コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

提案書作成法

とみん経営研究所、人気の提案営業セミナー

私・和田創は11月8日(火)に東京・とみん経営研究所で「提案営業セミナー」の講師を務めます。
当日は、受注拡大や販売増加を叶える“本物の提案営業”のエッセンスを分かりやすく解説します。
バブル崩壊後の厳しい市場環境で四半世紀にわたり絶大な評価と支持を得てきました。
営業の仕事に自信と誇りを持てる内容です。
なお、会社や職場として収益を伸ばすため、営業担当者が営業管理者や経営幹部の方々と一緒に参加されようにお奨めします。

◆演題
成績・業績を大きく伸ばす、提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方
提案営業実践セミナー

◆日程
2016年11月8日(火)

◆時間
午前10時〜午後4時30分

◆会場
とみん神田ビル 3階セミナー会場(東京・神保町)

◆対象
社長、営業管理者、営業担当者、営業支援スタッフの方々

◆内容紹介
提案営業とは、商品推奨営業や御用聞き営業ではなく、引き合いや注文が年々減っていく市場環境下で、営業担当者が自らきっかけをつくり、案件に育てる取り組みのことです。
具体的には、顧客の抱える課題を明確化し、その解決策を提示する「ソリューション」の実践にほかなりません。
本講座では、提案営業指導の第一人者が顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化を追求する“本物の提案営業”について事例を織り交ぜながら解説します。
また、提案営業の最重要ツールとなる「提案書」の素早い作成法についても書式を用いて解説します。
成果の上がる提案営業の考え方と進め方、さらに具体的なイメージをつかんでいただきます。

◆内容構成
[第1部]提案営業の進め方

機ヽ亮造棒果につなげるポイント
1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる
5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
8)営業が向かい合うべきはパソコンでなく顧客である
9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ

供…鶲同超函∨槓の条件と手続き
1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
5)営業担当者が商談を決めることはありえない
6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
10)提案営業における商品の具体的イメージとは

[第2部]営業提案書のまとめ方

機仝楜劼稜柴世魄き出すポイント
1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
4)横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図れ
5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦

供ー蟯屬鬚けない提案書の作成法
A.「課題」のまとめ方 〜顧客理解の核心
1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う

B.「解決策」のまとめ方 〜顧客貢献の核心
1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ

C.「効果」のまとめ方 〜ベネフィットの描写
1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら…

D.「表紙」のつくり方 〜顔の魅力の演出
1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

※ご参加者にもれなく和田創著作『結果を出せない営業はこう立て直す』を差しあげます。本書は、トップと営業管理者向けの内容です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
とみん経営研究所
⇒「提案営業実践セミナー

以上。
なにとぞ奮ってご参加ください。

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情報営業と提案営業の関係

企業研修に採用されつづけてきた2つの定番講座を公開します。
jyohoeigyo1つは「情報営業セミナー」です。
営業活動でキーマンに通えれば、売り上げは大きく伸ばせます。
ところが、顧客(見込客)とのコミュニケーションやリレーションに苦労する若手が増えています。
初面談でも口下手でも相手と打ち解けられ、商談の糸口をつかむコツを解説します。

「情報営業の考え方と進め方」カラーパンフレット

もう1つは和田創の代名詞「提案営業セミナー」です。
こちらは20年を超える、日本の営業セミナーの超ロングセラーです。
顧客価値の最大化を追求する“本物の提案営業”のエッセンスを明快に解説します。
teianeigyouまた、「提案書」の素早い作成法についても解説します。
成績・業績を大きく伸ばせます。

「提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

2日連続のご参加をお勧めします。
1日目「情報営業セミナー」がレディメード(入口はありもの、手抜き)の情報提供、2日目「提案営業セミナー」がカスタムメイド(出口はあつらえ、手づくり)の情報提供という関係です。
実は、「提案営業」は「情報営業」に含まれ、商談の着地(成約)に用います。
プレゼンテーションの成功率を高められます。

なお、「虎の子倶楽部」の会員企業は特典制度をご利用ください(2015年3月開催分までの適用となります)。

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情報営業セミナー

プライベート感覚とコンサルティング感覚を大切にした和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
親密な時間、濃厚な学びを共有していただけます。

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jyohoeigyo企業研修に採用されつづけてきた2つの定番講座を公開します。
1つは「情報営業セミナー」です。
営業活動でキーマンに通えれば、売り上げは大きく伸ばせます。
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「情報営業の考え方と進め方」カラーパンフレット

eigyo201402もう1つは和田創の代名詞「提案営業セミナー」です。
こちらは20年を超える、日本の営業セミナーの大ヒット・ロングセラーです。
顧客価値の最大化を追求する“本物の提案営業”のエッセンスを明快に解説します。
また、「提案書」の素早い作成法についても解説します。
成績・業績を大きく伸ばせます。

「提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

2日連続のご参加をお勧めします。
1日目「情報営業セミナー」がレディメード(入口はありもの、手抜き)の情報提供、2日目「提案営業セミナー」がカスタムメイド(出口はあつらえ、手づくり)の情報提供という関係です。
実は、「提案営業」は「情報営業」に含まれ、商談の着地(成約)に用います。
プレゼンテーションの成功率を高められます。

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seminargaido和田創研で初となる「セミナーガイド」を作成しました。
階層別(経営層・管理職・社員)、職能別のカリキュラムがだいぶ充実してきました。
皆さまに腑に落としていただけるよう、重要な内容を分かりやすく解説します。

どうか「セミナーガイド」にお目通しください。
そして、関心をお持ちのテーマが見つかりましたら、ご参加いただければ幸いです。

「セミナーガイド」

なお、和田創研主催の公開セミナーでは、事前予約をしていただくことで、終了後にヾ臣未竜_顱△修慮紊豊∈親(個別相談)の機会を設けられます。
△砲弔い討錬閏匕堕蠅任垢里如∪菽綵腓砲覆蠅泙后

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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