コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

提案書サンプル

ソリューション営業研修 講師用テキスト

提案営業研修教材キット

お世話になります。
和田創でございます。

新年度の営業研修に最適な教材一式

新年度を迎え、社員研修が活発化しています。
和田創研でも、社員教育のコスト削減と効果向上を支援すべく、「いま届き、いま行える」をコンセプトに、きわめて実践的な教材キットを販売してきました。

私が業種や規模を問わず請け負ってきた「提案営業研修標準講座(8日間コース)」で用いる教材一式をそのままデジタルデータで提供するのが「提案営業研修教材キット」です。

category:研修・セミナーアンケートはこちら。

社長・上司が前から順番に読むだけ

社長・上司が講師用テキストを前から順番に読んでいくだけで、本格的な社員指導・部下指導を行えるように工夫しています。
「至れり尽くせり」など、好評を博してきました。

期間限定の70%OFFで最終提供

ついては、この「提案営業研修教材キット」を定価の70%OFFで最終提供しています。
残り期間がわずかになりました。

和田創研は時代の変化や情報通信技術の進化などを踏まえ、新しい職業教育のあり方を模索しています。
これまで発売した教材キットは順次、販売を終了しますが、内容が古くなったというわけでありません。
とくに「提案営業研修教材キット」はいまも研修で使用しています。

category:研修・セミナーアンケートはこちら。

優良顧客・大口商談の取り込み可能

本教材キットでは優良顧客や大口商談を取り込むノウハウが身につくとともに、ライバルを圧倒する提案書をつくれます。
なかでもソリューション系のBtoB営業における数字づくりに役立ちます。

特別価格での最終販売をどうかお見逃しなく。
(大勢に受講していただいたeラーニング、そして購入していただいたビデオ教材はすでに終了しました。)

本教材キットのご案内(パンフレット)はこちら。

今後ともよろしくお願いします。

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SMBC東京・大好評ビジネスセミナー

私は都心出張で定宿の「ホテル龍名館東京」にお世話になっていました。
ビジネスホテルランキングで第1位(日本一)の栄冠に輝いています。
創業110年の日本旅館が創ったスタイリッシュなホテルであり、心のこもったもてなしを受けられます。
私はとても気に入っています。

ところで、木曜日、ベッドから起き上がろうとし、床に転げ落ちました。
企業指導と公開セミナーが続いた疲労がピークに達し、目を開けられなかったのです。
左肩を強打、同時に側頭部を家具の角にぶつけました。
高齢者が室内で骨折などの大けがをする可能性を実感しました。
私は頭に大きなコブができました。

当日、「ホテル龍名館東京」の隣のSMBCビジネスセミナー東京で、3時間セミナーを2本行いました。
「和田創 提案営業実践セミナー」
体力が持たなければ途中で椅子に座るつもりでしたが、何とか乗り切りました。
第吃堯文畫10時〜午後1時)が「提案営業の進め方」
第局堯文畍紕音〜5時)が「営業提案書のまとめ方」
受講者は、営業提案書サンプル(手本)を用いたロールプレー(模擬商談)でおおいに盛り上がりました。
どちらも大盛況、大好評でした。

・・・私は床屋に行く暇がなくて髪が伸び放題でした。
むさ苦しく、参加者の皆さまに申し訳なく思いました。

以下に、「ホテル龍名館東京、ビジネスホテル日本一に輝く」と題する2012年9月13日のブログを収めます。

                      ◇◆◇

私は講演やセミナー、研修では会場の近くに前泊している。
交通機関が止まるなど、不測の事態に備えるためだ。
参加者(受講者)が集まっているのに、講師がついていないのでは申し訳ない。
したがって、講演などが続くと、次の都市へ直接移動になる。

私は東京駅周辺の仕事がもっとも多く、この界隈にしょっちゅう宿泊している。
企業の仕事はクライアントの負担、セミナー会社の仕事は自分の負担である。

実は、和田創研がオフィスサービスを利用する丸の内トラストタワー本館(東京駅日本橋口歩0分)には「シャングリ・ラホテル東京」が入っており、快適この上ない。
が、昨今のご時世でクライアントに請求するのははばかられる。
社長がこのクラスを利用しないのに、私がというわけにいかない。
また、自分が払うのは厳しい。

そこで、重宝するのが「ホテル龍名館東京」である。
私がしばしば講師を務めるビジネスセミナー会社「SMBCコンサルティング」が今春、このホテルの隣の新築ビル(三井住友銀行呉服橋ビル)に移転してきた。
それ以来、東京駅周辺の定宿になった。

そのホテル龍名館東京が先日発売の「日経トレンディ」10月号で高評価を得た。
全国ホテルランキングにおいて、ビジネスクラス全国1位に輝いた。
総合でも全国30位になった。
どちらも快挙だろう。

ここは東京駅至近の立地が大きな魅力であり、利便性が高い。
建物(ホテル)はこじんまりしているが、室内はとても快適であり落ち着く。
コストパフォーマンス(費用対効果)が抜群!
私はビジネスホテル日本一に納得するとともに、自分が褒められたような気がしてうれしい。

ホテル龍名館東京は創業百余年の老舗である。
深夜、このホテルでこのブログを書いている(書き溜め)。

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手間をかけない営業提案書作成研修・セミナー

eigyoteiansho01新テーマ「営業提案書作成研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「営業提案書作成」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
なるべく手間をかけない簡易版提案書作成法
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
商談の売上と利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

eigyoteiansho02◆内容紹介
顧客の期待水準が高度化し、またノウハウやサービスなどの無形商品が差別化の決め手となっています。それにつれ、商談の内容を文書化する必要性が高まりました。しかし、大きな労力と時間を取られるため、重い負担を感じる営業担当者も少なくありません。
そこで、顧客や案件などにより、用意する資料のレベルを変えることが不可欠となります。一律の対応では数字を押し下げます。多忙だからこそ、提案書作成の効率化、さらに省力化を追求するわけです。むしろ渾身の提案書をつくり込む機会は限定すべきです。
本講座では、提案営業指導に長年携わってきた講師が、手間をかけずに商談の金額と成功率を高める簡便な「提案書」の作成法について、実践的なフォームとサンプルを示しつつ分かりやすく解説します。
「パワーポイント」で作成した資料が顧客になかなか受け入れられなくて数字が伸び悩んでいる営業担当者にとっても有益なヒントが得られます。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕その提案書では売れない時代に通用しない

要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
こうすればかならず受け入れられる
1.多くの企業で呼ぶ「提案書」は販売資料にすぎない
2.成果向上には提案書と営業資料の違いをわきまえよ
3.提案書の作成に入る前にシビアな問いかけが不可欠
4.提案の成果を決定的に左右するのは提案先の選定だ
5.顧客への貢献を証明することが提案書の役目である
6.提案内容は商品の組み合わせによるシステムになる
7.横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図る
8.成績不振者は営業が商談を決めると取り違えている
9.なまじ頭に自信があると、提案書をつくろうとする
10.提案書による商談をかならず決める最大の要諦とは

実践編◇簡易提案書の骨格となる2つのパート
顧客が思わず身を乗り出すプラスα
A.「課題」の作成法 〜顧客理解の核心
1.提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成だ
2.提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
3.課題は自社の強みで解決に貢献するとの前提で絞れ
4.種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違ってくる
5.顧客理解ができたと胸を張って報告していいのは?
B.「解決策」の作成法 〜顧客貢献の核心
1.課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
2.解決策では、役立ちという価値がシビアに問われる
3.顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか?
4.顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
5.ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
6.決まるかどうか不確かな段階で提案書をつくらない
C.「効果」の作成法 〜ベネフィットの描写
1.提案書の構成を見直し、「効果」の欄を付け加える
2.CSの実現を目指す提案営業では効果を最重視せよ
3.顧客の立場や観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
4.どうしても「効果」の欄を埋められない場合には?
D.「表紙」の作成法 〜魅力的な顔づくり
1.顧客の関心を喚起するだけでなく、食欲を刺激せよ
2.表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころだ
3.決定権者が思わず目頭を押さえた感動のタイトル例
4.ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
手抜きはしたいが、商談は決めたい
1.手間をかけずに提案書に近い効力が得られるやり方
2.決定権者などにも通用する画期的な「提案見積書」
3.提案書は本格版と簡易版、手抜き版を使い分けよう
4.「稟議書」を添えれば提案を通すうえで一助になる

〔おわりに〕顧客へのラブレターの域に達しているか?

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
営業担当者が提案書作成のためにデスクワークが長くなると、たいてい数字は低迷する。
しかもそれが推奨資料のレベルに留まっては、数字はむしろ落ち込む。
いかに手抜きをしながら提案書の効果を高めるか。
そのコツを押さえれば、売り上げは大きく伸ばせる。

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提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能

私は長年にわたり業種・規模を問わず多くの企業で「提案営業研修8日間コース」を行ってきました。

teianeigyo01このたび、同コースで用いる一切合切の教材をデジタルデータで提供する運びとなりました。
これにより「プロ講師いらず、準備・練習いらず」で、いつでも何度でも何人でも教材を出力して自前の教育が行えるようになります。
teianeigyo02いま届き、いま行える【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、々峪嬪僖謄スト・受講者用テキスト、投影用図版、1藹用フォーム、つ鶲峠颯汽鵐廛襦↓テ睛突解度テスト、ι従款、Д廛蹈哀薀爐覆鼻必要な教材がすべてセットになっています。
至れり尽くせり!
コンテンツ作成の手間をゼロにし、教育の予算を大幅に圧縮しました。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

t-tekisuto実は、過去に提案営業研修を実施していただいた企業から、それ以降に入社した社員の教育に関する相談が多く寄せられました。
また、1日の公開セミナー(導入講座)を受講していただいた参加者から、もっと具体的な内容を学びたいとの声がしばしば寄せられました。
さらに、提案営業研修を熱望しながら8日間コース約5百万円(首都圏外1割増)という費用がネックになり断念した中小・中堅企業が少なくありません(こちらのほうが多いです)。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】は、こうした要望や問題にきちっとお応えします。
t-zuhan02皆さまのお申し込みをお待ちしています。

◆商品特長
…糠にわたり支持されてきた標準講座の教材です。
簡潔かつ分かりやすく基本とコツをまとめています。
6ス腓望,繊顧客に通せる提案書をつくり込みます。
こГ案件を育てプレゼンテーションに持ち込みます。
ト突兩が高く、業種や商品をほとんど問いません。

t-form02◆カリキュラム(テキスト)
第1講◆営業方法の転換
    顧客の課題解決策を進んで提案せよ
第2講◆提案営業のプロセス
    手続きに従って商談を成功へ導け!
第3講◆仝楜匸霾鵑亮集と整理
    情報提供が情報収集の近道である
第4講◆提案のチャンスの発見
   質問を投げかけて問題点を把握する
第5講◆D鶲討諒向性の決定
    強みを生かして課題解決に貢献する
第6講◆つ鶲篤睛討龍饌硫
    論理化と現実化の作業が骨格となる
第7講◆ツ鶲討離轡淵螢の設計
    性格特性への対応は効果絶大である
t-form01
第8講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ
    高付加価値な提案こそ醍醐味である
第9講◆Д廛譽璽鵐董璽轡腑
    反応に合わせて説得の力点を変える
第10講◆┥γ未離ロージング
    顧客のベネフィットをダメ押しする
第11講◆受け入れ後のフォロー
    顧客満足で見込客の紹介につなげる
第12講◆δ鶲峠颪虜鄒と仕上げ(補足説明)
    提案書の効力を客観的に点検せよ

◆和田創方式 提案営業研修採用実績
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

t-sanpuru02◆備考
研修を行う時間を取れない? 大丈夫!
営業関係者の自己学習にも使えます。

【和田創方式 提案営業研修教材キット】では、優良顧客・大口商談をどのように取り込むべきか、基本となるセオリーはもちろん、具体的な進め方とポイントを解説しています。
飽和・縮小市場でも数字を伸ばす理論・実践・事例をカバーしました。
t-sanpuru04顧客に選ばれる営業へ、第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルが身につきます。
そして、こうした研修は、社長・上司がじかに社員・部下を指導するのがもっとも効果的です。

◆開発者(著者)
和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
t-tesuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラ)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
t-shojyou02また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。
t-puroguramu01
「提案営業研修教材キット」申込書はこちら。

・・・もう一つご案内。
取締役と管理職、士業と自営業者の方々を対象に、『社長の営業活動 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る』を刊行する運びとなりました。
shacho01私がつかんだ営業の奥義を平明に語りました。
内容の完成度がきわめて高く、かならずご満足いただけると存じます。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。

詳しいカラーパンフレットはこちら。

◆本書の案内
受注や販売が落ち込む現在、営業活動に注力しなければなりません。
しかし、営業が弱いとか手薄なところもあります。
となると、社長や幹部がいわゆる「トップセールス」を推進せざるをえません。
本書では、会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにしました。
営業に苦手意識を持つ個人事業主・フリーランスにも役立ちます。
また、事業特性や商品特性から、上層部に働きかけなければならない営業担当者にも有益です。

◆本書の特色
〆能蕕ら最後まで目からウロコの内容、気づきの連続です。
△△までも売れない時代の売り方にフォーカスしています。
新規開拓を含め、重要な商談の直前に振り返りが行えます。
ぐ榮庵罎任盻蒜饑茲任皀僖愁灰鵑覆匹覇匹爐海箸できます。
ダ泙某┐譟幾度も繰り返して読むに値する奥深い内容です。

◆本書の目次
〔はじめに〕 減る一方の引き合いを前提にしたら会社が回っていかない
第吃槇‐鐚永圈織肇奪廛察璽襯垢加速する第一歩
〜営業に対する固定観念をリセットせよ
1.トップセールスならではの4つの重要性と効用
2.会社が回る、社員を養える収益の形成が目的だ
3.営業が強い会社と弱い会社、スイッチはどこ?
4.業績は商品力×営業力。健全経営の両輪である
5.営業に自信を持てなくしている最大の勘違い
6.営業の能力がなくても十分な成果は生み出せる

第局槇ヾ靄槓圈燭海海傍い鼎韻弍超箸好きになる
〜決め手は自分のストレスを減らすこと
1.〔哲学〕営業とは何かという根源的な問いかけ
2.〔開眼1〕立ち位置を変えると見えてくるもの
3.〔開眼2〕しゃべりをやめると見えてくるもの
4.営業が苦手と感じるなら商談をやってならない
5.自分に魔法をかけてしまう松下幸之助の言葉
6.「ミラーの現象」を知るとレベルアップが叶う
7.素晴らしい成果を上げる達人のやり方とは?

第敬槇〕彡編/ここを心得れば営業が喜びになる
〜役立ちを大切に顧客との接点をつくれ
1.最初のスタンスがつきあいの性格を決定づける
2.トップセールスは提案営業を骨格に推し進めよ
3.どうすれば会話が弾み、商談へ発展しやすいか
4.顧客を知る4つの情報源と情報収集の留意点
5.顧客と確実につながる2つの情報収集とは
6.新規開拓を成功へ導く接点づくりの種明かし

第孤槇ー汰編/ここが分かれば営業がらくになる
〜顧客開発、受注・販売の進め方とポイント
1.何がトップセールスの収益を大きく左右するか
2.例の「エンヤコラ」は成約の重大なカギである
3.営業活動を台無しにする禁止事項・禁止トーク
4.「もう来なくて結構です」という言葉の背景
5.成果を上げられる人と上げられない人の違い
6..▲廛蹇璽舛鬚匹行うか(つかみ理論)
7.∨問・面会をどう行うか(呼び水理論)
8.商機発見をどう行うか(泣く子理論)
9.つ鶲討鬚匹行うか(押し返し理論)
10.ゥ廛譽璽鵐董璽轡腑鵑鬚匹行うか(見合い理論)
11.Εロージングをどう行うか(バランス理論)
12.トップセールスに特有の難しさをわきまえよ
〔おわりに〕 社長はソリューションにより大型案件の刈り取りを目指せ

一生ものの極意を簡素に記した、最良の営業バイブルです。
パンフレットの申込書をファクスでお送りください。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

shacho20120302-01・・・さらに、もう一つご案内。
恒例の「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

詳しいカラーパンフレットはこちら。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

「社長の営業活動」申込書はこちら。

末永いおつきあいをお願い申しあげます。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

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顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方セミナー

私は3時間講演を行った。
新テーマだったので、コンテンツの作成に膨大な日数を要した。
懸命の努力が実り、参加者から突出した評価をいただいた。
頑張ってよかった・・・。
自分で言うのも何だが、テキストは素晴らしい出来!

◆演題
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜売り上げと利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル

◆カリキュラム
〔はじめに〕 その提案書では売れない時代に通用しない
要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
〜こうすればかならず受け入れられる
実践編◇簡易提案書の骨格となる2つのパート
〜顧客が思わず身を乗り出すプラスα
省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
〜手抜きはしたいが、商談は決めたい
〔おわりに〕 顧客へのラブレターの域に達しているか?

多忙な営業担当者がなるべく手間をかけない「簡易版提案書」の作成法を明かした。
私がこれまでに実践して絶大な成果を収めたやり方である。

営業が資料づくりに傾き、デスクワークが長くなると、数字をかならず押し下げる。
それを避ける極意といえよう。

講演の終了後、参加者から次々と賛辞を贈られるのは、講師冥利に尽きる。
早々と3回の採用が決まった。

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フリーランス募集
コピーライター、デザイナー(グラフィック、ウェブ)、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研
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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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