コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

意識改革

企業再生の専門家…支出削減(リストラ)でなく収入増加による立て直し

リーマンショックから抜け出しかけた年初、盛り場にも賑わいがいくらか戻りつつあった。
その矢先の「東日本大震災」の発生・・・。

いまやユーロ危機なども響き、日本は株価の下落と円高の進行が止まらない。
後者はマスコミで「歴史的な円高水準」と呼ばれるほど…。

私は大都市を中心に、さまざまな企業に伺っているが、2011年度上期の業績は冴えない。
実感としては明らかに「不況」である。
政府の景気判断はピンと来ない。

                       ◇

さて、私は東京駅歩0分の「丸の内経営サロン」で社長など経営層を対象とした個別営業相談に応じている。
9月の中旬〜下旬と、問い合わせや申し込みが数社から寄せられた。

私は「企業再生」の専門家と自負する。
その際にもっともこだわっているのは、支出削減(リストラ)でなく収入増加による数字(収支)の立て直しである。
要は、営業のテコ入れを成し遂げる。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
これまで業種や規模を問わず、多くの顧問先(クライアント)をいわゆる“営業が強い会社”に甦らせてきた。

実は、支出削減(リストラ)は即効性と確実性が高い。
ただし、対象はおもに社員など従業員(人間)になり、その向こうに家族がいるかもしれない。
概して、彼らの生活の基盤を奪う。
私はそうした手法を用いない。

ところが、このところの相談はしばらく話を聞いていて、自分の手に負えないと感じるものが増えた。
数年どころか十年前後、業績が落ち、歩調を合わせるように規模(社員数)が縮んでいる。
が、何とか会社が回っていたので、これといった手立てを講じていない。
つまり、この間、何もしてこなかった・・・。
なかでも社員数が50名以下の中小企業では無気力な社長が珍しくなくなった。
会社を畳もうにも畳めないのに、業績を諦めている。

収入増加はそれなりに時間がかかる。
それも当事者がやり方を思い切って変えるという覚悟を決めることが前提になる。
従来の営業(自分)の全否定だ。

相談は、そうした取り組みが間に合わないと思われる企業がほとんど。
そもそも業績をすぐによくできるという発想がおかしい。

会社が倒産しそうというような切羽詰まった状態では、私に果たせる「貢献」はゼロ・・・。
夏場以降、手遅れとは決めつけられないが、それに近い相談が多くて戸惑っている。

いよいよ2011年度下期。
依然として復興需要に期待する声が根強いが、景気が一段と悪化するとリストラの嵐が吹き荒れるのでないか。
社員を首にしたくなければ、余力を使い切らないうちに相談に来ていただきたい。

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再建屋は因果な商売…営業立て直し一筋

営業は毎日のように顧客と接している。
市場の変化を肌で実感できる職種だ。
したがって、他部門と比べて革新的であってよい。
ところが、保守的である。
理由はおもに2つ。

第1は、社長や上司などによる呪縛。
上の「営業観」がどうしようもなく古い。
そうした理念や思想を反映した営業行動は、今日の顧客とまったく噛み合わない。
例えば、需給関係が逆転して売ろうとしても売れないのに、下に売らせようとする。
社員や部下は地獄を味わう。
それは社長や上司に跳ね返ってくる。
業績は淵に沈んだまま…。
野球を思い起こせば分かりやすいが、チームが数年Bクラスに低迷しているなら、監督の命令やコーチの指示が間違っている。
営業担当者のなかには現状に危機感を抱いている人がいないわけでない。
しかし、管理が変わらないかぎり、営業は変われない。

第2は、営業職の特性。
社員や部下はたいてい仕事のやり方を実地で覚える。
それが体に染みついて習性となり、やがて垢のように溜まっていく。
そうしてこびり付いたものを洗い流し、新たなものを身につけるのはきわめて難しい。
なぜなら、これまでの働き方を否定することになる。
職業が人生で相当な比重を占めるため、これまでの生き方を否定することになりかねない。
人はだれしも己へのダメ出しをもっとも嫌う。
営業はなかなか変われない。

私は、チェンジコンサルティング一筋である。
営業の立て直しを通じて業績のテコ入れを図る。
その前提は、社長と社員、上司と部下など、すべての営業関係者の意識改革、それに基づく発想転換を促すこと。
むろん、最終的に行動改革につなげなくてならない。

売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。
しかし、営業関係者は錆びた固定観念や成功体験を足かせみたいに引きずっている。

営業変革に特化した経営コンサルタント。
自分の意思で選んだ道である。
が、すぐに気づいた。
もろもろの企業活動のなかでも営業活動を変えさせるのはもっとも骨が折れると…。

営業再建屋は心を鬼にしなくては成果を上げられない。
仕事の基本はダメ出しだ。
変革が必要な個人や組織ほど、変革に対する抵抗が激しい。
私は会社の再生を手伝おうとしているのに、白い目で見られる。
どこへいっても煙たがられ、胡散臭がられる。
ときに営業部長など上級管理者からもそうした視線を浴びせられる。
覚悟しているとはいえ、因果な商売である。

周りから嫌われたくない人は講師やコンサルタントになるべきでない。
なったとしても、貢献はわずか。
したがって、すぐに仕事を失う。
プロとして食べていけない。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

商売繁盛・人生好転…開運名刺セミナー

世の中にらくな仕事などない。
私はそうした認識を持っている。

それでも現在の講師の仕事に転じ、あまりの大変さに驚いた。
以前のプランナーの仕事は締め切りに追われっ放しで、ろくに睡眠も取れなかった。
限界に近い生活が果てしなく続き、心身が痛んでいた。
40歳を過ぎ、セカンドキャリアへの挑戦を誓い、教育機軸のコンサルタントの道を歩みはじめたが、いくらかでもらくな仕事に就きたいという気持ちもあった。
しかし、甘い期待は見事に吹き飛んだ。

私の場合は変革系・再建系の講師なので大変さに輪をかけた。
結果を出せない人ほど行動を変えたがらない。
それ以前に行動を避けたがる。
限られた日数や時間で参加者を動機づけるのは並大抵の苦労でない。
それには当然、意識改革や発想転換も促さなくてならない。
講師は精神的な負荷もさることながら、肉体的な負担がきわめて重い。
体力の消耗と酸素の欠乏で、講義の終了後は顔面が白くなる。

私はたいていホテルの自室に戻り、ベッドに倒れ込む。
少し間を置き、ぬるいシャワーで全身の汗と老廃物を流す。
ここでようやく一息つける。

私はゴールデンウィークの前の2週間と明けの今週、講演やセミナーなどでほとんど出張だった。
しかも、ゴールデンウィークは原稿の執筆と雑務の処理で1日も休めなかった。

いまはのぞみの車中。
1カ月ほど蓄積疲労に加え、激しい腰痛と背筋痛に苦しめられた。
いったいどれくらいバンテリンを使っただろう。
貼りつづけたせいで、あちこちにかぶれが出た。
間隔を開けずに使用するのは、肌に好ましくないようだ。
私はずっと腰痛緩和ベルトを巻いていたが、幸い講義中は外すことができた。
そして何とか乗り切れた。

出張から戻り、火曜日夜間に「商売繁盛・人生好転…開運名刺セミナー」を行う。
社員が売り上げを増やすとか社長が業績を伸ばすとかに留まらず、キャリアアップや起業を叶える名刺についての30分講演である。
初のテーマであり、少なくとも丸3日は準備に割きたいところだが、物理的に不可能だ。
また、起業本の原稿のデッドラインが迫っている。
私は正念場が続く…。

このところ気温が激しく変動している。
体がついていけないせいか、講演・セミナー会場で風邪を引いている方が少なくない。
お気をつけください。

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商工会職員にも意識改革は必須

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営業変革トップセミナーの事務局からメールが寄せられた。
以下に紹介しよう。
                       ◇
先日の商工会連合会セミナーでは大変お世話になりました。
本来でしたら連続セミナーでじっくりと取り組みたいところでしたが、短時間に内容を凝縮していただき、感謝申しあげます。

講演を伺い、営業にまつわる意識改革については、地場企業の社長だけでなく、その指導に当たる私たち商工会職員にも必須だと痛感しました。
参加者の半数が商工会職員でしたので、おおいに刺激を受けたと思います。
                       ◇
以上。
ご丁寧にありがとうございます。
今後ともよろしくお願いします。

日本の凋落が始まっている。
とりわけ地域経済の疲弊と地場企業の衰退は目を覆うばかり。
その活性化にささやかなヒントを、私なりに与えられれば幸いである。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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