コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

本物の提案営業

ツインバード工業GateCAFEイベント

第12回首都圏新潟県人会

私は「フェイスブック新潟県人会」のページをまれに覗いています。
交流会などの催事がとても活発です。

そこで目に留まったイベントがオープンしたばかりの「Gate CAFE」で行われる「第12回首都圏新潟県人会」でした。
日時は2018年2月3日(土) 17:00〜20:00です。

燕三条体感アンテナショップ

ここはツインバード工業のいわゆる「アンテナショップ」です。
が、それだけでなく、本社の上越新幹線の最寄駅「燕三条駅」に関わる燕市と三条市を体感できるそうです。
地域密着・地元貢献の一環でしょう。

私や家族、和田創研の社員がデスクワークで使ってきた照明器具はツインバードブランドですが、新潟県の会社ということを、恥ずかしながら初めて知りました。
確かめたら、和田創研の銀座のセミナールームも天井のLED照明器具がそうでした。
気づかないうちにずいぶんとお世話になっていたようです。

しかも、私が新潟県直江津市で生まれた昭和26年(1951年)が創業です。
現在は東証2部に上場していました。

また、燕三条駅の「中小企業大学校三条校」に社員を講師として幾度か派遣していました。
提案営業研修(コース)」を受け持ちました。

ツインバード工業に親しみ

結婚後に三鷹の自宅(借間)で仕事をしていたフリーランスのプランナーの私が30歳頃に勝負をかけて最初に都心に構えたオフィスがこの辺り(小伝馬町駅そば)でした。
約36年前。
記憶が曖昧ですが宮澤薬品ビルは当時もそれほど新しくなかったはずですが(失礼)、いまもあります。
私は小伝馬町から人形町にかけてよく歩いたものですが、この界隈の雰囲気が大好きです。

さらに、私が成長構想や中期経営計画を請け負ってきた会社が東証一部に上場しましたが、この近くにあります。

いずれも偶然の「」にすぎませんが、ツインバード工業に親しみが湧いてきました。

私は2月、クライアントからの制作物や企業研修の受託業務、リーダーシップセミナーの開催、ロボットビジネス勉強会の開催など、その準備を含めてスケジュールが詰まっています。
が、時間のやり繰りをつけられそうなら、ぜひとも伺いたいと考えています。

生まれ故郷の直江津市(現上越市)、そして新潟県に対する思いは薄れるどころか、年を重ねるごとに募っています。
(単に老いただけかもしれません。)

価値共創のGateCAFE

「Gate CAFE」は価値共創の場として3つのコンテンツを有します。
.フェとして、燕三条の「食」を体験できます。
▲▲鵐謄淵轡腑奪廚箸靴董燕三条の「モノ」を体験できます。
イベントとして、燕三条の「コト」を体験できます。

名称◆Gate CAFE
住所◆東京都中央区日本橋小伝馬町14-4 ツインバード日本橋ゲートオフィス
交通◆東京メトロ日比谷線小伝馬町駅歩2分ほか
HP◆http://www.twinbird.jp

ツインバード工業ホームページはこちら。

image余談。
私は四半世紀を超え、提案営業研修で「価値共創(バリュー・コラボレーション)」の重要性を説いてきました。
提案営業(ソリューション・セールス)は、「インプット(顧客理解)⇒コラボレーション(顧客共創)⇒アウトプット(顧客貢献)」の順で進めます。

⇒「提案営業研修標準講座」パンフレットはこちら。

⇒「営業精鋭学校」パンフレットはこちら。

eigyouseiei-gakkou提案営業の際立った特色はカスタマー・ファーストに基づく顧客価値の最大化の追求です。
ざっとお目通しくださるだけで、「本物の提案営業」のイメージをつかんでいただけます。

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営業精鋭学校…和田創研

和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
くつろいだ雰囲気のなかで楽しんでいただけるように心がけています。
全メニュー&全スケジュール

◇◆◇

私がこだわってきた“本物の提案営業”のエッセンスを半日(3時間)で説き明かします。
わくわく、ぞくぞくする内容です。
第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルを感じていただきます。

◆演題
社長と幹部をトップセールスに育成する
営業精鋭学校 説明会(提案営業研修公開コース)
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説

◆日時
2015年11月24日(火) 午後1時20分〜4時40分
2015年12月7日(月) 午後1時20分〜4時40分
2016年1月18日(月) 午後1時20分〜4時40分
2016年2月22日(月) 午後1時20分〜4時40分
2016年3月14日(月) 午後1時20分〜4時40分
teiei-koukaikosu-setumeikai◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、営業役員、営業部長、後継者の方々

「なるほど、これなら優良顧客や大口商談を取り込める」。
いやというほど腑に落ちる事例に触れていただけます。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
⇒「営業精鋭学校 説明会 〜深い学びと大きな感動」」

なにとぞ奮ってご参加ください。

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営業マニュアル

和田創研は長らく“本物の提案営業”の啓蒙と普及に努めています。
多くの企業で教育指導に携わりながら、成果を生み出せるセオリーとノウハウの蓄積を図ってきました。

和田創研では、そうしたベースにクライアントの特性を加味して定番の「営業マニュアル」を制作します。

eigyou-tool営業活動のスタートからゴールまで、実際の流れに即して社員が行うことを標準化します。
ソリューション系のBtoB営業が中心ですが、BtoC営業にも有効です。
この手続きに従うなら、特別の能力がなくても「課題解決営業」や「案件育成営業」を行えます。

最大の特色は、景気に左右されずに成績を収められることです。

いったん制作した「営業マニュアル」は小さな改訂を施すことで、独自の「営業研修教材」として末永く活用できます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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ソリューションスキル

私がこだわってきた“本物の提案営業”のエッセンスを半日で説き明かします。
teiei-koukaikosu-setumeikai第一級のコンサルティングマインドとソリューションスキルを感じていただきます。

「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

「顧客第一」を本気で追求した営業活動の事例もご紹介します。
自社の営業力との格差を目の当たりにし、溜め息を漏らす社長もおられます。
(本セミナーは「虎の子倶楽部」の特典対象外です。)

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情報営業と提案営業の関係

企業研修に採用されつづけてきた2つの定番講座を公開します。
jyohoeigyo1つは「情報営業セミナー」です。
営業活動でキーマンに通えれば、売り上げは大きく伸ばせます。
ところが、顧客(見込客)とのコミュニケーションやリレーションに苦労する若手が増えています。
初面談でも口下手でも相手と打ち解けられ、商談の糸口をつかむコツを解説します。

「情報営業の考え方と進め方」カラーパンフレット

もう1つは和田創の代名詞「提案営業セミナー」です。
こちらは20年を超える、日本の営業セミナーの超ロングセラーです。
顧客価値の最大化を追求する“本物の提案営業”のエッセンスを明快に解説します。
teianeigyouまた、「提案書」の素早い作成法についても解説します。
成績・業績を大きく伸ばせます。

「提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

2日連続のご参加をお勧めします。
1日目「情報営業セミナー」がレディメード(入口はありもの、手抜き)の情報提供、2日目「提案営業セミナー」がカスタムメイド(出口はあつらえ、手づくり)の情報提供という関係です。
実は、「提案営業」は「情報営業」に含まれ、商談の着地(成約)に用います。
プレゼンテーションの成功率を高められます。

なお、「虎の子倶楽部」の会員企業は特典制度をご利用ください(2015年3月開催分までの適用となります)。

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情報営業セミナー

プライベート感覚とコンサルティング感覚を大切にした和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
親密な時間、濃厚な学びを共有していただけます。

◇◆◇

jyohoeigyo企業研修に採用されつづけてきた2つの定番講座を公開します。
1つは「情報営業セミナー」です。
営業活動でキーマンに通えれば、売り上げは大きく伸ばせます。
ところが、顧客(見込客)とのコミュニケーションやリレーションに苦労する若手が増えています。
初面談でも口下手でも相手と打ち解けられ、商談の糸口をつかむコツを解説します。

「情報営業の考え方と進め方」カラーパンフレット

eigyo201402もう1つは和田創の代名詞「提案営業セミナー」です。
こちらは20年を超える、日本の営業セミナーの大ヒット・ロングセラーです。
顧客価値の最大化を追求する“本物の提案営業”のエッセンスを明快に解説します。
また、「提案書」の素早い作成法についても解説します。
成績・業績を大きく伸ばせます。

「提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

2日連続のご参加をお勧めします。
1日目「情報営業セミナー」がレディメード(入口はありもの、手抜き)の情報提供、2日目「提案営業セミナー」がカスタムメイド(出口はあつらえ、手づくり)の情報提供という関係です。
実は、「提案営業」は「情報営業」に含まれ、商談の着地(成約)に用います。
プレゼンテーションの成功率を高められます。

◇◆◇

seminargaido和田創研で初となる「セミナーガイド」を作成しました。
階層別(経営層・管理職・社員)、職能別のカリキュラムがだいぶ充実してきました。
皆さまに腑に落としていただけるよう、重要な内容を分かりやすく解説します。

どうか「セミナーガイド」にお目通しください。
そして、関心をお持ちのテーマが見つかりましたら、ご参加いただければ幸いです。

「セミナーガイド」

なお、和田創研主催の公開セミナーでは、事前予約をしていただくことで、終了後にヾ臣未竜_顱△修慮紊豊∈親(個別相談)の機会を設けられます。
△砲弔い討錬閏匕堕蠅任垢里如∪菽綵腓砲覆蠅泙后

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提案営業研修公開コース説明会

私・和田創は東京駅の近郊会場で社長など経営層を対象としたセミナーを開催します。

◆日程
2015年1月20日(火)

◆タイトル
営業の統率者・牽引者・指導者向けガイダンスセミナー
提案営業研修公開コース説明会
「ソリューション」の基本と実践のツボをシンプル解説


teiei-koukaikosu-setumeikai◆内容紹介
日本の営業研修の定番を紹介。
単なる説明会でなく、「本物の提案営業」を理解していただきます。コンサルティングマインドとソリューションスキルのエッセンスを吸収できるでしょう。

皆さま、なにとぞ奮ってご参加ください。

「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

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営業統率者・牽引者・指導者セミナー

和田創研では、「社長と幹部のための提案営業研修公開コース 〜営業の統率者・牽引者向けセミナー」を開催します。

日本の営業研修の定番、「和田創方式 提案営業研修標準講座」。
中小・中堅・地場企業の皆さまに開放します。

社長が「提案営業」の旗を振りながら、一向に浸透しない理由はたった一つです。
社内に提案営業を分かっている人がだれもいないのです。

本コースは、営業担当者の教育指導に当たる立場の方々にお勧めします。
自分が提案営業を行えなくては、社員にとても教えられません。
優良顧客・大口商談を取り込める実力が養えます。

もはや私を呼んでいただく必要がありません。

本コースでは、目標必達の業績直結型企業研修をそのまま再現します。
なお、本コースの詳細は、「提案営業研修標準講座 プログラム(検索ワード)」をご覧ください。和田創研のホームページでもご覧いただけます。

「提案営業研修 公開コース」はこちら。

“本物の提案営業”が身につきます。
本気の方だけお申し込みください。

2名、3名の参加には割引価格を設定しています。

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提案営業の事例と提案書の実際セミナー

私は東京駅会場で近々、即効性を重視した「和田創 提案営業実践セミナー」を行います。
本物の提案営業と提案書を「事例」と「実際」、ごく簡単な「プレゼンテーション」と「ロールプレー」で腑に落とします。
営業力の向上を主眼としており、底上げを目的としておりませんので、ご注意ください。
また、技術・サービススタッフなどの営業戦力化にも最適です。
当日のテキストはバインダー入り、提案書はフルカラーです。
お得な謝恩価格にて申し込みを承っています。

◆演題
本物のケーススタディとローププレーをプラス!
和田創 提案営業実践セミナー
提案営業の進め方、営業提案書のまとめ方を明快解説

eigyo20131004-01◆日時
2013年11月13日(水) 10:20〜16:40
◆会場
フクラシア東京ステーション5階(JR東京駅日本橋口歩1分、地下鉄大手町駅B6出口直結)
◆対象
社長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャー、営業担当者、製造・技術・サービススタッフ
◆参加費
33,000円(謝恩価格) 44,000円(通常価格)
※1名当たり。教材費・昼食代込。消費税別途。
◆備考
同一内容での企業研修が可能(収益強化・伸長に重き)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「和田創 提案営業実践セミナー」カラーパンフレット

以上。
北海道や九州など、遠方の方にもやさしいロケーションです。
なにとぞ奮ってご参加ください。
(先着順につき、満席の節はなにとぞご容赦ください。)

◇◆◇「営業人」バックナンバー

和田創が不定期で発行する「営業人」が大勢の営業関係者に読まれています。
原稿の叩き台はほとんど新幹線の「のぞみ」の車内でつくり、後日この素材を幾度か練って完成度を高めています。
「営業人」は、売り上げを伸ばすヒントが簡潔に綴られており、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。
以下に、バックナンバーの一部をご紹介します。

「営業人」第26号の「営業ノウハウは役立たない」はこちら。

「営業人」第25号の「TOKYO2020…景気沸騰、ミニバブルへ」はこちら。

「営業人」第24号の「青春の影…愛することへの純粋な情熱」はこちら。

「営業人」第23号の「営業を学ばせるのは間違い」はこちら。

「営業人」第22号の「経営も人生も目標設定から始まる(特別号)」はこちら。

「営業人」第21号の「道場六三郎のお品書きの感動」はこちら。

「営業人」第20号の「売上改善・業績回復へ2つのアプローチ」はこちら。

「営業人」第18号の「営業の数字立て直しの最大のキモ」はこちら。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件(特別号)」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

なにとぞお目通しください。

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【和田創】本物の提案営業の核心…営業人第16号

和田創の「営業人」の“特別号”をお届けします。
かなり気合いの入った原稿です。

16某都市銀行シンクタンクの会員向けに以前配信し、大反響を巻き起こした記事をさらにブラッシュアップしました。
ピカピカです。
営業成績(売り上げ)がよくなる本物の提案営業の核心をずばり解説しました。

「提案営業をやっても成果が上がらない」どころか、「提案営業をやって成果を落としている」という声がよく聞こえてきます。
それは、提案営業を勘違いしているか、提案営業と呼べるレベルに達していないか、いずれかです。

「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」は、とても分かりやすいと思いますので、ぜひお目通しください。
また、皆さまでご共有ください。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」はこちら。

◆「営業人」バックナンバー

「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第15号の「営業の総合力を身につけよ」はこちら。

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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営業リーダー養成コース…受講者募集中

私は営業職の育成に長らく携わってきました。
eigyoridayousei01これまでに培ってきた教育・指導のノウハウの集大成として、本格的かつ高水準の営業研修を公開スタイルで実施する運びとなりました。
名称は、「営業リーダー養成コース 〜第一級の人材に鍛えあげる」

私は、日本一の「営業精鋭道場」を開設したいと願い、プログラムの開発と練磨に全力を注ぎました。
eigyoridayousei02詳しくは、A4判・観音開き(8ページ)のカラーパンフレットをご覧ください。
営業分野では他に例を見ない、充実したカリキュラムです。

「営業リーダー養成コース」はこちら。

eigyoridayousei03以下に、あらましの一部を紹介しましょう。

◆本コースの目的
〔楹个泙靴た字をつくる「営業スペシャリスト」の育成。
⊆勸・部下の数字を伸ばす「営業マネジャー」の育成。

eigyoridayousei04◆本コースの趣旨
農耕型から狩猟型の営業へ。
作付面積(市場規模)が年々減る一方の今日、ライバルの売り上げを奪い取れないと、会社の縮小は避けられません。
ついては、いかなる営業活動も顧客との面談から始まります。
したがって、「どこ」の「だれ」に会うかが第一義となります。
「売上=訪問先(ポテンシャル)×面会先(決定権)」が決め手。
11_ページ_1結局、営業とは会いたがらない人に会いにいくこと。
それから逃げ出す弱い自分との闘いです。
行きやすいところに行き、会いやすい人に会うと、成績はかならずじり貧に陥ります。
営業とは知識でなく行動、能力でなく度胸、ゆえにパソコンでなく顧客です。
「提案営業」と称し、パワポで資料づくりに励んでいる場合でありません。

「営業リーダー養成コース」お問い合わせはこちら。

◆本コースの特色
「習ったことはすぐやる」…実行に尽きます。
営業の勉強というより、仕事の一環として取り組みます。
eigyosaiseipurojekuto01それも通常営業と別次元の「開発営業」です。
※開発営業とは、既存深耕・既存拡大・新規開拓など、収益の大幅伸長を目指した果敢な活動の総称。
講義と並行し、全員が有力企業に大型案件を一斉に仕掛けます。
その遂行に不可欠なカリキュラムを網羅しています。
eigyosaiseipurojekuto02参加者が絶対にやり抜くとの決意を固めなくては、成果を上げられません。

◆本コースの対象
ー卍后営業統括役員など取締役
営業部長・課長・係長など部門長
支社長・支店長、営業所長など拠点長
ね為の営業担当者、営業支援スタッフ
ジ綏兌圈⊂来の経営幹部

「営業リーダー養成コース」受講お申し込みはこちら。

eigyosaiseipuroguram01◆収益伸長への四大転換
仝耆冓垢営業⇒案件育成営業
※顧客が進んで語る御用はどんどん減っている。
⊂ι平箴営業(モノ売り営業)⇒課題解決営業(役立ち営業)
※自社商品とライバル商品はほぼ横並びである。
2然閉鷦┗超箱価値提供営業
eigyosaiseipuroguram02※価値を与えられないと値引きで戦うしかない。
ね住餐菽ケ超箱予算創出営業
※国内では顧客が減り、さらにその予算が減る。

◆切実な要求に対応
☆既存顧客の深耕や拡大、新規顧客の開拓で顕著な成果を上げたい
☆顧客の値引き要求、他社との値引き競争を和らげたい
☆優良顧客に対する大口商談の成功率を大幅に高めたい
☆ライバルの顧客や売り上げ、シェアを奪い、業績の拡大、成長の持続を叶えたい
☆有力企業の決定権者やキーマンと接触し、魅力的な商機をつかみたい
☆社員や部下に対して的確な指導を施し、迅速な育成を図りたい
☆収益伸長に直結する「本物の提案営業」を会社や職場に根づかせたい etc.

「営業リーダー養成コース」参加お申し込みはこちら。

teieisougoupanhu01◆受講者の心得
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」
もっとも困難な開発営業に特化した本コースは過酷です。
しかし、それを乗り切れば、どのようなストレスにも負けない「心の強さ」と、とことん考え抜く「頭の強さ」が備わります。
teieisougoupanhu02
◆和田創プロフィール
和田創研代表/営業再建屋
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
shacho01とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。

圧倒的な勝ち組を目指す方々に、和田創が自信をもってお勧めします。
なお、「営業リーダー養成コース」のプログラム(カリキュラム)および日程・会場などはカラーパンフレットをご覧ください。

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営業リーダー養成コース…日本一の営業研修

私は営業分野のコンサルタントとして、クライアントにおける数字の立て直しに携わってきました。
eigyoridayousei01多くの経験と試行錯誤のなかで社員の成績向上、会社や職場の業績向上に直結する営業のあり方を探り、揺るぎないノウハウを築いてきました。
このたび、それを余すところなく吸収していただく機会として、公開タイプの営業セミナーを実施する運びとなりました。
eigyoridayousei02私にとっても長年にわたる教育・指導の総仕上げを図る機会となります。

名称は、「営業リーダー養成コース 〜第一級の人材に鍛えあげる」

私は、日本一の「営業精鋭道場」を開設したいと願い、プログラムのブラッシュアップに大きな情熱とエネルギーを傾けました。
eigyoridayousei03詳しくは、A4判・観音開き(8ページ)のカラーパンフレットをご覧ください。
本格的かつ高水準のカリキュラムです。
これを超える営業研修・営業セミナーは国内では存在しないのでは・・・。
大不況下でも悠然と数字を残せる、別次元の営業力が身につきます。eigyoridayousei04

「営業リーダー養成コース」はこちら。

以下に、あらましの一部を紹介しましょう。

◆本コースの目的
〔楹个泙靴た字をつくる「営業スペシャリスト」の育成。
⊆勸・部下の数字を伸ばす「営業マネジャー」の育成。

◆本コースの趣旨
農耕型から狩猟型の営業へ。
作付面積(市場規模)が年々減る一方の今日、ライバルの売り上げを奪い取れないと、会社の縮小は避けられません。
ついては、いかなる営業活動も顧客との面談から始まります。
したがって、「どこ」の「だれ」に会うかが第一義となります。
「売上=訪問先(ポテンシャル)×面会先(決定権)」が決め手。
結局、営業とは会いたがらない人に会いにいくこと。
それから逃げ出す弱い自分との闘いです。
行きやすいところに行き、会いやすい人に会うと、成績はかならずじり貧に陥ります。
営業とは知識でなく行動、能力でなく度胸、ゆえにパソコンでなく顧客です。
「提案営業」と称し、パワポで資料づくりに励んでいる場合でありません。

◆本コースの特色
「習ったことはすぐやる」…実行に尽きます。
営業の勉強というより、仕事の一環として取り組みます。
それも通常営業と別次元の「開発営業」です。
※開発営業とは、既存深耕・既存拡大・新規開拓など、収益の大幅伸長を目指した果敢な活動の総称。
講義と並行し、全員が有力企業に大型案件を一斉に仕掛けます。
その遂行に不可欠なカリキュラムを網羅しています。
参加者が絶対にやり抜くとの決意を固めなくては、成果を上げられません。

◆本コースの対象
ー卍后営業統括役員など取締役
営業部長・課長・係長など部門長
支社長・支店長、営業所長など拠点長
ね為の営業担当者、営業支援スタッフ
ジ綏兌圈⊂来の経営幹部

◆収益伸長への四大転換
仝耆冓垢営業⇒案件育成営業
※顧客が進んで語る御用はどんどん減っている。
⊂ι平箴営業(モノ売り営業)⇒課題解決営業(役立ち営業)
※自社商品とライバル商品はほぼ横並びである。
2然閉鷦┗超箱価値提供営業
※価値を与えられないと値引きで戦うしかない。
ね住餐菽ケ超箱予算創出営業
※国内では顧客が減り、さらにその予算が減る。

◆切実な要求に対応
☆既存顧客の深耕や拡大、新規顧客の開拓で顕著な成果を上げたい
☆顧客の値引き要求、他社との値引き競争を和らげたい
☆優良顧客に対する大口商談の成功率を大幅に高めたい
☆ライバルの顧客や売り上げ、シェアを奪い、業績の拡大、成長の持続を叶えたい
☆有力企業の決定権者やキーマンと接触し、魅力的な商機をつかみたい
☆社員や部下に対して的確な指導を施し、迅速な育成を図りたい
☆収益伸長に直結する「本物の提案営業」を会社や職場に根づかせたい etc.

◆受講者の心得
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」
もっとも困難な開発営業に特化した本コースは過酷です。
しかし、それを乗り切れば、どのようなストレスにも負けない「心の強さ」と、とことん考え抜く「頭の強さ」が備わります。

以上。

圧倒的な勝ち組を目指す方々に、和田創が自信をもってお勧めします。

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顧客目線ソリューション営業研修・セミナー

soryushon01新テーマ「ソリューション営業研修・セミナー」のコンテンツが整った。
公開セミナーと企業研修での採用がすでに決まっている。

私が長らく営業(現役)として実行し、講師として指導してきた「提案営業」は、営業の総合力が必要になる。
その経験と実績を踏まえ、数年がかりで「ソリューション」に関するセオリーとノウハウをまとめ、練りあげてきた。
このたび、カリキュラムとして完成の域に達した。
詳細は以下のとおり。

◆演題
パートナーとして課題解決に貢献し、役立ちを実現せよ
顧客目線ソリューション営業の基本
こう変えよ。「提案営業」の成果を伸ばすポイントを指導


◆対象
営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

soryushon02◆内容紹介
成熟市場ではルーティンに甘んじるのでなく、それと並行して超ルーティンに挑まなければ数字を伸ばせません。決定権者やキーマンへ働きかけ、法人なら経営や業務、個人なら人生や生活における課題を明確化し、解決策を提示して収益を上積みするわけです。
商品推奨から課題解決へ、御用聞きから案件育成へ、価格提示から価値提供へ、予算争奪から予算創出へ。劇的な環境変化を踏まえ、自社と自分の営業活動を抜本的に見直して転換させることが急務です。
本講座では豊富な営業経験と指導経験を持つ講師が、顧客のベネフィットにフォーカスしてその最大化を追求する「ソリューション営業」の基本について、事例を織り交ぜながら分かりやすく解説します。
いわゆる提案営業は、商品推奨営業か御用聞き営業のいずれかです。そもそも提案営業を行えて数字が悪いことはありえません。第一人者が間違いだらけの提案営業を一掃する、目からウロコの内容です。

◆カリキュラム(内容構成)
〔はじめに〕本物の提案営業なら成果は上がる

1.「営業」のとらえ直し
1)営業の分類と提案営業の適用
2)提案営業の適合領域とは?
3)リレーション系とソリューション系のイメージ
4)ルーティンと超ルーティンの特徴と違い
5)収益伸長の鉄則はシンプル
6)営業活動の発想転換が必須

2.「提案営業」のとらえ直し
1)提案営業の呼称と構成要素
2)提案営業への正しい理解とは?
3)提案営業の概念と構造、守るべきルール
4)提案営業に関する笑えない笑い話
5)提案営業の取り組みのキーワード
6)成績不振の最大の原因とは?

3.環境の変化と営業活動の転換
1)営業の仕事の変化
2)提案の内容の変化
3)収益源のシフトにより浮上する商談の課題
4)提案営業における商品の特徴と一例
5)提案営業の実行時期とは?

4.提案営業、本物の必要条件
1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
2)大型案件への発展
3)課題と解決策の関係の理解
4)提案営業の要諦とは?
5)顧客理解の勘どころ
6)提案内容の勘どころ
7)商談決定の要諦とは?

5.提案営業の手続き
1)提案の概念図(提案とは何か?)
2)提案営業における“説得”
3)課題明確化の手順と重要性
4)解決策の具体化のポイント
5)問題点の把握a
6)問題点の把握b

6.提案営業、本物の十分条件
1)提案営業に対する誤解の是正a
2)勘違いがもたらす悲劇a
3)商品推奨営業から課題解決営業へ
4)提案営業に対する誤解の是正b
5)勘違いがもたらす悲劇b
6)営業担当者の売り上げ格差の主因
7)御用聞き営業から案件育成営業へ

7.提案営業のレベルアップ
1)いわゆる提案営業との決別
2)これからの営業活動のフレーム
3)営業担当者が全力を傾注すべき一点
4)提案営業の進展イメージ
5)提案営業の成果向上に必須の条件
6)プロセスとプロジェクトのマネジメント

〔おわりに〕ソリューション営業へ針路を取れ

◆講師紹介
和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度抜群の各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
提案営業の核心となるスキルは、顧客に対するソリューションである。
ところが、会社案内やホームページ(HP)でトータルソリューションやベストソリューションと打ち出す企業は多いものの、肝心の営業担当者がほとんど実行できていない。
課題解決策の投げかけを通じて有力顧客の繁栄や幸福の実現に貢献していかなくては、成熟市場で大きく収益を伸ばせない。

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和田創プロフィール(略歴)紹介/和田創研会社案内

和田創研

【事業内容】
経営コンサルタント(営業立て直し・業績テコ入れ専門)
〜「営業発の全社改革」一筋。環境変化への適応と経済合理性の追求を2本柱に、企業の再生を指導。
http://wadasouken.co.jp

【所在地】
東京都千代田区丸の内1−8−3 丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ内)

huu01■和田創

【役職】
和田創研 代表
丸の内経営サロン 主宰
NPO法人営業実践大学 理事長

【通称】
真逆講師/営業再建屋

【略歴】
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、「NPO法人営業実践大学」理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
年間の講演実績は2百回近く(企業講演・研修・指導を含む)。

和田創 講演・セミナー・研修 テーマ&講師料

【仕事ぶり】
教育主体、成員の意識改革・行動改革を通じた高収益体質への転換を支援。優良企業・勝ち組企業蘇生の実績は豊富。
◆主張=真逆経営・真逆営業のすすめ 〜変わるが勝ち!
◆趣旨=売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。錆びた固定観念、古びた成功体験を捨て去れ。考え方とやり方をこれまでと正反対にせよ。
◆内容=「顧客第一」の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込むことにより営業の立て直し、業績のテコ入れを実現。
◆水準=講演は小学生でも分かる話の連続になる。それゆえ、知ろうとして参加すると失望する。
◆姿勢=会場を講師にとって居心地のいい場所にしないと誓い、参加者に嫌われることをもっとも大切にする。
◆特色=営業変革・経営革新系の辛口講師として、上からも下からも煙たがられ、つねにひんしゅくを買い、ときに会場が凍りつく講演・セミナー・研修を心がける。
◆口癖=教室の授業じゃあるまいし、知るためでなく行うために受講せよ。仕事の大半は、できるか・できないかの能力でなく、やるか・やらないかの行動である。だから、かならずやれ。
◆アンケート=「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「気づき」「面白い」「楽しい」「時間が短すぎる」などの声が多く寄せられる。内容評価は抜群。参加者に好かれてアンケート結果をよくすることはしない。膨大な講演・セミナー・研修の経験と実績から、優れた人ほど高評価を下す傾向が鮮明になっており、アンケートを「参加者(受講者)評価」と位置付けている。

【闘い】
プロ講師として実感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修はそうした人たちが不満を感じるものであってほしい。コンテンツの作成では彼らに「ストレス」が残るように心がけている。すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。
彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。つまり、自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しない。仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。
私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

【著作】
「起業の教科書(共著)」東洋経済新報社刊行
大勢での共著は著者の力量が一目瞭然になるため、競争心が刺激された。
単独の著作は、日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社など。

【企業講演・企業研修・企業指導】
業種・規模を問わず膨大(企業名は非公開)。
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

huu02【コンサルティング】
営業部門・拠点の短期収益伸長を請負。
”現犹愼魁連続2日×毎月12回(1年間)
∨楹併愼魁連続4日×毎月12回(1年間)
4憤彁愼魁連続2日×隔月6回(1年間)
っ蚕婿愼魁連続2日×毎月6回(半年間)
※社長および営業統轄役員と面談のうえで受託を判断。
※クライアントが抱える課題に応じてコンサルティングのほか、コーチング、プロジェクト、ミーティング、インストラクション、トレーニングを組み込み。
※特色として、コストパフォーマンスが高い教育を重視。
※新規開拓、案件獲得など、個別・単発コンサルティングも可能。

【セールスサポート】
収益伸長への直結性(即戦力)を徹底追求。
 ̄超函僻稜筺乏萋阿魘力に後押しする実践ツールの作成
※セールスマニュアル、アプローチブック&ツール、セールストーク、質問話法、成約話法、応酬話法など。
営業(販売)管理・支援のための帳票・システムの設計
※´△箸眛耽Г箸靴董∋箸ぞー蠅里茲機完成度の高さを重視。

【講演・公開セミナー】
とりわけ主要セミナー会社では多数。
◎マスコミ系◎日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
◎銀行系◎SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、日本商工経済研究所ほか
◎生産性本部◎九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
◎経営者団体◎日本経営合理化協会
◎公的機関◎官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
◎教育系◎NPO法人営業実践大学、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所

【講演・セミナー・研修テーマ】
◆「経営再生・業績テコ入れの思想と急所
 〜売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
 〜不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち! 営業立て直しの勘どころ
 〜社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
 〜じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南!
◆後継者・二世経営者 売れない時代の業績立て直し
 〜職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想
◆「業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
 〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
 〜[目ウロコ]好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ
◆結果を出せない営業はこう立て直す
 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
 〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
 〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
 〜目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者 営業立て直しの実際
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◆中小・下請け製造業 社長と幹部の営業活動
 〜顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
 〜顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者 売れない時代の営業活動
 〜会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ
◆“起業”を成功へ導く営業活動の勘どころ
 〜起業家の営業力が会社の成長と存続を左右する
◆独立・自営・フリーランスの営業活動
 〜食べていけるかどうか、「営業力」が大きなカギを握る!
◆[起業講座]営業マンこそ会社をつくろう!
 〜出会いと巻き込み、ネットワーク型の起業を目指せ
◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
 〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
 〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
◆会話がはずむ最良のアプローチブックのつくり方
 〜飛び込みを楽しくし、初面談を円滑にする万能ツール
◆顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
 〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
◆売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
 〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆営業と販売に使えるセールストークのポイント
 〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
 〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
◆最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
 〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
◆目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
 〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
 〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
◆営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
 〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
 〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
◆技術・サービススタッフの営業戦力化
 〜顧客の不満を把握する部署こそソリューションは打ってつけ
◆提案営業研修導入講座(1日間)
 〜発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座(2日間)
 〜営業関係者の意識&発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座(2日×4回=8日間コース)
 〜基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導
※主催者により名称(演題)は変更される可能性あり。

和田創 2011年度公開セミナー 日程&テーマ

【学歴】
1951年(昭和26年)、新潟県直江津市(現上越市)生まれ。
うさぎ年・かに座・A型という保守的な自分との闘いの半生。
1956年4月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園入園
1958年3月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園卒園
1958年4月、新潟県直江津市立直江津小学校入学
1964年3月、新潟県直江津市立直江津小学校卒業(卒業式1日前の引っ越しは無念)
1964年4月、長野県伊那市立伊那中学校入学
1966年10月、徳島県小松島市立小松島中学校転入(10月下旬〜)
1967年3月、徳島県小松島市立小松島中学校卒業
1967年4月、徳島県立城北高等学校入学
1968年1月、東京都立墨田川高等学校転入(初恋を経験。うふっ)
1968年9月、富山県立魚津高等学校転入
1970年3月、富山県立魚津高等学校卒業
1970年4月、明治大学経営学部入学(日本経済新聞社の奨学生制度を利用。不良新聞少年につき挫折)
1975年3月、明治大学経営学部中退(中退か除籍か不明。不良学生につき挫折)

【素顔】
本質はどうしようもない怠け者で仕事嫌いのため、逃げ道や退路を断ち、自分を追い詰めるようにしている。
極度の疲労や睡眠不足のときなどに真っ当な人間に変わることがあることを経験上知っている。
それゆえ、1日正味16〜18時間労働、年中無休を目指す。
やはり真っ当な人間でない。

【嫌いなもの】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【好きなもの】
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【好きな言葉】
我以外皆我師(吉川英治) 我以外皆我客

「教育」と書いて「教えたら育たない」と読む。幸い、私は頭が悪くて人様に教えられない。

縦割り組織に「顧客」の横串をずぶっと通し、風穴を開ける。

職場に波風を立てる。 人生に波風を立てる。

成果を上げられない職場は「うまくやらなければならない病」に冒されている。個人も同様。戦後教育の弊害は深刻であり、この国の衰退を加速させている。失敗がもっとも成功に近い。大丈夫、経営はうまくいかない。大丈夫、営業はうまくいかない。思いどおりにならないから、人生は楽しい。

起業(雇用創出)は最大の社会貢献である。

実るほど頭を垂れる稲穂かな

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ」。れっきとしたアメショー。

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物流業界・物流会社の提案営業研修…業績テコ入れ

けさのブログ「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」に関連して・・・。

私を講師として博多に招いてくださったのは物流サービス会社の社長だった。
即断即決の期待に応えられ、ほっとしている。
「セミナールームの床に目からウロコが何十枚も落ちていた」と、最高の評価をいただいた。

きのう、やはり物流サービス会社の取締役から2日間講演の依頼をいただいた。
こちらも即断即決。
「善は急げ」とばかり、年度末の実施。
特定分野に特化し、それなりの強みを有する数百名の中堅企業。
内容は福岡と同様、「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」の標準講座(2日×4回)の第1回・2日間に当たる。

和田創「皆、覚悟せよ。 提案営業研修」のカラーパンフレットはこちら。

すべての業種が低迷に苦しんでいるが、内需型の物流業界はとりわけ厳しい。
まして、同社は法人を対象としている。
顧客自体が1990年代から不振に陥り、21世紀に入ってから縮小や統合、廃業や倒産に追い込まれている。
もともと利益率が高くないので、経営は崖っぷちだ。
現行事業(サービス)の付加価値の向上は当然として、周辺・関連領域の取り込み、さらに新規顧客の開拓に取り組まなくては生き残りが絶望的である。
このうち、新規顧客の開拓とはライバルの既存顧客を奪い取ることを意味する。

そして、それを成し遂げるには、コンサルティングセールスのマインドとソリューションセールスのスキルを2本柱とする「本物の提案営業」の習得が絶対不可欠!
今回の依頼はその基本中の基本に関する激辛・衝撃講演会。
この物流サービス会社は、営業立て直し、業績テコ入れの第一歩を踏み出そうとしている。
私が背中を押す大役を仰せつかった。
心より感謝したい。

営業強化・再建一筋、和田創・大噴火プロフィールはこちら。

学校の授業みたいな営業研修など、くそくらえ!

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月3日「提案営業研修に目から鱗…福岡県中小企業家同友会」はこちら。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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提案営業研修

提案営業の最高峰を学ぶ…超本格研修(セミナー)

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。
私は最高峰と自負している。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力が実感できる出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点に加え、佳作1点を選んだ。
ビル管理会社の営業マンが地道にまとめた「****ビルメンテナンス契約のブラッシュアップのご提案」。
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。
認定証
以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
アウトソーシングは「提案営業」がマッチする。
業務を代行しており、丸ごと請け負う場合には金額も膨らむ。
また、提案営業で最重要の「顧客理解」が比較的容易である。
顧客理解の多くが商品チェックに留まりやすいが、アウトソーシングでは自社の事業や商品(サービス)と密接に関わる顧客の業務はもちろん、ときに経営を掘り下げてつかんでいる。

「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という明確な形にしっかりと落とし込んだ。
自分の作品はもとより、社内の手本になるだろう。
素晴らしい営業教材である。

《内容》
アウトソーシングは、いったん業務を任されると顧客との関係が継続しやすい。
が、その代わり、コストダウンの要請を受けやすい。
年々、予算は削られ、利益は縮む。
それにブレーキをかけるには、こちらからの働きかけが必須となる。
ついては、いくらか付加価値を生み出さなくてならない。
ここでは顧客が手に入れる効果(ベネフィット)に目を向けさせ、改善策を懸命に投げかけている。

提案に面白さ、まして派手さはない。
肝心の「内容」の欄にも唸らせるものはない。
しかし、ビル管理や物流などの提案営業の宿命みたいなところがある。
爪に火を灯すようにして、小さな売り上げを積みあげていく。
欲を言えば、キラッと光る切り口やアイデアが少しあればよかった。

《表現》
内容同様、表現に大きな手間をかけている。
この提案書はアウトソーシングの典型的な特徴を備えており、きわめてち密に丁寧につくり込まれている。
今回は勉強の一環としても提案書を作成したために、受講者に可能なかぎり詳細な記述を心がけてもらった。
現実の商談では、この提案書を2つに切り分けることも検討してほしい。
すなわち、決定権者とキーマン向けの概要提案と、キーマンと担当者向けの詳細提案である。
後者は、作業などをどのように行うかを含めた、具体的な業務計画に近い。

これは既存顧客に対する提案なので、このままでもプレゼンテーションに使えるかもしれない。
しかし、新規顧客に対する提案では、いま述べた2段構えにしたほうがよかろう。

《今後》
ソリューションに関しては、どこに対しても大丈夫というレベルに到達している。
どうかグループ内を飛び出し、外販比率(外部売上)の向上を実現する牽引役になってほしい。
ついては、外の風は冷たく厳しいと覚悟すること。
それゆえ、失敗を増やすことを意識して営業に臨む。
訪問先は規模順、面会先は地位順。
人は挑めばかならずしくじるようにできている。

提案営業は超ルーティン、すなわち勝手を知った既存顧客への顔出しを主体としたルーティンをはみ出す。
できそうなことでお茶を濁しては、営業力の強化も自分の成長もない。
失礼ながら決して若いとはいえないが、まだまだ大きく伸びる余地がある。

太鼓判営業とは困難に挑戦して失敗する自分を受け入れることであり、この経験を通じて成績に最重要の「度胸」が身につく。
営業は度胸である。
一度はプライドをズタズタにされるのがよい。

念のため。
アウトソーシングの営業はそもそもレベルが非常に高い。
なぜなら、トップダウンアプローチが絶対条件である。
業務を丸投げしてもらうので、業務の現場に働きかけると猛反発を食らって案件を進められない。
彼らの仕事を奪うからだ。
また、すでにライバルが請け負っている顧客を奪い取る場合でも、やはりトップダウンアプローチが前提となる。

                       ◇

以上。

彼は“本物の提案営業”を習得した。
その頑張りに敬意を表する。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

提案書優秀作…九州生産性大学提案営業コース

私は福岡の九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」の講師を務めた。
2度の合宿を含む計8日間(2日×4回)。
私が長年心血を注いできた企業研修「和田創方式 提案営業研修8日間コース」と同一のカリキュラムである。
日本でもっとも厳しい本格的な内容とされる。
受講者の2割は歓喜し、3割は必死に食らいつき、5割は逃げ出そうとする。

「和田創方式 地獄の提案営業研修」の詳細はこちら。

太鼓判講師として嬉しかったのは、受講者が作成した「提案書」が素晴らしかったこと。
限界まで内容を考え抜き、限界まで表現を練り上げた。
私がこだわる“本物の提案営業”の威力がいやというほど実感できる見事な出来栄えである。

さて、私は責任講師として優秀作1点を選んだ。
カーリース業界の営業マンが死力を尽くした「経営基盤再構築のご提案」。
感動レベル!
表彰するのは、財団法人九州生産性本部。

以下は、私が受賞者に贈ったコメントである。

                       ◇

《総評》
私が感動したのは、圧倒的な営業力である。
本コースを受講する以前に、営業としての“器”の大きさを備えていたのだろう。
これこそ、提案営業が目指している有力顧客に対する大型案件の仕掛けの好例である。
ポテンシャルの大きい企業への訪問、決定権の大きい人物との面会という最大のポイントが押さえられている。
それと関係するが、自社の上層部を巻き込んで組織営業を推し進めている。

本案件は、このコースにかかわらず、すでに進行していたのかもしれないが、それにしてもよくぞここまでこぎ着けた。
「提案営業」はかくあるべしという理想に到達している。

《内容》
営業との決別を図る「コンサルティングセールス」の思想、商品推奨からの脱却を図る「ソリューションセールス」の技術が高次元で融合している。
突出しているのは、商談の成否を決定づける「内容」の欄の充実である。
クルマと関わる業務レベルは当然として、その上の経営レベルに対する役立ちを追求した。
顧客の課題解決のトータルな仕組みが構築されている。
提案営業の取り組みにおけるキーワード、意識面の「顧客志向」が貫かれ、実践面の「顧客理解」が掘り下げられた結果である。

より具体的に述べれば、この顧客はクルマをおもに営業の足(手段)として用いている。
車両運用の合理化(経費削減を含む)に甘んじることなく、営業の強化とそれによる収益の向上に踏み込んだ姿勢と視点が秀逸である。

内容が顧客の機密に触れ、深部に切り込んでいるため、「優秀作」としての公開が不可能なことが講師として悔しい。
世の経営者や営業幹部にぜひとも見てほしいと思った。

《表現》
営業が手掛けた提案書としては十分なレベルである。
とはいえ、表現の粗さと混乱が気になる。
論理化部分に論理の整合性が取れない箇所が見受けられる。
さらに提案書のそれぞれの欄に他の欄に記すべき事柄が紛れ込むことがある。
文章の推敲もまだまだ…。
「ロジカルシンキング⇒ロジカルライティング⇒ロジカルプレゼンテーション」に関しては若干の問題が残る。

しかしながら、こうした短所や欠点を「内容」が補って余りある。
顧客に対する愛の大きさがそれらを覆い隠している。
提案書は渾身のラブレター、商談(プレゼンテーション)は渾身のプロポーズということを実践し証明してみせた。

《今後》
まだ若い。
今後は自分の成長に留まらず、部門や拠点などの職場、さらに会社全体に目を配り、企業の発展に尽くしてほしい。
それが十分に行えるパワーを持っている。
職業人生は先が長く、果敢な取り組みを行うほど幾度も壁にぶつかるだろう。
あくまでも謙虚に、そしておおらかに乗り越えていってほしい。

                       ◇

以上。

彼は提案営業を駆使し、ビッグ・ディールを育成した。
提案書から凄まじい気迫と情熱が伝わってくる。

                      ◇◆◇

私が講師として業績立て直しの根幹思想を語った、経営層向けのセミナー映像「営業変革講演」9テーマをネット上に公開している。

「和田創 営業変革講演一覧」はこちら。

また、無料研修映像「月刊トップセミナー」もバックナンバーの一部を公開している。
日本のあちこちで営業会議や営業研修に活用されている。
とりわけ収益低下に苦しむ社長や取締役、営業幹部は有益なヒントが得られるだろう。

「和田創 月刊トップセミナー バックナンバー」はこちら。

                      ◇◆◇
認定証
「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」をつくり込む受講者が現れる。
彼らの絶大な努力をたたえ、素晴らしい成果を証明している。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

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私費で提案営業を学ぶ…「起業の教科書」に感動

私は“本物の提案営業”にこだわってきた。
なぜなら、いわゆる「提案営業」は営業の弱体化をもたらすと考えるからだ。
世間で行われている「提案営業研修」や「提案営業セミナー」はたいてい提案の仕方、ソリューションの技法を提供しているにすぎない。
なかには提案書のつくり方。
それでは、社員や部下が仕事の本質からどんどん離れてしまう。
収益の伸長につながらないどころか低下を招く。

耳慣れた「提案営業」。
難しいのは提案でなく「営業」である。
苦しいのは提案でなく「営業」である。
苦難の克服を踏まえない提案営業など、単なる「資料づくり営業」。
本物の提案営業はかならず成果を上げられる。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル営業はテクニックに関心を奪われると最悪。
なかでも知識をありがたがると、成績は底を這うようになっている。
机上で営業を学んでならない。
現場で営業を学ぶべきである。
東洋経済新報社から刊行した共著『起業の教科書』のなかで断言したとおり、「営業とはパソコンでなく顧客である。」。
高学歴の若手、先端のベンチャーの営業などに、このことを分かっていない人が目立つ。

⇒2010年7月23日「『起業の教科書』刊行…SBI大学院大学」はこちら。

さて、私が講師を務めた夜間講演の参加者からメールが寄せられた。
以下に紹介しよう。

                       ◇

和田先生、営業マネジメントセミナーに初めて参加させていただき、その際に最初に名刺を交換させていただきました。
講演の最後にお薦めいただいた『起業の教科書』を早速購入しました。
そして精読し、たいへん感動いたしました。

ぜひとも私費で「提案営業」のノウハウを学びたいと思い、SBI大学院の単科コースを申し込もうとしたのですが、和田先生の講座は開講しておりませんでした。

私は今年の1月から営業に異動になり、個人の人脈を頼りに新規顧客の開拓に努力しております。
この10カ月の成果は、東証一部上場企業を1社開拓できただけです。
和田先生とのご縁を大切にし、ぜひとも講義を受けさせていただきたく心から切に願っております。
なにとぞご指導をいただける機会をたまわりますようお願い申しあげます。

                       ◇

以上。

私はSBI大学院大学(MBA)で「実践営業論」の講義を受け持っている。
といっても、インターネット授業。
『起業の教科書』が発売されたのが、7月下旬。
本書には、わざわざ入学しなくても「実践営業論」の単科コースの受講が可能と記した。
そうした話を同大学の事務局から聞かされていたからだ。
また、この本は事務局が全体を管理している。
彼らは当然、先の箇所(記述)を知っている。
削除の指示はなかった。

いまインターネットでSBI大学院大学のホームページ(公式サイト)を覗いた。
あれ、「実践営業論」は単科コースが設定されていない。
なぜだろう?
まことに申し訳なく思う。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル『起業の教科書』はビジネス書である。
それも実務書の趣が強い。
感想が寄せられたとしても、有益だったとか面白かったとか…。
仕事の本で「感動」という評価をいただくと、私はとてもうれしい。
実は初の共著であり、競争心がおおいに刺激された。
かなり気合いを入れて執筆した。

なお、同書には、私が担当した部分にひどい誤りがある。
知らないうちに数箇所、原稿に手を入れられた。
あげく、結論まで逆になってしまった。

⇒2010年7月27日「起業の教科書・正誤表…SBI/東洋経済」はこちら。

もう一人。
別の主催者による夜間講演の参加者から…。

                       ◇

先日はまことにありがとうございました。
2時間ほどのセミナーでしたが、営業のことや日本社会のことなど、勉強させていただいたことも多くございました。

また、無料講演映像『月刊トップセミナー』のご配信もありがとうございます。
まだ営業の仕事を始めたばかりの初心者ですが、先日のセミナー内容にプラスして学んでいきたいと思います。
これからもなにとぞよろしくお願い申しあげます。

                       ◇

以上。

この受講者は「日本社会のこと」についても考えが及んだようだ。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

営業は月とすっぽん、雲泥の差

私は公開セミナーで「提案営業」講師を務めている。
だいたいが午前10時に始まり午後5時に終わる。
“本物の提案営業”の奥深さを伝えるには、正直なところ時間が足りない。
どうすればより的確に理解してもらうことができるか、私はいつも迷いながら講義を行っている。

さて、受講者がセミナーの終了後に名刺交換にやってくる。
また、主催者がセミナーの終了時に受講アンケートを取っている。
当然だが、反応はさまざま。

先だって中小企業の社長から受講の礼とともに「このセミナーは気をつけないと意味を誤解する人が出てきそうですね」という微妙な評価をいただいた。
この社長なりの非常に率直な感想を寄せてくれたのだ。
これには、講師であるに対する反発や苦言のニュアンスも含まれていたはず。
懸念が分からないわけでない。
似たような意見が寄せられるので…。

しかし、同じセミナーでまったく正反対の感想も数多く寄せられる。
「営業の常識に近いような話ばかりだった」。
講師に容赦がない。
「私がやってきたことのおさらいができた」。
講師を見下ろしている。

また、新入社員の教育に採用してくれる企業もある。
川柳20081126-02何せ未経験だから先入観がない。営業とはそういうものという受け止め方になる。異論はなし。
概して業績が抜きん出ている。

先の社長の反応に見るように、大半の受講者は自分の会社や職場の実態を踏まえた評価しかできない。
踏まえたというより「捉われた」「縛られた」。
あまりにも「井の中の蛙」。
結局、それは営業の風土や慣行、もっと言えば「レベル」をそっくり反映している。
こうした点に気づいている受講者はどれほどいるだろう。

バブル崩壊以降、営業の“格差”は広がるばかり。
業種間の格差は少なくないが、それ以上に業種内の格差が大きい。一握りの勝ち組企業と大多数の負け組企業。
さらに企業内の格差が凄い。一握りの勝ち組営業社員と大多数の負け組営業社員。
まさに営業は月とすっぽん、雲泥の差。

不況をものともしない営業を築くには「井の上の蛙」でなくてはならない。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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