コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

提案書作成

提案書最優秀賞…提案営業実践コース

私・和田創が講師を務める九州生産性大学「提案営業実践コース」。
カリキュラムは「2日間×7カ月=14日間」の本格派、しかも2度の合宿を含む。
毎年恒例の人気講座であり、主催は九州生産性本部。

ほとんど知られていないが、提案営業とは営業活動における生産性向上の取り組みである。
したがって、かならず収益の大幅伸長がもたらされる。
提案営業で数字が冴えないとしたら、そのレベルにまったく達していないと考えよ。

本コースは、実案件(仕事)がベースになっており、最大の課題は提案書の作成である。
むろん、大手など有力企業の決定権者など上層部に対してプレゼンテーションを行うことが大事だ。

先だって、私の手元に今年の受講者の提案書が届き、土曜日と日曜日を費やして評価を下した。
過半数が力作であり、優劣をつけるのは骨が折れた。
どこに重きを置くかにより、審査結果は大きく異なる。

私は悩みながら、最優秀賞と優秀賞を各1名選び、それぞれに入念なコメントを添えた。
きょうは、最優秀賞に対するそれを紹介したい。
ただし、提案先と提案者について、会社名や個人名、商品名など、すべてを伏せた。
まして提案書(受賞作)は載せられない。
製粉会社の40代半ば近い営業マンが行った提案営業の事例である。
最高レベルだ。

◆総評
私が営業マンを見る際に最重視する尺度は至ってシンプルである(社長が社員を、上司が部下を見る尺度も同じ)。
すなわち、数字が伸びる「動き」になっているかどうかだ。
提案書の表紙の写真に接した瞬間、同氏がいかにダイナミックな働きかけを行っているかが伝わってきて圧倒された(私は足もとにも及ばない)。
突出した営業マンが持つ、広い意味の「政治力」を感じた。
営業として最高のレベルに達している。
同時に、顧客にもたらそうとする「役立ち」のスケールの壮大さが伝わってきた。
本提案は、受け入れが出発点にすぎず、実施に寄り添っていくことになる。
これから膨大な時間とエネルギーを注ぎながら、渾身の案件を成功へ導いていかなくてならない。

◆内容
商品による差別化は至難である。
そこで、「貢献のテーマ」を前面へ押し出し、多方面の有力な関係者に果敢に切り込み、粘り強く巻き込みながら提案内容を固めようとしている。
私が感動を覚えるのは、生産関係者(流通関係者を含む)はもとより消費関係者など、すべての顧客を絶対に豊かにする、幸せにするというひたむきな姿勢と努力である。
その“熱”の大きさにおいて、今回の参加者で図抜けていた。
「内容」の欄は、関係者との“協同”を持ちかけており、具体的な商品の販売や仕事の受注を目論んだわけでない。
したがって、提案時における骨格に留まる。
その代わり、顧客に信頼を置かれるパートナーとして“取り組み”を提案しているため、決まってからが本番になる。
「方法」の欄が命だ。
自社を含め、関係者が担うべき役割、踏むべき段取り(手順)を示した。

◆表現
表紙のタイトルは泥臭く、それが貢献のテーマにマッチしている。
あくまでも取り組み提案なので、具体的な内容は今後の進行につれて固めていくというのは分かる。
しかし、現時点でもう少し丁寧にまとめることはできるはずだ。
「内容」と「方法」の欄が項目の列挙に留まっており、いくらか説明を補いたい。
また、肝心の「効果」の欄があまりに淡泊である。
案件の実施はこれからだとしても、掘り下げに欠ける。
結果として、他の欄と内容(言葉)の重複がひどくなった。
「参考資料」は新聞記事を中心に構成している。
おそらくプレゼンテーションのシナリオのなかに位置づけられている。
関係者にどうしても役立ちたいとの強い思いが反映されているのは確かだが、点数は絞ったほうがいい。
「提案書」の出来という観点からは、改善の余地をおおいに残す。
私がとくに気になったのは、同じような言葉(記述内容)があちこちの欄に見受けられ、論理の整理がしっかりとできていないことだ。
流れが悪く、プレゼンテーションで支障を来す。
本コースは実案件(仕事)をベースにしているが、学習の機会でもある。
提案書作成が課題になっており、“まとめ方”という尺度に限ればこれをしのぐ提案書が数多くあった(今年はレベルが高かった)。

◆今後
営業活動の軸足が自社の側から顧客の側へシフトしていて、一民間企業の「営業マン」として働いていない。
先に述べた広範な顧客の「購買コンサルタント」として働いている。
現在もそうだが、今後はさらに農業と農村の「再生コーディネーター」として活躍していくと思われる。
それは素朴で真っ正直で情熱的な人柄にも合っている。
近い将来、営業活動が「地域おこし」に深く関わっていくのでないか・・・。
日本は、なかでも地方は人口減少が一気に加速し、衰退が深刻になる。
地元の活性化に貢献してほしい。
同氏はすべての関係者を笑顔にする、豊かさと幸せのプロデューサーである。

「提案営業実践コース」責任指導 和田創研 和田 創

                       ◇

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年11月30日「提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース」はこちら。

⇒2011年3月23日「受講生の胴上げが始まった…提案営業コース」はこちら。

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MBA「実践営業論」全15時限授業は打ち切り

私がMBAで行ってきた「実践営業論」の授業。
「ソリューションセールス」のセオリーとノウハウを全15時限で解説している。
ところが、授業を始めてすぐに気づいたのは、リアルでないと難しいということだった。
もともと「和田創方式 提案営業研修8日間コース」で行ってきたカリキュラムがベースになっている。
インターネット授業では習得が厳しい。
そこで、2012年度をもって取り下げることにした。

「実践営業論」を受講する学生は社長を含む経営幹部、営業のリーダーや精鋭が中心だ。
つまり、もっとも多忙な方々である。
たいてい午前零時を回った深夜や新聞配達並みの早朝に、疲労と眠気、さらに孤独と戦いながら授業を受けている。
しかも多くの科目を取っており、さらに各科目の課題提出が同時期に重なる。

私が行う「実践営業論」は授業が1時限90分間に加え、小テストが30分間である。
どうかすると、他の科目の授業の倍の時間がかかる。
そのうえ、期末課題が「提案書作成」である。
納得のいく状態に仕上げるには膨大な手間がかかる。
過酷な要求だった。

結論として、「実践営業論」は受講者の負担があまりに重い。
私は、学生に実案件と並行して学習を進めてもらいたいのだが、それは至難といえる。
やはり、企業研修向きのカリキュラムなのだ。
これまで選択していただいた方々に申し訳なく思う。

「実践営業論」はそれなりの評価と人気を得ていたこともあり、なかなか取り下げることができなかった。
先日ついに事務局との話し合いで打ち切りが決まった。
私は胸をなで下ろしている。

2013年度からは7時限の授業を2本行うつもり。
受講者の負担は大幅に軽くなるはずだ。

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受講生の胴上げが始まった…提案営業コース

和田創研が全講師をコーディネートして派遣する、九州生産性大学の「提案営業マネージャー養成コース」。
日程は「2日×7回=14日間」。
私自身もこのうちの「2日×4回=8日間」を担当し、“本物の提案営業”の指導に当たる。

「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」はこちら。

さて、昨年の受講者から丁寧なメールが寄せられた。
返信しなくてはと思っていたら年末にパソコンがクラッシュし、再度送信していただいた。
企業名や個人名など差し障りのある個所を伏せたうえで以下に紹介する。

                       ◇

九州生産性大学でお世話になりました。
天下の和田創講師から「敬意を表する」などとブログに書かれ、恐縮しております。
どうも私は子どもの頃から回りに「こいつならできて当たり前」と思われていたようで、妻以外に褒められるという経験がなく、びっくりし、またうれしかったです。

太鼓判まずは、ご報告から・・・。
12月10日の修了記念パーティーでは、うちの講座(和田創注:提案営業マネージャー養成コース)だけが異常に盛りあがっていました。
“胴上げ”が始まり、記念撮影では皆、満面の笑みでした。
全員からものすごい達成感が溢れ出ていて、苦労が偲ばれます。
私は10月に「安全衛生管理者」の受験と「社内レポート」の提出があり、それがこの講座の「課題提出(和田創注:提案書作成)」と重なって倒れそうでした。
ところが、11月16日のブログで紹介された他の受講生のメールを読んで、「なあ〜んだ、みんな一緒だったんだ」と一人納得しました。

ちなみに、「社内レポート」は1ページ以上を求められたのですが、私は大がかりな“社内改革案”をつくりました。
この講座で習得した「和田創方式提案書フォーム」に従い、堂々の12ページ。
ただし、あえて「内容」と「方法」の欄にそれなりのブランクを残しておき、さらに「備考」の欄に「このレポートの空白部分を埋めるのは、経営者と経営企画部の仕事である…」と書き込みました。
また、表紙の右上に「血圧上昇注意」の赤文字を入れました。
そのうえで、取締役業務統括本部長と取締役経営企画部長に提出しました。

結果、ゴルフコンペの打ち上げの席で経営企画部長から「読んでいて腹が立った。分かっていて、なかなかできないことを他人から言われるのはつらい」と笑顔で話しかけられました。
その隣の業務統括本部長から「これは5年かかるよ」、「いいや、10年」。
私は上司に恵まれています。

この上司が、1月18日に財団法人九州生産性本部で開催される和田創講師の「営業変革トップセミナー」に営業部長を送り込みます。
また、来年度の「提案営業マネージャー養成コース」に営業課長を送り込みます。
我が社のために、どうか“地獄”を見せてやってください。
よろしくお願いします。

認定証PS.
私の弱点である国語力、持久力、対人コミュニケーション力の三つをフル活用しなければならなかったこの講座は非常にやりがいがあり、楽しかったです。
このような面白いセミナーにお金を出してくれた会社に感謝します。
そして、だれよりも、楽しい時間を提供してくださった、和田創講師に感謝します。

                       ◇

以上。
まことにありがとうございました。
私が指導する「提案営業」は、営業が顧客を対象とする場合に限定されない。
「我以外皆客也」。
上層部や他部門など、あらゆる“社内提案”に適用できる。
とくに「和田創方式提案書フォーム」は練りあげられており、汎用性がきわめて高い。
万事に通用する完成度が自慢。

なお、本年度から名称が「提案営業マネージャー養成コース」から「提案営業実践コース」に変更される。
カリキュラムの骨格は同じだが、提案営業の管理よりも実践をさらに重視した。
受講申し込みの締め切りはまだ先だが、すでにそれなりの人数に達しているようだ。
心より感謝したい。

                      ◇◆◇

九州生産性本部、福岡県中小企業家同友会の営業講演、提案営業セミナーに関するブログは以下のとおり。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年12月9日「提案営業…MBA学生、セミナー受講者の絶賛」はこちら。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2011年3月3日「物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ」はこちら。

⇒2011年3月7日「提案営業勉強会の衝撃…中小企業家同友会仲間」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修

きのうのブログ「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」に引き続いて…。
財団法人九州生産性本部が主催する「提案営業セミナー(九州生産性大学)」に参加した受講者から、先だって率直な感想がメールで寄せられた。
日本で一番本格的な公開型提案営業研修である。
2度の合宿を含む、全14日間にわたる地獄の特訓コース。

提案営業では、提案でなく「営業」のほうが断然重要である。
言い換えると、アウトプットでなく「インプット」のほう。
提案営業は、提案を重視しない。
実際、営業により顧客とリレーション(関係)を形成し、相手の情報を引き出すことが圧倒的に大変だ。
しかも、大きな予算の創出を目指しているので、相手は大手・中堅企業の社長など経営層に限られる。
ポテンシャルの大きい訪問先、決定権の大きい面会先。
あてがわれた予算の消化が仕事となる担当者(窓口・現場)に対する提案営業などそもそもない。
ルーティンに甘んじ、担当者への顔出しに慣れきった営業職にとり、胃に穴が開くほど怖い。

受講者がつらくて逃げ出したくなるのは、営業を通じた「顧客理解」、そうインプットである。
提案書の作成はパソコンが相手なので、どうってことはない。
営業が資料づくりに励むと、しっかりと収益が落ちるようになっている。
世間でいうところの提案営業は、かならず業績を低下させる。

営業ができない人は、提案はもっとできない。
絶対に不可能!
受講者はこの営業を乗り越える過程で地獄を味わい、ようやく「提案」へ進める。

さて、先の受講者のメールを紹介しよう。
業種・企業・部署・個人などに関わる具体的な情報は伏せた。

                       ◇

九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」を受講する生徒の一人でございます。
どうしても先生へお礼の気持ちを伝えたくなり、メールをお送りさせていただきました。

数日前、何とか提案書を提出いたしました。
期限が私たちの業界で忙しい月末・月初と重なり、さらに個人的にメーカー実施の検定試験とぶつかり、かなりハードな日程を乗り越えたところです。

本題ですが、ほんとうにありがとうございました。
私は、これまでにメーカー、社内、そして社外など、さまざまな営業研修を受けてきました。
しかし、こんなにも「心を揺さぶられた」研修は初めてでした。
まだ「提案営業マネージャー養成コース」は続いていますが、仕事が落ち着いたところで提案書を見直して、改めて思いが込みあげてきました。
そこで、このメールをお送りさせていただきました。

研修に「ハマッた」ことは初めてでした。
講師の方にわざわざお礼のご連絡をさせていただいたのも初めてです。
自分は、それほど几帳面な人間ではないはずなのですが…。
今後も、というより、今後のほうがハマりそうです。
もっといろいろ伝えたい気持ちはあるのですが、終わらないのでこの辺で失礼いたします。

「営業は度胸。いかなる手法や技術、まして知識より大事」。
「営業は能力でなく行動。できるかできないかでなく、やるかやらないか。ここに営業の仕事の厳しさと奥深さがある」。
先生のこの教えは、もっとも強く心に響きました。

細かなテクニックなどは、営業の要諦「金持ちとつきあう(ポテンシャルの大きい企業を訪問し、決定権の大きい人物と面会する)」など、研修内容を実践しながら身につけていきます。

先生の提案営業研修は、すべての同僚、すべての後輩に受けてもらいたいと心底思いました。
高額の受講料にもかかわらず、この研修に派遣してくれた会社に対しても大変感謝しております。

体調のことをよく口にされていましたが、お気をつけください。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

この辺で終わりそうで、なかなか終わらないメールだった。
受講者の大きな熱と固い決意が伝わってくる。
心より感謝したい。
老いた私はとても励まされる。
ありがとう(いきものがかり)。

ちなみに、彼は精魂を込め、顧客への提案書を作成した。
出来が素晴らしい。
それだけでない。
他の社員が営業教材として用いられるよう、さらに他の社員が営業活動で使い回せるよう、「汎用性」を追求した。
同僚や後輩のサポートまで考えている。
立派な態度だ。

彼の懸命な努力に対し、私は家計を顧みず、ポケットマネーを出して「提案営業スペシャリスト認定証」を差しあげることにした。
サッポロ一番塩主催者(九州生産性本部)の表彰とは別であり、あくまで講師のささやかな気持である。
おかげで今週の夕食は連日、インスタントラーメン(袋麺)になりそうだ。

⇒2010年10月27日「サッポロ一番・塩らーめん〔袋麺名作第1位〕」はこちら。

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」を創造する受講者が現れる。
そこで、彼らの素晴らしい成果をたたえることにした。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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タカクラホテル福岡

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私は九州生産性本部が主催する「提案営業マネージャー養成コース」で講師を務めるため、タカクラホテル福岡に泊まっている。
創業40年の名門。

私がここを利用するのは5回目か?
客室が百程の、北イタリアをテーマとしたプチホテルである。
1階にフランス料理、中国料理、日本料理を楽しめるレストランがある。もちろん、それぞれに料理長がいる。
今晩いただいた和食は、自然でさり気なく、しかもおいしかった。
ごちそうさま。

私は福岡のホテルでここが一番好きだ。
なぜだろう、とても落ち着く。
心にしっくりくるとでもいうのだろうか。
JTB宿泊満足度アンケートで、福岡地区 106ホテル中第1位らしい。

あすは「提案書作成」の合宿なので体力的に厳しいが、空調を含めて快適なホテルの環境に救われる。

Copyright ©2008 by Sou Wada

福岡・真夏・合宿研修

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私は今週、九州生産性本部が運営する九州生産性大学の「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務める。
これは5月から11月まで「2日×7回=14日間」という長丁場で、営業分野としてはもっとも本格的な公開セミナーなのでないか。
和田創研が協力者を交えて毎回、講師を送り込んでいる。
同本部とのコラボレーションにより誕生したコースといってよい。

さて、今回はクライマックスとなる「提案書作成」である。
実際の顧客に対し、渾身のソリューションを考え、それをプロポーザルに落とし込む。
時間を気にせず、腰を据えてワークショップに取り組めるよう、ホテル会場での合宿方式としている。
受講者はノートパソコンを持参し、事務局はプリンタを設置する。

終わりが何時になるか分からない。深夜を回るかも…。
講師は私一人では厳しいので、夜間に交代する。
ところが、今年は講師が出払っている。

福岡・真夏・合宿研修と、過酷な条件が揃う。
は主催者と受講者に感謝しつつ、自分の体が持ち堪えられるか非常に不安である。
途中で気分が悪くなったりしないだろうか。

新幹線で往復するが、よりによって腰痛がひどい。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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