コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

提案営業事例

勝ち組営業のレベル

プライベート感覚とコンサルティング感覚を大切にした和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
親密な時間、濃厚な学びを共有していただけます。

◇◆◇

teiei-koukaikosu-setumeikai社長と幹部を対象とした業績テコ入れのためのガイダンスセミナーを開催します。
なるべく大勢の方々にその急所をつかんでいただきたく、参加費を3千円と抑えています。
私は精魂を込め、お話しします。
がっかりするほどシンプルな、しかし頭をかち割られるような真理を得られます。
また、提案営業の「成功事例」をご紹介します。
大きな括りでの物流、建設、食品、医療、リース、エネルギー、メンテナンス、情報システムなど、内需型が中心です。
「これは凄い!」と驚嘆していただけます。
いわゆる勝ち組企業や勝ち組営業は想像を絶するレベルに達しています。

「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

自社の営業力とのあまりの違い(格差)を目の当たりにし、溜め息を漏らす社長や幹部の方々もおられます。
(本セミナーは「虎の子倶楽部」の特典対象外です。)

◇◆◇

seminargaido和田創研で初となる「セミナーガイド」を作成しました。
階層別(経営層・管理職・社員)、職能別のカリキュラムがだいぶ充実してきました。
皆さまに腑に落としていただけるよう、重要な内容を分かりやすく解説します。

どうか「セミナーガイド」にお目通しください。
そして、関心をお持ちのテーマが見つかりましたら、ご参加いただければ幸いです。

「セミナーガイド」

なお、和田創研主催の公開セミナーでは、事前予約をしていただくことで、終了後にヾ臣未竜_顱△修慮紊豊∈親(個別相談)の機会を設けられます。
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目標予算達成説明会…営業強化の進め方

新年度を迎えます。
景気回復にともない企業業績は総じて好調ですが、消費税の増税が行われ、一部の業種ではその影響を受ける可能性が指摘されています。
そこで、逆風の環境でも確実に成長持続を叶える2時間説明会を開催します。
土台となるのは、業種や規模を問わず、多くの企業で採用されてきた「和田創方式 提案営業研修標準講座」。
そのガイダンスセミナーですが、ストレッチ目標(前年度比110〜180%)を実現する強固な仕組みを明快に解説します。
いやというほど腑に落ちる、完成度の高いビジュアルテキストと豊富な資料をご用意しています。
とりわけ全社を挙げて開発営業(既存深耕・既存拡大・新規開拓・離脱奪還)を推進するポイントがつかめます。
社長や役員の方々が教育指導を行う際のヒントも得られます。
最高の刺激をお受け取りください。

◆演題
和田創ガイダンスセミナー
2014年度目標予算達成説明会
消費税増税にも負けない営業強化・収益伸長の進め方

◆日程
ご都合のいい日程をお選びください。
2014年3月19日(水)
2014年3月26日(水)
setumeikai01-245◆時間
午後1時20分〜3時40分(正味2時間)
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
※東京駅周辺の別会場になる場合あり。
◆対象
会社を大きくしたいとお考えの社長、
営業担当役員、営業部長、総務・人事部長など
※同業者は参加不可。
◆参加費
6千円
※1名当たり。資料代込。消費税別途。

本セミナーのご案内と参加のお申し込みはこちら。
「2014年度目標予算達成説明会」パンフレット

当日は、営業強化と収益伸長を促せる、取って置きのツールを差しあげます。
和田創方式提案営業による驚異的な成功事例の資料も差しあげます。

なお、社長ご自身が社員に教育指導を行えるようになっていただくために、公開セミナーとして「和田創方式 提案営業研修標準講座」を実施する予定です。
企業研修とまったく同一の内容、進行です。
これにより、私を呼んでいただく必要がありません。
そのご案内も当日お渡しします。

以上。
北海道や九州などの遠方の方、新幹線ご利用の方にやさしいロケーションです。
teianeigyo01なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

新年度の営業研修に使われています。
和田創研の一番人気の商品です。

「和田創方式 提案営業研修教材キット」カラーパンフレット

teianeigyo02「和田創方式 提案営業研修標準講座」の講師用と受講者用のテキスト、図版、提案書サンプルなどの教材一式をそっくり提供しています。
プロ講師いらず、準備・練習いらずで、社長や上司が講師になり、ただちに社員研修を始められます。
新入社員の営業戦力化、社員の営業力強化にご活用ください。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第35号の「資料営業は売り上げを悪くする」はこちら。

「営業人」第34号のソチ感動巨大号「浅田真央、お疲れさま、ありがとう」はこちら。

「営業人」第33号の「営業に勉強させる時代は終わった」はこちら。

「営業人」第32号の「見込客の洗い出しが始まった」はこちら。

「営業人」第31号の「年商3倍のお手伝いへ」はこちら。

「営業人」第30号の「社長の覚悟を問う」はこちら。

「営業人」第26号の「営業ノウハウは役立たない」はこちら。

「営業人」第20号の「売上改善・業績回復へ2つのアプローチ」はこちら。

なにとぞお目通しください。
今後ともよろしくお願いします。

和田創研 info@wadasouken.co.jp

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提案営業の事例と提案書の実際セミナー

私は東京駅会場で近々、即効性を重視した「和田創 提案営業実践セミナー」を行います。
本物の提案営業と提案書を「事例」と「実際」、ごく簡単な「プレゼンテーション」と「ロールプレー」で腑に落とします。
営業力の向上を主眼としており、底上げを目的としておりませんので、ご注意ください。
また、技術・サービススタッフなどの営業戦力化にも最適です。
当日のテキストはバインダー入り、提案書はフルカラーです。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
本物のケーススタディとローププレーをプラス!
和田創 提案営業実践セミナー
提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方を明快解説

eigyo20131004-01◆日時
2013年11月13日(水) 10:20〜16:40
◆会場
フクラシア東京ステーション5階(JR東京駅日本橋口歩1分、地下鉄大手町駅B6出口直結)
◆対象
社長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、営業担当者、製造・技術・サービススタッフ
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(収益強化・伸長に重き)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「和田創 提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
原稿の叩き台はほとんど新幹線の「のぞみ」の車内でつくり、後日この素材を幾度か練って完成度を高めています。
「営業人」は、売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。
以下に、バックナンバーの一部をご紹介します。

「営業人」第26号の「営業ノウハウは役立たない」はこちら。

「営業人」第25号の「TOKYO2020…景気沸騰、ミニバブルへ」はこちら。

「営業人」第24号の「青春の影…愛することへの純粋な情熱」はこちら。

「営業人」第23号の「営業を学ばせるのは間違い」はこちら。

「営業人」第22号の「経営も人生も目標設定から始まる(特別号)」はこちら。

「営業人」第21号の「道場六三郎のお品書きの感動」はこちら。

「営業人」第20号の「売上改善・業績回復へ2つのアプローチ」はこちら。

「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件(特別号)」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

なにとぞお目通しください。

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値引き競争に巻き込まれる…営業の差別化とは?

市場の成熟度が年々深まっている。
顧客については期待水準の上昇、自社(営業)にとっては競争の激化が起こっている。
それにともない営業のレベルアップが進んだ。
ただし、全体を眺めれば「がむしゃらさ」が失われ、レベルダウンが進んだ。

私は、長らく「提案営業研修」を行ってきた。
指導に当たる私が絶句したり感動したりすることが珍しくない。
近年、研修の成果として、「商品利用への踏み込み⇒寄り添い(生涯収益の実現)」、「顧客ベネフィットの最大化」の限界に取り組む壮絶な提案書が増えた。
実際には、提案内容のこと。

彼らは差別化とは、「顧客への“貢献”におけるライバルとの差別化」ということがしっかりと分かっている。
数字を伸ばせない社長や社員はこれを腑に落とせない。
真の差別化が図れるなら、価格競争(値引き競争)に巻き込まれるはずがない。
提案内容が「差別化」と呼べるレベルにまったく達していないのだ。
自社の立場や観点に留まり、自社の事情や思惑に基づいて考えた差別化などナンセンス!
商談を決めるのは自社でなく、顧客である。
自社第一から顧客第一へ!

会社についてもそうだが、営業についても2極化が甚だしい。
全体としては落ち、一部が突出している。

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営業マンにスカウトがどんどん舞い込む

私が責任指導を行った「提案営業」の成功事例の報告に立ち会いました。
30歳を超えたばかりの営業マンが市長とじかに面談を果たし、やがて渾身の働きかけが受け入れられました。

提案自体は、売り上げを目論んだわけでなく、行政と住民への純粋な貢献を目指しています。
数字はゼロですので、提案書に「見積書」を添えようがありません。

が、結果として、長期にわたって安定的に売り上げが見込める大型プロジェクトに優先的に参加することを許されました。
彼は、市役所の上層部から絶大な信頼を寄せられるようになりました。

「強く太いパイプを築けました」。
素晴らしい発表だった。

報告の終了後、二人きりの場で尋ねたら、営業活動の立ち位置を自社の側から顧客の側へ移してから、スカウトがどんどん舞い込むようになったそうだ。
顔に自信がみなぎっていた。
別れ際、「和田先生、営業の仕事が楽しくて仕方ありません」。

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和田創・提案営業研修…提案書審査結果

きのうのブログ「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」に続いて・・・。

⇒2012年12月10日「提案書最優秀賞…提案営業実践コース」はこちら。

私が講師を務める「提案営業実践コース14日間」。
受講者が7カ月を費やして育ててきた案件の提案書が手元に届いた。
私は仕事柄、その評価を行わなくてならない。

先だって、土曜日と日曜日の2日間をかけ、じっくりと目を通した。
読み進めるうちに、私のなかにじわじわと感動が広がってきた。
毎年恒例の人気講座だが、今年は過去最高の出来栄えである。

有力企業の決定権者やキーマンへの働きかけで不可欠なのは、「貢献のテーマ」の訴求である。
それを前面へ押し出して切り込まないと、接触(テレアポ)も叶わないし、面談を果たしたとしても続けられない。
この点を、今年の受講者はとてもよく理解していた。
平たく言えば、アプローチが相手に突き刺さること。

私は悩みながら、最優秀賞と優秀賞を各1名選び、それぞれに入念なコメントを添えた。
きょうは、優秀賞に対するそれを紹介したい。
ただし、提案先と提案者について、会社名や個人名、商品名など、すべてを伏せた。
まして提案書(受賞作)は載せられない。
都市ガス会社の30代前半の営業マンが行った提案営業の事例である。
同社は企業規模がきわめて小さい。

◆総評
同社は都市ガスの供給を行っている。
提案先となる市は少子高齢化が進み、人口減少が著しい。
したがって、需要家が減り、ガスの供給がしぼむ。
会社として、また営業マンとして強い危機感を持っていることが提案書からうかがえる。
同社が地域に根差して事業を営むのは当然だが、おそらく外へ打って出ることが難しいという事情も抱えている。
基本線は、当地に留まって頑張るしかない。
とはいえ、自社都合で「ガスを使ってください」と迫っても思いどおりにならない。
一事業者としては至難だが、提案先(市)と協力して当地の魅力づくりを図り、それにより人の流入に寄与しようとの熱意は評価できる。
結果として、都市ガスの需要家が増える。
こうしたことを本気で考えないと、地方のガス会社は存続がおぼつかないのだろう。
同社を取り巻く環境の厳しさが本提案の背景となっている。
私は正直に述べれば、この業界でここまでやる営業マンが現れたことに驚いた。
チャレンジスピリッツは素晴らしい。

◆内容
表紙のタイトルに、顧客への「貢献のテーマ」を明確に記している。
内容はトータルソリューションであり、趣旨は当地からの転出に歯止めをかけるとともに当地への転入を増やすことである。
そのために「定住促進」を取りあげるだけでなく、「企業誘致」に踏み込む。
働く場所が見つからなくては、人が集まらないからだ。
こうした取り組み提案では、受け入れ後に実施計画を詰めることが多く、「内容」の欄がともすれば項目の列挙に終わりやすい。
本提案は「方法」の欄と連携し、ざっくりではあるが、具体性を示した。
ちなみに、方法では日程、手順、役割などを記している。
テーマが壮大なために、内容は“消化不良”の感が否めない。
やけに荒っぽかったり、やけに細かかったりと、ばらつきも気になる。
しかし、同社は当地と運命共同体であり、同社の将来は当地の再生と切っても切り離せないという気迫は伝わってくる。

◆表現
顧客とやり取りを重ねながら内容を考え、わりと手間をかけて提案書をまとめている。
表現はまあまあのレベルに達している。
ただし、「ご提案主旨」と「ご提案内容」のページはカラーリングを含め、視覚上の効果をもう少し高められるはずだ。
丁寧な記述を心がけていることは分かるが、論理の整理が甘い。
なかでも「課題」の欄のまとめ方は非常に問題がある。
「現状」の欄に記すべき問題点が混入している。
課題では、「目標」の欄を実現するためになすべきことを概念レベルで明確に指摘せよ。
ソリューションは、_歛蠅量棲硫宗↓解決策の提示から成り立つ。
もっとも重要な「課題」の意味がよく飲み込めていない。
なお、表紙の写真は当地だろう。
希望を表しつつ、環境重視を訴えているのか。
しかし、本提案にマッチしているとはいえない。
人(街)の賑わいが感じられないからだ。

◆今後
本提案がそのまま受け入れられるかどうかは不明。
また、受け入れられたとして、同社がどこまで関与できるかも不明。
だからといって、本提案の意義と価値が薄れるわけでない。
知恵の提供を含め、当地の行政に積極的な支援を惜しまないという姿勢はかならずや住民にも伝わっていく。
地場企業の社会的責任を果たすことにつながる。
本コースの狙いだったコンサルティングマインドとソリューションスキルの習得は行えた。
提案は机上の空論でなく、リアリティが感じられる。
貢献のテーマの打ち出しのコツも身につけ、顧客に突き刺さるので、上層部との接触も可能な力量を備えた。

「提案営業実践コース」責任指導 和田創研 和田 創

                       ◇

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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