込み)
〔主要対象〕営業を牽引・指導する立場の方々

以下に、開発の趣旨を記す。

日本は内需縮小が半世紀は続き、景気後退に幾度も見舞われよう。
景気は変動を繰り返しながら、右肩下がりへ。
「あしたはかならず悪くなる」。
経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかりだ。
すでに多くの企業は衰退傾向が鮮明になっている。

実は、数年来の業績不振は従来の営業の敗北を意味する。
にもかかわらず、売れた時代の常識や成功体験をいまだに引きずっている。
それらは売れない時代の足かせや重石となる。
収益の低下に歯止めをかけて回復を図るには、結果を出せない営業を見直すほかにない。

ところが、新しい営業は、考え方も進め方もやり方も“逆”になるはずだ。
従来の延長線上に“答”はない。
これに気づいている社長や上司はまれである。
営業関係者が意識や発想、工程や段取り、手法や話法を思い切って変えなくてならない。
言うのは簡単、行うのは至難。

私は十余年、コンサルタントとして営業における環境適応と経済合理性を重視しつつ、企業へ出向いて業績のテコ入れ、営業の立て直しを支援してきた。
そうした経験と実績を踏まえ、営業強化・再建のセオリーとノウハウを「売上テコ入れの急所シリーズ」に凝縮した。
内容に関しては、収益の伸長を成し遂げるガイドラインとポイントを明示することを心がけた。
切り口の鋭さと中身の濃さは随一、参加者に突出した満足を与えられるものと確信している。

以下に、「売上テコ入れの急所シリーズ 〜その営業はこう変えよ!」の全15テーマとリリース時期を記す。

◆2011年1月
営業マンの新規開拓を活発にするポイント
〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手

◆2011年2月
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方
〜一本釣り方式とフィルター方式、それぞれのコツ

◆2011年3月
会話がはずむアプローチブックのつくり方
〜飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール

◆2011年4月
狙いを定めた「情報営業」の流儀と作法
〜キーマンに通える営業、喜ばれる営業に変わる

◆2011年5月
売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜ニーズ引き出しと商機発見は、顧客理解の掘り下げから

◆2011年6月
顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

◆2011年7月
プッシュしないクロージングのポイント
〜買うか買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方

◆2011年8月
目からウロコ、営業提案書のつくり方
〜時間をかけずに売り上げを伸ばすフォーム&サンプル

◆2011年9月
決まるプレゼンテーションの進め方
〜大口商談を絶対に落とさない段取りと必須条件

◆2011年10月
社員・部下の売り上げをどう伸ばすか?
〜頑張る成績不振者に対する具体的なアドバイス

◆2011年11月
勝てる朝礼・営業会議の進め方とポイント
〜行動の明確化・具体化と動機づけで職場はよみがえる

◆2011年12月
営業マンへの同行指導の進め方とポイント
〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ

◆2012年1月
「営業生産性向上」は生き残りに必須の経営課題
〜ワーク・ライフ・バランスの追求が高収益体質への突破口となる

◆2012年2月
技術・サービススタッフ営業戦力化のコツ
〜苦手意識をやりがいに変えて収益を上げさせるには?

◆2012年3月
出向者・配置転換者の再生と戦力化の手筋
〜受け入れ時における上長の対応のあり方と留意点

私は年中無休で営業のあり方を考えつづけている。
食事をとりながら、風呂につかりながら、トイレに入りながら…。
コンテンツにとことんこだわる。
クオリティの高い教材(テキスト)を参加者に提供すべく、気迫を忘れず、情熱を傾け、膨大なエネルギーを注いでいる。
教材の完成度は高いと言い切れる。
それは、私がデザインを含めて自ら作成した、きわめてユニークな三つ折り6面構成フルカラー名刺を見ていただいても実感できよう。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

なお、関連性の高い2テーマを括って1日のセミナーに、4テーマを括って2日のセミナーに仕立てることが可能である。
気軽にご相談いただきたい。

「売り上げテコ入れの急所シリーズ ご案内(料金表付き)」はこちら。

従来の「和田創講師料」の2分の1から4分の1程度に設定した。
ほんとうは無料(0円)にしたいのだが、講師料で生計を立てている方々が大勢おり、遠慮した。
定価制なので、これ以上の金額も、これ以下の金額もお断りする。

新メニューのイメージが湧きやすいよう、本年12月リリース講座のパンフレットを公開した。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」3時間講演パンフレットはこちら。

「営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動」1日間セミナーパンフレットはこちら。

こちらはすでにカリキュラムが完成しており、一般企業での講演を中心に、現時点で30社以上の採用が決定している。

                       ◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

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SMBC20101117

中小企業大学校広島校提案営業セミナー感想

私は6月に3日間、7月に2日間、計5日間、中小企業大学校広島校で「提案営業セミナー」の講師を務めた。
昨年まで和田創研の社員が行ってきたが、来年の閉鎖を前提に社員が去り、私が代役を務めた。
講師、とくに営業系の講師は体力の消耗が激しく、来年還暦の私はくたくたになった。
衰え、そして老いを実感する昨今である。

さて、中小企業大学校の受講者は総じて熱心であり、彼らから講座に対する感想が寄せられた。
先日のブログに続いて紹介しよう。

◆50代・男性、製造業、環境事業部・部長。
「感動と反省の連続でした」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:勇気づけられる感想です。
この仕事を続けてきてよかったと思います。

◆20代・男性、製造業(石油製品)、営業。
「いままでは受動型の営業だった。
これからは案件型の営業へシフトします」。
一番印象に残った言葉は「営業と決別しろ」。
⇒和田創:提案営業の実践は、営業との決別が前提になっています。
主役である顧客の立場で、顧客の観点で考える姿勢を大切にしてください。
また、この仕事を誇り高く楽しむためにも、御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。

◆30代・男性、卸売業、営業。
「非常に熱く教えていただき、勉強になりました。
トモコさんのなぞは解けませんでした」。
一番印象に残った言葉は「提案営業で売るのは解決策」。
⇒和田創:商品を売る「提案営業」はありません。
それは「推奨営業」です。
かならず課題解決への貢献、すなわち“役立ち”を売ります。
素晴らしい営業になってください。
なお、和田創研は当初、「知的ソフトウエア研究所」という名称でした。
広い意味の「知」に関するノウハウを確立して提供したいと考えたからです。
提案営業とは、営業分野におけるそれ。
「知子さん」は社名から取りました。

◆30代・男性、商社、営業・主任。
「すべて“真逆”ということに驚きましたが、納得できました。
この5日間の内容をあすから活用していき、自分のスキルとします。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「買ってくれ、は禁句」。
⇒和田創:私の講演やセミナー、研修は、売ろうとして売れる時代はとうに終わっているという認識が出発点になっています。
飽和市場の顧客に商品の購入を迫っては、自分がつらくなります。
仕事を楽しむ姿勢を忘れないでください。

◆男性。
「非常に熱心に教えていただき、ありがとうございます。
もう少しグループワークをしてもよかったかなと思います。
ロールプレーは全員について聞きたかった。
先生にプレゼンテーションを見てほしかった」。
一番印象に残った言葉は「顧客は商品を買うのではない。業務上の効用、経営上の目的を買っている」。
⇒和田創:私どもの責任ですが、カリキュラムの編成に無理があり、終わりに近づくにつれて押してしまいました。
和田創方式の本来のカリキュラムは、最大の特徴が受講と並行して実案件(優良顧客に対する大口商談)を進めること。
さらに、最高の教材が受講者の提案書になること。
日程の制約から、いずれも果たせませんでした。
当然、教材(各人の提案書&提案内容)の出来は不十分でした。
最終日の採点(評価)は受講者に酷だったと思っています。

◆30代・男性、問屋業、営業・係長。
「先生の話を聞いて、現状の営業はただの御用聞きだと自覚しました。
あすから考え方を真逆にし、ほんとうの意味での顧客志向を大切に、お客さまと真剣に向き合っていきたいと思いました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えること」。
⇒和田創:顧客価値の最大化にどのような貢献ができるかを追求します。
それは、仕上げとしての提案だけでなく、土台としての営業においても同じです。
すなわち、スタートからゴールまで与えることを大切に、プロセスを着実に踏んでいきます。
優良顧客を対象に大口商談をまとめるには幾度も「通う」ことが条件になります。
しかもポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物が相手になります。
与えられないと、通えません。

以上。
提案営業は奥深い。
これからも粘り強く学んでほしい。

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和田創・提案営業セミナー参加者アンケート

私が講師を務めた「提案営業セミナー」の受講者から感想や評価、意見が寄せられた。
アンケートやメールなどである。
その一部を何回かに分けて紹介しよう。

◆40代・男性、営業。
「ご教授いただいた内容を、今後の営業活動に生かさせていただきます。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「モノ売り営業からの脱却」。
⇒和田創:モノ売り営業とは商品推奨営業にほかなりません。
目指すは、課題解決営業です。
ちなみに、商品を売る提案営業はありません。
「月刊トップセミナー」2010年4月号をぜひ視聴してください。

◆20代・男性、物流業、主任。
「いままでの自分のやり方が間違いだと気づきました。
勇気をもち、失敗を恐れず、提案営業に取り組んでいきます」。
一番印象に残った言葉は「得ようとして得られることは、断じてない」。
⇒和田創:物流はソリューションがもっとも活発な業種の一つであり、しかもレベルが非常に高いです。
コンサルタントの役割に徹し、商談をやめて相談に乗る姿勢を貫いてください。

◆30代・男性、製造業、営業。
「最初のうちは、哲学的な先生が言われることの理解に苦しみました。
しかし、最後になって、例を交えて話していただくにつれ、合点しました。
自分の会社の営業を見直すきっかけになりそうです」。
一番印象に残った言葉は「作業レベルの引き合いを断り、その裏にある業務レベル、経営レベルの意図をつかみ、大きな収益を得るということ」。
⇒和田創:どうか御用聞き営業から案件育成営業へ転換してください。
そのためにはポテンシャルの大きい顧客、決定権の大きい人物に働きかけることが前提になります。
御社の「営業変革」をけん引してください。

◆30代・男性、商社、営業・係長。
「ありがとうございました。
弊社は鋳材屋ですが、業界としては国内市場が拡大することはありえません。
今夏の賞与がゼロのお客さまもあります。
そのような状況下で、お客さまはさまざまな課題を抱えていると思います。
私は営業活動でしばしば“グチ”を聞かされますが、そのなかから“課題”を見逃さないように注意します」。
一番印象に残った言葉は「営業マンはしゃべってはいけない」。
⇒和田創:営業がしゃべっている間、顧客理解はストップしています。
成績(収益)は顧客理解の大きさで決まりますから、最悪です。
営業の仕事は適度な質問を投げかけ、顧客にしゃべってもらうことです。

◆40代・男性、建設業、営業部・部長。
「営業の基本が明確に分かり、大変参考になりました。
当社が直面している課題が少し見えてきました」。
一番印象に残った言葉は「提案営業は、注文を断ることから始まる」。
⇒和田創:顧客から注文をいただくことを営業活動のゴールにすると、「YES」と応じてしまいます。
不況期で注文が半分に減ると、売り上げは前年対比50パーセントになります。
これが、景気に左右される営業の正体です。
顧客の要望やニーズに応えてはなりません。
注文をいただくことは営業活動のスタートです。
意識と発想の転換が必須ですね。

◆20代・男性、システム、営業。
一番印象に残った言葉は「営業は段取り8分、商談2分。仕事は段取り8分、本番2分」。
⇒和田創:言い換えると「プロセスマネジメント」です。
「走れば躓く」「急がば回れ」「慌てる乞食は貰いが少ない」…。
結局、プロセスマネジメントとは、欲張らないこと。
手続きを着実に踏んでいきましょう。

◆60代・男性、建設業・設備、営業部長代理。
「大切な部分(先生が重要と考える部分)が自然と早口になり、聞き取りにくい個所があって残念だ。
大変参考になりました。
会社に持ち帰ります」。
一番印象に残った言葉は「営業はできるかできないか、能力ではない。やるかやらないか、意思と行動である」。
⇒和田創:早口で申し訳ありません。
わざわざ足を運んでくださった皆さまにより多く持ち帰っていただきたく、とくに1日の公開セミナーでは気持ちが焦っています。
また、ごく限られた時間で何をどう伝えるか、いつも迷っています。
当日はノドの調子が極端に悪かったことも影響しています。

◆20代・男性。
「ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「人生も営業もどれだけ与えられるかに尽きる」。
⇒和田創:営業は、価格提示型から価値提供型へ。
顧客価値の最大化に、自社として自分としてどのような貢献ができるかをつねに追求してください。

◆50代・男性、広告代理店、アカウントディレクター。
「営業はうまくいかないのが当たり前、失敗を恐れずチャレンジせよ。
挑んでしくじる自分を受け入れなさいとの教えが心に響きました。
また、営業マンとして目線をあげることの大切さも学びました」。
一番印象に残った言葉は「変わるが勝ち…変化への挑戦」。
⇒和田創:広告業界は受け身の営業活動の典型です。
オリエンテーションやコンペティションに染まっています。
顧客に対するプレゼンテーション(企画提案)は活発ですが、提案営業はきわめて低調です。
本来の「営業」の概念が乏しいのです。
営業の使命は仕事の創出、したがって予算の創造になります。

◆30代・男性、卸、営業。
「新規顧客への訪問が楽しくなりそうです。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「最初から会社案内、商品説明は絶対にしない」。
⇒和田創:営業活動、とりわけ新規開拓のストレスをゼロにはできません。
しかし、「与える」ことに徹すれば、それをいくらか和らげられます。
また、次の訪問につなげられ、「通う」こともできます。
顧客の対応や反応は、鏡に映った自分の営業としての心や姿勢だと肝に銘じてください。

以上。
熱心な受講に感謝したい。

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旧来営業を全否定する…管理者養成講座

先週、九州生産性大学で2010年度の「提案営業マネージャー養成コース」が実質的なスタートを切った。
4月の開講式と12月の閉講式(修了式)を除けば、2日×7カ月の14日間。
営業分野の公開セミナーとしては、おそらく日本でもっとも本格的なカリキュラムでなかろうか。
自ら提案営業を実践しうるスペシャリストを育てつつ、職場で提案営業を指導しうるマネージャーを育てる。
上司が行えなくては部下を導けないはずだ。
私は、21世紀の営業管理者は「ソリューションマネジャー」でなくてならないと考えている。

この不況下、今年度も30名近くが受講する。
先週は第1回の2日間、提案営業の導入講座だった。
提案営業の基本もさることながら、営業のイロハを叩き込んだ。
なぜなら、営業ができない人は、提案営業はもっとできないからだ。
本コース初の試みとして、派遣元の責任者に同席してもらった。
社長を含めた経営層などだ。
受講を命じる幹部が講義の特色さえ分からないとまずかろうという判断である。
激しいショックを受けたようだ。

提案営業は、営業関係者だけで完結できない。
多くの部門を巻き込む。
その導入は「営業発の全社改革」を引き起こす。
また、そうならなくては提案営業のレベルに達していない。
御用聞き営業や推奨営業(モノ売り営業)に留まっている。
それで勝ち残れるはずがない。

何せ私が指導しているのが「真逆営業」である。
営業の考え方と進め方をこれまでと引っ繰り返す。
そう、正反対に変えるのだ。
旧来営業をつくったのが経営トップや営業幹部なので、彼らの全否定につながる。
講師に気迫が欠かせない。

にもかかわらず、私はひどい腰痛と背筋痛に苦しめられ、思うとおりに声を発せられない。
熱心な受講者からセミナーアンケートなどが寄せられており、あす以降、このブログで紹介したい。



私は今夜、麹町のSMBCコンサルティングで開催される「変革リーダーの条件 講演会」に立ち会う。
経営層を対象としたこのセミナーは、講師とテーマの選定を含め、私がNPO法人営業実践大学の活動の延長線でコーディネートを行っている。
講師の株式会社エムアイエス(MIS)代表取締役の三原淳氏は知人である。
私が暮らすすぐそば、横浜・港北ニュータウンの北山田駅前にオフィスを構えている。
三原淳氏はビジネスが多忙を極めており、久し振りの再会だ。
講義がとても楽しみ。

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自社の営業に悩む社長・役員は多い

私が先月、富山市の北経研(北陸経済研究所)で講師を務めた「営業変革勝ち残りセミナー」。
経営幹部を対象とした丸1日の重い講演会。
多忙な業務にやり繰りをつけ、北陸の地場企業の社長も駆けつけてくれた。
それだけ営業に悩んでいる、業績に苦しんでいるのだろう。
とはいえ、トップが勉強熱心なところは概して健闘しているが…。

その参加者からメールが寄せられた。
お二方。
いずれも名門企業の代表者。
会社名や商品名、個人名などを伏せ、おもな部分を以下に紹介しよう。



富山でのセミナーでは大変お世話になりました。
先生のお話をお聞きし、目からウロコばかりで、多くの気づきを与えていただきまして、ありがとうございました。

私どもは、特定市場向けの製品に特化したメーカー兼問屋でございます。
創業しまして半世紀以上と、業界では比較的社歴の長いほうでございます。

この業界においても、経済情勢、消費者の価値観など、環境が劇的に変化してきております。
そうしたなか、弊社は「モノ売り」から「コトの提供」へ転換しようと数年前より努めておりますが、なかなか永年染み付いた習性を捨て切れないところでございます。
また、営業に関しても「提案営業」を掲げてはおりますが、私も含めてまったく理解できておらず、絵に描いた餅になっておるのが実情です。

和田先生にご相談させていただけたらと思っております。
その節にはよろしくお願いいたします。

ほんとうにありがとうございました。



先日は心に響く講義をいただき、まことにありがとうございます。
そこでお話しいただいたエッセンスが詰まったビデオを講義の内容を思い出しながら拝見させていただきました。

私もここ数年、聞きかじりながら「御用聞き営業」から「提案営業」へと声高に叫んできました。
しかしながら、「推奨営業」との違いもよく分かっておりませんでした。
お客さまをよく理解して“課題解決”に貢献するのが提案営業だと言いつつ、具体的にどうすべきなのか悩んでおりました。
これが、先生のセミナーに参加するきっかけでもありました。

今回の講義を受け、その後にビデオを見て、提案営業に抱いていた、もやもやした疑念がいくらか払拭できたように感じています。
セミナーは経営者向けの内容でしたが、具体的な進め方を考えるヒントやきっかけをいただけたように思います。

先生がやっておられる無料営業相談については、アポイントをを取って東京駅近くのオフィスに伺えばよろしいのでしょうか。

今後とも「変わるが勝ち!」を実践してまいりますので、ご支援・ご指導のほど、よろしくお願い申しあげます。



以上。
まことにありがとうございました。
とても心のこもった文面であり、私は感謝の気持ちでいっぱい。
社長がわざわざ貴重な時間を割いてくださったことに感動する。
私は、煙たがられることの多い営業再建専門のコンサルタント・講師だが、この仕事をやっていてよかった。

私が行う講演やセミナーには当然、時間の制約がある。
そこで、名刺を頂戴した皆さまへ、講義の内容を補っていただきたくて「月刊トップセミナー(講演ビデオ)」を毎月配信している。
一般用ビデオで収録しているので映像と音質は若干劣るが、無償だからといって中身を手抜きしていない。
「真逆営業」のエッセンスを凝縮している。
私自身は、市販で1〜2万円のビデオ教材に劣っていないと思っている(評価はむろん視聴者が決めること)。
職業人生が残り少なくなり、無料で行えることはすべて無料で行う。
還暦近くまで食べてこられたことに対する、ささやかな恩返しである。
どうか「月刊トップセミナー」で学びつづけ、主役の顧客から共感される営業に変わってほしい。
そして、内需縮小下における持続的成長を叶えてほしい。
勝ち残りを願ってやまない。

私は毎月「丸の内経営サロン」の名称で、経営トップと営業幹部を対象とした“無料個別相談会”を行っている。
会場は、JR東京駅に隣接した丸の内トラストタワー本館20階のサーブコープ(オフィスサービス会社)内。
地方企業の方々も東京出張の折などに活用しやすい。
私はほとんど不在のため、かならず事前に予約を入れてくださるようお願いしている。
社会貢献の一環と位置付けており、いかなる心遣いも不要である。
どうかお気軽にそして何なりとご相談いただきたい。
苦言を申しあげることがあるかもしれないが、親身に対応することをお約束する。

「学びとは違和感、成長とは不快」と題する2010年4月26日のブログを以下に収める。
人に幅と深さをもたらすものは何かを考えた。
勝負師・大山康晴の「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」は、トップが知っておくべき経営の名言である。

◇◆◇

私は、嫌いなものが自分の幅を広げてくれると思うに至った。
さらに、それが自分の深みも増してくれると思うに至った。
ものとは、ヒト・コト・モノ。

それは50代に入って…。
私は何事も気づきが遅い。

好きなものに拘っていては、成長が覚束ない。
成長とは、むろん「変化」のこと。
時代が激しく変わっているからだ。

拘りは捉われに変わり、捉われは囚われに変わりやすい。
いつしか好き嫌いの感情に自分が飼い馴らされ、思考にバイアスがかかる。
つまり、好き嫌いをもって評価にかえる。

私たちにとり、囚われは安堵や安心につながる。
それは、囚われに感じる窮屈や退屈よりはるかに大きい。
好きなものに接したり囲まれたりすることは楽であり、この上なく「快適」なのだ。

かたや、嫌いなものに接したり囲まれたりすることは苦であり、この上なく「不快」なのだ。
私たちにとり、それは居心地の悪さにつながる。

しかし、この「不快」こそ人の成長に不可欠だ。
学びとは“違和感”にほかならない。

好きなものに身を置く典型が、読書や勉強である。
その最大の問題は、満ち足りた気分に浸れること。
カネと時間を注ぎ込んだわりに成果を得られていない理由は、成長が遅いからだ。

ところで、社長は好きなものを手繰り寄せ、嫌いなものを遠ざけられる立場にある。
こうした状態が続くと、人間としての成熟はとても果たせない。
若くして頂点に立ったトップなどに、ひどく子どもじみた人が少なくない。
会社の発展もそこで止まることになろう。



かの大山康晴は、「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」と断じた。
経営と人生において豊かさと幸せをつかむ極意だ。

⇒2009年9月14日「大山康晴の言葉と生き様」はこちら。



私は長らく再建系のコンサルタントとして講演やセミナーを行ってきた。
来場者のなかに業績や成績の不振から抜け出せなくてもがいている人が少なくない。
経営トップや営業幹部もやって来る。
ありがたい。

人は感謝の気持ちを抱くと、相手に優しくしたくなる。

が、私は好かれる講師になってならないと、強く戒めている。
当然ながら、結果を出せないでいる参加者が首を縦に振る内容では話にならない。
建て直しは、彼らの“否定”から始まる。

私はプロフェッショナルを自任しており、参加者に「不快」を持ち返っていただきたい。
これを真剣に追求してきたから、悠々と講師稼業を続けてこられたのでなかろうか。

言い換えれば、講師は自分にとり「快適」な講演やセミナーにしてならない。
そのためには参加者に嫌われればよい。
許されるなら、自分が会場から逃げ出したいと思うこと。
闘いの場に居心地のよさはあってならない。

大丈夫、大勢が拒絶を示しても、少数が評価を下してくれるなら、仕事に困らない。
人は全員に好かれなくても食べていける、生きていける。
世の中はうまくできている。

◇◆◇

以上。
ほかに、関連するブログは以下のとおり。

⇒2010年4月26日「ソリューションセールスセミナー感想」はこちら。

⇒2010年4月27日「感動の全身表現…みずほ営業セミナー」はこちら。

⇒2010年4月28日「社長殺到の講演会…経営の新常識」はこちら。

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提案営業セミナー受講者メール

私が講師を務めた「提案営業セミナー」の受講者からメールが寄せられているので、以下に一部を紹介したい。
セミナー受講者の声0059なお、私のほうで文章を抜粋したり加工したりしている。
当然、企業名、部署名、個人名、所在地などの情報、機密事項は外した。

1人目。
毎回のメール、心より御礼、感謝申しあげます。
和田理事長の含蓄のあるメッセージには、万宝をいただいております。
ありがとうございます。
⇒和田創:私は名刺交換者や営業実践大学会員に対し、営業に関わる情報などを定期的に提供している。

2人目。
昨日、提案営業セミナーを最前列にて受講させていただきました。
実は数カ月前からホームページなどを拝見しており、改めて生の迫力と、真実のみが帯びる波動のようなものを全身に浴び、余韻の覚めやらぬ本日現在です。
セミナー会場でアンケートを提出しそびれましたので、代わりといってはぶしつけですが、半日がかりでまとめた社内向け報告書を送付させていただきます。
小職の理解に重大な間違いがありましたら、恐縮ですがご指摘いただけますと幸甚の至りです。
セミナー受講者の声0060よろしくお願いします。
なお、講義のなかでもっとも印象に残った言葉は、「『どこから買うか?』でなく、『どことつきあうべきか!』の判断に持ち込む」です。
⇒和田創:レポートの出来に感心した。講義のポイントがしっかりと押さえられている。
また、「生の迫力と、真実のみが帯びる波動のようなものを全身に浴び、余韻の覚めやらぬ…」は、私を褒めすぎ。こそばゆい。

3人目。
御用聞きに陥りつつある営業を「提案営業(案件営業)」に変えていくとの考えにはおおいに賛同しました。
私も自動車部品の営業職として、自動車メーカーへ日々通っているわけですが、ほんとうの意味での「提案」ができているか疑問がありました。
セミナー受講者の声0061今回ご指摘いただいた、顧客との「共創」の意味をじっくりと考えてみたいと思います。
今後とも『月刊トップセミナー』の配信を楽しみにさせていただきますので、よろしくお願い申しあげます。
⇒和田創:営業職に限らず、問題意識を持ちつづけることが職業人生の成功にとりいかに大切かを感じさせてくれるメールである。

4人目。
先日、提案営業セミナーに参加しました。
早速に『月刊トップセミナー(講和映像)』を配信していただき、ありがとうございます。
私は営業でありませんが、自分以外を“顧客”と位置付けるという思想は、品質管理の世界でも同様です。
セミナー受講者の声0062それどころか公私を問わず、ほとんどの場面・局面で通用するもの、あてはまるものという思いを確実にいたしました。
単なるメッセンジャーボーイにならないよう、自分の持てる知恵と収集・分析した情報を組み合わせ、練り込み、一味も二味も違う提案を行い、言動を取ることを自分自身の今後の方針といたしたい。
⇒和田創:私が企業で行う「提案営業研修」では、営業と関わる製造・研究開発・技術・サービスは当然として、ときに全部門から主力メンバーが参加する。
顧客を直接持たない人は「我以外皆顧客」の思想に基づき、上層部や他部門などへ渾身の社内提案(ソリューション)を試みる。
経営教本0438そう、提案営業の導入とは、凝り固まり、眠れる自社に「変化への挑戦」のムーブメントを引き起こすことなのだ。

以上。
皆さま、熱心なご受講、まことにありがとうございました。
営業職としての能力開発、そして職業人生における自己実現を力強く図ってください。
どうか引き続き『月刊トップセミナー』をご視聴ください。

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『月刊トップセミナー』申込書

御用聞き営業の脱却(撮り直し)

私は昨秋より紀尾井町のホテルニューオータニ東京で、社長や取締役を対象に無料の個別経営相談を行っている。
月刊トップセミナー2009年5月号三井住友銀行グループのSMBCコンサルティングなどでも…。
実は、今回の大不況の直撃を食らった、例えば部品メーカーなどの製造業の経営トップも少なからずやってくる。
そして、一様に切羽詰まった表情で「御用聞き営業から抜け出したい」という言葉を漏らす。
しかし、私が相談者とやり取りするなかで、それを本気で考えていたわけでなかったことがはっきりしてくる。
やがて吹き出さずにはいられない結末を迎える。
営業に対する日本の経営トップの認識がいかにひどいか、その問題点をズバリあぶり出している。
詳しくは、以下の講演動画をご覧いただきたい。

『月刊トップセミナー』5月号(約15分)
◆なぜ御用聞きから抜け出せないか?
〜御社の営業を劇的に変えるコツ



月刊トップセミナーところで、私は長らくコンサルタントとして生計を立ててきた。
間もなく58歳。
職業人生の残りが短くなり、世の中にささやかな恩返しを行いたくなった。
MBAの講師を引き受けたのも、その一環。
日本は長期の内需縮小、幾多の景気後退が予想され、前途は多難である。
これからのリーダーに対し、業績拡大と成長持続を実現するきっかけを与えられるなら幸い…。

そこで、私は今年3月に『月刊トップセミナー』を創刊し、肉声でメッセージを送りはじめた。
経営トップや営業幹部などの登録会員の皆さまへ毎月1本、10分前後の講演動画を無料でお届けするもの。
再建請負人の経験と実績に則し、経営革新営業変革に役立つヒントをときにユーモラスに語っている。

このたび、より多くの方々にご視聴いただくため、3月号、4月号、5月号に限り、ウェブサイトで公開することにした。
どうかお楽しみください。
そして、興味を引かれたら、ぜひともお申し込みください。
内容は、おもに社員や部下の指導に当たるうえで絶対に知っておかなければならない基本的な事柄ばかり。
私の講演のスタンスは、小学校高学年の頭があれば十分に理解できること!

◆無料購読のお申し込みはこちら(条件あり)

ご登録くださると、6月号よりお届けする。
また、社内の方々やお知り合いへご紹介いただきたい。

《予告》
『月刊トップセミナー』6月号(約**分)
◆なぜ値引きに苦しめられるか?
〜利益の出ない不毛の商談を減らす要諦

『月刊トップセミナー』は、会社の繁栄と社員の幸福を心から願う方々へ、私が自信を持ってお勧めする。

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営業変革トップセミナー

御用聞き営業の脱却(講演動画)

私は昨秋より紀尾井町のホテルニューオータニ東京で、社長や取締役を対象に無料の個別経営相談を行っている。
月刊トップセミナー2009年5月号三井住友銀行グループのSMBCコンサルティングなどでも…。
実は、今回の大不況の直撃を食らった、例えば部品メーカーなどの製造業の経営トップも少なからずやってくる。
そして、一様に切羽詰まった表情で「御用聞き営業から抜け出したい」という言葉を漏らす。
しかし、私が相談者とやり取りするなかで、それを本気で考えていたわけでなかったことがはっきりしてくる。
やがて吹き出さずにはいられない結末を迎える。
営業に対する日本の経営トップの認識がいかにひどいか、その問題点をズバリあぶり出している。
詳しくは、以下の講演動画をご覧いただきたい。

『月刊トップセミナー』5月号(約15分)
◆なぜ御用聞きから抜け出せないか?
〜御社の営業を劇的に変えるコツ



『月刊トップセミナー』ところで、私は長らくコンサルタントとして生計を立ててきた。
間もなく58歳。
職業人生の残りが短くなり、世の中にささやかな恩返しを行いたくなった。
MBAの講師を引き受けたのも、その一環。
日本は長期の内需縮小、幾多の景気後退が予想され、前途は多難である。
これからのリーダーに対し、業績拡大と成長持続を実現するきっかけを与えられるなら幸い…。

そこで、私は今年3月に『月刊トップセミナー』を創刊し、肉声でメッセージを送りはじめた。
経営トップや営業幹部などの登録会員の皆さまへ毎月1本、10分前後の講演動画を無料でお届けするもの。
再建請負人の経験と実績に則し、経営革新営業変革に役立つヒントをときにユーモラスに語っている。

このたび、より多くの方々にご視聴いただくため、3月号、4月号、5月号に限り、ウェブサイトで公開することにした。
どうかお楽しみください。
そして、興味を引かれたら、ぜひともお申し込みください。
内容は、おもに社員や部下の指導に当たるうえで絶対に知っておかなければならない基本的な事柄ばかり。
私の講演のスタンスは、小学校高学年の頭があれば十分に理解できること!

◆無料購読のお申し込みはこちら(条件あり)

ご登録くださると、6月号よりお届けする。
また、社内の方々やお知り合いへご紹介いただきたい。

《予告》
『月刊トップセミナー』6月号(約**分)
◆なぜ値引きに苦しめられるか?
〜利益の出ない不毛の商談を減らす要諦

『月刊トップセミナー』は、会社の繁栄と社員の幸福を心から願う方々へ、私が自信を持ってお勧めする。

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営業変革トップセミナー

月刊トップセミナー5月号発行

日本は製造業を中心に依然として厳しい局面が続いている。
経営教本0428例えば、基幹の自動車産業では、欧米市場の不振を中国などの新興国の健闘がかろうじて補っている状態。
弱電についても同様。
日本の大手メーカーの大半は、国内と海外の売上比率がとうに逆転しており、世界経済が上向かないかぎり、著しい業績回復は見込めない。
経営教本0429ゆえに「設備投資」は期待が持てないが、雇用不安や所得減少が表面化するにつれ、「個人消費」も下落が止まらず、流通業やサービス業はどん底に転じた。
きのう老舗百貨店の三越池袋店が51年間の営業に幕を下ろした。
先行きに明るさが見えてきたというわけではないようだ。

さて、きょう『月刊トップセミナー』5月号を刊行した。
私・和田創の10分程度の講演動画である。
経営教本0430経営革新や営業変革に役立つヒントを毎月1日、登録会員に無料でお届けしている。
今月はゴールデンウィークの谷間になるため、連休明けの7日にずらした。
5月号のテーマは、以下のとおり。

********************************
なぜ御用聞きから抜け出せないか?
〜御社の営業を劇的に変えるコツ

********************************

経営教本0431私は昨秋より、社長や取締役を対象に最大2時間、無料の個別経営相談に応じている。
そのなかで「御用聞きの脱却」という要望をしばしば聞かされる。
その際に私が投げかける質問と、それに対する社長の反応を取りあげた。
思わず吹き出してしまう、ひどい実態を明らかにしている。
実は、圧倒的大多数の社長は「御用聞き営業から抜け出したい」と本気で考えているわけでない。

                       ◇
月刊トップセミナー
『月刊トップセミナー』では毎号、社員や部下の指導に当たる経営トップや営業幹部が知っておかなければならない事柄を簡潔に述べている。
自社に対して強い危機感と深い愛情を持つ多くの方々に視聴していただきたい。

無料購読のお申し込みはこちら(条件あり)

なお、経営・営業系の講演や指導などを行う同業者でなければ、条件を満たさなくても受け付ける可能性がある。
どうか気軽にお問い合わせいただきたい。

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2009年5月公開講座
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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研
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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
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和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
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wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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