コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

既設改修営業

ゼネコン経営危機、総合改修営業へ

ゼネコンの受注高が激減している。
民間の新築工事が依然として振るわない。
なかには半減で、危険水域に入ったところも…。
営業教本0151さらに、民主党政権による公共事業の中止や縮小が追い討ちをかける。
この影響が業績に表れるのはこれからだ。
そう考えると、恐ろしい。
ゼネコンの経営は予断を許さない。

私は、建設・建築関連企業の社長や取締役を対象とした「個別経営相談会」を行っている。
テーマは、以下のブログで詳しく述べたとおり。
「壊滅ゼネコン、既設市場で総合改修?」はこちら。
営業教本0152すなわち、既設の施設・ビル・建物などの補修・改修・リニューアル・リファイン工事や保守管理(メンテナンス)サービスを請け負うための「施主直接営業」を軌道に乗せること。
空調や照明などの省エネルギー関連も含む。

既設営業では“予算手当て”の努力がカギとなり、新築営業とは違った苦労がある。
営業パーソンが施主に働きかけ、追加の支出でなく前向きな「投資」と判断させられないと、大きな予算を引き出せない。
営業教本0153ついては、ハードに先端の耐震技術や環境技術、IT技術を絡めた“一括受託(総合改修)”を目指す。
ゼネコンならではの大幅な性能向上を施すことにより、既設施設・ビル・建物の競争力強化をサポートするわけだ。
これが「トータルソリューション」によるお役立ち!
また、そうでなくては新築工事の受注高の落ち込みをまったく補えない。

ゼネコン関連業界を巡る市場環境はきわめて厳しい。
年明け、そして新年度から経営危機が深刻化しそう。
営業教本0154建設・建築会社は、営業のあり方を抜本的に見直すくらいの覚悟がないと、生き残りは覚束ない。
今後の収益の確保と伸長を実現しようとする経営トップの方々に、ぜひお申し込みいただきたい。
「既設改修営業強化のための個別経営相談会」パンフレットはこちら。
相談は無料。

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ゼネコン既設改修営業強化相談会

私は、建設・建築関連企業の社長や取締役を対象とした「個別経営相談会」を行っている。
営業教本0129テーマは、きのうのブログ「壊滅ゼネコン、既設市場で総合改修?」で述べたとおり。
すなわち、既設のビルなどの補修・改修・リニューアル・リファイン工事や保守管理(メンテナンス)サービスを請け負うための「施主直接営業」を軌道に乗せること。
空調や照明などの省エネルギー関連も含む。

既設営業では“予算手当て”の努力がカギとなり、新築営業とは違った苦労がある。
営業パーソンが施主に対して追加の支出でなく前向きな「投資」と考えさせない限り、大きな予算は引き出せない。
営業教本0130ついては、ハードと耐震技術や環境技術のほか、IT技術を絡めた一括受託を目指す。
既設ビルの性能向上を図り、競争力強化を叶えるわけだ。
これがトータルソリューションによるお役立ち!

ゼネコン関連業界を巡る市場環境はきわめて厳しい。
営業のあり方を抜本的に見直すくらいの気持ちがないと、生き残りさえ覚束ない。
営業教本0131今後の収益の確保と伸長を実現しようとする経営トップにお申し込みいただきたい。

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みずほ総合研究所20091021






壊滅ゼネコン、既設市場で総合改修?

ゼネコンがビルの改修需要を掘り起こそうとしている。
大手は専門の営業チームを編成した。
ご苦労なこと。
どうせうまくいかない?

経営教本0463ゼネコンが目論む受注はハードに留まらず、環境技術や省エネ技術、耐震技術、IT技術といったソフトに及ぶ。
既設ビルの「性能」を高めるトータルな改修工事とすることで、ビジネスとしてのうまみ(付加価値)を膨らませる。
要は、一括請負。
が、本気になるのがあまりに遅すぎないか…。

ゼネコンを頂点とする建設業界は危機感が希薄である。
新築工事が目に見えて減少しはじめた1990年代半ば以降、それでも“新築偏重”の姿勢に大きな変化は見られなかった。
経営教本0464日本は昨秋、米国発の世界金融危機のあおりを受けて大不況に陥った。
さらに今夏、戦後初の野党による政権交代が起こった。
そこで誕生した民主党新政権(鳩山由紀夫内閣)が公共事業の進捗中止や白紙撤回を矢継ぎ早に表明した。
そのうち新築市場は持ち直すだろうという根拠のない期待を捨てざるをえなくなった。
経営◇勝ち残りの条件2この間、ビルのストックは着実に増えつづけた。
ゼネコンはようやく重い腰を上げて既設市場へ乗り出し、リニューアル事業に取り組む。

ただし、新築営業と既設営業では性格が異なり、困難度も違う。
決定的な相違点は、ビルオーナーへ働きかけて予算をゼロから生み出すこと!
気が遠くなるほど大変な営業活動である。

経営教本0465私はゼネコン関連の一部上場企業において既設営業を確立すべく、コンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した「提案営業研修」を行った。
そして、創業以来の最大のヒット研修という評価を得て、すでに十数年続いている。
これまでを振り返り、リニューアル・リファイン営業を一応の軌道に乗せるまでに3年の歳月を要した。
一朝一夕で施主直接営業を築くことはできない。
この会社は新築関連の受注減少を既設関連の市場創造で見事に補い、業績は好調を保つ。
経営教本0466むろん、リストラにまったく手を染めていない。

どん底ゼネコンの本気は、はたして不慣れな既設市場で通用するのか?
彼らにそんな知恵もノウハウもないだろう。

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みずほ総合研究所20091021



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プロフィール
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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