新規開拓

2015年04月05日07:00

カテゴリ: 営業研修・セミナー

既存深耕・既存拡大に弾み

収益を積み増すうえで必要になるのが「きっかけ」です。
重点業種・市場に狙いを定め、顧客を前にしてそのまま読むだけで宿題をもらえる「サーベイシート」を作成します。
とりわけ有力企業や自治体の上層部に対する働きかけが容易になります。
抜群の即効性です。

◆演題
一気の商機探索、ニーズ発掘が可能。
大きな引合いづくり
重点市場狙い撃ち。大物一本釣りも…。

◆日時
2015年４月８日(水)　午前10時～午後５時
◆会場
和田創研セミナールーム（東京・銀座）
◆対象
営業統率者・牽引者・指導者（社長、役員、部長の方々）

セミナー終了後、一斉に営業担当者を動かせます。
新規開拓、既存深耕・拡大の取り組みに大きな弾みがつきます。

本工房の詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「大きな引合いづくり　～一気の商機探索、ニーズ発掘が可能」

◆◇◆

和田創の営業本をＰＤＦでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁）

⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁）

ご本人の自己学習のための利用に限ります。

本書の著作権は和田創に留保されます。

２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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wadasouken

2012年11月07日07:00

カテゴリ: セールス

【和田創】営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ

私にとり初めてのＣＤ商品を年内に発売する。
「営業成績をぐんぐん伸ばすシンプルなコツ　～これを守れば、あなたもトップセールスマンになれる」。

◆内容構成
１．何が営業成績に影響を及ぼすのか
２．事例がステップアップに役立つ
３．私が初めて営業の仕事に携わった頃
４．儲からない営業活動に疑問を持つ
５．なぜ新規開拓がうまくいったのか
６．私が営業活動で行ったこととは？
７．営業マンということを忘れていた
８．私が商談を決めたわけでない
９．営業経験が後の職業人生に生きた
10．成績伸長へ押さえるべき２つのツボ
11．顧客第一を具体行動に落とし込め
12．重点顧客との関係性を掘り下げよ
13．あすから営業の根幹思想を改める
14．トップセールスの仲間入りを果たす

当然、和田創研にとっても初のＣＤ商品。

◆金曜日（11月２日）
きょう、わずか30分弱の講演の収録を行った。
原稿（コンテンツ）は万全に仕上げており、私はそのまま読むだけだった。
接続詞や語尾を含め、一字一句変えない。
ところが、噛んだり、言い間違えたりして、丸１日を要してしまった・・・。

これまでにＭＢＡでの授業（90分前後×15時限）を含め、映像商品（ビデオ商品）の収録はいろいろ経験している。
甘く考えていた私は、それとは違った難しさに打ちのめされた。
内容は自信があったが、しゃべりそのものは素人だと痛感させられた。
プロのナレーターは凄い。

私はいつも参加者や受講者を前にして講義を行っている。
おのずと関心が彼らに向かう。
しかし、狭いブースにこもって話すと関心が自分に向かってしまい、ますます話し方がぎこちなくなった。
ヘッドホンをつけているので、なおさら。
変な汗が出てきた。

映像（表情やパフォーマン）をともなわない音声（それも言葉）で自分の思いや考えを伝えるのは至難だった。

午前10時から始め、終わったのは午後７時近くだった。
へとへとになって外に出たら、木枯らし（おそらく）が身に染みた。

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wadasouken

2012年09月11日07:00

カテゴリ: セールス

数字を押し下げる最悪の営業習慣とは？

私は「開発営業」の加速を指導している。
日常的な定型業務（ルーティン）に甘んじると、社員は成績のじり貧、会社は規模の縮小が避けられないからだ。
組織を挙げて開発営業に取り組むことが生き残り、さらに勝ち残りの条件となる。

この開発営業は、新規顧客の開拓に限らない。
既存顧客の拡大や深耕を含む。
いずれも接触先の変更をともなう。
例えば、わりとやりやすい既存顧客の深耕でさえ、上層部に面談を申し入れる。
発注の枠組みを変えなくては、自社のシェアを高められないからだ。

営業がもっとも嫌うのは、接触先の変更である。
行きやすい企業に行き、会いやすい人物に会う。
勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ窓口や現場の担当者と接触したがる。
数字を押し下げる、最悪の営業習慣である。
業績のテコ入れには、これを払拭するしかない。

そこで、私はクライアントで「開発営業」を命じる。
ところが、やらない理由を探し、何とか自分を守ろうとする営業が後を絶たない。
むろん、まともな理由になっていない。
営業でも、仕事でも、経営でも、人生でも、もっとも簡単なのは「やらない理由」を探すことだ。
その気になれば、いくらでも見つけられる。

営業がやらない理由を探すとは、変化の拒絶である。
行動を変えないので、数字は変えられない。
さらに、自身の成長の放棄である。
これまでと同じレベルに留まる。
そうした人は再生の見込がない。
永久に人材に育たない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

実は、こうした問題は社員が抱えるだけでない。
やらない理由を探し、果敢なトップセールスから逃げたがる社長が多い。
開発営業に体を張らない。
大将の士気は兵隊（営業）の士気そのものだ。
商品が売れず、仕事が取れず、会社の空気がよどんでいる。

縮小市場では開発営業を避けて通れない。

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wadasouken

2011年06月16日20:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

セールストークセミナー…顧客納得の“真逆話法”を紹介

私は毎月１回のペースで「実践営業塾」の講師を務めている。
2010年10月よりすでに８回実施済み。
おもに優良顧客の新規開拓を念頭に、営業の要諦を述べている。
もちろん、既存顧客の深耕や拡大にも有益な内容である。
回を追って参加者が増加している。
昨今の社会情勢では、盛況と呼んでいい。

営業マンや営業マネジャーが一段と多忙になり、平日の昼間にセミナーを受講する時間を取ることができない。
自分が苦手に感じるところ、うまくやれないところ、重点的に強化したいところに絞って学べる利便性と実用性が人気の要因だろう。
いわば「営業ピンポイント講座」である。
それだけ営業を取り巻く環境が悪化しているということ。

今月は来週火曜日、東京・半蔵門で開催する。
これまでのセールストークでは売り上げを伸ばせない。
買い手優位の市場を踏まえ、新しい観点から衝撃の“真逆話法（トーク）”についてポイントを明らかにする。

◇日程：2011年（平成23年）６月21日(火)
◇時間：午後６時30分～午後８時
◇会場：ＳＭＢＣセミナールーム（千代田区麹町）
◇総称：和田創の営業実践塾（90分夜間講座）
◆演題：顧客がうなずくセールストークのポイント
～相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは？
◇対象：営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師：和田創研代表／営業再建屋　和田創（わだ・そう）
◇主催：ＳＭＢＣコンサルティング

あすの営業活動に即座に生かせる内容である。
どうか奮ってご参加いただきたい。

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wadasouken

2011年03月31日08:00

カテゴリ: セールス

アプローチブックのつくり方…営業セミナー

私は先週、東京・麹町のＳＭＢＣコンサルティング（三井住友銀行シンクタンク）で、実践営業塾「会話がはずむアプローチブックのつくり方　～飛び込みと初回訪問をスムーズにする万能ツール」の講師を務めた。
営業活動、なかでも新規開拓で用いる「セールスアプローチブック」の作成法に関する講演（セミナー）である。
このアプローチブックは、セールストークの標準化を通じて見込客との初面談をサポートする。
営業マンがもっとも緊張する場面である。
がちがち、しどろもどろになる人も少なくない。

私はこの講演のコンテンツ作成に直前まで没頭し、滑り込みで間に合わせた。
実は、年明けから同社で「新規開拓」をテーマとした新講演を毎月１本のペースで開催してきた。
昨今の縮小市場では、新規開拓は収益伸長どころか収益確保に欠かせない。
果敢に推進しなくては、業績はじり貧になり、会社は縮小する運命である。

◇2011年１月19日(水)
営業マンの新規開拓を活発にするポイント

◇2011年２月22日(火)
テルアポイントの取り方、見込客の増やし方

◇2011年３月24日(木)
会話がはずむアプローチブックのつくり方

大きな情熱と手間を注ぎ、かつ限界まで考え抜いたおかげで、素晴らしいカリキュラムが完成した。
それぞれ１日の公開セミナーや企業研修として実施が可能である。
むろん、３日間コース（通し）でも…。

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wadasouken

2011年03月03日18:00

カテゴリ: 講演・セミナー・研修

物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ

けさのブログ「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」に関連して・・・。

私を講師として博多に招いてくださったのは物流サービス会社の社長だった。
即断即決の期待に応えられ、ほっとしている。
「セミナールームの床に目からウロコが何十枚も落ちていた」と、最高の評価をいただいた。

きのう、やはり物流サービス会社の取締役から２日間講演の依頼をいただいた。
こちらも即断即決。
「善は急げ」とばかり、年度末の実施。
特定分野に特化し、それなりの強みを有する数百名の中堅企業。
内容は福岡と同様、「皆、覚悟せよ。　提案営業研修」の標準講座（２日×４回）の第１回・２日間に当たる。

⇒和田創「皆、覚悟せよ。　提案営業研修」のカラーパンフレットはこちら。

すべての業種が低迷に苦しんでいるが、内需型の物流業界はとりわけ厳しい。
まして、同社は法人を対象としている。
顧客自体が1990年代から不振に陥り、21世紀に入ってから縮小や統合、廃業や倒産に追い込まれている。
もともと利益率が高くないので、経営は崖っぷちだ。
現行事業（サービス）の付加価値の向上は当然として、周辺・関連領域の取り込み、さらに新規顧客の開拓に取り組まなくては生き残りが絶望的である。
このうち、新規顧客の開拓とはライバルの既存顧客を奪い取ることを意味する。

そして、それを成し遂げるには、コンサルティングセールスのマインドとソリューションセールスのスキルを２本柱とする「本物の提案営業」の習得が絶対不可欠！
今回の依頼はその基本中の基本に関する激辛・衝撃講演会。
この物流サービス会社は、営業立て直し、業績テコ入れの第一歩を踏み出そうとしている。
私が背中を押す大役を仰せつかった。
心より感謝したい。

⇒営業強化・再建一筋、和田創・大噴火プロフィールはこちら。

学校の授業みたいな営業研修など、くそくらえ！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年３月３日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2011年３月２日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年２月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年２月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年２月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年２月９日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年２月８日「ＳＭＢＣ提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年２月７日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年１月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年１月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年１月24日「新規開拓を活発にする…ＳＭＢＣ実践営業塾」はこちら。

⇒2011年１月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月４日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月４日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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タグ：: #物流企業; #物流業界; #中小企業家同友会; #新規開拓; #コンサルティングセールス; #ソリューションセールス; #営業マインド; #営業スキル; #本物の提案営業; #営業立て直し

wadasouken

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プロフィール

和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田　創（わだ・そう）

数字立て直し（伸長）一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はＡＩやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。

その他の役職
面白くないジョークの会会長　

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コンサルの引き出し｜和田創ブログ

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