コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

業績テコ入れ

経営幹部の営業立て直し・目標達成セミナー

和田創研主催で営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01内容の骨格は、私が「みずほ総研」「三菱UFJ東京」「りそな総研」などで講師を務める営業管理セミナーと同じ。
ただし、和田創研主催のセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyosaiseipurojekuto01◆内容紹介

営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
eigyosaiseipurojekuto02過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

eigyoridayousei01◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

1.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
eigyoridayousei022)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

2.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
eigyoridayousei032)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

3.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
eigyoridayousei041)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

4.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

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【経営・営業幹部】数字目標達成セミナー

季節の深まりとともに企業景気の冷え込みを実感する今日この頃・・・。
このたび、営業目標の未達を阻止するセミナーを行う。
kanrisha20130207-01私は先日、「みずほ総研」で経営・営業幹部を対象に「営業管理セミナー」行い、大反響・大好評を得た。
その場で来年度の開催が決まった。
また、評判を耳にしたのか、「三菱UFJ東京」や「りそな総研」などでも採用が決まった。
最近、和田創研にお問い合わせをいただくようになり、私どもでも緊急開催に踏み切ることにした。
内容の骨格は同じだが、和田創研でのセミナーでは大事なところに絞り込み、核心を掘り下げて解説する。
一段と深い。
なお、和田創の講演・セミナー・研修・指導を受けられた皆さま、営業教材などを買われた皆さまに特別謝恩価格(5割引き)を設定している。

◆演題
経営・営業幹部は目標未達・前年割れを阻止せよ
営業立て直し・目標必達の勘どころ
屈指の営業再建屋が、業績低迷の主因を払拭するノウハウを公開
◆日時
2013年2月7日(木) 午前10時20分〜午後4時40分
◆会場
丸の内トラストタワー本館20階(JR東京駅日本橋口歩0分)
◆対象
社長、営業統括役員、営業部門長、営業拠点長、営業管理者
◆参加費
22,000円(特別謝恩価格)
44,000円(通常一般価格)

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容紹介

eigyosaiseipurojekuto01営業マンは自分の成績さえ上げれば評価されますが、営業幹部はあくまでも部下の働きを通じて部門や拠点の数字目標をクリアするしかありません。
一兵卒として戦績を残すのと、大将として勝利を収めるのは別次元の問題です。
過酷な環境下で目標を達成するにはこの認識を胸に刻んだうえで営業幹部にふさわしい覚悟と執念、スキルを備えるべきです。
eigyosaiseipurojekuto02本講座では、営業立て直し・業績テコ入れ一筋の経営コンサルタントが、クライアントで行ってきた教育指導のエッセンスを分かりやすく解説します。
最大の狙いは、目標必達の営業管理のキモの習得。
的確な「行動先行管理」を通じて勝てる営業チームに再構築するポイントをつかんでいただきます。
営業幹部としての実力の養成は当然のこと、収益伸長を妨げる悪しき営業常識と営業習慣を打破できる希望に満ちた内容です。
縮小市場で成長持続を願う社長や経営幹部の方々にとってもきわめて有益です。

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆内容構成

〔狙い〕自己変革、部下変革、業績変革を促す
〔結論〕数字は営業マネジャーのあなた次第だ

eigyoridayousei011.営業幹部の使命と役割
〜勝てる「自己変革」のポイント
1)営業幹部の心得…部下は上司の覚悟と本気を見ている
2)目標達成と部下育成…営業幹部は育てながら勝て!
3)こなすべきはリーダー、マネジャー、コーチの3役
4)管理から支援へ…部下をもっとも助ける人が上司になれ

eigyoridayousei022.部下のヤル気の引き出し方
〜勝てる「動機づけ」のポイント
1)肉食系から草食系へ…若手を中心とした精神の変質を知れ
2)全体のまとまり、上司と部下、部下と部下の信頼をつくれ
3)気づかないうちに部下のモチベーションを下げている現実
4)理と情の配分を間違わなければ部下の動機づけはたやすい

eigyoridayousei033.営業が強い職場への再構築
〜勝てる「組織風土づくり」のポイント
1)農耕型から狩猟型へ…営業とは行うものでなく挑むものだ
2)愚直なまでの執念が限界を突破する組織風土へ変革する
3)職場の壁を部下指導のインフラに仕立てれば負荷が減る
4)ゆるゆる、なあなあを許しては常勝の営業部隊は築けない

eigyoridayousei044.結果を生む行動へのフォーカス
〜勝てる「行動改革」のポイント
1)意識改革や手法習得よりも行動改革のほうを優先させよ
2)成果を上げる第一は、成果の乏しい努力を減らすことだ
3)部下の限られた営業力をどう使わせるか、接触先を見直せ
4)選ばれる営業行動に変えないかぎり、数字は伸ばせない

5.数字を確約する場への刷新
〜勝てる「営業会議」のポイント
1)本気で数字に責任を持たなければ営業担当者は育たない
2)数字はノルマとせず、マネジメントの仕組みでクリアせよ
3)営業会議とは成績向上による目標達成を後押しする装置
4)結局、部下一人ひとりが行動の責任を確約する場に改めよ

6.目標未達の悪循環の打破
〜勝てる「目標管理」のポイント
1)結果管理のウソ…部下から数字が上がってきたら手遅れだ
2)また未達? 目標管理がうまく機能しない2つの主因
3)目標を大胆に引き上げてやらないと、営業は変われない
4)目標未達が引き起こされるたった一つの理由とは何か?

7.目標を裏づける行動の創案
〜勝てる「行動計画」のポイント
1)営業幹部がもっとも関与すべきは目標の謎解きである
2)戦略/方針の樹立:営業で何を重んじ何を捨てるかの見識
3)戦術/計画の策定:営業の行動の設計、打ち手の具体化
4)検証/行動の評価:営業日報(SFA)を絡めた追跡・関与

8.即座に使える目標必達の手法
〜勝てる「行動管理」のポイント
1)営業活動の実態をつかめないと結果管理から抜け出せない
2)プロセスは案件育成のステップになっていなければ無意味
3)業績直結の有力顧客、大型案件はプロジェクトで取り込む
4)部下の成績を左右する面談有効度は4つの変数で追いかけよ

〔総括〕ゆうゆうと「目標予算」をクリアせよ

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
「営業立て直し・目標必達の勘どころ」カラーパンフレット

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

kanrisha20130207-01営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
kanrisha20130207-02「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

以上。
結果を出せない営業管理の見直しだ。
管理が変わらないと、営業は変わりたくても変われない。
いまもっとも重大な問いかけは、その営業活動、その営業管理は、売れた時代のあり方とやり方と何が違うのか、だろう。

営業立て直し・業績テコ入れに関する共通認識を固め、全社運動へ盛り上げるため、上層部と管理職の方々がご参加くださることを強くお勧めする。
望ましい効果がより早くよりはっきりと表れるはずだ。

約1年後に消費増税による大不況の到来が予想される。
備えあれば憂いなし。
本セミナーでは、過酷な市場環境でもゆうゆうと目標予算をクリアする営業管理の急所を指導する。
なにとぞ奮ってご参加ください。

なお、本セミナーと同一内容での企業研修(1日)が実施可能である。

本セミナーの参加のお申し込みはこちら。
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収益改善のコツ…経営者向け人気講演・セミナー

私が昨夏に開発した経営トップと営業幹部を対象とした「真逆営業(通称)」の新しい講演・セミナー。
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを明かす。

ei20120313-02膨大な手間をかけてコンテンツを作成しブラッシュアップした甲斐があり、昨秋以降、公開の講演とセミナーはもとより企業での講演と研修で採用が相次いでいる。

毎回、大きな反響と高い評価を得ており、デビュー半年後に人気講座に育ちつつある。
さらに、講演・セミナーの主催者からリピート開催の依頼が寄せられている。
なかでもその場で次回の実施が決まるときは、よくよくのことだ。

また、年明け以降、当初想定した対象層が広がりつつある。
経営層から営業マネジャーや営業マンに聞かせたいとの要望が寄せられている。
いまや社員を対象としたセミナー・研修になった。
コンテンツが階層を問わない「価値」を持つと判断された結果である。

というわけで、和田創研への問い合わせや引き合いが活発になった。
私はあちこち飛び回っていて個別に対応することが難しく、企業やセミナー会社などの主催者が案内を作成するための原稿を標準化した。
このなかからピックアップしてパンフレットをつくっていただく。

■和田創 真逆営業講演・セミナー・研修 パンフレット作成素材


◆タイトル(案)

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツ
売上と利益が向上する新常識と新習慣を分かりやすく解説

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
「営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」

《収支責任を負うべき社長と幹部の人気・定番セミナー》
売上と利益を大きく伸ばすポイント
成績がよくなる、営業の新常識と新習慣を分かりやすく解説

《業績回復・経営再生を成し遂げる発想転換セミナー》
顧客歓喜! 「真逆営業」の根幹思想と基本指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字はかならず上向く

《収支責任を負う社長と営業部課長・所長向けセミナー》
売れない時代を楽しむ「真逆営業」の思想と指針
営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、業績回復と経営再生はたやすい

“逆転発想”なら業績低迷からかならず抜け出せる!
営業の数字を立て直す、社員指導のちょっとしたコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく解説

《社長と幹部のための営業立て直しセミナー》
数字を上向かせ、目標を達成する、シンプルなコツ
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく指導!

《社長と幹部のための業績テコ入れセミナー》
面白いほど数字が伸びる、営業のシンプルな法則
売れない時代を乗り切る「真逆営業」の勘どころを分かりやすく伝授!

収支責任を負う社長と幹部が絶対に知っておくべき
営業立て直し・業績テコ入れ、基本中の基本セミナー
目標数字をクリアし、不況期を悠々と乗り切るコツを指南!

間違いだらけの営業常識と営業習慣を一掃せよ
このコツを実行すれば、営業の数字の改善はたやすい
業績不安を吹き飛ばし、不況期を乗り切るポイントを明確に指導!

社長と幹部は営業マンにこれだけは守らせよ
売れなければ、営業の原点に立ち返りなさい
営業の数字を大きく伸ばすシンプルなコツを分かりやすく解説

※以下は、新年もしくは新年度(3〜4月)実施の場合。

《新春特別セミナー》
****年の営業方針はこれだ!
営業は常識に逆らい、“真逆”にかじを取りなさい
営業立て直し・業績テコ入れ、目からウロコのガイドライン

****年(****年度)
和田創経営セミナー
御社の営業はなにゆえに弱体化が進んでいるのか?

****年(****年度)
和田創経営セミナー
なぜ御社の営業活動は成果を生まなくなったのか?

****年(****年度)
和田創経営セミナー
いまこそ、間違いだらけの営業常識と営業習慣を改めよ

****年(****年度)
和田創特別セミナー
営業強化と業績向上を成し遂げる新しい思想と指針

****年(****年度)
和田創特別セミナー
どうする? ますます商品は売れない、仕事は取れない。

****年(****年度)
和田創特別セミナー
大丈夫、ここを押さえれば“強い営業”に生まれ変わる


◇その他のフレーズ(案)

古びた営業常識と悪しき営業習慣を一掃せよ。
会社にはびこる間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭せよ!
成果のネックは、錆び付いた営業常識と染み付いた営業習慣にある。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。いますぐ足かせを外すべし。
間違いだらけの営業にさよならせよ!
ちょっと待った! 間違いだらけの営業では会社が回っていかない。
業績を立て直したいなら、腐り切った「営業観」を取り替えなさい。
化石みたいな営業観の全否定!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せない。
顧客に好かれ、選ばれる「真逆営業」の勘どころを解説!
目標数字をクリアし、売れない時代を悠々と乗り切るコツを指南!
驚くほど売り上げが伸びる、営業指導のシンプルなコツ
ちょっとしたコツを教えれば、営業成績は大幅に伸びる
売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを指導!
売れない悩みと苦しみを解消する、営業の新常識と新習慣を解説!
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容です。
売れない時代を乗り切るには、営業の原点に立ち返れ!
社員指導・部下指導の疑問点がみるみる解消します。
「営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かします」。
「売れない時代はこう乗り切る」。営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
「衝撃的」「目からウロコ」「営業観が一変」…人気の企業講演を公開。
「営業観が一変」…伝説の企業講演を公開。
「営業観が一変」…目から鱗の企業講演を再現。
衝撃、感動、勇気、気づき・・・。大きな反響と高い評価を得ています。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。
共通認識形成のため、一社2〜3名での参加をお勧めします。


◆対象(案)

(儚彁峺の強いトップとリーダーの方々
∧儚彁峺の強い経営層と営業管理職の方々
1超販て直し・業績テコ入れを考える経営幹部の方々
ざ叛咾硫射遒忙止めをかけたい経営トップと営業幹部の方々


◆時間(案)

〕想は1日間(例えば、10時〜17時)
△覆襪戮3時間(例えば、13時30分〜16時30分。18時〜21時)。
L詰なら90分間(例えば、18時30分〜20時)


◆狙い(内容紹介)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から成熟・飽和・縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。


◆講師紹介(プロフィール。略歴)

和田創研代表/営業再建屋
和田 創
(わだ・そう)

営業立て直し一筋のコンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。(リストラでなく収入増加による企業再生にこだわる。 ※削除可。)業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

※別案。

チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長・役員を対象とした個別相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く(通称:真逆講師)。


◆カリキュラム(プログラム。内容構成)

〔はじめに〕 まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
〜売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)

1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)

1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
       難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
       顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕 参加者同士の名刺交換会(20分間) ※削除可。

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)

1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
       成績不振の営業が冒されている病とは何か
       営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
       成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)

1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕 社長と幹部は本気で営業を立て直せ
〜収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

※簡潔。

〔はじめに〕 売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる
3.〔まとめ〕営業を強化する視点はわずか2つである

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける
3.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

〔交流親睦〕 参加者同士の名刺交換会(20分間) ※削除可。

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす
3.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる
4.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕 収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

以上。
関心があれば、気軽にお問い合わせいただきたい。

なお、商工会議所や商工会などの公共性の強い経済団体に限って特別の講師料(講演料)を設定している。

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数字を伸ばす営業フォローの基本と実践セミナー

eigyoforo01先だって「営業フォロー」について90分間の講演会を行う機会をいただき、コンテンツを作成しました。
とてもありがたかったのですが、ほかに幾本も仕事を抱えていたので間に合わせるのが大変でした。
猛烈な寝不足の頭で必死にまとめました。
おかげでそれなりの内容になったと思います。
このブログで幾度か述べていますが、怠惰な私に容赦ない締め切りはとても合っているように思います。

私は、長年お世話になっているセミナー会社数社と、十数年ぶりの市販本を刊行する約束を交わしましたので頑張るつもりです。
eigyoforo02そうでなくては永久に本を出せなかったでしょう。
遅くとも10月には書店の店頭に並ぶようにしたいと意気込んでいます。

自分でも不思議なことに、還暦になってから原稿を書くスピードが驚くほど速くなりました。
といっても、私は極端な遅筆ですので、人さまの数倍から十数倍は時間がかかります。
この年齢でもいくらか頭がよくなることはあるのでしょうか。
私がろくに脳を使ってこなかった証拠かもしれません。

話を「営業フォロー」に戻します。
既存顧客を維持するのでは個人の成績、企業の業績はじり貧を避けられません。
成熟市場では新規顧客を開拓することが必須です。
しかし、リレーションの形成に相当な期間を要するうえ、商談の成立にこぎ着けるのは容易でありません。
やはり既存顧客の深耕と拡大を優先させるのが手筋でしょう。
ポテンシャルが大きいにもかかわらず、取り込みが不十分な有力顧客へ働きかけるわけです。
まして収益伸長を急ぐなら、なおさら重視すべきです。

また、顧客の開拓コストは維持コストと比べて数倍から十数倍かかります。
新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えなくてなりません。
新規顧客の獲得は大事だが、そのつなぎ止めはもっと大事です。
平たく言えば、新規顧客を既存顧客にすることが収益伸長に欠かせません。
そして、これらを成し遂げるうえで決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「営業フォローセミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

宝の山を逃すな・・・・・・フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
〜有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆内容構成(カリキュラム)

〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

◆第1部
商談成立後の営業フォロー
〜油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント

1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

◆第2部
商談完了後の営業フォロー
〜商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント

1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
営業フォローとは結局、きっかけづくりです。
その具体策も明らかにします。
営業フォローの苦手意識が吹き飛びます。

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営業コンサルタントは本を出したらお仕舞いだ

きのうのブログ「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」に続いて・・・。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

出版の影響力が低下し、自分の本を出してもビジネスにたいしてプラスにならなくなった。
本がさっぱり売れないのだから当然だ。

私が1990年代に講師という職業に就くうえで、書店売りの図書を出せたことは非常に大きな力となった。
日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社、産能大学出版部、サンマーク出版など、出版社にとても感謝している。
そのおかげで仕事を軌道に乗せられた。

しかし、私はやがて関心がコンサルティングへ向かった。
それも営業立て直しを通じた業績テコ入れである。
数字を変えることがすべての世界に身を投じた。
いまは「営業再建屋」と名乗る。

それにともない、私は市販本を出さなくなった。
コンサルタントとしてお仕舞いという気持ちが強い。
私の場合は、知識系でなく行動系のコンサルタントなのでなおさら。

実際、私は13年、市販本の原稿を書いていない。
2010年に東洋経済新報社から刊行した『起業の教科書』は大勢の教員による共著であり、しかも私の原稿はこのブログ記事の再編集である。
また、2001年に日本実業出版社から刊行した『提案営業成功の極意』は1998年2月から1999年1月まで雑誌に連載した記事の収録である。

私は書店売りの図書を出すことにためらいがある。
2月10日に刊行する『社長の営業活動』を和田創研にしたのはそのためだ。
クローズドの出版といえる。
また、印税収入よりも販売収入のほうがだいぶ大きいことも一因である。
コンサルタントにとり出版は魅力が乏しい。

続きは、あすのブログで・・・。

                      ◇◆◇

新発売の営業研修教材などに関するブログは以下のとおり。

⇒2012年2月7日「営業は成績不振に悩み、社長は目標未達に苦しむ」はこちら。

⇒2012年2月6日「営業セミナーの集客がひどい…主催者も講師も悲鳴!」はこちら。

⇒2012年2月3日「トップ向け営業セミナー、圧倒的評価で次回開催が決定」はこちら。

⇒2012年1月30日「提案営業研修教材キット発売…自前教育が可能」はこちら。

⇒2012年1月26日「社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催」はこちら。

⇒2012年1月25日「社長の営業活動…和田創最新刊【営業バイブル】新発売!」はこちら。

⇒2012年1月24日「営業管理者研修教材キット…教育予算圧縮&研修効果向上」はこちら。

                      ◇◆◇

営業教育・営業指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年3月2日「提案営業セミナーの気づき、人気と評価」はこちら。

⇒2011年2月15日「社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割」はこちら。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2010年11月16日「どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修」はこちら。

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無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会

きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」はこちら。

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、3百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

1〜2年はともかく5〜6年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Facebookの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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テレビ局の取材依頼…地獄の営業研修を撮影したい

きのうの夕方、民放から取材の打診が入った。
同局では、ゴールデンタイムの主要番組から幾度か…。
ありがたい。

実は、NHK以外のすべてのキー局から取材の依頼は寄せられている。
が、一度も実現していない。
今回は、企業での厳しい指導・教育(研修)の現場を収録したいというものだった。

私は、営業立て直し・業績テコ入れ専門だ。
また、通称、営業再建屋・真逆講師だ。
仕事の中身は、結果を出せないやり方の“全否定”になる。
激辛の指摘、過酷な要求の連続・・・。

つまり、自分を選んでくれたクライアント(有権者)を目の前にし、至近距離から“ダメ出し”をするコンサルタント(政治家)。
その現場は壮絶の一言。
激しく抵抗・反発・拒絶する相手とのぎりぎりの戦いの連続である。
気の弱い社員は凍り付き、卒倒しかねない。
私は1年の過半を自由経済の“戦場”に身を置く。

再建系のコンサルタントは、乗り込んだ会社や職場で批判や非難の嵐にさらされる。
もっとも必要なのは、腹を括ることだ。
結果を出せないのに、本人が変わる気がないとしたら出ていってもらうしかない。
営業分野でこうした仕事を引き受ける人はきわめて少ない。

当然、クライアントから撮影の許可は下りない。
そもそも、そんな話をこちらから持ちかけられない。
というわけで、今回も期待に応えられなかった・・・。

                       ◇

テレビ局の番組取材や番組出演がまとまらない理由は、おもに以下の3つのいずれか。

1.即座の取材依頼。
「いますぐに伺いたい」。
たいていこれだが、かならず予定が詰まっている。
まったくムリ。
余裕があっても2〜3日以内。
やはり都合をつけられない。

2.番組改編期直前のレギュラー出演依頼。
このブログで幾度か述べているように、例えば、現時点で2013年3月までの講演や公開セミナー、企業研修、コンサルティングの仕事を少しずついただいている。
能率手帳の日程が徐々にふさがりつつある。
4月と10月の番組改編期の1〜2カ月前に話を持ちかけられるが、応じたくても応じられない。
いったん決まった予定は動かせないからだ。

3.クライアント指導・教育の現場取材。
今回がこれ。
テーマによって違うものの、例えば、私の代名詞となった「提案営業研修標準講座」でも相当に過酷だ。
アンケートでときに「地獄の営業研修」などと書かれる。
これまで既存顧客の担当者への顔出しを繰り返してきた営業は逃げ出したくなるはずだ。
結果として、救急車が過去に何回か出動している。
また、大手企業などでは全国から受講者が集合するが、しばしば退場させている。
「あなたが帰るか、私が帰るか、どちらかだ」。
本人はもちろん、クライアントの上層部や事務局が青ざめる。
会場が水を打ったように静まり返る・・・。
私は契約を解除されることを覚悟のうえで、この仕事に真剣に臨んでいる。

                       ◇

私は先週、福岡出張だった。
戻ってくると、朗報がいっぱい・・・。

来年度7週分のスケジュールが一気に埋まった。
2012年5月から11月まで、毎月1週ずつ。
私にとり非常に大きい。
10月の時点で、画期的といえよう。
この不況下にありがたく、クライアントにお礼申しあげる。

また、年明け開催の3時間講演の要請が入っていた。
対象は、従業員・数百名くらいの企業の社長など取締役クラス。
日程が折り合えば、喜んで引き受ける。

さらに、最大手クラスの公開セミナー会社から、来年度の夜間講演の打診が寄せられた。
90分〜2時間の月例で、全12回。
これもありがたく、主催者にお礼申しあげる。
参加者に満足してもらえるテーマと運営方法を企画したい。
きわめて限られた時間だが、私が一方的にしゃべるのでなく、2WAYの要素をいくらか取り入れ、くつろぎながら楽しんでいただきたいと思う。

翌年度のスケジュールが埋まるのが、例年よりかなり早い。
感謝、感謝、感謝・・・。

                       ◇

話は変わる。
政治家の質がひどく低下し、この国の衰退を加速させている。
私がブログなどでそう述べると、「政治家は国民の鏡」とか「それは国民の質が低下した裏返し」とか、退屈なコメントが寄せられる。
政治家を選んだのは国民なので、その程度のことは分かっている。

問題は、それを有権者に面と向かい、しっかりと指摘する政治家がいなくなったことだ。
至近距離から国民を否定すればいいじゃないか。
「愚かな政治家を選び、この国を凋落させている張本人はあなただ」と・・・。

国会議員を有利な商売と考えるなど論外。
彼らは自分の当選、グループや派閥の拡大にしか興味がない。
政治家の選挙演説は、できもしない約束、歯の浮くおべんちゃらのオンパレードである。
聞くに値しない。

世の中、好かれて選ばれようとする政治家ばかりになった。
有権者と戦って選ばれようとする骨のある政治家はほとんど見当たらない。
政治に命を懸けると言うなら、国民と格闘して評価されることを目指すべきだ。

以下に、「民放テレビ局から取材と出演の依頼」と題する2011年2月21日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

和田創のブログや和田創研のホームページに掲載された記事がキーワード検索に引っかかり、テレビ局から取材の依頼がポツリポツリと入る。
実際には、番組の担当者や制作会社のスタッフから…。
しかし、当日、翌日、余裕があったとしても3日後。
メディアの特性を考えれば、致し方ないのかもしれない。
が、数日先の予定が空白ということはまずない。
とくに依頼が多いのは、いますぐ。
先日も打診を受け、これでNHKのほかはすべて。
私は最近、時間に余裕のある人でなければテレビ局の期待にとても応えられないということが分かってきた。
マスコミは仕事の進め方においてもスピードが命なのだ。

私は数カ月で還暦を迎える。
体力が低下し、体調が悪化して、企業研修や公開セミナーを含め、多くの講演をこなすことが困難になった。
フェイス・トゥ・フェイスでメッセージを伝えられる機会はどんどん減っていくだろう。
ましてアルツハイマーの家系であり、職業人生の幕引きはそう遠くない。

私は教育基軸のコンサルタントとして、日本の営業の活性化を支援してきたとの強い自負を持つ。
それでも、さらなる貢献が可能である。
生意気を言えば、長い試行錯誤と厳しい研鑽の末に確立し蓄積した営業立て直し、業績テコ入れに関するノウハウは膨大であり、だれにも負けない。
それをより大勢に、より効率的に伝えたい。

ネット社会の到来のなかで情報発信力を大きく落としたとされるテレビ。
だが、そうした目的において、もっとも有効なメディアであることに変わりない。
私はタイミングが合えば、喜んで取材に応じる。

先だって民放テレビ局からレギュラー出演の依頼が入った。
1週間に1回、自分の主張をしっかりと述べられる最良の機会が突然降ってきた。
おそらく新年度(4月)の番組改編期をにらんだ働きかけだろう。
新番組でない。
視聴者は飽きやすいので、鮮度の維持や魅力の増強のためのリニューアルが欠かせない。
担当者がわざわざ私の講演先まで足を運んでくれた。
企画というより、いきなり実務の打ち合わせである。
実質、準備期間は1カ月しかない。

私は年末から次年度の講演などのスケジュールが次第に埋まっていく。
したがって、この時期に話をいただいても、物理的に引き受けられない。
来年4月以降なら日程を取れるのだが・・・。
テレビ局のスピードとなかなか噛み合わない。
残念!

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和田創プロフィール(略歴)紹介/和田創研会社案内

和田創研

【事業内容】
経営コンサルタント(営業立て直し・業績テコ入れ専門)
〜「営業発の全社改革」一筋。環境変化への適応と経済合理性の追求を2本柱に、企業の再生を指導。
http://wadasouken.co.jp

【所在地】
東京都千代田区丸の内1−8−3 丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ内)

huu01■和田創

【役職】
和田創研 代表
丸の内経営サロン 主宰
NPO法人営業実践大学 理事長

【通称】
真逆講師/営業再建屋

【略歴】
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、「NPO法人営業実践大学」理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
年間の講演実績は2百回近く(企業講演・研修・指導を含む)。

和田創 講演・セミナー・研修 テーマ&講師料

【仕事ぶり】
教育主体、成員の意識改革・行動改革を通じた高収益体質への転換を支援。優良企業・勝ち組企業蘇生の実績は豊富。
◆主張=真逆経営・真逆営業のすすめ 〜変わるが勝ち!
◆趣旨=売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。錆びた固定観念、古びた成功体験を捨て去れ。考え方とやり方をこれまでと正反対にせよ。
◆内容=「顧客第一」の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込むことにより営業の立て直し、業績のテコ入れを実現。
◆水準=講演は小学生でも分かる話の連続になる。それゆえ、知ろうとして参加すると失望する。
◆姿勢=会場を講師にとって居心地のいい場所にしないと誓い、参加者に嫌われることをもっとも大切にする。
◆特色=営業変革・経営革新系の辛口講師として、上からも下からも煙たがられ、つねにひんしゅくを買い、ときに会場が凍りつく講演・セミナー・研修を心がける。
◆口癖=教室の授業じゃあるまいし、知るためでなく行うために受講せよ。仕事の大半は、できるか・できないかの能力でなく、やるか・やらないかの行動である。だから、かならずやれ。
◆アンケート=「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「気づき」「面白い」「楽しい」「時間が短すぎる」などの声が多く寄せられる。内容評価は抜群。参加者に好かれてアンケート結果をよくすることはしない。膨大な講演・セミナー・研修の経験と実績から、優れた人ほど高評価を下す傾向が鮮明になっており、アンケートを「参加者(受講者)評価」と位置付けている。

【闘い】
プロ講師として実感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修はそうした人たちが不満を感じるものであってほしい。コンテンツの作成では彼らに「ストレス」が残るように心がけている。すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。
彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。つまり、自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しない。仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。
私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

【著作】
「起業の教科書(共著)」東洋経済新報社刊行
大勢での共著は著者の力量が一目瞭然になるため、競争心が刺激された。
単独の著作は、日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社など。

【企業講演・企業研修・企業指導】
業種・規模を問わず膨大(企業名は非公開)。
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

huu02【コンサルティング】
営業部門・拠点の短期収益伸長を請負。
”現犹愼魁連続2日×毎月12回(1年間)
∨楹併愼魁連続4日×毎月12回(1年間)
4憤彁愼魁連続2日×隔月6回(1年間)
っ蚕婿愼魁連続2日×毎月6回(半年間)
※社長および営業統轄役員と面談のうえで受託を判断。
※クライアントが抱える課題に応じてコンサルティングのほか、コーチング、プロジェクト、ミーティング、インストラクション、トレーニングを組み込み。
※特色として、コストパフォーマンスが高い教育を重視。
※新規開拓、案件獲得など、個別・単発コンサルティングも可能。

【セールスサポート】
収益伸長への直結性(即戦力)を徹底追求。
 ̄超函僻稜筺乏萋阿魘力に後押しする実践ツールの作成
※セールスマニュアル、アプローチブック&ツール、セールストーク、質問話法、成約話法、応酬話法など。
営業(販売)管理・支援のための帳票・システムの設計
※´△箸眛耽Г箸靴董∋箸ぞー蠅里茲機完成度の高さを重視。

【講演・公開セミナー】
とりわけ主要セミナー会社では多数。
◎マスコミ系◎日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
◎銀行系◎SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、日本商工経済研究所ほか
◎生産性本部◎九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
◎経営者団体◎日本経営合理化協会
◎公的機関◎官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
◎教育系◎NPO法人営業実践大学、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所

【講演・セミナー・研修テーマ】
◆「経営再生・業績テコ入れの思想と急所
 〜売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
 〜不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち! 営業立て直しの勘どころ
 〜社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
 〜じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南!
◆後継者・二世経営者 売れない時代の業績立て直し
 〜職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想
◆「業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
 〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
 〜[目ウロコ]好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ
◆結果を出せない営業はこう立て直す
 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
 〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
 〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
 〜目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者 営業立て直しの実際
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◆中小・下請け製造業 社長と幹部の営業活動
 〜顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
 〜顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者 売れない時代の営業活動
 〜会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ
◆“起業”を成功へ導く営業活動の勘どころ
 〜起業家の営業力が会社の成長と存続を左右する
◆独立・自営・フリーランスの営業活動
 〜食べていけるかどうか、「営業力」が大きなカギを握る!
◆[起業講座]営業マンこそ会社をつくろう!
 〜出会いと巻き込み、ネットワーク型の起業を目指せ
◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
 〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
 〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
◆会話がはずむ最良のアプローチブックのつくり方
 〜飛び込みを楽しくし、初面談を円滑にする万能ツール
◆顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
 〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
◆売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
 〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆営業と販売に使えるセールストークのポイント
 〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
 〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
◆最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
 〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
◆目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
 〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
 〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
◆営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
 〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
 〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
◆技術・サービススタッフの営業戦力化
 〜顧客の不満を把握する部署こそソリューションは打ってつけ
◆提案営業研修導入講座(1日間)
 〜発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座(2日間)
 〜営業関係者の意識&発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座(2日×4回=8日間コース)
 〜基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導
※主催者により名称(演題)は変更される可能性あり。

和田創 2011年度公開セミナー 日程&テーマ

【学歴】
1951年(昭和26年)、新潟県直江津市(現上越市)生まれ。
うさぎ年・かに座・A型という保守的な自分との闘いの半生。
1956年4月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園入園
1958年3月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園卒園
1958年4月、新潟県直江津市立直江津小学校入学
1964年3月、新潟県直江津市立直江津小学校卒業(卒業式1日前の引っ越しは無念)
1964年4月、長野県伊那市立伊那中学校入学
1966年10月、徳島県小松島市立小松島中学校転入(10月下旬〜)
1967年3月、徳島県小松島市立小松島中学校卒業
1967年4月、徳島県立城北高等学校入学
1968年1月、東京都立墨田川高等学校転入(初恋を経験。うふっ)
1968年9月、富山県立魚津高等学校転入
1970年3月、富山県立魚津高等学校卒業
1970年4月、明治大学経営学部入学(日本経済新聞社の奨学生制度を利用。不良新聞少年につき挫折)
1975年3月、明治大学経営学部中退(中退か除籍か不明。不良学生につき挫折)

【素顔】
本質はどうしようもない怠け者で仕事嫌いのため、逃げ道や退路を断ち、自分を追い詰めるようにしている。
極度の疲労や睡眠不足のときなどに真っ当な人間に変わることがあることを経験上知っている。
それゆえ、1日正味16〜18時間労働、年中無休を目指す。
やはり真っ当な人間でない。

【嫌いなもの】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【好きなもの】
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【好きな言葉】
我以外皆我師(吉川英治) 我以外皆我客

「教育」と書いて「教えたら育たない」と読む。幸い、私は頭が悪くて人様に教えられない。

縦割り組織に「顧客」の横串をずぶっと通し、風穴を開ける。

職場に波風を立てる。 人生に波風を立てる。

成果を上げられない職場は「うまくやらなければならない病」に冒されている。個人も同様。戦後教育の弊害は深刻であり、この国の衰退を加速させている。失敗がもっとも成功に近い。大丈夫、経営はうまくいかない。大丈夫、営業はうまくいかない。思いどおりにならないから、人生は楽しい。

起業(雇用創出)は最大の社会貢献である。

実るほど頭を垂れる稲穂かな

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ」。れっきとしたアメショー。

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嫌われ役の請け負い…再建屋という力仕事

私は今週、都心のど真ん中のホテルに宿泊。
営業強化に関するコンサルティング、講演会、個別相談会、セミナー、ミーティング、事例報告会などが続き、横浜の自宅と往復する時間が惜しい。
大量の荷物を部屋に置き、そこを基点にタクシーで仕事へ向かう。
ホテルのプレスサービスを利用し、スーツは2着で回している。
日中も夜間も目一杯働いており、週半ばで疲労がピークに達した。
ブログにエネルギーを割けず、更新がやっとの状態・・・。

                       ◇

「1年で業績をテコ入れしてほしい」。
先日、上場企業から相談が舞い込んだ。
既存顧客の紹介。

これまで順調に収益を伸ばしてきたが、急に雲行きが怪しくなった。
追い風がやみ、営業の弱さが露呈した状況である。

現時点でリストラに着手していない。
手っ取り早い支出削減でなく、あくまでも成長持続を目指して収入増加に取り組もうとしている。
先方の職場にそれなりに張り付かなくてならないとしたら、いまの私には不可能である。
トップと近々話し合いを行うが、引き受けられるかどうか分からない。
はたして・・・。

                       ◇

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。

私は営業立て直し専門。
コンサルティングというと聞こえはいいが、実情は変わりたくない社員(管理者を含む)との戦い。
やり方を改めることによってしか、数字は伸ばせない。
平たく言えば、これまでの「営業習慣」を否定し、一掃する。
それは本来、社長や上司の仕事だが、厳しいことを命じられない人が増えた。
要は、嫌われ役の請け負いである。
「営業再建屋」と呼ばれることが快感になった。

だれもやりたがらない“力仕事”を選んだおかげで、私は何とか食べていける。

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リーダーシップの発揮なしに至難の営業変革は不可能!

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。
経営トップが重大な「覚悟」を固めたうえで、思い切った「手立て」を講じる必要がある。
企業文化や組織風土を考慮して徐々に変えるという判断が間違っていると限らないが、たいていうまくいかない。
変えるには、「大鉈を振るう」ことが基本だ。

                       ◇

私は営業の立て直しを通じて業績のテコ入れに貢献してきたと自負する。
が、実際に成し遂げるは「クライアント」である。
コンサルタントが立て直すわけでない。
かならず社長や営業幹部が立て直すのだ。
「リーダーシップ」の発揮が大前提となる。

いわゆる「営業が強い」会社や職場では、皆が取るべき「行動」が明確になっている。
“きっぱり”としていて“曖昧さ”がない。
最大の特徴。

当社の社員であるからには、自分の部下であるからには、これだけはどうしても実行せよという事柄を示すべきだ。
成員一人ひとりが何が何でもやり遂げる「掟」である。
嫌なら去ってもらう。
それは結果をもたらす行動に対し、成員がつねに関心を寄せる風土に生まれ変わることだ。

勝利の美酒を楽しもう!

◆書き加え1(9月4日)

このブログの内容を補う。
社長は、社員を首にするな。
そうでなく、覚悟を求めよ。
会社に留まるか、会社をやめるかは、社員が判断を下すことだ。

私はクライアントに対するコンサルティングにおいて、増収増益による「営業再建」を成し遂げており、リストラによるそれを目指していない。
ただし、覚悟を求めた結果、社員が去っていくことはときどきある。
ひどい成績なのに、やり方を変える気がないとしたら致し方ない。

◆書き加え1(9月5日)

社長が社員を首にするのはつらいし、社員が社長に首にされるのはつらい。
意識も意欲も低い人がいられない職場(風土)へ刷新することが、業績テコ入れの手筋だ。
念のため。いられなくすることが目的でなく、意識と意欲を高めることが狙いである。

大事なので繰り返そう。
当社の社員であるからには、自分の部下であるからには、これだけはどうしても実行せよという事柄を示すべきだ。
成員一人ひとりが何が何でもやり遂げる「掟」である。

勝ち組になるとは、そういうこと!

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社長は社員の顔が利益に見えたりコストに見えたり

社長は、好況期には社員の顔が「利益」に見えてくる。
だから、「人を取ろう」と焦る。
が、不況期には社員の顔が「コスト」に見えてくる。
だから、「人が多すぎる」と嘆く。
“身勝手”なのは確かだが、ある意味で健全な発想といえよう。

社員は、こうした社長の気持ちを分かったうえで、やみくもに頑張るのでなく、考えながら働く。
あるいは、働き方を考える。
そうでないと、長い職業人生で自分と愛する家族の生活を守り抜くことができない。



私が営業立て直し・業績テコ入れに関するコンサルティングや講演(研修)を行う際には、第1に「社員」、第2に「顧客」を大切にする。
「社長」の順位は低い。
とくに創業社長は自分がつくりたくて会社をつくっており、ほとんど案じない。
もちろん、カネを出すという決断を下してくれたことに、感謝の念は忘れない。

そもそもチームがずっとBクラスに低迷していたら、上の責任である。
私は、社員が営業活動に誇り高く生き生きと取り組めるように全力を尽くす。
ならば、おのずと収益はついてくると“楽観”している。
私は業績を気にかけない。

なお、CS(顧客満足)よりES(社員満足)。
幸せでない社員が顧客を幸せにするというのは難しいと考える。

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超優良企業・超高収益企業への営業立て直し指導?

先だって「超」が3つくらい付く、一部上場の優良企業に伺った。
バブル崩壊後、大半の企業が業績を落とすなか、同社は既存業種にもかかわらず劇的な成長を遂げた。
CMも派手だった。
都心の超一等地に超高層ビルをキャッシュで建てた。
急成長でありながら「無借金経営」というのは奇跡に近い。
いまでも株価は素晴らしい。
超高収益企業なので当然か・・・。

実は、先だって和田創研に電話で「営業研修」の問い合わせをいただいた。
営業再建屋として、私が長年かかって確立したノウハウを凝縮した「営業立て直し・業績テコ入れパッケージ」に関して。

和田創「営業立て直しパッケージ」のカラーパンフレットはこちら。

しかし、私は予定が詰まっていた。
また、先々まで仕事が詰まっている。
しかも、「きょう来社してほしい」とのこと。
まったく不可能。
えらく急いでいる様子だ。
そこで、問い合わせに感謝しつつ、失礼にならないようにやんわりと断った。

ところが、食らいついてきた。
私は結局、5日後に訪問した。

同社は「営業教育」を非常に重視しているが、これまでは自前にこだわり、外部に委託したことがない。
要は、内部で手が回らなくなったこと、業績テコ入れのテーマに絞り込んだ研修を行いたかったことが、私に声をかけていただいた主因。
いろいろ探したが、納得できる講師がほかに見つからなかったと言われ、私はこそばゆい。
先方は真剣だ。

同社は全国に数百の営業拠点を展開している。
そのうち、業績が振るわない1割程度の拠点長(管理者)を招集するので厳しく指導してほしいとのこと。
しかし、おそらく「赤字転落」で困っているわけでない。
相対的に低迷しているにすぎない。

私には、同社はそうでなくても高収益なのに、これ以上儲けてどうするのかという気持ちがまったくないわけでない。
が、これまでの経験では、真の勝ち組はどこまでも貪欲である。
決して手を緩めない。
この会社はもっともっと勝とうとしている。
ホント、凄い。
私は敬服する。

                       ◇

正直に言う。
私ごときが同社に貢献できる余地はそれほど大きくないと考える。
何せ超優良企業・超高収益企業だ。
したがって、こちらからのフォローは行わない。
それでも、「おまえが講師をやりなさい」ということなら、喜んでお引き受けする。
先方はどのような判断を下すだろう?

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和田創研のご案内…営業発の全社改革一筋

「和田創研」は、社会・経済、市場・顧客が劇的に変化するいま、「変わらないかぎり、生き残れない、勝ち残れない」との信念のもと、クライアントにおける経営・マーケティング・営業などの抜本見直しと再構築を支援してきました。

「チェンジ(適者生存)」「クリエイション(価値創造)」「ソリューション(課題解決)」をキーワードとした実践的かつ具体的なコンサルティングこそ最大の強みであり、業種や規模を問わず豊富な実績を有します。
なかでも“売れない時代”“顧客が主役の時代”の企業にとりもっとも重大な「営業発の全社改革」に注力しています。

和田創研は、気づきとモチベーションにフォーカスした教育・指導を通じて全役員と全社員の意識改革と行動改革を引き起こし、業績テコ入れと経営再生を成し遂げています。

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社長の学び舎「丸の内経営サロン」のご案内

「丸の内経営サロン」は東京駅歩0分、丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ)の和田創研に設置された予約制のVIPルームです。
経営層や管理職など変革志向と向上意欲の強いトップとリーダーを対象に毎月、講演会(小人数の公開セミナー)と相談会(1社単位のコンサルティング)を開催しています。

◆講演会
わずか数名(最大10名)が対象となる、プライベート感覚・コンサルティング感覚を大切にした親密・濃密な“私塾”です。
落ち着いた応接室でじっくりとセミナーを受けていただき、収益伸長の実践的かつ具体的なヒントを持ち帰っていただきます。
大勢を対象とした講演会と異なり、一人ひとりの質問に丁寧に返答し、さらに希望者全員に後日、電話での無料相談を実施しています。
毎回、「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「時間が短い(あっという間)」などの評価を得ており、大きな満足を差しあげられると確信します。
対象は、社長・役員、営業管理者・拠点長のほか、経営企画・業務改革推進室長、営業統括・推進・企画部長、営業支援・連携部門長などです。
中身の濃さ、気づきの深さは“随一”と自負します。
とりわけ力を入れているテーマは、売れない時代でも収益伸長を実現すること!
あすからの経営や管理に即生かせる内容です。
ぜひご参加ください。

◆相談会
地上20階の役員会議室で、営業の立て直しや業績のテコ入れをマン・ツー・マン指導しています。
基本は2時間ですが、1時間単位で延長できます。
また、全員の意識改革と行動改革を通じた企業文化や組織風土の刷新など、会社そのものの再生も助言しています。
社長や役員と苦悩を共有し、難問を克服できるように親身・真剣に対応し、明確な指針を提示します。
ただし、人員・コスト削減や事業廃止などによる支出の削減でなく、商品販売や業務受託などによる収入の増加を目指したコンサルティングです。
後向きの相談はお断りし、前向きの相談をお受けしています。
すなわち、縮小均衡による延命から、成長持続による勝ち残りへ!
ぜひご利用ください。
なお、ロケーションが東京駅ということもあり、講演会・相談会ともに半数は地方企業の経営トップや営業幹部の方々です。

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売れない時代に売る仰天の営業新常識…社長講演

私は還暦を節目に、長い日数や長い時間を要する企業研修から、短時間の講演や公開セミナーに軸足を移しはじめたところだ。
40年を超える無理がたたり、体力的に厳しくなった。
数年前からそのためのメニューを揃えようと、新テーマのコンテンツの開発に取り組んできた。
とはいえ、すべてが私の営業経験とコンサルティング経験を踏まえた内容である。
試行錯誤の末に確立した営業立て直し・業績テコ入れのノウハウを集大成している。

ここに来て、ようやく講演・セミナー会社から採用されつつある。
頑張ってきた甲斐があった。
主催者に感謝したい。

要望がとくに強いのが、次のテーマである。
最短は90分、理想は3時間。
社長や取締役などの経営層、営業幹部、そして次世代(若手)リーダーを対象としている。

◆演題:《かならず勝てる「真逆営業」の急所セミナー》
売れない時代に売る“仰天”の新常識
〜好況期と不況期では営業のやり方を正反対にせよ

先頃、横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」で採用された。
私は今年初めて浜銀総研で「提案営業セミナー」を行った。
受講者の圧倒的な評価(アンケート)を受け、来年度のリピート開催が即座に決まった。
加えて、「売れない時代に売るセールストークセミナー」の来年度の新規開催も決まった。
さらに、2つのセミナーに先行して年明け、社長など経営トップ向けにこの演題(テーマ)の緊急開催が決まった。
2012年1月26日(木)、13時30分〜16時30分(3時間)。
私は横浜市に暮らしており、格別にうれしい。

先日、りそな銀行のシンクタンク「りそな総合研究所」の「りそな首都圏若手塾」で採用された。
私は長年、りそな総研で「提案営業セミナー」を行ってきた。
恒例の人気講演である。
そこに、新たな舞台を与えられた。
浜銀総研と同様、新春講演会となる。

また、私が「実践営業論」のウェブ授業を行うSBI大学院大学(MBA)でもオープンキャンパスセミナーで採用された。
こちらは特例としてボランティアで引き受けた。
2011年9月17日(土)、13時30分〜16時30分(3時間)。

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バカな社長と上司につける薬…大人気高評価セミナー

私は長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。
自分に与えられた時間のほとんどは、子どもでも分かる話の連続である。
主張は単純かつ明快。
話が難しくなったりややこしくなったりするのは、本人がよく分かっていないからだ。
知識が先行し、経験が不足する講師に共通している。

私は常識を述べているにすぎないが、アンケートを見ると、「衝撃」「仰天」「目からウロコ」「気づき」といった意味不明の言葉が記されている。
なんなんだっ!
途中の休憩でさっさと帰っていく参加者(受講者)もいるかわり、「時間が足りない」「時間が短すぎる」といったクレームも寄せられる。
どっちなんだっ!

私は、営業のエの字も知らない、バカな社長と上司につける薬を処方している。
当然、参加者(受講者)にとっての効果を重視しており、したがって“劇薬”になる。
講義が進むにつれて会場がまばらになるのは気持ちいい。

それでも、長らく講師としてあちこちに招かれてきた。
子どもでも分かる話に価値を認めてくれる人が大勢いるわけで、心より感謝したい。

以下に、「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」と題する2011年5月23日のブログを収める。
記したのは、例によって小学生が分かる話だ。
これが飲み込めないとしたら、あなたはそれ以下の頭ということになる。

                      ◇◆◇

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。

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Facebook、貧乏暇ありと貧乏暇なし

私は知人に勧められ、噂のFacebookを始めた。
とはいえ、長らく相手と対する営業職であり、いまは大勢と向き合う講師(コンサルタント)である。
出会いと交流の連続なので、名刺は1万枚の単位で印刷している。
千枚、まして百枚の単位で印刷しない。
リアルの世界におけるフェイス・トゥ・フェイスのコミュニケーションがほとんどだ。

和田創名刺(三つ折り・6面構成・フルカラー)の仰天はこちら。

20070509-01私は講演などで出張していることが多い。
営業の立て直しや業績のテコ入れに関する厳しい内容が主体なので、丸1日の研修やセミナーだと終了時に疲労で倒れそうになる。
しかも、次の開催地に移動しなくてならない。
主催者にグリーン車やタクシー代の負担をお願いしているのはそのためだ。
グロッキーでふらふらの状態。

そうでないときはたいていコンテンツの作成に忙殺されている。
頭が悪くて仕事が遅いため、人の数十倍はかかる。
人前で丸1日話すとしたら、丸百八十日ほど準備にかかる。
その代わり、同じテーマで少なくても数十回は講義を行う。
おそらく百回は下らない。
私の代名詞となった「提案営業」に関する講演や公開セミナー、企業研修は2千回以上(例えば、8日間コースは8回とカウント)。

私は還暦(7月)以降のサードキャリアを睨んで数年前から新テーマ(演題)のコンテンツの作成に取り組んでいる。
おおよその開発スケジュールは決めてあったが、まったく守られていない。
大幅な遅れで、毎日が時間との闘いだ。
コンテンツの完成前に講演の採用(日程)が決まっているものも少なくなく、そうなると締め切りに追われる。

今週は浜銀総合研究所(横浜銀行系シンクタンク)でのセミナー、企業での講演が立て込んでおり、出張中・・・。
この間もコンテンツの作成を並行。
私にできるのは自分に課したブログの更新くらいだ。
それも大半が書き溜め記事である。
アップはマネジャーや家人に依頼している。
Facebookに入ったが、手探りの状態・・・。

SNSの「mixi(ミクシィ)」ではページをつくって終わった。
挨拶(足あと)さえ返せない。
やはり、ブログの「Ameba(アメーバ)」でも挨拶(ペタ)さえ返せない。
ましてメッセージのやり取りはできない。
私はいまだに使い方がほとんど分かっていない。
時間にそれなりのゆとりを持てる人でないと、ネット上のコミュニケーションを楽しむのは難しいのでは?
貧乏暇なしの私には不可能に近い。

結局、Facebookを含めたSNSに積極的に関われるのはリタイア後ということになりそうだ。
が、両親ともにアルツハイマーの家系なので、その頃にはボケているかもしれない。
SNSがどういうものか、つかみきれないうちに人生を終える?

ときにSNSの“住人”と化した職業人を見受けるが、どのような働き方、生き方をしているのだろう・・・。
ネットが発達し、人とじかにぶつかったり、人に深く踏み込んだりすることを嫌う人が増えた。
プライドを傷つけられることを異常なほど怖がり、人との距離を保ってくれるネットに依存する。
SNSは「出会いを大切にする」という人で溢れている。

                       ◇

東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行系シンクタンク)での公開セミナー。
受講者が喫煙ルームで「うちの職場は皆、貧乏暇ありです」と話しかけてきた。
仕事が少なくても、売り上げが足りなくても、だれも果敢な行動を起こさないという。
テルアポや飛び込みはほとんどなし。
無気力に、ネットや電話などを経由してきっかけが入ってくるのを待っている。
それで会社を守れるのか、自分と愛する家族を守れるのか、私はとても不思議・・・。

◆書き加え1(5月23日)

丸百八十日とは、丸3カ月のこと。
私はデスクワークの日は丸2日分働くと決めており、正味の労働が16〜18時間。
50代前半くらいまで、1日話すのに3カ月備えた。
いまでは雑文が膨大にたまっており、それらを素材としたり編集加工したりすることにより、かなり短い日数でコンテンツを作成できるようになった。
1日話すのに1カ月(丸60日)備えれば済むような頭になりたい。
が、なかなか思惑どおりにいかない・・・。

半生を振り返り、何事もうまくいった例(ためし)がない。
生きること、働くことは楽しい。

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松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言

「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
「経営の神様」と称される松下幸之助が大昔に発し、今日に残してくれた。

私はこの言葉が発せられた背景、さらにこの言葉に込められた意図が分からない。
しかし、そうしたものを切り離し、この言葉を眺めるだけでも大きな気づきが得られる。

私は、ごく短いフレーズのなかに営業の使命と役割が見事に言い尽くされていると思う。
私にとり“役立ち”を売ることこそ、営業職としての誇りであり喜びであった。
松下幸之助は、営業の仕事を呆れるほど単純かつ明快に表した。
これに徹するなら収益の伸長がもたらされ、成績優良者になれる。

「顧客が欲するものを売るな。」は恐ろしいほど深い。
売れる時代だったにもかかわらず、それに依存することを厳しく戒めた。
松下幸之助は営業活動に関する洞察においても一流だった。
「御用聞き」と決別することの重要性に気づいていたのでないか。

したがって、要望やニーズ、引き合いや注文などの御用が減ったとしても、その分だけ売り上げがまともに落ちるという最悪の事態は避けられる。
相手が欲するものを売ると、不況などで相手が欲しなくなったときにお手上げだ。
多くの営業がバブル崩壊後に苦しめられ、いまなお苦しんでいる現象である。

実は、一握りの勝ち組の企業や個人を除き、「営業」が売った例(ためし)はない。
いつだって「景気」が売ってきた。

営業の「エ」の字も知らない社長や上司が社員や部下に「顧客の要望やニーズに応えよ」と滅茶苦茶な命令や指示を出してきた。
プロ野球を例に引くまでもなく、チームが数年Bクラスなら、まして数年最下位なら、監督の命令やコーチの指示が間違っているに決まっている。
この程度のことは子どもでも分かる。
監督やコーチは責任を取らされるからまだしも、社長や上司は社員や部下に責任を押し付けるから質(たち)が悪い。

日本の営業を「御用聞き」にしたのは、もちろん社長と上司である。
そのつけは自分に回ってくる。
たいてい業績がじり貧になり、規模が縮んでいる。
営業マンも顧客が欲するものを売っていたら、市場環境がさらに厳しくなるとやっていけない。
松下幸之助に教えを乞うまでもなく、顧客の要望やニーズに応えるなどバカげている。

顧客へ“役立ち”を売るのが、私が講師人生の大半を費やして指導してきた「提案営業」なのである。
「コンサルティングセールス」とも「ソリューションセールス」とも呼ばれる。
ゆえに顧客の要望やニーズ、つまり御用は断る。
その瞬間、御用聞きから脱却できる。
逆に言えば、御用を断らないかぎり、御用聞きから脱却できない。
この程度のことは子どもでも分かる。
そもそも御用を受け入れた途端、ライバル(他社)との差別化を放棄して“価格勝負”の土俵にのぼる。
日本の営業を「値引き漬け」にしたのは、もちろん社長や上司である。

私は「丸の内経営サロン」で社長などの取締役を対象とした個別相談に応じている。
しばしば寄せられる内容が、御用聞きや値引き漬けを何とかしたい。
たいていは社員を変えたがる。
が、まずは社長が変わらなければならない。
そうした覚悟を決めず、相談に訪れる経営者が多い。
営業の立て直し、業績のテコ入れは永久に叶えられない。

「皆、覚悟せよ。 〜生き残りへの抜本見直し!」はこちら。

私が講師として最終的に目指すのは、景気に左右されない営業に生まれ変わることだ。
ならば、社長は会社を守れる。
ならば、社員は自分と愛する家族を守れる。
平たく言えば、「不況が大好き」「不況に売ってこそ営業」と言える営業を育てることだ。

「講演テーマ&講演料(公開セミナー・企業研修演題一覧&料金表)」はこちら。

「和田創、大噴火プロフィール」はこちら。

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営業が弱い地場製造業を救え…社長への応援歌

私は新テーマの講演会「社長と幹部の営業活動」を行う。
ここ1週間はコンテンツの“仕上げ”に限界まで取り組んできた。
むろん、膨大な日数をかけてつくった“土台”があってのこと。
その完成度を高める、一番つらい作業だった。

この間、ほかの仕事が入っておらず、書斎でデスクワークに没頭できた。
汚い話で申し訳ないが、顔も洗わず、歯も磨かず、風呂も入らなかった。
小刻みに仮眠を取るくらい…。
仕事着でベッドに倒れ込むので、下着も替えない。
体全体が悪臭を放つ。
自分で嫌になるくらいだから、臭いに敏感なアメリカンショートヘアはもちろん、妻も近寄らない。
髪は汗と油で固まり、髭は伸び放題・・・。

きのうメドがつき、久し振りに入浴。
その後、港北ニュータウン・石ケ谷交差点の理容店「MEN’TU CLUB(メンツクラブ)」へ。
体を清潔にしたら、いくらか疲れが和らいだ。
自分では、本来とてもきれい好きなつもり。

今夜は都心のホテルに宿泊。
私は軽い脱水状態と塩分不足なので、夕食は東京駅八重洲地下街の名店「くじら軒」で取る。
「らーめん(薄口醤油)」にするか「支那そば」にするか、いつも迷う。
どちらもおいしく、7百円。
昔の支那そばにルーツを求めたシンプルで懐かしい味が特徴だ。
スープは澄みきった煮干し系で、胃にやさしい。
素材の風味を大切にしている。
「くじら軒」の隣に志村けんの「志村軒」ができればいい。
私は同店の「けんちゃんラーメン」を食べてみたい、優香と二人で…。

「くじら軒」は自宅から徒歩10分程の距離に本店があり、ごくまれに足を運ぶ。
おそらく5〜6年前までは平日でも長い行列ができていた。

話を戻し、先の講演会は、売り上げが振るわないのに営業活動を活発に行えない、おもに中小・地場製造業の社長と取締役を対象にしている。
苦手意識、人によっては恐怖心が先立つ。
彼らに対する応援歌といってよい。

以下に、「社長の営業活動…中小・地場企業の生き残り」と題する2011年3月1日のブログを収める。

                      ◇◆◇

来週水曜日、東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階で開催するコンサルティングセミナー「中小企業・地場企業 社長の営業活動」。
対象は経営幹部・営業幹部、参加は2〜6名。
地方から新幹線で上京する社長には便利なようだ。
ゴージャスな応接室(役員会議室)で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、営業の立て直しや業績のテコ入れに関する質問に丁寧にお答えしている。
大勢を対象とした公開セミナーでは絶対に不可能だ。
年初から月1回のペースで開催しており、参加者の満足度は突出して高い。
希望者全員に後日、電話による個別コンサルティングを無料で行っており、これも好評を博している。
和田創研の主催なので、もともと採算は度外視。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

演題ではシンプルに「社長の営業活動」としたが、取締役、支社長・支店長、部長などの幹部向けの内容である。
売れない時代では販売活動や受注活動に注力しなければならない。
しかし、現実には営業部門が確立していない企業、営業社員が存在しない企業も珍しくない。
となると、社長や幹部が「トップセールス」を推進せざるをえないわけで、その成否が生き残りのカギを握る。
成果を出せる、成果を伸ばせる勘どころを、私が踏み込んで解説する。
販売増進や受注拡大を目指す方々に自信を持ってお勧めする。

「社長の営業活動」のカラーパンフレットはこちら。

私にとり新テーマへの挑戦であり、そのコンテンツの作成に限界まで頑張っている。
睡眠不足と疲労で、頭はぼーっ、体はふらふら。
それなりの出来栄えになってきた。

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社長の営業活動20110309

社長の営業活動…中小・地場企業の生き残り

来週水曜日、東京駅歩0分の丸の内トラストタワー本館20階で開催するコンサルティングセミナー「中小企業・地場企業 社長の営業活動」。
対象は経営幹部・営業幹部、参加は2〜6名。
地方から新幹線で上京する社長には便利なようだ。
ゴージャスな応接室(役員会議室)で、ゆったりじっくり講演を聞いていただきながら、営業の立て直しや業績のテコ入れに関する質問に丁寧にお答えしている。
大勢を対象とした公開セミナーでは絶対に不可能だ。
年初から月1回のペースで開催しており、参加者の満足度は突出して高い。
希望者全員に後日、電話による個別コンサルティングを無料で行っており、これも好評を博している。
和田創研の主催なので、もともと採算は度外視。
私は参加者との交流も大きな喜びになっている。

演題ではシンプルに「社長の営業活動」としたが、取締役、支社長・支店長、部長などの幹部向けの内容である。
売れない時代では販売活動や受注活動に注力しなければならない。
しかし、現実には営業部門が確立していない企業、営業社員が存在しない企業も珍しくない。
となると、社長や幹部が「トップセールス」を推進せざるをえないわけで、その成否が生き残りのカギを握る。
成果を出せる、成果を伸ばせる勘どころを、私が踏み込んで解説する。
販売増進や受注拡大を目指す方々に自信を持ってお勧めする。

「社長の営業活動」のカラーパンフレットはこちら。

私にとり新テーマへの挑戦であり、そのコンテンツの作成に限界まで頑張っている。
睡眠不足と疲労で、頭はぼーっ、体はふらふら。
それなりの出来栄えになってきた。

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社長の営業活動20110309

民放テレビ局から取材と出演の依頼

和田創のブログや和田創研のホームページに掲載された記事がキーワード検索に引っかかり、テレビ局から取材の依頼がポツリポツリと入る。
実際には、番組の担当者や制作会社のスタッフから…。
しかし、当日、翌日、余裕があったとしても3日後。
メディアの特性を考えれば、致し方ないのかもしれない。
が、数日先の予定が空白ということはまずない。
とくに依頼が多いのは、いますぐ。
先日も打診を受け、これでNHKのほかはすべて。
私は最近、時間に余裕のある人でなければテレビ局の期待にとても応えられないということが分かってきた。
マスコミは仕事の進め方においてもスピードが命なのだ。

私は数カ月で還暦を迎える。
体力が低下し、体調が悪化して、企業研修や公開セミナーを含め、多くの講演をこなすことが困難になった。
フェイス・トゥ・フェイスでメッセージを伝えられる機会はどんどん減っていくだろう。
ましてアルツハイマーの家系であり、職業人生の幕引きはそう遠くない。

私は教育基軸のコンサルタントとして、日本の営業の活性化を支援してきたとの強い自負を持つ。
それでも、さらなる貢献が可能である。
生意気を言えば、長い試行錯誤と厳しい研鑽の末に確立し蓄積した営業立て直し、業績テコ入れに関するノウハウは膨大であり、だれにも負けない。
それをより大勢に、より効率的に伝えたい。

ネット社会の到来のなかで情報発信力を大きく落としたとされるテレビ。
だが、そうした目的において、もっとも有効なメディアであることに変わりない。
私はタイミングが合えば、喜んで取材に応じる。

先だって民放テレビ局からレギュラー出演の依頼が入った。
1週間に1回、自分の主張をしっかりと述べられる最良の機会が突然降ってきた。
おそらく新年度(4月)の番組改編期をにらんだ働きかけだろう。
新番組でない。
視聴者は飽きやすいので、鮮度の維持や魅力の増強のためのリニューアルが欠かせない。
担当者がわざわざ私の講演先まで足を運んでくれた。
企画というより、いきなり実務の打ち合わせである。
実質、準備期間は1カ月しかない。

私は年末から次年度の講演などのスケジュールが次第に埋まっていく。
したがって、この時期に話をいただいても、物理的に引き受けられない。
来年4月以降なら日程を取れるのだが・・・。
テレビ局のスピードとなかなか噛み合わない。
残念!

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

再建屋は因果な商売…営業立て直し一筋

営業は毎日のように顧客と接している。
市場の変化を肌で実感できる職種だ。
したがって、他部門と比べて革新的であってよい。
ところが、保守的である。
理由はおもに2つ。

第1は、社長や上司などによる呪縛。
上の「営業観」がどうしようもなく古い。
そうした理念や思想を反映した営業行動は、今日の顧客とまったく噛み合わない。
例えば、需給関係が逆転して売ろうとしても売れないのに、下に売らせようとする。
社員や部下は地獄を味わう。
それは社長や上司に跳ね返ってくる。
業績は淵に沈んだまま…。
野球を思い起こせば分かりやすいが、チームが数年Bクラスに低迷しているなら、監督の命令やコーチの指示が間違っている。
営業担当者のなかには現状に危機感を抱いている人がいないわけでない。
しかし、管理が変わらないかぎり、営業は変われない。

第2は、営業職の特性。
社員や部下はたいてい仕事のやり方を実地で覚える。
それが体に染みついて習性となり、やがて垢のように溜まっていく。
そうしてこびり付いたものを洗い流し、新たなものを身につけるのはきわめて難しい。
なぜなら、これまでの働き方を否定することになる。
職業が人生で相当な比重を占めるため、これまでの生き方を否定することになりかねない。
人はだれしも己へのダメ出しをもっとも嫌う。
営業はなかなか変われない。

私は、チェンジコンサルティング一筋である。
営業の立て直しを通じて業績のテコ入れを図る。
その前提は、社長と社員、上司と部下など、すべての営業関係者の意識改革、それに基づく発想転換を促すこと。
むろん、最終的に行動改革につなげなくてならない。

売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。
しかし、営業関係者は錆びた固定観念や成功体験を足かせみたいに引きずっている。

営業変革に特化した経営コンサルタント。
自分の意思で選んだ道である。
が、すぐに気づいた。
もろもろの企業活動のなかでも営業活動を変えさせるのはもっとも骨が折れると…。

営業再建屋は心を鬼にしなくては成果を上げられない。
仕事の基本はダメ出しだ。
変革が必要な個人や組織ほど、変革に対する抵抗が激しい。
私は会社の再生を手伝おうとしているのに、白い目で見られる。
どこへいっても煙たがられ、胡散臭がられる。
ときに営業部長など上級管理者からもそうした視線を浴びせられる。
覚悟しているとはいえ、因果な商売である。

周りから嫌われたくない人は講師やコンサルタントになるべきでない。
なったとしても、貢献はわずか。
したがって、すぐに仕事を失う。
プロとして食べていけない。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

社内に波風を立てる…外部講師の意義と役割

きのうのブログ「社員教育の機会均等は負け組企業への道」の続き。

大手企業で研修の打ち合わせを行うと、営業に関係する全部門、全拠点(支社・支店・支所など)に均等に受講者を割り振ろうとする。
例えば、広く薄く、1年間に各職場でせいぜい1〜2名。

そうしたやり方では目に見えた結果を出すまでにかなりの歳月を要する。
そのうち、当事者の熱が冷め、周囲の雑音が増し、中途半端に終わりやすい。

事務局が研修の効果に無関心であり、研修の実施を目的にしている。
要は、社内に“波風”を立てたくない。
私は一昔前の役所の窓口と相対しているかのような錯覚に陥る。

これは社歴の長い企業に珍しくない。
成員が固定観念に捉われている。
職場が閉塞感に覆われている。
たいていはじり貧が続き、毎年のように規模が縮んでいる。

今日の研修はそもそも社内に波風を立てるために行うということがまったく分かっていない。
そして、外部講師の意義と役割はここにあると、私は思う。

                       ◇

私が社長や取締役など、経営トップを対象として行った「営業立て直し・業績テコ入れ」講演会。
その参加者から早速、企業講演(研修)の依頼を受けた。
中小企業の社長だが、その場で実施を誓ったようだ。
話が早い。
心より感謝したい。

                       ◇

私は以前、このブログで「和田創 プロ講師養成塾」と題するシリーズ記事をアップした。
長年、職業講師として企業研修や公開セミナー、講演に携わってきた。
そうした経験を踏まえ、プロ講師の養成を念頭に、この仕事や稼業のキモをつづった。
私が十余年にわたり理事長として運営に当たった「NPO法人営業実践大学」でも、おもに次世代に活躍のきっかけや場を提供してきた。
プロ講師を目指す人はもとより、社内講師を務める人にも役立つ内容と自負する。

また、企業が研修や講演の際に外部講師を選択する目安になろう。
そうした機会が有益になるかどうかは講師の力量に尽きる。
だれを起用するかにより、効果は数倍どころか数十倍は違うと、私は考えている。

お目通しくだされば、興味をそそられるはずだ。
ありきたりの“講師本”に書かれていない、きわめて刺激的な中身である。

                      ◇◆◇

「和田創 プロ講師養成塾」シリーズは以下のとおり。

⇒2010年5月11日「次世代が育たない…プロ講師養成塾」はこちら。

⇒2010年5月12日「セミナーアンケート…プロ講師の常識」はこちら。

⇒2010年5月13日「プロ講師の心得…講義の内容と表現の評価」はこちら。

⇒2010年5月14日「教えたら育たない…教育を解釈する」はこちら。

⇒2010年5月27日「講師とは自己否定である…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年5月29日「『営業講師の大ベテラン』にショック!」はこちら。

⇒2010年6月16日「講師にとっての顧客とは?…プロ養成塾」はこちら。

⇒2010年6月18日「プロ講師のなり方…地獄をくぐり抜ける」はこちら。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月14日「社員教育の機会均等は負け組企業への道」はこちら。

⇒2011年2月10日「営業講師・経営講師の使命と価値、実力と評価」はこちら。

⇒2011年2月9日「全員最高評価の営業セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

結果を出せない営業はこう立て直す

私は先頃、定番の「提案営業セミナー」に続くカリキュラムをつくりあげた。
営業講師を十余年も務めていて、ようやく2つ目。
自分で言うのもなんだが、練りに練った。
コンテンツをじっくりと熟成したので、完成度はきわめて高い。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
新春のお披露目となる。

私は講師だ。
パンフレットにも「講師紹介」「講師略歴」と記される。
しかし、「提案営業セミナー」でもそうだが、営業講師として演台に立っているわけでない。
営業コンサルタントとして受講者に対している。
つまり、学校の先生でなく、業績拡大の指導者として講義を進めている。
知識の限界、いや知識の弊害を知っているからだ。

営業関係者が手法などに関する知識へ走ると、収益はかならず落ちる。
21世紀に入り、若い世代を中心に、知りたがる受講者が増えている。
そうした姿勢にブレーキをかけるのは大変だ。

この傾向は、業績低迷・不振企業でも同様である。
私は昨年まで企業へ出かけて「提案営業研修」を行っていた。
実施が決定すると、先方の反応が二つに分かれる。
関心が「提案」に向かうか、「営業」に向かうかだ。
営業を学ぶと受け止める企業や社員がいる。
かたや、提案の仕方を教わると思う企業や社員がいる。
後者は概して営業が弱い。
なかでも提案書のつくり方を習うと考える企業や社員は営業が好きでない。
非常に営業が弱い。

営業は顧客に深く切り込む。
パソコンへの傾斜は禁物。
下らん資料づくりなど放っておけ。
とくにキャリアの浅い段階で覚えると、営業としての成長が止まる。
自らの職業人生を台無しにしかねない。

ちなみに、私は1日の「提案営業セミナー」でも、提案内容をどう考え、提案書をどうまとめるか、その要諦はしっかりと述べている。
提案内容は営業が決めるものでなく、提案書は営業がつくるものでない。
にもかかわらず、テクニックを知りたいと…。

以下に、「営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催」と題する2010年11月17日のブログをそのまま収める。

                      ◇◆◇

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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結果を出せない営業はこう立て直す20110113

営業立て直し、業績テコ入れ…社長セミナー開催

私は21世紀に入り、公開タイプとしては定番の「提案営業セミナー」に絞ってきた。
多くの受講者に支持され、私の代名詞のようになった。
「営業変革トップセミナー」など、ほかになかったわけでない。
しかし、基本はこれ一本を貫いた。
主力の企業研修を除き、公開セミナーだけで数百回の開催実績を誇る。

私は、数年前から職業人生の活性化と自己の成長のためにも、新しいテーマに挑戦したいと思っていた。
が、現実にはカリキュラムを構築する時間を確保できず、なかなか果たせないでいた。

そして、今月ついに新しい講演(セミナー)を完成させた。
「《実践・売上短期回復セミナー》 結果を出せない営業はこう立て直す」。
予算未達に苦しむ経営層・管理職向けの内容である。

私がコンサルタントとしての経験と実績を踏まえて懇切丁寧に解説する。
ちょっとしたワークショップも組み込んでおり、参加者それぞれの会社や職場が抱える課題に則し、営業をどのように変えるかを考えていただける。
最大の特徴は、組織ぐるみで売り上げの向上へ向けて「行動」を起こせることだ。
ぜひともご参加いただきたい。

以下は概要。

演題◆結果を出せない営業はこう立て直す 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体行動
日時◆2011年1月13日(木) 10:20〜16:40
会場◆東京ステーションコンファレンス(東京駅徒歩0分)
対象◆社長、役員、支社・支店長、営業部・課長、営業所長、営業マネジャーなど

なお、会場は予定。
参加者数により東京駅近辺の別会場に変更になる場合がある。

「実践・売上短期回復セミナー」カラーパンフレットはこちら。

以下は内容紹介。

企業は業績の下落に直面し、歯止めをかけられません。上層部が頭を抱えるのは、現場から上がってくる数字の悪化、すなわち売り上げの低下、利益の縮小です。
社員や部下にこれまで以上の頑張りを求めても、モチベーションを削いで事態を深刻にします。数字は頑張った結果なのです。また、市場と顧客はすっかり変わりました。にもかかわらず、売れた時代の営業活動を足かせのように引きずっています。じり貧の業績をテコ入れするには、結果を出せない営業を変えるほかにありません。
本講座では、それぞれの企業や部門・拠点が抱える問題点をごく簡単なワークショップを交えてあぶり出しながら、営業再生の取り組みにおけるツボを明示します。収支責任を負う立場の経営トップと営業幹部の方々のご参加をお待ちしています。

以下は内容構成。

〔はじめに〕 業績低迷? どこでも、だれでも、一様に悪いわけでない

第1部◆営業再生の方向づけはこれだ! 〜自らの営業特性をつかみ、問題点を踏まえよ

1.収益を著しく左右する営業の2大エレメント
2.自らの営業活動の実態を把握する(演習)
3.きっかけを前提とした「受け身営業」の限界
4.顕在ニーズを刈り取る「御用聞き営業」の限界
5.資料づくりにいそしむ「おたく営業」の限界
6.顧客への貢献に徹する「役立ち営業」の優位性
7.営業診断マトリクスから浮かびあがる課題
8.これからの効果的な手法、理想的な人材とは?

第2部◆営業再生の勘どころはこれだ! 〜目指すべき営業はこれまでとはどう違うのか

1.じり貧の業績を上向きに変える2つの着眼点
2.提案営業の適合領域、構造と工程を知るべし
3.いわゆる提案営業はかならず収益の低下を招く
4.「価格提示型営業」から「価値提供型営業」へ
5.「御用聞き営業」から「案件育成営業」へ
6.「商品推奨営業」から「課題解決営業」へ
7.「予算争奪営業」から「予算創出営業」へ
8.売れた時代の常識はことごとく疑ってかかれ

第3部◆営業再生の具体行動はこれだ! 〜組織の指針と個人の約束の両建てでやり抜く

1.能力でなく行動、営業の本質の周知が大前提
2.決め手は超ルーティンが活発な組織風土づくり
3.管理が変わらないと営業は決して変われない
4.組織ぐるみで営業変革を推し進めよ(演習)
5.個人レベルへの落とし込みにより脱落を防ぐ
6.意識改革と行動改革を徹底させる秘訣とは?

〔おわりに〕 外部要因は当てにせず、自助努力で生き残りを成し遂げよ

以下は講師紹介。

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、NPO法人営業実践大学理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。さらに、都市銀行シンクタンク経営相談員として社長の個別相談にも応じる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱烈なファンを持つ。年間の講演実績は2百回に迫る。

以上。

売り上げの短期間での回復を成し遂げるために、皆がどう考え、どう動けばよいかがよく分かる。
すなわち、会社や職場での指導、社員や部下への助言が可能になる。
セミナーの切り口の鋭さと中身の濃さは随一、どうか早めにお申し込みいただきたい。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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面白くないジョークの会会長 

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